B2B-Marketing (Business-to-Business) ist der Prozess der Werbung für Waren und Dienstleistungen von einem Unternehmen zum anderen. Das bedeutet, dass im B2B-Marketing der Fokus auf dem Verkauf von Produkten und Dienstleistungen an andere Unternehmen liegt und nicht direkt an Endverbraucher.
B2B-Marketing bezieht sich auf alle Marketingstrategien oder -inhalte, die auf ein Unternehmen oder eine Organisation abzielen. Jedes Unternehmen, das Produkte oder Dienstleistungen an andere Unternehmen oder Organisationen (im Gegensatz zu Verbrauchern) verkauft, nutzt in der Regel Marketing B2B-Strategien.
B2B vs. B2C-Marketing
B2B- und B2C-Marketing (Business-to-Consumer) sind sehr unterschiedlich. B2B- und B2C-Marketing unterscheiden sich in ihren Strategien und Anwendungen sowie in ihren Zielgruppen und der Art und Weise, wie mit ihnen kommuniziert wird.
B2B-Marketing
zielt darauf ab, die Bedürfnisse, Interessen und Anliegen von Menschen zu erfüllen, die im Namen oder für ihre Organisation (und nicht für sich selbst) Einkäufe tätigen und dadurch tätigen Organisation Klient. Hier einige Beispiele für B2B-Unternehmen:
- Coworking Space, der Büroräume an Remote-Teams und Freiberufler vermietet (wie WeWork)
- Fulfillment-, Lager- und On-Demand-Siebdruckservice
- Marketingsoftwareunternehmen, das Managementtools verkauft soziale Netzwerke, Software zur Lead-Generierung und andere Marketing-Tools für Unternehmen und Organisationen
B2C-Marketing
zielt darauf ab, die Bedürfnisse, Interessen und Probleme einzelner Verbraucher zu befriedigen, die im Namen oder für sich selbst Einkäufe tätigen, und dadurch eine Veränderung herbeizuführen Mann in den Client. Hier einige Beispiele für B2C-Unternehmen:
- Unternehmen E-Commerce, das Büromaterial an abgelegene oder selbstständige Personen verkauft (wie Poppin)
- Ein Geschäft, das T-Shirts und andere Kleidung und Accessoires verkauft (z. B. Target)
- Musikplattform, die Streaming-Abonnements verkauft (z. B. Spotify)
FÜR B2B-MARKETING |
FÜR B2C-MARKETING |
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| Ziel | Im Fokus der Kunden stehen Profitabilität, Effizienz und Erfahrung. | Kunden suchen nach Angeboten und Unterhaltung (was bedeutet, dass Marketing es auch sein muss). Mehr Spaß ). |
| Kaufmotivation | Kunden werden durch Logik und finanzielle Anreize angetrieben. | Kunden werden von Emotionen getrieben. |
| Treiber | Kunden möchten informiert werden (hier kommt B2B-Content-Marketing ins Spiel). | Kunden legen Wert auf Bildung, benötigen diese aber nicht immer, um Kaufentscheidungen zu treffen. |
| Kaufvorgang | Kunden lieben (wenn nicht sogar lieber) die Zusammenarbeit mit Account Managern Kunden und Verkäufer. | Kunden lieben es, direkt einzukaufen. |
| Am Kauf beteiligte Personen | Kunden müssen häufig Entscheidungsträger und andere Mitglieder ihrer Führungskette konsultieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. | Kunden müssen selten andere konsultieren, bevor sie eine Kaufentscheidung treffen. |
| Zweck des Kaufs | Kunden kaufen für langfristige Lösungen ein, was zu längeren Zykluszeiten führt Vertrieb, Erhöhung der Anzahl der Verträge und Verlängerung der Dauer der Beziehungen zu Unternehmen. | Kunden suchen nicht unbedingt nach langfristigen Lösungen oder langfristigen Beziehungen. |
Obwohl sie unterschiedlich sind, überschneiden sich B2B und B2C in vielerlei Hinsicht. Während Poppin Bürobedarf an abgelegene oder selbstständige Einzelpersonen verkauft, entwerfen sie auch Büroräume für Unternehmen und Markenartikel. Andererseits bietet Printful mehr als nur Auftragserfüllung und Lagerhaltung für Unternehmen; Sie erfüllen auch Druckaufträge für E-Commerce für Einzelpersonen.
Unabhängig von der Zielgruppe des B2B- und B2C-Marketings können B2B-Vermarkter immer auch aus B2C-Kampagnen lernen.
