Qiymətləndirmə

Qiymətləndirmə şirkətin məhsul və ya xidmətlərinin qiymətlərini müəyyən etmək üçün istifadə etdiyi plan və ya üsuldur. Bu strategiya rəqabət mühitini, istehsal xərclərini, müştərilərin qiymət həssaslığını və digər amilləri nəzərə alaraq, şirkətin məqsədlərinə çatmaq üçün qiymətləri necə təyin edəcəyini müəyyən edir. Qiymət strategiyası şirkətin maliyyə uğuru və bazarda rəqabət qabiliyyəti üçün çox vacibdir.

QİYMƏT - Bir məhsul və ya xidmət üçün alınan pul məbləği və ya istehlakçıların məhsul və ya xidmətə sahib olmaq və ya istifadə etmək faydaları üçün mübadilə etdikləri dəyər məbləği.

“Qiymət, insanların bir məhsul və ya xidmət almaq üçün imtina etməli olduqları qiymət kimi müəyyən edilə bilər.” Alıcı nə düşünür? Alıcı üçün qiymət dəyişdirilən şeyin dəyəridir. Dəyərli bir şey - adətən alıcılıq qabiliyyəti - məmnunluq və ya faydalılıq üçün mübadilə edilir. Alıcılıq qabiliyyəti alıcının gəlirindən, kreditindən və sərvətindən asılıdır.

Alıcıların qiymət narahatlıqları onların məhsuldan məmnunluq və ya faydalılıq ilə bağlı gözləntiləri ilə əlaqədardır. Alıcılar birjada əldə edilən faydanın alıcılıq qabiliyyətini qurban verməyə dəyər olub-olmamasına qərar verməlidirlər. Müxtəlif mübadilə formalarının (icarə, mükafat, rüsum, haqq, komissiya, faiz və s.) qiymətini təsvir etmək üçün müxtəlif terminlərdən istifadə edilə bilər.

Tarixən qiymət alıcı seçiminə təsir edən əsas amil olub. Bu, hələ də yoxsul ölkələr, daha yoxsul qruplar və mallar üçün keçərlidir. Bununla belə, son onilliklərdə alıcı davranışında qeyri-qiymət amilləri daha çox əhəmiyyət kəsb edir.

Qiymət həm də marketinq kompleksinin ən çevik elementlərindən biridir. Razısan ? Məhsul xüsusiyyətləri və kanal öhdəliklərindən fərqli olaraq, qiymət çox tez dəyişə bilər. Eyni zamanda, qiymət və qiymət rəqabəti bir çox marketoloqların qarşılaşdığı bir nömrəli problemdir.

QİYMƏT QURULMASI —

İndi firmaların qiymətləri necə təyin etməsi prosesini anlamağa çalışaq. Şirkət qiymətləri nə vaxt təyin edir? Firma yeni məhsulu ilk dəfə inkişaf etdirərkən, adi məhsulunu yeni paylama kanalına və ya coğrafi bölgəyə təqdim etdikdə və yeni müqavilə işləri üçün təklif verdikdə qiymət təyin etməlidir. Qiymətləri təyin etmək asandır? Buraya gələcəklə bağlı bir sıra fərziyyələr daxildir.

Bir təşkilatın aşağıdakı kimi necə davranacağını bilmək istərdiniz:

