Почему нельзя игнорировать маркетинг производителей

Назад к Записи

Почему нельзя игнорировать маркетинг производителей

Будем честны. Некоторые производители в течение десятилетий занимались маркетингом для нижестоящих предприятий в цепочке поставок и широкой общественности.

Бренды моды и стиля жизни – компании, которые разрабатывают и производят вашу любимую одежду, автомобили и развлечения, – уже много лет включают маркетинговую стратегию в бизнес-практику, чтобы развивать культурные бренды, которые стимулируют продажи.

Но за пределами определенных ниш маркетинг производителей исторически не входил в публичное пространство. Лидогенерация была в основном задачей отдела продаж.

Производители создавали товары и услуги, обучали внутренний и внешний продавцов и отправляли этих специалистов для прямой связи с потенциальными клиентами на выставках, в офисах и с помощью жестко контролируемых рекламных кампаний в отраслевых изданиях.

Даже десять лет назад такой тип отношений с деловыми партнерами только для продажи работал. Но в сегодняшней конкурентной среде производители больше не отвлекаются от маркетинга.

От контент-маркетинга до платной онлайн-рекламы производители всех типов и размеров учатся взаимодействовать с потребителями и бизнес-клиентами по-новому.

От контент-маркетинга до платной онлайн-рекламы производители всех типов и размеров учатся взаимодействовать с потребителями и бизнес-клиентами по-новому.

Precision Marketing Group отмечает: «Производители, как покупающие, так и продающие, обычно остаются в узких кругах существующих отношений».

Исторически сложилось так, что речь идет о том, кого вы знаете и кто направит вас к кому-то другому . В некоторой степени это все еще может быть правдой сегодня. Но контент-маркетинг, социальные сети, поисковая оптимизация и множество других мероприятий по входящему маркетингу меняют эту ситуацию, позволяя превзойти рефералов и расширить свой бизнес по-новому.

Давайте разберемся, какие маркетинговые стратегии у производителей и как создавать свои.

5 советов, которые помогут Вам общаться.

Различия в потребительском маркетинге и маркетинге производителей

Прежде чем приступить к созданию маркетингового плана, необходимо понять клиента. Вы занимаетесь маркетингом для предприятий или потребителей?

Или, как и  MyWit , вы работаете с обоими? Если да, вам нужен план, охватывающий оба канала. MyWit довольно ясно дает понять в своем меню, где потребители должны начать (Купить), а где деловые партнеры должны щелкнуть (Торговые посредники и бизнес).

Если вы продаете как B2B, так и B2C, при разработке общей маркетинговой стратегии обязательно учитывайте различия между аудиториями.

Обслуживание клиентов. Как улучшить качество когда товаров нет в наличии.

1. Производственный маркетинг.

Производственный маркетинг – это В2В маркетинг . Это может быть сложнее, а цикл продаж длиннее, чем у B2C.

  • Целевая аудитория: другие предприятия, в том числе нижестоящие производители, оптовики , розничные торговцы или бизнес-конечные пользователи, такие как рестораны или строительные фирмы. Вы должны знать, на какую отрасль вы ориентируетесь, размер и тип компаний, которым нужна ваша продукция или которые хотят ее, и кто в этих организациях может принимать решения о покупке.
  • Потребности клиентов: бизнес-клиентам нужны качественные продукты, соответствующие их процессам и бюджетам. Они должны иметь возможность поставлять и обслуживать своих клиентов с душевным спокойствием, а также получать прибыль.
  • Драйверы: выбор вашей продукции компанией зависит от факторов, включая цену, кредит и условия; что потребители думают о вашем бренде; какой объем поддержки вы предоставляете с помощью технических, маркетинговых и других ресурсов; и сможете ли вы заручиться поддержкой всех лиц, принимающих правильные решения.
  • Процесс покупки: закупки для бизнеса могут быть сложными. Процесс включает в себя открытие и сравнение цен, расценки, демонстрации и окончательные решения о покупке. Возможно, вам придется доказать свою ценность более чем на одном уровне лиц, принимающих решения; как правило, чем больше сумма покупки, тем больше уровней вы впечатляете.
  • Люди, участвующие в покупке: менеджеры, агенты по закупкам, лица, принимающие решения, бухгалтерия или финансовые группы и другие эксперты в предметной области.

