Màrqueting B2B: significat, importància i estratègies

El màrqueting B2B (Business-to-Business màrqueting) és una estratègia de màrqueting que se centra a promocionar béns i serveis d'una empresa a una altra. En màrqueting B2B, les empreses promocionen els seus productes i serveis mitjançant campanyes de màrqueting dirigides que arriben als clients empresarials.

En general, qualsevol empresa que ven productes o serveis a altres empreses o empreses en comptes de consumidors utilitza estratègies de màrqueting B2B. Continueu llegint per obtenir una comprensió completa del món del màrqueting B2B.

Avaluació del client: definició, importància, idees i estratègies

Què és el màrqueting B2B?

Definició -  El màrqueting B2B es defineix com la comercialització de productes o serveis a altres empreses/empreses amb la finalitat de generar clients potencials i optimitzar les conversions.

Quan les empreses o proveïdors de serveis venen els seus productes o serveis a altres clients empresarials, utilitzen el màrqueting d'empresa a empresa com una estratègia de màrqueting eficaç per optimitzar la presència d'una empresa davant del seu públic objectiu, establir relacions, estimular la generació de clients potencials i augmentar-la. Venda. Per exemple, el programari com a servei ofereix a moltes empreses una llicència i una subscripció al programari. Altres exemples inclouen solucions de seguretat, material d'oficina, serveis financers, eines i molt més.

Una estratègia de màrqueting B2B posa al centre de la presa de decisions i se centra a guiar les seves decisions de compra al llarg de l'embut de vendes. Des de la comprensió del viatge del comprador fins a la creació de persones compradores i el desenvolupament de contingut de màrqueting B2B, els responsables de la presa de decisions han d'utilitzar diverses estratègies B2B per augmentar la consciència de la marca al mercat objectiu.

Com vendre el teu llibre? 72 idees de màrqueting de llibres

La importància del màrqueting B2B

Alguns dels motius principals pels quals els esforços de màrqueting B2B són importants per a l'equip de màrqueting equips de vendes, s'enumeren a continuació:

1. Interval de distribució ampliat

L'estratègia de màrqueting B2 B permet a les empreses ampliar l'abast de les seves activitats i atraure més clients sota la seva jurisdicció. No cal que es limitin a fer viatges arriscats a racons del món. Mitjançant l'ús d'Internet, poden arribar fàcilment a una gran varietat de clients.

2. Reduir el cost dels productes i serveis. Màrqueting B2B

Una estratègia B2B requereix que les empreses coneguin els interessos i necessitats del client al qual es dirigeixen. Això augmenta molt el volum d'inversió. A més, les empreses han de conèixer els seus proveïdors i clients locals. Per fer-ho, podeu fer entrevistes o enquestes.

3. Tècniques de màrqueting de cost zero

Actualment la publicitat ha anat més enllà de la televisió i els diaris. Amb l'ajuda d'Internet, podeu orientar el vostre públic a tot el món. Aquesta és una època d'innovació i creativitat, per la qual cosa us heu d'assegurar que el vostre contingut sigui memorable. Publicitat a xarxes socials -Això és tot el joc.

4. Crea espai per a la innovació. Màrqueting B2B

Amb el comerç electrònic, les empreses poden vendre els seus productes o serveis de diverses maneres. Això també els permet mantenir una imatge estable i fiable al mercat. La banca virtual, les compres en línia, les transaccions comercials en línia, etc. es faciliten tot això comerç electrònic.

5. Costos operatius reduïts.

Els costos operatius inicials són massa elevats. L'ús de les noves tecnologies, la publicitat, l'ampliació de productes o serveis, etc. requereix una inversió important. Pot ser car a curt termini, però els beneficis que rep l'empresa a llarg termini superen els costos.

Màrqueting B2B vs màrqueting B2C

La diferència entre màrqueting B2B i màrqueting B2C rau principalment en els seus públics, ja que en màrqueting B2B el públic objectiu és un altre negoci, mentre que en B2C el públic objectiu és el client que paga. El màrqueting B2B i el màrqueting B2C també es diferencien en la manera en què es comuniquen, ja que el màrqueting B2B se centra en la creació de relacions mentre que el màrqueting B2C se centra en solucions ràpides.
Les estratègies de màrqueting B2B estan dissenyades de manera que puguin demostrar el ROI per als clients empresarials, mentre que les estratègies de màrqueting B2C consideren la creació de contingut atractiu per convertir el públic objectiu.

Vegem algunes altres diferències entre el màrqueting b2b i el màrqueting b2c a la taula de comparació següent.

