Marketingul de conținut B2B este o strategie pentru crearea și distribuirea de conținut valoros și relevant pentru a atrage și păstra clienții business to business (B2B), de exemplu. companii, organizații și antreprenori. Marketingul de conținut B2B eficient ajută la stabilirea autorității, la creșterea gradului de conștientizare a mărcii, la generarea de clienți potențiali și, în cele din urmă, la creșterea vânzărilor. Iată câteva aspecte cheie ale marketingului de conținut B2B:

  1. Înțelegerea publicului țintă:

    • Cercetați și înțelegeți publicul dvs. țintă B2B. Ce probleme rezolvă? Ce întrebări au? Ce soluții caută?

  2. Marketing de conținut B2B. Scop și strategie:

    • Determinați obiectivul marketingului dvs. de conținut (de exemplu, creșterea cunoasterea marcii, generarea de lead-uri, reținerea clienților) și dezvoltarea unei strategii pentru atingerea acestui obiectiv.

  3. Conținut valoros și autorizat:

    • Creați conținut care oferă valoare publicului dvs. Aceasta poate fi sub formă de articole, cărți albe, studii, seminarii web, studii de caz și alte formate.

  4. Marketing de conținut B2B. Optimizare pentru SEO:

    • Optimizați-vă conținutul pentru motoarele de căutare (SEO), astfel încât să fie ușor de descoperit de dvs public țintă.

  5. Utilizarea diferitelor formate:

    • Diversificați formatele de conținut. Includeți conținut textual, vizual și interactiv pentru a atrage diferite tipuri de public.

  6. Analiza rezultatelor:

    • Utilizați analitice pentru a măsura eficiența marketingului dvs. de conținut. Măsurați ratele de implicare, conversiile, traficul și alte valori.

  7. Marketing de conținut B2B. Generarea de lead-uri:

    • Utilizați conținut pentru a genera clienți potențiali. Aceasta ar putea include crearea de pagini de destinație care oferă resurse gratuite în schimbul informațiilor de contact.

  8. Marketing prin e-mail:

    • Includeți conținut în campaniile dvs. de e-mail. Trimiteți actualizări, articole, informații despre produse și multe altele abonaților dvs.

  9. Colaborare cu influente:

    • Luați în considerare colaborarea cu influenți din industria dvs. pentru a crește credibilitatea mărcii dvs.

  10. Marketing de conținut B2B. Promovare pe rețelele sociale:

    • Promovați-vă în mod activ conținutul în rețelele sociale. Creați discuții, implicați-vă publicul, căutați feedback.

  11. Studiu de caz și recenzii:

    • Încorporați studii de caz și mărturii ale clienților în conținutul dvs. Aceste materiale pot servi drept dovezi ale eficacității deciziilor tale.

  12. Marketing de conținut B2B. Feedback și interacțiune:

    • Interacționează cu publicul tău. Răspunde la comentarii, pune întrebări, creează sondaje. Obțineți feedback pentru a vă îmbunătăți conținutul.

Marketingul de conținut B2B necesită o abordare sistematică și o analiză constantă a rezultatului. Crearea de conținut valoros și relevant care să răspundă nevoilor publicului țintă vă va ajuta să stabiliți relații pe termen lung cu clienții și să vă consolidați brandul B2B.

Buletine informative. Marketing de conținut B2B

Buletine informative sunt o formă de marketing de conținut B2B care este folosită pentru a oferi în mod regulat informații valoroase publicului țintă. Într-un context B2B, buletinele informative pot fi un mijloc eficient de a stabili autoritatea, de a păstra clienții și de a genera clienți potențiali. Iată câteva puncte cheie pentru crearea de buletine informative ca parte a marketingului de conținut B2B:

  1. Definirea obiectivelor:

    • Definiți clar scopul newsletter-ului dvs. Aceasta ar putea fi informarea despre produse noi, instruirea clienților, demonstrarea expertizei etc.

  2. Marketing de conținut B2B. Publicul tinta:

    • Cunoaște-ți publicul țintă. Cine sunt clienții tăi? Ce întrebări și interese au? Ce probleme rezolvă?

  3. Regularitate și plan de expediere:

    • Determinați regularitatea newsletter-ului dvs. Acest lucru ar putea fi pe un program săptămânal, lunar sau alt program. Faceți un plan de corespondență pentru o anumită perioadă.