2. Потребительский маркетинг.

B2C marketing is when you market directly to the consumer or end-user.

  • Target audience: The demographics of your target audience depend on the product in question. You should know factors like age range, interests, geolocation, income bracket, career, and family status of your target consumers, to appropriately target marketing efforts.
  • Customer needs: The consumer wants to buy something that can help them solve a problem or make their life easier or more enjoyable. In some cases, they want a product for the message it sends or status it communicates, like with certain brands or luxury items.
  • Drivers: Factors that drive consumer purchasing decisions include price, quality, brand reputation, how likely they can see themselves using the item, customer experience, and referrals or reviews of others.
  • Purchase process: All consumer purchases follow a basic process that involves awareness, consideration, and decision making. The speed at which a consumer moves through the purchasing process depends in part on the complexity. The buying journey for buying a taco takes seconds or minutes. When shopping for a television or sofa, consumers could take days or weeks.
  • People involved with the purchase: In most cases, it’s just the consumer and a significant other or close family member. In larger purchases, lenders may also be involved.

Challenges in B2B Manufacturer Marketing

Маркетологи B2B могут столкнуться с уникальными проблемами, которых нет у большинства маркетологов B2C. Отношения внутри вашей организации – например, с отделом продаж – и за пределами производственной фирмы, например с поставщиками, цепочками поставок и клиентами, являются сложными.

Например, согласно данным, полученным Hubspot, только около половины маркетологов B2B считают, что они могут эффективно сотрудничать с отделами продаж.

Ознакомьтесь с некоторыми из этих других проблем, с которыми производители могут столкнуться в маркетинге.

1. Очень специфические потребности.

У промышленных маркетологов есть особые потребности, особенно по сравнению с обычными маркетологами-потребителями.

Например, одним из важнейших показателей эффективности потребительского маркетинга является посещаемость веб-сайта. Если вы можете привлечь достаточное количество нужных людей на сайт потребительской электронной торговли , вы сможете добиться своих показателей продаж.

Но производители не могут просто привлечь огромное количество трафика на хорошо построенный сайт и скрестить пальцы.

У вас может не быть большого объема трафика, который можно использовать, в зависимости от ниши или вертикали вашего бизнеса.

Вы также должны найти баланс между объемом информации, которым вы хотите поделиться на своем общедоступном веб-сайте, и тем, как вы хотите управлять отношениями со своими клиентами. В некоторых случаях вам может потребоваться ограничить доступ к информации о ваших товарах, чтобы лучше поддержать ваших деловых партнеров.

2. Длительные циклы продаж.

Производство часто связано с длительными циклами продаж. Рекламная кампания PPC не собирается водить те же результаты в B2B маркетинге , как это делает в B2C маркетинга, где многие люди видят почти немедленные результаты преобразования.

Вместо этого ваша маркетинговая тактика может быть больше ориентирована на узнаваемость бренда и привлечение потенциальных клиентов. Затем потенциальных клиентов передают в отдел продаж для поддержки в течение недель, месяцев или даже лет до закрытия сделок.

3. Сложные продукты.

Производственные предприятия, которые продают сложные продукты, вряд ли добьются больших успехов в маркетинге прямых онлайн-продаж покупателям B2B. Если ваш продукт стоит 5000 долларов и имеет множество настраиваемых функций, то вряд ли кто-то, например, нажмет кнопку «купить сейчас» и введет данные кредитной карты.

Определите, как покупатели взаимодействуют с вашими продуктами и что им нужно от вас на ранних этапах пути к покупке. Spectrum Audio удовлетворяет эту потребность, используя настраиваемый инструмент цитирования, поддерживаемый Quote Ninja , позволяющий потенциальным клиентам запрашивать индивидуальное расценки на основе их уникальных потребностей.

4. Больше людей, которых нужно убедить.

Маркетинг B2C может полагаться на некоторые проверенные тактики, такие как использование микромоментов, чтобы связаться с потребителями в нужное время для продвижения покупки. Создание ощущения срочности, чтобы вызвать импульсивную покупку, или отправка электронных писем о брошенных корзинах – проверенные методы маркетинга B2C, которые могут не соответствовать маркетингу производителей.

