El màrqueting de continguts B2B és una estratègia per crear i distribuir contingut valuós i rellevant per atraure i retenir clients de negocis a empreses (B2B), és a dir. empreses, organitzacions i emprenedors. El màrqueting de contingut B2B eficaç ajuda a establir autoritat, augmentar el coneixement de la marca, generar clients potencials i, finalment, augmentar les vendes. Aquests són alguns aspectes clau del màrqueting de continguts B2B:
-
Comprendre el públic objectiu:
- Investiga i entén el teu públic B2B objectiu. Quins problemes resolen? Quines preguntes tenen? Quines solucions busquen?
-
Màrqueting de continguts B2B. Objectiu i estratègia:
- Determineu l'objectiu del vostre màrqueting de contingut (per exemple, augmentar coneixement de la marca, generació de leads, retenció de clients) i desenvolupar una estratègia per aconseguir aquest objectiu.
-
Contingut valuós i autoritzat:
- Crea contingut que aporti valor al teu públic. Això pot ser en forma d'articles, llibres blancs, estudis, seminaris web, estudis de casos i altres formats.
-
Màrqueting de continguts B2B. Optimització per a SEO:
- Optimitzeu el vostre contingut per als motors de cerca (SEO) perquè sigui fàcilment descobert pel vostre públic objectiu.
-
Ús de diferents formats:
- Diversificar formats de contingut. Inclou contingut textual, visual i interactiu per atraure diferents tipus de públic.
-
Anàlisi de resultats:
- Utilitzeu analítiques per mesurar l'eficàcia del vostre màrqueting de continguts. Mesureu les taxes d'interacció, les conversions, el trànsit i altres mètriques.
-
Màrqueting de continguts B2B. Generació de leads:
- Utilitzeu contingut per generar clients potencials. Això podria incloure la creació de pàgines de destinació que ofereixin recursos gratuïts a canvi d'informació de contacte.
-
Màrqueting per correu electrònic:
- Incloeu contingut a les vostres campanyes de correu electrònic. Envieu actualitzacions, articles, informació sobre productes i molt més als vostres subscriptors.
-
Col·laboració amb influencers:
- Penseu en col·laborar amb influents del vostre sector per augmentar la credibilitat de la vostra marca.
-
Màrqueting de continguts B2B. Promoció a les xarxes socials:
- Promocioneu activament el vostre contingut xarxes socials. Creeu debats, impliqueu el vostre públic, busqueu comentaris.
-
Cas pràctic i revisions:
- Incorpora casos pràctics i testimonis de clients al teu contingut. Aquests materials poden servir com a prova de l'eficàcia de les vostres decisions.
-
Màrqueting de continguts B2B. Comentaris i interacció:
- Interacciona amb el teu públic. Respondre comentaris, fer preguntes, crear enquestes. Obteniu comentaris per millorar el vostre contingut.
El màrqueting de continguts B2B requereix un enfocament sistemàtic i una anàlisi constant del resultat. Crear contingut valuós i rellevant que s'ajusti a les necessitats del vostre públic objectiu us ajudarà a establir relacions a llarg termini amb els clients i enfortir la vostra marca B2B.
Butlletins informatius. Màrqueting de continguts B2B
Butlletins informatius són una forma de màrqueting de contingut B2B que s'utilitza per proporcionar regularment informació valuosa al vostre públic objectiu. En un context B2B, els butlletins de notícies poden ser un mitjà eficaç per establir autoritat, retenir clients i generar clients potencials. Aquests són alguns punts clau per crear butlletins com a part del màrqueting de continguts B2B:
-
Definició d'objectius:
- Definiu clarament el propòsit del vostre butlletí. Això podria ser informar sobre nous productes, formar clients, demostrar experiència, etc.
-
Màrqueting de continguts B2B. El públic objectiu:
- Coneix el teu públic objectiu. Qui són els teus clients? Quines preguntes i interessos tenen? Quins problemes resolen?