BASE DE LA DIFERÈNCIA	Màrqueting B2B	MÀRQUETING B2C
Significat	La comercialització de béns i serveis entre dues entitats comercials és màrqueting B2B.	El tipus de màrqueting en què una empresa ven els seus productes i serveis al consumidor és màrqueting B2C.
Comprador	Organització, negoci, empresa o diverses empreses	Usuari final
Centra't	Establir relacions amb les empreses objectiu	Vendre un producte o servei a l'usuari final
Nombre de mercaderies	Gran	Petit
Actitud	Proveïdor - Fabricant Fabricant - majorista comerciant Majorista - Minorista	Minorista - Consumidor
Objectius de relació	Llarg termini	En un futur pròxim
Cicle de compra i venda	Llarg	curt
Decisió de compra	Ben planificat i racional segons calgui	Emocional segons les necessitats o desitjos de l'usuari
Creació de valor de marca	Confiança i relacions mútues	Publicitat i promoció

Estratègies de màrqueting B2B

 

1. Recerca i anàlisi

En màrqueting B2B, una empresa ha de començar amb la investigació. La investigació abasta tot, des de la indústria fins a la marca, i és la pedra angular quan es tracta de la presa de decisions racional i informada.

La recerca us permet obtenir informació sobre el sector, conèixer el vostre client i les seves necessitats i preferències per oferir-los solucions personalitzades. La investigació de mercat ofereix àmplies oportunitats per millorar el vostre rendiment.

2. Nínxol de màrqueting. Màrqueting B2B

Orientació a nínxols és un pas important per al màrqueting B2B, que garanteix un creixement més ràpid. Centrar-se en una àrea específica de la indústria en què tenen una comprensió completa els permet elevar-se per sobre dels jugadors de la manera més eficaç.

L'ús del màrqueting de nínxol en màrqueting b2b està associat a la promoció i venda d'un producte o servei en un segment de mercat especialitzat. Aquesta és una de les potents estratègies publicitàries destinades a optimitzar la presència d'una marca en un mercat objectiu únic.

3. Millorar el rendiment del lloc web.

En aquests dies, el lloc web d'una organització és ni més ni menys que un actiu per al màrqueting B2B eficaç. Un lloc web determina la visibilitat d'un negoci i els permet transmetre el seu missatge als visitants.

El vostre lloc web hauria de ser tal que els vostres clients el puguin trobar sense haver d'aprofundir-hi. S'ha de tractar com una eina empresarial important perquè la popularitat d'un negoci depèn completament d'ella. En altres paraules, l'eficàcia d'un lloc web determina l'eficàcia d'un negoci.

4. Optimització de motors de cerca. Màrqueting B2B

L'optimització de motors de cerca de llocs web és una pràctica que se centra en les paraules clau. Aquestes paraules clau fan la feina de fer arribar el vostre contingut als clients; Qualsevol servei o producte que ofereixi ha de reflectir les paraules clau que utilitzeu.

D'altra banda, el SEO fora de pàgina fa referència a aquelles pràctiques que tenen lloc fora del vostre lloc web. Per exemple, la vostra empresa pot enviar articles de convidats per rebre un enllaç d'entrada a canvi. Això augmentarà significativament la presència del vostre negoci.

Les tècniques de SEO tècniques en màrqueting B2B giren al voltant del SEO in situ (recerca de paraules clau, contingut rellevant, titulars, encapçalaments, enllaços entrants, metadescripcions, imatges d'etiquetes alternatives, etc.) i SEO fora del lloc (contingut general, divulgació d'influencers, màrqueting de ressenyes). , xarxes socials, blogs de convidats, etc.) per optimitzar la presència de l'empresa als cercadors i diversos canals digitals.

7. Publicitat efectiva

Podeu trobar una infinitat de canals per anunciar el vostre producte o servei. Hi ha llocs web del sector, xarxes socials, anuncis de Google i galetes de reorientació que fan un seguiment dels vostres clients objectiu a Internet i els hi anuncien els vostres productes en conseqüència.

La publicitat de cerca de pagament també és una de les formes potents de publicitat que es pot utilitzar en pràctiques de màrqueting b2b per optimitzar l'abast d'una empresa sobre d'altres.

8. Estratègia de màrqueting de referència. Màrqueting B2B

La manera com funcionen les estratègies de màrqueting de referència ha canviat significativament al llarg dels anys. El millor negoci ara és el que segueix la tendència.

