Industrijski marketing - definicija, strategija, karakteristike

Industrijski marketing je praksa poslovnog marketinga koja se koristi za promociju dobara i usluga jednog preduzeća ili preduzeća drugom. Obično se koristi među proizvođačima, dobavljačima, proizvođačima, kupcima itd. Širok spektar strategija koje se koriste u industrijskom marketingu kao npr

• Korištenje informativnih stranica na jeziku namijenjenom drugim preduzećima
• Vođenje individualnih prezentacija menadžmentu potencijalnih klijenata
• Razvijte uzorke proizvoda kako biste pokazali povjerenje u kvalitet proizvoda.
• Kreirajte online video zapise sa proizvodima, pružaocima usluga, prodajnim osobljem itd.

Šta je industrijski marketing?

Definicija: Industrijski marketing se definiše kao marketinški plan koji jedno preduzeće koristi za prodaju industrijskih proizvoda ili usluga drugom preduzeću kako bi privuklo potencijalne kupce i optimizovalo konverzije između preduzeća (B2B).

Industrijski marketing se vrti oko industrijskih proizvođača, dobavljača i kupaca, plus njegova distribucija uključuje velike narudžbe i dugoročne odnose jer proces prodaje u industrijskom marketingu može trajati mjesecima ili čak godinama.

Ovo je mnogo složeniji oblik marketinga zbog specijaliziranih industrijskih proizvoda koji su uključeni. Industrijski proizvod ili usluga pomaže u proizvodnji konačnog proizvoda od sirovina. Uspostavljanje dugoročnih odnosa između proizvođača i potrošača je preduvjet za program industrijskog marketinga.

Ko bi trebao koristiti strategiju industrijskog marketinga?

Industrijski marketing nije od koristi za kompaniju koja svoje proizvode cilja na pojedinačne kupce. Međutim, kompanija koja proizvodi veliku proizvodnu opremu može koristiti industrijski marketing.

Na primjer, mnoge kompanije koje se bave proizvodnjom opreme za proizvodnju velikih razmjera nikada neće prodati svoje proizvode pojedinačnom kupcu, te stoga moraju koristiti industrijske marketinške napore da promoviraju ove vrste opreme drugim kompanijama koje mogu imati resurse i potrebu za koristiti ih. njihov.

Dakle, OEM na masovnom tržištu bi kupio takvu opremu za proizvodnju hiljadu jedinica iste opreme svake godine. Slično tome, proizvođači namještaja mogu koristiti tehnike industrijskog marketinga s krajnjim ciljem promoviranja svojih poslovnih proizvoda raznim tvrtkama kojima je potreban namještaj za svoje poslovne urede.

Suština i obim industrijskog marketinga

Prirodu industrijskog marketinga je relativno lako razumjeti, ali je proces složen. Direktna prodaja kupcima je jednostavna. Kompanija svojim kupcima nudi ograničen broj proizvoda. IN B2B marketing preduzeće prodaje svoje proizvode drugim prodavačima, koji zatim prodaju krajnjim potrošačima.

U B2C marketingu, preduzeće treba da poznaje ukuse i preferencije male grupe ljudi, i uz dobre prodajne veštine, može brzo zaključiti posao. Međutim, ako se preduzeće bavi B2B marketingom, mora poznavati veliku grupu različitih ljudi sa različitih mjesta.

Njegova priroda uključuje ulazne marketinške strategije za privlačenje preduzeća kao potencijalnih klijenata stvaranjem vrijednog sadržaja i iskustava prilagođenih njima kako bi potaknuli stvaranje potencijalnih klijenata i optimizirali konverziju kvalificiranih potencijalnih klijenata.

Industrijski marketing ima širi opseg jer se posredno bavi kupcima. To znači da prilikom plasiranja svojih proizvoda treba misliti i na posrednike i na kupce. Glavni fokus će biti na marketingu prvenstveno na druge brendove. Ovo omogućava preduzeću da se specijalizuje u određenoj oblasti.

Koje su karakteristike industrijskog marketinga?

