Консалтинговий бізнес. Залучення клієнтів

Консалтинговий бізнес – це вид підприємницької діяльності, який надає професійні консультаційні послуги організаціям чи приватним особам. Консультанти мають спеціалізовані знання, досвід і навички у певній галузі, такої як стратегічне управління, фінанси, інформаційні технології, маркетинг, управління людськими ресурсами та інші.

Основною метою консалтингового бізнесу є надання клієнтам експертної допомоги з метою вирішення певних проблем, оптимізації бізнес-процесів, підвищення ефективності та конкурентоспроможності. Консультанти працюють як зовнішні спеціалісти, і внутрішні співробітники компаній.

Послуги консалтингу можуть бути різноманітними, включаючи стратегічне планування, аналіз ринку, розробку бізнес-моделей, Впровадження інформаційних систем, навчання персоналу та багато іншого. Консалтингові фірми часто складаються з команди професіоналів із різними спеціалізаціями, щоб надавати повний спектр послуг своїм клієнтам.

1. Як залучити необхідних клієнтів-консультантів. Консалтинговий бізнес

Перш ніж ви навіть почнете шукати клієнтів-консультантів, вам потрібно з'ясувати, хто вони, і створити онлайн-присутність чи портфоліо, щоб залучити їх.

Тепер я хочу внести ясність: я не говорю, що ви повинні покладатися тільки на свою присутність в Інтернеті для залучення нових клієнтів. Ти не маєш часу чекати!

Але перш ніж ви почнете звертатися до вас, важливо мати зіркову присутність в Інтернеті, тому що потенційні клієнти будуть досліджувати вас. Наявність респектабельної онлайн-присутності/портфоліо допоможе переконати їх найняти вас.

управління завданнями

Поліпшите своє портфоліо

Хоча вам може і не знадобитися модний веб-сайт, вам потрібні записи з портфоліо, які говорять про ваш талант і минулих результатах.

Поділіться прикладами своєї попередньої роботи та детально розкажіть про проект, щоб надати йому контексту. Поясніть, чого ви досягли, як вам це вдалося, і на додачу до всього, обов'язково включіть відгук клієнта.

Ви хочете надати якомога більше доказів того, що ви справжній бізнес.

Якщо у вас немає бюджету для найму веб-розробника, використовуйте Squarespace або Weebly, які мають конструктори веб-сайтів WYSIWYG, які спрощують використання будь-ким.

Тепер ви, ймовірно, думаєте: «Як я можу додавати записи в своє портфоліо, якщо я новий консультант?»

Чудове питання! Ось кілька способів зробити це:

Використовуйте роботу з вашої попередньої роботи (за умови, що у вас є згода від колишніх роботодавців).

Робота, яку ви виконуєте як співробітник, повністю відповідає вашій роботі як консультант. Якщо ви є фінансовим консультантом, який раніше працював у бухгалтерському відділі, поділіться зі своїми потенційними клієнтами, яку вигоду отримав ваш попередній роботодавець від вашої роботи. Або, якщо ви консультант із SEO, поясніть, як ваші навички допомогли клієнтам зайняти перше місце в Google за певним ключовим словом.

Запропонуйте працювати за зниженою ставкою, щоб отримати відгуки .

Ключовим моментом тут є не змушувати когось давати відгук. Просто повідомте їм, що ви платите менше, тому що ви тільки починаєте і сподіваєтеся отримати більше відгуків у міру накопичення досвіду.

Пропонуємо працювати безкоштовно в обмін на відгуки .

Хоча деякі задирають ніс при думці про безкоштовну роботу, правда в тому, що багато нових консультантів роблять це, щоб потрапити у двері.

 

Очистіть облікові записи у соціальних мережах. Консалтинговий бізнес

Зробіть швидкий пошук у Google за своїм ім'ям. Що ти знайдеш?

Чи були б ви задоволені результатами, якби їх знайшли ваші потенційні клієнти? Якщо у вас є забутий обліковий запис Instagram з фотографіями з вечірок або занедбаний обліковий запис Twitter, який не має жодного відношення до вашого бізнесу, або видаліть їх, або зробіть їх приватними, або ще краще — почніть спочатку з публікації статей та порад, які допоможуть вирішити проблеми вашого ідеального клієнта. проблеми.

