Сатылымдағы көшбасшылық – тиімді басшының дағдылары

Сатылымдағы көшбасшылық - бәсекелестерден жоғары нәтижелер мен артықшылықтарға қол жеткізу үшін сату процесін тиімді басқару және басқару қабілеті. Ол сатушыларға табысты болуға және өз мақсаттарына жетуге көмектесетін бірқатар негізгі дағдыларды, атрибуттарды және стратегияларды қамтиды. Көшбасшылық термині қолданылғанда, көптеген адамдар оны басқару деп ойлайды, бірақ екеуі мүлдем басқа. Көшбасшылық еңбек өтілі, дәрежесі, лауазымы немесе дәрежесі туралы емес, бұл жай ғана ұйымды басқару. Сіз түсінуіңіз керек бірінші нәрсе - сату көшбасшылығы сатуды басқарудан өте ерекшеленеді.

Менеджмент ұйымның көзқарасы мен миссиясын анықтаумен айналысады, керісінше ұйымның бағытын белгілейді. Сату көшбасшылығы, керісінше, стратегиялық болып табылады және сату менеджерінің жұмысы мен стратегияны анықтаудың нәтижесі болып табылады. Бұл ұйымның мәдениетін анықтауға да қатысты. Бұл мақсаттарды, басты басымдықтарды және компания мақсаттарын белгілеудің нәтижесі, содан кейін сату менеджерлері мен өкілдеріне өз жұмыстарында жоғары деңгейге жетуге мүмкіндік беру және мүмкіндік беру.

Бестселлерлер мұны бір жылға компанияның жалпы сату стратегиясын белгілеу және жылдық жоспарды немесе сату жоспарын әзірлеу арқылы жасаңыз.

Сатылым жетекшілері сату көрсеткіштерінің драйверлері туралы айтады. Ал сатудағы көшбасшылықты түсіну үшін жақсылық неден тұратынын білу маңызды сату жетекшісі. Көптеген көшбасшылардың жақсы көшбасшы ететін көптеген ортақ қасиеттері бар.

Тиімді сату көшбасшыларының ортақ әдеттері

1. Сатудағы көшбасшылық. Кері байланыс беру:

Жақсы сату көшбасшылары әрқашан сатушы әріптестеріне үнемі кері байланыс береді. Кері байланыс сатушы жұмысының барлық аспектілерін қамтуы мүмкін, оның сату дағдылары, келіссөздер жүргізу дағдылары, оның қарым-қатынасы, дене тілі мен жалпы мінез-құлқы. Жақсы кері байланыс үш бөліктен тұрады: біріншіден, мәселе, екіншіден, салдарлар, үшіншіден, оны жақсарту жолы.

Кері байланыс сындарлы түрде қабылдануы керек. Кері байланыс алған адам оның өз игілігі үшін берілгенін түсінуі керек және оны шағым немесе дәлел ретінде қабылдамауы керек.

Пікір беру мен тітіркендіргіштің арасында нәзік айырмашылық бар. Кері пікір біреуді жақсарту үшін беріледі, бірақ ренжіту деструктивті болуы мүмкін және аға мен кіші арасындағы қарым-қатынасты бұзуы мүмкін. Кері байланыс күн сайын тұрақты және дәйекті түрде берілгенде, ренжігендей сезіледі, бірақ кері байланыспен біріктірілген оң күшейту берілгенде, ол өте жақсы жұмыс істейді және бұл қасиеттер әрбір табысты сату көшбасшысына тән.

2. Сатудағы көшбасшылық. Команда үшін ойнайды

Менеджерге жақындауға оңай болуы керек. Ол өз командасына бизнеске қатысты мәселелерде көмектесуге дайын болуы керек. Менеджер топты проблемалар туралы сөйлесуге және оларды жоғары басшылыққа ұсынуға ынталандыруы керек. Ол делдал ғана емес, дала әскерлері мен басшылық арасында сенімді дәнекер ретінде де әрекет етуі керек.

Кейде сату жетекшісі басшылықпен сөйлесіп, басқару шешімдерін командаға жеткізуі керек. Дегенмен, бұл байланыс басқа жолмен жүруі маңызды және тіпті басшылық алдыңғы қатардағы сату тобы туралы кері байланыс алады. Бұл кері байланыс теріс немесе тек бизнес мәселелеріне қатысты болуы керек емес. Пікір саладағы жоғары нәтижелі адам туралы немесе жоғары нәтижелі қызметкерді жоғарылату туралы болуы мүмкін.