La investigació va mostrar un nou resultat: més del 81,5% de les trucades van ser realitzades per persones que no formaven part de la base de clients de l'empresa.

9. Gestió de la relació amb el client i generació de leads

Un sistema de gestió de relacions amb els clients és un programari que utilitzen habitualment les organitzacions. En depenen per a l'organització, la gravació i l'emmagatzematge dades i informació sobre els vostres clients.

El Lead Nurturing depèn del vostre lloc web i de l'estratègia màrqueting per correu electrònic per establir relacions sòlides i a llarg termini amb els vostres clients. Al cor de la teva estratègia màrqueting per correu electrònic L'anàlisi hauria de ser clau, ja que us ajudarà a tenir una bona cura dels vostres clients.

10. Màrqueting digital. Màrqueting B2B

Sense presència digital, les empreses mai no podran pujar l'escala. escala de carrera. Ser actiu digitalment a través d'un lloc web, publicitat de pagament, optimització de motors de cerca, etc. els ajudarà a aconseguir la seva reputació.

Això és vital tant per a les organitzacions B2B com per a les organitzacions B2C. Una estratègia de màrqueting digital B2B hauria de començar per identificar el vostre client objectiu. A continuació, s'hauria de crear un lloc web, optimitzar la vostra presència digital i, finalment, llançar campanyes de pagament per clic.

11. Màrqueting de continguts

Els vostres clients potencials estan escampats per Internet. Tot el que heu de fer és trobar persones que cerquin el vostre lloc web i oferir-los el contingut que busquen. D'aquesta manera et pots convertir en els teus clients potencials.

L'estratègia de contingut de màrqueting ha d'estar dirigida a informar i educar el comprador sobre el vostre negoci. Això és el que fa que el vostre contingut sigui atractiu.

12. Canals de xarxes socials. Màrqueting B2B

Avui en dia, tothom prefereix comprar en línia, ja siguin empreses o compradors habituals. Desenvolupar una estratègia de xarxes socials és clau no només per a les empreses B2B, sinó també per a les empreses B2B.

Màrqueting a les xarxes socials pot causar una tensió important a les empreses B2B inicialment, ja que el seu cicle de vendes acostuma a ser llarg. Amb el negoci B2C la situació és diferent.
Fins i tot LinkedIn va guanyar fama a tot el món com una de les primeres xarxes socials per a empreses b2b. A més, avui en dia Facebook, Twitter i Instagram tenen un paper crucial en el màrqueting i la publicitat B2B.

13. Màrqueting per correu electrònic

El fet és que el 93% dels venedors empresarials utilitzen el correu electrònic. Aquesta és una tàctica de màrqueting eficaç per arribar a altres empreses i clients. A més, ajuda a convertir els subscriptors en clients potencials, que després es poden convertir fàcilment en clients.

Tot el que heu de fer és introduir línies d'assumpte interessants i utilitzar només una crida a l'acció a cada correu electrònic. Envieu correus electrònics freds perquè funciona. A més, s'ha de crear amb èxit disseny electrònic lletres.

14. Màrqueting d'influencers B2B

Aprofitar les pràctiques de màrqueting B2B dels influencers és útil per alinear els pensaments i les idees dels experts del sector i dels líders d'opinió amb la visió empresarial.

Quan les empreses utilitzen influencers del sector per promocionar un negoci, optimitza la credibilitat empresarial i, per tant, optimitza automàticament les conversions empresarials. Màrqueting B2B

15. Màrqueting entrant

Les tècniques de màrqueting entrant B2B s'utilitzen per alinear els esforços de màrqueting del vostre negoci amb els processos de presa de decisions més recents del vostre comprador. Passa per processos de conscienciació, consideració i presa de decisions.

El màrqueting entrant B2B genera clients potencials atraient, convertint, tancant i delectant clients mitjançant campanyes personalitzades. Estratègies d'automatització de vendes amb programari de vendes automatització del màrqueting és una de les maneres habituals d'utilitzar el màrqueting B2B entrant.

Bones pràctiques. Màrqueting B2B

Com a negoci B2B, el vostre objectiu principal és ser el millor per crear valor. Adopta els principis següents per construir la imatge de la teva empresa al sector.

1. Mantingueu la vostra humanitat

Una cosa a tenir en compte és que encara que el vostre negoci sigui B2B, això no vol dir que presteu els vostres serveis a alguns edificis. Hi ha un element humà en el que fas i no es pot ignorar.

