Эмоцияларды пайдалана отырып, сатуды ынталандыру

Эмоционалды сатуды ынталандыру – тұтынушылардың тауарларды немесе қызметтерді сатып алуға деген қызығушылығын және мотивациясын арттыру үшін оларға эмоционалды әсер етуді мақсат ететін маркетингтік стратегия.

Сатып алу процесінде психологияның рөлін түсінуіңіз керек. Мысалы, әртүрлі түс схемалары сіздің сайтыңыздағы сатылымға әсер етуі мүмкін.

Маркетингке барғысы келетіндер стратегия келесі деңгейге өту үшін тұтынушыларыңыздың не ойлайтынын түсінуіңіз керек. Бұл ақпаратты өз пайдаңызға пайдаланыңыз.

Белгілі бір эмоциялар туындаған кезде адамдар өздерін белгілі бір тәсілдермен ұстайды. Мұны сіздің өміріңізде де көре алатыныңызға сенімдімін.

Сіз ренжіген кезде қабырғаны ұрып немесе бір нәрсені сындырған кезіңіз болды ма? Сіз әдетте мұны жасамас едіңіз, бірақ күшті эмоционалды реакция нәтижесінде өзіңізді осылай ұстауыңыз мүмкін.

Уайымдамаңыз, біз сіздің тұтынушыларыңызды ашуландыруға немесе олармен психологиялық соғыс ойнауға тырыспаймыз.

Оның орнына мен сізге әртүрлі маркетингтік науқандарда әртүрлі эмоцияларды қалай тудыруға болатынын көрсетемін. Нәтижесінде сіз жасай аласыз сатуды ұлғайту.

Тұтынушылардың эмоцияларын арналау туралы білуіңіз керек нәрсе.

Қорқыныш күшін пайдаланыңыз. Эмоцияларды пайдалана отырып, сатуды ынталандыру

Қорқыныш - ең күшті эмоциялардың бірі, сондықтан мен оны талқылауды бастау үшін пайдаланғым келеді. Сіз қорқынышты сату тактикасы ретінде әртүрлі тәсілдермен пайдалана аласыз.

Бастау үшін, FOMO ретінде белгілі, жіберіп алу қорқынышын тудыруға тырысыңыз.

Осы жаста әлеуметтік желілер адамдар FOMO-ны бұрынғыдан да көбірек сезінеді.  

Пайдаланушылардың жартысынан көбі әлеуметтік желілер олар өздерінің әлеуметтік медиа профильдерін үнемі бақылап отыру керек деп санайды, өйткені олар бірдеңені жіберіп алады деп қорқады.

Бұл адамдар қорқыныш олардың мінез-құлқына әсер ететінін түсінетін мәселеге айналады. Сондықтан көптеген әлеуметтік желі қолданушылары осы платформалардан үзіліс жасауды қарастыруда.

Бұл эмоцияны қалай қолдануға болады көзқарастар маркетинг? Веб-сайтыңыз, электрондық пошта науқандары және әлеуметтік медиа профильдері үшін уақытқа негізделген жарнамаларды жасаңыз.

Мысалы, келесі алты сағат ішінде сайтыңыздағы барлық нәрсеге 40% жеңілдік ұсынатын флэш-сатылымды өткізуге болады. Маркетингтік стратегияның бұл түрі пайдаланушыларды сатылымнан айырылып қалудан қорқып, жылдам әрекет етуге мәжбүр етеді.

 Сіз ұсынатын өнімдерге немесе қызметтерге байланысты тұтынушыларда қорқыныш тудырудың басқа жолдары бар.

Мысалы, сіздің компанияңыз үй қауіпсіздік жүйелерін сатады делік. Өнімдеріңіз үй тонау немесе басып кіруді болдырмауға көмектесетінін көрсететін жарнамаларды жасай аласыз.

Бұл әлеуетті клиенттердің санасында қорқыныш тудыруы мүмкін. Олар қазіргі қауіпсіздік жүйесі төтенше жағдайда оларды қорғай алмайтындай сезінуі мүмкін.

Мені қате түсінбеңіз, біз мұнда сіздің клиенттеріңізді жарақаттауға тырыспаймыз. Бұған жақындаудың әлдеқайда нәзік жолдары бар.

Веб-сайтта қолданылатын қорқынышқа негізделген көшірменің осы мысалын қараңыз фермерлерді сақтандыру :

Үйді сақтандыруды сатып алатын адам су тасқынынан сақтандырудың неліктен маңызды екенін түсіне алады. Табиғи апат болған жағдайда сізді қорғайтын дұрыс сақтандыру бар.

