Marketingul B2B (Business-to-Business marketing) este o strategie de marketing care se concentrează pe promovarea bunurilor și serviciilor de la o afacere la alta. În marketingul B2B, companiile își promovează produsele și serviciile prin campanii de marketing direcționate care ajung la clienții business.

În general, orice companie care vinde produse sau servicii altor companii sau afaceri, mai degrabă decât consumatorilor, utilizează strategii de marketing B2B. Citiți mai departe pentru a obține o înțelegere completă a lumii marketingului B2B.

Evaluarea clienților – Definiție, importanță, idei și strategii

Ce este marketingul B2B?

Definiție -  Marketingul B2B este definit ca marketingul produselor sau serviciilor către alte afaceri/întreprinderi în scopul generării de clienți potențiali și al optimizării conversiilor.

Atunci când companiile sau furnizorii de servicii își vând produsele sau serviciile altor clienți de afaceri, ei folosesc marketingul business-to-business ca o strategie de marketing eficientă pentru a optimiza prezența unei afaceri în fața publicului țintă, a construi relații, a stimula generarea de clienți potențiali și a crește Vânzări. De exemplu, software-ul ca serviciu oferă multor companii o licență și un abonament la software. Alte exemple includ soluții de securitate, rechizite de birou, servicii financiare, instrumente și multe altele.

O strategie de marketing B2B pune factorul de decizie în centru și se concentrează pe ghidarea deciziilor de cumpărare pe tot parcursul canalului de vânzări. De la înțelegerea călătoriei cumpărătorului până la crearea de persoane de cumpărător și dezvoltarea conținutului de marketing B2B, factorii de decizie trebuie să utilizeze diverse strategii B2B pentru a crește gradul de cunoaștere a mărcii pe piața țintă.

Cum să-ți vinzi cartea? 72 Idei de marketing pentru cărți

Importanța marketingului B2B

Unele dintre principalele motive pentru care eforturile de marketing b2b sunt importante pentru echipa de marketing, precum și echipele de vânzări, sunt enumerate mai jos:

1. Domeniu extins de distribuție

Strategia de marketing B2 B permite companiilor să-și extindă domeniul de activitate și să atragă mai mulți clienți sub jurisdicția lor. Nu trebuie să se limiteze să facă excursii riscante în colțuri ale lumii. Prin utilizarea internetului, aceștia pot ajunge cu ușurință la o mare varietate de clienți.

2. Reducerea costului produselor și serviciilor. Marketing B2B

O strategie B2B cere companiilor să cunoască interesele și nevoile clientului pe care îl vor viza. Acest lucru crește foarte mult volumul investițiilor. În plus, companiile trebuie să-și cunoască furnizorii și clienții locali. Pentru a face acest lucru, puteți efectua interviuri sau sondaje.

3. Tehnici de marketing cu cost zero

În zilele noastre, publicitatea a depășit televiziunea și ziarele. Cu ajutorul internetului, vă puteți viza publicul din întreaga lume. Aceasta este o eră a inovației și a creativității, așa că trebuie să vă asigurați că conținutul dvs. este memorabil. Publicitate în rețelele sociale - asta e tot jocul.

4. Creează spațiu pentru inovare. Marketing B2B

Cu ajutorul comerțului electronic, companiile își pot vinde produsele sau serviciile într-o varietate de moduri. Acest lucru le permite, de asemenea, să mențină o imagine stabilă și de încredere pe piață. Serviciile bancare virtuale, cumpărăturile online, tranzacțiile de afaceri online etc. sunt facilitate de comerț electronic.

5. Costuri de operare reduse.

Costurile inițiale de operare sunt prea mari. Utilizarea noilor tehnologii, publicitate, extinderea produselor sau serviciilor etc. necesită investiții semnificative. Poate fi costisitor pe termen scurt, dar beneficiile pe care afacerea le primește pe termen lung depășesc costurile.

