Հաճախորդների սեգմենտավորումը շուկայավարման և տվյալների վերլուծության ռազմավարություն է, որը ներառում է ընկերության ընդհանուր լսարանի բաժանումը նմանատիպ սպառողների խմբերի (հատվածների): Հաճախորդների սեգմենտավորման նպատակն է ավելի լավ հասկանալ յուրաքանչյուր խմբի կարիքներն ու նախասիրությունները, ինչն իր հերթին թույլ է տալիս մշակել ավելի արդյունավետ մարքեթինգային ռազմավարություններ և անհատականացված մոտեցումներ:
Հաճախորդների սեգմենտավորման հիմնական սկզբունքները ներառում են.
-
Ժողովրդագրություն:
- Հաճախորդների սեգմենտացիան ըստ հիմնական բնութագրերի, ինչպիսիք են տարիքը, սեռը, եկամուտը, կրթությունը և ժողովրդագրական այլ պարամետրեր:
-
Հաճախորդների սեգմենտավորում. Աշխարհագրություն:
- Հիմնվելով հաճախորդի գտնվելու վայրի վրա, ինչպիսիք են երկիրը, տարածաշրջանը, քաղաքը: Սա հաշվի է առնում մշակութային և տարածաշրջանային տարբերությունները:
-
Հոգեբանություն.
- Կենտրոնացած ապրելակերպի, հետաքրքրությունների վրա, հաճախորդի արժեքները և վարքագծային բնութագրերը.
-
Վարքագծային հատվածավորում.
- Սպառողների վարքագծի բնութագրերի հիման վրա, ինչպիսիք են գնումների սովորությունները, նախասիրությունները, ապրանքանիշի հավատարմությունը և գնումների հաճախականությունը:
-
Հաճախորդների սեգմենտավորում. Սոցիալական և մշակութային գործոններ.
- Ներառում է սոցիալական կարգավիճակը, մշակութային ասպեկտները, սոցիալական խմբերը, որոնց պատկանում է հաճախորդը:
-
Սպառողների կարիքները և խնդիրները.
- Սեգմենտավորել ըստ հիմնական հաճախորդների կարիքների և խնդիրների՝ ավելի նպատակային լուծումներ տրամադրելու համար:
Հաճախորդների սեգմենտավորման առավելությունները ներառում են.
- Հանդիսատեսի ավելի լավ ընկալում. Սեգմենտացիան թույլ է տալիս ավելի մանրամասն ուսումնասիրել հաճախորդների տարբեր խմբերի կարիքներն ու բնութագրերը:
- Ավելի արդյունավետ մարքեթինգ. Յուրաքանչյուր սեգմենտի համար կարելի է մշակել հատուկ մարքեթինգային ռազմավարություններ՝ բարձրացնելով արշավների արդյունավետությունը։
- Անհատականացված մոտեցում. Ընկերությունները կարող են տրամադրել անհատականացված ծառայություններ և ապրանքներ, որոնք բավարարում են յուրաքանչյուր խմբի եզակի կարիքները:
- Հաճախորդների հավատարմության բարձրացում. Անհատականացված մոտեցումները կարող են օգնել ամրապնդել հարաբերությունները հաճախորդներին և բարձրացնելով նրանց մակարդակը հավատարմություն.
Հաճախորդների սեգմենտավորումը կարևոր գործիք է այն ընկերությունների համար, որոնք ցանկանում են օպտիմալացնել իրենց մարքեթինգային ջանքերը և բարելավել հաճախորդների գոհունակությունը:
Բարելավել հաճախորդների պահպանումը: Հաճախորդների սեգմենտավորում.
Սպառողների մոտ 52 տոկոսը մեկ տարվա ընթացքում փոխում է ապրանքանիշը, իսկ 68 տոկոսը երբեք չի վերադառնում: Սա հանգեցնում է 1,6 տրիլիոն դոլարի կորցրած հաճախորդների:
«Որպեսզի բիզնեսը շարունակի զարգանալ և բարգավաճել, հաճախորդների պահպանումն առաջնահերթություն է. առանց կրկնվող բիզնեսի և բերանացի խոսքի, ընկերությունը կարող է պայքարել երկարաժամկետ հաջողության հասնելու համար»: — Forbes- ը
Հաճախորդների սեգմենտավորումը կարող է օգնել ձեզ մշակել և իրականացնել հաճախորդների պահպանման արդյունավետ արշավներ: Օրինակ, դուք կարող եք ընդգծել ձեր ամենաբարձր վարձատրվող հաճախորդներին և առաջարկել բացառիկ զեղչեր: Կամ կարող եք թիրախավորել այն հաճախորդներին, ովքեր երկար ժամանակ չեն գնումներ կատարել՝ նրանց կրկին ներգրավելու համար:
Գովազդի թիրախավորման աջակցություն: Հաճախորդների սեգմենտավորում.