  4. Titluri și anunțuri:

    • Creați titluri și informații convingătoare pentru fiecare număr de buletin informativ. Acestea ar trebui să fie scurte, informative și motivante pentru citirea ulterioară.

  5. Marketing de conținut B2B. Conținut valoros:

    • Oferiți conținut valoros. Acestea pot include articole, studii de caz, sfaturi, recenzii ale clienților, recenzii de piață, cercetări și alte materiale utile pentru publicul dvs.

  6. Design vizual:

    • Proiectați buletine informative având în vedere designul vizual. Adăugați imagini, grafice, tabele pentru a vă face conținutul mai atractiv.

  7. Marketing de conținut B2B. Design adaptiv:

    • Vă rugăm să rețineți că buletinul dvs. informativ poate fi citit pe o varietate de dispozitive. Oferă un design receptiv pentru o citire ușoară pe computere, tablete și dispozitive mobile.

  8. CTA (îndemn la acțiune):

    • Includeți elemente CTA în buletinul informativ. Încurajați cititorii să interacționeze cu dvs. vizitând site-ul dvs. web, completând formulare, partajând conținut etc.

  9. Abonare și dezabonare:

    • Furnizați un sistem simplu abonamente și se dezabonează. Oferă audienței tale posibilitatea de a alege ce subiecte doresc să primească.

  10. Marketing de conținut B2B. Analiză și evaluare:

    • Utilizați instrumente de analiză pentru a măsura eficiența buletinelor dvs. informative. Măsurați deschiderile, clicurile, reacțiile la CTA și alte valori.

  11. Părere:

    • Încurajați feedbackul din partea publicului dvs. Acest lucru vă poate ajuta să îndepliniți mai bine așteptările și interesele lor.

  12. Segmentare:

    • Luați în considerare segmentarea publicului pentru a vă personaliza conținutul. Segmente diferite pot avea nevoi diferite.

Crearea de buletine informative este un instrument care vă permite să mențineți interacțiunea continuă cu publicul dvs. B2B, oferindu-le conținut valoros și relevant.

Marketing B2B

 

De ce produceți conținut?

Întrebările nu vin mai simple decât asta. Când sunt întrebate, multe firme încearcă să vină cu un răspuns coerent: „Asta este ceea ce am făcut mereu”, „Face parte din mixul de marketing”, „Concurenții noștri o fac, așa că ar trebui și noi” sau „Oamenii”. va observa.” dacă ne-am opri”.
Poate fi un șoc, dar lumea nu așteaptă următorul tău conținut. Cuvintele fără scop generează rar interes.
Conținutul trebuie să aibă o misiune, un scop care să reflecte obiectivele de afaceri. Acest lucru nu înseamnă că scrieți despre cât de grozave sunt produsele sau serviciile dvs., dar înseamnă definirea diferențierii sau trecerea testului „Pentru ce vrem să fim cunoscuți?”. Într-un mediu competitiv în care unii concurenți vor avea mai multe resurse, aceasta înseamnă că trebuie să intri în nișa ta și să articulezi o misiune de conținut în care să te încadrezi.
Prioritizarea anumitor sectoare sau subiecte înseamnă acceptarea faptului că alte domenii vor fi minimalizate. Și asta e în regulă. Aceasta este cheia strategiei, aducând claritate ofertei și mesajului dumneavoastră.

Știi (chiar) ce își doresc clienții tăi? Marketing de conținut B2B.

Desigur, a ști ce vrea organizația ta este doar jumătate din ecuație. A ști ce doresc clienții tăi este cealaltă jumătate. Aceasta înseamnă să îi întrebați și să observați cum interacționează cu conținutul pe care l-ați furnizat deja pentru a evalua ce funcționează și ce nu.
A ști ce doresc clienții tăi nu înseamnă doar enumerarea subiectelor care îi interesează. Este vorba despre înțelegerea problemelor cu care se confruntă, nevoile lor în schimbare în ciclul de cumpărare, cercurile lor de influență, formatele pe care le preferă și chiar zilele săptămânii și ora din zi în care caută tipul de conținut pe care îl poți oferi.
Cercetarea noastră B2B a analizat nevoile și dorințele personalului de conducere care lucrează în companiile FTSE 350. Unele dintre rezultate pot fi surprinzătoare - cum ar fi preferința pentru articole scurte de text în detrimentul textului în detrimentul video și alte clopote și fluiere multimedia - dar subiacent mesajul nu ar trebui să fie surprinzător. Directorii seniori doresc o conducere atentă care să-i ajute să rămână în fața noilor tendințe (66%) și să-i ajute să ia decizii mai bune (60%). Se livrează sau conținutul tău? Dacă nu, rescrie, regândește, regândește.

