გაყიდვების ლიდერობა არის უნარი ეფექტურად მართოს და წარმართოს გაყიდვების პროცესი უმაღლესი შედეგებისა და კონკურენტებზე უპირატესობის მისაღწევად. იგი მოიცავს უამრავ ძირითად უნარს, ატრიბუტს და სტრატეგიას, რომელიც ეხმარება გამყიდველებს იყვნენ წარმატებული და მიაღწიონ თავიანთ მიზნებს. როდესაც გამოიყენება ტერმინი ლიდერობა, ბევრი ადამიანი მას მენეჯმენტად თვლის, თუმცა ეს ორი სრულიად განსხვავებულია. ლიდერობა არ არის უფროსობა, წოდება, თანამდებობა ან წოდება, ეს არის უბრალოდ ორგანიზაციის მართვა. პირველი, რაც უნდა გესმოდეთ, არის ის, რომ გაყიდვების ლიდერობა ძალიან განსხვავდება გაყიდვების მენეჯმენტისგან.
მენეჯმენტი ზრუნავს ორგანიზაციის ხედვისა და მისიის განსაზღვრით, არამედ ორგანიზაციისთვის მიმართულების განსაზღვრით. გაყიდვების ლიდერობა კი უფრო სტრატეგიულია და არის გაყიდვების მენეჯერის მუშაობისა და სტრატეგიის განსაზღვრის შედეგი. ეს ასევე ეხება ორგანიზაციის კულტურის განსაზღვრას. ეს არის მიზნების დასახვის, მთავარი პრიორიტეტებისა და კომპანიის მიზნების დასახვის შედეგი, შემდეგ კი გაყიდვების მენეჯერებისა და წარმომადგენლების უფლებამოსილების მინიჭება და უფლებამოსილება, რათა გამოიჩინონ თავიანთი სამუშაოები.
ბესტსელერი ამის გაკეთება კომპანიის მასშტაბით გაყიდვების სტრატეგიის დასახვით და წლიური გეგმის ან გაყიდვების გეგმის შემუშავებით.
გაყიდვების ლიდერები საუბრობენ გაყიდვების შესრულების მამოძრავებელზე. და გაყიდვების ლიდერობის გასაგებად, მნიშვნელოვანია იცოდეთ რა არის კარგი გაყიდვების ლიდერი. ბევრ ლიდერს აქვს მრავალი საერთო თვისება, რაც მათ კარგ ლიდერებად აქცევს.
გაყიდვების ეფექტური ლიდერების საერთო ჩვევები
1. გაყიდვების ხელმძღვანელობა. უკუკავშირის მიწოდება:
კარგი გაყიდვების ლიდერები ყოველთვის აწვდიან მუდმივ უკუკავშირს თავიანთ გაყიდვების კოლეგებს. უკუკავშირი შეიძლება მოიცავდეს გამყიდველის მუშაობის ყველა ასპექტს, დაწყებული მისი გაყიდვების უნარებიდან, მოლაპარაკების უნარებიდან, მის კომუნიკაციამდე, სხეულის ენაზე და საერთო ქცევამდე. კარგი გამოხმაურება სამი ნაწილისგან შედგება: პირველი, პრობლემა, მეორე, შედეგები და მესამე, როგორ გავაუმჯობესოთ იგი.
უკუკავშირი კონსტრუქციულად უნდა იქნას მიღებული. უკუკავშირის მიმღებმა უნდა გააცნობიეროს, რომ ის მის სასიკეთოდ არის მოცემული და არ უნდა აღიქვას როგორც ჩივილი ან არგუმენტი.
არსებობს დახვეწილი განსხვავება უკუკავშირის მიცემასა და გაღიზიანებას შორის. გამოხმაურება ეძლევა ვინმეს გასაუმჯობესებლად, მაგრამ წუწუნი შეიძლება იყოს დამანგრეველი და შეიძლება გაანადგუროს ურთიერთობა უფროსსა და უმცროსს შორის. გამოხმაურება, როდესაც დაჟინებით და თანმიმდევრულად არის გაცემული ყოველ დღე, ისეთი შეგრძნებაა, როგორც წუხილი, მაგრამ როდესაც დადებითი გაძლიერება მიიღება უკუკავშირთან ერთად, ის ძალიან კარგად მუშაობს და ეს თვისებები თანდაყოლილია გაყიდვების ყველა წარმატებული ლიდერისთვის.
