Un abonament este un acord sau contract între două părți în care una dintre părți este de acord să furnizeze anumite servicii, conținut sau bunuri celeilalte părți pentru o taxă specificată pentru o perioadă de timp specificată. Astfel de acorduri sunt adesea folosite în diverse domenii și industrii, în special în era digitală.
Îți amintești de zilele din trecutul nu prea îndepărtat când un abonament însemna doar un abonament la sală și livrarea de ziare? Astăzi există un abonament pentru aproape toate ocaziile. De fapt, dacă ai vrea, ți-ai putea umple cu ușurință întreaga zi cu abonamente de la început până la sfârșit. Cafeaua pe care o bei, hainele și machiajul pe care le purtați, software-ul pe care îl utilizați, mesele pe care le gătiți și băuturile pe care le beți, emisiunile pe care le transmiteți în flux - toate acestea și multe altele vă pot fi livrate direct la ușa dumneavoastră în mod regulat.
Cel mai recent raport ReCharge privind starea comerțului cu abonamentul a constatat că mai multe magazine cu abonament au intrat pe piață decât oricând, cu numărul de abonați în creștere cu 90% de la an la an.
Când vă abonați, achizițiile unice se transformă în vânzări repetate. Cu alte cuvinte, tranzacțiile devin relații. Compania ta are oportunitatea de a-ți cunoaște cei mai fideli clienți de-a lungul timpului, perfecționându-ți ofertele pentru a-i întâlni acolo unde se află. Cu omiteri de expediere, schimburi de produse, vânzări încrucișate, vânzări în plus și multe altele, flexibilitatea și personalizarea abonamentelor oferă beneficii uriașe atât pentru clienți, cât și pentru comercianți.
Luați în considerare o opțiune de abonament pentru marca dvs.? Să ne scufundăm în lumea achizițiilor repetate și să aflăm cum vă puteți întâlni abonații cu această ofertă.
Ce este un abonament de comerț electronic?
Mărcile caută să exploreze posibilitatea de a oferi opțiuni recurente clienților lor în schimbul unei valori mai mari pe durata de viață (LTV) și a unei rate reduse. În timp ce achizițiile ocazionale însemnau relații mai scurte cu clienții și muncă mai grea pentru răscumpărare, astăzi abonamentele oferă mărcilor oportunitatea de a interacționa cu clienții lor pe o bază mai lungă și mai previzibilă.
Deci, ce este un abonament de comerț electronic? Atunci când companiile colectează plăți recurente pentru produsele sau serviciile pe care le oferă într-un pachet cu o frecvență repetată, ele oferă un serviciu de abonament. Atunci când aceste produse sau servicii sunt vândute online, acestea sunt servicii de abonament de comerț electronic.
Serviciile de abonament pot include multe categorii diferite de produse, de la cele mai populare (cum ar fi serviciile de abonament pentru alimente și băuturi) până la articole noi, cum ar fi cutiile de hobby și tot ce se află între ele.
Trei tipuri de abonamente de comerț electronic
Abonamentele de comerț electronic se încadrează de obicei într-una dintre cele trei categorii: abonamente de reîncărcare, abonamente de curatare (cunoscute și sub denumirea de „abonare și salvare”) și abonamente de acces. Să aruncăm o privire mai atentă asupra fiecăruia pentru a explora diferențele lor în ceea ce privește orientarea către produse, precum și avantajele lor atât pentru vânzători, cât și pentru clienți.
1. Reîncărcare abonament.
Reprezentând 32% din piața totală a abonamentelor, abonamentele de reîncărcare se numără printre produsele care sunt utilizate în mod regulat. Gândiți-vă la deodorante, detergenți de rufe și shake-uri de proteine—Dollar Shave Club este un exemplu grozav. Aceste cutii de abonament se bazează pe confortul livrării regulate pentru clienți, oferindu-le produsele preferate atunci când sunt pe cale să se epuizeze. Denumite și „abonați-vă și economisiți” (gândiți-vă la opțiunea Amazon), aceste abonamente oferă adesea reduceri clienților care aleg să primească un produs de mai multe ori cu frecvență regulată.
