Бізнес не заробляє достатньо грошей?
Насправді, справа не тільки в грошах.
Підприємцями рухають ідеї, в які вони так сильно вірять, що часто відмовляються від постійної роботи, годин сну і будь-якого почуття безпеки. І все ж більшість із нас прагне деякої фінансової винагороди (або, принаймні, стабільності), натхненної героями-мільярдерами, такими як Річард Бренсон, Марк Кьюбан або Опра Вінфрі.
Але що відбувається, коли замість того, щоб викликати дощ, ви ледве встигаєте? Що відбувається, коли щодня ведеться боротьба за продаж, а думка про перегляд фінансових звітів змушує вас скуштувати?
Часто підприємці скаржаться на те, що їм не здається, що їхній бізнес заробляє достатньо грошей. Насправді здається, що ніхто ніколи не відчуває, що заробляє достатньо грошей, навіть якщо за статистикою вони заробляють багато. Це сталося в моєму власному житті, коли я перевиконав свою мету і вчетверо збільшив дохід від бізнесу, але все ж відчував, що вагаюся.
Що в основі цього? Це могло бути багато різних речей. Уважно вивчіть п'ять основних джерел фінансових проблем вашого підприємця, а потім приступимо до їх усунення.
Причина №1: ваша стратегія ціноутворення невірна. Бізнес не заробляє достатньо грошей?
Рішення: перепроектує ціни.
Як ви прийшли до цін, які ви встановлюєте за власний продукт чи послугу? Багато підприємців припускаються помилки, ґрунтуючи ціни виключно на тому, що стягують інші, або на тому, що вони «вважають» справедливим. Це помилковий підхід, оскільки при ціноутворенні необхідно враховувати, що потрібно для того, щоб ваш бізнес став прибутковим.
Для цього вам необхідно знати, які ваші ділові витрати, які ваші податкові зобов'язання, які борги у вашого бізнесу і скільки ви як засновник хочете забрати додому як свою зарплату.
Для цього потрібно трохи математики, але нехай це вас не бентежить! Причина, через яку ваша ціна неправильна, криється в поганій математиці!
Ви можете використовувати цю дуже просту формулу, щоб отримати уявлення про те, якою має бути ваша річна мета доходу:
(Ділові витрати + бажана заробітна плата) / (1-процент податкових зобов'язань, виражений в десяткового дробу) = мінімальний валовий дохід
До комерційних витрат відносяться підписка на програмне забезпечення, виплати підрядникам, заробітна плата працівників, виплати відсотків за кредитами.
Бажана заробітна плата – це сума, яку ви хочете вивести з бізнесу, щоб платити собі.
Хоча зважте, що засновники зазвичай не платять собі зарплату на старті.
Джанін Елліс, засновниця австралійської мережі соковитискачів Boost Juice, що вона не брала зарплату зі свого бізнесу доти, доки не почала займатися цим три роки.
Відсоток податкових зобов'язань, виражений у десятковому дробі, означає відсоток доходу вашого бізнесу, який піде на сплату податків. Ви повинні висловити це як десятковий дріб, щоб формула працювала. Так, наприклад, якщо ви знаєте, що близько 30% вашого доходу йде на податки, вам потрібно вказати 0,3 у формулі. Потім відніміть його з 1. Отже, вам потрібно буде вставити 0,7 як дільник у наведеній вище формулі.
Краще поговорити про це зі своїм бухгалтером, тому що податкові зобов'язання дуже різняться залежно від бізнесу. Бізнес не заробляє достатньо грошей?
Чи потрібен приклад цієї формули в дії?
Ось як це може виглядати для ІП, позаштатного веб-розробника:
(9 000 долл. США + 70 000 долл. США) /. 7 = 112 857,14 дол. США
Грунтуючись на наведеній вище формулі, веб-розробник-фрілансер повинен буде заробляти 112 857 доларів на рік, щоб мати можливість оплачувати свої бізнес-витрати, платити собі зарплату у розмірі 70 000 доларів та заощаджувати 30% на прибутковому податку. Тепер, коли вона знає це число, вона може працювати у зворотному напрямку та структурувати свої ціни та послуги таким чином, щоб допомогти їй досягти своєї мети доходу.
Знову ж таки, це мінімум, який вам потрібно зробити, щоб окупити свій бізнес і мати можливість платити собі бажану зарплату. Але це відмінна відправна точка для визначення того, як оцінювати ваші продукти чи послуги для підвищення прибутковості.