 Қорқыныштың бұл түрі ұрлық немесе табиғи апат қаупі сияқты күшті болмаса да, ол әлі де тиімді.

Ашкөздіктің пайдасын көріңіз. Эмоцияларды пайдалана отырып, сатуды ынталандыру

Адамдар табиғатынан сараң. Мен солай ойламаймын?

Көктемнің алғашқы күні туралы ойланыңыз. Бүкіл ел бойынша балмұздақ дүкендері тегін конус немесе қасық сияқты акцияларды ұсынады.

Клиенттер блоктың айналасында кезекке тұрып, әдетте бір-екі доллар тұратын тегін нәрсені алу үшін бір сағат күтеді. Неліктен? Олар ашкөз.

Ештеңе жоқ. Бірақ маркетолог ретінде сіз жаңа жарнамаларды ұсына отырып, бұл тұжырымдаманы өз пайдаңызға пайдалана аласыз.

Жеңілдікті өнімдерді ұсыныңыз, содан кейін оларды тұтынушыларыңызға сатуға тырысыңыз.

Міне, Best Buy-тен тамаша мысал:

BOGO. Біреуін сатып ал.

Егер біреу жаңа смартфон сатып алса, бұл ұсыныстан қалай бас тарта алады? Бір смартфон алса, екіншісін тегін алады.

Бірақ бұл тамаша маркетингтік жоспар, өйткені ақша нақты құрылғыларда жасалмайды. Сымсыз байланыс провайдерлері барлық кірістерін жоспарларынан алады.

Бірнеше жүз доллар тұратын нәрсені беру керек. Енді бір құрылғыны келісім-шартқа қосудың орнына, тұтынушы екеуін қосып, екі жоспарды төлейді.

Сол сияқты қолданудың жолын табуға тырысыңыз сіздің маркетингтік стратегияңыздың тұжырымдамасы.

Сенім қалыптастыру. Эмоцияларды пайдалана отырып, сатуды ынталандыру

Жалпы, қорқыныш пен сараңдық сияқты сөздердің оң мағыналары жоқ. Бірақ кез келген эмоция теріс болуы керек емес.

Клиенттермен сенім орнату - сатуды ынталандырудың тағы бір күшті тәсілі. Сенімді нығайтудың тамаша жолы – бағдарламаны жүзеге асыру. тұтынушылардың адалдығы .

Тұрақты тұтынушылар көбірек ақша жұмсайды. Бірақ сіз сенімді ретінде қабылданғыңыз келсе, барлық ұсыныстарыңыздың ашық екеніне көз жеткізуіңіз керек.

Транзакция жасау кезінде тұтынушыларды жасырын шығындармен немесе комиссиялармен таң қалдырмаңыз.

Біреу сізден бірдеңе сатып алған сайын, олар сізге несие картасының нөмірлері сияқты жеке ақпаратын береді.

Жақында жүргізілген зерттеулер АҚШ-та несие картасының алаяқтығы өсіп келе жатқан алаңдаушылық туғызатынын көрсетті.

Егер сіздің клиенттеріңіздің біреуі алаяқтықпен жеке зардап шекпесе, мен олардың кем дегенде бірнеше жақын адамдарын білетініне сенімдімін.

Клиенттер сіздің компанияңыздың сенімді екеніне сендірмейінше, сізге құпия ақпаратпен сенбейді. Клиенттеріңіздің ақпаратын қорғау және веб-сайтыңызға сенімділікті арттыратын элементтерді түсіну үшін тиісті шараларды қабылдауыңыз қажет.

Қауіпсіз төлем процесін, ақысыз қайтаруды және оңай қол жеткізуді ұсынады клиенттерге қызмет көрсету, сіз дұрыс бағытта қозғала бастайсыз.

Веб-сайтыңызға тұтынушылардың пікірлерін қосыңыз.

Адамдар сіздің брендіңізге сенсе, бұл сізге оңайырақ болады сатуды ұлғайту.

Тиістілік сезімін қалыптастыру. Эмоцияларды пайдалана отырып, сатуды ынталандыру

Клиенттеріңіздің арасында қауымдастық құру үшін брендіңізді пайдаланыңыз. Адамдар сіздің компанияңыздан сатып алудың себебі бар. Бұл адамдардың барлығында ортақ нәрсе бар.