2. Abonament la curation. Ce este un abonament?
Cel mai popular tip de abonament, cu o popularitate de 55%, abonamentele organizate au fost printre primele care au ajuns pe piața în lumea abonamentelor recurente și au devenit populare abia în ultimul deceniu. Abonamentele curate sunt pentru cutii cu produse curatate care sunt trimise direct consumatorilor. Tipurile de produse pot varia în cadrul cutiei sau pot potrivi unei teme, cum ar fi gustări internaționale, truse de masă sau produse de îngrijire a pielii. Exemple populare de acest tip de abonament includ Birchbox și Blue Apron.
3. Acces la abonamente.
Accesul este cel mai adesea folosit pentru a oferi calitatea de membru sau disponibilitatea unor beneficii speciale, conținut sau reduceri - de exemplu, servicii de streaming precum Netflix. Pe măsură ce lucruri precum hardware-ul conectat și creșterea comunității devin tot mai populare, utilizarea serviciilor de abonament de acces devine din ce în ce mai atractivă pentru comercianți.
Beneficiile utilizării. Ce este un abonament?
Acum că am acoperit tipurile de abonamente pe care le puteți oferi, să aruncăm o privire la ce ar putea însemna aceste oferte pentru afacerea dvs. Venituri recurente, creșterea achiziției și reținerea clienților, prognoze mai ușoare și mai precise și construirea unei comunități de susținători ai mărcii - toate acestea și multe altele sunt posibile cu oferte de abonament intenționat.
1. Măriți-vă acoperirea. Abonament
Cercetările arată că noi clienți se alătură într-un ritm fără precedent. Cel mai recent raport ReCharge privind starea comerțului abonamentului, care a examinat abonamentele fizice, a constatat că, din 2019 până în 2020, numărul de abonați a crescut în medie cu 90% pe toate verticalele. Prin însăși natura lor, abonamentele de comerț electronic au mai mulți factori de valoare care atrag noi clienți, inclusiv stimulente financiare, confort, noutate sau divertisment.
Cu capacitatea lor unică de a consolida relațiile cu clienții prin natura recurentă a ofertelor lor, abonamentele de comerț electronic sunt poziționate în mod unic pentru a stimula creșterea achizițiilor. Cei cu comunități puternice de urmărire pot folosi recenzii pozitive, participarea la rețelele sociale și chiar conținut influent pentru a atrage noi clienți și a încuraja înscrierile. Și pentru că aceste companii își pot studia comportamentul abonaților în timp prin analize și studii de piață, ele au capacitatea de a-și direcționa mai eficient eforturile de achiziție de clienți către potențialii clienți.
2. Creșteți retenția.
Pe măsură ce numărul de abonați a crescut în 2020, la fel și valoarea totală. Raportul State of Subscription Commerce a arătat o creștere medie a LTV de 2020% în 11. Cu alte cuvinte, abonații la abonament cheltuiesc mai mult pentru a utiliza serviciul înainte de a-l abandona.
Principala oportunitate pentru magazinele online crește loialitatea și reținerea clienților constă în înfiinţarea lor. Potrivit lui McKinsey, potrivit studiului, 28% dintre abonații organizați și de acces au spus că cel mai important motiv pentru menținerea unui abonament este o experiență personalizată. Aceasta poate include totul, de la personalizarea selecției de produse (cum ar fi înlocuirea unui produs cu altul sau adăugarea unei achiziții unice de supliment la un abonament) la setări de comunicare (cum ar fi capacitatea de a activa notificările prin SMS) până la frecvența achizițiilor. (de exemplu, oferirea de opțiuni pentru diferite frecvențe de livrare sau posibilitatea de a sări peste o livrare). Oferirea abonaților posibilitatea de a-și gestiona propriul abonament și de a-l personaliza pentru a se potrivi stilului lor de viață, creează încredere în afacere și păstrează acești clienți mai mult timp.
