Marketing B2B (business-to-business) to proces promowania towarów i usług między przedsiębiorstwami. Oznacza to, że w marketingu B2B nacisk kładzie się na sprzedaż produktów i usług innym firmom, a nie bezpośrednio konsumentom końcowym.
Marketing B2B odnosi się do dowolnej strategii marketingowej lub treści skierowanych do firmy lub organizacji. Każda firma sprzedająca produkty lub usługi innym firmom lub organizacjom (w przeciwieństwie do konsumentów) zazwyczaj korzysta z marketingu Strategie B2B.
Marketing B2B kontra B2C
Marketing B2B i B2C (business-to-consumer) znacznie się od siebie różnią. Marketing B2B i B2C różnią się strategiami i zastosowaniami, a także odbiorcami i sposobem komunikacji z nimi.
Marketing B2B
ma na celu zaspokojenie potrzeb, zainteresowań i obaw osób dokonujących zakupów w imieniu lub na rzecz swojej organizacji (a nie dla siebie), czyniąc w ten sposób organizacja klient. Oto kilka przykładów firm B2B:
- Przestrzeń coworkingowa, która wynajmuje przestrzeń biurową zdalnym zespołom i freelancerom (np. WeWork)
- Realizacja zamówień, magazynowanie i usługi sitodruku na żądanie
- Firma zajmująca się oprogramowaniem marketingowym sprzedająca narzędzia do zarządzania portale społecznościowe, oprogramowanie do generowania leadów i inne narzędzia marketingowe dla firm i organizacji
Marketing B2C
ma na celu zaspokojenie potrzeb, zainteresowań i problemów indywidualnych konsumentów, którzy dokonują zakupów w imieniu lub dla siebie, dokonując w ten sposób transformacji mężczyzna w klienta. Oto kilka przykładów firm B2C:
- spółka ecommerce, która sprzedaje artykuły biurowe osobom pracującym zdalnie lub osobom prowadzącym działalność na własny rachunek (takim jak Poppin)
- Sklep sprzedający T-shirty oraz inną odzież i akcesoria (np. Target)
- Platforma muzyczna sprzedająca subskrypcje do przesyłania strumieniowego (np. Spotify)
DLA MARKETINGU B2B |
DLA MARKETINGU B2C |
|
| cel | Klienci skupiają się na rentowności, wydajności i doświadczeniu. | Klienci szukają ofert i rozrywki (co oznacza, że marketing musi taki być więcej zabawy ). |
| Motywacja zakupu | Klientami kieruje się logika i zachęta finansowa. | Klienci kierują się emocjami. |
| Kierowcy | Klienci chcą się kształcić (tutaj pojawia się content marketing B2B). | Klienci cenią sobie edukację, ale nie zawsze są jej potrzebni do podejmowania decyzji zakupowych. |
| Proces zakupu | Klienci uwielbiają (jeśli nie wolą) pracować z menedżerami kont klienci i sprzedawcy. | Klienci uwielbiają robić zakupy bezpośrednio. |
| Osoby zaangażowane w zakup | Klienci często muszą konsultować się z decydentami i innymi członkami swojej struktury dowodzenia przed podjęciem decyzji o zakupie. | Klienci rzadko muszą konsultować się z innymi przed podjęciem decyzji o zakupie. |
| Cel zakupu | Klienci dokonują zakupów rozwiązań długoterminowych, co skutkuje dłuższymi czasami cykli Obroty, zwiększając liczbę umów i wydłużając czas trwania relacji z firmami. | Klienci niekoniecznie szukają długoterminowych rozwiązań lub długotrwałych relacji. |
Chociaż są one różne, B2B i B2C również pokrywają się pod wieloma względami. Poppin sprzedaje materiały biurowe osobom zdalnym lub osobom prowadzącym działalność na własny rachunek, ale projektuje także korporacyjne przestrzenie biurowe i markowe materiały eksploatacyjne. Z drugiej strony Printful oferuje firmom coś więcej niż tylko realizację zamówień i magazynowanie; realizują również zamówienia na druk ecommerce dla klientów indywidualnych.
