Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Kogu suurepärase turunduse taga on üks asi...

Mõistmine.

Kui mõistate oma klienti, saate aru, kuidas luua tema jaoks suurepärane toode ja kuidas seda kõige paremini esitleda. Kui teie müük ei ole nii suur, kui soovite, tähendab see, et peate kulutama aega, et õppida, kuidas teie klient mõtleb. Siin tulebki sisse psühholoogia. Kuigi psühholoogia ja turundus on kaks täiesti erinevat valdkonda, ei tähenda see, et psühholoogiaõpingud sind aidata ei saaks. Tegelikult arvan, et see on üks olulisemaid asju, mida turundaja saab õppida.

Selles postituses näitan teile kaheksat erinevat psühholoogilist põhimõtet ja seda, kuidas need võivad teie müüki mõjutada. Et minna veelgi kaugemale, näitan teile, kuidas saate iga põhimõtet rakendada tema äri.

Valmis? Alustame. 

1. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Inimesed on laisad, see seadus tõestab seda...

Turundajate ja nende vaatajaskonna/klientide vahel on kõige levinum see, kui palju nad toodetest hoolivad. Turundajad on suurepärase sisu loomisel palju vaeva näinud. sihtlehed ja tooted. On üsna tavaline, et teie publik on neid nähes põnevil. Kuid kui teie vaatajaskond seda tegelikult teeb, varjab ta teie sisu ja ei soovi teie tooteid kasutada. Olgu, võib-olla mitte kõik nemad, aga piisavalt, et sa märkaksid.

Siin tuleb see sisse vähima pingutuse seadus .

Seadus ütleb, et inimesed valivad peaaegu alati kergema vastupanu tee, mis on kõige lihtsam viis millegi tegemiseks. Kui loote suurepärast sisu nt. täielik juhend patja kasutamisel lähenete sellele inimeste vaatenurgast, kes tahavad teada kõike, mida patjade kohta teada on. Kuid enamik soovib lihtsalt teada, milline on kõige lihtsam viis patja kasutama hakata. See võib olla rumal näide, kuid kas näete, kuidas see kehtib teie toodete ja sisu kohta? Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Kui teie toode tundub keeruline, kannatab teie konversioonimäär: keerukus on suhteline, nii et keeruline toode teid ei heiduta Kõik potentsiaalsed kliendid... lihtsalt paljud.

Ja ilmselgelt on see probleem.

Kuigi ma keskendun teie toodetele, kehtib sama ka teie sisu kohta. Kui tundub, et lugejal on otsitavat teavet raske leida, proovib ta ühte tuhandest muust võimalusest.

Nüüd tagasi teie toote juurde, mis võib potentsiaalsele ostjale väljakutseks osutuda?

• Näib, et kauba saatmisel võib olla probleem.
• Arvustused on erinevad, nii et tundub, et toode on õige
• Nad ei leia teie tootetulemustest lihtsalt otsitavat (suur probleem on suur Interneti-poed)
• Teie makse- või registreerimismeetodid tunduvad keerulised (palju väljasid, lihtne viis nagu PayPal)

Nagu näete, kui ma ütlen, et toode või ostukogemus on „keeruline”, võib see tähendada paljusid asju, mis panevad ostjas kõhklema.

Vähima pingutuse seaduse rakendamine müügi suurendamine: see on üks lihtsamaid põhimõtteid, mida oma ettevõttes rakendada. Noh, vähemalt teoreetiliselt. Kõik, mida pead tegema, on muuta ostuprotsess võimalikult lihtsaks. Raske on kindlaks teha, kus teie potentsiaalsetel klientidel (ja võib-olla ka praegustel klientidel) on raskusi. See on teie ettevõttest olenevalt väga erinev, kuid üldiselt on lahendused üsna lihtsad.

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Raskusastme näide nr 1

Kliendid ei leia lihtsalt otsitavat toodet. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Lahendus: täiustage filtreerimisvalikuid või eemaldage ebapopulaarsed tooted.

Keerukuse näide nr 2. 