1. Məhsul və ya xidmət üçün hədəf bazar seqmentini müəyyənləşdirin və bunun nə qədər və nə qədər tez lazım olduğuna qərar verin.
2. Bu seqmentin sakinləri üçün məqbul qiymət aralığını müəyyənləşdirin. Əgər bu perspektivsiz görünürsə, istehlakçılara daha yüksək qiymət səviyyələrini qəbul etməyi öyrətmək mümkündür, baxmayaraq ki, bu, vaxt apara bilər.
3. Potensial və ya faktiki rəqiblərin qiymətlərini (və mümkünsə, xərcləri) araşdırın.
4. Müxtəlif marketinq qarışığı kombinasiyaları (məsələn, məhsulun keyfiyyətinin müxtəlif səviyyələri və ya paylama metodları) altında mümkün qiymətlər diapazonunu araşdırın.
5. Məhsulun gözlənilən satış səviyyələrinə əsaslanaraq hər bir qiymətə mənfəətlə satıla biləcəyini (yəni, zərərsizlik nöqtəsini hesablayaraq) və əgər belədirsə, bu mənfəətin strateji gəlirlilik məqsədlərinə cavab verib-verməyəcəyini müəyyənləşdirin.
6. Yalnız kiçik bir mənfəət gözlənilirsə, bu, təşkilatın bütün fəaliyyəti üçün tələb etdiyi həddən aşağı ola bilər. Bu şərtlərdə dəyişdirmək lazım ola bilər məhsulun spesifikasiyası arzu olunan mənfəətə nail olmaq üçün xərclər kifayət qədər azalana qədər aşağıya doğru.

Qiymət siyasətini qurarkən təşkilat aşağıdakı addımları atır.

İndi prosesi ətraflı müzakirə edək.

1) Qiymətləndirmə məqsədlərinin seçilməsi -

Razılaşın, ilk addım qiymət məqsədlərinizi müəyyən etməkdir. Şirkət əvvəlcə marketinq təklifini harada yerləşdirmək istədiyinə qərar verir. Firmanın məqsədləri nə qədər aydın olarsa, qiyməti təyin etmək bir o qədər asan olar. Qiymətləndirmənin məqsədləri nələrdir? Qiymətləndirmə vasitəsilə şirkət beş əsas məqsəddən hər hansı birini həyata keçirə bilər: sağ qalmaq, maksimum cari mənfəət, maksimum bazar payı, maksimum bazardan geri çəkilmə və ya məhsul liderliyi.

Şirkətlər, həddindən artıq istehsal gücü və ya dəyişən istehlakçı istəkləri uğrunda gərgin rəqabətdən əziyyət çəkdikdə, əsas məqsəd kimi sağ qalmağı hədəfləyirlər. Nə qədər ki, qiymətlər dəyişən xərcləri və bəzi sabit xərcləri əhatə edir, şirkət öz fəaliyyətində qalır. Sağ qalmaq qısamüddətli məqsəddir: uzun müddət ərzində şirkət dəyəri artırmağı öyrənməlidir və ya məhv olmaq təhlükəsi ilə üzləşməlidir.

Şirkətlər mənfəəti artırmaq istəyəndə nə baş verir?

Bir çox şirkət cari mənfəəti maksimuma çatdıran qiymət təyin etməyə çalışır. Onlar alternativ qiymətlərlə bağlı tələb və xərcləri təxmin edir və cari mənfəəti maksimuma çatdıran qiyməti seçirlər. Maliyyə axını və ya investisiyanın gəlirlilik dərəcəsi. Bu strategiya firmanın tələb və xərc funksiyalarını bildiyini güman edir; reallıqda onları qiymətləndirmək çətindir.

Bəzi şirkətlər bazar paylarını artırmaq istəyirlər. Onlar hesab edirlər ki, daha yüksək satış həcmi vahid xərclərin azalmasına və uzunmüddətli mənfəətin artmasına səbəb olacaq. Bazarın qiymətə həssas olduğunu nəzərə alaraq, ən aşağı qiyməti təyin edirlər. Aşağıdakı şərtlər aşağı qiymət təyin etməyə imkan verir. Bazar qiymətə çox həssasdır və aşağı qiymətlər bazarın böyüməsinə səbəb olur. İstehsal təcrübəsi toplandıqca istehsal və paylama xərcləri azalır; Aşağı qiymət faktiki və potensial rəqabətə mane olur. Yeni texnologiya tətbiq edən şirkətlər bazarı məğlub etmək üçün yüksək qiymətlər tələb etməyi seçirlər. Sony tez-tez bazar qiymətlərindən istifadə edir.