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B2B-Marketingstrategien
Wie ich oben sagte, hängt Marketing von seiner Zielgruppe ab. Obwohl B2B- und B2C-Marketing unterschiedlich sind, sind auch nicht alle Teile der B2B-Marketingmaterialien gleich.
In diesem Abschnitt sprechen wir über die verschiedenen B2B-Marketingstrategien, die Sie implementieren können, um ein bestimmtes Geschäftspublikum zu erreichen. Bevor wir eintauchen, stellen Sie sicher, dass Sie die Reise des B2B-Käufers verstehen. Achten Sie darauf, wie sich jeder dieser Schritte auf Ihre Marketingstrategien auswirken kann und wie Sie diese umsetzen.
B2B-E-Mail-Marketing
E-Mail-Marketing ist eine bewährte Methode, um sowohl Privatkunden als auch Geschäftskunden zu erreichen. Wussten Sie, dass 93 % der B2B-Vermarkter E-Mail verwenden? Bist du eine von ihnen? Du musst sein. E-Mail führt zu Engagement, wodurch Abonnenten zu Leads und dann zu Kunden werden.
Im Gegensatz zu B2C-Kunden, die am besten auf Emotionen und Unterhaltung reagieren, legen B2B-Kunden Wert auf Logik und einen positiven Return on Investment. Im Wesentlichen fragen sie sich: Wie kann Ihr Unternehmen zum Wachstum meines Unternehmens beitragen? Aus diesem Grund muss Ihr E-Mail-Marketing kontinuierlich bei Ihren Geschäftskunden ankommen und sich auf die Dinge konzentrieren, die ihnen wichtig sind, wie Zeit, Geld und Ressourcen.
E-Mail-Marketing ist auch ein wirksames Mittel zur Verbreitung der Inhalte Ihrer Marke. 83 % der B2B-Unternehmen nutzen E-Mail-Newsletter als Teil ihres Content-Marketing-Programms und 40 % B2B-Vermarkter glauben, dass diese E-Mails für den Erfolg des Content-Marketings am wichtigsten sind.
Da unsere Posteingänge ständig mit E-Mails gefüllt sind, ist es wichtiger denn je, effektive Marketingbotschaften zu erstellen und zu versenden. elektronisch Buchstaben.
Best Practices für B2B-E-Mail-Marketing
B2B-E-Mail-Marketing erfordert eine Strategie, die auf professionelle Zielgruppen und hochwertige Kontakte abzielt. Hier sind einige Best Practices, die Ihnen helfen, Ihr B2B-E-Mail-Marketing zu verbessern:
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Einen klaren Plan erstellen:
- Definieren Sie die Ziele Ihrer E-Mail-Kampagne: Steigerung des Umsatzes, Steigerung der Markenbekanntheit, Kundenbindung usw.
- Entwickeln Sie einen langfristigen Plan, der regelmäßige Mailings beinhaltet.
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B2B-Marketing. Zielgruppe:
- Vorsichtig Definieren Sie Ihre Zielgruppe und unterteilen Sie es anhand von Merkmalen und Bedürfnissen in Segmente.
- Passen Sie Inhalte und Angebote an jedes Segment an.
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Qualitätsdaten erhalten:
- Halten Sie es auf dem neuesten Stand Datenbank Kontakte, aktualisieren Sie es regelmäßig und überprüfen Sie es auf Richtigkeit.
- Verwenden Abonnement und Formulare auf Ihrer Website, um Informationen von potenziellen Kunden zu sammeln.
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B2B-Marketing. Nachrichtenpersonalisierung:
- Gehen Sie bei jedem Kontakt individuell vor, einschließlich der Nennung von Namen, Firmennamen und anderen persönlichen Informationen.
- Anpassen Inhalte, die auf die Interessen und Bedürfnisse jedes Zielgruppensegments zugeschnitten sind.
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Konsistente Kampagnen:
- Stellen Sie sicher, dass E-Mail-Kampagnen mit anderen Marketing- und Werbeinitiativen konsistent sind.
- Behalten Sie in Ihren E-Mail-Newslettern einen einheitlichen Stil und ein einheitliches Branding bei.
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B2B-Marketing. Qualitätsinhalte:
- Stellen Sie nützliche und informative Inhalte bereit, die Probleme lösen und bieten Mehrwert für Ihre Kunden.
- Nutzen Sie Arbeitsproben, Cases und Expertenartikel.
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Call-to-Action (CTAs):
- Beitrag klar und überzeugend Aufrufe zum Handeln in jeder E-Mail.