Kliendid lahkuvad makseviisi valides kassalehelt.

Lahendus: integreerige rohkem valikuid, nagu PayPal ja Stripe.

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Raskusastme näide nr 3

Kliendid arvavad, et toodet võib olla raske kasutada.

Lahendus: lisage oma müügilehele selgitav video, mis näitab, kui lihtne on toodet kasutada.

Lahendus muutub jällegi üsna ilmseks, kui olete kleepumispunkti tuvastanud.

Kuidas sa selle leidsid?

Selleks on mitu põhilist viisi...

Valik nr 1 – kasutajate jälgimise tööriistad. 

See annab teile konkreetseid andmeid, mille põhjal teha kasutajakogemusel põhinevaid otsuseid. Siin saate kasutada mitmeid erinevaid tööriistu. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Esimene tüüp on analüütilised tööriistad. Näiteks:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Need räägivad teile, kuidas kasutajad teie veebisaidil ja ostuprotsessis liiguvad. Saate näha, kas need teatud etapis katkestavad, ja seejärel uurida nendes osades raskusi. See näitab, kuidas kasutajad teie lehtedega suhtlevad. Kui nad ei klõpsa sellel, mida nad tahavad, on see märk sellest, et see pole nende jaoks piisavalt nähtav ja nüüd saate selle parandada.

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted.Variant nr 2 - Reaalajas monitooring

Ideaalne olukord on jälgida, kuidas inimesed teie veebisaidil teie tooteid sirvivad, ostavad ja seejärel kasutavad.

Kahjuks on seda raske teha.

Kui saate, pakkuge mõnele e-posti tellijale stiimulit, et saaksite vaadata, kuidas nad teie saiti kasutavad. Psühholoogilised põhimõtted müügi suurendamiseks Andke neile eesmärk (näiteks musta kingapaari ostmine) ja seejärel lihtsalt jälgige, mida nad selle eesmärgi saavutamiseks teevad. Saate lasta neil oma seansse salvestada, kasutades selliseid tööriistu nagu CamStudio või Techsmith Snaggit (Chrome'i laiendus). Järgmine parim valik on seda ise teha. Pane end ostja kingadesse ja mine läbi kogu ostuprotsess.

Paljud turundajad seda ei tee ja nad ei mõista, et protsess on aja jooksul muudatusi teinud. Lõpuks ärge unustage oma praeguseid kliente. Kui teil on raskusi oma toodete kasutamisel, saate täiendavaid tagasimakseid ja vähem klientide viivitusi. Võtke nendega pärast ostmist ühendust ja veenduge, et nad ei saaks ainult teie toodet,  vaid ka reaalselt kasutada. Uurige, kas neil on raskusi.

2. Inimesed pettuvad kergesti: ärge põhjustage analüüsi halvatust. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Kas olete kunagi pidanud kõrgsurve stsenaariumi korral tegema raske otsuse?

see raske!

Valikud põrkuvad peas ringi, kuid vastusele ei jõua te kunagi lähemale. Ostlemine ei pruugi olla pingeline stsenaarium, kuid kalli toote ostmine on suur otsus. Inimesed kipuvad enne ostu sooritamist palju mõtlema. Mõelge nüüd tagasi hiljuti tehtud raskele otsusele ja võite olla pisut hämmingus. Kui teil oleks võimalus selle stsenaariumi korral otsust mitte langetada ja oma eluga edasi minna, kas sa ei võtaks seda vastu?

Võib-olla mitte alati, kuid enamasti  Jah.

Ja see juhtub teie potentsiaalse kliendiga. Nad võivad raskest ostuotsusest loobuda poole sekundiga, klõpsates brauseri sulgemisnupul. Nagu teate, juhtub see täpselt nii, kui inimesed on ülekoormatud. Seda nimetatakse analüüsihalvatuseks, mis kirjeldab stsenaariumi, mille puhul keegi on nii ülekoormatud, et ei suuda otsust langetada.