Xüsusi məqsəd nə olursa olsun, qiymətdən strateji alət kimi istifadə edən şirkətlər qiymətləri və ya bazarın öz qiymətlərini müəyyən etməsinə imkan verən şirkətlərdən daha çox qazanc əldə edəcəklər.

2) Tələbin müəyyən edilməsi - Qiymətləndirmə

Məqsədləri müəyyən etdikdən sonra firma tələbi müəyyən etməlidir. Hər bir qiymət fərqli tələb səviyyəsinə gətirib çıxarır və buna görə də şirkətin marketinq məqsədlərinə fərqli təsir göstərir. Normalda tələb və qiymət tərs mütənasibdir: qiymət nə qədər yüksəkdirsə, tələb də bir o qədər aşağı olur. Prestij malları vəziyyətində tələb əyrisi bəzən yuxarıya doğru əyilir. Məsələn, bir ətir şirkəti qiymətini qaldırdı və daha çox ətir satdı! Bəzi istehlakçılar daha yaxşı məhsulu ifadə etmək üçün daha yüksək qiymət seçirlər. Lakin qiymət çox yüksək olarsa, tələbin səviyyəsi aşağı düşə bilər.

Razısınızmı ki, ümumiyyətlə, alıcılar bahalı və ya tez-tez alınan mallar üçün qiymətə ən çox həssasdırlar? Onlar ucuz və ya nadir hallarda aldıqları əşyalar üçün qiymətə daha az həssasdırlar. Qiymət, məhsulun istifadə müddəti ərzində alınması, istismarı və saxlanması üçün ümumi xərclərin yalnız kiçik bir hissəsi olduqda, onlar qiymətə daha az həssasdırlar. Əgər şirkət alıcını ən aşağı ümumi sahiblik dəyərini (TCO) təklif etdiyinə inandıra bilsə, satıcı rəqiblərdən daha yüksək qiymət tələb edə bilər və yenə də biznesini saxlaya bilər.

Beləliklə, tələbin qiymətləndirilməsi prosesi gətirib çıxarır

• i. Bazar qiymət həssaslığının qiymətləndirilməsi
• ii. Tələb əyrisinin qiymətləndirilməsi və təhlili
• iii. Qiymətin müəyyən edilməsi tələbin elastikliyi . Qiymətləndirmə

3. Xərclərin qiymətləndirilməsi

Tələb, şirkətin məhsulu üçün tələb edə biləcəyi qiymətə tavan müəyyən edir. Bu bəyanatı ətraflı müzakirə edə bilərsinizmi? Xərc minimum səviyyəni təyin edir. Şirkət istehsal, paylama və onun xərclərini ödəyən qiymət tələb etmək istəyir məhsul satışısəyləriniz və riskləriniz üçün ədalətli gəlir də daxil olmaqla.

Siz təşkilatlanmanın müxtəlif xərclərini bilirsinizmi? Bu xərclər qiymətlərlə necə əlaqəlidir? Şirkət dəyərinin iki növü var: sabit və dəyişən. Sabit xərclər (həmçinin qaimə məsrəfləri adlanır) istehsal və ya satış gəlirindən asılı olmayan xərclərdir. Şirkət istilik icarəsi, faiz, əmək haqqı və s. üçün aylıq hesabları ödəməlidir. , Çıxışından asılı olmayaraq. Dəyişən xərclər birbaşa istehsal səviyyəsindən asılıdır. Bu məsrəflər adətən istehsal olunan məhsul vahidi üçün sabitdir. Onlar dəyişənlər adlanır, çünki onların ümumi sayı istehsal olunan vahidlərin sayından asılıdır. Ümumi məsrəflər istənilən istehsal səviyyəsi üçün sabit və dəyişkən məsrəflərin cəmindən ibarətdir. Orta maya dəyəri istehsal səviyyəsində vahidə düşən xərcdir; istehsala bölünmüş ümumi məsrəflərə bərabərdir. Münasib qiymətləri təyin etmək üçün rəhbərlik onun xərclərinin istehsal səviyyəsindən asılı olaraq necə dəyişdiyini bilməlidir.