- Verwenden Sie CTAs, die auf bestimmte Aktionen abzielen, z. B. um Feedback bitten, Ressourcen herunterladen oder eine Produktdemo anfordern.
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Analyse und Optimierung:
- Messen Sie E-Mail-Kampagnenkennzahlen wie Öffnungen, Klicks, Konvertierungen und Abmeldungen.
- Nutzen Sie die Erkenntnisse, um Ihre Strategie kontinuierlich zu optimieren und Ihre Ergebnisse zu verbessern.
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B2B-Marketing. Rechtskonformität:
- Stellen Sie sicher, dass Sie die Gesetze zu Massen-E-Mails einhalten, beispielsweise den CAN-SPAM Act in den Vereinigten Staaten und ähnliche Vorschriften in anderen Ländern.
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Testen:
- Testen Sie verschiedene Elemente Ihrer Kampagne, wie Schlagzeilen, Text, Bilder und Versandzeitpunkt, um die Best Practices für Ihre Zielgruppe zu ermitteln.
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B2B-Marketing. Automatisierung:
- Benutzen Sie die Werkzeuge Marketing-Automatisierung um E-Mail-Kampagnen, Zielgruppensegmentierung und Ergebnisanalysen effektiver zu verwalten.
Wenn Sie diese Best Practices befolgen, können Sie effektivere und zielgerichtetere B2B-E-Mail-Kampagnen erstellen.
Digitales B2B-Marketing
Jedes Unternehmen, ob B2B oder B2C, sollte über eine digitale Präsenz verfügen, die aus bezahlten Anzeigen, Suchmaschinenoptimierung, Website und überall dort besteht, wo Ihr B2B-Unternehmen online aktiv ist. Schauen wir uns einige Taktiken an, die Ihre digitale B2B-Marketingstrategie stärken können.
Definieren Sie Ihre Zielgruppe
Eine starke digitale B2B-Marketingstrategie beginnt mit der Definition Ihrer Zielgruppe oder Käuferpersönlichkeit. Diese demografischen und psychografischen Informationen fließen in praktisch jede weitere Marketingmaßnahme ein und stellen sicher, dass Ihre Inhalte und Ihr digitales Material bei den richtigen Augen und Ohren ankommen (und dass keine Ressourcen Ihrerseits verschwendet werden).
Erstellen Sie Ihre Website
Zweitens kann digitales Marketing ohne eine informative und attraktive Website nicht funktionieren. Mehr als 80 % der Käufer besuchen eine Website, bevor sie einen Kauf tätigen. Da am typischen B2B-Verkaufszyklus häufig viele Schlüsselakteure beteiligt sind (z. B. Gatekeeper, Entscheidungsträger und andere Personen, die Einkäufe tätigen müssen), bieten Websites darüber hinaus eine einfache und klare Möglichkeit, Informationen über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung auszutauschen.
Optimieren Sie Ihren digitalen Auftritt
Ihre Website muss jedoch informativer und interessanter sein ... sie muss auffindbar sein. Sie können dies durch On-Page-SEO und technische Taktiken erreichen. Dazu gehört alles von Alt-Text und Bild-Meta-Beschreibungen (was Ihre Besucher sehen) bis hin zu strukturierten Daten und Website-Geschwindigkeit (was Ihre Besucher nicht sehen). Hier kommt auch Off-Page-SEO ins Spiel, das sich auf Off-Page-Link-Strategien und Social Sharing bezieht – SEO-Taktiken, die auf Ihrer Website stattfinden.
Starten Sie PPC-Kampagnen
Fügen Sie Ihrer Werbekampagne schließlich Pay-per-Click-Werbung (PPC) hinzu, die es Ihnen ermöglicht, Ihre Inhalte und Ihre Marke über Suchmaschinen und andere Werbeplattformen einem neuen Publikum zugänglich zu machen. Ich empfehle, Ihre PPC-Investition zu maximieren, indem Sie mehr als nur Ihre spezifischen Produkte oder Dienstleistungen bewerben, z die Persönlichkeit Ihrer Marke, Blog- oder Social-Media-Inhalte oder Firmenslogan.