2. გაყიდვების ხელმძღვანელობა. თამაშობს გუნდისთვის
მენეჯერს ადვილად უნდა მიუახლოვდეს. ის უნდა იყოს მზად, დაეხმაროს თავის გუნდს ბიზნესთან დაკავშირებულ საკითხებში. მენეჯერმა უნდა წაახალისოს გუნდი ისაუბროს პრობლემებზე და წარუდგინოს ისინი უფროს მენეჯმენტს. მან უნდა იმოქმედოს არა მხოლოდ როგორც შუამავალი, არამედ საიმედო კავშირი საველე ძალებსა და ხელმძღვანელობას შორის.
ზოგჯერ გაყიდვების ლიდერს უწევს მენეჯმენტთან საუბარი და მენეჯმენტის გადაწყვეტილებების გუნდს კომუნიკაცია. თუმცა, მნიშვნელოვანია, რომ ეს კომუნიკაცია სხვა გზით წავიდეს და მენეჯმენტიც კი მიიღოს გამოხმაურება გაყიდვების გუნდის შესახებ წინა ხაზზე. ეს გამოხმაურება არ უნდა იყოს უარყოფითი ან მხოლოდ ბიზნეს საკითხებთან დაკავშირებული. გამოხმაურება შეიძლება ეხებოდეს ამ სფეროში მაღალკვალიფიციურ პირს ან მაღალკვალიფიციური თანამშრომლის დაწინაურებას.
3. გაყიდვების ლიდერობა. ყოველკვირეული ერთი-ერთზე შეხვედრები
გაყიდვების ლიდერების კიდევ ერთი შესანიშნავი ჩვევა არის ყოველკვირეული ერთი-ერთზე შეხვედრები გამყიდველებთან. ბევრი მენეჯერი თვლის, რომ გაყიდვების ყოველკვირეული შეხვედრები დროის კარგვაა და CRM ანგარიშები საკმარისად კარგია იმისათვის, რომ დარჩეს გაყიდვების ძაბრის სათავეში და გაიგოს გამყიდველის შესრულება. მაგრამ გაყიდვების ნამდვილად შესანიშნავი ლიდერები იყენებენ ერთერთ შეხვედრებს, რათა შექმნან ღრმა კავშირი თავიანთ გამყიდველთან და გუნდთან, რომელსაც შეუძლია გადალახოს ბიზნესი უფრო ადამიანურ დონეზე. ეს არის არა მხოლოდ კომპანიის შესახებ მსჯელობისთვის, არამედ პირადი ქოუჩინგი.
ეს დისკუსიები ზოგჯერ ვრცელდება კომპანიის ფარგლებს გარეთ და პირად ცხოვრებაშიც, როდესაც გამყიდველები სთხოვენ წინადადებებს ან იდეებს საკითხის და დეპარტამენტის მენეჯერის შესახებ. გაყიდვები სიხარულით უზრუნველყოფს.
4. გააჩინეთ ისინი
გაყიდვების ლიდერის ნაწილი არის შესანიშნავი ადამიანების დაქირავება. ზოგჯერ თქვენ უნდა დაიქირაოთ ხალხი და შემდეგ გახდეთ ისინი დიდებულები. განსაკუთრებულ შედეგებს ვერ მიაღწევ, თუ გუნდში ნიჭი არ გაქვს. ყველა არ იბადება ნიჭიერად და სწორედ აქედან იწყება გაყიდვების ლიდერის როლი. გაყიდვების ყველა წარმომადგენელი შეეცდება იმუშაოს თავისი კომფორტის ზონიდან. მათი უმეტესობა იბრძვის 80%-იანი მიზნის მისაღწევად, მაგრამ გაყიდვების ნამდვილად შესანიშნავი ლიდერი მათ მოტივაციას უწევს 100%-ის მიღმა გადალახონ.
