Müügijuhtimine – tõhusa juhi oskused

Müügijuhtimine on võime tõhusalt juhtida ja juhtida müügiprotsessi, et saavutada paremaid tulemusi ja paremust konkurentidest. See sisaldab mitmeid võtmeoskusi, omadusi ja strateegiaid, mis aitavad müügiinimestel olla edukad ja oma eesmärke saavutada. Kui kasutatakse terminit juhtimine, peavad paljud inimesed seda juhtimiseks, kuigi need kaks on täiesti erinevad. Juhtimine ei seisne staažis, auastmes, positsioonis või auastmes, vaid lihtsalt organisatsiooni juhtimises. Esimene asi, mida peate mõistma, on see, et müügijuhtimine erineb oluliselt müügijuhtimisest.

Juhtkond tegeleb organisatsiooni visiooni ja missiooni määratlemisega, vaid pigem organisatsiooni suuna määramisega. Müügijuhtimine on seevastu strateegilisem ning müügijuhi töö ja strateegia määratlemise tulemus. See puudutab ka organisatsiooni kultuuri määratlemist. See on eesmärkide, peamiste prioriteetide ja ettevõtte eesmärkide seadmise tulemus ning seejärel müügijuhtide ja esindajate volitamine ja volitamine oma töökohal silma paistma.

Enimmüüdud tehke seda, pannes paika kogu ettevõtte müügistrateegia aastaks ja töötades välja aastaplaani või müügiplaani.

Müügijuhid räägivad müügitulemuste mõjutajatest. Ja müügijuhtimise mõistmiseks on oluline teada, mis teeb head müügijuht. Paljudel juhtidel on palju ühiseid omadusi, mis teevad neist head juhid.

Tõhusate müügijuhtide levinud harjumused

1. Müügijuhtimine. Tagasiside andmine:

Head müügijuhid annavad alati oma müügikolleegidele pidevat tagasisidet. Tagasiside võib hõlmata kõiki müüja tegevuse aspekte, alates tema müügioskustest, läbirääkimisoskustest kuni suhtlemise, kehakeele ja üldise käitumiseni. Heal tagasisidel on kolm osa: esiteks probleem, teiseks tagajärjed ja kolmandaks, kuidas seda parandada.

Tagasisidet tuleks võtta konstruktiivselt. Tagasisidet saav inimene peaks mõistma, et see on antud tema enda huvides, ega tohiks seda tajuda kaebuse või argumendina.

Tagasiside andmise ja tüütuse vahel on väike erinevus. Tagasisidet antakse kellegi paremaks muutmiseks, kuid näägutamine võib mõjuda hävitavalt ning seeniori ja juuniori suhte hävitada. Iga päev visalt ja järjepidevalt andes mõjub tagasiside näägutamisena, kuid positiivse kinnituse andmisel koos tagasisidega mõjub see väga hästi ja need omadused on igale edukale müügijuhile omased.

2. Müügijuhtimine. Mängib meeskonna eest

Juhatajal peaks olema lihtne läheneda. Ta peab olema valmis oma meeskonda ettevõtlusega seotud küsimustes aitama. Juht peaks julgustama meeskonda probleemidest rääkima ja neid kõrgemale juhtkonnale esitama. Ta peab tegutsema mitte ainult vahendajana, vaid ka usaldusväärse lülina välijõudude ja juhtkonna vahel.

Mõnikord peab müügijuht juhtkonnaga rääkima ja juhtimisotsuseid meeskonnale edastama. Siiski on oluline, et see suhtlus kulgeks teistpidi ja isegi juhtkond saaks tagasisidet eesliinil oleva müügimeeskonna kohta. See tagasiside ei pea olema negatiivne või seotud ainult äriprobleemidega. Tagasiside võiks puudutada valdkonna tublit inimest või tubli töötaja edutamist.

3. Müügijuhtimine. Iganädalased erakohtumised

Teine müügijuhtide suurepärane harjumus on pidada iganädalasi üksikkohtumisi müügiinimestega. Paljud juhid usuvad, et iganädalased müügikoosolekud on ajaraiskamine ja CRM-i aruanded on piisavalt head, et püsida müügilehtri tipus ja mõista müügimeeste tegevust. Kuid tõeliselt suurepärased müügijuhid kasutavad üksikkohtumisi, et luua oma müüja ja meeskonnaga sügav side, mis suudab ületada äri inimlikumal tasandil. See pole mõeldud ainult ettevõtte üle arutlemiseks, vaid ka selleks isiklik juhendamine.

Need arutelud ulatuvad mõnikord ka ettevõttest kaugemale ja isiklikku ellu, kui müüjad küsivad ettepanekuid või ideid mõne probleemi ja osakonnajuhi kohta. müüa rõõmuga annab.

4. Inspireeri neid

Üks osa müügijuhiks olemisest on suurepäraste inimeste palkamine. Mõnikord tuleb inimesi palgata ja siis nad suurepäraseks teha. Erakordseid tulemusi ei saa saavutada, kui meeskonnas pole talenti. Kõik ei sünni andekana ja siit saab alguse müügijuhi roll. Iga müügiesindaja püüab töötada oma mugavustsoonis. Enamik neist on hädas 80% eesmärgi saavutamiseks, kuid tõeliselt suurepärane müügijuht motiveerib neid 100% ületama.

Ta loob oma meeskonna jaoks pideva täiustamistsükli ja premeerib tipptegijaid. See motiveerib teisi meeskonnaliikmeid ja inimesed püüavad anda sada protsenti oma võimetest. Müügijuht näitab esmalt eeskuju ja seejärel palub teistel eeskuju järgida. Meeskonna inspireerimine on osa tööst, nagu ka kvaliteetsete müügivihjete pakkumine.