 

Оптимізуйте свій профіль у LinkedIn. Консалтинговий бізнес

На відміну від Twitter, Instagram чи Facebook; LinkedIn – це єдине місце, призначене виключно для ділових контактів. Так що це чудове місце для пошуку потенційних клієнтів, які будуть готові запропонувати ваші консультаційні послуги.

Кілька швидких рад по оптимізації вашого профілю в LinkedIn:

• Заповніть свій профіль : ваш потенційний клієнт захоче дізнатися про вас якнайбільше Тож поділіться тим, що пропонує ваша консалтингова служба. Заповніть свій профіль та перерахуйте всі посади, які ви коли-небудь займали, та свої досягнення.
• Надайте телефону URL-адресу вашого профілю : LinkedIn пропонує можливість використовувати приватну URL-адресу для вашого профілю. На сторінці свого профілю натисніть « Змінити загальнодоступний профіль і URL-адресу » праворуч. В розділі " Редагувати свій власний URL-адресу » на правій панелі клацніть значок «Змінити» поруч з URL-адресою загальнодоступного профілю та введіть бажаний настроюється URL-адресу, але Ви можете це зробити професійним!
• попросіть рекомендацій : ваш консалтинговий бізнес може бути занадто молодий, щоб отримувати будь-які відгуки, але ви, безумовно, можете отримати рекомендації щодо роботи, яку ви займали в минулому. Скористайтеся цією функцією, щоб продемонструвати свої навички.
• Зробіть професійний знімок в голову : Переконайтеся, що у вашому профілі є фотографія, і зробіть її хорошою.

 

2. Де знайти клієнтів-консультантів? Консалтинговий бізнес

Тепер, коли ви створили зіркове портфоліо, покращили свою присутність у соціальних мережах та розширили свій профіль у LinkedIn, ви готові до того, що деякі клієнти їх побачать. Тепер питання: як ви збираєтеся шукати нових клієнтів?

Опублікувати сайт

Я не можу переоцінити, наскільки потужно для вас як власника бізнесу підтримувати веб-сайт або блог із послідовними та цінними повідомленнями. Ваш блог стає безцінним активом, Який допоможе читачам дізнатися вас, повчитися у вас і зрештою захотіти найняти вас.

Оптимізуйте свій сайт для Google.

Якщо ви плануєте працювати з клієнтами на місцевому рівні, вам потрібно місцеве SEO для ранжування при пошуку консультантів у вашому районі. До того ж, ви захочете, щоб кожне повідомлення в блозі було оптимізовано для ключових слів, які можуть шукати ваші ідеальні клієнти.

Публікуйте повідомлення в блозі, які можуть відповісти на питання, які задає ваш ідеальний клієнт.

Це не тільки чудово підходить для SEO, але й допомагає вам виділитися як експерт у своїй ніші. Я нещодавно найняв тренера з письменницької майстерності, бо читав її блог, дізнався більше про її досвід і почав довіряти їй. В одному зі своїх повідомлень у блозі вона коротко згадала, що пропонує коучинг за написанням статей та має посилання на сторінку своїх послуг. Я найняв її миттєво. Переконайтеся, що на вашому веб-сайті є помітна сторінка "Робота зі мною". На цій сторінці докладно опишіть, які послуги ви пропонуєте та як з ними зв'язатися ваші потенційні клієнти.

 

Оголошення про вакансії. Консалтинговий бізнес

Багато компаній вкладають багато ресурсів у довгострокові робочі місця, щоб задовольнити потреби, які найкраще може задовольнити консультант. Єдине, що ви можете зробити, це відповісти на оголошення про прийом на роботу, але натомість пропонувати їм свої консультаційні послуги.

Спробуйте позиціонувати це як спосіб заощадити гроші.

Наприклад, замість того, щоб стартап наймав на повну ставку директора з маркетингу для розробки стратегії запуск нового продукту, чи не краще їм найняти консультанта з маркетингу, який може розробити стратегію, а потім передати її їм. здійснювати? Вкажіть, що це позбавить їх від додаткових витрат, таких як оплата винагород працівникам. Одна застереження: заздалегідь проясніть, що ви не претендуєте на посаду, вказану у списку, інакше ризикуєте витратити час обох сторін.