Причина №2: Ваш продукт нежиттєздатний. Бізнес не заробляє достатньо грошей?
- Відсутність попиту: Якщо немає попиту на ваш продукт або послугу, це може призвести до низьких продажів. Переоцініть ринкові потреби та переконайтеся, що ваш продукт відповідає очікуванням споживачів.
- конкуренція: Якщо ринок перенасичений конкуренцією, вам може бути важко виділитись. Дослідіть своїх конкурентів, визначте їх сильні та слабкі сторони, та розгляньте можливості для унікальної пропозиції.
- Неефективний маркетинг: Можливо, ви не досягаєте своєї цільової аудиторії або не використовуєте ефективні маркетингові стратегії. Перегляньте свій маркетинговий план і переконайтеся, що він відповідає вашим бізнес-цілям.
- Проблеми з якістю продукту: Якщо ваш продукт не відповідає високим стандартів якості, це може відштовхнути клієнтів. Зверніть увагу на зворотну зв'язок клієнтів та внесіть покращення в якість продукції.
- ціноутворення: Ціни на ваш продукт можуть бути надто високими для вашої цільової аудиторії або, навпаки, надто низькими, що впливає на сприйняття його цінності. Перегляньте вашу стратегію ціноутворення.
- Проблеми в області обслуговування клієнтів: Недостатня увага до обслуговування клієнтів або проблеми з підтримкою можуть позначитися на репутації бренду. Забезпечте якісне обслуговування та швидке реагування на запити клієнтів.
- Технічні чи операційні проблеми: Проблеми у процесах виробництва, постачання або обслуговування також можуть впливати на життєздатність продукту. Оцініть ваші операційні процеси та внесіть зміни за потреби.
Аналізуючи ці аспекти, ви можете виявити причини, з яких ваш продукт може бути сприйнятий як нежиттєздатний, і вжити заходів для покращення ситуації.
Чи маю я закривати свій бізнес або змінювати напрямок?
Будь-який із цих варіантів зробити непросто, і до нього не можна ставитися легковажно. Деякі питання, які варто поставити собі:
- Чи є у мене лояльна база клієнтів?
- Чи є у мене гроші, щоб продовжити?
- Чи є у мене постійні передплатники, навіть якщо їм не платять гроші?
Якщо відповідь на всі ці питання "ні", то вам, можливо, доведеться серйозно подумати про те, щоб завершити роботу і почати все спочатку.
Причина № 3: Ваш бізнес не приваблює потрібних клієнтів / клієнтів
Рішення: Визначте свого ідеального покупця.
У вас є чудовий продукт, але ви мало продаєте? Ви добре розумієтеся на тому, що робите, але у вас немає перспектив конвертувати в платних клієнтів? У вас багато важких чи незадоволених клієнтів?
Ви, мій друг, можливо, залучаєте в свій бізнес не потрібних людей. Бізнес не заробляє достатньо грошей?
Якщо ваш бізнес приваблює не того типу клієнтів або взагалі не приваблює їх, боюся, що це знову для вас. Вам необхідно переглянути свій аватар клієнта. Ніколи не творив?
Ну ось і твоя проблема!
Аватар покупця також відомий як образ вашого покупця чи ідеального покупця. Насправді мені не подобається термін «аватар клієнта», тому що він звучить як персонаж відеоігри, тоді як насправді аватаром клієнта має бути реальна людина.
Насправді, якщо ви щосили намагаєтеся з'ясувати, хто ваш ідеальний покупець, це моя улюблена вправа: подивіться на поточних клієнтів або клієнтів, яким подобається ваш продукт або послуга. Один із способів знайти їх — подивитися, хто хвалить ваш бізнес у соціальних мережах. Зробіть швидкий пошук у Twitter людей, які згадали про вашу компанію.
Хто відправляв вам електронні листи з вдячністю за те, що ви робите? Знайдіть свою поштову скриньку. Це ваші бездоганні клієнти. Дізнайтесь про них більше. Проведіть інтерв'ю із клієнтами. Ви дізнаєтесь більше про те, чому люди обирають ваш бізнес, що робить їх задоволеними вашим продуктом і як ви можете покращити свій продукт, щоб вони краще обслуговували їх.
Всі ваші маркетингові комунікації повинні виходити з вашого аватара клієнта. Без нього ви спробуєте націлити всіх, що нікого не привабить.
Основні питання, які варто задати собі прямо зараз, щоб визначити свого ідеального клієнта:
- Хто є послами мого продукту? Хто покупці, які захоплюються моїм продуктом без підказки?