ის შექმნის გაუმჯობესების უწყვეტ ციკლს თავისი გუნდისთვის და დააჯილდოებს საუკეთესო შემსრულებლებს. ეს გუნდში სხვა ადამიანების მოტივაციას მოახდენს და ადამიანები შეეცდებიან თავიანთი შესაძლებლობების ასი პროცენტით გასცენ. გაყიდვების ლიდერი ჯერ მაგალითს გამოიყვანს და შემდეგ სთხოვს სხვებს მიბაძონ მათ. გუნდის შთაგონება სამუშაოს ნაწილია, ისევე როგორც უმაღლესი ხარისხის ლიდერების მიწოდება.
5. გაყიდვების ლიდერობა. გამოიჩინე ზრუნვა
წარმატებული გაყიდვების ლიდერის ყველა თვისებას შორის ზრუნვა, ალბათ, ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ჩვევაა. სულ მცირე, თქვენ უნდა აჩვენოთ, რომ ზრუნავთ. კომპეტენტურობა, ზრუნვა და პატიოსნება არის სამი ფაქტორი, რომელსაც მძღოლი ენდობა. რწმენის გარეშე არაფრის გაკეთება არ შეიძლება, მაგრამ თუ რწმენა გაქვს, ბევრს მიაღწევ. გაყიდვების მენეჯერების უმეტესობა ყურადღებას ამახვილებს მხოლოდ ციფრებზე ან მეტრიკაზე.
ისინი იშვიათად ურთიერთობენ გამყიდველთან ბიზნესის გარეთ. ეს არის განსხვავება გაყიდვების დიდ ლიდერსა და საშუალო გაყიდვების მენეჯერს შორის. გაყიდვების ლიდერებმა იციან, რომ რიცხვები მნიშვნელოვანია, მაგრამ მათ ასევე ესმით, რომ ადამიანების გარეშე რიცხვები შეუძლებელია. გაყიდვების დიდი ლიდერები პირველ რიგში ზრუნავენ თავიანთ გუნდზე და მეორეზე ბიზნესზე.
მათ დრო სჭირდებათ, რომ გაიგონ გამყიდველი, როგორც პიროვნება, მისი ოჯახი, დაბადების დღე და სხვა. ისინი ცდილობენ გამყიდველს კომფორტული და სასიამოვნო გახადონ მათთან მუშაობა, რადგან თუ ისინი კმაყოფილი არიან, შეგიძლიათ მიიღოთ ნომრები კომპანიისთვის. ზრუნვა მნიშვნელოვანია, რადგან ის ორმხრივი იქნება. ბიზნესს აქვს თავისი აღმავლობა და ვარდნა, მაგრამ თუ ზრუნავთ თქვენს კოლეგაზე, ის არასოდეს დაივიწყებს და ეს არის ის, რაც გაყიდვების ლიდერს ნამდვილად დიდებულს ხდის.
გაყიდვების მენეჯერის უნარები. გაყიდვების ხელმძღვანელობა
1. მიზნობრივი გადაწყვეტილებები
მონაცემები და რიცხვები განსაზღვრავს საუკეთესო და ყველაზე წარმატებულ გაყიდვების ლიდერებს. გაყიდვების საუკეთესო მენეჯერებს უფრო მეტი თვითშეფასება აქვთ, ვიდრე გაყიდვების სხვა მენეჯერებს. ამიტომ მათ აქვთ ბუნებრივი მიდრეკილება, შეინარჩუნონ გუნდი მიღწევებზე ორიენტირებული და შეძლონ რიცხვების მიღწევა.
მათ შეუძლიათ წარმატებით დაბლოკონ ყურადღების გაფანტვა და გამოყოს უარყოფითი სიახლეები, რომლებმაც შეიძლება გადაიტანონ გამარჯვებული გუნდი, როდესაც ის წინ მიიწევს სწრაფი ტემპით. მათ იციან თავიანთი მიზანი და ისწრაფვიან მისკენ.
