Delo s strankami. Trženje se začne s pravo kulturo!

Storitev za stranke je niz dejavnosti in strategij, namenjenih vzpostavljanju in vzdrževanju obojestransko koristnih odnosov med podjetjem (poslovanjem) in njegovimi strankami. Vključuje interakcijo s strankami na vseh stopnjah njihovega potovanja, od privlačnosti in vključitve do zadrževanja in ponovne vključitve.

Pomembni vidiki dela s strankami vključujejo:

1. Privabljanje strank (aktivno privabljanje):

   • To je faza, v kateri podjetje poskuša pritegniti pozornost potencialnih strank. To lahko vključuje trženje, oglaševanje, vsebinske strategije in druge dejavnosti.

2. Delo s strankami. Prodaja in konverzije:

   • Na tej stopnji si podjetje prizadeva pretvoriti potencialne stranke v dejanske kupce. Pomembni so učinkovita komunikacija, prepričevanje in podajanje vrednosti.

3. Storitev za stranke:

   • Po nakupu je pomembno, da strankam zagotovimo kakovostno storitev. To vključuje reševanje težav, informacije in podporo.

4. Zadržanje strank:

   • Zadržanje strank je pomembno za dolgoročni uspeh. To lahko vključuje programe zvestobe, prilagojene storitve in druge ukrepe, namenjene zadovoljstvu strank.

5. Delo s strankami. Povratne informacije in analiza:

   • Razumevanje pogledov in povratnih informacij strank je ključnega pomena. Podjetjem pomaga izboljšati izdelke ali storitve in se prilagoditi zahtevam trga.

6. Razvoj odnosa:

   • Stalna želja po krepitvi odnosov s strankami in razvoju dolgoročnih partnerstev. To lahko vključuje zagotavljanje dodatnih storitev, osebne storitve in druge individualne pristope.

Delo s strankami je danes glede na konkurenco na trgu in vpliv še posebej pomembno družbena omrežja, kjer se lahko hitro razširijo mnenja strank. Dobre storitve in skrb za stranke spodbujajo zvestobo strank in lahko vodijo do ponovnih nakupov, napotitev in splošnega poslovnega uspeha.

Kaj je notranji dialog in kako ga voditi?

 

(Spreminjajoče se) stanje trženja

Sodobna tržna transformacija je popolna evolucija trženjskega okolja. In se še naprej razvija. Pravzaprav se nikoli ne bo ustavilo, nikoli se ne bo upočasnilo.

Kot odgovor na porast digitalnih, družbenih in mobilnih tehnologij ter hitre spremembe v načinu, kako vsi na planetu prejemajo in obdelujejo informacije, se vlade, podjetja in posamezniki soočajo z izzivom prilagajanja nenehnim spremembam.

10 edinstvenih kulturnih primerov trženja (in nasveti, kako to narediti sami)

Ker si organizacije prizadevajo za izboljšave, igra trženje v mnogih organizacijah čedalje pomembnejšo vlogo. Enostavne oglaševalske akcije in taktični prijemi za pridobivanje novih kupcev niso več dovolj. CMO-ji vidijo potrebo po opredelitvi vizije in poti do prave trženjske transformacije. Delo s strankami

Zakaj? Ker so se cikli poslovnih inovacij pospešili. Komunikacija poteka po vsem svetu v milisekundah. Stranke pričakujejo storitve in podporo v realnem času. Globalna, politična in gospodarska pokrajina je ves čas postajala bolj zapletena. Zato CMO potrebujejo nova znanja.

Storitev za stranke

Ko pogledate, kako razširjen je bil prehod iz tradicionalnega v moderno, ni čudno, da se marketinške ekipe borijo. Navajeni smo delati v predvidljivem svetu in vlagati tedne, če ne mesece, v vsako oglaševalsko akcijo. Pritisnili smo gumb za zagon in ga spustili.

Danes je to proces razvoja, analiziranja in izpopolnjevanja trenutnih kampanj. Spodbuja nove ideje o tem, kaj bomo delali popoldne namesto po počitnicah, in nenehno učenje novih veščin, tehnik in metodologij.