Сіздің міндетіңіз - осы ортақ қасиеттердің не екенін анықтау және олардың негізінде қоғамдастық құру.

Нәтижесінде сіз сатылымға әкелетін эмоцияларды оята аласыз.

Менің айтайын дегенім осы. Сіздің компанияңыз бокс жабдықтарын сатады делік. Бұл тауашалық сала болғандықтан, сіздің барлық клиенттеріңізде ортақ нәрсе бар екені анық.

Олар бетке жұдырық соғудың не екенін біледі және олар жоғары физикалық пішінде қалуды ұнатады. Сіз форум жасай аласыз немесе өз бөліміңізді арнай аласыз веб-сайтты пайдаланушы жасаған басқа мазмұнға .

Сіздің клиенттеріңіз бір-бірімен жаттығулары туралы әңгімелерімен бөлісе алады, тіпті бокс рингіндегі соңғы жеңістер немесе жеңілістер туралы сөйлесе алады.

Diet Bet-тен осы тұжырымдаманың тағы бір мысалы:

Бұл веб-сайтта салмақ жоғалтудың ортақ мақсатын бөлісетін адамдар қауымдастығы бар.

Клиенттеріңіз тиесілілік сезімін сезінетін орынды жасағаннан кейін, бұл сайып келгенде көбірек конверсияларға және сатуды ұлғайту.

Себебі, адамдардың сіздің сайтқа жиі кіруіне себеп болады. Бастапқыда олар форумға жариялау үшін желіге кіруі мүмкін, бірақ соңында олар бірдеңе сатып алуы мүмкін.

Мазасыздықты жою. 

Фрустрация - бұл сіздің брендіңізбен байланыстырғыңыз келетін эмоция емес. Эмоцияларды пайдалана отырып, сатуды ынталандыру

Жақында интернеттен бірдеңе сатып алмақ болған кездегі көңілсіз тәжірибем туралы айтып берейін. Мен компанияның атын атағым келмейді, сондықтан мен олардың атын бұл жерде қалдырамын.

Мен өткен аптада сыртта жүргенде физикалық дүкенде бірдеңе көрдім, бірақ өнімді күні бойы өзіммен бірге алып жүргім келмеді, сондықтан мен оған онлайн тапсырыс беруді жоспарладым.

Сатушы менің атымды және электрондық пошта мекенжайымды алып, өмірімді жеңілдететін өнім туралы ақпаратты жіберді.

Бірнеше күннен кейін мен электрондық поштаға кіріп, өнімді басып, онлайн тексеруге тырыстым. Мен барлық есепшот пен жөнелту туралы ақпаратты толтырдым, содан кейін жалғастыру үшін есептік жазба жасау керектігі айтылды.

Баммер. Бірақ мен әлі де тіркелгі жасадым. Содан кейін сайт менің барлық ақпаратымды қайтадан енгізуімді сұрады.

Сайтқа аты-жөнімді, мекен-жайымды және төлем туралы ақпаратты үш рет енгізгеннен кейін телефонды алып, осылай тапсырыс беруге тырыстым. Автоматтандырылған жүйе маған барлық қайталаушылардың бос емес екенін айтты, содан кейін трубканы қойды.

Айта кету керек, мен өнімді сатып алмағандықтан қатты ренжідім. Бұл таңқаларлық емес, өйткені тұтынушылардың көпшілігі онлайн қолдауға оңай қол жеткізгісі келеді.

Мен осындай қорқынышты тәжірибені бастан өткерген компания сияқты болмаңыз.

Сайтыңызда оңай шарлау және біркелкі тексеру процесі бар екеніне көз жеткізіңіз. Сіздің тұтынушыларыңыз процесте қаншалықты үйкеліске ұшыраса, соғұрлым олар азаяды.

Негізгі құндылықтарыңызбен бөлісіңіз. 

Кез келген компания жоғары табыс тапқысы келетіні анық. Бірақ бұл бәрінің бизнеспен айналысуының жалғыз себебі емес. Эмоцияларды пайдалана отырып, сатуды ынталандыру

Белгілі брендтер бар, олардың мақсаттарының артындағы қозғаушы күш ретінде қызмет ететін басқа миссиялары бар. Егер бұл сізге ұқсайтын болса, оларды бөліскеніңізге көз жеткізіңіз клиенттермен құндылықтар мен сенімдер.

Мысалы, сіз қандай да бір қайырымдылықпен айналысасыз ба?

