Percipirana vrijednost za kupca

Percipirana vrijednost za kupca je sažeta procjena koliko dobro proizvod ili usluga zadovoljavaju očekivanja i potrebe kupaca. Ova vrijednost može uključivati ​​nekoliko aspekata:

• Korisnost:

Kupac procjenjuje koliko dobro proizvod zadovoljava njegove specifične potrebe i rješava probleme s kojima se suočava. Što je proizvod korisniji, to je veća percipirana vrijednost.

• Korisnička percipirana vrijednost. kvaliteta:

Kvalitet proizvoda ili usluge ocjenjuje se u kontekstu njegove usklađenosti sa standardima i očekivanjima korisnika. Vysokoe kačestvo može uticati na zadovoljstvo kupaca i povećati percipiranu vrijednost.

• Cijena:

Vrijednost za novac je važan faktor. Ako kupac vjeruje da je proizvod vrijedan cijene i daje dovoljnu vrijednost, to jača percepciju vrijednosti.

• Zadovoljstvo uslugom korisnika:

Iskustvo sa kompanijom, kvalitet korisničke usluge i dostupnost podrške takođe mogu značajno uticati na ukupnu percipiranu vrednost.

• Korisnička percipirana vrijednost. Brend i reputacija:

Završene kupovine, recenzije drugih kupaca, reputacija brenda i javno mnijenje mogu uvelike utjecati na to kako kupac percipira vrijednost proizvoda.

• Inovacija i jedinstvenost:

Inovativne i jedinstvene karakteristike proizvoda mogu povećati njegovu vrijednost u očima kupca.

• Nivo zadovoljstva:

Sveukupno iskustvo korištenja proizvoda, od procesa kupovine i isporuke do konačnog rezultata, utiče na nivo zadovoljstva kupaca, a time i na percepciju vrijednosti.

• Emocionalna povezanost:

Emocionalni aspekti, kao što je osjećaj pripadnosti marki ili emocije povezane s korištenjem proizvoda, mogu značajno utjecati na percipiranu vrijednost.

Kompanije koje žele da maksimiziraju percipiranu vrijednost često se fokusiraju na poboljšanje kvaliteta proizvoda, poboljšanje usluge klijenti, efikasno upravljanje cijenama i stvaranje pozitivnog imidža brenda. Uspješna kombinacija ovih faktora može dovesti do povećane lojalnosti kupaca i ponovnih kupovina.

 

Percipirana vrijednost za kupca (CPV) je razlika između procjena potencijalnog klijenta sve koristi i sve troškove prijedloga i predloženih alternativa.

Ukupna vrijednost za potrošača je percipirana novčana vrijednost paketa ili ekonomske, funkcionalne i psihološke koristi koje kupci očekuju od date tržišne ponude.

Ukupni troškovi za klijente Je agregat troškovi koje kupci očekuju prilikom evaluacije, primanja, upotrebe i implementacije date marketinške ponude.

Ovdje će vam pomoći jedan primjer.

Recimo da kupac velike građevinske kompanije želi kupiti traktor od Caterpillar ili Komatsu. Konkurentski prodavači pažljivo opisuju svoje ponude. Kupac želi koristiti traktor u stambenoj izgradnji. Želio bi da traktor pruži određeni nivo pouzdanosti, izdržljivosti, performansi i efikasnosti. On ocjenjuje traktore i odlučuje da Caterpillar ima superiornu vrijednost proizvoda na osnovu uočene pouzdanosti, izdržljivosti, performansi i vrijednosti preprodaje. On takođe uviđa razlike u srodnim uslugama – snabdevanju, obuci i održavanju – i odlučuje da Caterpillar pruža bolju uslugu i obrazovaniju radnu snagu. Konačno, on pridaje veliku važnost Caterpillarovom korporativnom imidžu. On zbraja svu vrijednost iz ova četiri izvora – proizvoda, usluge, ljudi i imidža – i vjeruje da Caterpillar pruža veliku vrijednost kupcima. Percipirana vrijednost za kupca