Ärge laske oma väljavaadetel üle koormata. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Kuulus moosiuuring: Professor Sheena Iyengar tahtis moosi abil näha, kuidas mitmekesisus mõjutab otsuste tegemist. Ta käis mitu korda toidupoes ja rajas jaama, kus pakuti moosiproove. Paljud ettevõtted teevad seda. Nad annavad oma toodetest välja väikeseid näidiseid, mis suurendab nende toodete müüki. Kuid Iyengar seadis selle katseks. Ta pakkus mõnele kliendile 24 erineva maitsega moosi näidiseid ja teistele vaid kuut.

Milline stsenaarium viis teie arvates kasvuni? müügist?

Selgus, et väiksema moosevaliku pakkumine oli palju tõhusam:

• Kuna saadaval oli 24 moosi, proovis rohkem kliente, kuid ainult 3% ostis vähemalt ühe moosi.
• Kuna saadaval oli 6 korki, proovis näidist vähem kliente, kuid 30% ostis vähemalt ühe korgi.

Täiendavad proovivõtjad ei suutnud seda 10-kordset konversioonimäära erinevust peaaegu tasa teha.

Järeldus: Rohkem valikuvõimalusi pole tavaliselt parem. Piirake oma valikut kõige populaarsemate valikutega.

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Kuidas vältida potentsiaalsete klientide ülekoormamist?

Peamine viis selle põhimõtte rakendamiseks oma ettevõttes on müügilehtedel. Ma räägin konkreetselt neist, millel on mitu eset, mida klient saab osta. Selle rakendamiseks vähendage valikute arvu. Enamiku ettevõtete jaoks on tavaliselt optimaalne 3–5 valikuvõimalus, kuid võite kontrollida, milline number teile kõige paremini sobib. Selle näiteks on Crazy Egg müügileht. Klient saab valida nelja paketi vahel ja neid on väga lihtne võrrelda:

3. Mõnikord võib uuendusmeelsus teie konversioone tappa.

Igal hetkel soovib iga turundaja uuendada. Innovatsioon on hea! See on protsess, mis parandab seda, mida me juba teame. Kuid  see võib olla ka ohtlik, peamiselt seetõttu minevikukogemuse seadus. See seadus ütleb põhimõtteliselt, et kui inimesed näevad midagi esimest korda, suhtlevad nad sellega oma varasemate kogemuste põhjal. 

Näiteks kui nad saavad uue raamatu, proovivad nad seda lugeda vasakult paremale. Seda aga võib olla raamat, mida loetakse paremalt vasakule. 

Varasemad kogemused kujundavad ootusi.

Te ei pruugi alguses näha, kuidas see teie müügiga seotud on, kuid ma luban, et see on nii. Kuidas innovatsioon võib teie ettevõtet kahjustada: teeme kiire katse, mis illustreerib seda põhimõtet selgelt.

Ettevõte tegi algselt uuendusi ja lõi oma toodete jaoks väikese nupu "lisa ostukorvi". Kuid see pole nii hea, kui me tahaksime, nii et nad lõid kaks uut valikut. Esimene võimalus oli nupp tekstiga “lisa ostukorvi”. See on see, mida näete enamikul teistel. e-kaubanduse saidid, sealhulgas Amazon: Variation 2 oli veel üks uuenduslik disain, mis erines enamikul saitidel pakutavast. Selle tulemusena suurenes klikkide arv 15%. Väga muljetavaldav!

Kuid valik 1 oli oluline. Peamine nupp, mis ütleb "lisa ostukorvi" viis klikkide arvu suurenemine edasi 49% .

Disaini vaatenurgast oli algne prügikasti ikoon edasiminek. See on tark ja originaalne. Ja kuigi see võib teile ja mulle tunduda ilmselge, ei ole see klientide puhul alati nii, sest nad lähtuvad oma tegevuses mineviku kogemus . Selle ettevõtte kliendid eeldasid, et nad näevad nuppu „Lisa ostukorvi”. Kui nad seda tegid, teadsid nad täpselt, mida see teeb. Muud tüüpi nuppudega nad seda ei teinud.

