Marketing B2B – Significado, Importância e Estratégias

O marketing B2B (marketing Business-to-Business) é uma estratégia de marketing que se concentra na promoção de bens e serviços de uma empresa para outra. No marketing B2B, as empresas promovem seus produtos e serviços por meio de campanhas de marketing direcionadas que atingem clientes empresariais.

Em geral, qualquer empresa que venda produtos ou serviços a outras empresas ou negócios, e não a consumidores, utiliza estratégias de marketing B2B. Continue lendo para obter uma compreensão completa do mundo do marketing B2B.

Avaliação do Cliente – Definição, Importância, Ideias e Estratégias

O que é marketing B2B?

Definição -  O marketing B2B é definido como a comercialização de produtos ou serviços para outras empresas/empresas com a finalidade de gerar leads e otimizar conversões.

Quando empresas ou prestadores de serviços vendem seus produtos ou serviços a outros clientes empresariais, eles usam o marketing business-to-business como uma estratégia de marketing eficaz para otimizar a presença de uma empresa diante de seu público-alvo, construir relacionamentos, estimular a geração de leads e aumentar De vendas. Por exemplo, o software como serviço fornece a muitas empresas uma licença e assinatura do software. Outros exemplos incluem soluções de segurança, material de escritório, serviços financeiros, ferramentas e muito mais.

Uma estratégia de marketing B2B coloca o tomador de decisão no centro e se concentra em orientar suas decisões de compra ao longo do funil de vendas. Desde a compreensão da jornada do comprador até a criação de buyer personas e o desenvolvimento de conteúdo de marketing b2b, os tomadores de decisão precisam usar várias estratégias b2b para aumentar o reconhecimento da marca no mercado-alvo.

Como vender seu livro? 72 ideias de marketing de livros

A importância do marketing B2B

Algumas das principais razões pelas quais os esforços de marketing b2b são importantes para a equipe de marketing, bem como equipes de vendas, estão listados abaixo:

1. Faixa de distribuição estendida

A estratégia de marketing B2 B permite que as empresas ampliem o escopo de suas atividades e atraiam mais clientes sob sua jurisdição. Eles não precisam se limitar a fazer viagens arriscadas aos cantos do mundo. Usando a Internet, eles podem facilmente alcançar uma ampla variedade de clientes.

2. Redução do custo de produtos e serviços. Marketing B2B

Uma estratégia B2B exige que as empresas conheçam os interesses e necessidades do cliente que pretendem atingir. Isso aumenta muito o volume de investimento. Além disso, as empresas precisam conhecer seus fornecedores e clientes locais. Para fazer isso, você pode realizar entrevistas ou pesquisas.

3. Técnicas de marketing de custo zero

Hoje em dia a publicidade foi além da televisão e dos jornais. Com a ajuda da Internet, você pode atingir seu público em todo o mundo. Esta é uma era de inovação e criatividade, por isso você precisa garantir que seu conteúdo seja memorável. Publicidade em redes sociais - esse é o jogo inteiro.

4. Cria espaço para inovação. Marketing B2B

Com o comércio eletrônico, as empresas podem vender seus produtos ou serviços de diversas maneiras. Isto também lhes permite manter uma imagem estável e confiável no mercado. Banco virtual, compras on-line, transações comerciais on-line, etc. são facilitados por comércio eletrônico.

5. Custos operacionais reduzidos.

Os custos operacionais iniciais são muito elevados. A utilização de novas tecnologias, publicidade, expansão de produtos ou serviços, etc. exige investimentos significativos. Pode ser caro no curto prazo, mas os benefícios que a empresa recebe no longo prazo superam os custos.

Marketing B2B versus marketing B2C

A diferença entre o marketing B2B e o marketing B2C está principalmente nos seus públicos, já que no marketing B2B o público-alvo é outro negócio, enquanto no B2C o público-alvo é o cliente pagante. O marketing B2B e o marketing B2C também diferem na forma como se comunicam, já que o marketing B2B se concentra na construção de relacionamentos, enquanto o marketing B2C se concentra em soluções rápidas.
As estratégias de marketing B2B são projetadas de forma que possam comprovar o ROI para clientes empresariais, enquanto as estratégias de marketing B2C consideram a criação de conteúdo atraente para converter o público-alvo.