Der beste Weg, um zu sehen Kapitalrendite Ihrer bezahlten Angebote besteht darin, 1) die persönlichen Daten des Käufers aufzunehmen und 2) den Inhalt zu verbessern, mit dem er sich identifizieren kann. Beispielsweise ist es höchst unwahrscheinlich, dass ein neuer Kunde, der noch nie von Ihnen gehört hat, nach Ihrem Produkt sucht. Sie suchen möglicherweise nach einer standortbasierten Lösung oder einer Produktfunktion. Um möglichst viele potenzielle Kunden zu erreichen, zahlen Sie dafür, relevante Kategorien innerhalb Ihrer Marke anzusprechen, anstatt für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen zu werben.
B2B-Content-Marketing
Wir haben darüber gesprochen, wie sich B2B-Kunden auf Fachwissen konzentrieren, angetrieben von Logik und Lernwillen. Gibt es ein besseres Marketinginstrument, um diese Prioritäten zu erfüllen, als B2B-Content-Marketing?
Während herkömmliche PR-Marketingstrategien das tägliche Leben des Verbrauchers mit Werbematerialien unterbrechen, Content-Marketing-Strategie fügt wertvolle Informationen hinzu und hält den Verbraucher auf dem Laufenden – genau das, was B2B-Kunden suchen. Ganz zu schweigen davon, dass Content-Marketing SEO-Bemühungen unterstützt. Dazu gehört es, zu antizipieren, wonach Ihre Zielgruppe sucht, Ihrer Website und Ihren Inhalten dabei zu helfen, entdeckt zu werden … und sie möglicherweise in Kunden umzuwandeln.
Tatsächlich bevorzugen 80 % der Entscheidungsträger in Unternehmen Informationen aus einem Artikel statt aus einer Anzeige. Vor diesem Hintergrund würde ich sagen, dass Sie die gleichen (wenn nicht sogar mehr) Ressourcen in Content-Marketing investieren sollten wie in Ihre traditionelle Werbestrategie.
Da sich die Reise des B2B-Käufers geringfügig von der Reise des B2C-Käufers unterscheidet (die kürzere Verkaufszyklen und weniger Entscheidungsträger umfasst), sind die Inhalte, die Sie für Ihr Unternehmen erstellen Marketing Strategien B2B-Inhalte unterscheiden sich möglicherweise stärker von den Inhalten, die Sie als Verbraucher gesehen haben. , wie in der Abbildung unten gezeigt.
Bevor Sie jedoch mit der Erstellung von Inhalten beginnen, empfehle ich die Erstellung eines Business-Blogs. (Keine Sorge, es ist einfacher, die Leserschaft Ihres Blogs zu vergrößern, als Sie denken.) Ihr Blog wird alle von Ihnen erstellten Inhalte hosten und zu einer Heimatbasis für Leser werden, die Sie besuchen und denen Sie folgen können.
B2B-Marketing in sozialen Netzwerken
Wussten Sie, dass 75 % der B2B-Käufer und 84 % der C-Suite-Führungskräfte beim Kauf soziale Medien nutzen? Das ist richtig - soziales Marketing Netzwerke nicht nur für Marken, die sich an einzelne Verbraucher richten.
Allerdings tun sich viele B2B-Unternehmen mit Social-Media-Marketing schwer. Es kann schwieriger sein, über soziale Medien mit Geschäftskunden in Kontakt zu treten, insbesondere weil (wie oben erwähnt) die Bearbeitungszeit tendenziell länger ist Verkäufe und eine längere Befehlskette.
Um ehrlich zu sein, Social-Media-Marketing Im B2B-Bereich konvertieren Sie möglicherweise nicht die meisten Leads, und das ist in Ordnung. Es wird höchstwahrscheinlich schon früh im Kaufprozess Ihrer Kunden ins Spiel kommen.
Soziale Medien sind ein mächtiges Werkzeug B. um die Markenbekanntheit zu steigern, Ihrem Unternehmen eine Online-Persönlichkeit zu verleihen und Ihr Unternehmen zu humanisieren – all das sind sehr wichtige Faktoren, wenn es um Marketing und die Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden geht. Ähnlich wie E-Mail-Marketing sind soziale Medien auch ein äußerst effektiver Kanal zum Teilen Ihrer Inhalte und zur Stärkung Ihrer Marke, der, wie wir wissen, von B2B-Kunden geschätzt wird. Auch wenn Ihre Social-Media-Konten möglicherweise nicht so häufig konvertieren wie Content- oder E-Mail-Marketing, ist dies nicht der Fall weniger wichtig. Hier sind Follower genauso wertvoll – man weiß nie, wann sie zu Leads oder Kunden werden.