Știți unde se încadrează conținutul în procesul de dezvoltare a afacerii?

De fapt, întrebarea mai fundamentală cu care se confruntă aceasta este dacă înțelegeți pe deplin procesul dezvoltarea afacerii? Dacă nu, atunci este timpul să afli și apoi să aplici strategie de marketing de conținut.
Aceasta înseamnă să vă gândiți la ce informații ar putea avea nevoie publicul dvs. în acest moment și să creați și să specificați conținut util care să anticipeze și să răspundă la întrebările lor cele mai presante. Dacă verigi importante din acest lanț lipsesc sau sunt rupte, sunt șanse să caute în altă parte.
Marketingul promovează dialogul între cei care vând și cei care cumpără. În acest context, conținutul ar trebui să fie principalul instrument de interacțiune, deși nu singurul. Povestiți și sincronizați corect și puteți scurta și consolida călătoria cumpărătorului B2B.
Fără a răspunde la aceste trei întrebări, conținutul tău nu va face niciodată ceea ce vrei tu să facă.
10 (sau cam asa ceva) secrete pentru a vă ajuta să reușiți în marketingul de conținut B2B
Conform cercetărilor efectuate de Eccolo Media, cumpărătorii B2B cred că majoritatea conținutului B2B existent este prea lung, prea general și are prea multă hype în jurul ofertei B2B și a caracteristicilor și beneficiilor acesteia. Deci ce ar trebui sa facem Agenții de marketing B2B în conținutul tău? Ce contează de fapt drept conținut eficient?
Expertul principal Dan Stelter a studiat 100 de site-uri web ale companiilor de software și tehnologie B2B pentru a afla exact ce lipsește din conținutul B2B pe care îl caută consumatorii de astăzi și iată șase idei pe care le puteți folosi pentru a vă stimula pe al dvs. Eforturile de marketing de conținut B2B în noul an:

Ușurează durerea cumpărătorului. Marketing de conținut B2B

Stelter a descoperit că mai mult de trei sferturi dintre companiile pe care le-a analizat nu au reușit să abordeze în mod adecvat punctele dureroase ale publicului țintă. Și chiar și pentru cei care au făcut-o, conținutul nu a fost suficient de convingător pentru a-i face să simtă că punctele dureroase au fost abordate în mod adecvat.
Aceasta este o mare oportunitate ratată, deoarece un sondaj realizat de Google, Motista și CEB a constatat că clienții B2B, în comparație cu consumatorii, sunt mult mai conectați emoțional cu furnizorii lor. Acest lucru se datorează faptului că este mai mult în joc pentru cumpărătorii B2B decât pentru consumatorii care iau decizii de cumpărare.
Cu un produs de care nu sunt mulțumiți, consumatorii le pot returna de obicei pentru o rambursare integrală sau un credit. Achizițiile B2B, pe de altă parte, nu funcționează la fel. Având în vedere cât de costisitoare poate fi această investiție (șase sau chiar șapte cifre odată), cumpărătorii B2B trebuie, în medie, să lucreze cu între cinci și douăzeci de factori de decizie și părți interesate. Și dacă au luat o decizie proastă de cumpărare, ar putea costa cumpărătorii B2B reputația lor profesională, credibilitatea și chiar locurile de muncă.
Vorbind despre punctele dureroase cu care se confruntă cumpărătorii dvs. ținți B2B și acționând ca partener strategic și consilier, veți putea să faceți mai eficient ies în evidență între concurenți, comunicați și interacționați cu clienții dvs. prin conținutul dvs.

