Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. Detrás de todo o gran marketing hai unha cousa...

Comprensión.

Cando entendes o teu cliente, podes entender como crear un excelente produto para eles e como presentalo mellor. Se as túas vendas non son tan altas como desexas, iso significa que tes que dedicar un tempo a aprender como pensa o teu cliente. Aquí é onde entra a psicoloxía. Aínda que a psicoloxía e o marketing son dous campos completamente diferentes, iso non significa que estudar psicoloxía non che poida axudar. De feito, creo que esta é unha das cousas máis importantes que pode aprender un comerciante.

Nesta publicación, vou mostrarche oito principios psicolóxicos diferentes e como poden afectar as túas vendas. Para ir aínda máis lonxe, mostrarei como podes aplicar cada principio súa negocio.

Listo? Imos comezar. 

1. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. A xente é preguiceira, esta lei así o demostra...

De lonxe, a desconexión máis común entre os comerciantes e a súa audiencia/clientes é o moito que lles importan os produtos. Os comerciantes esforzáronse moito para crear contido excelente. páxinas de destino e produtos. É bastante común pensar que o teu público estará emocionado cando os vexa. Pero entón, cando o teu público o faga, enmascarará o teu contido e mostrará renuencia a usar os teus produtos. Vale, quizais non todos eles, pero abondo para que o notes.

Aquí é onde entra lei do mínimo esforzo .

A lei di que a xente case sempre escolle o camiño de menor resistencia, o xeito máis sinxelo de facer algo. Cando creas un gran contido, p. ex. guía completa ao usar unha almofada, estás abordando desde a perspectiva de persoas que queren saber todo o que hai que saber sobre as almofadas. Non obstante, a maioría só quererá saber cal é a forma máis sinxela de comezar a usar unha almofada. Este pode ser un exemplo parvo, pero ves como se aplica isto aos teus produtos e contidos? Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

Se o teu produto parece difícil, a túa taxa de conversión sufrirá: a complexidade é relativa, polo que un produto complexo non o impedirá Todo clientes potenciais... só moitos.

E obviamente iso é un problema.

Aínda que me vou centrar nos teus produtos, o mesmo aplícase ao teu contido. Se parece que será difícil atopar a información que un lector está a buscar, probará unha das mil opcións máis.

Agora volvamos ao teu produto, que pode atopar un reto para un comprador potencial?

• Parece que pode haber un problema co envío do artigo.
• As críticas son variadas polo que parece que o produto acertado
• Non poden atopar facilmente o que buscan nos resultados do teu produto (un gran problema para grandes tendas en liña)
• Os teus métodos de pago ou rexistro parecen complicados (toneladas de campos, un xeito sinxelo como PayPal)

Como podes ver, cando digo que un produto ou unha experiencia de compra é "difícil", pode significar unha gran variedade de cousas que fan que un comprador dubide en comprar.

Aplicando a lei do mínimo esforzo aumentando as vendas: este é un dos principios máis sinxelos para aplicar ao teu negocio. Ben, polo menos en teoría. Todo o que tes que facer é facer o proceso de compra o máis sinxelo posible. É difícil determinar onde os teus clientes potenciales (e quizais os clientes actuais) están a ter dificultades. Isto variará moito dependendo da túa empresa específica, pero as solucións son xeralmente bastante sinxelas.

Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. Dificultade Exemplo #1

Os clientes non poden atopar facilmente o produto que buscan. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

Solución: mellora as opcións de filtrado ou elimina produtos impopulares.

Exemplo de complexidade no 2. 

Os clientes abandonan a páxina de pago cando elixen un método de pago.

Solución: integre máis opcións como PayPal e Stripe.

Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. Dificultade Exemplo #3

Os clientes pensan que o produto pode ser difícil de usar.

Solución: engade un vídeo explicativo á túa páxina de vendas que mostre o fácil que é usar o produto.

Unha vez máis, a solución vólvese bastante obvia unha vez que identificou o punto de confusión.

Entón, como o atopaches?

Hai varias formas básicas de facelo...