 

Реферали від попередніх та поточних клієнтів. Консалтинговий бізнес

Навіть якщо ваші робочі відносини з клієнтом-консультантом налагоджуються, не використовуйте це як кінець.

Ви повинні залишатися на зв'язку, і процес звільнення їх вразить; зрештою, ви ніколи не знаєте, коли їм може знадобитися знову найняти вас. Крім того, вони, напевно, знають когось, кому потрібна ваша допомога.

Наприкінці кожного проекту з клієнтом мені подобається надсилати зовнішнє електронного листа, в якому робиться таке:

• Подякуйте їм за їх бізнес.
• Перераховує пункти із зазначенням результатів, яких ви допомогли їм досягти.
• Запитує у них зворотний зв'язок (з їх дозволу пізніше це може бути перетворено в відгук).
• Запитайте їх, чи можуть вони направити вас до іншої людини, якому теж може знадобитися ваша допомога.

Ось шаблон, який ви можете використовувати:

Привіт [ім'я клієнта]! Тепер, коли ми завершуємо роботу над [назвою проекту], я хотів би розглянути деякі речі, яких ми досягли за час спільної роботи:

• • [Результати 1]

• • [Результати 2]

• • [Результати 3]

Було приємно працювати з вами, і я дуже пишаюся результатами, які ми побачили разом. Наприкінці кожного проекту я люблю ставити своїм клієнтам кілька питань, щоб я міг продовжувати покращувати свої послуги. Якщо вас влаштовує моя робота, я також хотів би використовувати деякі з ваших відповідей у ​​відкликанні на моєму веб-сайті та в маркетингових матеріалах із зазначенням вашого імені та URL-адреси. Це нормально з тобою? Будь ласка, дайте відповідь у режимі онлайн на ці запитання:

1. Що спонукало вас найняти консультанта?
2. Які були сумніви, коли ви шукали консультанта?
3. Яких результатів я допоміг тобі досягти?
4. Що вам найбільше сподобалося в роботі зі мною?
5. Що я міг зробити краще?
6. Ви б порекомендували мене своїм колегам? Якщо так, то яка людина, на вашу думку, виграє від роботи зі мною?
7. Хочете що-небудь додати?

Сподіваюся, що після того, як ви отримаєте відповіді свого клієнта на ці відповіді, вони будуть хорошими і можуть бути використані в якості відгуку.

 

Холодний пітчінг

Холодний пітчінг у консалтинговому бізнесі — це методика залучення клієнтів, за якої консультанти звертаються до потенційних клієнтів, з якими раніше не було попереднього контакту, з метою запропонувати свої послуги. Цей процес може бути зухвалим, оскільки потребує переконливості, чіткості та розуміння потреб клієнта. Ось кілька порад щодо створення ефективного холодного пітчингу в консалтинговому бізнесі:

1. Вивчіть цільову аудиторію:

   • Перед тим як почати холодний пітчінг, ретельно вивчіть свою цільову аудиторію. Розуміння проблем та потреб клієнта допоможе вам адаптувати ваш пітчінг під їх конкретні вимоги.

2. Консалтинговий бізнес. Фокус на цінності:

   • Наголосіть на цінності, яку ваш консалтинг може надати клієнту. Поясніть, які переваги вони отримають, співпрацюючи з вами, і як це допоможе їм досягти своїх бізнес-цілей.

3. Персоналізація:

   • Покажіть, що ви витратили час на вивчення їхньої компанії. Згадайте конкретні приклади, які демонструють ваше розуміння та досвід у їхній галузі.

4. Консалтинговий бізнес. Ясний та короткий пітч:

   • Ваша пропозиція має бути зрозумілою та лаконічною. Уникайте надмірної технічної деталізації на початку. Зосередьтеся на тому, як ви можете вирішити їхні проблеми.

5. Завершення із запрошенням до діалогу:

   • Завершіть ваш холодний пітч із пропозицією обговорити додаткові деталі або влаштувати зустріч для більш глибокого обговорення. Створіть можливість подальшої взаємодії.