Читайте также:  Подарочный сертификат на издание книги. Издательство АЗБУКА.

Причина, по которой многие из этих тактик не работают – или вообще не работают – при маркетинге для других компаний, заключается в том, что нужно убедить гораздо больше заинтересованных сторон. Решения о покупке бизнеса в средних и крупных компаниях могут включать:

  • Кто-то из менеджеров среднего звена осознает необходимость.
  • Затем этот человек должен убедить других в необходимости.
  • Первоначальное лицо может провести предварительное расследование, чтобы продемонстрировать, что есть продукты, соответствующие его потребностям.
  • Руководители, принимающие решения, могут назначить кого-нибудь (или комитет людей) для продолжения исследования.
  • Поле сужается, и руководству предлагаются варианты.
  • Лидерство задает вопросы, чтобы вникнуть в подробности, а поле деятельности дополнительно сужается с помощью демонстраций, цитат и обсуждений.
  • Наконец решение принято.

Проблема в том, что ваши маркетинговые усилия должны поддерживать ваши шансы на продажу на протяжении всего этого процесса. ResMed проактивно поддерживает предприятия на протяжении всего пути к покупке, предоставляя множество деловых и образовательных ресурсов, которые могут помочь убедить и заинтересовать заинтересованные стороны.

Resmed

Преимущества использования маркетинга с производителями

Согласно данным, предоставленным главным маркетологом, у маркетологов B2B часто возникают проблемы с привлечением потенциальных клиентов или поиском качественных потенциальных клиентов. Вот где нужна сильная маркетинговая стратегия.

1. Больше конверсий лидов.

Согласно отчету Content Marketing Institute 2020 B2B Content Marketing Benchmark , около 70% самых успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга. Только 16% наименее успешных фирм могут сказать то же самое, и отсутствие приверженности к маркетингу ясно показывает.

Другие черты успешных компаний B2B – они используют KPI для измерения маркетингового успеха, развития перспектив и уделяют приоритетное внимание обучению целевой аудитории, а не продажам им.

2. Узнаваемость бренда.

Интернет-маркетинг – это проверенный подход к повышению узнаваемости бренда, который повышает лояльность клиентов и помогает убедить множество заинтересованных сторон в том, что вы подходящая компания для работы. И маркетологи B2B знают, насколько это важно – они постоянно указывают на это как на высший приоритет в опросах.

Когда вы инвестируете в маркетинг в социальных сетях, отличный контент веб-сайтов, рекламу PPC и SEO, вы инвестируете в создание своего бренда. Вот лишь несколько примеров возврата, которые вы можете получить от этих инвестиций:

  • Когда кто-то понимает, что у его компании есть потребность, вы первый производитель, который приходит на ум. Узнаваемость бренда сразу же ставит вас впереди конкурентов.
  • По мере обсуждения необходимости и соответствующих решений о закупках заинтересованные стороны во всей организации узнают название вашей компании. Опять же, это ставит вас впереди конкурентов, потому что покупатели (даже деловые) с большей вероятностью совершат покупку у известного им бренда .
  • Потребители вашего клиента могут знать о вашем бренде и спрашивать о ваших товарах. Или ваш клиент может использовать ваше имя в своем маркетинговом сообщении, потому что у вас хорошая репутация бренда, и это увеличивает ценность работы с вами.

3. Позиционируйте свой бизнес как идейного лидера.

Мыслительное лидерство позиционирует вас как ресурс, к которому клиент может обратиться за советом эксперта, полезной информацией или обучением и обучением. Это требование обязательно, если вы продаете элитные или сложные товары, но контент-маркетинг, включающий интеллектуальное лидерство, – хорошая идея для любой производственной компании.

Тематические исследования и официальные документы – это два распространенных формата цифрового маркетинга, которые хорошо подходят для интеллектуального лидерства, тем более что вы можете использовать их для создания потенциальных клиентов. Попросите кого-нибудь создать учетную запись и ввести свой адрес электронной почты, чтобы получить ценный технический документ. У вас внезапно появились лиды, настолько заинтересованные в вашем предложении, что они обменялись своей контактной информацией, чтобы узнать больше.