Marketing B2B vs marketing B2C

Diferența dintre marketingul B2B și marketingul B2C constă în principal în publicul lor, deoarece în marketingul B2B publicul țintă este o altă afacere, în timp ce în B2C publicul țintă este clientul plătitor. Marketingul B2B și marketingul B2C diferă și prin modul în care comunică, deoarece marketingul B2B se concentrează pe construirea de relații, în timp ce marketingul B2C se concentrează pe soluții rapide.
Strategiile de marketing B2B sunt concepute astfel încât să poată dovedi rentabilitatea investiției pentru clienții de afaceri, în timp ce strategiile de marketing B2C iau în considerare crearea de conținut convingător pentru a converti publicul țintă.

Să ne uităm la câteva alte diferențe dintre marketingul b2b și marketingul b2c în tabelul de comparație de mai jos.

BAZA DIFERENTEI Marketing B2B MARKETING B2C
Sens Marketingul de bunuri și servicii între două entități comerciale este marketing B2B. Tipul de marketing în care o companie își vinde produsele și serviciile către consumator este marketingul B2C.
Shopper Organizație, afacere, companie sau mai multe întreprinderi Utilizator final
Se concentreze pe Construirea de relații cu afacerile țintă Vanzarea unui produs sau serviciu utilizatorului final
Numărul de mărfuri mare Mic
Atitudine Furnizor - Producator
Producător - Vânzător cu ridicata
comerciant Angrosist - Detailist		 Retailer - Consumator
Obiective de relație Termen lung In viitorul apropiat
Ciclul de cumpărare și vânzare Длительный scurt
Decizie de cumpărare Bine planificat și rațional după cum este necesar Emoțional în funcție de nevoile sau dorințele utilizatorului
Crearea valorii mărcii Încredere și relații reciproce Publicitate și promovare

Strategii de marketing B2B

 

1. Cercetare și analiză

În marketingul B2B, o afacere trebuie să înceapă cu cercetarea. Cercetarea acoperă orice, de la industrie la marcă și este piatra de temelie atunci când vine vorba de luarea deciziilor raționale și informate.

Cercetarea vă permite să obțineți informații despre industrie, să vă cunoașteți clienții și nevoile și preferințele acestora pentru a le oferi soluții personalizate. Cercetarea de piață oferă oportunități ample de a vă îmbunătăți performanța.

2. Marketing de nișă. Marketing B2B

Direcționare pe nișă este un pas important pentru marketingul b2b, asigurând o creștere mai rapidă. Concentrarea pe un domeniu specific al industriei în care au o înțelegere aprofundată le permite să se ridice peste jucători cel mai eficient.

Utilizarea marketingului de nișă în marketingul b2b este asociată cu promovarea și vânzarea unui produs sau serviciu într-un segment de piață specializat. Aceasta este una dintre strategiile puternice de publicitate care vizează optimizarea prezenței unui brand pe o piață țintă unică.

3. Îmbunătățiți performanța site-ului.

În zilele noastre, site-ul web al unei organizații este nimic mai puțin decât un atu pentru marketing b2b eficient. Un site web determină vizibilitatea unei afaceri și le permite să-și transmită mesajul vizitatorilor.

Site-ul dvs. ar trebui să fie astfel încât clienții dvs. să îl poată găsi fără a fi nevoiți să sapă adânc în el. Ar trebui tratat ca un instrument de afaceri important, deoarece popularitatea unei afaceri depinde în întregime de ea. Cu alte cuvinte, eficacitatea unui site web determină eficacitatea unei afaceri.

4. Optimizarea motoarelor de căutare. Marketing B2B

Optimizarea pentru motoarele de căutare a site-urilor web este o practică care se concentrează pe cuvinte cheie. Aceste cuvinte cheie fac treaba de a vă aduce conținutul în fața clienților; orice servicii sau produse pe care le oferiți ar trebui să reflecte cuvintele cheie pe care le utilizați.