Prešli smo od ustvarjanja pljuska z vsakim velikim razkritjem do padajoče žuboreče, šumeče reke sodobnega trženja. Smo mobilni, družabni in agilni. Mnogi med nami smo zmanjšali svoje oglaševanje – če ga sploh uporabljamo – in smo že sprejeli razburljivejši svet vsebinskega marketinga. Delo s strankami

Trženje je zdaj drugačno. Nova oblika, novo razmišljanje. Od talne gosenice do metulja "se vidimo kasneje". Če želite, da to novo bitje uspeva, morate zagotoviti pravo okolje. Kultura mora postati neomejena.

Tečeče reke in prhutajoči metulji so dovolj. Kako to izgleda v realnem smislu? Kakšna je prava kultura za močno, trajnostno, sodobno tržno preobrazbo?

Kaj se zgodi, ko se trženje spremeni?

Največje gonilo trženjske evolucije je potrošnik. Pričakovanja strank so postali bolj sofisticirani. Kot odgovor na to morajo sodobne blagovne znamke ponuditi tisto, kar stranka želi, da ostanejo konkurenčne.

To velja, ko gre tako za ustvarjanje potencialnih strank kot za ohranjanje strank. Posledično smo se premaknili od trženjske mešanice in 7 P k mešanici strank in 6 W. Poudarek ni več na tem, kaj prodajamo, temveč na tem, komu prodajamo.

Kaj si stranke želijo?

• Želijo vstaviti iskalno poizvedbo v Google in dobiti odgovor na svoje vprašanje. Spletna mesta blagovnih znamk, ki imajo odlične spletne knjižnice vsebine, optimizirane za SEO, so tista, ki bodo zajela ta iskalni promet in ustvarila največ potencialnih strank.
• Da izvlečejo svoj pametni telefon in na spletni strani znamke poiščejo recept za izdelek, ki so ga pravkar kupili, ali si ogledajo videoposnetek o tem, kako kar najbolje izkoristiti storitev, za katero so se prijavili.
• Za stik z blagovno znamko z vprašanjem, komentarjem ali težavo prek socialna omrežja, e-pošto ali še bolje, klepet v živo in rešite težavo tisti dan.
• Povezan pretok med lokalnimi in spletnimi platformami za trgovanje.
• Spletne skupnosti za blagovne znamke, kjer lahko vidijo, kaj drugi potrošniki pravijo o izdelku ali storitvi, slišijo navdihujoče zgodbe o tem, kako si je drug potrošnik izboljšal življenje z izdelkom, ki so ga pravkar kupili ali o katerem razmišljajo, ter prejmejo strokovne nasvete in priporočila. Delo s strankami.

Je nekoliko bolj zapleten kot zbirka izdelkov in storitev, skupaj z reklamnimi panoji, radijskimi oglasi, spletnimi oglasi in oglasi, ki so postavljeni na čim več mestih, da bi potrošniki vedeli, da ti izdelki in storitve obstajajo.

In rešitev za te potrebe (in temeljni vzrok za revolucijo v pričakovanjih strank) je v digitalni obliki.

Digitalna orodja, viri, spretnosti in miselnost za sprejemanje tega novega, še vedno večinoma neraziskanega ozemlja. To je temelj kulture, ki lahko prenese dolgotrajno sodobno tržno preobrazbo.

Izdelava vizitk. Kako oblikovati vizitko?

Ključne značilnosti sodobne marketinške kulture. Delo s strankami

Kako lahko torej današnji vodje trženja spodbujajo tako digitalno prijazno kulturo?

• Z razvito ekipno strukturo. 

Sodobni marketing bo težko deloval v tradicionalni hierarhični kulturi. Ko so kreativne, so inovativne ideje najmočnejše sredstvo marketinška ekipa, so najuspešnejše marketinške ekipe tiste, ki sprejemajo prispevek, komunikacijo in sodelovanje v okolju, ki spodbuja enakost na delovnem mestu.

• Delo s strankami z razvitimi veščinami. 

Prava kultura bo iskala ljudi s spretnostmi, potrebnimi za ustvarjanje močne ekipe za digitalno trženje. Ljudje, ki so specializirani za SEO, upravljanje vsebine, vzdrževanje spletnih strani, pisanje besedil, družbene medije, analitiko podatkov, načrtovanje dogodkov, mobilno strategijo, grafično oblikovanje in negovanje potencialnih strank sta zelo pomembna. Mnogi iz naslednje generacije tržnikov so strokovnjaki z več znanji in hibridi. Sodobne marketinške agencije in menedžerji vrzeli v znanju zapolnjujejo tudi z zunanjim izvajanjem. Od video produkcije do kodiranja je danes potrebna vrsta veščin. Le malo marketinških ekip bo imelo nekoga močnega na vseh področjih.

