Leadership în vânzări - abilitățile unui lider eficient

Conducerea vânzărilor este capacitatea de a gestiona și conduce eficient procesul de vânzări pentru a obține rezultate superioare și superioritate față de concurenți. Include o serie de abilități, atribute și strategii cheie care îi ajută pe agenții de vânzări să aibă succes și să-și atingă obiectivele. Când este folosit termenul de leadership, mulți oameni îl consideră management, deși cele două sunt complet diferite. Leadership-ul nu este despre vechime, rang, poziție sau rang, este pur și simplu despre gestionarea unei organizații. Primul lucru pe care trebuie să-l înțelegeți este că conducerea vânzărilor este foarte diferită de managementul vânzărilor.

Managementul este preocupat de definirea viziunii și misiunii organizației, ci mai degrabă de a stabili direcția organizației. Conducerea vânzărilor, pe de altă parte, este mai strategică și este rezultatul muncii managerului de vânzări și al definirii strategiei. Este vorba și despre definirea culturii organizației. Este rezultatul stabilirii de obiective, priorități de top și obiective ale companiei, iar apoi împuternicirea și împuternicirea managerilor de vânzări și reprezentanților să exceleze în locurile lor de muncă.

Cel mai bine vandut faceți acest lucru stabilind o strategie de vânzări la nivel de companie pentru anul și dezvoltând un plan anual sau un plan de vânzări.

Liderii de vânzări vorbesc despre factorii determinanți ai performanței vânzărilor. Și pentru a înțelege conducerea vânzărilor, este important să știi ce face un bun lider de vânzări. Mulți lideri au multe calități comune care îi fac lideri buni.

Obiceiuri comune ale liderilor de vânzări eficienți

1. Conducerea vânzărilor. Furnizarea de feedback:

Liderii de vânzări buni oferă întotdeauna feedback constant colegilor lor de vânzări. Feedback-ul poate acoperi fiecare aspect al performanței unui agent de vânzări, de la abilitățile sale de vânzări, abilitățile de negociere, până la comunicare, limbajul corpului și comportamentul general. Feedback-ul bun are trei părți: prima, problema, a doua, consecințele și a treia, cum să o îmbunătățim.

Feedback-ul trebuie luat în mod constructiv. Persoana care primește feedback ar trebui să înțeleagă că este dat pentru binele său și nu ar trebui să îl perceapă ca o plângere sau un argument.

Există o diferență subtilă între a oferi feedback și a fi enervant. Feedback-ul este dat pentru a îmbunătăți pe cineva, dar sâcâiala poate fi distructivă și poate distruge relația dintre senior și junior. Feedback-ul, atunci când este dat cu insistență și consecvență în fiecare zi, se simte ca un sâcâitor, dar atunci când este oferit o întărire pozitivă combinată cu feedback, funcționează foarte bine, iar aceste calități sunt inerente fiecărui lider de vânzări de succes.

2. Conducerea vânzărilor. Joacă pentru echipă

Managerul ar trebui să fie ușor de abordat. El trebuie să fie dispus să-și ajute echipa cu probleme legate de afaceri. Managerul ar trebui să încurajeze echipa să vorbească despre probleme și să le prezinte conducerii superioare. El trebuie să acționeze nu numai ca un mediator, ci și ca o legătură de încredere între forțele de teren și conducere.

Uneori, liderul de vânzări trebuie să discute cu managementul și să comunice echipei deciziile de management. Cu toate acestea, este important ca această comunicare să meargă în sens invers și chiar și managementul să primească feedback despre echipa de vânzări din prima linie. Acest feedback nu trebuie să fie negativ sau doar legat de probleme de afaceri. Feedback-ul ar putea fi despre o persoană performantă în domeniu sau despre promovarea unui angajat performant.

3. Conducerea vânzărilor. Întâlniri săptămânale unu-la-unu

Un alt obicei grozav pentru liderii de vânzări este să aibă întâlniri săptămânale unu-la-unu cu oamenii de vânzări. Mulți manageri consideră că întâlnirile săptămânale de vânzări sunt o pierdere de timp, iar rapoartele CRM sunt suficient de bune pentru a rămâne în vârful pâlniei de vânzări și pentru a înțelege performanța vânzătorului. Dar liderii de vânzări cu adevărat grozavi folosesc întâlniri unu-la-unu pentru a crea o conexiune profundă cu vânzătorul și echipa lor, care poate transcende afacerea la un nivel mai uman. Acest lucru nu este doar pentru discuții despre companie, ci și pentru coaching personal.

Aceste discuții se extind uneori și dincolo de companie și în viața personală, atunci când vânzătorii solicită sugestii sau idei despre o problemă și un director de departament. vânzări cu bucurie prevede.

4. Inspiră-i

O parte din a fi lider de vânzări este angajarea unor oameni grozavi. Uneori trebuie să angajezi oameni și apoi să-i faci grozavi. Nu poți obține rezultate excepționale dacă nu ai talent în echipa ta. Nu toată lumea se naște talentată și de aici începe rolul de lider de vânzări. Fiecare reprezentant de vânzări va încerca să lucreze din zona sa de confort. Cei mai mulți dintre ei se luptă să atingă obiectivul de 80%, dar un lider de vânzări cu adevărat grozav îi motivează să depășească 100%.

El va crea un ciclu continuu de îmbunătățire pentru echipa sa și va recompensa cei mai buni performanți. Acest lucru va motiva alți oameni din echipă și oamenii vor încerca să ofere sută la sută din abilitățile lor. Un lider de vânzări va da mai întâi exemplul și apoi va cere altora să urmeze exemplul. Inspirarea echipei face parte din muncă, la fel ca și furnizarea de clienți potențiali de calitate superioară.