Но не все интеллектуальные лидеры должны быть за платным доступом. Блоги и социальные сети – отличное место, чтобы продемонстрировать свое положение в отрасли, делясь своим контентом или публикуя чужой контент и добавляя ценность своими собственными комментариями.

Restaurantware , производитель и дистрибьютор ресторанных принадлежностей, делает большую работу по созданию авторитета в своем блоге. Это позволяет потенциальным покупателям увидеть, что Restaurantware и ее продукты действительно являются экспертами в области экологически чистых мест общественного питания, о которых они заявляют.

Restaurantware

4. Повышайте лояльность клиентов.

Правильный тип маркетинга может повысить лояльность клиентов. Во-первых, все вышеперечисленные преимущества работают на создание культуры доверия к вашему бренду. Если потребители доверяют вашему имени, то и компании тоже. Если менеджмент среднего звена может доверять вашей компании, то вероятность того, что ее руководители, тоже. Узнаваемость бренда помогает укрепить это доверие.

Однако после того, как вы захватите и даже конвертируете лида, маркетинговая работа не будет выполнена. Взаимодействие с потребителями в социальных сетях, отправка хорошо спланированных и своевременных информационных бюллетеней по электронной почте и предложение рекламных акций через интернет-маркетинг – все это способы повысить шансы на то, что клиенты вернутся за будущей покупкой.

7 маркетинговых стратегий производства

Теперь, когда вы знаете, почему так важен производственный маркетинг, как вы это делаете? Начните с этих семи маркетинговых стратегий для производственных компаний.

1. Публикуйте письменный контент.

Возможно, вы слышали, что контент – это король. Эта поговорка существует уже много лет, и сегодня она по-прежнему актуальна для интернет-маркетологов. Ваш контент – информация, которую вы публикуете на своем сайте, – вносит основной вклад во все следующие усилия:

  • Оптимизация для поисковых систем, которая гарантирует, что вы будете появляться, когда потенциальные клиенты ищут в Интернете.
  • Позиционирует вас как производителя, которому можно доверять. Около 50% людей читают от трех до пяти материалов о компании, прежде чем обратиться за дополнительной информацией или цитатой.
  • Это помогает подтолкнуть людей дальше по воронке продаж. Деловой контакт в состоянии осведомленности может найти что-то в вашем контенте, например, чтобы преобразовать его в состояние рассмотрения.

Сайты, использующие несколько форм контента, могут лучше увеличить продажи. Это потому, что люди в разной степени взаимодействуют с разными типами контента, и один человек может захотеть прочитать о вашем продукте, а другой – просмотреть видео.

Иногда вам необходимо предоставить и то, и другое, чтобы помочь обучить потенциального клиента, особенно в случае сложных производственных продуктов.

Попробуйте разместить на своем сайте видеоконтент, технические документы, тематические исследования, блоги, инфографику и слайд-презентации. Помните, что вы не единственный, кто пытается убедить кого-то совершить покупку; ваш контакт в компании может пытаться убедить заинтересованные стороны, а ваш контент может быть использован для создания презентаций, которые помогут.

2. Электронный маркетинг.

Как отмечалось выше, производственный маркетинг часто представляет собой долгую игру. Ваше сообщение легко потеряется в беспорядке, который происходит, когда потенциальные клиенты просматривают варианты, переоценивают приоритеты и оказываются втянутыми в управление повседневными операциями.

Информационные бюллетени по электронной почте позволяют собирать заинтересованных потенциальных клиентов, чтобы вы могли периодически появляться в их почтовых ящиках. Это держит вас в памяти.

Электронная почта также является отличным инструментом для автоматизации маркетинга. Вы можете создавать капельные кампании, чтобы отправлять серию сообщений потенциальным клиентам, когда они предпринимают определенное действие. Например:

  • Кто-то загружает технический документ о ресторанном оборудовании. Для этого они вводят свой адрес электронной почты.
  • Вы отправляете им электронные письма в течение нескольких недель или месяцев. Эти электронные письма могут содержать информацию, например, сколько продукт может сэкономить им с течением времени, как оборудование улучшает качество и потенциал для масштабирования кухонных операций.
  • Каждое электронное письмо предлагает еще одну точку взаимодействия и еще один призыв к действию, позволяющий потенциальному клиенту знать, что вы готовы предоставить цитату или дополнительную информацию.
Читайте также:  Что такое SEM? И как это влияет на маркетинг вашего бизнеса

3. Используйте SEO.