• Z razvitim mišljenjem. 

Sodobna marketinška kultura vključuje popolnoma drugačen nabor vrednot. Pobuda, spraševanje, motnje, pripravljenost poskusiti stvari, neuspeh in učenje so sestavine, ki so del močne, prilagodljive marketinške ekipe, ki lahko izpolni naraščajoča pričakovanja današnjega potrošnika.

Dr. Tim Sparks, poslovni psiholog pri Hudson Talent Management, dobro razloži to spremembo miselnosti:

»Z vsakim znakom, da se bo delovno mesto še naprej pospeševalo in drobilo, prevzame razmišljanje osrednjo vlogo pri prepoznavanju talentov za neznano prihodnost. Seveda so spretnosti ključnega pomena za opravljanje dela, vendar je ali je že ključ do konkurenčne prednosti v svetu, ki je nestanoviten, prepoznati ljudi s pravim načinom razmišljanja, da se znajdejo pri poslovni preobrazbi in motnjah ter se hitro naučijo in uporabljajo nova znanja. negotov, zapleten in dvoumen v svojem srcu. ”

3 kompetence, potrebne za trženjsko preobrazbo. Delo s strankami

Karen Fleet in Brigitte Morel-Curran iz Korn-Ferryja sta izdali "The Transformative CMO: Three Essential Competencies to Meet the Increasing Demands of Marketing Leaders." Delo s strankami.

Karen in Brigitte trdita, da mora današnji CMO preseči samo ustvarjanje znamka in celo glas stranke, da postanejo strateški voditelji, ki nosijo težo, ki prinaša merljive poslovne rezultate. Razmišljati morajo širše kot kadar koli prej in potrebujejo spretnosti (in stališča), da vodijo spremembe v celotni organizaciji. Če želite postati transformacijski CMO ali tržnik, verjamejo, da morate pridobiti 3 nove kompetence:

Poročilo opredeljuje 3 veščine, potrebne za preobrazbo trženja:

• Ustvarjanje novih in odlično: Ne gre le za sposobnost »ustvarjanja novih idej«. Ta veščina zahteva sposobnost upravljanja procesa inovacij in uvajanja sprememb.
• Osredotočenost na dejanja in rezultate: Zahteva sposobnost sprejemanja odločitev z "nepopolnimi podatki", ki imajo največji potencial za vpliv na rezultat.
• Navdihovanje drugih: Vodje transformacijskega marketinga razumejo pomen »privlačne vizije, predanosti in odlične komunikacije« v raznolikosti delovna sila.

Po pregledu poročila sem stopil v stik s SAP CMO Jonathanom Becherjem (@jbecher), ki vodi preobrazbo trženja pri SAP. Jonathan obširno govori in piše tudi o potrebi po tržni preobrazbi. Jonathan se je strinjal z glavnimi točkami poročila, vendar je dodal: »Edina stvar, ki manjka, je kultura. Veste, verjamem, da kulturo napaja strategija."

V tem, kar bi moral vsak izvršni direktor pričakovati od svojega CMO, Jonathan odraža potrebo po ustvarjanju "novega in drugačnega" na podlagi vaših zamisli . Jonathan pravi: »Trženje ima prvič možnost videti stranke v realnem času. Jonathan tudi spodbuja vodje trženja, naj »navdihujejo druge«, ne samo » ki predstavlja glas trga ", biti" prvak skupnih izkušenj "In" skrbnik blagovne znamke ", ampak tudi " integrator in multiplikator moči v podjetju.« Storitev za stranke

Nazadnje se je Jonathan strinjal, da se je treba "osredotočiti na dejanja in rezultate" v "Three Must-Dos for the Modern Marketer", kjer priporoča, da tržniki "izmerijo tisto, kar je pomembno". Jonathan pravi: »Verjamem, da bi morali slediti meram rezultatov, ne dejavnostim. »