Budući da je jasno da se procesi kupovine u industrijskom marketingu odnose na ciljanje, povezivanje i konverziju drugih preduzeća ili poslova, sljedeće su ključne karakteristike povezane s cijelim procesom:

1. Manje, ali veća tržišta

Mnogo je manje kupaca nego potrošača, ali ti kupci kupuju na veliko.

2. Dobro uspostavljene veze. Industrijski marketing

Odnos između kupaca i prodavača je mnogo bliži od odnosa između kupca i prodavca. To je zato što kada se uspostavi odnos, zamjena dobavljača zahtijeva puno vremena, novca i truda.

3. Složen proces

Cijeli proces kupovine i prodaje je izuzetno složen. Potrebno je puno odobrenja raznih zvaničnika.

4. Izvedena potražnja. Industrijski marketing

Potražnja za proizvedenom robom proizilazi iz potražnje za finalnim proizvodom koji se prodaje potrošačima. Ako se poveća potražnja za dobrim potrošačem, raste i potražnja za industrijskim proizvodom, i obrnuto.

5. Neelastična potražnja

Na potražnju za proizvedenim proizvodima i uslugama ne utiču promjene cijene proizvoda ili usluge. Ovo je koncept neelastične potražnje. Ovo je posebno primjenjivo u kratkom roku.

6. Neodrživa potražnja. Industrijski marketing

Potražnja za industrijskim proizvodima i uslugama je nestabilnija nego za roba široke potrošnje i usluge.

7. Profesionalni kupci

Industrijske proizvode često kupuju profesionalno obučeni agenti koji dobro poznaju proizvode koje pokušavaju kupiti. Korisnički marketing ne mora uvijek na kupca gledati kao na dobro informisanog prodavca. Ovo je jedinstvena karakteristika industrijskih tržišta.

3 faze industrijskog poslovnog marketinga

Koraci su objašnjeni kako slijedi: gledišta i sa stanovišta kupca i sa stanovišta trgovca. Pogledajmo ove tri faze ovdje i sada −

Faza 1: Istraživanje

Kupac pokreće proces traženja onoga što želi da kupi. Prodavac mora učiniti sve da bude otkriven što je prije moguće. Proces kupovine u ovoj industriji je složeniji i dugotrajniji. Biti prvi otkriven daje marketeru veći uticaj na kupca.

Faza 2: procjena. Industrijski marketing

Tokom istraživanja, kupac razvija listu proizvoda i usluga od kojih može birati. To im pomaže da donesu informisanije odluke o kupovini. U ovoj fazi, marketer mora dokazati kupcu da bi njegov posao trebao biti kupčev izbor.

Faza 3: Kupovina

U ovoj fazi, kupac konačno odlučuje šta želi kupiti. Naravno, do sada je marketer trebao obaviti svoj posao.

Industrijski marketing protiv potrošačkog marketinga

Proces kupovine uključen u industrijski marketing se jako razlikuje od potrošačkog marketinga jer je industrijski marketing usmjeren na poduzeća, dok je potrošački marketing usmjeren na kupce ili krajnje korisnike.

Zbog specifičnih obrazaca ponašanja industrijskih kupaca, odgovarajući marketing strategija takođe veoma variraju. Neke od glavnih razlika između industrijskog marketinga i potrošačkog marketinga su:

1. Proces industrijske nabavke ima posebne potrebe. Industrijski marketing

Masovni marketing ne radi za industrijske trgovce jer kupci imaju specifične potrebe. Osim toga, proizvodi su uglavnom tehnički i stoga zahtijevaju fokusiraniji pristup.

2. Uloga istraživanja u industrijskom marketingu je sve veća.

Opet, budući da je marketing proizvoda tehničke prirode, marketer mora odgovoriti na specifične potrebe kupca. Kupac takođe mnogo istražuje. Trgovac mora osigurati da proizvod ili usluga ispunjavaju očekivanja kupca.

3. Kupovina vodi ka partnerstvu. Industrijski marketing

B2B kupovine često dovode do formiranja partnerstava. Prodaja takvih proizvoda ili usluga je posebno dugotrajan proces. Stjecanje povjerenja industrijskog kupca važan je korak koji vodi do kupovine. Ako kupac želi da izvrši sličnu kupovinu kasnije, možda neće htjeti ponovo prolaziti kroz ovu muku. Budući da kupovina rezultira zajedničkim radom kupaca i prodavaca u periodu od nekoliko mjeseci ili čak godina, to rezultira formiranjem partnerstva.