Yaponların nə etdiyini bilmək istəyirsiniz? Qiymətləndirmə

Yapon metodu - HƏDƏF XƏRÇƏT - Xərclər onları azaltmaq üçün dizaynerlərin, mühəndislərin və satınalma agentlərinin cəmlənmiş səyləri nəticəsində dəyişir. Yaponlar hədəf maya dəyəri adlı metoddan istifadə edirlər. Onlar yeni məhsulun arzu olunan xüsusiyyətlərini müəyyən etmək üçün bazar araşdırmasından istifadə edirlər. Daha sonra onlar məhsulun cəlbediciliyini və rəqiblərin qiymətlərini nəzərə alaraq, hansı qiymətə satılacağını müəyyənləşdirirlər. Onlar bu qiymətdən istədikləri gəlir dərəcəsini çıxarırlar və bu, onların əldə etməli olduqları hədəf dəyəri qoyur.

4. Rəqiblərin xərcləri, qiymətləri və təkliflərinin təhlili - Qiymətləndirmə

Razılaşın, xərclərin, qiymətlərin və rəqiblərin təkliflərinin təhlili də qiymətləri təyin edərkən mühüm amildir. Bazar tələbi və şirkətin məsrəfləri ilə müəyyən edilən mümkün qiymətlər diapazonunda firma xərcləri, qiymətləri və rəqibin mümkün qiymət reaksiyalarını nəzərə almalıdır. Tələb tavanı, məsrəflər isə qiymətlər üzərində zəmini təyin etsə də, rəqiblərin qiymətləri qiymətləri təyin edərkən nəzərə almalı olduğunuz ara nöqtəni təmin edir. Qiyməti öyrənmək və müqayisə etmək üçün müqayisə alıcıları göndərməklə hər bir rəqibin məhsul və ya xidmətinin qiymətini və keyfiyyətini öyrənin.

Rəqiblərin qiymət siyahılarını toplayın və rəqiblərin məhsullarını alın və təhlil edin. Həmçinin müştərilərdən necə qəbul etdiklərini soruşun məhsulun qiyməti və keyfiyyəti və ya hər bir rəqibin xidmətləri. Əgər məhsul və ya xidmətiniz əsas rəqibinkinə bənzəyirsə, siz rəqibin qiymətinə yaxın qiymət qoymalı olacaqsınız və ya satışlarınızı itirəcəksiniz. Əgər məhsul və ya xidmətiniz keyfiyyətsizdirsə, siz rəqiblə eyni ödənişi ala bilməyəcəksiniz. Nəzərə alın ki, rəqiblər hətta qiymətinizə cavab olaraq qiymətlərini dəyişə bilərlər.

5. Qiymətləndirmə metodunun seçilməsi -

Hər hansı qiymət üsullarını bilirsinizmi? İstehlakçılar olaraq qiymət strategiyalarını fərqləndirə bilərsinizmi? Fərqli qiymət üsullarına nəzər salaq.

FƏRQLİ QİYMƏTLƏR METOLARI HANSIDIR?

Şirkət üç qiymət metodundan istifadə edə bilər:
1. Xərclərə əsaslanan qiymət
2. Rəqabətli qiymət
3. Marketinq əsaslı qiymətlər

Qiymət yönümlü qiymət

Şirkətlər qiymətləri təyin edərkən çox vaxt xərcə əsaslanan qiymət metodlarından istifadə edirlər. Ümumiyyətlə iki üsul istifadə olunur

Tam qiymət qiymətləri - bunu izah etməyə cəhd edə bilərsinizmi? Şirkətin burada nə işi var? Burada firma hər bir məhsul vahidi üçün birbaşa və sabit xərcləri müəyyən edir. Tam qiymətlə bağlı ilk problem odur ki, ucuzlaşdıqda qiyməti artırmağa meyllidir. satış. Bu proses həm də intuitivdir, çünki vahid xərclərini müəyyən etmək üçün firma nə qədər məhsul satacağını qabaqcadan bilməlidir. Bu, demək olar ki, mümkün olmayan bir proqnozdur. Bu üsul potensial müştərilərin ödəmək istəyinə deyil, firmanın daxili xərclərinə diqqət yetirir.