5. Conducerea vânzărilor. Arata ca iti pasa

Dintre toate calitățile unui lider de vânzări de succes, grija este poate unul dintre cele mai importante obiceiuri. Cel puțin, trebuie să arăți că îți pasă. Competența, grija și onestitatea sunt trei factori în care un șofer are încredere. Fără credință nu se poate face nimic, dar dacă ai credință poți realiza multe. Majoritatea managerilor de vânzări se concentrează doar pe cifre sau valori.

Ei interacționează rar cu vânzătorul în afara afacerii. Aceasta este diferența dintre un mare lider de vânzări și un manager de vânzări mediu. Liderii de vânzări știu că cifrele sunt importante, dar înțeleg și că fără oameni, cifrele sunt imposibile. Marii lideri de vânzări le pasă mai întâi de echipa lor și de afaceri în al doilea rând.

Au nevoie de timp pentru a înțelege vânzătorul ca persoană, familia lui, ziua lui și alte lucruri. Ei încearcă să-l facă pe vânzător confortabil și plăcut să lucreze cu ei, deoarece dacă sunt mulțumiți, puteți obține numere pentru companie. Grija este importantă pentru că va fi reciprocă. Afacerile au suișuri și coborâșuri, dar dacă îți pasă de colegul tău, el sau ea nu va uita niciodată, iar asta îl face pe un lider de vânzări cu adevărat grozav.

Abilități de manager de vânzări. Conducerea vânzărilor

1. Soluții țintite

Datele și cifrele definesc cei mai buni și cei mai de succes lideri de vânzări. Cei mai buni manageri de vânzări au o mai mare stimă de sine decât alți manageri de vânzări. Acesta este motivul pentru care au o înclinație firească de a menține echipa orientată spre realizare și capabilă să obțină numere.

Ei pot bloca cu succes toate distragerile și pot separa știrile negative care ar putea distrage atenția echipei câștigătoare pe măsură ce avansează într-un ritm rapid. Ei își cunosc scopul și se străduiesc pentru el.

2. Conducerea vânzărilor. Instinctul de echipă

Marii lideri de vânzări au un control ferm asupra echipei lor, care se extinde dincolo de poziție și titlu. Își țin echipa responsabilă pentru numărul de vânzări în comparație cu managerii de vânzări neperformanți. Autoritatea lor nu este autocratică și încearcă să-și conducă echipa către realizări. Întotdeauna încearcă să se dovedească dând tot ce au mai bun.

Majoritatea șefilor de departament vânzările respectă psihologice o abordare „morcov și băț”, în care cei cu performanțe mari sunt lăudați și recunoașterea publică și performanța slabă sunt mustrate. Ei sunt responsabili pentru crearea presiunii de la egal la egal și crearea unui mediu care atrage atenția, ceea ce reduce sau elimină comportamentul complezent.

3. Posibilitate de angajare

Liderii de vânzări au angajat oameni talentați, ceea ce este un caz excepțional. Ei deosebesc imediat o persoană care lucrează de o persoană care nu lucrează. Peste 70% dintre liderii de vânzări cu performanță înaltă și-au evaluat echipa ca fiind peste medie în comparație cu managerii cu performanță scăzută.

Pe de altă parte, managerii ineficienți și-au evaluat echipele sub medie. Managerii de vânzări cu performanță ridicată angajează oameni de vânzări calificați, care sunt persuasivi și construiesc relații imediat. Ei se așteaptă ca agentul de vânzări să aibă o experiență vastă în vânzări.

Deoarece liderii de vânzări interacționează cu oamenii zi de zi, în loc să lucreze cu oameni de tot felul, ei au dezvoltat o abilitate înnăscută de a angaja oameni buni în echipe.

4. Cunoștințe de vânzări. Conducerea vânzărilor

Vânzările sunt o profesie complet bazată pe mentorat. Una dintre diferențele cheie dintre un lider vânzări de la un manager de vânzări este abilitatea de a oferi sfaturi de vânzări, precum și de a adăuga valoare în timpul întâlnirilor cu clienții. Managerii de vânzări cu performanță înaltă își ating obiectivele de vânzări de cele mai multe ori în carieră. Pe de altă parte, managerii de vânzări ineficienți obțin rezultate în aproximativ 70% din timp.

Cunoștințele și intuiția în vânzări sunt foarte mari în rândul liderilor de vânzări. Nu numai cunoștințele teoretice, ci și aplicarea practică a cunoștințelor lor de vânzări pentru a genera afaceri sunt, de asemenea, excelente și aceasta este ceea ce îi face diferiți de managerii de vânzări medii. Conducerea vânzărilor

5. Leadership strategic

Majoritatea managerilor de înaltă performanță și a liderilor de vânzări sunt considerați comandanți pe câmpul de luptă. Se așteaptă ca ei să dezvolte o strategie pentru ca organizația să-și învingă concurenții. Această strategie necesită dezvoltarea celui mai bun curs de acțiune pentru a minimiza utilizarea veniturilor și a crea un profit profitabil model de vânzări. Marii lideri de vânzări au capacitatea și cunoștințele de a folosi forțele de teren pentru a segmenta piața în diverse verticale.

Liderii de vânzări foarte eficienți își ating obiectivele mai des decât liderii de vânzări cu performanță scăzută. În cele mai multe cazuri, produc mai mult de sută la sută din țintă, ceea ce se întâmplă rar cu liderii de vânzări cu performanțe slabe.

Au stabilit Codul de conduită, vorbind ei înșiși și, astfel, dând un exemplu pentru ceilalți. Deciziile strategice sunt luate de ei și implementate în favoarea organizației și a echipei. Liderii de vânzări știu cum să își mențină echipa concentrată și motivată pentru a deveni o echipă câștigătoare.

ABC