O marketing B2B (Business-to-Business marketing) é unha estratexia de mercadotecnia que se centra na promoción de bens e servizos dunha empresa a outra. No marketing B2B, as empresas promoven os seus produtos e servizos a través de campañas de mercadotecnia dirixidas que chegan aos clientes empresariais.

En xeral, calquera empresa que venda produtos ou servizos a outras empresas ou negocios en lugar de aos consumidores utiliza estratexias de mercadotecnia B2B. Continúa lendo para comprender o mundo do marketing B2B.

Avaliación do cliente: definición, importancia, ideas e estratexias

Que é o marketing B2B?

Definición -  O marketing B2B defínese como a comercialización de produtos ou servizos a outras empresas/empresas co propósito de xerar clientes potenciales e optimizar as conversións.

Cando as empresas ou provedores de servizos venden os seus produtos ou servizos a outros clientes empresariais, utilizan o marketing de empresa a empresa como unha estratexia de mercadotecnia eficaz para optimizar a presenza dunha empresa fronte ao seu público obxectivo, construír relacións, estimular a xeración de leads e aumentar vendas. Por exemplo, o software como servizo ofrece a moitas empresas unha licenza e unha subscrición ao software. Outros exemplos inclúen solucións de seguridade, material de oficina, servizos financeiros, ferramentas e moito máis.

Unha estratexia de mercadotecnia B2B sitúa ao que toma as decisións no centro e céntrase en guiar as súas decisións de compra ao longo do funil de vendas. Desde a comprensión da viaxe do comprador ata a creación de persoas compradoras e o desenvolvemento de contidos de mercadotecnia B2B, os tomadores de decisións deben utilizar varias estratexias B2B para aumentar a conciencia da marca no mercado obxectivo.

Como vender o teu libro? 72 ideas de mercadotecnia de libros

A importancia do marketing B2B

Algunhas das principais razóns polas que os esforzos de marketing B2B son importantes para o equipo de marketing equipos de vendas, están listados a continuación:

1. Rango de distribución ampliado

A estratexia de mercadotecnia B2 B permite ás empresas ampliar o alcance das súas actividades e atraer máis clientes baixo a súa xurisdición. Non precisan limitarse a facer viaxes arriscadas a recunchos do mundo. Usando Internet, poden chegar facilmente a unha gran variedade de clientes.

2. Redución do custo dos produtos e servizos. Marketing B2B

Unha estratexia B2B esixe que as empresas coñezan os intereses e necesidades do cliente ao que se van dirixir. Isto aumenta moito o volume de investimento. Ademais, as empresas deben coñecer os seus provedores e clientes locais. Para iso, pode realizar entrevistas ou enquisas.

3. Técnicas de comercialización de custo cero

Hoxe en día a publicidade foi máis alá da televisión e dos xornais. Coa axuda de Internet, pode dirixirse ao seu público en todo o mundo. Esta é unha era de innovación e creatividade, polo que debes asegurarte de que o teu contido sexa memorable. Publicidade en redes sociais - Ese é todo o xogo.

4. Crea espazo para a innovación. Marketing B2B

Co comercio electrónico, as empresas poden vender os seus produtos ou servizos de varias formas. Isto tamén lles permite manter unha imaxe estable e fiable no mercado. A banca virtual, as compras en liña, as transaccións comerciais en liña, etc comercio electrónico.

5. Custos de explotación reducidos.

Os custos operativos iniciais son demasiado elevados. O uso das novas tecnoloxías, a publicidade, a ampliación de produtos ou servizos, etc. requiren importantes investimentos. Pode ser caro a curto prazo, pero os beneficios que recibe a empresa a longo prazo superan os custos.

Marketing B2B vs marketing B2C

A diferenza entre o marketing B2B e o marketing B2C reside principalmente nos seus públicos, xa que no marketing B2B o público obxectivo é outro negocio, mentres que no B2C o público obxectivo é o cliente que paga. O marketing B2B e o marketing B2C tamén difieren na forma en que se comunican, xa que o marketing B2B céntrase na creación de relacións mentres que o marketing B2C céntrase en solucións rápidas.
As estratexias de mercadotecnia B2B están deseñadas de tal xeito que poden demostrar o ROI para os clientes empresariais, mentres que as estratexias de mercadotecnia B2C consideran crear contido atractivo para converter o público obxectivo.