3. Ușurează prognoza. Ce este un abonament?
Natura recurentă a plăților abonamentului oferă beneficii uriașe nu numai clienților, ci și comercianților. Astfel de aspecte ale modelului de afaceri abonamente, atât informațiile de plată stocate, cât și comenzile programate creează un flux de venituri previzibil. Acest lucru poate face prognoza mai ușoară și mai precisă și, la rândul său, aduce beneficii unor aspecte ale afacerii, cum ar fi gestionarea stocurilor și a lanțului de aprovizionare.
Această natură recurentă înseamnă, de asemenea, că abonamentele sunt un instrument valoros pentru urmărirea performanței produselor și a comportamentului clienților în timp. Dacă mărcile cu abonament sunt intenționate cu datele și analizele lor, își pot perfecționa KPI-urile în timp pentru a ajunge și mai eficient la consumatori.
4. Construiți o comunitate de brand mai puternică.
Cu capacitatea lor de a urmări comportamentul clienților și performanța produsului de-a lungul timpului, precum și mai multe puncte de contact pentru a interacționa cu clienții lor, companiile cu abonament sunt poziționate în mod unic pentru a construi mărci puternice. Acest tip de implicare oferă multe beneficii abonamentelor care, în cele din urmă, pot ajuta la extinderea unei mărci. Mărcile pot atrage noi clienți prin membrii comunității existenți care lasă recenzii pozitive și interacționează cu marca rețelele sociale. Acest lucru nu numai că promovează loialitatea mărcii și valoarea pe viață, dar creează și bucle valoroase de feedback pentru îmbunătățirea ofertelor de produse cu abonament. Și când mărcile interacționează cu membrii comunității care interacționează în rețelele sociale, trimit un semnal că sunt prezenți și pot oferi asistență de încredere pentru clienți.
Potențiale provocări la crearea unui serviciu de abonament de comerț electronic
Care sunt barierele în calea utilizării unui serviciu de abonament de comerț electronic? Pentru multe companii, o provocare majoră este trecerea de la un model de afaceri tranzacțional la un model de comerț relațional. Oferirea de abonamente pentru comerțul electronic înseamnă recalibrarea proceselor de afaceri pentru a îmbrățișa această schimbare.
1. Tranziția la procesele de afaceri de comerț relațional Ce este un abonament?
Într-un magazin de comerț electronic tranzacțional, obiectivul tău principal este să atragi clienți și să obții o vânzare și apoi să treci la următorul client.
Cu un model de abonament și comerț relațional, nu te concentrezi pe un singur lucru și nu faci conversii. Comercianții cu amănuntul își păstrează adepții creând o conexiune și un sentiment de comunitate în jurul produselor lor, ceea ce crește loialitatea mărcii și încurajează achizițiile repetate.
Adepții sunt mai loiali mărcilor puternice ale căror oferte se aliniază cu valorile lor personale. Când puteți construi o comunitate de mărci în jurul ofertelor dvs. de abonament și puteți crea un grup de clienți implicați, aceasta este cea mai bună opțiune.
2. Lipsa de diferențiere față de alte servicii de abonament.
De ce ar trebui viitorii clienți să se înscrie pentru planul dvs. de abonament? Ce vă diferențiază de concurenți sau îi motivează pe consumatori să devină abonați? Acestea sunt principalele lucruri la care vânzătorii de abonamente trebuie să se gândească pentru a le face a reusi.
Diferențierea și diversificarea sunt cheia pentru a ieși în evidență pe o piață saturată. A fi mai mic sau abia la început vă permite să fiți mai flexibil și să inovezi. Oamenii de vânzări de succes își pot folosi datele pentru a-și înțelege clienții, pentru a formula un plan de acțiune și pentru a-i întâlni pe clienți unde sunt și încotro merg.