3. Сатудағы көшбасшылық. Апта сайынғы жеке кездесулер

Сатушыларға арналған тағы бір тамаша әдет - сатушылармен апта сайын жеке кездесулер өткізу. Көптеген менеджерлер апта сайынғы сату жиналыстары уақытты босқа кетіреді деп санайды және CRM есептері сату шұңқырының басында қалу және сатушының жұмысын түсіну үшін жеткілікті жақсы. Бірақ шын мәнінде тамаша сату көшбасшылары бизнесті адам деңгейінен жоғары қоя алатын сатушымен және командамен терең байланыс орнату үшін жеке кездесулерді пайдаланады. Бұл компания туралы талқылау үшін ғана емес, сонымен қатар жеке коучинг.

Бұл талқылаулар кейде компанияның шеңберінен шығып, жеке өмірге де таралады, сатушылар қандай да бір мәселе және бөлім менеджері туралы ұсыныстарды немесе идеяларды сұраған кезде. қуанышпен сату қамтамасыз етеді.

4. Оларды шабыттандырыңыз

Сату көшбасшысы болудың бір бөлігі - керемет адамдарды жалдау. Кейде адамдарды жалдап, сосын оларды керемет ету керек. Егер сіздің командаңызда талант болмаса, ерекше нәтижелерге қол жеткізе алмайсыз. Кез келген адам дарынды болып туа бермейді, сауда жетекшісінің рөлі осыдан басталады. Әрбір сауда өкілі өзінің жайлылық аймағынан жұмыс істеуге тырысады. Олардың көпшілігі 80% мақсатқа жету үшін күреседі, бірақ шын мәнінде керемет сату көшбасшысы оларды 100% -дан асып кетуге ынталандырады.

Ол өз командасы үшін үздіксіз жақсарту циклін жасайды және үздік орындаушыларды марапаттайды. Бұл командадағы басқа адамдарды ынталандырады және адамдар өздерінің қабілеттерінің жүз пайызын беруге тырысады. Сату көшбасшысы алдымен үлгі көрсетеді, содан кейін басқалардан үлгі алуды сұрайды. Команданы шабыттандыру жұмыстың бір бөлігі, сонымен қатар жоғары сапалы жетекшілерді жеткізу.

5. Сатудағы көшбасшылық. Сізге қамқорлық көрсетіңіз

Табысты сату көшбасшысының барлық қасиеттерінің ішінде қамқорлық ең маңызды әдеттердің бірі болуы мүмкін. Кем дегенде, сіз қамқорлық көрсететініңізді көрсетуіңіз керек. Біліктілік, қамқорлық және адалдық - жүргізуші сенетін үш фактор. Сенімсіз ештеңе істей алмайсың, бірақ сенсең көп нәрсеге қол жеткізесің. Көптеген сату менеджерлері тек сандарға немесе көрсеткіштерге назар аударады.

Олар сатушымен бизнестен тыс сирек араласады. Бұл тамаша сату жетекшісі мен орташа сату менеджерінің арасындағы айырмашылық. Сату көшбасшылары сандар маңызды екенін біледі, бірақ олар адамдарсыз сандар мүмкін емес екенін де түсінеді. Тамаша сату көшбасшылары бірінші кезекте өз командасына, ал екінші кезекте бизнеске көңіл бөледі.

Оларға сатушыны адам, оның отбасы, туған күні және басқа нәрселер ретінде түсіну үшін уақыт қажет. Олар сатушыны олармен жұмыс істеуге ыңғайлы және жағымды етуге тырысады, өйткені олар бақытты болса, сіз компанияның нөмірлерін ала аласыз. Қамқорлық маңызды, өйткені ол өзара қайтарылады. Бизнесте қиындықтар мен құлдыраулар болады, бірақ егер сіз әріптесіңізге қамқорлық жасасаңыз, ол ешқашан ұмытпайды, бұл сату жетекшісін нағыз керемет етеді.

Сату менеджерінің дағдылары. Сату көшбасшылығы

1. Мақсатты шешімдер

Деректер мен сандар ең жақсы және табысты сату көшбасшыларын анықтайды. Ең жақсы сату менеджерлері басқа сату менеджерлеріне қарағанда өзін-өзі бағалайды. Сондықтан оларда команданың жетістікке бағдарланған және сандарға қол жеткізе алатын табиғи бейімділігі бар.