Vexamos algunhas outras diferenzas entre o marketing b2b e o marketing b2c na seguinte táboa de comparación.

BASE DA DIFERENCIA Marketing B2B MARKETING B2C
Significado A comercialización de bens e servizos entre dúas entidades comerciais é o marketing B2B. O tipo de mercadotecnia no que unha empresa vende os seus produtos e servizos ao consumidor é o marketing B2C.
Покупатель Organización, empresa, empresa ou varias empresas Usuario final
Centrarse en Establecer relacións con empresas destinatarias Vender un produto ou servizo ao usuario final
Número de mercadorías Grande Pequeno
Actitude Provedor - Fabricante
Fabricante - Maiorista
comerciante Maiorista - Minorista		 Venda polo miúdo - Consumidor
Obxectivos de relación Largo prazo No futuro próximo
Ciclo de compravenda Длительный curto
Decisión de compra Ben planificado e racional segundo sexa necesario Emocional segundo as necesidades ou desexos do usuario
Creando valor de marca Confianza e relacións mutuas Publicidade e promoción

Estratexias de marketing B2B

 

1. Investigación e análise

No marketing B2B, unha empresa debe comezar coa investigación. A investigación abarca todo, desde a industria ata a marca e é a pedra angular cando se trata de tomar decisións racionais e informadas.

A investigación permítelle obter información sobre o sector, coñecer ao seu cliente e as súas necesidades e preferencias para ofrecerlles solucións personalizadas. A investigación de mercado ofrece moitas oportunidades para mellorar o seu rendemento.

2. Márketing de nicho. Marketing B2B

Orientación de nicho é un paso importante para o marketing b2b, que garante un crecemento máis rápido. Centrarse nunha área específica da industria na que teñen unha comprensión completa permítelles superar os xogadores de forma máis eficaz.

O uso do marketing de nicho no marketing b2b está asociado á promoción e venda dun produto ou servizo nun segmento de mercado especializado. Esta é unha das poderosas estratexias publicitarias dirixidas a optimizar a presenza dunha marca nun mercado obxectivo único.

3. Mellora o rendemento do sitio web.

Hoxe en día, o sitio web dunha organización é nada menos que un activo para un marketing b2b eficaz. Un sitio web determina a visibilidade dunha empresa e permítelles transmitir a súa mensaxe aos visitantes.

O teu sitio web debe ser tal que os teus clientes poidan atopalo sen ter que afondar nel. Debe ser tratado como unha ferramenta empresarial importante porque a popularidade dunha empresa depende enteiramente dela. Noutras palabras, a eficacia dun sitio web determina a eficacia dun negocio.

4. Optimización de buscadores. Marketing B2B

A optimización de buscadores de sitios web é unha práctica que se centra nas palabras clave. Estas palabras clave fan o traballo de poñer o teu contido diante dos clientes; Calquera servizo ou produto que ofreza debe reflectir as palabras clave que utiliza.

Por outra banda, o SEO fóra da páxina refírese a aquelas prácticas que teñen lugar fóra do teu sitio web. Por exemplo, a túa empresa pode enviar artigos de convidados para recibir a cambio unha ligazón de retroceso. Isto aumentará significativamente a presenza da túa empresa.

As técnicas técnicas de SEO no marketing B2B xiran en torno ao SEO no sitio (investigación de palabras clave, contido relevante, títulos, títulos, ligazóns entrantes, metadescricións, imaxes de etiquetas alt, etc.) e SEO fóra do sitio (contido xeral, divulgación de influencers, marketing de revisións). , redes sociais, blogs de convidados, etc.) para optimizar a presenza da empresa en buscadores e diversas canles dixitais.

7. Publicidade eficaz

Podes atopar un número infinito de canles para anunciar o teu produto ou servizo. Existen sitios web do sector, redes sociais, anuncios de Google e cookies de reorientación que rastrexan os seus clientes obxectivo en Internet e lles anuncian os seus produtos en consecuencia.

A publicidade de busca de pago tamén é unha das poderosas formas de publicidade que se pode usar nas prácticas de mercadotecnia b2b para optimizar o alcance dunha empresa sobre outras.