Bez względu na to, kim są odbiorcy marketingu B2B i B2C, marketerzy B2B zawsze mogą uczyć się również z kampanii B2C.
Marketingowe audiobooki: 13 pomysłów na przyciągnięcie nowych słuchaczy
Strategie marketingowe B2B
Jak wspomniałem powyżej, marketing zależy od odbiorców. Chociaż marketing B2B i B2C są różne, nie wszystkie części materiałów marketingowych B2B są takie same.
W tej sekcji omówimy różne strategie marketingowe B2B, które możesz wdrożyć, aby dotrzeć do określonej grupy odbiorców biznesowych. Zanim zagłębimy się w szczegóły, upewnij się, że rozumiesz podróż kupującego B2B. Zwróć uwagę na to, jak każdy z tych kroków może wpłynąć na Twoje strategie marketingowe i sposób ich wdrażania.
Marketing e-mailowy B2B
Email marketing to sprawdzona metoda dotarcia zarówno do konsumentów indywidualnych, jak i klientów biznesowych. Czy wiesz, że 93% marketerów B2B korzysta z poczty elektronicznej? Czy jesteś jednym z nich? Musisz być. E-mail prowadzi do zaangażowania, które zamienia subskrybentów w potencjalnych klientów, a następnie w klientów.
W przeciwieństwie do klientów B2C, którzy najlepiej reagują na emocje i rozrywkę, klienci B2B szukają logiki i pozytywnego zwrotu z inwestycji. Zasadniczo zadają sobie pytanie: W jaki sposób Twoja firma może pomóc w rozwoju mojej firmy? Z tego powodu Twój marketing e-mailowy musi stale oddziaływać na klientów biznesowych i koncentrować się na rzeczach, które są dla nich ważne, takich jak czas, pieniądze i zasoby.
Marketing e-mailowy to także potężny sposób dystrybucji treści Twojej marki. 83% firm B2B korzysta z biuletynów e-mailowych w ramach swojego programu content marketingu, a 40% Marketerzy B2B wierzymy, że te e-maile są najważniejsze dla osiągnięcia sukcesu w content marketingu.
W obliczu ciągłego strumienia e-maili wypełniających nasze skrzynki odbiorcze, tworzenie i wysyłanie skutecznych komunikatów marketingowych jest ważniejsze niż kiedykolwiek wcześniej. elektroniczny listy.
Najlepsze praktyki w zakresie marketingu e-mailowego B2B
Marketing e-mailowy B2B wymaga strategii skierowanej do profesjonalnych odbiorców i wysokiej jakości kontaktów. Oto kilka najlepszych praktyk, które pomogą Ci ulepszyć marketing e-mailowy B2B:
-
Sporządzenie jasnego planu:
- Zdefiniuj cele kampanii e-mailowej: wzrost sprzedaży, zwiększenie świadomości marki, utrzymanie klientów itp.
- Opracuj długoterminowy plan obejmujący regularne wysyłki.
-
Marketingu B2B. Grupy docelowej:
- Dokładnie zdefiniuj swoją grupę docelową i podzielić go na segmenty w oparciu o cechy i potrzeby.
- Dostosuj treści i oferty do każdego segmentu.
-
Uzyskiwanie danych jakościowych:
- Aktualizuj je Baza danych kontaktów, regularnie je aktualizuj i sprawdzaj poprawność.
- Stosowanie Subskrypcja i formularze na Twojej stronie internetowej, aby zebrać informacje od potencjalnych klientów.
-
Marketingu B2B. Personalizacja wiadomości:
- Stosuj spersonalizowane podejście do każdego kontaktu, włączając w to podanie imienia i nazwiska, nazwy firmy i innych danych osobowych.
- Przystosować się treści dostosowane do zainteresowań i potrzeb każdego segmentu odbiorców.
-
Spójne kampanie:
- Upewnij się, że kampanie e-mailowe są spójne z innymi inicjatywami marketingowymi i reklamowymi.
- Zachowaj spójny styl i markę w biuletynach e-mailowych.
-
Marketingu B2B. Treść wysokiej jakości:
- Dostarczaj przydatne i pouczające treści, które rozwiązują problemy i zapewniają wartość dla Twoich klientów.