Sfaturi pentru lansarea celui mai bun serviciu de abonament de comerț electronic
Indiferent de industria sau linia dvs. de activitate, există câteva subiecte cheie pentru configurarea cu succes a unui serviciu de abonament de comerț electronic. Concluzie: cunoașteți-vă clienții cât mai profund posibil, urmăriți-vă cunoștințele în timp și modificați-vă ofertele pentru a răspunde nevoilor clienților. Cu cât vă faceți experiența de utilizator mai fluidă, cu atât clienții dvs. vor fi mai fericiți și mai loiali.
1. Urmăriți KPI-urile și datele. Ce este un abonament?
Este ușor să faci presupuneri despre clienții tăi și despre obiceiurile lor de cheltuieli, dar dacă nu folosești date pentru a-ți susține convingerile, te împiedici în mod deliberat în întuneric. Urmărirea corectă a datelor potrivite este adesea componenta vitală a platformelor de comerț electronic cu abonament înfloritoare. Valorile importante de luat în considerare sunt rata de abandon a clienților, costul de achiziție a clienților (CAC), valoarea medie a comenzii (AOV) și durata de viață valoarea clientului dvs (LTV) sau valoarea medie a clientului.
Datorită naturii lor recurente, abonamentele oferă comercianților o oportunitate incredibilă de a colecta date despre consumatorii lor, care pot fi folosite pentru o personalizare mai profundă (gândiți-vă la recomandări, oferte sau reduceri personalizate).
2. Asigurați-vă că aveți platforma de comerț electronic potrivită.
Doriți să începeți un abonament lunar în cutie destul de simplu? Căutați o construcție personalizată fără cap de nișă? Sau doriți să implementați un model de afaceri omnicanal, în care clienții primesc aceeași experiență de brand de înaltă calitate, indiferent dacă fac cumpărături pe site-ul dvs. web, pe rețelele sociale sau într-un magazin fizic? Care va fi modelul tău? stabilirea prețurilor? Ce gateway-uri de plată veți folosi? Care va fi taxa de tranzacție pe platforma dvs.? comerț electronic? Cum arată gestionarea abonamentului?
Acestea sunt întrebări importante la care trebuie să răspundeți atunci când conduceți o afacere bazată pe abonament. Trebuie să găsești o soluție pentru comerț electronic, care este cel mai bun pe BigCommerce. Shopify. Abonamente Woocommerce. Subţire. Diferite platforme de comerț electronic sunt mai bune pentru nevoi diferite, dar cu atât de multe opțiuni diferite din care să alegeți, poate fi dificil să determinați care dintre acestea este cea mai bună pentru platforma dvs. de abonament este potrivită pentru dvs., iar platformele diferite sunt mai bune pentru nevoi diferite. De exemplu, pentru comercianții care doresc să ofere un omnicanal model de afaceri, BigCommerce este platforma perfectă. Cei patru piloni documentați ai succesului omnicanal (canale de vânzări, marketing și publicitate, operațiuni și împlinire) vă permit să vă întâlniți clienții acolo unde se află.
Cercetați-vă înainte de a vă angaja pe o platformă de comerț electronic cu abonament și găsiți-o pe cea care se potrivește cel mai bine nevoilor dvs. de afaceri.
3. Stimulați plățile automate și reînnoirile automate. Ce este un abonament?
Abonamentele sunt ideale pentru companii datorită naturii previzibile a plăților recurente. Efectuarea recomenzilor cât mai ușoare posibil aduce beneficii atât comercianților, cât și abonaților și asigurarea faptului că clienții pot comanda din nou la nivel local va aduce beneficii angajamentului și SEO.
Stimularea plăților automate pentru abonamente oferă confort clienților și permite companiei să prezică mai exact veniturile viitoare. Puteți stimula abonamentele la produse și plățile automate în loc de achiziții unice cu reduceri sau oferte combinate.
Pe de altă parte, reînnoirea automată poate fi o strategie de reținere foarte valoroasă. Pierderea unui client fidel pentru că cardul de credit a expirat sau pentru că a uitat să-și reînnoiască abonamentul este un rezultat dezastruos.