Esmalt pidage kinni põhitõdedest

Innovatsioon võib olla hea, kuid sa pead seda õigesti tegema. Selle asemel, et proovida täiustada traditsioonilise müügilehe ja müügilehtri kõiki aspekte korraga, tehke seda sammhaaval, kasutades jagatud testimist. Alustage oma müügilehtede modelleerimisega ettevõtte parimate (nt Amazon, eBay jne) järgi. siis proovige elemente ükshaaval täiustada. Käivitage jagatud test, et näha, kas teie uuendused tegelikult paranevad klienditeeninduse kvaliteet.

4. Keegi pole täiuslik, näidake oma klientidele oma vigu.

Mõelge kõige võimekamatele inimestele, keda teate, neile, kellele usaldate peaaegu kõike. Tõenäoliselt pole nad täiuslikud, kuid nad töötavad väga kõvasti asjade kallal, mida nad saavad kontrollida. Mõelge nüüd inimestele, keda te kõige vähem usaldate. Nemad on ilmselt need, kes oma ebaõnnestumistes alati teisi asju süüdistavad, nurisevad ebaõnnestumiste üle. Selgub, et sama kehtib ka selle kohta, kuidas teie kliendid teie ettevõtet näevad.

Selle avastas esmakordselt sotsiaalpsühholoog Fiona Lee.

Ta soovis uurida, kuidas ettevõtte esitlemine mõjutaks ettevõtte soodsust. Selleks koostas ta kaks aruannet. Kõik katses osalejad said lugemiseks ühe aruande.

Aruannete eesmärk oli selgitada, miks ettevõte oli eelmisel aastal halvasti toiminud. 

Kuid need olid kirjutatud erinevalt:

• Aruanne nr 1 - Keskendutakse strateegilistele otsustele. Ta analüüsis, miks otsuseid tehti ja kus äri ebaõnnestus (nende puudused/nõrkused).
• Aruanne nr 2 - Keskendutakse välistele sündmustele (näiteks majandus on halb).

Tulemused olid kristallselged. Ettevõtlust aruandes nr 1 hinnati palju soodsamalt kui aruandes nr 2 olevat ettevõtet. Kui tunnistate oma vigu ja teete otsuseid läbipaistvalt, võivad kliendid tunda, et kontrollite oma tegevust teie käes. Kui aga süüdistad väliseid tegureid, siis tundub, et sul pole erilist kontrolli selle üle, kas sul õnnestub või mitte. Lisaks õppis Lee ka sadu päris sedalaadi sõnumid. Ta leidis, et ettevõtetel, mille aruanded olid sarnased esimesega, olid ka järgmisel aastal kõrged aktsiahinnad. Raske osa on selle sidumine oma ettevõttes. Kui teil on aktsionäre, on see ilmselge. Aga kui sa lihtsalt proovid suurendada müüki, see on veidi keerulisem.

Läbipaistvus peab olema strateegiline

Kliendid ei pea teadma igast veast, mida teie ettevõte on kunagi teinud. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted Oleks rumal täita oma maandumislehte tohutul hulgal toote loomisel tehtud vigadest. Kliendid hoolivad tootest selles etapis ja mitte palju muust. Kuid oma suurte vigade tunnistamine klientidele nende tegemise ajal võib olla väga tõhus. Kõik teevad vigu ja kui olete suur äri, võivad väikesed vead proportsioonist välja minna.

Selle asemel, et ignoreerida kaebusi või süüdistada neid milleski muus (nt tarnija ei tarni õigel ajal), võtta täielik vastutus .

Kui tarnija ei tarni õigel ajal ja te ei tarni kaupu õigel ajal, ei ole teid segaduses mitte ainult oma tarnijaga. Kui soovite, et teie kliendid teid tulevikus usaldaksid, selgitage, et te ei pidanud piisavalt suurt tootevaru ja võtsite liiga palju tellimusi. Seejärel selgitage, kuidas seda parandada, et see ei korduks. Samuti oleks tore pakkuda soodustust neile, keda viga puudutab. See põhimõte ei too kaasa kohest müügikasvu, kuid nii jätkate pikas perspektiivis kasvu.