Una gran estratègia és investigar no només les empreses, sinó també els que les dirigeixen. No esteu tractant amb robots, així que intenteu que el vostre màrqueting sigui el més humà possible. Màrqueting B2B

2. Apunteu a l'orientació. Màrqueting B2B

No comenceu a vendre el vostre contingut a gairebé qualsevol persona. Seria útil si tinguéssiu l'estratègia d'orientació adequada, que comença per identificar i segmentar els vostres clients. Aquest és un pas necessari si no voleu malgastar recursos.

Utilitzeu missatges clau per comunicar-vos amb el vostre públic objectiu. Intenta oferir tants serveis personalitzats com sigui possible.

3. Lideratge de pensament

Aquest tipus de màrqueting de continguts és considerat extremadament útil pels responsables de la presa de decisions al més alt nivell d'una organització. Màrqueting B2B

4. Gira al voltant del context

Les empreses han de satisfer les necessitats dels seus clients fent que el seu contingut sigui més personalitzat. Però el que és més important, el contingut s'ha d'administrar de manera que s'ajusti al context del lloc on es mostra.

Per exemple, els vídeos més llargs fan meravelles a YouTube, però és possible que no funcionin igual de bé en altres plataformes de xarxes socials.

Exemples de màrqueting B2B

1. Programari STR

 

STR Software és una empresa B2B que forma part del sector de la planificació de recursos empresarials.

Estratègia de màrqueting de continguts:

• Principalment dirigit a oferir continguts educatius
• Crear contingut tancat per rebre informació de clients potencials.
• Pots referits i generats amb aquestes dades.
• Usat automatització del correu electrònic per enviar el vostre contingut.
• Van anunciar la seva universitat al seu lloc web.

Resultat:

• Augment de la conversió
• Més trànsit orgànic
• El trànsit del lloc web va augmentar un 54%
• Les pàgines vistes van augmentar un 67%. Màrqueting B2B

2. Només negocis

Aquest és un corredor d'assegurances conegut al Regne Unit.

Estratègia de màrqueting de continguts:

• En lloc de vendre assegurances, es centra a comercialitzar el seu contingut.
•  Augment de la productivitat del correu electrònic
• WordPress
• Mitjà de comunicació social
• Google Ads

Resultat:

• Classificació més alta als resultats de la cerca
• Més trànsit orgànic

3. Salesforce/ màrqueting B2B

 

És el distribuïdor de gestió de relacions amb clients més gran del món.

Estratègia de màrqueting de continguts:

• Vídeos interessants sobre vendes i màrqueting.
• Va crear la primera presentació time-lapse del món.
• Va utilitzar Prezi per crear l'èxit dels clients.

Tot això es va fer per augmentar el trànsit de pagament i la cerca.

Resultat:

• El trànsit ha augmentat un 80%
• 10000 descàrregues llibres electrònics
• 6500 subscripcions al butlletí. Màrqueting B2B

Màrqueting actiu vs passiu: diferències clau

4. SAP. Màrqueting B2B

SAP s'ha consolidat amb èxit com un dels millors proveïdors i desenvolupadors de programari del món.

Estratègia de màrqueting de continguts:

• Ha adaptat la seva estratègia de màrqueting de continguts a gairebé 19 segments de clients diferents.
• Proporciona comunicacions personalitzades sobre una varietat de temes depenent de la indústria.
• Va oferir contingut basat en la solució i va explicar els beneficis del seu producte.
• Va utilitzar contingut rellevant per a cadascun dels segments de clients objectiu. Incloïa tuits, blocs, esdeveniments virtuals, correus electrònics, emissions en directe, etc.

Així, es pot dir que la seva estratègia va ser la segmentació.

Resultat:

• Operacions de màrqueting per un import de 3 dòlars EUA
• El creixement del màrqueting és igual a 50 dòlars. Màrqueting B037B

5. LeadPages. Màrqueting B2B

 

Es tracta d'una mena de negoci B2B que se centra a desenvolupar plantilles de pàgines de destinació, així com a oferir serveis de proves.

Estratègia de màrqueting de continguts:

• Crear un bloc de màrqueting per atraure clients potencials.
• Va utilitzar proves A/B per al desenvolupament de contingut i va prevenir eficaçment les fuites de plom.
• Proporciona contingut educatiu com ara llibres electrònics, cursos, casos pràctics, etc.
• Com a part de la seva formació màrqueting van presentar i organitzar seminaris web setmanalment.
• Vam llançar el nostre propi podcast, organitzat per ni més ni menys que Tim Page.

La seva estratègia de màrqueting es va dirigir principalment a competir i superar el seu competidor HubSpot.