5. Müügijuhtimine. Näita, et hoolid

Eduka müügijuhi kõigi omaduste hulgas on hoolivus ehk üks olulisemaid harjumusi. Vähemalt peate näitama, et hoolite. Kompetentsus, hoolivus ja ausus on kolm tegurit, mida juht usaldab. Ilma usuta ei saa midagi teha, kuid kui teil on usku, saate palju saavutada. Enamik müügijuhte keskendub ainult numbritele või mõõdikutele.

Nad suhtlevad müüjaga harva väljaspool äritegevust. See on erinevus suurepärase müügijuhi ja keskmise müügijuhi vahel. Müügijuhid teavad, et numbrid on olulised, kuid nad mõistavad ka seda, et ilma inimesteta pole numbrid võimatud. Suurepärased müügijuhid hoolivad kõigepealt oma meeskonnast ja teiseks ärist.

Nad vajavad aega, et mõista müüjat kui inimest, tema perekonda, sünnipäeva ja muud. Nad püüavad teha müüjal endaga mugavaks ja meeldivaks töötada, sest kui nad on rahul, saate ettevõttele numbrid. Hoolimine on oluline, sest see saab vastutasu. Äril on tõusud ja mõõnad, aga kui sa oma kolleegist hoolid, ei unusta ta kunagi ning just see teebki müügijuhi tõeliselt suurepäraseks.

Müügijuhi oskused. Müügijuhtimine

1. Sihipärased lahendused

Andmed ja numbrid määratlevad parimad ja edukamad müügijuhid. Parimatel müügijuhtidel on suurem enesehinnang kui teistel müügijuhtidel. Seetõttu on neil loomulik kalduvus hoida meeskonda saavutustele orienteerituna ja numbrite saavutamise võimet.

Nad suudavad edukalt blokeerida kõik segavad tegurid ja eraldada negatiivsed uudised, mis võivad kiires tempos edasi liikudes võitnud meeskonna tähelepanu kõrvale juhtida. Nad teavad oma eesmärki ja püüdlevad selle poole.

2. Müügijuhtimine. Meeskonna instinkt

Suurepärastel müügijuhtidel on kindel kontroll oma meeskonna üle, mis ulatub kaugemale positsioonist ja tiitlist. Nad peavad oma meeskonda vastutavaks müükide arvu eest võrreldes mittetoimivate müügijuhtidega. Nende autoriteet ei ole autokraatlik ja nad püüavad juhtida oma meeskonda saavutusteni. Nad püüavad end alati tõestada andes endast parima.

Enamik osakonnajuhatajaid müük kinni psühholoogilisest “porgand ja pulk” lähenemine, mille puhul kiidetakse kõrgeid saavutusi ning noomitakse avalikku tunnustust ja alasooritust. Nad vastutavad kaaslaste surve loomise ja tähelepanu köitva keskkonna loomise eest, mis vähendab või kõrvaldab enesega rahulolevat käitumist.

3. Töölevõtmise võimalus

Müügijuhid on palganud andekaid inimesi, mis on erandlik juhtum. Need eristavad koheselt töötavat inimest mittetöötavast. Rohkem kui 70% edukatest müügijuhtidest hindas oma meeskonda keskmisest kõrgemaks, võrreldes madalate tulemustega juhtidega.

Teisest küljest hindasid ebaefektiivsed juhid oma meeskondi alla keskmise. Suure jõudlusega müügijuhid palkavad oskuslikke müüjaid, kes on veenvad ja loovad suhteid kohe. Nad eeldavad, et müüjal on ulatuslik müügikogemus.

Kuna müügijuhid suhtlevad inimestega päevast päeva, mitte ei tööta igasuguste inimestega, on neil välja kujunenud loomupärane võime palgata meeskonda häid inimesi.

4. Müügiteadmised. Müügijuhtimine

Müük on täielikult mentorlusel põhinev elukutse. Üks peamisi erinevusi juhi vahel müük müügijuhilt on oskus pakkuda nii müüginõustamist kui ka lisaväärtust kliendikohtumiste ajal. Suure jõudlusega müügijuhid saavutavad oma müügieesmärgid suurema osa ajast oma karjääri jooksul. Teisest küljest saavutavad ebaefektiivsed müügijuhid tulemusi umbes 70% ajast.

Müügiteadmised ja intuitsioon on müügijuhtide seas väga kõrgel tasemel. Mitte ainult teoreetilised teadmised, vaid ka müügiteadmiste praktiline rakendamine äritegevuse loomiseks on suurepärane ja see eristab neid tavalistest müügijuhtidest. Müügijuhtimine

5. Strateegiline juhtimine

Enamikku kõrgetasemelisi juhte ja müügijuhte peetakse lahinguväljal komandörideks. Neilt oodatakse, et nad töötaksid välja strateegia, kuidas organisatsioon võidab oma konkurente. See strateegia nõuab parima tegevusviisi väljatöötamist, et minimeerida tulude kasutamist ja luua kasumlik müügimudel. Suurepärastel müügiliidritel on oskus ja teadmised kasutada välijõude, et segmentida turgu erinevatesse vertikaalidesse.

Väga tõhusad müügijuhid saavutavad oma eesmärgid sagedamini kui madala tulemuslikkusega müügijuhid. Enamikul juhtudel toodavad nad rohkem kui sada protsenti eesmärgist, mida juhtub harva halvasti toimivate müügijuhtidega.

Nad sättisid Tegevuskoodeks, räägivad ise ja on sellega teistele eeskujuks. Strateegilised otsused teevad nad ise ja rakendatakse organisatsiooni ja meeskonna kasuks. Müügijuhid teavad, kuidas hoida oma meeskonda keskendununa ja motiveerituna, et saada võitjaks.

ABC