Pe de altă parte, SEO off-page se referă la acele practici care au loc în afara site-ului tău web. De exemplu, compania dvs. ar putea trimite articole invitate pentru a primi în schimb un backlink. Acest lucru va crește semnificativ prezența afacerii dvs.

Tehnicile tehnice de SEO în marketingul B2B gravitează în jurul SEO on-site (cercetare de cuvinte cheie, conținut relevant, titluri, titluri, link-uri de intrare, meta descrieri, imagini de etichete alt etc.) și SEO off-site (conținut general, influență, marketing de recenzii). , social media, guest blogging etc.) pentru a optimiza prezența companiei în motoarele de căutare și diverse canale digitale.

7. Publicitate eficientă

Puteți găsi un număr nesfârșit de canale pentru a vă promova produsul sau serviciul. Există site-uri web din industrie, rețele sociale, reclame Google și cookie-uri de redirecționare care urmăresc clienții țintă pe internet și le promovează produsele în consecință.

Publicitatea de căutare plătită este, de asemenea, una dintre formele puternice de publicitate care poate fi folosită în practicile de marketing b2b pentru a optimiza acoperirea unei afaceri față de altele.

8. Strategia de marketing de recomandare. Marketing B2B

Modul în care funcționează strategiile de marketing de recomandare s-a schimbat semnificativ de-a lungul anilor. Cea mai bună afacere acum este cea care urmează tendința.

Cercetările au arătat un nou rezultat: peste 81,5% dintre apeluri au fost efectuate de către cei care nu făceau parte din baza de clienți a companiei.

9. Managementul relațiilor cu clienții și generarea de clienți potențiali

Un sistem de management al relațiilor cu clienții este un software care este utilizat în mod obișnuit de organizații. Acestea depind de el pentru organizare, înregistrare și stocare date și informații despre clienții dvs.

Lead Nurturing depinde de site-ul și strategia dvs marketing prin e-mail pentru a forma relații puternice și pe termen lung cu clienții tăi. În centrul strategiei tale marketing prin e-mail Analytics ar trebui să fie esențial, deoarece vă va ajuta să aveți grijă de clienții dvs.

10. Marketing digital. Marketing B2B

Fără o prezență digitală, companiile nu vor putea niciodată să urce pe scară. scara carierei. A fi activ digital printr-un site web, publicitate plătită, optimizare pentru motoarele de căutare etc. îi va ajuta să-și atingă reputația.

Acest lucru este vital atât pentru organizațiile B2B, cât și pentru B2C. O strategie de marketing digital B2B ar trebui să înceapă cu identificarea clientului țintă. Aceasta ar trebui să fie urmată de construirea unui site web, optimizarea prezenței digitale și, în final, lansarea de campanii cu plata pe clic.

11. Marketing de conținut

Clientii dvs. potentiali sunt imprastiati pe tot Internetul. Tot ce trebuie să faci este să găsești oameni care caută site-ul tău și să le oferi conținutul pe care îl caută. Astfel, te poți transforma în potențiali clienți.

Strategia de conținut de marketing ar trebui să aibă ca scop informarea și educarea cumpărătorului despre afacerea dvs. Acesta este ceea ce vă face conținutul atractiv.

12. Canale de social media. Marketing B2B

În zilele noastre, toată lumea preferă să facă cumpărături online, fie că este vorba despre companii sau cumpărători obișnuiți. Dezvoltarea unei strategii de social media este cheia nu numai pentru B2B, ci și pentru companiile B2B.

Marketing pe rețelele sociale poate provoca o presiune semnificativă asupra companiilor B2B inițial, deoarece ciclul lor de vânzări tinde să fie lung. Cu afacerile B2C situația este diferită.
Chiar și LinkedIn a câștigat faimă în întreaga lume ca una dintre primele rețele sociale pentru afaceri b2b. În plus, în zilele noastre Facebook, Twitter, Instagram joacă toate un rol crucial în marketingul și publicitate B2B.