6. Консалтинговий бізнес. Професійний електронний підпис:

   • Включіть у свій електронний підпис коротку, але інформативну пропозицію про ваш консалтинговий бізнес, щоб привернути увагу клієнтів, з якими ви спілкуєтеся електронною поштою.

7. Слідкуйте за реакцією:

   • Уважно відстежуйте реакцію на ваш пітч. Реагуйте на питання та зворотний зв'язок, адаптуйте свій підхід залежно від обставин.

Холодний пітчінг вимагає впевненості, навичок комунікації та здатності швидко адаптуватися до ситуації. Це ефективний спосіб залучення нових клієнтів, але також потребує терпіння та наполегливості.

 

3. Як пробитися до нового клієнта. Консалтинговий бізнес

Особливо важливо удосконалювати мистецтво холодної качки. Пам'ятайте, ця людина не просила вас писати їм електронною поштою. Вони тебе не знають.

По суті, вони мають всі підстави проігнорувати вашу подачу. Ви зіткнетеся з деякими серйозними проблемами, щоб перемогти їх.

Є кілька стратегій, які ви можете використовувати, щоб залучити нових клієнтів.

Елементи виграшного поля

Будьте особистими . Якщо потенційний клієнт відкриває ваш електронний лист і бачить «Шановний сер/мадам» або «Шановний власник бізнесу», вам краще повірити в те, що електронна пошта відразу потрапляє до спаму.

Знайдіть час, щоб дізнатися ім'я людини, якій ви пишете.

Але правильна назва – це лише початок. Кожна пропозиція, що відправляється, повинна бути персоналізована таким чином, щоб показувати, що ви розумієте бізнес, потреби або бажання потенційного клієнта.

Проведіть дослідження та витратите додаткові 30 хвилин, щоб скласти індивідуальне повідомлення для кожного потенційного клієнта. Робота копіювання та вставки буде очевидною, і одержувач відчуватиме, що вам все одно.

Виявити проблему і вирішите її безкоштовно .

Я великий шанувальник безкоштовної роздачі експертних знань, тому що це дозволяє вам завоювати довіру аудиторії та довести, що ви знаєте, про що кажете.

Це в значній мірі окупається пізніше.

Тому у своєму електронному листі не просто кажіть їм, що ви хотіли б зробити для них, наприклад, допомогти вам збільшити кількість передплатників у Instagram, але розкажіть їм, як ви плануєте це зробити. Чим конкретніше, тим краще.

Це показує, що ви провели своє дослідження.

Наприклад, коли я хотів запропонувати стартапам SEO-копірайтинг, я знайшов один стартап, додаток якого мені сподобався, і я справді хотів з ним попрацювати. Перш ніж уявити їх, я провів невелике дослідження ключових слів і у своєму електронному листі засновнику я розповів йому, за якими ключовими словами його компанія може ранжуватися і як я збираюся допомогти йому в цьому.

 

Дайте їм можливість сказати «так» .

Якщо ви намагаєтеся змусити когось вести із вами справи, не змушуйте його стрибати через обручі! Включіть у свою презентацію все, що їм потрібно, щоб визначити, чи хочуть вони працювати з вами, зокрема:

• Ваше ім'я та прізвище
• Посилання на ваш сайт
• Ваш номер телефону

Майте чіткий заклик до дії .

Як і у випадку з будь-якою іншою висококонвертованою копією, ви повинні додати чіткий заклик до дії наприкінці вашого електронного листа.

Що ви хочете, щоб отримувач зробив? Ви хочете, щоб вони призначили безкоштовний 15-хвилинний дзвінок для огляду своєї стратегії продажів? Ви хочете, щоб вони відповіли, у який час на цьому тижні буде доступний час для обговорення своїх облікових записів у соціальних мережах?

Що б не призвело цього клієнта до наступного етапу вирви продажів, обов'язково повідомте йому про це наприкінці електронного листа. І це важливо: не робіть цього величезного стрибка чи великих вкладень; вони тільки впізнають тебе!

Заклик до дії в вашому електронному листі повинен бути простим, легким для заповнення і безкоштовним.

Тому замість того, щоб казати: «Забронюйте пакет соціальних мереж за 800 доларів сьогодні», спробуйте: «Коли ви зможете поговорити протягом 15 хвилин про те, як я можу допомогти вам залучити більше потенційних клієнтів через Instagram?»