Vejamos algumas outras diferenças entre o marketing b2b e o marketing b2c na tabela de comparação abaixo.

BASE PARA A DIFERENÇA	Marketing B2B	MARKETING B2C
Significado	A comercialização de bens e serviços entre duas entidades comerciais é marketing B2B.	O tipo de marketing em que uma empresa vende seus produtos e serviços ao consumidor é o marketing B2C.
Comprador	Organização, negócio, empresa ou vários empreendimentos	Usuário final
Focar em	Construindo relacionamentos com empresas-alvo	Vender um produto ou serviço ao usuário final
Número de mercadorias	Grande	Pequeno
Atitude	Fornecedor - Fabricante Fabricante - Atacado comerciante Atacadista - Varejista	Varejista - Consumidor
Metas de relacionamento	Longo prazo	No futuro próximo
Ciclo de compra e venda	Longo	curto
Decisão de compra	Bem planejado e racional conforme necessário	Emocional de acordo com as necessidades ou desejos do usuário
Criando valor da marca	Confiança e relacionamentos mútuos	Propaganda e promoção

Estratégias de marketing B2B

 

1. Pesquisa e análise

No marketing B2B, uma empresa precisa começar com pesquisa. A pesquisa abrange tudo, desde a indústria até a marca, e é a pedra angular quando se trata de uma tomada de decisão racional e informada.

A pesquisa permite que você obtenha insights do setor, conheça seu cliente e suas necessidades e preferências para fornecer-lhes soluções personalizadas. A pesquisa de mercado oferece amplas oportunidades para melhorar seu desempenho.

2. Marketing de nicho. Marketing B2B

Segmentação de nicho é um passo importante para o marketing b2b, garantindo um crescimento mais rápido. Concentrar-se em uma área específica da indústria na qual eles têm conhecimento completo permite que eles superem os participantes de maneira mais eficaz.

A utilização do marketing de nicho no marketing b2b está associada à promoção e venda de um produto ou serviço num segmento de mercado especializado. Esta é uma das estratégias publicitárias poderosas que visa otimizar a presença de uma marca num mercado-alvo único.

3. Melhore o desempenho do site.

Hoje em dia, o site de uma organização é nada menos que um trunfo para um marketing b2b eficaz. Um site determina a visibilidade de uma empresa e permite transmitir sua mensagem aos visitantes.

Seu site deve ser tal que seus clientes possam encontrá-lo sem precisar se aprofundar nele. Deve ser tratado como uma importante ferramenta de negócios porque a popularidade de uma empresa depende inteiramente dela. Em outras palavras, a eficácia de um site determina a eficácia de um negócio.

4. Otimização de mecanismos de pesquisa. Marketing B2B

A otimização de mecanismos de busca de sites é uma prática que se concentra em palavras-chave. Essas palavras-chave fazem o trabalho de apresentar seu conteúdo aos clientes; quaisquer serviços ou produtos que você oferece devem refletir as palavras-chave que você usa.

Por outro lado, SEO fora da página refere-se às práticas que ocorrem fora do seu site. Por exemplo, sua empresa pode enviar artigos de convidados para receber um backlink em troca. Isso aumentará significativamente a presença do seu negócio.

As técnicas técnicas de SEO em marketing B2B giram em torno de SEO no site (pesquisa de palavras-chave, conteúdo relevante, manchetes, títulos, links de entrada, meta descrições, imagens de tags alternativas, etc.) e SEO fora do site (conteúdo geral, alcance de influenciadores, marketing de revisão , redes sociais, guest blogging, etc.) para otimizar a presença da empresa nos motores de busca e nos diversos canais digitais.

7. Publicidade eficaz

Você pode encontrar uma infinidade de canais para anunciar seu produto ou serviço. Existem sites do setor, mídias sociais, anúncios do Google e cookies de retargeting que rastreiam seus clientes-alvo na Internet e anunciam seus produtos para eles de acordo.

A publicidade de pesquisa paga também é uma das formas poderosas de publicidade que pode ser usada em práticas de marketing b2b para otimizar o alcance de uma empresa em detrimento de outras.

8. Estratégia de marketing de referência. Marketing B2B

A forma como as estratégias de marketing de referência funcionam mudou significativamente ao longo dos anos. O melhor negócio agora é aquele que segue a tendência.