- Скільки їм років?
- Яка у них посаду і рівень доходу?
- Про що вони турбуються?
- Які покупки вони зробили останнім часом?
- Які бренди вони люблять?
- Як мій продукт або послуга вирішують їх конкретну проблему?
Після того, як ви визначите, хто ваш ідеальний клієнт, ось кілька швидких дій, які ви можете зробити, щоб залучити їх:
Чіткий слоган. Бізнес не заробляє достатньо грошей?
Напишіть чіткий слоган, який відображатиметься у верхній частині вашого сайту, щоб відвідувачі знали, чи потрапили вони у потрібне місце. Чи не знаєте, як це зробити?
Ось коротка формула: ваша компанія + допомагає + проблема і рішення клієнта.
Наприклад, Hootsuite використав цю формулу, щоб пояснити, що вони допомагають своїм клієнтам керувати своїми соціальними мережами:
Зверніть увагу, як вони не намагаються бути розумними, вони прагнуть бути ясними. В їх розміщеній нагорі веб-копії миттєво йдеться про переваги, які ви отримуєте від використання їхнього програмного забезпечення: «Керуйте всіма своїми соціальними мережами в одному місці". Якщо я менеджер соціальних мереж, який намагається впоратися з численними обліковими записами клієнтів, я знатиму, що потрапив у потрібне місце.
Знайдіть свого клієнта
Відправляйтеся туди, де живе ваш ідеальний клієнт.
Сюди входять як віртуальні, і фізичні місця. Наприклад, якщо ваш ідеальний клієнт — менеджер середньої ланки в технологічній компанії, але ви весь час витрачаєте на розвиток свого облікового запису в Instagram, подумайте про те, щоб переключити свої зусилля з Instagram на LinkedIn. Ви хочете йти туди, де вас побачить ідеальний покупець. Бізнес не заробляє достатньо грошей?
Змініть цільову аудиторію вашої реклами у Facebook. Якщо ви розміщуєте рекламу на Facebook, ви можете точно визначити, на кого націлюватися. Тепер, коли ви знаєте, які клієнти будуть потребувати ваш продукт, і полюбіть їх, ви можете перейти в Менеджер реклами Facebook і краще налаштувати націлення на них.
Причина №4: Ви не уявляєте, скільки заробляєте, бо не відстежуєте
Рішення: оновлюйте звіт про рух грошових коштів та звіт про доходи щопонеділка.
Як говорить старе прислів'я, «те, що можна виміряти, можна контролювати». Якщо ви не знаєте, який грошовий потік або дохід вашого бізнесу, то ви ніколи не зможете добре контролювати фінанси свого бізнесу.
Зверніть увагу, що грошовий потік і прибуток - це не те саме: грошовий потік показує кошти, що надходять і йдуть з вашого бізнесу щомісяця, тоді як прибуток включає дохід, отриманий, але не обов'язково отриманий цього місяця.
Немає сумнівів у тому, що прибутковість важлива для визначення стійкості вашого бізнесу у довгостроковій перспективі, але позитивний грошовий потік – це те, що підтримує його повсякденну роботу.
У вас може бути позитивний прибуток, але негативний грошовий потік, і навпаки. Будь-який творчий власник бізнесу, заснований на наданні послуг, відразу зрозуміє важливість цієї відмінності. Якщо я маю дизайнерське агентство, і ми тільки що уклали контракт на 20 000 доларів на розробку веб-сайту клієнта, мені може знадобитися передоплата у розмірі 50%, щоб розпочати роботу, а решта суми виплачується після завершення проекту через два місяці. Мій грошовий потік може бути негативним цього місяця, але мій дохід може бути позитивним; Це тому, що, хоча я заробив 20 000 доларів цього місяця, я отримав тільки 10 000 доларів (а 10 000 доларів, що залишилися, не надійдуть на мій банківський рахунок до тих пір, поки я не виставлю рахунок своєму клієнту на решту 50%).
Бізнес не заробляє достатньо грошей?
В ідеалі ви повинні знати і свій грошовий потік, і свій дохід, тому що ви хочете знати, чи зможете ви оплачувати рахунки і своїх співробітників в цьому місяці (звіт про рух грошових коштів), але вам також необхідно знати, чи є ваш бізнес стійким . в довгостроковій перспективі (звіт про прибутки і збитки).
Попросіть свого бухгалтера створити звіт про рух грошових коштів і звіт про прибутки і збитки (також відомий як звіт про прибутки і збитки), щоб ви могли легко отримувати звіти.