7 koraka do industrijske marketinške strategije

U nastavku su koraci potrebni za implementaciju uspješnih industrijskih marketinških strategija za privlačenje novih potencijalnih kupaca i novih kupaca.

Korak 1: Procijenite svoju trenutnu marketinšku strategiju

Odredite svoju novu strategiju tako što ćete prvo ispitati svoje prethodne strategije. Zatim morate pogledati koliko ste dobro ili niste ostvarili svoje prethodno postavljene ciljeve. Drugi aspekt analize je učinak vaših konkurenata. Analizirajte šta rade i pronađite načine da to učine bolje od njih.

Korak 2. Odredite svoju ciljnu publiku. Industrijski marketing

Vaša ciljna publika određuje gotovo cjelokupnu vašu motivaciju za vaše akcije i strategije. Ciljanje publike može biti fiktivan koncept, ali mora biti temeljno stručno istražen da bi dobro predstavljao vašeg idealnog klijenta.

Ako tvoj oglašavanje ili se obrazovni sadržaj planira prema sklonostima vaše ciljne publike, to će rezultirati većom stopom konverzije. Određeni sadržaji namijenjeni određenim kupcima također mogu pomoći. Kao što je ranije spomenuto, masovni marketing nije prikladan za industrijskog trgovca.

Korak 3: Definirajte svoje metrike i ciljeve

Podaci su važni za svakog trgovca. Ako niste dostigli traženo povrat investicije, zašto nastaviti sa istim marketinškim strategijama? Prvo, morate definirati svoje ciljeve. Obavezno postavite SMART (specifične, mjerljive, dostižne, relevantne i vremenski ograničene) ciljeve.

Zatim analizirajte svoj učinak i provjerite jesu li metrika koju analizirate usklađena s vašim ciljevima. Svaka razlika između cilja i rezultata će odrediti vaše buduće marketinške strategije. Neke od metrika koje možete pratiti su promet web stranice, stope konverzije, cijena po potencijalnom klijentu, stopa posete početne stranice itd.

Korak 4: Upoznajte svoje napore u digitalnom marketingu kako biste generirali lidere u industriji

Od dizajna web stranice do redovno ažuriranih blogova do istraživanja ključnih riječi, plaćenog oglašavanja i upotrebe Google analitike, postoji širok raspon mjera digitalnog marketinga koje možete koristiti za optimizaciju svojih industrijskih marketinških kampanja danas. Neki od ključnih online marketinških napora koje možete isprobati:

1. Platforme društvenih medija

Industrijski marketing ne mora biti dosadan. Marketing na društvenim mrežama može se koristiti i u industrijskom marketingu. Društvene mreže je alat za povezivanje s ljudima širom svijeta. To je uobičajeno sredstvo u potrošačkom marketingu, ali se može koristiti i za industrijski marketing.

2. Blogovi. Industrijski marketing

Blogovi su popularni marketinški alati. Budući da ovaj oblik marketinga zahtijeva mnogo istraživanja zbog tehničke prirode proizvoda, trgovci mogu koristiti blogove za širenje relevantnih informacija.

3. video

Uspješno B2B trgovci kreirajte i koristite video zapise kao moćan marketinški alat koji pruža vizualne informacije.

4. Mikrosajtovi. Industrijski marketing

Mikrosajt je pojedinačna web stranica ili mali skup web stranica. Može imati URL i odličan je industrijski marketinški alat.

5. Email marketing

Email marketing je izuzetno moćan marketinški alat koji je dokazao svoju efikasnost u proteklih nekoliko decenija. Djeluje kao odličan alat za personalizaciju i širenje relevantnih informacija kupcima.

6. Optimizacija pretraživača (SEO)

SEO je jedan od ključnih načina za rangiranje na pretraživačima. Izvođenjem inicijalnog istraživanja ključnih riječi i ciljanjem SEO napora kako biste optimizirali prisutnost vašeg poslovanja ispred ciljanih kompanija, možete izvući maksimum iz svojih industrijskih marketinških kampanja.