13. Marketing prin e-mail

Adevărul este că 93% dintre specialiștii în marketing folosesc e-mailul. Aceasta este o tactică de marketing eficientă pentru a ajunge la alte afaceri și clienți. Mai mult, ajută la convertirea abonaților în clienți potențiali, care pot fi apoi transformați cu ușurință în clienți.

Tot ce trebuie să faci este să introduci subiecte interesante și să folosești un singur îndemn în fiecare e-mail. Trimite e-mailuri reci pentru că funcționează. În plus, trebuie să fie creat cu succes design electronic scrisori.

14. Marketing de influență B2B

Folosirea practicilor de marketing B2B ale influențelor este utilă pentru a alinia gândurile și ideile experților din industrie și ale liderilor de opinie cu viziunea de afaceri.

Când companiile folosesc influenți din industrie pentru a promova o afacere, aceasta optimizează credibilitatea afacerii și, prin urmare, optimizează automat conversiile afacerii. Marketing B2B

15. Inbound Marketing

Tehnicile de inbound marketing B2B sunt folosite pentru a alinia eforturile de marketing ale afacerii tale cu cele mai recente procese decizionale ale cumpărătorului tău. Trece prin procese de conștientizare, luare în considerare și luare a deciziilor.

Inbound marketing B2B generează clienți potențiali prin atragerea, conversia, închiderea și încântarea clienților prin campanii personalizate. Strategii de automatizare a vânzărilor folosind software-ul de vânzări automatizarea marketingului este una dintre modalitățile obișnuite de a utiliza marketingul inbound b2b.

Cele mai bune practici. Marketing B2B

Ca afacere B2B, obiectivul tău principal este să fii cel mai bun în crearea de valoare. Adoptă următoarele principii pentru a construi imaginea afacerii tale în industrie.

1. Menține-ți umanitatea

Un lucru de reținut este că, chiar dacă afacerea dvs. este B2B, aceasta nu înseamnă că vă oferiți serviciile unor clădiri. Există un element uman în ceea ce faci și nu poate fi ignorat.

O strategie excelentă este să cercetezi nu numai companiile, ci și pe cei care le conduc. Nu aveți de-a face cu roboți, așa că încercați să vă faceți marketingul cât mai uman posibil. Marketing B2B

2. Țintește-te de direcționare. Marketing B2B

Nu începe să-ți vinzi conținutul aproape oricui. Ar fi de ajutor dacă ați avea strategia de direcționare potrivită, care începe cu identificarea și segmentarea clienților. Acesta este un pas necesar dacă nu vrei să irosești resurse.

Utilizați mesajele cheie pentru a comunica cu publicul țintă. Încercați să oferiți cât mai multe servicii personalizate.

3. Conducerea gândirii

Acest tip de content marketing este considerat extrem de util de către factorii de decizie la cel mai înalt nivel dintr-o organizație. Marketing B2B

4. Rotiți în jurul contextului

Companiile trebuie să răspundă nevoilor clienților lor făcând conținutul lor mai personalizat. Dar, mai important, conținutul ar trebui să fie administrat într-un mod care să se potrivească contextului site-ului pe care este afișat.

De exemplu, videoclipurile mai lungi fac minuni pe YouTube, dar este posibil să nu funcționeze la fel de bine pe alte platforme de socializare.

Exemple de marketing B2B

1. Software STR

 

STR Software este o companie B2B care face parte din industria de planificare a resurselor întreprinderii.

Strategia de marketing de conținut:

  • Scopul principal este furnizarea de conținut educațional
  • Creat conținut închis pentru a primi informații de la potențiali clienți.
  • Clienti potențiali referiți și generați folosind aceste date.
  • Folosit automatizare e-mail pentru a trimite conținutul dvs.
  • Și-au făcut publicitate universității pe site-ul lor.