NASPROTNI pristop k digitalni preobrazbi

Kje začeti za tržnike, ki želijo voditi spremembe v svoji organizaciji? Skupina Altimeter je opravila intervjuje z vodstvenimi delavci iz 32 panog, ki so v svojih podjetjih deležne digitalne preobrazbe, da bi bolje razumeli pot, ki jo ubirajo do uspeha. In izvedeli so, da uspešni tržniki vodijo svoja prizadevanja z "NASPROTNIM" pristopom. Delo s strankami

OPPOSITE je akronim, ki predstavlja osem najboljših praks in korakov, ki blagovnim znamkam pomagajo pospešiti njihova prizadevanja za digitalno preobrazbo, uskladiti vaše ekipe in delati na ustreznih, privlačnih izkušnjah za stranke. Oglejmo si podrobneje vsako stopnjo:

1. Usmerjenost. Delo s strankami

Prvi korak k uspešni digitalni preobrazbi se začne z ustvarjanjem nove perspektive za pomembne spremembe. Vsi deležniki in ekipe morajo najprej spremeniti način, kako vidijo, razumejo in cenijo stranke ter njihova pričakovanja, preference, vedenje, vrednote in druge dejavnike, ki lahko vplivajo na njihova dejanja.

Spremembe so lahko za mnoge vodje strašljive in nezaželene, zlasti če nimajo jasnega razumevanja spreminjajočega se vedenja strank in trendov, ki spreminjajo trg. Uspeh se začne s tem, da pomagate vodjem in drugim dejavnikom sprememb, da razumejo potrebo po ukrepanju, tudi če ni popolne slike o stranki, ter začnejo graditi ta pogled in perspektivo na podlagi podatkov in vpogledov, ki jih imate. Oglejte si trenutne in nastajajoče trende ter njihovo primerjavo z obstoječim načrtom blagovne znamke.

2 osebi

Drugi korak vključuje prepoznavanje in razumevanje vrednot, vedenja in pričakovanj vaših strank. Ta vpogled v stranke bo pomagal prepoznati priložnosti za zagotavljanje bolj privlačnih in ustreznih izkušenj na celotni poti stranke.

Stopite po stopinjah svojih strank in začnite načrtovati pot stranke ter identificirati stične točke, ki manjkajo ali bi jih bilo mogoče izboljšati. Nato se razvije strategijo interakcije s strankami, ki bo uporabil vašo obstoječo pot ter raziskave, trende in ideje, ki ste jih zbrali.

Poleg raziskav, načrtovanja poti in podatkov razmislite o izvedbi intervjujev s strankami, ki vam bodo pomagali bolje razumeti vaše ciljno občinstvo in usmerili vašo naložbo v nove izkušnje strank, ki resnično ustrezajo vašim potrebam. ciljna publika.

Vaše delo mora upoštevati namero, želene rezultate in vedenje vaših strank na vsaki stični točki v napravah. Vse stične točke morajo biti brezhibno integrirane, da se zagotovi želena in brezhibna izkušnja na celotni poti stranke.

3. Procesi. Delo s strankami

Kot naslednji korak opravite revizijo obstoječega poslovni modeliprocese, politike in sisteme za prepoznavanje ovir, ki lahko ovirajo vaša prizadevanja za preoblikovanje. Revidirajte ali napišite nove politike, procese in modele, ki bodo pospešili novo smer in obseg.

Na neki točki na poti digitalne preobrazbe je Altimeter Group odkril, da bodo podjetja dosegla raven obsega, ki bo zahtevala delo vodstva za standardizacijo in upravljanje novih procesov, politik in sistemov. To delo bo opravil medfunkcionalni odbor ob podpori izvršnih sponzorjev.

Nadurno delo in načrtovanje delovnih skupin bosta povzročila razvoj začasnih struktur, ki podpirajo pilotne programe in spremembe obstoječih oddelkov in skupin. Ustvarjeni bodo novi modeli za nadaljnje povečevanje in izboljšanje transformacije in uporabniške izkušnje.

4. Cilji. Delo s strankami

V tem koraku boste opredelili svoje cilje digitalne preobrazbe in zakaj so nove uporabniške izkušnje ključnega pomena za zagotavljanje vrednosti vsem deležnikom in delničarjem. Pri postavljanju ciljev se prepričajte, da so usklajeni z vašimi kratkoročnimi in dolgoročnimi mejniki, ki se nanašajo na izkušnjo strank.

