Маркетинг производителей (или B2B маркетинг) – это стратегии и методы маркетинга, которые применяются производственными компаниями для продвижения своих товаров или услуг другим бизнесам, а не напрямую к конечным потребителям. В этом случае компании являются клиентами или партнерами, а не индивидуальные потребители.

Будем честны. Некоторые производители в течение десятилетий занимались маркетингом для нижестоящих предприятий в цепочке поставок и широкой общественности.

Бренды моды и стиля жизни – компании, которые разрабатывают и производят вашу любимую одежду, автомобили и развлечения, – уже много лет включают маркетинговую стратегию в бизнес-практику, чтобы развивать культурные бренды, которые стимулируют продажи.

Но за пределами определенных ниш маркетинг производителей исторически не входил в публичное пространство. Лидогенерация была в основном задачей отдела продаж.

Производители создавали товары и услуги, обучали внутренний и внешний продавцов и отправляли этих специалистов для прямой связи с потенциальными клиентами на выставках, в офисах и с помощью жестко контролируемых рекламных кампаний в отраслевых изданиях.

Даже десять лет назад такой тип отношений с деловыми партнерами только для продажи работал. Но в сегодняшней конкурентной среде производители больше не отвлекаются от маркетинга. Маркетинг производителей

 Давайте разберемся, какие маркетинговые стратегии у производителей и как создавать свои.

Различия в потребительском маркетинге и маркетинг  производителей .

Прежде чем приступить к созданию маркетингового плана, необходимо понять клиента. Вы занимаетесь маркетингом для предприятий или потребителей?

Или, как и  MyWit , вы работаете с обоими? Если да, вам нужен план, охватывающий оба канала. MyWit довольно ясно дает понять в своем меню, где потребители должны начать (Купить), а где деловые партнеры должны щелкнуть (Торговые посредники и бизнес).

Если вы продаете как B2B, так и B2C, при разработке общей маркетинговой стратегии обязательно учитывайте различия между аудиториями.

1. Маркетинг производителей .

Производственный маркетинг – это В2В маркетинг . Это может быть сложнее, а цикл продаж длиннее, чем у B2C.

  • Целевая аудитория: другие предприятия, в том числе нижестоящие производители, оптовики , розничные торговцы или бизнес-конечные пользователи, такие как рестораны или строительные фирмы. Вы должны знать, на какую отрасль вы ориентируетесь, размер и тип компаний, которым нужна ваша продукция или которые хотят ее, и кто в этих организациях может принимать решения о покупке.
  • Потребности клиентов: бизнес-клиентам нужны качественные продукты, соответствующие их процессам и бюджетам. Они должны иметь возможность поставлять и обслуживать своих клиентов с душевным спокойствием, а также получать прибыль.
  • Драйверы: выбор вашей продукции компанией зависит от факторов, включая цену, кредит и условия; что потребители думают о вашем бренде; какой объем поддержки вы предоставляете с помощью технических, маркетинговых и других ресурсов; и сможете ли вы заручиться поддержкой всех лиц, принимающих правильные решения.
  • Процесс покупки: закупки для бизнеса могут быть сложными. Процесс включает в себя открытие и сравнение цен, расценки, демонстрации и окончательные решения о покупке. Возможно, вам придется доказать свою ценность более чем на одном уровне лиц, принимающих решения; как правило, чем больше сумма покупки, тем больше уровней вы впечатляете. Маркетинг производителей
  • Люди, участвующие в покупке: менеджеры, агенты по закупкам, лица, принимающие решения, бухгалтерия или финансовые группы и другие эксперты в предметной области.

2. Потребительский маркетинг.

Маркетинг B2C – это когда вы продаете напрямую потребителю или конечному пользователю.

  • Целевая аудитория: демографические данные вашей целевой аудитории зависят от рассматриваемого продукта. Вы должны знать такие факторы, как возрастной диапазон, интересы, геолокация, уровень дохода, карьера и семейный статус ваших целевых потребителей, чтобы правильно нацелить маркетинговые усилия.
  • Потребности клиента: потребитель хочет купить что-то, что может помочь ему решить проблему или сделать его жизнь проще или приятнее. В некоторых случаях им нужен продукт для сообщения, которое он отправляет, или статуса, который он передает, например, с определенными брендами или предметами роскоши. Маркетинг производителей
  • Движущие силы. Факторы, влияющие на решение потребителей о покупке, включают цену, качество, репутацию бренда, вероятность того, что они увидят себя использующими товар, качество обслуживания клиентов, рекомендации или отзывы других.
  • Процесс покупки: все потребительские покупки следуют базовому процессу, который включает осведомленность, рассмотрение и принятие решений. Скорость, с которой потребитель продвигается через процесс покупки, частично зависит от сложности. Путь к покупке тако занимает секунды или минуты. Покупка телевизора или дивана может занять несколько дней или недель.
  • Люди, участвующие в покупке: в большинстве случаев это просто покупатель и второй значимый или близкий член семьи. В более крупных закупках также могут быть задействованы кредиторы.

Вызовы в маркетинге производителей B2B. Маркетинг производителей

Маркетологи B2B могут столкнуться с уникальными проблемами, которых нет у большинства маркетологов B2C. Отношения внутри вашей организации – например, с отделом продаж – и за пределами производственной фирмы, например с поставщиками, цепочками поставок и клиентами, являются сложными.

Например, согласно данным, полученным Hubspot, только около половины маркетологов B2B считают, что они могут эффективно сотрудничать с отделами продаж.