Opción #1: ferramentas de seguimento de usuarios. 

Isto ofrécelle datos concretos nos que basear as decisións baseadas na experiencia do usuario. Hai varias ferramentas diferentes que podes usar aquí. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

O primeiro tipo son as ferramentas analíticas. Por exemplo:

• Google Analytics
• KISSmetrics

Dinche como se moven os usuarios polo teu sitio web e o proceso de compra. Podes ver se se están interrompendo nunha etapa en particular e despois examinar esas partes para detectar dificultades. Isto mostra como interactúan os usuarios coas túas páxinas. Se non fan clic no que queren, é unha indicación de que non é o suficientemente visible para eles, e agora podes solucionalo.

Principios psicolóxicos do aumento das vendas Opción no 2 - Seguimento en tempo real

A situación ideal é observar á xente navegando, comprando e despois usando os teus produtos no teu sitio web.

Desafortunadamente, isto é difícil de facer.

Se podes, ofrece algún tipo de incentivo a algúns subscritores de correo electrónico para que poidas velos usar o teu sitio. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas Dálles un obxectivo (como mercar un par de zapatos negros) e despois observa o que fan para lograr ese obxectivo. Podes facerlles gravar as súas sesións usando ferramentas como CamStudio ou Techsmith Snaggit (extensión de Chrome). A seguinte mellor opción é facelo vostede mesmo. Ponte na pel do comprador e pasa todo o proceso de compra.

Moitos comerciantes non fan isto e non se dan conta de que o proceso se fixo máis complexo a medida que fixeron cambios co paso do tempo. Finalmente, non te esquezas dos teus clientes actuais. Se tes problemas para usar os teus produtos, recibirás reembolsos adicionais e menos atrasos dos clientes. Póñase en contacto con eles despois da compra e asegúrese de que non só reciban o seu produto,  pero tamén utilízao. Descubra se teñen algunha dificultade.

2. A xente se frustra facilmente: non causes parálise da análise. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

Algunha vez tivo que tomar unha decisión difícil nun escenario de alta presión?

El difícil!

As opcións seguen rebotando na túa cabeza, pero nunca te achegas máis á resposta. As compras poden non ser un escenario de alta presión, pero mercar calquera produto caro é unha gran decisión. A xente adoita pensar moito nunha compra antes de facela. Agora volve a pensar nunha decisión difícil que tomaches recentemente e podes estar un pouco desbordado. Se tiveches a oportunidade de non tomar unha decisión neste escenario e seguir coa túa vida, non o aceptarías?

Quizais non sempre, pero a maioría das veces  Si.

E isto é o que lle pasa ao teu cliente potencial. Poden abandonar unha decisión de compra difícil en medio segundo facendo clic no botón de pechar no seu navegador. Como sabes, isto é exactamente o que ocorre cando a xente está desbordada. Isto chámase parálise da análise, que describe un escenario no que alguén está tan desbordado que non pode tomar unha decisión.

Non deixes que as túas perspectivas se abrumen. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

Famous Jam Study: a profesora Sheena Iyengar quería ver como a diversidade afecta á toma de decisións... con mermelada. Foi ao supermercado varias veces e montou unha estación que ofrece mostras de marmelada. Moitas empresas fan isto. Dan pequenas mostras dos seus produtos, o que aumenta as vendas dos seus produtos. Pero Iyengar creouno como un experimento. Ela ofreceu mostras de 24 sabores diferentes de marmelada a algúns clientes, e só ofreceu seis a outros.

Que escenario cres que provocou o aumento? vendas?

Resulta que ofrecer unha selección máis pequena de mermeladas foi moito máis eficaz:

• Con 24 mermeladas dispoñibles, máis clientes probaron, pero só O 3% comprou polo menos unha mermelada.
• Con 6 tapas dispoñibles, menos clientes probaron a mostra, pero O 30% comprou polo menos un gorro.

Os mostradores adicionais non estiveron preto de compensar esta diferenza de 10 veces na taxa de conversión.