Слідкувати за. Завжди .

Якщо ви не отримаєте відповіді, не здайтеся! Але й не набридати.

Зазвичай я чекаю на тиждень і, якщо не отримую відповіді, надсилаю додатковий лист електронною поштою. Багато продавців рекомендують повторювати ще кілька разів після цього, але, чесно кажучи, я залишаю це на одному етапі.

Якщо вони не відповідають після двох листів, я йду, тому що не хочу заробляти репутацію надокучливого консультанта.

4. Як зачарувати потенційного клієнта. Консалтинговий бізнес

Цілком природно, що будь-хто може нервувати перед телефонним дзвінком із незнайомцем. Але отримання дзвінка має вирішальне значення перетворення його на клієнта.

Якщо ви нервуєте, спробуйте пограти з другом, потренуватися перед дзеркалом чи навіть записатися. Спочатку це може здатися дурним, але, як і решта, з часом стане легше.

Отже, що ви маєте сказати на телефонному дзвінку? Я твердо вірю, що як консультант, ви повинні взяти на себе ініціативу під час розмови.

Почніть із короткого опису мети зустрічі. Ви можете сказати щось на кшталт: «Дякую, що знайшли час на 15-хвилинний дзвінок. Я почну з того, що поставлю вам кілька питань, щоб переконатися, що ми вам підходимо. Потім, звичайно, ви можете поставити мені будь-які питання про мої послуги. Звучить добре?

Потім почніть з виділення проблеми, з якою вони звертаються до вас, і повторення свого бажання.

Наприклад: «Схоже, ви у стресі і вам потрібна допомога у впровадженні систем, які допоможуть вам автоматизувати свій бізнес, щоб ви могли проводити більше часу зі своєю сім'єю. Це правильно?"

Питання, які я завжди ставлю:

• Як ви будете вимірювати успіх? 

Мені подобається це питання, тому що для того, щоб зробити клієнта щасливим, потрібно знати, що робить його щасливим. Чи вимірюватимуть успіх за кількістю нових відвідувачів веб-сайту? Або вони будуть вимірювати успіх за кількістю людей, які завантажують безкоштовний додаток? Визначте успіх на ранній стадії, щоб ніколи не зрозуміти які цілі.

• Уявіть собі життя мрії після роботи зі мною. На що це схоже?

 Це питання добре з двох причин: як і попереднє питання, воно допомагає вам зрозуміти, що дійсно важливо для вашого клієнта. Крім того, це допомагає клієнту уявити собі, як це працювати з вами, і допомагає їм візуалізувати досягнення успіху разом із вами.

• Які у вас сумніви з приводу роботи зі мною? 

Це питання може здатися брутальним, але він мій коханий. Поки ваш потенційний клієнт розмовляє телефоном, це ідеальний час, щоб обговорити будь-які сумніви щодо вас. Я також вважаю, що це показує впевненість, оскільки показує, що ви не боїтеся чесного зворотного зв'язку та відкритого спілкування.

В кінці розмови завершите його, проаналізувавши те, що ви обговорювали, розкажіть, чому ви впевнені, що можете допомогти, і розкажіть їм, які наступні кроки.

Чітко дайте їм зрозуміти, коли вони можуть очікувати отримання від вас пропозиції, а потім зв'яжуться з ними.

5. Створення ідеального консультаційного пропозиції.

Пропозиції бувають всіх форм і розмірів і сильно відрізнятимуться залежно від консультаційних послуг, які ви пропонуєте. Деякі консультанти спочатку надсилають пропозиції, а потім окремі контракти.

Я вважаю за краще мати свою пропозицію і контракт як один документ, щоб клієнт міг прочитати те, що я пропоную, а потім підписати обсяг, терміни і ціну.

У цій статті, посилання на яку наведено нижче, ми докладно розглянемо, як скласти консультаційну пропозицію, інструменти, які вам знадобляться, анатомію ідеальної консультаційної пропозиції та деякі шаблони. Я пропоную вам перейти до цієї статті, якщо ви хочете дізнатися більше.