-
Pla de regularitat i correu:
- Determineu la regularitat del vostre butlletí. Això podria ser en un horari setmanal, mensual o d'un altre tipus. Feu un pla de correu per a un període determinat.
-
Titulars i anuncis:
- Creeu titulars i notícies convincents per a cada número del butlletí. Han de ser breus, informatius i motivadors per a una lectura posterior.
-
Màrqueting de continguts B2B. Contingut valuós:
- Proporcioneu contingut valuós. Això pot incloure articles, estudis de casos, consells, ressenyes de clients, ressenyes de mercat, investigacions i altres materials útils per al vostre públic.
-
Disseny visual:
- Dissenyeu butlletins amb el disseny visual en ment. Afegiu imatges, gràfics, taules per fer que el vostre contingut sigui més atractiu.
-
Màrqueting de continguts B2B. Disseny adaptatiu:
- Tingueu en compte que el vostre butlletí es pot llegir en diversos dispositius. Proporcioneu un disseny responsiu per facilitar la lectura en ordinadors, tauletes i dispositius mòbils.
-
CTA (Crida a l'acció):
- Incloeu elements CTA al vostre butlletí. Animeu els lectors a interactuar amb vosaltres visitant el vostre lloc web, omplint formularis, compartint contingut, etc.
-
Subscriu-te i cancel·la la subscripció:
- Proporcioneu un sistema senzill subscripcions i cancel·la la subscripció. Doneu al vostre públic la possibilitat de triar quins temes volen rebre.
-
Màrqueting de continguts B2B. Analítica i avaluació:
- Utilitzeu eines d'anàlisi per mesurar l'eficàcia dels vostres butlletins de notícies. Mesura les obertures, els clics, les reaccions a les CTA i altres mètriques.
-
Comentaris:
- Fomenteu els comentaris del vostre públic. Això us pot ajudar a satisfer millor les seves expectatives i interessos.
-
Segmentació:
- Penseu en segmentar el vostre públic per personalitzar el vostre contingut. Els diferents segments poden tenir necessitats diferents.
La creació de butlletins és una eina que us permet mantenir un compromís constant amb el vostre públic B2B proporcionant-los contingut valuós i rellevant.
Per què esteu produint contingut?
Les preguntes no són més senzilles que això. Quan se'ls pregunta, moltes empreses intenten trobar una resposta coherent: "Això és el que sempre hem fet", "Forma part del màrqueting mix", "Els nostres competidors ho estan fent, així que nosaltres també ho hauríem de fer" o "Persones". ho notarà.” si ens aturem".
Pot ser un xoc, però el món no està esperant el teu proper contingut. Les paraules sense finalitat poques vegades generen interès.
El contingut ha de tenir una missió, un objectiu que reflecteixi els objectius empresarials. Això no vol dir que escriviu sobre el gran que són els vostres productes o serveis, sinó que vol dir definir la diferenciació o superar la prova "Per què volem ser coneguts?". En un entorn competitiu on alguns competidors tindran més recursos, això significa que heu d'anar al vostre nínxol i articular una missió de contingut per encaixar-hi.
Prioritzar determinats sectors o temes significa acceptar que es restaran importància a altres àrees. I això està bé. Aquesta és la clau de l'estratègia, aportant claredat a la vostra oferta i al vostre missatge.
Saps (de debò) què volen els teus clients? Màrqueting de continguts B2B.
Per descomptat, saber què vol la vostra organització és només la meitat de l'equació. Saber què volen els teus clients és l'altra meitat. Això vol dir preguntar-los i observar com interactuen amb el contingut que ja has proporcionat per avaluar què funciona i què no.
Saber què volen els teus clients no és només enumerar els temes que els interessen. Es tracta d'entendre els problemes als quals s'enfronten, les seves necessitats canviants en el cicle de compra, els seus cercles d'influència, els formats que prefereixen i, fins i tot, els dies de la setmana i l'hora del dia que busquen el tipus de contingut que pots oferir.