8. Estratexia de marketing de referencia. Marketing B2B

A forma en que funcionan as estratexias de mercadotecnia de referencia cambiou significativamente ao longo dos anos. O mellor negocio agora é o que segue a tendencia.

A investigación mostrou un novo resultado: máis do 81,5% das chamadas foron realizadas por persoas que non formaban parte da base de clientes da empresa.

9. Xestión da relación con clientes e xeración de leads

Un sistema de xestión de relacións con clientes é un software que se usa habitualmente polas organizacións. Dependen del para organización, gravación e almacenamento datos e información sobre os seus clientes.

Lead Nurturing depende do teu sitio web e da túa estratexia marketing por correo electrónico para establecer relacións fortes e a longo prazo cos seus clientes. No centro da túa estratexia marketing por correo electrónico A analítica debería ser clave xa que axudarache a coidar ben aos teus clientes.

10. Márketing dixital. Marketing B2B

Sen presenza dixital, as empresas nunca poderán subir as escaleiras. escala de carreira. Estar activo dixitalmente a través dunha páxina web, publicidade de pago, optimización de buscadores, etc axudaralles a acadar a súa reputación.

Isto é vital tanto para as organizacións B2B como B2C. Unha estratexia de mercadotecnia dixital B2B debe comezar coa identificación do seu cliente obxectivo. Despois debes construír un sitio web, optimizar a túa presenza dixital e, finalmente, lanzar campañas de pago por clic.

11. Marketing de contidos

Os teus clientes potenciales están espallados por Internet. Todo o que tes que facer é atopar persoas que estean buscando o teu sitio web e ofrecerlles o contido que buscan. Deste xeito podes converterte nos teus potenciais clientes.

A estratexia de contidos de mercadotecnia debe estar dirixida a informar e educar ao comprador sobre o seu negocio. Isto é o que fai que o teu contido sexa atractivo.

12. Canles de redes sociais. Marketing B2B

Hoxe en día, todo o mundo prefire mercar en liña, xa sexan empresas ou compradores habituais. Desenvolver unha estratexia de redes sociais é clave non só para as empresas B2B, senón tamén para as empresas B2B.

Marketing en redes sociais pode causar unha tensión significativa nas empresas B2B inicialmente xa que o seu ciclo de vendas adoita ser longo. Co negocio B2C a situación é diferente.
Incluso LinkedIn gañou fama en todo o mundo como unha das primeiras redes sociais para empresas b2b. Ademais, hoxe en día Facebook, Twitter e Instagram xogan un papel crucial no marketing e publicidade B2B.

13. Marketing por correo electrónico

O feito é que o 93% dos comerciantes de empresas usan o correo electrónico. Esta é unha táctica de mercadotecnia eficaz para chegar a outras empresas e clientes. Ademais, axuda a converter os subscritores en clientes potenciales, que poden converterse facilmente en clientes.

Todo o que tes que facer é introducir liñas de asunto interesantes e usar só unha chamada á acción en cada correo electrónico. Envía correos electrónicos fríos porque funciona. Ademais, debe ser creado con éxito deseño electrónico letras.

14. Marketing de influencers B2B

Aproveitar as prácticas de mercadotecnia B2B de influencers é útil para aliñar os pensamentos e as ideas dos expertos do sector e dos líderes de opinión coa visión empresarial.

Cando as empresas usan influenciadores do sector para promover un negocio, optimiza a credibilidade empresarial e, polo tanto, optimiza automaticamente as conversións comerciais. Marketing B2B

15. Inbound Marketing

As técnicas de inbound marketing B2B utilízanse para aliñar os esforzos de marketing da túa empresa cos últimos procesos de toma de decisións do teu comprador. Pasa por procesos de concienciación, consideración e toma de decisións.

O inbound marketing B2B xera clientes potenciales atraendo, convertendo, pechando e encantando clientes a través de campañas personalizadas. Estratexias de automatización de vendas mediante software de vendas automatización de mercadotecnia é unha das formas comúns de utilizar o marketing entrante b2b.

Mellores prácticas. Marketing B2B

Como empresa B2B, o teu principal obxectivo é ser o mellor para crear valor. Adopta os seguintes principios para construír a imaxe da túa empresa no sector.

1. Mantén a túa humanidade

Unha cousa a ter en conta é que aínda que a túa empresa sexa B2B, isto non significa que proporciones os teus servizos a algúns edificios. Hai un elemento humano no que fas e non se pode ignorar.