2. გაყიდვების ხელმძღვანელობა. გუნდური ინსტინქტი
გაყიდვების დიდ ლიდერებს აქვთ მტკიცე კონტროლი თავიანთ გუნდზე, რომელიც ვრცელდება პოზიციისა და ტიტულის მიღმა. ისინი პასუხისმგებელნი არიან თავიანთი გუნდის გაყიდვების რაოდენობაზე, არაეფექტურ გაყიდვების მენეჯერებთან შედარებით. მათი ავტორიტეტი არ არის ავტოკრატიული და ისინი ცდილობენ თავიანთი გუნდი მიაღწიონ მიღწევებს. ისინი ყოველთვის ცდილობენ საკუთარი თავის დამტკიცებას მაქსიმუმის გაცემით.
დეპარტამენტის ხელმძღვანელების უმეტესობა გაყიდვები ემორჩილება ფსიქოლოგიურს „სტაფილოსა და ჯოხის“ მიდგომა, რომლის დროსაც მაღალი მიღწევების მქონე ადამიანებს ადიდებენ და საზოგადოების აღიარებასა და არასრულფასოვნებას საყვედურობენ. ისინი პასუხისმგებელნი არიან თანატოლების ზეწოლის შექმნაზე და ისეთი გარემოს შექმნაზე, რომელიც იპყრობს ყურადღებას, რაც ამცირებს ან გამორიცხავს თვითკმაყოფილ ქცევას.
3. აყვანის შესაძლებლობა
გაყიდვების ლიდერებმა დაიქირავეს ნიჭიერი ადამიანები, რაც გამონაკლისი შემთხვევაა. ისინი მაშინვე განასხვავებენ მომუშავე ადამიანს არამუშაისაგან. გაყიდვების ლიდერების 70%-ზე მეტმა შეაფასა თავისი გუნდი, როგორც საშუალოზე მაღალი დონის მენეჯერებთან შედარებით.
მეორეს მხრივ, არაეფექტურმა მენეჯერებმა თავიანთი გუნდები საშუალოზე დაბლა შეაფასეს. გაყიდვების მაღალი დონის მენეჯერები ქირაობენ კვალიფიციურ გამყიდველებს, რომლებიც დამაჯერებლები არიან და დაუყოვნებლივ ამყარებენ ურთიერთობებს. ისინი ელიან, რომ გამყიდველს ექნება გაყიდვების ფართო გამოცდილება.
იმის გამო, რომ გაყიდვების ლიდერები ყოველდღიურად ურთიერთობენ ადამიანებთან, ვიდრე ყველა ტიპის ადამიანებთან მუშაობენ, მათ განუვითარდათ გუნდში კარგი ადამიანების დაქირავების თანდაყოლილი უნარი.
4. გაყიდვების ცოდნა. გაყიდვების ხელმძღვანელობა
გაყიდვები მთლიანად მენტორზე დაფუძნებული პროფესიაა. ლიდერს შორის ერთ-ერთი მთავარი განსხვავება გაყიდვების გაყიდვების მენეჯერისგან არის გაყიდვების რჩევების მიწოდების, ასევე კლიენტების შეხვედრების დროს ღირებულების დამატება. მაღალი ხარისხის გაყიდვების მენეჯერები თავიანთი კარიერის უმეტეს დროს აღწევენ თავიანთ გაყიდვების მიზნებს. მეორეს მხრივ, არაეფექტური გაყიდვების მენეჯერები აღწევენ შედეგებს შემთხვევების დაახლოებით 70%.
გაყიდვების ცოდნა და ინტუიცია ძალიან მაღალია გაყიდვების ლიდერებს შორის. არა მხოლოდ თეორიული ცოდნა, არამედ მათი გაყიდვების ცოდნის პრაქტიკული გამოყენება ბიზნესის გენერირებისთვის ასევე შესანიშნავია და სწორედ ეს განასხვავებს მათ გაყიდვების საშუალო მენეჯერებისგან. გაყიდვების ხელმძღვანელობა
5. სტრატეგიული ლიდერობა
ყველაზე მაღალი დონის მენეჯერები და გაყიდვების ლიდერები განიხილება მეთაურად ბრძოლის ველზე. მათ უნდა შეიმუშაონ სტრატეგია ორგანიზაციისთვის, რათა დაამარცხოს მისი კონკურენტები. ეს სტრატეგია მოითხოვს მოქმედების საუკეთესო კურსის შემუშავებას შემოსავლის გამოყენების შესამცირებლად და მომგებიანობის შესაქმნელად გაყიდვების მოდელი. გაყიდვების დიდ ლიდერებს აქვთ უნარი და ცოდნა გამოიყენონ საველე ძალები ბაზრის სხვადასხვა ვერტიკალებად სეგმენტირებისთვის.