Birbaşa (və ya marjinal) xərclərlə qiymət

Sizin bu haqda fikriniz var? Bu, yalnız istehsal artdıqca arta biləcək xərclərin hesablanmasını nəzərdə tutur. Dolayı və ya sabit məsrəflər (qurğu, avadanlıq və s.) bir ədəd və ya min ədəd istehsal olunsa da, eyni qalacaq. Tam maya dəyəri kimi, bu üsul son qiymətə mənfəət marjasını daxil edəcək. Birbaşa məsrəf yanaşması, məsələn, xidmətlərin qiymətində faydalıdır. Təyyarə oturacaqlarını nəzərdən keçirin; uçuşda istifadə edilmədikdə, gəlir itirilir. Uçuş xərclərinin bir hissəsini kompensasiya etmək üçün bu qalan oturacaqlar endirimlə təklif oluna bilər. Burada risk odur ki, tam qiyməti ödəmiş digər müştərilər endirimli təklifdən xəbər tuta və şikayət edə bilərlər. Birbaşa xərclər sonra alternativ boş avtomobillər, təyyarə oturacaqları və ya otel otaqlarıdırsa, biznesə başlamaq üçün məqbul olan ən aşağı qiyməti sadalayın.

Rəqabətli yanaşma

Qiymətləndirmə Flat Rate - Sabit tarif qiymətində firma öz qiymətini ilk növbədə rəqiblərin qiymətlərinə əsaslandırır, öz xərclərinə və ya tələbinə daha az diqqət yetirir. Firma əsas rəqiblərindən eyni, daha çox və ya daha az ödəniş tələb edə bilər. Müəyyən bir sənayedə firmalar tərəfindən təklif olunan məhsullar çox oxşar olduqda, ictimaiyyət çox vaxt hansı firmanın ehtiyaclarına ən uyğun olduğunu anlamaqda çətinlik çəkir. Belə hallarda (məsələn, maliyyə xidmətləri sənayesində və çatdırılma xidmətləri) Firma daha yüksək satış qiymətini əsaslandırmaq üçün çatdırılma və ya xidmət keyfiyyətini fərqləndirməyə cəhd edə bilər.

Rəqabətli Tender - Bir çox müqavilələr rəqabətli tender vasitəsilə qazanılır və ya uduzur. Ən ümumi proses məhsul üçün ətraflı spesifikasiyaların tərtib edilməsi və müqavilənin tenderə çıxarılmasıdır. Potensial təchizatçılar özləri və alıcı üçün məxfi olan qiyməti göstərirlər. Qapalı qiymətlərdə (yəni, xidmət üçün təklif verən digər tərəflərə deyil, yalnız müştəriyə məlumdur) firmalar vakansiyalar üçün təkliflər verirlər, firmalar qiyməti öz hesabınıza deyil, digər firmaların təklif edəcəyini düşündükləri şeyə əsas verir. və ya ehtiyac. Bütün digər şərtlər bərabər olduqda, alıcı ən aşağı qiyməti təklif edən təchizatçını seçəcəkdir.

Marketinq əsaslı qiymətlər.

Məhsulun qiyməti marketinq strategiyasına uyğun olaraq müəyyən edilməlidir. Təhlükə ondan ibarətdir ki, əgər qiymət təcrid olunmuş halda (tam maya dəyərinin müəyyən edilməsində olduğu kimi), mövqeləşdirmə, strateji məqsədlər, təşviq, paylama və məhsul faydaları kimi digər marketinq qərarlarına istinad etmədən nəzərə alınarsa. Bu problemi həll etmək üçün qiymət qərarının marketinq planlaşdırma prosesində əvvəllər qəbul edilmiş digər qərarlardan asılı olduğunu qəbul etmək lazımdır. Yeni məhsullar üçün qiymət mövqeləşdirmədən, strategiyadan, mövcud məhsullar üçün isə strateji hədəflərdən asılı olacaq.