Vsaka pobuda, ki se je lotite, vsak korak na poti, mora biti usklajen z vašimi cilji in vse ekipe, ki sodelujejo pri preoblikovanju, morajo biti odgovorne. Na tej stopnji je pomembno tudi določiti, kako se bo napredek in uspeh meril in katere korake je treba sprejeti.

Dokumentirajte svoja prizadevanja za preoblikovanje v intervalih od šestih mesecev do naslednjih pet let, da bodo lahko vaša ekipa in deležniki videli, na čem delajo in kako lahko prevedejo doseganje ključnih ciljev v dodatno proračunsko podporo in vire.

5. Struktura

Z ekipo za preoblikovanje, ustvarjeno v tretjem koraku, boste na tej točki oblikovali namensko ekipo za uspeh strank, ki bo združevala vse ključne deležnike v različnih oddelki in vloge v vaši organizaciji, ki so odgovorni za upravljanje različnih stičnih točk strank. To zagotavlja, da si vsi delijo univerzalno razumevanje in namen, ko gre za njihove stranke. Delo s strankami.

Čeprav ekipa za preoblikovanje in ekipa za uspeh strank redno sodelujeta, služita različnim namenom. Ekipa za preoblikovanje nadzira preoblikovanje na izvršni ravni, ekipa za uspeh strank pa upravlja prizadevanja za preoblikovanje v oddelkih.

Lastništvo je eden največjih izzivov, s katerimi se tržniki in njihove blagovne znamke srečujejo pri digitalni preobrazbi, in oblikovanje teh dveh odborov bo pomagalo odpraviti te boleče točke. Uspešna transformacija vključuje opredelitev in dodelitev vlog vsaki ekipi, da se izognete zmedi in učinkovito upravljate spremembe. Te odgovornosti pogosto temeljijo na modelu procesa RA(S)CI: Responsible, Accountable, Supported, Consulted, Informed.

6. Sklepi in namere. Delo s strankami

Pomembno je izvajati raziskave in zbirati podatke v celotnem procesu pretvorbe. To pomaga razviti premišljeno strategijo, ki optimizira in ponavlja razvijajoče se izkušnje strank, ki se prilagajajo spreminjajoči se tehnologiji in vedenju potrošnikov, trendom in pričakovanjem. Delo s strankami.

Raziskave so omejene vrednosti in uporabnosti, razen če so podatki analizirani in prevedeni v uporabna spoznanja. Pogledati morate kontekst, zasnovo, namen in vedenje v ozadju podatke in raziskave vaših strank. Nekatera vprašanja, ki si jih morate zastaviti, vključujejo: Zakaj je prišlo do te transakcije? Kakšni so bili nameni in motivi naročnika? Katero napravo so uporabili? Kateri dogodki se bodo zgodili kot posledica te transakcije?

7. Tehnologija. Delo s strankami

Pristop OPPOSITE zahteva, da vsi razmišljajo o vlogi, ki jo igra tehnologija na poti in izkušnji stranke, zato je sodelovanje z IT ključnega pomena. Čeprav to ni popolna rešitev za vsako težavo, s katero se soočajo vaše stranke, igra tehnologija pomembno vlogo pri doseganju ciljev preoblikovanja z omogočanjem in omogočanjem neprekinjene, personalizirane in večkanalne uporabniške izkušnje.

Vsi oddelki IT imajo lastne načrte za nadgradnjo in nadgradnjo obstoječe infrastrukture, zato morate sodelovati, da ugotovite, ali lahko vse podedovane naložbe in načrti podpirajo prizadevanja za preoblikovanje podjetja ali ne. Če so zastareli ali napačno usklajeni, jih je treba posodobiti, da zagotovite usklajenost načrtov z vašimi prizadevanji za digitalno preobrazbo in uporabniško izkušnjo ter jih podpirate.

Pomembno se je boriti proti "sindromu svetlečih se predmetov" in se ne ujeti v novosti najnovejših sistemov in platform. Namesto tega morate izbrati tehnološke rešitve, ki vam bodo pomagale rešiti trenutne težave in ustvariti priložnosti na vsaki stopnji platforme OPPOSITE.

8. Izvedba. Delo s strankami

Izvajanje vaše strategije preobrazbe je enako pomembno kot vizija, ki jo poganja. Ker vaša prizadevanja za preoblikovanje zahtevajo znatno naložbo virov in časa, je treba izvedbo razdeliti na oprijemljive, dosegljive mejnike s povezanimi meritvami in KPI-ji, na podlagi katerih lahko merite napredek skozi čas, da potrdite svoje delo.