 Якщо коротко, ось основні елементи, які ви повинні включити в свій консультаційне пропозицію:

Обкладинка

Титульний лист — це та обкладинка для вашої пропозиції, на якій для довідки відображається бренд вашої компанії, ім'я клієнта, проект і дата.

Керуючий резюме

Наступна частина – це короткий виклад, який є коротким викладом всього проекту на одній сторінці. Резюме має широко висвітлювати проблеми та проблеми клієнта, а також те, як ви плануєте їх вирішувати чи вирішувати.

Короткий зміст проекту / Обсяг робіт

Тепер це та частина документа, в якій ви хочете бути ультра-конкретним, тому що, коли жахливий «повзучий обсяг» підніме свою потворну голову, у вас буде цей документ для довідки, в якому чітко викладається, що ви будете (і не будете) робимо за запропоновану плату.

Отже, якщо вас наймають писати для блогу клієнта, обов'язково вкажіть, скільки слів ви напишете, скільки виправлень буде включено і т. Д Або, якщо вас найняли в якості коучингу по життю, вкажіть, скільки коучинг включені дзвінки, тривалість кожного дзвінка, буде чи дозволена підтримка по електронній пошті і т. д. ви не хочете залишати тут місце для плутанини, інакше ви можете втратити час і гроші.

практичні результати

Як і у випадку з об'ємом робіт, ви також можете визнати за необхідне окреслити результати, які, по суті, являють собою ідентифікуються кінцеві продукти, які ви будете «поставляти» клієнту.

Тут може бути багато збігів, але різницю між обсягом робіт і кінцевими результатами найкраще пояснити на прикладі.

Допустимо, ви позаштатний копірайтер, якого найняли для написання електронної книги для залучення потенційних клієнтів до компанії. Розділ вашої роботи може включати такі речі, як вивчення бренду компанії, дослідження конкурентів, написання електронної книги та її редагування.

Однак вашим результатом може бути електронна книга на 10 000 слів, повністю відформатована і доставлена ​​через Документи Google.

Графік

Хороша консалтингова пропозиція виправдовує очікування, тому не виникає жодних небажаних сюрпризів. Частково це вимагає опису того, коли ви плануєте завершити проект.

Отже, в розділі тимчасової шкали дайте відповідь:

• Коли починається проект?
• Коли закінчується проект?
• Чи є проміжні етапи?

Щодо останнього пункту, для довгих проектів може бути корисно мати контрольні точки для виконаної роботи. Це допоможе вам керувати своїм часом та зміцнити впевненість клієнта в тому, що все йде за планом.

Ви також можете використовувати контрольні точки для розблокування часткової виплати коштів. Тільки переконайтеся, що не сковуєте себе надто великою кількістю етапів, щоб забезпечити деяку гнучкість у робочому процесі.

Комісії та умови оплати

Дайте зрозуміти, якими є ваші збори і що вони включають. Також вкажіть термін оплати, прийняті способи оплати та умови оплати.

Наприклад, якщо вам потрібно 50-процентний початковий платіж, переконайтеся, що ви чітко вказали, що ні почнете роботу, поки клієнт не відправить перший платіж.

Вимоги до клієнта

Цей розділ консультаційного пропозиції не такий популярний, але особисто я завжди включаю його і вважаю важливим.

Часто коли виникають затримки з консультаційними проектами, вузьке місце лягає на клієнта. Наприклад, кожен веб-розробник знає, як важко застрягти при складанні, тому що вони чекають на ресурси від клієнта.

Якщо є якась частина вашої роботи, яка може бути зупинена не з вашої вини, обов'язково вкажіть це тут.

Дата закінчення терміну

Знову ж таки, це не популярний розділ для консультаційних пропозицій, але для мене він просто необхідний! Вказівка ​​дати закінчення терміну дії пропозиції захищає вас від того, щоб потенційний клієнт прийшов до вас через три місяці, бажаючи прийняти вашу пропозицію.

Як ви знаєте, до того часу ви можете бути повністю заброньовані або ваші ціни можуть бути вищими. Клієнт не може розумно очікувати, що ви кинете все і виконайте проект, вказаний у вашій пропозиції, якщо він не діятиме швидко. Ось чому я рекомендую повідомити клієнта, коли пропозиція перестане діяти.