A pesquisa mostrou um novo resultado: mais de 81,5% das ligações foram feitas por quem não fazia parte da base de clientes da empresa.

9. Gestão de relacionamento com o cliente e geração de leads

Um sistema de gerenciamento de relacionamento com o cliente é um software comumente usado pelas organizações. Eles dependem dele para organização, gravação e armazenamento dados e informações sobre seus clientes.

A nutrição de leads depende do seu site e estratégia marketing de email para formar relacionamentos fortes e de longo prazo com seus clientes. No centro da sua estratégia marketing de email A análise deve ser fundamental, pois o ajudará a cuidar bem de seus clientes.

10.Marketing digital. Marketing B2B

Sem presença digital, as empresas nunca conseguirão subir na hierarquia. escada de carreira. Ser ativo digitalmente por meio de um site, publicidade paga, otimização de mecanismos de pesquisa, etc., os ajudará a alcançar sua reputação.

Isso é vital para organizações B2B e B2C. Uma estratégia de marketing digital B2B deve começar identificando seu cliente-alvo. Segue-se a construção de um site, a otimização da sua presença digital e, por fim, o lançamento de campanhas pay-per-click.

11. Marketing de Conteúdo

Seus leads estão espalhados por toda a Internet. Tudo o que você precisa fazer é encontrar as pessoas que procuram o seu site e oferecer-lhes o conteúdo que procuram. Dessa forma, você pode se transformar em seus clientes potenciais.

A estratégia de conteúdo de marketing deve ter como objetivo informar e educar o comprador sobre o seu negócio. É isso que torna seu conteúdo atraente.

12. Canais de mídia social. Marketing B2B

Hoje em dia, todos preferem fazer compras online, sejam empresas ou compradores regulares. Desenvolver uma estratégia de mídia social é fundamental não apenas para empresas B2B, mas também para empresas B2B.

Marketing de mídia social pode causar uma pressão significativa nas empresas B2B inicialmente, pois seu ciclo de vendas tende a ser longo. Com os negócios B2C a situação é diferente.
Até o LinkedIn ganhou fama em todo o mundo como uma das primeiras redes sociais para empresas b2b. Além disso, hoje em dia o Facebook, o Twitter e o Instagram desempenham um papel crucial no marketing e publicidade B2B.

13. E-mail marketing

O fato é que 93% dos profissionais de marketing empresarial usam e-mail. Esta é uma tática de marketing eficaz para alcançar outras empresas e clientes. Além disso, ajuda a converter assinantes em leads, que podem então ser facilmente convertidos em clientes.

Tudo o que você precisa fazer é inserir assuntos interessantes e usar apenas uma frase de chamariz em cada e-mail. Envie e-mails frios porque funciona. Além disso, deve ser criado com sucesso projeto eletrônico letras.

14. Marketing influenciador B2B

Aproveitar as práticas de marketing B2B do influenciador é útil para alinhar os pensamentos e ideias de especialistas do setor e líderes de opinião com a visão do negócio.

Quando as empresas usam influenciadores do setor para promover um negócio, isso otimiza a credibilidade do negócio e, portanto, otimiza automaticamente as conversões de negócios. Marketing B2B

15. Marketing de entrada

As técnicas de inbound marketing B2B são usadas para alinhar os esforços de marketing da sua empresa com os processos de tomada de decisão mais recentes do comprador. Passa por processos de conscientização, consideração e tomada de decisão.

O inbound marketing B2B gera leads atraindo, convertendo, fechando e encantando clientes por meio de campanhas personalizadas. Estratégias de automação de vendas usando software de vendas automação de marketing é uma das maneiras comuns de usar o marketing de entrada b2b.

Melhores práticas. Marketing B2B

Como uma empresa B2B, seu principal objetivo é ser o melhor na criação de valor. Adote os seguintes princípios para construir a imagem da sua empresa no setor.

1. Mantenha sua humanidade

Uma coisa a ter em mente é que mesmo que o seu negócio seja B2B, isso não significa que você presta seus serviços a alguns edifícios. Existe um elemento humano no que você faz e isso não pode ser ignorado.