5. Kellelegi ei meeldi kaotada ja see paneb meid hullumeelseid asju tegema...

Peaaegu kõik inimesed, edukad või mitte, nad vihkavad kaotamist. See võib olla lihtsalt mäng, kuid see ulatub sellest palju kaugemale. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted 

Inimesed vihkavad testide läbikukkumist, projektide lõpetamist ja varem teenitu kaotamist. Kõigis neis olukordades usuvad inimesed, et nad väärivad seda, mida nad väärivad. Kujutage ette, et keegi üritab võtta teie autot, telefoni või isegi kohvimasinat. Sa oleksid ärritunud, võib-olla isegi vihane. Selgub, et enamik inimesi näeb palju vaeva, et sellist tunnet vältida. Nii palju, et nad teevad seda isegi aru saamata.

Seda kutsutakse kaotuse vastumeelsus.

Vaatame uuringut, mis illustreerib suurepäraselt põhimõtet...

Selle alguses anti kõigile esemetele 50 dollarit. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Seejärel paluti neil valida üks kahest võimalusest:

• või hoia 30 dollarit
• või on 50/50 võimalus hoida 50 dollarit või kaotada kõik 50 dollarit

On mõistlik, et enamik otsustas jätta 30 dollarit. Kuid hilisemas uuringus muutsid nad esimese variandi sõnastust. Nüüd on nad selle võimaluse andnud "Kaota 20 dollarit." See tähendas ikka sama asja (nad oleksid pidanud saama sama summa 30 dollarit), kuid nüüd tuletati osalejatele meelde, et nad peavad raha tagasi maksma.

Sisuliselt oli see täpselt sama katse, kuid tulemused olid erinevad. Esimeses katses osales mängus vaid 43% osalejatest ja teises - 61%. Inimesed mängisid suurema tõenäosusega hasartmänge tagamaks, et nad ei kaota raha.

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Andke oma klientidele võimalus teie toode kaotada

Selle põhimõtte rakendamiseks müügi suurendamiseks peate tekitama potentsiaalsetes klientides tunde, et nad juba omavad teie toodet. Siis peate selle tagasi võtma, kui nad seda ei osta. Enamasti toob see kaasa märkimisväärse müügikasvu. Selle kasutamiseks on kolm peamist viisi.

Esmalt lisage video sellest, kuidas keegi teie toodet kasutab. Lisage kõne või tekst, mis ütleb selgelt, et videol olev isik kuulub tootesse. Teisi jälgides kujutame end alateadlikult ette nende olukorda. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted 

Teiseks võite vabalt pakkuda tasuta prooviversioone. Paljud veebiettevõtted on mõistnud selle võimsust. 

Näiteks pakub puhver kohustusteta 30-päevast tasuta prooviperioodi:

Pärast seda, kui keegi on toodet nii kaua kasutanud, tunneb ta, et ta on selle omanik ja investeerib sellesse. Prooviperioodi lõpus maksavad kasutajad tõenäolisemalt selle eest, sest nad tunnevad, et muidu kaotavad nad selle. Lõpuks pöörake erilist tähelepanu valitud keelele. Kui loetlete müüdavaid tooteid, ärge öelge "saada 20 dollarit soodsamalt". Selle asemel öelge midagi sellist nagu "osta kohe või kaotage võimalus säästa 20 dollarit".

6. Suur punane nupp võidab alati

Vaatlesime mõnda põhimõtet, mis põhimõtteliselt näitasid, et inimesed on laisad ja kipuvad otsima kõige lihtsamat võimalust. Kuid on veel üks põhimõte, mis näitab, kuidas seda arvesse võtta.

Seda kutsutakse Fitzi seadus. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Kuigi te ei pea seda teadma, et see oleks kasulik, on seadus tegelikult mudel, mille abil saab määrata toimingu lõpuleviimiseks kuluva aja. Kuid see postitus ei puuduta füüsikat ega matemaatikat, seega ärge muretsege valemi mõistmise pärast. Ainsad muutujad, millele peate tähelepanu pöörama, on "T", "D" ja "W".