Îndepărtați teama de pierdere. Marketing de conținut B2B

Frica de pierdere este un puternic motivator pentru a-i motiva pe oameni să ia măsuri. Și chiar și cercetările științifice confirmă acest lucru. Cercetările arată că atunci când ceva este perceput ca o pierdere, oamenii sunt mai predispuși să ia măsuri pentru a evita durerea și pierderea, chiar dacă rezultatul este același în cele din urmă.
Dar, în mod surprinzător, dintre cele 100 de companii la care Stelter a analizat, doar trei companii au discutat acest lucru pe paginile lor.
Pe măsură ce creați conținut, gândiți-vă la modul în care puteți transmite durerea și pierderea pe care oferta dvs. B2B le poate ajuta să le atenueze, făcând conținutul mai eficient și mai captivant.

 Evidențiați caracteristici și beneficii

Stelter a descoperit că site-urile web ale companiei pe care le-a privit au făcut de obicei unul dintre următoarele două lucruri: în primul rând, au discutat în medie de trei până la șase principalele avantaje și capacitățile ofertei dvs. B2B; iar în al doilea rând, menționează pe scurt avantajele și caracteristicile lor fără a le evidenția în detaliu.
Revenind la cercetările Eccolo Media, majoritatea cumpărătorilor B2B au considerat că conținutul de astăzi este prea concentrat pe promovarea beneficiilor și caracteristicilor unui produs sau serviciu. Aceste rezultate pot indica faptul că conținutul B2B care se concentrează pe caracteristici și beneficii nu este la fel de valoros pentru cumpărătorii B2B așa cum ar putea crede unele mărci și agenți de marketing.

Rezolvarea conflictelor cu părțile interesate

Marea oportunitate ratată pe care Shelter a găsit-o a fost în conflictele părților interesate. Nicio companie la care a privit nu a discutat sau a oferit soluții la aceste probleme.
Potrivit cercetării CEB, cele mai multe conflicte ale părților interesate apar devreme în călătoria cumpărătorului. Ceea ce pot face agenții de marketing B2B prin conținutul lor este să ajute cumpărătorii B2B să ajungă la un consens, iar acest lucru se poate face prin:

Concentrându-se pe un teren comun între mai multe părți interesate prin discutarea subiectelor comune și a cunoștințelor care sunt importante pentru aceștia.
Recompense crescute și riscuri reduse pentru factorii de decizie care au mai multă influență asupra deciziei finale de cumpărare.
Oferiți acestor factori de decizie resursele și instrumentele de care au nevoie pentru a vă promova oferta B2B și pentru a influența pe alții din organizația lor.

Deși doriți să vă personalizați conținutul pentru a aborda conflictele cu părțile interesate care sunt relevante pentru cumpărătorii dvs. B2B, nu doriți să vă personalizați mesajele atât de mult încât să îndepărteze nevoile altor părți interesate care sunt implicate în luarea deciziilor. proces de fabricație. Pentru că atunci când se întâmplă acest lucru, nu se poate ajunge la un consens și nu se va lua decizia finală de cumpărare.

Subliniați beneficiile pentru afaceri, precum și pentru factorii de decizie. Marketing de conținut B2B

Stelter a descoperit că majoritatea companiilor B2B au mesaje convingătoare și relevante despre beneficiile de afaceri ale ofertei lor B2B. Paginile mai slabe ale companiei au oferit doar beneficii generale pe care produsul sau serviciul lor le putea oferi companiilor publicului țintă.

Dacă doriți să vă îmbunătățiți conținutul B2B, veți dori să obțineți o înțelegere mai profundă a cumpărătorilor dvs. B2B și a beneficiilor comerciale care sunt importante și relevante pentru aceștia. De acolo, gândiți-vă la modul în care puteți încorpora acest mesaj în conținutul dvs. pe măsură ce îl dezvoltați.
Pentru a vă face conținutul mai eficient, trebuie să vă adresați și să evidențiați valoarea personală, pe lângă beneficiile de afaceri pe care produsul sau serviciul dvs. B2B le poate oferi organizației cumpărătorului B2B.
Unii agenți de marketing B2B cred că deciziile de cumpărare B2B sunt luate exclusiv pe baza rațiunii și a logică, deoarece afacerile nu ar trebui să fie „personale”. Dar realitatea este că beneficiile personale pot juca și joacă un rol central în deciziile de cumpărare B2B.
Potrivit lui Kaposta, valoarea personală are de două ori impactul valorii afacerii. 71% dintre cumpărătorii B2B care văd valoare personală într-o ofertă B2B vor achiziționa un produs sau o soluție. Și 68% dintre cumpărătorii B2B care văd valoare personală într-o ofertă B2B sunt dispuși să plătească un preț mai mare pentru aceasta. În schimb, doar 8,5% dintre cumpărătorii B2B care nu văd nicio valoare personală vor plăti un preț mai mare pentru o ofertă B2B.