Informarea clienților despre diferitele opțiuni de plată și încurajarea planurilor de abonament care includ reînnoirea automată vă va salva afacerea de probleme inutile în viitor. Companiile inteligente știu, de asemenea, să își notifice clienții înainte de a-și reînnoi abonamentul. Dacă doriți să păstrați clienții în programul dvs. de abonament și să mențineți un sentiment pozitiv asupra mărcii (și să evitați durerile de cap pentru echipa dvs. de asistență pentru clienți), informați-vă clienții în avans cu privire la orice taxe care apar în contul lor.
Este la fel de important să includeți în aceste notificări prin e-mail opțiunea de a sări peste livrare sau de a schimba un articol. Datele arată că abonații care fac acțiuni de ignorare sau înlocuire rămân mai mult de două ori mai multe perioade de abonament decât clienții inactivi.
4. Asigurați-vă că abonamentele sunt aliniate cu obiectivele de afaceri.
Abonamentele din lumea comerțului electronic explodează în popularitate chiar acum și nu dau semne de încetinire. Dar începerea unei afaceri cu abonament dintr-un capriciu nu este o garanție a succesului.
Asigurați-vă că ofertele dvs. de abonament se aliniază cu obiectivele dvs. de afaceri pe termen lung. Veți evidenția serviciile și instrumentele necesare pentru a vă ajuta afacerea cu abonament să prospere? Sunt produsele dvs. optimizate pentru abonamente sau sunt prea de nișă pentru a putea comanda în mod regulat?
Platformele de abonament, în mâinile potrivite și susținute de resursele potrivite, sunt mașini generatoare de venituri. Doar asigurați-vă că afacerea oferă serviciile potrivite pentru a menține această mașină bine unsă.
Exemple cheie de vânzători cu abonament de comerț electronic
Este clar că companiile cu abonament pot lua forme nesfârșite și pot oferi un potențial enorm atât pentru companii, cât și pentru consumatori. Acum haideți să aruncăm o privire în câteva exemple cheie de vânzători care ridică ștacheta cu ofertele lor recurente de produse.
1. WebEyeCare. Ce este un abonament?
WebEyeCare este un comerciant cu amănuntul de lentile de contact și ochelari prescripți care oferă consumatorilor multe mărci diferite. Serviciul lor de abonament se încadrează în modelul de abonare și economisire, oferind o reducere la toate comenzile recurente. Cu toate acestea, conține și unele elemente ale unui abonament de acces, deoarece abonații au acces la un reprezentant dedicat serviciului pentru clienți.
2. O cutie de cana pură.
Pure Canna Box este un serviciu de abonament organizat care oferă lunar o gamă largă de produse CBD personalizate, complet naturale. Articolele din fiecare livrare sunt personalizate pe baza unui test inițial care ia în considerare preferințele clienților, cum ar fi frecvența acestora și metoda preferată de consum al CBD și orice alergie.
3. Primul ajutor Frumusețe. Ce este un abonament?
First Aid Beauty este un brand de îngrijire a pielii sensibile care își oferă produsele atât la comercianții majori precum Sephora, Ulta și JCPenny, cât și pe propriul site e-commerce. Oferă produsele sale atât cu opțiune de cumpărare unică, cât și cu o reducere de 15% cu opțiune de abonare și economisire pentru comenzile recurente, în plus față de alte beneficii precum transport gratuit și patru mostre gratuite la fiecare comandă.
Pe măsură ce vă gândiți cum să creați un abonament atent pentru afacerea dvs., amintiți-vă: relațiile se construiesc în timp. Păstrarea clienților mai mult timp depinde de cât de bine puteți învăța de la acești clienți și de a le asculta nevoile, pivotând pentru a le satisface acolo unde se află, cu experiențe perfecte pentru clienți și oferte flexibile și personalizabile. Rezultatele – satisfacție îmbunătățită a clienților, valoarea medie a comenzii, valoarea pe viață și multe altele – vorbesc de la sine.
Lasă un comentariu