Rezultat:

  • Conversie crescută
  • Mai mult trafic organic
  • Traficul pe site a crescut cu 54%
  • Vizualizările de pagină au crescut cu 67%. Marketing B2B

2. Doar afaceri

Acesta este un broker de asigurări binecunoscut în Regatul Unit.

Strategia de marketing de conținut:

  • În loc să vândă asigurări, se concentrează pe marketingul conținutului său.
  •  Creșterea productivității e-mailului
  • WordPress
  • Rețele sociale
  • Google Ads

Rezultat:

  • Clasament mai înalt în rezultatele căutării
  • Mai mult trafic organic

3. Salesforce/ marketing B2B

 

Este cel mai mare dealer de management al relațiilor cu clienții din lume.

Strategia de marketing de conținut:

  • Videoclipuri interesante despre vânzări și marketing.
  • Am creat prima prezentare time-lapse din lume.
  • Am folosit Prezi pentru a crea succesul clienților.

Toate acestea au fost făcute pentru a crește traficul plătit și căutarea.

Rezultat:

  • Traficul a crescut cu 80%
  • 10000 de descărcări cărți electronice
  • 6500 de abonamente la newsletter. Marketing B2B

Marketing activ vs pasiv: diferențe cheie

4. SAP. Marketing B2B

SAP s-a impus cu succes ca unul dintre cei mai buni furnizori și dezvoltatori de software din lume.

Strategia de marketing de conținut:

  • El și-a adaptat strategia de marketing de conținut pentru aproape 19 segmente diferite de clienți.
  • A furnizat comunicații personalizate pe o varietate de subiecte, în funcție de industrie.
  • Au oferit conținut bazat pe soluție și au explicat beneficiile produsului lor.
  • A folosit conținut relevant pentru fiecare dintre segmentele de clienți țintă. Include tweet-uri, bloguri, evenimente virtuale, e-mailuri, transmisii live etc.

Astfel, se poate spune că strategia lui a fost segmentarea.

Rezultat:

  • Operațiuni de marketing în valoare de 3 USD
  • Creșterea marketingului este egală cu 50 USD. Marketing B037B

5. LeadPages. Marketing B2B

 

Acesta este un fel de afacere B2B care se concentrează pe dezvoltarea șabloanelor de pagini de destinație, precum și pe furnizarea de servicii de testare.

Strategia de marketing de conținut:

  • Am creat un blog de marketing pentru a atrage potențiali clienți.
  • A folosit testarea A/B pentru dezvoltarea conținutului și a prevenit eficient scurgerile de plumb.
  • Oferă conținut educațional precum cărți electronice, cursuri, studii de caz etc.
  • Ca parte a educației sale marketing au introdus și au organizat webinarii săptămânal.
  • Am lansat propriul nostru podcast, găzduit de nimeni altul decât Tim Page.

Strategia lor de marketing a vizat în principal să concureze și să depășească concurentul lor HubSpot.

Rezultat:

  • Baza lor de clienți a crescut cu 35000 de clienți.
  • Au reușit să realizeze acest lucru în trei ani.
  • În 2015, veniturile lor totale au crescut la peste 16 milioane de dolari.

Rezultate de marketing B2B!

Acestea sunt câteva dintre punctele importante de reținut atunci când vă încheiați postul.

  • Marketingul B2B permite unui proprietar de afaceri să se conecteze cu un alt proprietar de afaceri. Prin urmare, aducerea unei note umane campaniei dvs. vă poate ajuta să formați conexiuni de durată.
  • Principalii pași pe care trebuie să-i faceți ca parte a strategiei dvs. B2B sunt definirea țintei și a publicului, alegerea canalelor de marketing, începerea campaniilor de marketing de conținut și verificarea constantă a optimizării.
  • Rețelele sociale, blogurile, e-mailurile, cărțile albe, videoclipurile, printre altele, sunt unele dintre cele mai utilizate instrumente de marketing.
  • Marketingul B2B trebuie să fie antrenant, participativ, concentrat și să se învârte în jurul contextului relevant. Leadership-ul de gândire este, de asemenea, o parte extrem de valoroasă a acestui lucru.
  • Companiile ar trebui să aibă conturile lor LinkedIn deoarece această platformă social media se remarcă drept unul dintre cele mai bune instrumente de marketing.
Mesaj publicitar – Definiție, semnificație, importanță și componente
Locus of Control - Semnificație, tipuri și exemple
Etica de marketing – Definiție, Înțeles, Rol și Exemple
Marketing de brand de lux - Concepte și strategii
Marketingul brandurilor de lux - concept și strategii