Бұл негізгі құндылықтар тұтынушылардың эмоцияларын ынталандыруы мүмкін және сайып келгенде сатылымның артуына әкелуі мүмкін. Міне, Warby Parker веб-сайтынан мысал:

Уорби Паркер көзілдірік сатады. Бірақ бұл олардың бәрі емес. Жұп сатып алу және жұп беру бағдарламасы арқылы олар дүние жүзіндегі адамдарға үш миллионнан астам көзілдірікті сыйға тартты.

Көзілдірік алу кез келген адамның қолынан келе бермейді. Сондықтан бұл компания ресурстары немесе көз күтімі мамандарына қол жеткізе алмайтындарға көмектесу үшін өз үлесін қосуда.

Бұл әңгіме түрі сатып алуға эмоционалды байланысты болғандықтан, сатуды арттыруға көмектесуі мүмкін.

Егер олардың тұтынушылары сатып алулары мұқтаж адамға көмектесетінін білсе, олар компаниядан сатып алу ықтималдығы жоғары болады.

Тілектерді ынталандыру

Адамдар не қалайды?

Еден. Азық-түлік. Спорттық көліктер, үлкен үйлер және жағажай демалыстары.

Бұл идеяларды маркетингтік стратегияңызға енгізіңіз. Мен адамдарға сіздің өніміңіз оларға жаңа көлік сатып алуға көмектесетінін айту керек деп айтпаймын. Бірақ біреудің назарын аудару үшін жарнамаларыңызға әдемі конверттелетін қосуға болады.

Сіз теледидардан соңғы рет тамақ жарнамасын көргеніңіз туралы ойланыңыз. Камера чизбургерге назар аударып, тоқашқа құйылған шырындарды көрсетеді.

Барлығы мінсіз көрінеді және ол сізді аш қалдыруы керек. Аузыңыздан су ағып кетуі мүмкін. Неліктен? Өйткені олар сіздің қалауларыңызды ынталандырады.

Енді чизбургерге құмарсың, сондықтан сыртқа шығып, біреуін сатып аласың.

Қалау эмоциялары сатылымға осылай әкеледі.

Бәсекеге қабілетті энергия қозғалысы. Эмоцияларды пайдалана отырып, сатуды ынталандыру

Адамдар да табиғатынан бәсекеге қабілетті. Олар әріптестерімен және достарымен бәсекеге түсіп, үйде «Джонспен бірге жүруге» тырысады.

Бұл тұжырымдаманы маркетингтік науқандарыңызға қолданыңыз.

Мысалы, сіз көгалдарға күтім жасау өнімдерін сатасыз делік. Сіз келесідей нәрсені көрсететін жарнама жасай аласыз: «Көршіңізден жақсы көгалдарыңыз бар».

Немесе спорттық құрал-жабдықтарды сататын болсаңыз, сіздің өнімдеріңіз тұтынушыларға бәсекелестіктен артықшылықты қалай беретінін түсіндіре аласыз.

Міне, Nike осы стратегияны өз веб-сайтында баскетбол аяқ киімін жылжыту үшін қалай қолданатынының мысалы.

Олар бұл аяқ киім қарсыластарыңызға үстемдік етуге көмектеседі дейді.

Мұндай тіркестер тапсырыс берушінің бәсекеге қабілеттілігін пайдалана алады. Бұл эмоционалды жауап оларды сатып алу процесін аяқтауға әкелуі мүмкін.

қорытынды

Эмоциялар күшті.

Маркетингші ретінде сіз сатылымдарды ынталандыру үшін эмоцияларды қалай тиімді ынталандыруды үйренуіңіз керек.

Тұтынушыларды белгілі бір жолмен ұстау үшін қорқыныш пен сараңдықты пайдаланыңыз. Клиенттеріңіздің сенімін арттырыңыз және тиесілілік сезімін тудыратын қауымдастық жасаңыз.

Мазасыздықты жою үшін сатып алу процесін жеңілдетіңіз. Негізгі құндылықтарыңызбен бөлісіңіз және кез келген қайырымдылық көмектерін мақтанышпен көрсетіңіз.

Қалауларды ынталандырыңыз және тұтынушыларыңыздың бәсекеге қабілеттілігіне назар аударыңыз.

Егер сіз осы кеңестерді ұстанатын болсаңыз, сіз сатудан түсетін кірісті арттыру үшін адамдардың эмоцияларын басқарудың маманы боласыз.