6. Son qiymətin seçilməsi 

Qiymət üsulları şirkətin son qiymətini seçməli olduğu diapazonu daraldır. Bu qiyməti seçərkən şirkət əlavə amilləri, o cümlədən psixoloji qiymətləri, mükafat və risk qiymətlərini, digər marketinq elementlərinin qiymətə təsirini, şirkətin qiymət siyasətini və qiymətin digər tərəflərə təsirini nəzərə almalıdır.

Tez-tez verilən suallar. Qiymətləndirmə.

1. Qiymətləndirmə nədir?

   • Qiymətləndirmə bir məhsul və ya xidmətin qiymətinin müəyyən edilməsi prosesidir. Buraya xərclər, bazar rəqabət qabiliyyəti, qavrayış kimi müxtəlif amillərin nəzərə alınması daxildir müştərilər tərəfindən dəyərlər və şirkət strategiyası.

2. Əsas qiymət üsulları hansılardır?

   • Qiymət yanaşması (xərclərə əsaslanan), bazar yanaşması (rəqiblərin qiymətlərinə əsasən) və strateji yanaşma (şirkətin strategiyasına əsaslanaraq) daxil olmaqla bir neçə qiymət metodu mövcuddur.

3. Qiymətə hansı amillər təsir edir?

   • Faktorlara istehsal xərcləri, rəqabət mühiti, müştərilərin dəyər qavrayışı, şirkətin məqsəd və strategiyaları, inflyasiya, mövsümi amillər və s. daxildir.

4. Qiymətlər müəyyən edilərkən xərclər necə nəzərə alınır?

   • Xərclər tələb olunan mənfəətin məsrəflərə əlavə olunduğu maya dəyərinin müəyyən edilməsi metodu ilə və ya marjinal mənfəət metodu ilə uçota alına bilər.

5. Diferensial qiymət nədir?

   • Diferensial qiymətləşdirmə, şirkətin xüsusiyyətlərindən və ya ehtiyaclarından asılı olaraq müxtəlif bazar seqmentləri və ya məhsulun müxtəlif versiyaları üçün fərqli qiymətlər təyin etdiyi bir strategiyadır.

6. Mövsümi amillər qiymətlərə necə təsir edir?

   • Mövsümi amillər qiymətlərə təsir göstərə bilər, çünki müəyyən mal və ya xidmətlərə tələb ilin vaxtından asılı olaraq dəyişə bilər. Məsələn, bayram və ya mövsümi malların qiymətləri tələbatın yüksək olduğu dövrlərdə qaldırıla bilər.

7. Məhsul və ya xidmət üçün optimal qiyməti necə müəyyən etmək olar?

   • Optimal qiymətin müəyyən edilməsinə bazar təhlili, rəqib araşdırması, müştərinin dəyər qavrayışının qiymətləndirilməsi, məsrəflərin uçotu və mənfəət hədəflərinin müəyyən edilməsi.

8. Dinamik qiymət nədir?

   • Dinamik qiymətlər təklif, tələb, günün vaxtı, həftənin günü və hətta konkret müştərinin davranışı kimi müxtəlif amillərdən asılı olaraq real vaxt rejimində qiymətlərin dəyişdirilməsini nəzərdə tutur.

9. Rəqabətli mühitdə qiymətləri necə idarə etmək olar?

   • Rəqabətli mühitdə qiymətlərin idarə edilməsinə rəqiblərin təhlili, unikal rəqabət üstünlüklərinin müəyyən edilməsi, bazarda qiymətlərin aktiv şəkildə monitorinqi, tələb və təklifdəki dəyişikliklərə reaksiya daxildir.

10. Qiymətləndirmə şirkətin gəlirliliyinə necə təsir edir?

    • Effektiv qiymətqoyma qiymət və satış həcmi arasındakı tarazlığı optimallaşdırmaqla, gəlirləri artırmaqla və bazarın rəqabət qabiliyyətini həll etməklə şirkətin gəlirliliyinə təsir göstərə bilər.