მაღალეფექტური გაყიდვების ლიდერები უფრო ხშირად აღწევენ თავიანთ მიზნებს, ვიდრე დაბალი ეფექტურობის გაყიდვების ლიდერები. უმეტეს შემთხვევაში, ისინი აწარმოებენ მიზნის ას პროცენტზე მეტს, რაც იშვიათად ხდება გაყიდვების ლიდერებთან, რომლებიც არასაკმარისად მუშაობენ.
დააყენეს Მოქცევის კოდექსი, საუბრობენ საკუთარ თავზე და ამით აძლევენ მაგალითს სხვებისთვის. სტრატეგიული გადაწყვეტილებები მიიღება მათ მიერ და განლაგებულია ორგანიზაციისა და გუნდის სასარგებლოდ. გაყიდვების ლიდერებმა იციან როგორ შეინარჩუნონ თავიანთი გუნდი კონცენტრირებული და მოტივირებული, რომ გახდნენ გამარჯვებული გუნდი.
FAQ. გაყიდვების ხელმძღვანელობა.
-
რა არის გაყიდვების ლიდერობა?
- გაყიდვების ლიდერობა გულისხმობს ლიდერის უნარს ეფექტურად წარმართავს გუნდს გაყიდვები, პერსონალის მოტივაცია, გაყიდვების სტრატეგიების შემუშავება და მიზნების მიღწევა.
-
რა თვისებები განაპირობებს გაყიდვების წარმატებულ ლიდერს?
- გაყიდვების ლიდერის წარმატებული თვისებები მოიცავს მოტივაციას, კომუნიკაციის უნარს, გუნდის შთაგონებისა და მობილიზების უნარს. სტრატეგიული აზროვნება ა.შ.
-
როგორ მოვახდინოთ გაყიდვების გუნდის მოტივაცია?
- გუნდის მოტივაცია მოიცავს წახალისებას, მიღწევების დაჯილდოებას, უკუკავშირის მიწოდებას, პროფესიული განვითარების შესაძლებლობების უზრუნველყოფას და რთულ სიტუაციებში მხარდაჭერას.
-
რა ლიდერობის სტრატეგიებია ეფექტური გაყიდვებში?
- ეფექტური სტრატეგიები მოიცავს მკაფიო მიზნების შემუშავებას, კლიენტებთან ურთიერთობის დამყარებას, პერსონალის ტრენინგს და განვითარებას და ბაზრისა და კონკურენტული ანალიზს.
-
როგორ შეუძლია ლიდერს მხარი დაუჭიროს თავისი გუნდის უწყვეტ სწავლასა და განვითარებას?
- ეს შეიძლება მოიცავდეს ტრენინგს, თვითშესწავლის რესურსების მიწოდებას, სასწავლო პროგრამების მხარდაჭერას და გუნდში ცოდნის გაზიარების წახალისებას.
-
როგორ გავზომოთ გაყიდვების გუნდის წარმატება?
- წარმატების მეტრიკა მოიცავს გაყიდვების მოცულობას, კონვერტაციებს, მომხმარებელთა კმაყოფილების დონეს, მიზნების ვადებს და შესრულების სხვა ძირითად ინდიკატორებს.
-
როგორ დავძლიოთ სირთულეები და პრობლემები გაყიდვებში?
- ლიდერობა გულისხმობს გამოწვევებზე ეფექტური რეაგირების უნარს, შეცდომებზე სწავლას, გუნდში არსებული კონფლიქტების მოგვარებას და დაბრკოლებების გადალახვის სტრატეგიების შემუშავებას.
დატოვე კომენტარი