E-Mail-Marketing: Mattermark, legen Sie die Messlatte höher
Das Niveau heben ist der tägliche Newsletter von Mattermark, der Führungskräfte in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Wachstum hervorhebt. Es ist die Wahl der Mattermark-Führungskräfte und lässt sich leicht scannen, was in einer Welt komplexer, komplexer Newsletter und täglicher Übersichten wertvoll ist.
Das ist ein gutes Beispiel E-Mail Marketing B2B, weil Mattermark sich die Zeit nimmt, seine Abonnenten aufzuklären, ohne ihnen offen zu verkaufen. Diese Aktion schafft Vertrauen bei Ihrem Publikum und vermittelt ihm außerdem alles, was es wissen muss, um einen Kauf zu tätigen und ein zahlender Kunde zu werden.
Digitales Marketing: Homepage der Maersk-Website
Es ist fast unmöglich, die Absichten aller Besucher Ihrer Website zu kennen, aber das Homepage-Design von Maersk erleichtert Besuchern die Navigation.
Durch das Angebot von drei Hauptoptionen (Kunde werden, auf ein Konto zugreifen und Karriere starten) segmentiert Maersk seine Zielgruppe klar und ermöglicht Besuchern die einfache Navigation zu Website-Inhalten, die ihren Absichten entsprechen.
Diese kleine Änderung hilft Maersk auch dabei, Vertrauen und Glaubwürdigkeit bei jeder dieser Nischenzielgruppen aufzubauen – potenziellen Kunden, aktuellen Kunden und sogar Mitarbeitern.
Content-Marketing: LeadPages, Blog + Ressourcen
LeadPages gibt es seit seiner Gründung im Jahr 2012 … aber innerhalb von nur drei Jahren hat das Unternehmen einen Umsatz von über 16 Millionen US-Dollar erzielt. Der Eigentümer führt den schnellen Erfolg auf seine Content-Strategie zurück und ist damit ein hervorragendes Beispiel für B2B-Content-Marketing.
LeadPages produziert viele verschiedene Arten von Content-Assets wie Blogs, Kundengeschichten, Podcasts und Webinare. Die Vielfalt dieser Ressourcen ermöglicht es dem Unternehmen, Kunden dort zu erreichen, wo sie die für sie am besten geeignete Methode anwenden.
LeadPages bietet einen Blog zu Themen wie A/B-Tests, Lead-Generierung und andere produkt- und markenbezogene Themen, einen wöchentlichen Podcast, der mit alltäglichen Unternehmern spricht, und sogar einen detaillierten Landingpage-Leitfaden, der seine Kunden rüstet. Nutzen und optimieren Sie das Produkt LeadPages richtig – alles kostenlos.
Social-Media-Marketing: MailChimp, Instagram
Soziale Netzwerke sind ein effektiver Kanal für die Interaktion mit Ihrem Publikum. Es ist auch ein unterhaltsamer Ort, um tolle Grafiken zu veröffentlichen und die Persönlichkeit Ihrer Marke zu präsentieren. Auf Instagram zeichnet sich MailChimp durch beides aus.
MailChimp nutzt sein Instagram auch, um echte Kundengeschichten und Bewertungen zu präsentieren, die in der Überlegungs- und Entscheidungsphase einen großen Einfluss auf potenzielle Verbraucher haben können. Schließlich verwendet MailChimp eine Funktion namens LinkinBio, die es Instagram-Nutzern ermöglicht, Links zu seiner Homepage oder anderen digitalen Inhalten zu folgen (da Instagram auf seiner Plattform keine Live-Links anbietet). Dadurch entsteht ein klarer Conversion-Pfad für Verbraucher, die MailChimp auf Instagram entdecken oder erkunden und mehr auf ihrer Website erfahren möchten.
Investieren Sie in B2B-Marketing und erreichen Sie Ihre Geschäftskunden
Marketing ist nicht effektiv, wenn Sie sich nicht an Ihre Zielgruppe erinnern, und keine andere Zielgruppe ist so wankelmütig und kritisch wie Geschäftskunden. Ihr Marketing sollte vermitteln, wie Ihr Unternehmen ihnen helfen kann. Wenn dies nicht der Fall ist, können Sie genauso gut überhaupt kein Marketing betreiben.
Nutzen Sie diese Tipps und Strategien, um Ihre B2B-Zielgruppe zu verstehen, Ihre Buyer-Personas abzurunden und B2B-Marketingstrategien effektiv zu nutzen, um sie zu erreichen. Wenn Sie sich auf Ihr Publikum konzentrieren, wird Ihr Marketing dasselbe bewirken.