"T" kirjeldab kogu reisi aega. Nagu sellest postitusest nägime, on lihtsam, seda parem. Mida madalam on T väärtus, seda tõenäolisemalt viib külastaja toimingu lõpule. (näiteks klõpsake nuppu "Lisa ostukorvi").

"D" kirjeldab kaugust sihtmärgini. Nii et kui hiirekursor on ekraani vasakus alanurgas ja nupp paremas ülanurgas, on vahemaa suur. Mida suurem on vahemaa, seda rohkem kulub toimingu sooritamiseks ja seda väiksem on tõenäosus, et inimene seda sooritab.

Lõpuks on "W" sihtmärgi laius või suurus. See peaks olema teie jaoks mõistlik. Suurt nuppu on palju lihtsam vajutada kui pisikest nuppu. Muudaksin seda ka nuppude selguse lisamiseks (suure kontrastsusega nuppu on lihtsam klõpsata kui sellel, mis tuhmub taustale).

Kokkuvõttes:

• Väike T (aeg) oluliste toimingute juures on üleminekute jaoks kasulik
• Väike "D" (kaugus) on konversioonide jaoks hea
• Suur "W" (laius/suurus) on konversioonide jaoks hea

Kui "D" on väike ja "W" on suur, on "T" väike, seega keskenduge neile kahele tegurile.

Fittsi seaduse rakendamine oma müügile

Seaduse rakendamiseks peate muutma konversioonini viivate nuppude klõpsamise võimalikult lihtsaks (nt allalaadimisnupud, valikunupud, ostukorvi lisamise nupud). Selleks vajate väikest D- ja W-tähte. Psühholoogilised põhimõtted müügi suurendamiseks Kui keegi laadib lehe, hõljub kursor tavaliselt lehe keskel. Seetõttu soovite hoida oma olulised nupud keskel, et minimeerida vahemaad, mille nad lehel liiguvad. 

Teiseks soovite, et teie nupp oleks piisavalt suur, et oleks ilmne, et seda on oluline vajutada. Hea mõte on valida ka kontrastset värvi. Vaadake sellel Google Chrome'i allalaadimislehel olevat nuppu: enamik külastajaid klõpsavad sellel nupul enne, kui nad isegi aru saavad, et on seda teinud, mis on täpselt see, mida Google soovib.

7. Otsused on rasked, mõnikord tahame lihtsalt kindlustunnet. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted

Kui tead täpselt, mida tahad, on otsus lihtne. Kuid kui otsus on veidi keerulisem ja see juhtub sageli toote ostmisel, ei saa te kindel olla. tegelikult kas sa tahad või vajad seda. See on siis, kui ootad teiste arvamusi. See võib olla tooteekspert; see võib olla lähedane sõber; või see võib olla isegi võõras. Otsid oma otsuse tegemisel sotsiaalset tuge ja abi.

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Sotsiaalne tõestus leevendab ärevust 

Sotsiaalne tõend on kontseptsioon, mida ettevõtted kasutavad rohkem müümiseks. Selle eesmärk on teha selgeks, et teised kliendid (ideaaljuhul tuntud kliendid) kasutavad ja armastavad teie toodet. Sotsiaalse tõendi tõhusaks kasutamiseks on palju võimalusi. Saate katsetada ja proovida nende erinevaid kombinatsioone, et näha, mis teie ettevõtte jaoks kõige paremini sobib. Alustuseks, kui teil on suur kliendibaas, saate lihtsalt oma klientide arvu esile tõsta, nagu seda teeb Basecamp.

Lõpuks saate luua ka üksikasjalikke juhtumiuuringuid, mis näitavad teie toodet töös. Neid on kõige parem kasutada siis, kui teil on keeruline toode või teenus, mis jätab teie kliendid ebakindlaks, kas see neile sobib. Viimane asi, mida tuleb tähele panna, on see, et sotsiaalne tõend ei suurenda alati konversioonimäärasid (kuigi tavaliselt seda teeb). Peaksite iga tüüpi testima mitmel viisil, et teha kindlaks, kuidas oma ettevõtte jaoks sotsiaalset tõendit kõige paremini kasutada.