Percipirana vrijednost kupaca

Kupuje li Caterpillar traktor? Nije potrebno. On takođe gleda na svoju ukupnu vrednost poslova sa Caterpillarom u poređenju sa Komalsuom, pri čemu nije sve u novcu. Kao što je Adam Smit primetio pre više od dva veka: „Prava cena bilo čega je muka i problemi koji su uključeni u njegovo sticanje. “Ukupni trošak kupca uključuje vrijeme, energiju i psihičke troškove kupca. Kupac procjenjuje ove elemente zajedno s novčanom vrijednošću kako bi formirao ukupnu vrijednost kupca. Kupac tada odlučuje da li su ukupni troškovi kompanije Caterpillar za kupce previsoki u poređenju sa ukupnom vrednošću koju Caterpillar pruža kupcima. Ako je tako, kupac može izabrati Komatsu traktor. Kupac će kupovati iz bilo kojeg izvora za koji vjeruje da potrošaču pruža najveću percipiranu vrijednost.

Sada iskoristimo ovu teoriju odlučivanja da pomognemo Caterpillaru da uspješno prodaje ovom kupcu.

Caterpillar može poboljšati svoju ponudu na tri načina.

• Prvo, može povećati ukupnu vrijednost za kupca poboljšanjem proizvoda, usluga, osoblja i/ili imidža.
• Drugo, može smanjiti negotovinske troškove kupca smanjenjem vremena, energije i mentalnih troškova.
• Treće, može smanjiti novčanu vrijednost proizvoda za kupca.

Pretpostavimo da Caterpillar zaključi da kupac smatra da njegova ponuda vrijedi 20 dolara. Uz to, pretpostavite da je Caterpillar-ov trošak proizvodnje traktora 000 dolara. To znači da je Caterpillarova ponuda potencijalno 14 dolara veća od cijene kompanije, tako da Caterpillaru treba cijena između 000 i 6000 dolara. Ako naplati manje od 14 dolara, neće pokriti svoje troškove; ako košta više od 000 dolara, nestat će sa tržišta. Cijena koju Carterpillar naplaćuje određuje koliko vrijednosti se isporučuje kupcu, a koliko se isporučuje Caterpillaru. Percipirana vrijednost za kupca

Na primjer, ako Caterpillar naplaćuje 19 USD, on stvara 000 USD vrijednosti koju kupac percipira i zadržava 1000 USD za sebe. Što je Caterpillar niža cijena, to je veća percipirana vrijednost kupca i, prema tome, veći je kupčev poticaj za kupovinu. Da bi osvojio prodaju, Caterpillar mora kupcima ponuditi veću vrijednost od Komatsua.

Neki trgovci bi mogli tvrditi da je proces koji smo opisali previše pojednostavljen. Recimo da je kupac izabrao Komatsu traktor. Kako možemo objasniti ovaj izbor?

Korisnička percipirana vrijednost. Evo tri mogućnosti:

1. Kupac može imati narudžbu po najnižoj cijeni. Posao Caterpillar prodavača je da uvjeri menadžera kupca da će kupovina samo po cijeni smanjiti dugoročni profit.
2. Kupac će se povući prije nego što kompanija shvati da je Komatsu traktor skuplji za rad. Kupac će izgledati dobro u kratkom roku; on maksimizira ličnu korist. Posao Caterpillar prodavača je da uvjeri druge u kompaniji kupaca da Caterpillar pruža veliku vrijednost za kupce. Percipirana vrijednost za kupca
3. Kupac ima dugogodišnji prijateljski odnos sa Te Komatsu prodavcem. U tom slučaju, prodavač aterpillara mora pokazati kupcu da će traktor Komatsu izazvati pritužbe od strane traktorista kada otkriju njegove visoke troškove goriva i potrebu za čestim popravcima.