Resultat:

• La seva base de clients va augmentar en 35000 clients.
• Ho van aconseguir en tres anys.
• El 2015, els seus ingressos totals van augmentar a més de 16 milions de dòlars.

Resultats de màrqueting B2B!

Aquests són alguns dels punts importants a tenir en compte a l'hora de concloure el dejuni.

• El màrqueting B2B permet al propietari d'una empresa connectar-se amb un altre propietari. Per tant, aportar un toc humà a la vostra campanya us pot ajudar a establir connexions duradores.
• Els principals passos a seguir com a part de la vostra estratègia B2B són definir el vostre objectiu i públic, triar els vostres canals de màrqueting, començar amb campanyes de màrqueting de continguts i comprovar constantment la vostra optimització.
• Les xarxes socials, blocs, correu electrònic, llibres blancs, vídeos, entre d'altres, són algunes de les eines de màrqueting més utilitzades.
• El màrqueting B2B ha de ser atractiu, participatiu, centrat i girar al voltant del context rellevant. El lideratge de pensament també és una part extremadament valuosa d'això.
• Les empreses haurien de tenir els seus comptes de LinkedIn perquè aquesta plataforma Les xarxes socials destaquen com una de les millors eines de màrqueting.

Preguntes freqüents. Màrqueting B2B.

1. Què és el màrqueting B2B?

   • El màrqueting B2B, o màrqueting d'empresa a empresa, es refereix a les estratègies i tàctiques de màrqueting destinades a atraure i retenir clients dins d'un segment empresarial on les vendes i els serveis es proporcionen a altres empreses en lloc de consumidors finals.

2. Quines són les principals diferències entre màrqueting B2B i màrqueting B2C?

   • El màrqueting B2B se centra a oferir productes o serveis a altres empreses, mentre que el màrqueting B2C està dirigit als consumidors finals. Les decisions en màrqueting B2B les prenen normalment un grup d'individus, i el cicle de vendes pot ser més llarg i complex.

3. Quins canals de màrqueting són efectius en el segment B2B?

   • Els canals de màrqueting B2B efectius inclouen màrqueting de continguts, màrqueting per correu electrònic, participació en esdeveniments del sector, trucades telefòniques, xarxes socials, optimització de motors de cerca (SEO) i publicitat de pagament.

4. Quin és el paper del màrqueting de continguts en màrqueting B2B?

   • El màrqueting de continguts a la indústria B2B té un paper clau per proporcionar informació valuosa, establir experiència, atraure clients potencials a través de blocs, articles, vídeos, estudis de casos i altres formes de contingut.

5. Quines estratègies s'utilitzen per generar leads en màrqueting B2B?

   • Les estratègies que s'utilitzen per generar clients potencials en màrqueting B2B inclouen la creació de contingut orientat, la participació en seminaris web, l'allotjament d'esdeveniments, l'optimització del vostre lloc web per als motors de cerca i l'ús actiu. xarxes socials.

6. Quin és el cicle de vendes en màrqueting B2B?

   • El cicle de vendes en màrqueting B2B és l'interval de temps des de l'inici d'una campanya de màrqueting fins a la finalització d'un acord. Pot ser llarg a causa de la complexitat de la presa de decisions i la necessitat d'implicar múltiples parts interessades.

7. Quin paper juga la personalització en el màrqueting B2B?

   • La personalització en el màrqueting B2B ajuda a adaptar el contingut i les comunicacions a les necessitats i interessos d'empreses o parts interessades específiques, donant com a resultat una comunicació i una presa d'acords més eficaços.

8. Com es mesura l'èxit de les campanyes de màrqueting B2B?

   • L'èxit de les campanyes de màrqueting B2B es pot mesurar mitjançant mètriques com ara el nombre de clients potencials generats, les taxes de conversió, la participació a les xarxes socials, el creixement del trànsit del lloc web i el ROI (retorn de la inversió).

9. Com garantir una interacció efectiva amb clients clau en màrqueting B2B?

   • La interacció efectiva amb els clients clau en màrqueting B2B s'aconsegueix mitjançant la comprensió de les seves necessitats, la prestació d'un servei d'alta qualitat, la creació de relacions a llarg termini i la innovació constant. estratègies de màrqueting.

10. Quins són els principals reptes del màrqueting B2B?

    • Els reptes clau del màrqueting B2B poden incloure cicles de vendes llargs, presa de decisions complexes, la necessitat de tractar amb múltiples parts interessades, competir en mercats saturats i utilitzar de manera eficaç la tecnologia per captar l'atenció del públic objectiu.