Documentați-vă strategia și raportați progresul. Marketing de conținut B2B

Raport comparativ CMI privind Marketing B2B conținutul, an de an, constată că există patru lucruri cheie pe care cei mai eficienți marketeri le fac diferit față de colegii lor:

Ei înțeleg cum arată marketingul de conținut de succes.
Documentați-vă strategia de marketing de conținut.
Ei își dezvoltă și își documentează misiunea editorială.
Ei discută în mod regulat despre strategia și programul lor de marketing de conținut cu echipa lor.

61% dintre cei mai eficienți marketeri B2B spun că echipele lor se întâlnesc zilnic sau săptămânal pentru a discuta despre progresul și rezultatele activităților lor de marketing de conținut. Peste 50% dintre respondenți cred că întâlnirile lor interne de marketing de conținut sunt foarte sau foarte valoroase în ajutor organizațiile lor pentru a îmbunătăți eficiența marketing de conținut.
În timp ce multe studii din trecut au arătat impactul pozitiv pe care documentarea strategiei lor de marketing de conținut îl are asupra succesului marketingului de conținut, doar 32% dintre agenții de marketing B2B au raportat că își documentează strategia. continut de marketing.
Succesul marketingului de conținut crește și pentru organizațiile care au o declarație de misiune documentată. 48% dintre cei mai eficienți marketeri B2B spun că organizațiile lor își documentează misiunea editorială. Marketing de conținut B2B

Cunoașteți procesul de generare a cererii

Procesul de generare a cererii este o succesiune de etape prin care parcurge un consumator de la realizarea nevoii sale până la luarea deciziei de a cumpăra un anumit produs sau serviciu. Acest proces este adesea descris ca o pâlnie, care este o vizualizare a pașilor pe care un consumator îi parcurge de la conștientizare până la cumpărare. Iată pașii generali în procesul de generare a cererii:

  1. Conștientizarea unei probleme sau nevoi:

    • Consumatorul realizează că are o problemă sau o nevoie nesatisfăcută. Acest lucru se poate întâmpla sub influența factorilor externi sau ca rezultat al reflecției interne.

  2. Marketing de conținut B2B. Căutați informații:

    • După ce își realizează o nevoie, consumatorul începe să caute în mod activ informații despre posibilele modalități de a o satisface. Aceasta poate include citirea recenziilor, compararea produselor, consultarea cu prietenii și familia și examinarea reclamelor.

  3. Evaluarea alternativelor:

    • Consumatorul analizează diferitele alternative disponibile pentru a-și satisface nevoia. Factorii importanți pot include prețul, calitatea, caracteristicile produsului, reputația mărcii și alți parametri.

  4. Marketing de conținut B2B. Luarea deciziilor:

    • În această etapă, consumatorul ia decizia finală cu privire la ce produs sau serviciu va cumpăra. Această decizie este influențată de etapele anterioare și de diverși factori precum convingerile, preferințele personale, bugetul și altele.

  5. Cumpărare:

    • Etapa achiziționării efective a unui produs sau serviciu. Factorii importanți în această etapă pot fi ușurința de cumpărare, disponibilitatea reducerilor, condițiile preferențiale de plată etc.

  6. Comportament post-cumpărare:

    • După efectuarea unei achiziții, consumatorul își evaluează experiența. Satisfacția cu un produs sau serviciu poate influența viitoarele decizii de cumpărare, precum și decizia de a împărtăși experiența cu alții.

Este important de menționat că etapele procesului de generare a cererii nu sunt întotdeauna liniare și pot implica bucle de feedback. Mai mult, în era digitală odată cu apariția canalelor online și a rețelelor sociale, acest lucru procesul poate fi completat cu elemente interactive, cum ar fi recenzii pe bloguri, discuții pe rețelele sociale etc.

17 lecții de leadership cruciale pentru viitorii lideri.

«АЗБУКА»