Олар барлық алаңдаушылықты сәтті жауып, жеңіске жеткен команда алға жылжып келе жатқанда алаңдатуы мүмкін жағымсыз жаңалықтарды ажырата алады. Олар өз мақсатын біледі және соған ұмтылады.

2. Сатудағы көшбасшылық. Командалық инстинкт

Тамаша сату көшбасшылары лауазымы мен атағынан тыс өз командасын қатаң бақылауға алады. Олар өз командасын жұмыс істемейтін сату менеджерлерімен салыстырғанда сатылымдар саны үшін жауап береді. Олардың беделі автократиялық емес және олар өз командасын жетістіктерге жеткізуге тырысады. Олар әрқашан барын салып, өзін көрсетуге тырысады.

Көптеген бөлім басшылары сату психологиялық талаптарға сәйкес келеді «сәбіз бен таяқ» әдісі, бұл әдісте жоғары жетістіктерге қол жеткізгендерді мақтап, көпшілік мойындаған және төмен орындағандар сөгіс алады. Олар құрбыларының қысымын жасауға және көңіл аударатын мінез-құлықты азайтатын немесе жойатын ортаны құруға жауапты.

3. Жұмысқа қабылдау мүмкіндігі

Сатылым жетекшілері дарынды адамдарды жұмысқа алды, бұл ерекше жағдай. Олар жұмыс істейтін адамды жұмыс істемейтін адамнан бірден ажыратады. Сату көшбасшыларының 70%-дан астамы өнімділігі төмен менеджерлермен салыстырғанда өз командасын орташадан жоғары деп бағалады.

Екінші жағынан, тиімсіз менеджерлер өз командаларын орташадан төмен бағалады. Жоғары өнімді сату менеджерлері сенімді және бірден қарым-қатынас орнататын білікті сатушыларды жалдайды. Олар сатушыдан үлкен сату тәжірибесі болуын күтеді.

Сауда көшбасшылары әр түрлі адамдармен жұмыс істеудің орнына, күндіз-түні адамдармен араласатындықтан, олар командаларға жақсы адамдарды жалдаудың туа біткен қабілетін дамытты.

4. Сатуды білу. Сату көшбасшылығы

Сату - бұл толығымен тәлімгерлікке негізделген кәсіп. Көшбасшы арасындағы негізгі айырмашылықтардың бірі сату сату жөніндегі менеджерден сату бойынша кеңес беру, сондай-ақ тұтынушы кездесулері кезінде құндылықты қосу мүмкіндігі. Өнімділігі жоғары сату менеджерлері өз мансаптарында көбінесе сату мақсаттарына жетеді. Екінші жағынан, тиімсіз сату менеджерлері шамамен 70% нәтижеге қол жеткізеді.

Сатылым көшбасшылары арасында сату туралы білім мен интуиция өте жоғары. Теориялық білім ғана емес, сонымен қатар бизнесті құру үшін олардың сату туралы білімдерін практикалық қолдану да тамаша және бұл оларды орташа сату менеджерлерінен ерекшелендіреді. Сату көшбасшылығы

5. Стратегиялық көшбасшылық

Ең жоғары нәтижелі менеджерлер мен сату жетекшілері ұрыс даласындағы командирлер болып саналады. Олар ұйымның бәсекелестерін жеңу стратегиясын әзірлейді деп күтілуде. Бұл стратегия кірісті пайдалануды барынша азайту және табысты құру үшін ең жақсы әрекет жолын әзірлеуді талап етеді сату моделі. Тамаша сату көшбасшыларының нарықты әртүрлі вертикальдарға бөлу үшін далалық күштерді пайдалану мүмкіндігі мен білімі бар.

Өнімділігі төмен сату көшбасшыларына қарағанда жоғары тиімді сату көшбасшылары өз мақсаттарына жиі жетеді. Көп жағдайда олар мақсатты көрсеткіштің жүз пайыздан астамын шығарады, бұл сату жетекшілерімен сирек кездеседі.

Олар қойды Тәртіп кодексі, өздерін айтып, сол арқылы басқаларға үлгі. Стратегиялық шешімдер олармен қабылданады және ұйым мен команданың пайдасына қолданылады. Сатылым жетекшілері өз командасын қалай шоғырландыруды және жеңімпаз команда болуға ынталы болуды біледі.

ABC