Unha gran estratexia é investigar non só as empresas, senón tamén os que as xestionan. Non estás tratando con robots, así que intenta que o teu marketing sexa o máis humano posible. Marketing B2B

2. Apuntar á focalización. Marketing B2B

Non comeces a vender o teu contido a case calquera. Sería útil que tivese a estratexia de orientación adecuada, que comeza coa identificación e segmentación dos seus clientes. Este é un paso necesario se non queres malgastar recursos.

Use mensaxes clave para comunicarse co seu público obxectivo. Tenta ofrecer o maior número de servizos personalizados posible.

3. Liderado de pensamento

Este tipo de mercadotecnia de contidos considérase extremadamente útil polos tomadores de decisións ao máis alto nivel dunha organización. Marketing B2B

4. Xira arredor do contexto

As empresas deben satisfacer as necesidades dos seus clientes facendo que o seu contido sexa máis personalizado. Pero o máis importante é que o contido debe ser administrado de forma que se axuste ao contexto do sitio no que se mostra.

Por exemplo, os vídeos máis longos fan marabillas en YouTube, pero poden non funcionar igual de ben noutras plataformas de redes sociais.

Exemplos de marketing B2B

1. Software STR

 

STR Software é unha empresa B2B que forma parte da industria de planificación de recursos empresariais.

Estratexia de Marketing de Contidos:

Resultado:

  • Aumento da conversión
  • Máis tráfico orgánico
  • O tráfico do sitio web aumentou un 54%
  • As páxinas vistas aumentaron un 67%. Marketing B2B

2. Só negocios

Este é un corredor de seguros ben coñecido no Reino Unido.

Estratexia de mercadotecnia de contidos:

  • En lugar de vender seguros, céntrase na comercialización do seu contido.
  •  Aumento da produtividade do correo electrónico
  • WordPress
  • Redes sociais
  • Google Ads

Resultado:

  • Mellor clasificación nos resultados da busca
  • Máis tráfico orgánico

3. Salesforce/ Marketing B2B

 

É o maior distribuidor de xestión de relacións con clientes do mundo.

Estratexia de mercadotecnia de contidos:

  • Vídeos interesantes sobre vendas e mercadotecnia.
  • Creou a primeira presentación time-lapse do mundo.
  • Utilizou Prezi para crear éxito dos clientes.

Todo isto fíxose para aumentar o tráfico de pago e a busca.

Resultado:

  • O tráfico aumentou un 80%
  • 10000 descargas libros electrónicos
  • 6500 subscricións de boletíns. Marketing B2B

Marketing activo vs pasivo: diferenzas clave

4. SAP. Marketing B2B

SAP estableceuse con éxito como un dos mellores provedores e desenvolvedores de software do mundo.

Estratexia de mercadotecnia de contidos:

  • Adaptou a súa estratexia de mercadotecnia de contidos a case 19 segmentos de clientes diferentes.
  • Proporcionou comunicacións personalizadas sobre unha variedade de temas dependendo do sector.
  • Proporcionou contido baseado na solución e explicou os beneficios do seu produto.
  • Utilizou contido relevante para cada un dos segmentos de clientes obxectivo. Incluía chíos, blogs, eventos virtuais, correos electrónicos, transmisións en directo, etc.

Así, pódese dicir que a súa estratexia foi a segmentación.

Resultado:

  • Operacións de mercadotecnia por importe de 3 USD
  • O crecemento do mercado é igual a 50 dólares. Marketing B037B

5. LeadPages. Marketing B2B

 

Este é un tipo de negocio B2B que se centra no desenvolvemento de modelos de páxina de destino, así como en ofrecer servizos de proba.

Estratexia de mercadotecnia de contidos:

A súa estratexia de mercadotecnia estaba dirixida principalmente a competir e superar ao seu competidor HubSpot.

Resultado:

  • A súa base de clientes aumentou en 35000 clientes.
  • Lograron conseguilo en tres anos.
  • En 2015, os seus ingresos totais aumentaron a máis de 16 millóns de dólares.

Resultados de marketing B2B!

Estes son algúns dos puntos importantes a ter en conta ao concluír o teu xaxún.