- Skorzystaj z próbek pracy, przypadków i artykułów eksperckich.
-
Wezwanie do działania (CTA):
- Post jest jasny i przekonujący wzywa do działania w każdym e-mailu.
- Używaj wezwań do działania ukierunkowanych na określone działania, takie jak prośba o opinię, pobieranie zasobów lub prośba o demonstrację produktu.
-
Analiza i optymalizacja:
- Mierz wskaźniki kampanii e-mailowych, takie jak otwarcia, kliknięcia, konwersje i rezygnacje z subskrypcji.
- Korzystaj ze spostrzeżeń, aby stale optymalizować swoją strategię i poprawiać wyniki.
-
Marketingu B2B. Zgodność z prawem:
- Należy przestrzegać przepisów dotyczących poczty masowej, takich jak ustawa CAN-SPAM Act w Stanach Zjednoczonych i podobne przepisy w innych krajach.
-
Testowanie:
- Przetestuj różne elementy kampanii, takie jak nagłówki, tekst, obrazy i czas wysłania, aby określić najlepsze praktyki dla odbiorców.
-
Marketingu B2B. Automatyzacja:
- Skorzystaj z narzędzi automatyzacja marketingu aby skuteczniej zarządzać kampaniami e-mailowymi, segmentacją odbiorców i analizą wyników.
Stosowanie się do tych najlepszych praktyk pomoże Ci stworzyć bardziej skuteczne i ukierunkowane kampanie e-mailowe B2B.
Marketing cyfrowy B2B
Każda firma, zarówno B2B, jak i B2C, powinna być obecna w internecie, co obejmuje płatne reklamy, optymalizację wyszukiwarek, stronę internetową i wszędzie tam, gdzie Twoja firma B2B jest aktywna online. Przyjrzyjmy się kilku taktykom, które mogą wzmocnić Twoją strategię marketingu cyfrowego B2B.
Zdefiniuj swoją grupę docelową
Silna strategia marketingu cyfrowego B2B zaczyna się od zdefiniowania docelowej grupy odbiorców lub osoby kupującej. Te informacje demograficzne i psychograficzne będą podstawą praktycznie wszystkich późniejszych działań marketingowych, zapewniając, że Twoje treści i materiały cyfrowe zostaną odebrane przez właściwe oczy i uszy (i że z Twojej strony nie zostaną zmarnowane żadne zasoby).
Stwórz swoją stronę internetową
Po drugie, marketing cyfrowy nie może funkcjonować bez informacyjnej, atrakcyjnej strony internetowej. Ponad 80% kupujących odwiedza witrynę internetową przed dokonaniem zakupu. Co więcej, ponieważ w typowym cyklu sprzedaży B2B często uczestniczy wielu kluczowych graczy (takich jak odźwierni, decydenci i inne osoby, które muszą dokonać zakupów), strony internetowe zapewniają prosty i przejrzysty sposób dzielenia się informacjami o Twoim produkcie lub usłudze.
Zoptymalizuj swoją obecność cyfrową
Twoja witryna internetowa musi być jednak bardziej informacyjna i interesująca... musi być łatwa do odkrycia. Możesz to zrobić za pomocą SEO na stronie i taktyk technicznych. Obejmują one wszystko, od tekstu alternatywnego i metaopisów obrazów (co widzą odwiedzający), po dane strukturalne i szybkość witryny (czego nie widzą odwiedzający). W grę wchodzi także SEO poza stroną, które odnosi się do strategii linków poza stroną i udostępniania społecznościowego – taktyk SEO stosowanych w Twojej witrynie.
Uruchom kampanie PPC
Na koniec dodaj do swojej kampanii reklamowej reklamy typu pay-per-click (PPC), co umożliwi eksponowanie treści i marki nowym odbiorcom za pośrednictwem wyszukiwarek i innych platform reklamowych. Zalecam maksymalizację inwestycji PPC poprzez reklamowanie nie tylko konkretnych produktów lub usług, takich jak osobowość Twojej marki, treści na blogu lub w mediach społecznościowych lub slogan firmy.