7. A/B testiranje. Industrijski marketing

A/B testiranje se može koristiti u industrijskim online marketinškim praksama kako bi se otkrio najbolji učinak na web stranici, blogu, e-pošti itd. Neki od industrijskih marketinških materijala koje možete provjeriti AB su dužina kopije, linije predmeta, slike, boje, lokacija oblika itd.

Korak 5: Uskladite svoj industrijski marketing sa prodajom

Iako će vam gornji koraci pomoći da generišete potencijalne klijente, vaš prodajni tim mora uložiti napore i odnose da pretvori te potencijalne klijente. Njima možete upravljati u svom prodajnom toku koristeći alate za upravljanje odnosima s klijentima (CRM).

CRM će vam omogućiti prodajni tim osvojite nove potencijalne klijente koristeći bodovni sistem, šaljući naknadne e-poruke i pozivajući najbolje potencijalne klijente.

Korak 6: Budžet i osoblje za vaše napore. Industrijski marketing

Postoje tri moguća putanja koje svako preduzeće može ići kada donosi odluke o budžetu i kadrovima.

1. Nastavite sa postojećim osobljem

Možete koristiti osoblje koje imate da razvijete svoje marketinške strategije. Prednost ove metode je u tome što ne morate trošiti novac na zapošljavanje. Međutim, vaši zaposlenici možda nisu stručnjaci u ovoj oblasti. Kao rezultat toga, oni mogu podijeliti svoje vrijeme i fokusirati se na različite projekte.

2. Zapošljavanje službenika internog marketinga

Angažovanje stručnjaka za ulazni marketing će vam uštedjeti vrijeme u potrazi za pravom agencijom i agentom koji će zadovoljiti vaše marketinške potrebe. Međutim, loša strana su dodatni troškovi platnog spiska, beneficija, poreza na plate itd.

3. Partnerstvo sa agencijom za industrijski marketing.

Angažovanje spoljne agencije može vam omogućiti da iskoristite iskustvo i znanje agencije. Međutim, nije besplatno. Morate uložiti svoje vrijeme i novac kako biste pronašli pravu agenciju za vas. Osim toga, ovo partnerstvo će biti relativno dugoročno. Morate uspostaviti odnos povjerenja sa kompanijom treće strane.

Korak 7 - Mjerenje uspjeha. Industrijski marketing

Da bi se utvrdio uspjeh industrijskog marketinga, potrebno je pratiti različite metrike. Morate postaviti ciljeve za prihod, ukupan broj novih kontakata, potencijalne klijente vezane za prodaju, promet web stranice, konverziju posjetitelja u potencijalne klijente itd.

Postavljanjem mjerila možete usporediti rezultate svojih marketinških kampanja s tim mjerilima.

Koji je primjer industrijskog marketinga?

1. Intuitna infografika

Intuit stvara industrijski marketinški sadržaj kako bi dodao vrijednost životima svoje publike. Gornji primjer naglašava rastući trend rada od kuće u Velikoj Britaniji i kako je to utjecalo na kulturu rada u zemlji.

2. Lakmus

Litmus, kao platforma za testiranje i analizu e-pošte, nudi jedinstvene, kreativne i privlačne email kampanje. Umjesto statičnog teksta, oni koriste privlačne GIF-ove i žive boje kako bi se čitatelji tako osjećali kada gledaju profesionalno dizajniranu web stranicu.

3. Hootsuite

Hootsuite koristi zanimljive videozapise kako bi istaknuo individualnost svojih kupaca od slučaja do slučaja. Možete ga uočiti na njihovom YouTube kanalu.

zaključak

Zaključno, industrijski marketing je grana marketinga, oglašavanja, komunikacija i prodaje koja se koristi za promociju roba i usluga jednog poslovanja drugim preduzećima, a ne za ciljanje određenih kupaca.

Ovo je obično povezano s velikim narudžbama i dugoročnim odnosima između proizvođača i kupaca. Koliko su efikasne metode industrijskog marketinga za b2b preduzeća? Podijelite svoje mišljenje s nama u odjeljku za komentare ispod.
Vodič za osnove marketinga