Ігнорування проблем не змусить їх зникнути. Вам потрібно зустрітися з ними віч-на-віч, щоб відстежувати свій прогрес. Кожен понеділок виділяйте час для оновлення звіту про рух грошових коштів та звіту про прибутки та збитки. Вам потрібна щотижнева картина фінансів вашого бізнесу, щоб відчувати себе у безпеці.
Причина № 5: ваші відносини з грошима порочні
Рішення: змініть своє ставлення до грошей.
Дозвольте мені запитати вас: якби у вас було 5 мільйонів доларів, ви відчували б, що заробляєте достатньо грошей? У 2013 році інвестиційний банк UBS опитав 4450 американських інвесторів, і з тих, хто має інвестиційні активи від 1 до 5 мільйонів доларів, лише 28% вважали себе багатими. Бізнес не заробляє достатньо грошей?
Поширена помилка, що є певна віха, на якій ми будемо відчувати, що заробляємо достатньо грошей, і всі наші страхи зникнуть.
Як показало одне дослідження Бостонського коледжу, часто, коли у вас з'являється багато грошей, виникає низка нових проблем.
Дослідники опитали надбагатих (у більшості респондентів активи перевищували 25 мільйонів доларів) та виявили, що з цим багатством приходить почуття ізоляції та страхи з приводу того, як багатство вплине на їхніх дітей.
І зрозумійте: більшість повідомила, що не вважають себе фінансово забезпеченими.
Отже, якщо ваші ціни відповідають встановленим вимогам, ваш продукт є життєздатним, ви залучаєте своїх ідеальних клієнтів, і ваш бізнес є прибутковим та має позитивний грошовий потік, але ви все одно відчуваєте, що ваш бізнес не приносить достатньо грошей - тоді ваші відносини з грошішвидше за все помилкові.
Фінансові гуру називають це вашим "грошовим мисленням" або, простіше кажучи, тим, як ви думаєте про гроші. Якщо ви постійно боїтеся, що заробляєте недостатньо, або якщо ви постійно турбуєтеся, що втратите гроші, ви ніколи не відчуєте, що ваш бізнес заробляє достатньо, навіть якщо ви станете мільйонером.
То як же нам, як власникам бізнесу, позбутися страху втратити гроші? Бізнес-експерт Марі Форлео використовує цю просту вправу. щоб заспокоїти свої фінансові переживання: щоразу, коли вона витрачає гроші на свій бізнес, вона каже собі: «Завжди є ще щось, звідки вони прийшли». Це зміщує її увагу від страху втратити гроші до того факту, що вона завжди може заробити більше.
Якщо ваш бізнес не заробляє достатньо грошей, ви можете це виправити
Після того, як все сказано та зроблено, я сподіваюся, ви розумієте, що якщо ви відчуваєте, що ваш бізнес не приносить достатньо грошей, ви не самотні. Навіть деякі мультимільйонери не почуваються багатими. Ключ полягає в тому, щоб підійти до цього питання з логічного точки зору, розглянувши наступні п'ять загальних проблем, через які бізнеси працюють у мінусі:
- Ваша цінова стратегія неправильна. Якщо ви не розраховуєте ціни з урахуванням прибутковості, не має значення скільки продажів ви зробите — ви ніколи не отримаєте прибуток.
- Ваш продукт нежиттєздатний. Важливо протестувати ринок та підтвердити свою ідею, щоб переконатися, що її придбає достатня кількість людей.
- Ви приваблюєте не тих клієнтів. Визначення вашого ідеального клієнта стимулюватиме весь ваш маркетинг. Зрештою це призведе до підвищення задоволеності клієнтів, їх утримання та продажу.
- Ви не відстежуєте доходи та грошові потоки свого бізнесу. Щоб контролювати свої фінанси, потрібно їх відстежувати.
- Ваше ставлення до грошей помилкове. Якщо ви сильно боїтеся грошей, ви ніколи не відчуєте, що заробляєте достатньо. Розуміння та практика нових технік допоможуть.
І пам'ятайте, як підприємці ми йдемо на ризик. Ми розуміємо, що для того, щоб заробляти гроші, ми повинні їх витрачати, і завжди може існувати постійне занепокоєння тим, що у нас недостатньо фінансових коштів. Певною мірою це ціна, яку ми платимо за життя, повне свободи та мети. А для мене? Я кажу, воно того варте.
«АЗБУКА«
Залишити коментар