 

Необов'язково: Умови контракту

Деякі консультанти спочатку відправлять клієнту пропозицію для підписання і затвердження, а потім  надішлють клієнту окремий контракт. Я волію заощадити час і сили, якщо моя пропозиція також служитиме контрактом.

Якщо ви вирішите зробити свою пропозицію комбінацією пропозиції і контракту, додайте сюди будь-які положення та умови.

Загальні включають скасування, умови оплати та положення про незалежний підрядник. Якщо вам потрібна допомога, скористайтеся шаблоном пропозиції з будь-якої з вищезазначених служб.

Як відправити консультаційне пропозицію

Після того, як ви підготували свою пропозицію, ви можете зробити все швидко і просто, відправивши його онлайн для електронного підпису.

В якості безкоштовного інструменту спробуйте AND.CO — він дозволяє надсилати пропозиції та отримувати повідомлення, коли їх буде переглянуто.

Що робити, якщо клієнт хоче доопрацювання?

Зазвичай клієнт просить внести зміни у пропозицію, як підписати його. Не турбуйтеся; усе це частина переговорного процесу.

Найкраще поговорити з ними по телефону, щоб обговорити, що їх непокоїть і що вони хотіли б змінити. Потім повідомте їм, скільки часу потрібно, щоб переглянути та повторно подати пропозицію.

Бізнес по підписці

Інші поради щодо пропозиції. Консалтинговий бізнес

Негайно надішліть консультаційну пропозицію. Обов'язково надішліть пропозицію до обіцяного терміну та дати. Навіть краще, якщо ви можете зробити це протягом 24 годин.

Продовжуйте, незважаючи ні на що. Отже, ви відправили пропозицію два дні тому і не отримали відповіді? Завжди завжди стежте за новинами.

Завжди, завжди стежте за новинами.

І пам'ятайте, що продовження – це ще одна можливість продажу. Тож не кажіть: «Я просто слідую. У вас залишились запитання після нашого дзвінка? » Збільште цінність, повторюючи бажання клієнта та пропонуючи поради про те, як ви допоможете їм досягти цього.

Ось приклад:

Здрастуйте [ім'я потенційного клієнта], Мені дуже сподобався наш вчорашній дзвінок, і я думав про те, що ви сказали про необхідність сильнішої присутності в Instagram. Я думаю, ви могли б почати працювати з впливовими особами у своїй ніші, щоб посилити свій бренд. Я доклав список впливових осіб в Instagram, які я визначив, які ідеально підходять для вашого бізнесу. Як ви думаєте? І, будь ласка, дайте мені знати, якщо у вас виникнуть будь-які питання щодо пропозиції. З радістю відгукнуся на ще один дзвінок. Я дійсно думаю, що ми добре попрацюємо разом над розробкою стратегії Instagram, яка збільшить продаж як мінімум на 20%.

Завжди повторюйте справжнє бажання клієнта. Наприклад, їм потрібен не просто консультант із соціальних мереж. Вони хочуть збільшити продажі, використовуючи можливості Instagram.

Доведіть їм, що ви можете отримати те, чого вони хочуть, і вони вас наймуть. Звісно, ​​не давайте порожніх обіцянок. Розкажіть їм, чому ви впевнені, що можете їм допомогти, і нагадайте їм про результати, яких ви допомагали іншим досягати в минулому.

6. Червоні прапорці та способи реагування. Консалтинговий бізнес

Клієнти також люди. У них є свої амбіції, мотиви та цілі. Іноді ці речі можуть не відповідати тому, що ви пропонуєте.

Якщо ви зустрінете клієнта, який демонструє будь-якої з цих червоних прапорців, ось кілька порад, як вийти зі складної ситуації і залучити потенційного клієнта.

Клієнт зациклився на ціні. Консалтинговий бізнес

Зрозуміло, що потенційний клієнт не наважується робити значні інвестиції; зрештою, вони тільки що зустріли вас і не можуть бути впевнені, що ви дотримаєтеся своєї обіцянки.

Однак, якщо потенційний клієнт недооцінює ваші послуги або намагається укласти угоду, біжіть.