Даже Google признает, что путь к покупке может быть долгим и разнообразным . Но общим фактором является то, что многие люди начинают с онлайн-поиска. Около 90% покупок совершается онлайн , и большинство маркетологов считают, что SEO является одним из пяти основных драйверов трафика .

Вкратце: если вы не показываете себя в поисковых системах, вы упускаете много потенциальных клиентов.

4. Эффективная реклама Google и PPC.

Но SEO не гарантируется. Вы не можете купить себе путь к лучшим результатам на органических страницах в Google, а для того, чтобы попасть туда, нужны приверженность содержанию, терпение и немного удачи. Вот почему многие организации также инвестируют в рекламу Google и PPC.

Маркетинговые кампании, включающие оплачиваемые усилия, могут за считанные минуты вывести вашу производственную компанию на страницы результатов поиска, но ваша реклама должна быть эффективной. Это означает проведение исследования, чтобы понять, на какие ключевые слова следует ориентироваться, и понять, как ваши покупатели могут искать в Интернете.

5. Протестируйте свой сайт.

Как только у вас появится контент и другие функциональные элементы на вашем сайте, протестируйте его. Неважно, насколько хорош ваш контент, если сайт оставляет желать лучшего. Если вы не можете предложить цельный и простой в использовании сайт, люди могут усомниться в вашей способности предоставлять качественные продукты и обеспечивать обслуживание клиентов.

Удостовериться:

  • Все ссылки, кнопки и другие функции на вашем сайте работают, как и планировалось. Проверяйте их на нескольких устройствах и в разных браузерах.
  • Страницы загружаются быстро. Если ваши страницы загружаются всего на одну секунду больше, чем должны, вы можете потерять 7% конверсий . А 40% людей просто покинут сайт, если он загружается более трех секунд.
  • Прежде всего убедитесь, что ваш сайт оптимизирован для мобильных устройств, потому что это заботит Google. Сайты, которые не работают на мобильных устройствах, могут быть похоронены или даже исключены из результатов поиска. Во-вторых, ваши потенциальные клиенты могут начать свое взаимодействие с мобильных устройств. Независимо от того, просматривает ли кто-то свой телефон со своего телефона или занимается исследованием, путешествуя с мобильным устройством компании, если ваш сайт не готов, вы не готовы к продаже.

6. Выставки.

Обратите внимание, что все маркетинговые мероприятия B2B должны проводиться в Интернете. Производители могут захотеть присутствовать на торговых выставках и других отраслевых мероприятиях. Это повышает узнаваемость бренда и демонстрирует, что вы заботитесь о других в отрасли.

Перспективы встречи на выставке также хороши для чистой прибыли. Поскольку вы встречаетесь с рядом потенциальных клиентов, а также участвуете в сетевых и образовательных мероприятиях, стоимость встречи может быть на 100 долларов меньше, чем при индивидуальной встрече с потенциальными клиентами в их офисах.

7. Интегрируйте социальные сети.

Социальные сети – еще одно место, где вы можете повысить узнаваемость бренда и лояльность клиентов. Это также позволяет вам органично общаться с потенциальными клиентами – часто там, где потенциальный клиент уже находится в Интернете. Хотя Facebook, Instagram и Twitter могут быть мощными каналами для маркетинга B2B, производители могут захотеть начать с LinkedIn и сохранить там сильное присутствие.

На что следует обратить внимание: маркетинг производителей

Не все советы и стратегии, приведенные выше, будут работать для вашего бизнеса. Задайте себе следующие вопросы, чтобы понять, какие варианты могут вам подойти.

1. Вы предлагаете товарный продукт или индивидуальный продукт или услугу?

Более простые товарные продукты можно продавать онлайн через платформы электронной коммерции . Вы можете продавать их с помощью таких действий, как описания продуктов, реклама PPC и сообщения в блогах для поддержки SEO.

Индивидуальные продукты и услуги могут потребовать дополнительных практических усилий. Рассмотрите возможность создания инструментов лидогенерации, таких как официальные документы, видео и электронные книги. Как только потенциальные клиенты поделятся своей контактной информацией, сотрудники отдела продаж могут спросить, чем они могут помочь.