Najlepszy sposób, żeby zobaczyć zwrot z inwestycji Twoich płatnych ofert ma na celu 1) uwzględnienie danych osobowych kupującego i 2) ulepszenie treści, do których mogą się odnosić. Na przykład jest bardzo mało prawdopodobne, że nowy klient, który nigdy o Tobie nie słyszał, będzie szukał Twojego produktu. Mogą szukać rozwiązania opartego na lokalizacji lub funkcji produktu. Aby dotrzeć do jak największej liczby potencjalnych klientów, płać za kierowanie na odpowiednie kategorie w ramach Twojej marki, zamiast promować swój produkt lub usługi.
Marketing treści B2B
Rozmawialiśmy o tym, jak klienci B2B stawiają na wiedzę specjalistyczną, kierując się logiką i chęcią uczenia się. Czy jest lepsze narzędzie marketingowe spełniające te priorytety niż content marketing B2B?
Podczas gdy tradycyjna strategia marketingowa PR zakłóca codzienne życie konsumenta materiałami promocyjnymi, strategię marketingu treści dodaje cenne informacje i informuje konsumenta - dokładnie to, czego szukają klienci B2B. Nie wspominając, że content marketing wspiera wysiłki SEO, które obejmują przewidywanie, czego szukają Twoi odbiorcy, pomaganie w odkrywaniu Twojej witryny i treści… i potencjalne przekształcanie ich w klientów.
W rzeczywistości 80% decydentów biznesowych woli uzyskać informacje z artykułu niż z reklamy. Wiedząc o tym, powiedziałbym, że powinieneś zainwestować te same (jeśli nie więcej) zasoby w content marketing, co w tradycyjną strategię reklamową.
Ponieważ podróż kupującego B2B różni się nieco od podróży kupującego B2C (która obejmuje krótsze cykle sprzedaży i angażuje mniej decydentów), treści, które tworzysz dla swojej witryny, strategie marketingowe Treści B2B mogą bardziej różnić się od treści, które widziałeś jako konsument. , jak pokazano na poniższym rysunku.
Zanim jednak zaczniesz tworzyć treści, polecam założyć blog biznesowy. (Nie martw się, powiększanie grona czytelników bloga jest łatwiejsze, niż myślisz.) Twój blog będzie zawierał całą treść, którą utworzysz, i stanie się bazą wypadową, którą czytelnicy będą mogli odwiedzać i śledzić.
Marketing B2B w sieciach społecznościowych
Czy wiesz, że 75% nabywców B2B i 84% kadry kierowniczej C-Suite korzysta z mediów społecznościowych podczas dokonywania zakupów? Prawda - marketingu społecznego sieci nie tylko dla marek skierowanych do indywidualnych konsumentów.
Jednak wiele firm B2B ma problemy z marketingiem w mediach społecznościowych. Korzystanie z mediów społecznościowych do nawiązywania kontaktu z klientami biznesowymi może być trudniejsze, zwłaszcza że (jak wspomnieliśmy powyżej) czas realizacji zamówienia jest zwykle dłuższy sprzedaży i dłuższą strukturę dowodzenia.
Szczerze, Marketing mediów społecznościowych B2B może nie być miejscem, w którym konwertujesz najwięcej potencjalnych klientów i nie ma w tym nic złego. Najprawdopodobniej zacznie to obowiązywać już na początku ścieżki zakupowej Twoich klientów.
Media społecznościowe to potężne narzędzie zwiększyć świadomość marki, nadać swojej firmie osobowość w Internecie i nadać jej humanitarny charakter — wszystkie te czynniki mają ogromne znaczenie w kontekście marketingu i nawiązywania kontaktu z potencjalnymi klientami. Podobnie jak e-mail marketing, media społecznościowe są również bardzo skutecznym kanałem udostępniania treści i wzmacniania marki, co, jak wiemy, jest cenione przez klientów B2B. Chociaż Twoje konta w mediach społecznościowych mogą nie konwertować tak często, jak treści lub marketing e-mailowy, nie są mniej ważne. W tym miejscu obserwujący są równie cenni – nigdy nie wiadomo, kiedy mogą przejść do potencjalnych klientów lub klientów.