Tudi najmanjši pilotni programi lahko močno vplivajo na pot vašega podjetja do zrelosti digitalne preobrazbe. Zato je pomembno, da so vsi ključni voditelji in nosilci sprememb, ki vodijo transformacijo, zavezani k učenju in izmenjavi najboljših praks drug z drugim, da bi nenehno izboljševali digitalno transformacijo vaše blagovne znamke in kakovost storitev za stranke.

Kaj počneš zdaj?

Vse marketinške ekipe se spreminjajo. Ni ga CMO-ja, ki bi zanikal digitalno ali še vedno krepi podporo za veliko tiskano oglaševalsko kampanjo, vsaj ne, ne da bi bila le del celovite digitalne tradicionalne strategije. Toda vsi tržniki ne morejo slediti današnji digitalni realnosti, osredotočeni na stranke.

Če želite iti od točke A do točke B, od tradicionalnega do modernega (in ste v tem dobri), ne uporabljajte linearnega pristopa. Po zadetku tarče se ne premaknite na točko B. Nikoli ne boš prišel tja. Transformiraj točko A в točka B. Spremenite svojo kulturo. Spremenite način interakcije vaše ekipe med seboj. Privabite nove talente in pomagajte svojim trenutnim zaposlenim pridobiti nova znanja. In zavestno uskladite svoje vrednote in razmišljanje s tem pogumnim novim svetom trženja.

pogosta vprašanja Delo s strankami

1. Kaj je storitev za stranke?

   • Odgovor: Storitev za stranke je proces interakcije med podjetjem ali strokovnjakom in njihovimi strankami z namenom zagotavljanja blaga ali storitev.

2. Katere so ključne veščine za uspešno delo s strankami?

   • Odgovor: Ključne veščine vključujejo komunikacijo, empatijo, poslušanje, reševanje problemov, Upravljanje časa, proaktivnost in usmerjenost k strankam.

3. Delo s strankami. Kako učinkovito reševati konflikte s strankami?

   • Odgovor: Reševanje konfliktov zahteva potrpežljivost, poslušanje strankine strani, iskanje kompromisa, ponujanje ustreznih rešitev in ohranjanje profesionalnega tona.

4. Kaj je storitev za stranke in zakaj je pomembna?

   • Odgovor: Storitev za stranke je zagotavljanje podpore in zadovoljevanje potreb stranke. To je pomembno, saj je večja verjetnost, da bodo zadovoljne stranke ostale zveste in priporočile vaše podjetje drugim.

5. Delo s strankami. Katere strategije obstajajo za privabljanje novih strank?

   • Odgovor: Obstaja veliko strategij, vključno s trženjem, oglaševanjem, ustvarjanjem edinstvenih ponudb, mreženje, udeležba na dogodkih ipd.

6. Kako upravljati odnose s ključnimi strankami?

   • Odgovor: Upravljanje odnosov s ključnimi strankami vključuje razumevanje njihovih potreb, zagotavljanje prilagojenih rešitev, redno interakcijo in nenehno izboljševanje kakovosti storitev.

7. Kako izmeriti zadovoljstvo strank?

   • Odgovor: Zadovoljstvo strank je mogoče meriti z anketami, ocenami, analizo povratnih informacij, meritvami Net Promoter Score (NPS) in drugimi orodji.

8. Delo s strankami. Kakšne so prednosti dobrih odnosov s strankami za podjetje?

   • Odgovor: Prednosti vključujejo povečano zvestoba stranke, povečanje ponovnih nakupov, pozitivni učinki na ugled in priporočila novih strank.

9. Kaj storiti, če stranka ni zadovoljna s storitvijo ali izdelkom?

   • Odgovor: Poslušajte ga, priznajte težavo, ponudite rešitev, bodite pripravljeni na kompromis in hitro ukrepajte, da rešite nezadovoljstvo.

10. Kako razviti dolgoročne odnose s strankami?

    • Odgovor: Razvijajte odnose z rednimi stiki, zagotavljanjem dodatnih priložnosti, prilagojenimi storitvami in aktivnim upoštevanjem njihovih potreb.

Tiskarna АЗБУКА