Poenta ovih primjera je jasna:

Kupci rade pod različitim ograničenjima i ponekad donose odluke koje daju veću težinu njihovoj ličnoj koristi nego dobrobiti kompanije. Međutim, vrijednost koju percipira kupac je koristan okvir koji je primjenjiv u mnogim situacijama i pruža bogat uvid. Evo njegovih posljedica:

Prvo, prodavac mora procijeniti ukupnu vrijednost za kupca i ukupni trošak za kupca koji je povezan sa ponudom svakog konkurenta kako bi saznao kako se njegova ponuda rangira u svijesti kupca. Percipirana vrijednost za kupca

Drugo, prodavac, koji je u nepovoljnijem položaju gledišta vrijednost za kupca ima dvije alternative: povećati ukupnu vrijednost za kupca ili smanjiti ukupne troškove za kupca. Prvi poziva na jačanje ili povećanje proizvoda, usluga, osoblja i imidža ponude. Ovo posljednje zahtijeva smanjenje proizvoda, usluga, osoblja i imidža kupaca. Ovo posljednje zahtijeva smanjenje troškova kupca snižavanjem cijene, pojednostavljenje procesa naručivanja i isporuke ili smanjenje rizika kupca davanjem garancije.

FAQ. Percipirana vrijednost za kupca.

1. Šta je percipirana vrijednost korisnika (CPV)?

   • Vrijednost koju percipira kupac je kupčeva procjena ukupne vrijednosti proizvoda ili usluge na osnovu njihovih percepcija, uključujući korist, kvalitet, cijenu, zadovoljstvo i druge faktore.

2. Koji faktori utiču na percipiranu vrijednost kupaca?

   • Faktori uključuju kvalitet proizvoda, brend, cijenu, jednostavnost korištenja, postprodajne usluge, reputaciju kompanije i cjelokupno korisničko iskustvo.

3. Zašto je vrijednost koju kupci percipiraju važna za poslovanje?

   • Percipirana vrijednost kupaca utječe na odluke kupaca o kupovini i lojalnost brendu. Takođe može uticati na preporuke i recenzije, utičući na reputaciju kompanije.

4. Kako izmjeriti vrijednost koju percipira kupac?

   • Mjerenje percipirane vrijednosti kupaca može uključivati ​​ankete, analizu povratnih informacija, istraživanje konkurencije, mjerenje lojalnost kupaca i procjenu nivoa zadovoljstva.

5. Mogu li različiti kupci imati različite percepcije vrijednosti?

   • Da, percipirana vrijednost korisnika može varirati ovisno o individualnim potrebama, preferencijama, iskustvima i kontekstu svakog kupca.

6. Kako možete povećati percipiranu vrijednost proizvoda ili usluge?

   • Poboljšanje kvaliteta proizvoda, optimiziranje cijena, pružanje dodatnih usluga, poboljšanje nivoa usluga i naglašavanje jedinstvenih karakteristika mogu pomoći u povećanju percipirane vrijednosti.

7. Kako kompanije mogu prilagoditi svoje proizvode tako da zadovolje vrijednost koju percipiraju kupci?

   • Razumijevanje potreba kupaca, prikupljanje povratnih informacija, analiza zahtjeva tržišta i agilna strategija razvoja proizvoda mogu pomoći kompanijama da prilagode svoje proizvode.

8. Kako je percipirana vrijednost povezana sa zadovoljstvom kupaca?

   • Percipirana vrijednost i zadovoljstvo kupaca su usko povezani. Visoka percipirana vrijednost obično vodi do zadovoljstva, dok niska percipirana vrijednost može dovesti do nezadovoljstva.

9. Može li poboljšanje percipirane vrijednosti poboljšati konkurentnost kompanije?

   • Da, kompanije koje pružaju proizvode ili usluge sa visokom percipiranom vrijednošću mogu izgraditi jake odnose s kupcima i imati prednost na tržištu.

10. Kako kompanije mogu koristiti uočenu vrijednost za razvoj marketinških strategija?

    • Marketing strategija može se fokusirati na isticanje jedinstvenih karakteristika proizvoda, demonstriranje prednosti kupcima, stvaranje pozitivnog imidža brenda i fokusiranje na potrebe ciljne publike.