La nostra investigació B2B va analitzar les necessitats i els desitjos de la suite C que treballa a les empreses FTSE 350. Alguns dels resultats poden ser sorprenents, com ara la preferència per articles de text curts per sobre de text sobre vídeo i altres campanes i xiulets multimèdia, però el subjacent el missatge no hauria de sorprendre. Els alts executius volen un lideratge reflexiu que els ajudi a mantenir-se al davant de les noves tendències (66%) i els ajudi a prendre millors decisions (60%). El vostre contingut també ofereix? Si no, reescriu, repensa, repensa.
Saps on encaixa el contingut en el procés de desenvolupament empresarial?
De fet, la pregunta més fonamental que s'enfronta a això és si enteneu completament el procés desenvolupament empresarial? Si no és així, és hora d'esbrinar-ho i aplicar-hi estratègia de màrqueting de continguts.
Això vol dir pensar quina informació pot necessitar el vostre públic en aquest moment i crear i especificar contingut útil que anticipi i respongui les seves preguntes més urgents. Si falten enllaços importants d'aquesta cadena o es trenquen, és probable que busquen a un altre lloc.
El màrqueting afavoreix el diàleg entre els que venen i els que compren. En aquest context, el contingut hauria de ser la principal eina d'interacció, encara que no l'única. Aconsegueix la narració i el moment adequats i podràs escurçar i reforçar el viatge del comprador B2B.
Sense abordar aquestes tres preguntes, el vostre contingut mai farà el que voleu que faci.
10 (aproximadament) secrets per ajudar-vos a tenir èxit en el màrqueting de continguts B2B
Segons la investigació realitzada per Eccolo Media, els compradors B2B creuen que la majoria del contingut B2B existent és massa llarg, massa general i té massa bombo al voltant de l'oferta B2B i les seves característiques i avantatges. Què hem de fer doncs Comercialitzadors B2B al teu contingut? Què es considera realment com a contingut efectiu?
L'expert líder Dan Stelter va estudiar 100 llocs web d'empreses de programari i tecnologia B2B per esbrinar exactament què falta al contingut B2B que busquen els consumidors actuals, i aquí teniu sis idees que podeu utilitzar per potenciar el vostre. Esforços de màrqueting de contingut B2B durant l'any nou:
Alleujar el dolor del comprador. Màrqueting de continguts B2B
Stelter va trobar que més de tres quartes parts de les empreses que va examinar no van abordar adequadament els problemes del seu públic objectiu. I fins i tot per a aquells que ho van fer, el contingut no era prou convincent per fer-los sentir que els punts dolorosos s'havien abordat adequadament.
Aquesta és una gran oportunitat perduda, ja que una enquesta realitzada per Google, Motista i CEB va trobar que els clients B2B, en comparació amb els consumidors, estan molt més connectats emocionalment amb els seus proveïdors. Això es deu al fet que hi ha més en joc per als compradors B2B que per als consumidors que prenen decisions de compra.
Amb un producte amb el qual no estan satisfets, els consumidors solen tornar-los per obtenir un reemborsament o un crèdit complets. Les compres B2B, en canvi, no funcionen de la mateixa manera. Tenint en compte el costós que pot ser aquesta inversió (sis o fins i tot set xifres alhora), els compradors B2B de mitjana han de treballar amb entre cinc i vint persones que prenen decisions i grups d'interès. I si prenen una mala decisió de compra, podria costar als compradors B2B la seva reputació professional, la seva credibilitat i fins i tot la seva feina.
Si parleu dels problemes que els vostres compradors B2B objectiu s'enfronten i actueu com a soci i assessor estratègic, podreu fer-ho de manera més eficaç. destacar entre els competidors, comuniqueu-vos i interactueu amb els vostres clients mitjançant el vostre contingut.