Uma ótima estratégia é pesquisar não só as empresas, mas também quem as dirige. Você não está lidando com robôs, então tente tornar seu marketing o mais humano possível. Marketing B2B

2. Tenha como objetivo a segmentação. Marketing B2B

Não comece a vender seu conteúdo para qualquer pessoa. Ajudaria se você tivesse a estratégia de segmentação correta, que começa com a identificação e segmentação de seus clientes. Esta é uma etapa necessária se você não quiser desperdiçar recursos.

Use mensagens-chave para se comunicar com seu público-alvo. Tente oferecer o maior número possível de serviços personalizados.

3. Liderança inovadora

Este tipo de marketing de conteúdo é considerado extremamente útil pelos tomadores de decisão do mais alto nível de uma organização. Marketing B2B

4. Gire em torno do contexto

As empresas devem atender às necessidades de seus clientes, tornando seu conteúdo mais personalizado. Mas o mais importante é que o conteúdo deve ser administrado de uma forma que se ajuste ao contexto do site em que é exibido.

Por exemplo, vídeos mais longos fazem maravilhas no YouTube, mas podem não funcionar igualmente bem em outras plataformas de mídia social.

Exemplos de marketing B2B

1. Software STR

 

STR Software é uma empresa B2B que faz parte do setor de planejamento de recursos empresariais.

Estratégia de marketing de conteúdo:

• Principalmente voltado para fornecer conteúdo educacional
• Criação de conteúdo fechado para receber informações de potenciais clientes.
• Leads encaminhados e gerados usando esses dados.
• Usado automação de e-mail para enviar seu conteúdo.
• Anunciou sua universidade em seu site.

Resultado:

• Maior conversão
• Mais tráfego orgânico
• O tráfego do site aumentou 54%
• As visualizações de páginas aumentaram 67%. Marketing B2B

2. Apenas negócios

Este é um corretor de seguros bem conhecido no Reino Unido.

Estratégia de marketing de conteúdo:

• Em vez de vender seguros, concentra-se na comercialização de seu conteúdo.
•  Maior produtividade de e-mail
• WordPress
• Mídia social
• Anúncios do Google

Resultado:

• Classificação mais alta nos resultados de pesquisa
• Mais tráfego orgânico

3. Salesforce/marketing B2B

 

É o maior revendedor de gestão de relacionamento com clientes do mundo.

Estratégia de marketing de conteúdo:

• Vídeos interessantes sobre vendas e marketing.
• Criou a primeira apresentação em time-lapse do mundo.
• Usei o Prezi para criar o sucesso do cliente.

Tudo isso foi feito para aumentar o tráfego pago e a pesquisa.

Resultado:

• O tráfego aumentou 80%
• 10000 downloads e-books
• 6500 assinaturas de boletins informativos. Marketing B2B

Marketing ativo versus passivo: principais diferenças

4. SAP. Marketing B2B

A SAP se estabeleceu com sucesso como um dos melhores fornecedores e desenvolvedores de software do mundo.

Estratégia de marketing de conteúdo:

• Ele adaptou sua estratégia de marketing de conteúdo para quase 19 segmentos de clientes diferentes.
• Forneceu comunicações personalizadas sobre uma variedade de tópicos, dependendo do setor.
• Forneceu conteúdo baseado na solução e explicou os benefícios de seu produto.
• Ele usou conteúdo relevante para cada um dos segmentos de clientes-alvo. Incluía tweets, blogs, eventos virtuais, e-mails, transmissões ao vivo, etc.

Assim, pode-se dizer que sua estratégia foi a segmentação.

Resultado:

• Operações de marketing no valor de US$ 3
• O crescimento do marketing é igual a US$ 50. Marketing B037B

5. LeadPages. Marketing B2B

 

Este é um tipo de negócio B2B que se concentra no desenvolvimento de modelos de landing pages, bem como no fornecimento de serviços de teste.

Estratégia de marketing de conteúdo:

• Criei um blog de marketing para atrair clientes em potencial.
• Usei testes A/B para desenvolvimento de conteúdo e evitei efetivamente o vazamento de leads.
• Oferece conteúdo educacional como eBooks, cursos, estudos de caso, etc.
• Como parte de sua educação marketing eles introduziram e organizaram webinars semanalmente.
• Lançamos nosso próprio podcast, apresentado por ninguém menos que Tim Page.

Sua estratégia de marketing visava principalmente competir e superar seu concorrente HubSpot.