Мені подобається дотримуватися цього принципу: ніколи не домовляйтеся про ціну, тільки про розмах. Іншими словами, ви не повинні знижувати ціну, тому що вона виходить за межі бюджету потенційного клієнта. Однак, ви можете скоротити обсяг роботи і тим самим знизити ціну.

Ніколи не домовляйтеся про ціну, просто про розмах.

Чому ви повинні вести переговори щодо обсягу, а не за ціною? Якщо ви знижуєте ставки для клієнта, це сигналізує про кілька речей:

• Ваші ставки ніколи не встановлювалися спочатку, і ви витягали їх з повітря.
• Цей клієнт недооцінює ваші послуги і досвід.
• Цей клієнт, ймовірно, зробить щось подібне в майбутньому і / або стане важким клієнтом, тому що він просто шукає угоду.

Захисники бренду. Як створити армію захисників бренду?

Клієнт не впевнений, що ви для нього консультант. Консалтинговий бізнес

Іноді ви проходите виклик і думаєте, що хтось ідеально підходить, але вони не так впевнені в вас.

Щоб дати вам шанс вразити їх, знизивши при цьому їх ризик, ви можете зробити кілька речей:

• Запропонуйте платну пробну версію . Можливо, клієнт не готовий взяти участь у тримісячній програмі навчання з інвестиціями у розмірі 2997 доларів. Але, можливо, вони готові випробувати його протягом місяця за 1000 доларів.
• Запропонуйте гарантію повернення грошей (ризиковано) . Як демонстрація своєї впевненості ви можете запропонувати гарантію повернення грошей. Просто зрозумійте, що це великий ризик із вашого боку. Якщо ви вирішите піти цим шляхом, обов'язково чітко визначте умови гарантії, отримайте її в письмовій формі та підпишіть.

Клієнт думає, що це має бути «легко». Консалтинговий бізнес

Це величезний червоний прапор. Якщо клієнт відсуває ваші ціни чи терміни, кажучи: «Це має бути легка робота» або «Це не повинно займати так багато часу», він сильно недооцінює, що тягне за собою добрий консалтинг.

Якби це було дійсно так просто, вони б зробили це самі!

Клієнт не бачить реальної цінності і складність того, що ви намагаєтеся виконати для нього, він, ймовірно, не ідеальний клієнт.

Якщо ви вирішите працювати з ними, вони, ймовірно, будуть прискіпливими і нетерплячими, оскільки, врешті-решт, вони вважали, що це повинно бути «легко» в будь-якому випадку.

Складений буклет. Проведіть враження.

Клієнт поспішає зробити це

Багато консультантів стягують термінову плату, якщо клієнту потрібно зробити щось швидко. Чому?

Подумайте про терміновість як інструмент. Він повинен служити двом різним цілям:

1. Термінові збори повинні утримувати клієнтів від запитів на строкову роботу.
2. Термінові збори повинні покривати ваші альтернативні витрати

Отже, якщо клієнт каже вам, що йому щось потрібно завтра вдень, цілком прийнятно стягувати додаткову плату за терміновість. Якщо вони відмовляться, можливо, вони не той клієнт, з яким ви хочете працювати.

Чому не можна ігнорувати маркетинг виробників

Підсумовуючи: як залучити клієнтів-консультантів. Консалтинговий бізнес

Знайти клієнта для вашого консалтингового бізнесу не так складно, як ви думаєте, але це також не так просто, як ви могли б сподіватися.

Залучення клієнтів – це набагато більше, ніж просто знати, де шукати. Пам'ятайте ці важливі кроки для пошуку відповідного клієнта-консультанта:

• Створіть присутність в Інтернеті, яке приваблює потрібних клієнтів
• Створіть зоряну подачу
• Обробка дзвінка для виявлення, щоб переконатися, що ви і ваш клієнт підходите
• Напишіть виграшне пропозицію
• Усунення будь-яких тривожних сигналів і ведення переговорів

Може здатися, що це багато кроків, але зі зростанням клієнтури стає все простіше. І для мене вся метушня варта того, щоб працювати з клієнтами, яких ви любите, і робити кар'єру, яка вам подобається.

Які методи ви використовували для залучення клієнтів для свого консалтингового бізнесу?

Друкарня «АЗБУКА«