Conclusión: Máis opcións normalmente non son mellores. Limita a túa selección ás opcións máis populares.

Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. Como evitar que os teus potenciais clientes se abrumen?

A forma principal de aplicar este principio na súa empresa é nas súas páxinas de vendas. Estou falando en concreto dos que teñen varios artigos que o cliente pode comprar. Para aplicalo, reduce o número de opcións. Para a maioría das empresas, unha proposta de 3-5 opcións adoita ser a óptima, pero quizais queiras comprobar que número funciona mellor para ti. Un exemplo diso é a páxina de vendas de ovos tolos. Hai catro plans entre os que un cliente pode escoller e son moi fáciles de comparar:

3. Ás veces, ser innovador pode matar as túas conversións.

En calquera momento, todo comerciante quere innovar. A innovación é boa! É o proceso de mellorar o que xa sabemos. Pero  tamén pode ser perigoso, debido principalmente a lei da experiencia pasada. Esta lei basicamente di que cando a xente ve algo por primeira vez, interactúa con el en función das súas experiencias anteriores. 

Por exemplo, se reciben un novo libro, tentarán lelo de esquerda a dereita. Sen embargo isto lata ser un libro lido de dereita a esquerda. 

As experiencias pasadas configuran as expectativas.

Pode que non vexas como se relaciona isto coas túas vendas ao principio, pero prometo que si. Como a innovación pode prexudicar a túa empresa: imos facer un experimento rápido que ilustra claramente este principio.

Inicialmente, a empresa innovou e creou un pequeno botón "engadir ao carro" para os seus produtos. Pero non é tan bo como nos gustaría, así que crearon dúas novas opcións. A primeira opción foi un botón co texto "engadir ao carro". Isto é o que ves na maioría dos outros. sitios de comercio electrónico, incluíndo Amazon: Variation 2 foi outro deseño innovador que era diferente do que teñen a maioría dos sitios. Isto deu lugar a un aumento do 15 % dos clics. Moi impresionante!

Pero a opción 1 era importante. O botón principal que di "engadir ao carro" levou a aumento de clics en 49% .

Desde a perspectiva do deseño, a icona orixinal do lixo foi unha mellora. É intelixente e orixinal. E aínda que isto poida parecer obvio para ti e para min, non sempre é o caso dos clientes porque basean as súas accións en experiencia pasada . Os clientes desta empresa esperaban ver un botón "engadir ao carro". Cando o fixeron, sabían exactamente o que faría. Non o fixeron con outro tipo de botóns.

Cómprese no básico primeiro

A innovación pode ser boa, pero hai que facelo ben. En lugar de tentar mellorar todos os aspectos dunha páxina de vendas tradicional e un funil de vendas á vez, faino un paso á vez usando probas divididas. Comeza modelando as túas páxinas de vendas segundo o mellor do negocio (é dicir, Amazon, eBay, etc.). Logo comeza a tentar mellorar os elementos un por un. Realiza unha proba dividida para ver se as túas innovacións realmente melloran calidade do servizo ao cliente.

4. Ninguén é perfecto, mostra aos teus clientes os teus defectos.

Pensa nas persoas máis capaces que coñeces, nas que confías case todo. Probablemente non sexan perfectos, pero traballan moi duro nas cousas que poden controlar. Agora pensa nas persoas na que menos confías. Probablemente sexan eles os que sempre culpan a outras cousas dos seus fracasos, queixándose do fracaso. Ben, resulta que o mesmo se aplica a como ven os teus clientes a túa empresa.

Isto foi descuberto por primeira vez pola psicóloga social Fiona Lee.

Ela quería estudar como afectaría a forma en que se presenta unha empresa á súa favorabilidade. Para iso, ela creou dous informes. Todos os participantes no experimento recibiron un dos informes para ler.

Os informes tiñan como obxectivo explicar o mal desempeño da empresa durante o ano anterior. 

Non obstante, foron escritos de forma diferente:

• Informe nº 1 - Centrado nas decisións estratéxicas. Analizou por que se tomaron decisións e onde fracasou o negocio (as súas carencias/debilidades).
• Informe nº 2 - Centrado en eventos externos (por exemplo, a economía é mala).