Marketing e-mailowy: Mattermark, podnieś poprzeczkę
Podnieść poprzeczkę to codzienny biuletyn Mattermark przedstawiający liderów sprzedaży, marketingu i wzrostu. Jest to wybór kierownictwa Mattermark i jest łatwy do skanowania, cenny w świecie złożonych, skomplikowanych biuletynów i codziennych podsumowań.
To jest dobry przykład marketingu e-mailowego B2B, ponieważ Mattermark poświęca czas na edukację swoich abonentów bez jawnej sprzedaży im. To działanie buduje zaufanie wśród odbiorców, a także daje im wszystko, co muszą wiedzieć, aby dokonać zakupu i zostać płacącym klientem.
Marketing cyfrowy: strona główna witryny Maersk
Prawie niemożliwe jest poznanie intencji każdej osoby, która trafi na Twoją witrynę, ale projekt strony głównej Maersk ułatwia odwiedzającym nawigację.
Oferując trzy główne opcje (zostań klientem, uzyskaj dostęp do konta i rozpocznij karierę), Maersk wyraźnie segmentuje swoich odbiorców i umożliwia odwiedzającym łatwe poruszanie się do treści witryny zgodnych z ich intencjami.
Ta niewielka zmiana pomaga również firmie Maersk budować zaufanie i wiarygodność wśród każdej z tych niszowych grup odbiorców — potencjalnych, obecnych klientów, a nawet pracowników.
Content Marketing: LeadPages, blog + zasoby
LeadPages działa od momentu założenia w 2012 roku... ale w ciągu zaledwie trzech lat przekroczył 16 milionów dolarów przychodów. Jej właściciel przypisuje swój szybki sukces strategii contentowej, co czyni ją doskonałym przykładem content marketingu B2B.
LeadPages tworzy wiele różnych typów treści, takich jak blogi, historie klientów, podcasty i seminaria internetowe. Różnorodność tych zasobów pozwala firmie dotrzeć do klientów tam, gdzie korzystają z najbardziej odpowiadającej im metody.
LeadPages oferuje blog obejmujący takie tematy, jak testy A/B, generowanie leadów i inne tematy związane z produktami i markami, cotygodniowy podcast z rozmowami z codziennymi przedsiębiorcami, a nawet szczegółowy przewodnik po stronie docelowej, który zapewnia swoim klientom. prawidłowo korzystaj i optymalizuj produkt LeadPages - wszystko za darmo.
Marketing w mediach społecznościowych: MailChimp, Instagram
Sieci społecznościowe są skutecznym kanałem interakcji z odbiorcami. To także świetne miejsce do publikowania świetnych grafik i prezentowania osobowości Twojej marki. Na Instagramie MailChimp wyróżnia się w obu przypadkach.
MailChimp wykorzystuje również swój Instagram do prezentowania prawdziwych historii klientów i recenzji, które mogą mieć duży wpływ na potencjalnych konsumentów na etapach rozważania i podejmowania decyzji. Wreszcie MailChimp korzysta z funkcji o nazwie LinkinBio, która umożliwia użytkownikom Instagrama podążanie za linkami do jego strony głównej lub innych treści cyfrowych (ponieważ Instagram nie oferuje aktywnych linków na swojej platformie). Tworzy to jasną ścieżkę konwersji dla konsumentów, którzy odkrywają lub eksplorują MailChimp na Instagramie i chcą dowiedzieć się więcej na swojej stronie internetowej.
Zainwestuj w marketing B2B i dotrzyj do swoich klientów biznesowych
Marketing nie jest skuteczny, jeśli nie pamiętasz swoich odbiorców, a żadna inna publiczność nie jest tak zmienna i krytyczna jak klienci biznesowi. Twój marketing powinien komunikować, w jaki sposób Twoja firma może im pomóc… a jeśli tak nie jest, równie dobrze możesz w ogóle nie zajmować się marketingiem.
Skorzystaj z tych wskazówek i strategii, aby zrozumieć odbiorców B2B, uzupełnić persony kupujących i skutecznie wykorzystywać strategie marketingowe B2B, które do nich docierają. Kiedy skoncentrujesz się na odbiorcach, Twój marketing zrobi to samo.