Resultado:

• Sua base de clientes aumentou em 35000 clientes.
• Eles conseguiram isso em três anos.
• Em 2015, sua renda total aumentou para mais de US$ 16 milhões.

Resultados de marketing B2B!

Estes são alguns dos pontos importantes a serem observados ao concluir seu jejum.

• O marketing B2B permite que o proprietário de uma empresa se conecte com outro proprietário de empresa. Portanto, trazer um toque humano à sua campanha pode ajudá-lo a formar conexões duradouras.
• As principais etapas a serem seguidas como parte de sua estratégia B2B são definir seu público-alvo e público, escolher seus canais de marketing, iniciar campanhas de marketing de conteúdo e verificar constantemente sua otimização.
• Redes sociais, blogs, e-mail, white papers, vídeos, entre outros, são algumas das ferramentas de marketing mais utilizadas.
• O marketing B2B precisa ser envolvente, participativo, focado e girar em torno de um contexto relevante. A liderança inovadora também é uma parte extremamente valiosa disso.
• As empresas deveriam ter suas contas no LinkedIn porque esta plataforma a mídia social se destaca como uma das melhores ferramentas de marketing.

PERGUNTAS FREQUENTES. Marketing B2B.

1. O que é marketing B2B?

   • O marketing B2B, ou marketing business-to-business, refere-se a estratégias e táticas de marketing destinadas a atrair e reter clientes dentro de um segmento de negócios onde as vendas e serviços são fornecidos a outras empresas e não aos consumidores finais.

2. Quais são as principais diferenças entre marketing B2B e marketing B2C?

   • O marketing B2B está focado no fornecimento de produtos ou serviços a outras empresas, enquanto o marketing B2C é direcionado ao consumidor final. As decisões em marketing B2B são normalmente tomadas por um grupo de indivíduos, e o ciclo de vendas pode ser mais longo e complexo.

3. Quais canais de marketing são eficazes no segmento B2B?

   • Canais de marketing B2B eficazes incluem marketing de conteúdo, marketing por e-mail, participação em eventos do setor, ligações, mídia social, otimização de mecanismos de pesquisa (SEO) e publicidade paga.

4. Qual é o papel do marketing de conteúdo no marketing B2B?

   • O marketing de conteúdo na indústria B2B desempenha um papel fundamental no fornecimento de informações valiosas, no estabelecimento de experiência, na atração de clientes potenciais por meio de blogs, artigos, vídeos, estudos de caso e outras formas de conteúdo.

5. Quais estratégias são usadas para gerar leads em marketing B2B?

   • As estratégias usadas para gerar leads em marketing B2B incluem a criação de conteúdo direcionado, participação em webinars, hospedagem de eventos, otimização de seu site para mecanismos de pesquisa e uso ativo redes sociais.

6. Qual é o ciclo de vendas no marketing B2B?

   • O ciclo de vendas no marketing B2B é o intervalo de tempo desde o início de uma campanha de marketing até a conclusão de um negócio. Pode ser demorado devido à complexidade da tomada de decisões e à necessidade de envolver múltiplas partes interessadas.

7. Qual o papel da personalização no marketing B2B?

   • A personalização no marketing B2B ajuda a adaptar o conteúdo e as comunicações às necessidades e interesses de empresas ou partes interessadas específicas, resultando em comunicação e negociação mais eficazes.

8. Como é medido o sucesso das campanhas de marketing B2B?

   • O sucesso das campanhas de marketing B2B pode ser medido por meio de métricas como número de leads gerados, taxas de conversão, engajamento nas redes sociais, crescimento do tráfego do site e ROI (retorno sobre o investimento).

9. Como garantir uma interação eficaz com clientes-chave no marketing B2B?

   • A interação eficaz com os principais clientes no marketing B2B é alcançada através da compreensão de suas necessidades, fornecendo serviços de alta qualidade, construindo relacionamentos de longo prazo e inovação constante Estratégias de marketing.

10. Quais são os principais desafios do marketing B2B?

    • Os principais desafios no marketing B2B podem incluir longos ciclos de vendas, tomadas de decisão complexas, a necessidade de lidar com múltiplas partes interessadas, competir em mercados saturados e utilizar eficazmente a tecnologia para captar a atenção dos públicos-alvo.