8. Igal kliendil on kaks poolt, tea, millal ja kuidas mõlemaga rääkida

Kas olete kunagi lugenud edukast konversioonide optimeerimise katsest, proovinud tulemusi rakendada ja ebaõnnestunud? Seda juhtub kogu aeg, sest kaks ettevõtet pole täpselt ühesugused. Need erinevad mitmel viisil, nii et see, mis mõne ettevõtte jaoks sobib, ei tööta teiste jaoks. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted Eelkõige on väljavaadete üks aspekt, mis põhjustab täiesti erinevat ostukäitumist.

Ja seda saab seletada kahe protsessi teooria.

Minu arusaamist mööda pole see veel tõestatud, kuid kindlasti on see juhtiv teooria selle kohta, kuidas meie aju teeb erinevaid otsuseid.

Selles öeldakse, et meie ajus on kaks peamist töötlemise vormi:

• teadlik mõtlemine (teadlik)
• automaatne mõtlemine (teadvuseta)

Ehkki teil on tõenäoliselt hea ettekujutus iga süsteemi kohta, defineerime seda veidi paremini. Tahtlik mõtlemine on aeglane, nõuab palju vaimset pingutust ja lõpeb tavaliselt loogilise lahendusega. Kuid teadvuseta on erinev. Automaatne mõtlemine toimub pingutuseta ja peaaegu kogu aeg. Teadlane Daniel Kahneman ütleb ka, et see teadvuseta süsteem langeb otsuste tegemise emotsionaalsele poolele. Kas olete kunagi kogenud seda "kõhutunnet"? See pole täiesti loogiline, kuid see mõjutab teie otsuseid.

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Ettevõtte optimeerimine kahe süsteemi jaoks

Teie esimene samm on kindlaks teha, millist süsteemi teie kasutab. sihtrühmale. Kui müüte väga lihtsaid tooteid, nagu näiteks kammid või lusikad, ei ole toote valimine keeruline otsus, mis nõuab hoolikat läbimõtlemist. Seetõttu kasutab valdav enamus teie kliente esmalt oma automatiseeritud töötlemissüsteemi. Lisaks, kui müüte keerulisi tooteid, nagu arvutid või autod, põhineb peaaegu iga otsus läbimõeldud süsteemil. Lõpuks on olemas klientide tüübid, mis on nende vahel. Mõne teie kliendi jaoks võib see olla lihtne otsus, kuid teised teevad otsuse suure kaalutluse põhjal. Siin peate mõlema süsteemi jaoks optimeerima.

Optimeerimine automaatsete mõtlejate jaoks. Seda tüüpi mõtlemine käib käsikäes lihtsusega. See on kooskõlas teiste põhimõtetega, mida oleme vaadanud, näiteks minevikukogemuse seadusega.

Selle automaatse ja instinktiivse mõtlemise poole pöördumiseks on mitu võimalust:

• Kasutage pilte! Nad panevad meid tundma emotsioone
• Hoidke oma sõnumid lihtsad
• Keskendu peamised eelised, mitte tehniliste üksikasjade kohta
• Hoidke kasutajakogemus võimalikult lihtne. Muutke ostunupud ja valikuvormid suureks ja selgeks

Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted. Optimeerimine tahtlikele mõtlejatele 

Tahtlike mõtlejate jaoks optimeerimiseks peate lisama täieliku tooteteabe. Loogiline otsus keerleb selle ümber, et vastata küsimusele, kas toode on seda raha väärt. Müügi suurendamise psühholoogilised põhimõtted 

 

Väljund

Psühholoogia õppimine on suurepärane viis turundus- ja müügitulemuste parandamiseks. Täna näitasin teile 8 põhimõtet, mida saate oma müügi suurendamiseks kasutada, kuid neid on veelgi много . Alustuseks proovige 1–2 neist põhimõtetest oma ettevõttes rakendada ja lisage järk-järgult rohkem.