Os resultados foron cristalinos. O negocio do informe número 1 foi valorado moito máis favorablemente que o do informe número 2. Cando admites os teus erros e tomas decisións de forma transparente, os clientes poden sentir que tes o control. Non obstante, se culpas a factores externos, parece que non tes moito control sobre se terás éxito ou non. Ademais, Li tamén estudou centos real mensaxes deste tipo. Descubriu que as empresas que tiñan informes similares ao primeiro tamén tiñan prezos elevados das accións ao ano seguinte. A parte difícil é vinculalo no teu negocio. Se tes accionistas, o que se leva é obvio. Pero se só estás intentando aumentar as vendas, é un pouco máis complicado.

A transparencia debe ser estratéxica

Os clientes non precisan coñecer todos os erros que cometeu a túa empresa. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas Sería unha tontería encher a túa páxina de destino cunha enorme lista de erros cometidos ao crear un produto. Os clientes preocúpanse polo produto nesta fase e non moito máis. Pero admitir os teus grandes erros aos clientes cando os cometes pode ser moi efectivo. Todo o mundo comete erros, e cando es unha gran empresa, os pequenos erros poden quedar desproporcionados.

En lugar de ignorar as queixas ou culpalas a outra cousa (como o provedor non entrega a tempo), asumir a total responsabilidade .

Se o provedor non entrega a tempo e acabas non enviando a mercadoría a tempo, non só estás confundido co teu provedor. Se queres que os teus clientes confíen en ti no futuro, explica que non tiñas un inventario suficientemente grande de produtos e estabas a recibir demasiados pedidos. Despois explica como o solucionarás para que non volva ocorrer. Tamén sería bo ofrecer un desconto aos afectados polo erro. Este principio non levará a un aumento inmediato das vendas, pero é como seguirá crecendo a longo prazo.

5. A ninguén lle gusta perder e fainos facer cousas tolas...

Case todas as persoas, exitosas ou non, odian perder. Pode ser só un xogo, pero vai moito máis alá. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas 

A xente odia non superar as probas, non poder completar proxectos e perder o que gañaba anteriormente. En todas estas situacións, a xente cre que merece o que merece. Imaxina alguén intentando levar o teu coche, teléfono ou mesmo a túa cafeteira. Estarías molesto, quizais ata enfadado. Resulta que a maioría da xente fará todo o posible para evitar sentirse así. Tanto é así que o fan sen sequera darse conta.

Chámase aversión á perda.

Vexamos un estudo que ilustra perfectamente o principio...

Ao principio, todos os artigos recibiron 50 dólares. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

Despois pedíuselles que elixan unha das dúas opcións:

• ou conserva $30
• ou ten un 50/50 de posibilidades de manter os 50 $ ou de perder os 50 $

Ten sentido que a maioría decidiu quedarse con 30 dólares. Non obstante, nun estudo posterior axustaron a redacción da primeira opción. Agora deron a oportunidade "perder $20". Aínda significaba o mesmo (deberían recibir a mesma cantidade de 30 dólares), pero agora recordouse aos participantes que tiñan que devolver o diñeiro.

Esencialmente, foi exactamente o mesmo experimento, pero os resultados foron diferentes. No primeiro experimento, só o 43% dos participantes participaron no xogo, e no segundo - 61%. A xente tiña máis probabilidades de apostar para asegurarse de non perder algo de diñeiro.

Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. Dálle aos teus clientes a oportunidade de perder o teu produto

Para aplicar este principio para aumentar as vendas, cómpre que os clientes potenciais sintan que xa posúen o teu produto. Entón cómpre recuperalo se non o compran. Na maioría dos casos, isto producirá un aumento significativo das vendas. Hai tres formas principais de usar isto.

Primeiro, engade un vídeo de alguén usando o teu produto. Engade voz en off ou texto que indique claramente que a persoa do vídeo pertence ao produto. Cando observamos aos demais, inconscientemente imaxinamos a nós mesmos na súa situación. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas 

En segundo lugar, podes ofrecer probas gratuítas. Moitas empresas en liña decatáronse do poder disto. 