Elimina la por a la pèrdua. Màrqueting de continguts B2B
La por a la pèrdua és un poderós motivador per motivar la gent a actuar. I fins i tot la investigació científica ho confirma. La investigació mostra que quan alguna cosa es percep com una pèrdua, és més probable que les persones prenguin mesures per evitar el dolor i la pèrdua, fins i tot si el resultat és el mateix al final.
Però, sorprenentment, de les 100 empreses que Stelter va examinar, només tres empreses van parlar d'això a les seves pàgines.
Mentre creeu contingut, penseu en com podeu transmetre el dolor i la pèrdua que la vostra oferta B2B pot ajudar a alleujar, fent que el vostre contingut sigui més efectiu i atractiu.
Destaqueu les característiques i els avantatges
Stelter va trobar que els llocs web de l'empresa que va mirar normalment feien una de les dues coses següents: primer, van discutir una mitjana de tres a sis principals avantatges i les capacitats de la teva oferta B2B; i en segon lloc, esmenten breument els seus avantatges i característiques sense destacar-los en detall.
Tornant a la investigació d'Eccolo Media, la majoria dels compradors B2B van considerar que el contingut d'avui està massa centrat a promocionar els avantatges i les característiques d'un producte o servei. Aquests resultats poden indicar que el contingut B2B que se centra en característiques i beneficis no és tan valuós per als compradors B2B com poden pensar algunes marques i venedors.
Resoldre conflictes amb les parts interessades
La gran oportunitat perduda que Shelter va trobar va ser en els conflictes de les parts interessades. Cap empresa que va mirar va discutir ni va oferir solucions a aquests problemes.
Segons la investigació del CEB, la majoria dels conflictes de les parts interessades es produeixen al principi del viatge del comprador. El que poden fer els venedors B2B a través del seu contingut és ajudar els compradors B2B a arribar a un consens, i això es pot fer mitjançant:
Centrar-se en un terreny comú entre múltiples parts interessades discutint temes comuns i coneixements que són importants per a ells.
Augment de les recompenses i reducció de riscos per als qui prenen decisions que tenen més influència en la decisió final de compra.
Donar a aquests responsables de prendre decisions els recursos i les eines que necessiten per promocionar la vostra oferta B2B i influir en els altres de la seva organització.
Tot i que voleu personalitzar el vostre contingut per abordar els conflictes de les parts interessades que són rellevants per als vostres compradors B2B, tampoc no voleu personalitzar tant el vostre missatge que alieni les necessitats d'altres parts interessades que participen en la presa de decisions. procés de fabricació. Perquè quan això passa, no es pot arribar a un consens i no es prendrà la decisió final de compra.
Posa l'accent en els beneficis per a l'empresa i per als que prenen decisions. Màrqueting de continguts B2B
Stelter va trobar que la majoria de les empreses B2B tenen missatges convincents i rellevants sobre els avantatges empresarials de la seva oferta B2B. Les pàgines d'empreses més febles només oferien avantatges generals que el seu producte o servei podia oferir a les empreses al seu públic objectiu.
Si voleu millorar el vostre contingut B2B, voldreu obtenir una comprensió més profunda dels vostres compradors B2B i els avantatges empresarials que són importants i rellevants per a ells. A partir d'aquí, penseu com podeu incorporar aquest missatge al vostre contingut a mesura que el desenvolupeu.
Per fer que el vostre contingut sigui més eficaç, heu de posar-vos en contacte i destacar el valor personal, a més dels avantatges comercials que el vostre producte o servei B2B pot oferir a l'organització del comprador B2B.
Alguns venedors B2B creuen que les decisions de compra B2B es prenen exclusivament en funció de la raó i la lògica, ja que el negoci no hauria de ser "personal". Però la realitat és que els beneficis personals poden jugar i tenen un paper central en les decisions de compra B2B.