2. Является ли ваш покупатель отдельным лицом или комитетом влиятельных лиц в процессе покупки?

PPC-реклама, сильные призывы к действию , хорошо написанные страницы продуктов и увлекательный маркетинг в социальных сетях – все это хорошие способы связаться с одним человеком. Для продажи комитету вам потребуются подробные маркетинговые материалы и способ управления процессом выращивания потенциальных клиентов.

3. Насколько высока конкуренция в вашей нише промышленного сектора?

То, насколько усердно вам придется работать над SEO и другими усилиями по повышению осведомленности о бренде, зависит от того, насколько шумно в отрасли. Если только несколько производителей производят такое оборудование, у вас будет больше шансов доминировать в поиске с отличным онлайн-контентом. Если с вами конкурируют сотни предприятий, могут потребоваться платные рекламные усилия, чтобы превзойти конкурентов при поиске в Интернете.

Шаги по внедрению маркетинговых стратегий в производстве

Маркетинг сложен, и чем сложнее ваш бизнес или продукты, тем сложнее понять, с чего начать. Начните со следующей серии шагов по внедрению эффективных методов маркетинга в обрабатывающей промышленности.

1. Установите свои цели.

Знайте, чего вы пытаетесь достичь. Маркетинг полон метрик, включая посещаемость страницы, переходы по ссылкам и время, проведенное на странице. Если вы не определились с конкретными бизнес-целями, может быть легко увязнуть в работе над достижением этих маркетинговых целей. И хотя показатели CTR важны, они необходимы только потому, что поддерживают ваши конверсии и продажи.

2. Создайте свою маркетинговую команду.

Вам нужен кто-то, кто будет отслеживать все эти усилия. Вы можете заплатить агентству, имеющему опыт в производственном маркетинге, но все же неплохо иметь в компании кого-то, кто занимается цифровым маркетингом и привлекает фрилансеров или агентства к ответственности за ваши бизнес-цели.

3. Определите личность вашего покупателя.

Найдите время, чтобы определить вашу целевую аудиторию. Кто, скорее всего, заинтересуется вашей продукцией? Что им нужно? Могут ли они принимать решения, или они должны получать одобрение принятия решений от других? Чем больше вы знаете о личности покупателя, тем точнее вы сможете направить свои маркетинговые усилия, что сэкономит ваше время и деньги.

Как начать свой бизнес?

4. Выберите стратегии, которые поддерживают аудиторию.

От социальных сетей до контента веб-сайтов и вариантов корзины покупок – убедитесь, что все ваши маркетинговые стратегии и стратегии обслуживания клиентов поддерживают определенную вами аудиторию. Например, Selininy использует оптовые цены, чтобы помочь коммерческим покупателям. Поскольку продукты относительно простые, покупатели могут делать покупки и делать покупки напрямую в Интернете без других точек соприкосновения, но они также могут воспользоваться скидками, покупая больше за раз.

Пример Селинины

5. Запускаем и тестируем.

Никогда не предполагайте, что ваша стратегия контент-маркетинга или другие усилия – это все, что вы можете сделать. Маркетинг – это постоянное совершенствование. Примите участие в A / B-тестировании, чтобы проверить различные элементы вашего маркетинга.

Например, получаете ли вы больше ответов на электронные письма, которые отправляете утром во вторник или днем ​​в среду? Если ответ – среда, запустите еще один тест. Получите ли вы больше внимания от длинной строки темы или менее 30 символов?

Постоянно тестируя, вы можете улучшить рентабельность инвестиций в маркетинг.

Заключение

В 1977 году Harvard Business Review задал вопрос: « Могут ли производство и маркетинг сосуществовать ?» Спустя более 40 лет ответ очевиден. Эти двое не только могут существовать, но и должны. Если вы не занимаетесь маркетингом производителей, вы ставите свой бизнес на медленную конвейерную ленту, которая теряет актуальность.

 

Ваш помощник в в бизнесе рекламно-полиграфическая компания “АЗБУКА

(050) 462-02-45

 

Поделиться этой записью

Добавить комментарий

Назад к Записи
Русский Українська