Por exemplo, Buffer ofrece unha proba gratuíta de 30 días sen compromiso:

Despois de que alguén use un produto durante tanto tempo, sentirá que o posúe e investirá nel. Ao final do período de proba, os usuarios teñen máis probabilidades de pagar por iso porque senten que o perderán doutro xeito. Por último, presta especial atención á lingua que escollas. Cando enumeres produtos á venda, non digas "obtén 20 $ de desconto". En vez diso, di algo como "comprar agora ou perder a oportunidade de aforrar 20 dólares".

6. O gran botón vermello sempre gaña

Observamos algúns principios que demostraban basicamente que a xente é preguiceiro e adoita buscar a opción máis sinxela. Pero hai outro principio que nos mostra como telo en conta.

Chámase Lei de Fitz. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

Aínda que non é necesario coñecela para que sexa útil, a lei é en realidade un modelo que se pode utilizar para determinar o tempo que leva completar unha acción. Pero esta publicación non trata de física nin de matemáticas, así que non te preocupes por entender a fórmula. As únicas variables ás que cómpre prestar atención son "T", "D" e "W".

"T" describe o tempo total de viaxe. Como vimos nesta publicación, máis sinxelo é mellor. Canto menor sexa o valor T, máis probabilidades terá o visitante de completar a acción. (por exemplo, fai clic no botón "Engadir ao carro").

"D" describe a distancia ao obxectivo. Polo tanto, se o punteiro do rato está na esquina inferior esquerda da pantalla e o botón está na esquina superior dereita, a distancia é grande. Canto maior sexa a distancia, máis se tarda en realizar unha acción e menos probabilidades ten unha persoa de realizala.

Por último, "W" é o ancho ou o tamaño do obxectivo. Isto debería ter sentido para ti. Un botón grande é moito máis fácil de presionar que un botón pequeno. Tamén cambiaría isto para incluír a claridade dos botóns (un botón de alto contraste é máis fácil de facer clic que un que se esvae no fondo).

En resumo:

• Unha pequena T (tempo) sobre accións importantes é útil para as transicións
• Unha "D" pequena (distancia) é boa para as conversións
• Unha "W" grande (ancho/tamaño) é boa para as conversións

Cando "D" é pequena e "W" é grande, "T" será pequena, así que concéntrate nestes dous factores.

Aplicando a Lei de Fitts ás túas vendas

Para aplicar a lei, debes facer o máis sinxelo posible facer clic nos botóns que conducen a conversións (por exemplo, botóns de descarga, botóns de selección, botóns de engadir ao carro). Para iso necesitarás unha pequena "D" e unha "W". Principios psicolóxicos para aumentar as vendas Cando alguén carga unha páxina, o seu cursor adoita pasar polo medio da páxina. Polo tanto, quere manter os seus botóns importantes preto do medio para minimizar a distancia que se moven na páxina. 

En segundo lugar, queres que o teu botón sexa o suficientemente grande como para que sexa obvio que é importante premer. Elixir unha cor contrastante tamén é unha boa idea. Mire o botón desta páxina de descarga de Google Chrome: a maioría dos visitantes fan clic no botón antes de que se dean conta de que o fixeron, que é exactamente o que Google quere.

7. As decisións son difíciles, ás veces só queremos tranquilidade. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas

Cando sabes exactamente o que queres, a decisión é fácil. Pero cando a decisión é un pouco máis complicada, e adoita suceder cando se trata de comprar un produto, non podes estar seguro. realmente se o queres ou o necesitas. É entón cando buscas opinións nos demais. Este podería ser un experto en produtos; podería ser un amigo íntimo; ou mesmo podería ser un estraño. Buscas apoio social e axuda coa túa decisión.

Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. A proba social alivia a ansiedade 

A proba social é un concepto utilizado polas empresas para vender máis. Trátase de deixar claro que outros clientes (idealmente coñecidos) usan e adoran o teu produto. Hai moitas formas de usar a proba social de forma eficaz. Podes probar e probar diferentes combinacións deles para ver o que funciona mellor para a túa empresa. Para comezar, se tes unha gran base de clientes, simplemente podes destacar o número dos teus clientes, como fai Basecamp:

Finalmente, tamén pode crear estudos de caso detallados que demostren o seu produto en acción. Utilízanse mellor cando tes un produto ou servizo complexo que deixa aos teus clientes incertos se é o adecuado para eles. Unha última cousa a ter en conta é que a proba social non sempre aumenta as taxas de conversión (aínda que adoita facelo). Debes probar cada tipo de varias formas para determinar o mellor uso da proba social para a túa empresa.

8. Cada cliente ten dous lados, saber cando e como falar con ambos

Algunha vez leu sobre un experimento de optimización de conversión exitoso, intentou implementar os resultados e fallou? Isto ocorre todo o tempo porque non hai dúas empresas exactamente iguais. Difiren en moitos aspectos, polo que o que funciona para algunhas empresas non funcionará para outras. Principios psicolóxicos do aumento das vendas En particular, hai un aspecto das perspectivas que provoca un comportamento de compra completamente diferente.

E isto pódese explicar teoría do proceso dual.

Polo que eu entendo, isto aínda non se demostrou, pero sen dúbida é a teoría principal sobre como os nosos cerebros toman decisións diferentes.

Afirma que hai dúas formas principais de procesamento no noso cerebro:

• pensamento consciente (consciente)
• pensamento automático (inconsciente)

Aínda que probablemente teñas unha boa idea do que é cada sistema, imos definilo un pouco mellor. O pensamento deliberado é lento, require moito esforzo mental e normalmente remata cunha solución lóxica. Pero o inconsciente é diferente. O pensamento automático ocorre sen esforzo e ocorre practicamente todo o tempo. O investigador Daniel Kahneman tamén di que este sistema inconsciente cae no lado emocional da toma de decisións. Algunha vez experimentou este "sentimento de tripa"? Non é totalmente lóxico, pero inflúe nas túas decisións.

Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. Optimizando o seu negocio para sistemas duais

O primeiro paso é determinar que sistema utiliza o teu. o público obxectivo. Se vendes produtos moi sinxelos, como peites ou culleres, escoller un produto non será unha decisión difícil que requira unha reflexión coidadosa. Polo tanto, a gran maioría dos teus clientes utilizarán primeiro o seu sistema de procesamento automatizado. Ademais, se vendes produtos complexos como ordenadores ou coches, case todas as decisións estarán baseadas nun sistema ben pensado. Finalmente hai tipos de clientes, que están entre eles. Esta pode ser unha decisión fácil para algúns dos teus clientes, pero outros tomarán unha decisión baseándose en moita consideración. Aquí cómpre optimizar para ambos os sistemas.

Optimización para pensadores automáticos. Este tipo de pensamento vai unido á sinxeleza. É consistente con outros principios que analizamos, como a lei da experiencia pasada.

Hai varias formas de apelar a este tipo de pensamento automático e instintivo:

• Usa imaxes! Fannos sentir emocións
• Mantén as túas mensaxes sinxelas
• Centrarse en principais vantaxes, e non en detalles técnicos
• Mantén a experiencia do usuario o máis sinxela posible. Fai que os botóns de compra e os formularios de selección sexan grandes e claros

Principios psicolóxicos para aumentar as vendas. Optimización para pensadores intencionados 

Para optimizar para pensadores intencionados, cómpre incluír información completa do produto. Unha decisión lóxica consiste en responder á pregunta de se un produto vale o diñeiro. Principios psicolóxicos para aumentar as vendas 

 

Saída

Estudar psicoloxía é unha boa forma de mellorar os teus resultados de mercadotecnia e vendas. Hoxe amosei 8 principios que podes usar para aumentar as túas vendas, pero hai máis много . Comeza tentando aplicar 1-2 destes principios á túa empresa e engade máis aos poucos.