FAQ. Marketing B2B.

  1. Ce este marketingul B2B?

    • Marketingul B2B, sau marketingul business-to-business, se referă la strategii și tactici de marketing care vizează atragerea și păstrarea clienților într-un segment de afaceri în care vânzările și serviciile sunt furnizate altor companii, mai degrabă decât consumatorilor finali.

  2. Care sunt principalele diferențe dintre marketingul B2B și marketingul B2C?

    • Marketingul B2B se concentrează pe furnizarea de produse sau servicii altor companii, în timp ce marketingul B2C se adresează consumatorilor finali. Deciziile în marketingul B2B sunt luate de obicei de un grup de indivizi, iar ciclul de vânzări poate fi mai lung și mai complex.

  3. Ce canale de marketing sunt eficiente în segmentul B2B?

    • Canalele eficiente de marketing B2B includ marketing de conținut, marketing prin e-mail, participare la evenimente din industrie, apeluri telefonice, rețele sociale, optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) și publicitate plătită.

  4. Care este rolul marketingului de conținut în marketingul B2B?

    • Marketingul de conținut în industria B2B joacă un rol cheie în furnizarea de informații valoroase, stabilirea expertizei, atragerea potențialilor clienți prin bloguri, articole, videoclipuri, studii de caz și alte forme de conținut.

  5. Ce strategii sunt folosite pentru a genera clienți potențiali în marketingul B2B?

    • Strategiile utilizate pentru a genera clienți potențiali în marketingul B2B includ crearea de conținut țintit, participarea la seminarii web, găzduirea de evenimente, optimizarea site-ului dvs. pentru motoarele de căutare și utilizarea activă rețelele de socializare.

  6. Care este ciclul de vânzări în marketingul B2B?

    • Ciclul de vânzări în marketingul B2B este intervalul de timp de la începutul unei campanii de marketing până la finalizarea unei tranzacții. Poate fi de lungă durată din cauza complexității procesului de luare a deciziilor și a necesității de a implica mai multe părți interesate.

  7. Ce rol joacă personalizarea în marketingul B2B?

    • Personalizarea în marketingul B2B ajută la adaptarea conținutului și a comunicațiilor la nevoile și interesele anumitor companii sau părți interesate, rezultând o comunicare mai eficientă și încheiere de tranzacții.

  8. Cum se măsoară succesul campaniilor de marketing B2B?

    • Succesul campaniilor de marketing B2B poate fi măsurat prin metrici precum numărul de clienți potențiali generați, ratele de conversie, implicarea în rețelele sociale, creșterea traficului pe site și rentabilitatea investiției.

  9. Cum să asigurăm o interacțiune eficientă cu clienții cheie în marketingul B2B?

    • Interacțiunea eficientă cu clienții cheie în marketingul B2B se realizează prin înțelegerea nevoilor acestora, oferirea de servicii de înaltă calitate, construirea de relații pe termen lung și inovare constantă. strategii de marketing.

  10. Care sunt principalele provocări în marketingul B2B?

    • Provocările cheie în marketingul B2B pot include cicluri lungi de vânzări, luare a deciziilor complexe, nevoia de a face față mai multor părți interesate, concurența pe piețe saturate și utilizarea eficientă a tehnologiei pentru a capta atenția publicului țintă.