  • O marketing B2B permite que un propietario de empresa se conecte con outro propietario. Polo tanto, darlle un toque humano á túa campaña pode axudarche a establecer conexións duradeiras.
  • Os principais pasos a seguir como parte da túa estratexia B2B son definir o teu obxectivo e público, elixir as túas canles de mercadotecnia, comezar coas campañas de marketing de contidos e comprobar constantemente a túa optimización.
  • As redes sociais, os blogs, o correo electrónico, os libros brancos, os vídeos, entre outros, son algunhas das ferramentas de marketing máis utilizadas.
  • O marketing B2B debe ser atractivo, participativo, enfocado e xirar en torno ao contexto relevante. O liderado de pensamento tamén é unha parte moi valiosa disto.
  • As empresas deberían ter as súas contas de LinkedIn porque esta plataforma as redes sociais destacan como unha das mellores ferramentas de marketing.
Mensaxe publicitaria: definición, significado, importancia e compoñentes
Locus de control: significado, tipos e exemplos
Ética de mercadotecnia: definición, significado, función e exemplos
Marketing de marcas de luxo - Conceptos e estratexias
Marketing de marcas de luxo: concepto e estratexias

FAQ. Marketing B2B.

  1. Que é o marketing B2B?

    • O marketing B2B, ou marketing de empresa a empresa, refírese a estratexias e tácticas de mercadotecnia dirixidas a atraer e reter clientes dentro dun segmento empresarial onde as vendas e os servizos se ofrecen a outras empresas en lugar de aos consumidores finais.

  2. Cales son as principais diferenzas entre o marketing B2B e o marketing B2C?

    • O marketing B2B céntrase en ofrecer produtos ou servizos a outras empresas, mentres que o marketing B2C está dirixido aos consumidores finais. As decisións no marketing B2B adoitan ser tomadas por un grupo de persoas, e o ciclo de vendas pode ser máis longo e complexo.

  3. Que canles de comercialización son eficaces no segmento B2B?

    • As canles de mercadotecnia B2B eficaces inclúen marketing de contidos, marketing por correo electrónico, participación en eventos da industria, chamadas telefónicas, redes sociais, optimización de motores de busca (SEO) e publicidade de pago.

  4. Cal é o papel do marketing de contidos no marketing B2B?

    • O marketing de contidos na industria B2B xoga un papel fundamental para proporcionar información valiosa, establecer experiencia, atraer clientes potenciais a través de blogs, artigos, vídeos, estudos de casos e outras formas de contido.

  5. Que estratexias se utilizan para xerar leads no marketing B2B?

    • As estratexias utilizadas para xerar clientes potenciales no marketing B2B inclúen a creación de contido dirixido, a participación en seminarios web, a organización de eventos, a optimización do seu sitio web para os motores de busca e o uso activo. redes sociais.

  6. Cal é o ciclo de vendas no marketing B2B?

    • O ciclo de vendas no marketing B2B é o intervalo de tempo desde o inicio dunha campaña de marketing ata a conclusión dun acordo. Pode ser longo debido á complexidade da toma de decisións e á necesidade de implicar a múltiples partes interesadas.

  7. Que papel xoga a personalización no marketing B2B?

    • A personalización no marketing B2B axuda a adaptar o contido e as comunicacións ás necesidades e intereses de empresas ou partes interesadas específicas, o que resulta nunha comunicación e negociación máis efectivas.

  8. Como se mide o éxito das campañas de marketing B2B?

    • O éxito das campañas de mercadotecnia B2B pódese medir a través de métricas como o número de clientes potenciales xerados, as taxas de conversión, o compromiso nas redes sociais, o crecemento do tráfico do sitio web e o ROI (retorno do investimento).

  9. Como garantir unha interacción eficaz cos clientes clave no marketing B2B?

    • A interacción eficaz cos clientes clave no marketing B2B conséguese mediante a comprensión das súas necesidades, a prestación de servizos de alta calidade, a creación de relacións a longo prazo e a innovación constante. estratexias de mercadotecnia.

  10. Cales son os principais retos no marketing B2B?

    • Os principais desafíos do marketing B2B poden incluír ciclos longos de vendas, toma de decisións complexas, a necesidade de tratar con múltiples partes interesadas, competir en mercados saturados e utilizar de forma eficaz a tecnoloxía para captar a atención do público obxectivo.