Segons Kaposta, el valor personal té el doble d'impacte que el valor empresarial. El 71% dels compradors B2B que veuen valor personal en una oferta B2B compraran un producte o solució. I el 68% dels compradors B2B que veuen valor personal en una oferta B2B estan disposats a pagar-hi un preu més alt. En canvi, només el 8,5% dels compradors B2B que no veuen cap valor personal pagaran un preu més alt per una oferta B2B.
Documenteu la vostra estratègia i informeu del progrés. Màrqueting de continguts B2B
Informe comparatiu CMI sobre Màrqueting B2B contingut any rere any descobreix que hi ha quatre coses clau que els venedors més efectius fan de manera diferent en comparació amb els seus companys:
Entenen com és el màrqueting de continguts amb èxit.
Documenteu la vostra estratègia de màrqueting de continguts.
Desenvolupen i documenten la seva missió editorial.
Comenten regularment la seva estratègia i programa de màrqueting de continguts amb el seu equip.
El 61% dels màrquetings B2B més efectius diuen que els seus equips es reuneixen diàriament o setmanalment per discutir el progrés i els resultats de les seves activitats de màrqueting de continguts. Més del 50% dels enquestats creu que les seves reunions internes de màrqueting de continguts són molt o molt valuoses per ajudar les seves organitzacions per millorar l'eficiència màrqueting de continguts.
Si bé molts estudis en el passat han demostrat l'impacte positiu que té documentar la seva estratègia de màrqueting de contingut en l'èxit del màrqueting de contingut, només el 32% dels venedors B2B van informar que documenten la seva estratègia. contingut de màrqueting.
L'èxit del màrqueting de contingut també augmenta per a les organitzacions que tenen una declaració de missió documentada. El 48% dels màrquetings B2B més efectius diuen que les seves organitzacions documenten la seva missió editorial. Màrqueting de continguts B2B
Conèixer el procés de generació de demanda
Procés de generació de demanda és una seqüència d'etapes per les quals passa un consumidor des que s'adona de la seva necessitat fins a la decisió de comprar un producte o servei concret. Aquest procés sovint es descriu com un embut, que és una visualització dels passos que fa un consumidor des de la conscienciació fins a la compra. Aquests són els passos generals del procés de generació de demanda:
-
Consciència d'un problema o necessitat:
- El consumidor s'adona que té un problema o una necessitat no satisfeta. Això pot passar sota la influència de factors externs o com a resultat d'una reflexió interna.
-
Màrqueting de continguts B2B. Cerca informació:
- Després d'adonar-se d'una necessitat, el consumidor comença a buscar activament informació sobre possibles maneres de satisfer-la. Això pot incloure llegir ressenyes, comparar productes, consultar amb amics i familiars i mirar anuncis.
-
Avaluació d'alternatives:
- El consumidor analitza les diferents alternatives disponibles per satisfer la seva necessitat. Els factors importants poden incloure el preu, la qualitat, les característiques del producte, la reputació de la marca i altres paràmetres.
-
Màrqueting de continguts B2B. Presa de decisions:
- En aquesta etapa, el consumidor pren la decisió final sobre quin producte o servei comprarà. Aquesta decisió està influenciada per les etapes anteriors i per diversos factors com les creences, les preferències personals, el pressupost i altres.
-
Compra:
- L'etapa de la compra efectiva d'un producte o servei. Els factors importants en aquesta etapa poden ser la facilitat de compra, la disponibilitat de descomptes, condicions de pagament preferents, etc.
-
Comportament després de la compra:
- Després de fer una compra, el consumidor valora la seva experiència. La satisfacció amb un producte o servei pot influir en les futures decisions de compra, així com en la decisió de compartir la pròpia experiència amb els altres.
És important tenir en compte que les etapes del procés de generació de demanda no sempre són lineals i poden implicar bucles de retroalimentació. A més, en l'era digital amb l'arribada dels canals en línia i les xarxes socials, això el procés es pot complementar amb elements interactius, com ara ressenyes de blocs, debats a les xarxes socials, etc.
17 lliçons de lideratge crucials per als futurs líders.
Deixa un comentari