Գովազդի թիրախավորման աջակցությունը և հաճախորդների սեգմենտավորումը կարևոր մարքեթինգային գործիքներ են, որոնք օգնում են ընկերություններին ավելի արդյունավետ կերպով ներգրավել և պահպանել իրենց հաճախորդներին: թիրախային լսարան.
Գովազդի թիրախավորումը նշանակում է թիրախավորում գովազդային հաղորդագրություններ թիրախավորում պոտենցիալ հաճախորդների որոշակի խմբեր՝ հիմնված տարբեր չափանիշների վրա, ինչպիսիք են տարիքը, սեռը, գտնվելու վայրը, հետաքրքրությունները, վարքագիծը և այլն: Այսպիսով, նպատակային գովազդը թույլ է տալիս ավելի արդյունավետ օգտագործել բյուջեն գովազդի վրա, քանի որ գովազդը ցուցադրվում է միայն նրանց, ովքեր ամենայն հավանականությամբ կհետաքրքրվեն ապրանքի կամ ծառայության նկատմամբ:
Տարբեր հաղորդագրությունները կապվում են տարբեր լսարանների հետ, և հաճախորդների հատվածներին նպատակային գովազդ մատուցելը հաճախ հանգեցնում է փոխարկման ավելի բարձր տեմպերի:
Օրինակ, դուք կարող եք նախագծել գովազդներ հաճախորդների համար, որոնք բաժանված են ըստ գնման ճանապարհորդության փուլի, որտեղ նրանք գտնվում են: Այսպիսով, ձեր գովազդը կհայտնվի ճիշտ տեղում և ճիշտ ժամանակին, որն ավելի մեծ ուշադրություն կգրավի։
Ստեղծեք հաճախորդների լավագույն փորձը
Հաճախորդի փորձառությունն ամեն ինչ է ժամանակակից սպառողի համար: Նրանք ակնկալում են հետևողականություն բոլոր ալիքներում: Նրանք ակնկալում են անհատականացված հաղորդագրություններ և արժեքավոր տեղեկատվություն են տրամադրում, երբ և որտեղ նրանց անհրաժեշտ է: Սեգմենտացիան թույլ է տալիս տրամադրել այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են հարմարեցվածը արտադրանքի առաջարկություններ, հիշեցումներ և զեղչեր։
Հաճախորդների սեգմենտավորման միջոցով ավելի լավ հաճախորդների փորձ ստեղծելու համար դուք պետք է հետևեք հետևյալ քայլերին.
-
Տվյալների հավաքագրումը:
- Սկսեք տարբեր տվյալների հավաքագրում ձեր լսարանի մասին: Սա կարող է ներառել ժողովրդագրական տվյալներ, գնման տվյալներ, վարքագծային տվյալներ և ցանկացած այլ տեղեկատվություն, որը կարող է օգտակար լինել հաճախորդների կարիքներն ու նախասիրությունները հասկանալու համար:
-
Հանդիսատեսի բաժանում.
- Օգտագործեք ստացվածը տվյալներ՝ ձեր հաճախորդների բազայի տարբեր հատվածներն ընդգծելու համար. Բացահայտեք այն ընդհանրությունները, որոնք ունեն յուրաքանչյուր հատվածի հաճախորդները:
-
Հաճախորդների սեգմենտավորում. Անհատականացված ռազմավարությունների մշակում.
- Մշակել անհատականացված մարքեթինգային և սպասարկման ռազմավարություններ յուրաքանչյուր հատվածի համար: Հաշվի առեք հաճախորդների յուրաքանչյուր խմբի առանձնահատկությունները և ձեր մոտեցումները հարմարեցրեք նրանց կարիքներին:
-
Անհատականացված ապրանքների և ծառայությունների տրամադրում.
- Ստեղծեք ապրանքներ և ծառայություններ, որոնք համապատասխանում են յուրաքանչյուր հատվածի եզակի պահանջներին: Սա կարող է ներառել ապրանքների տեսականին, գնային քաղաքականությունը, առաքման պայմանները և այլ ասպեկտներ:
-
Հաղորդակցության հարմարեցում.
- Օգտագործեք անհատականացված մոտեցումներ յուրաքանչյուր հատվածի հետ հաղորդակցվելու համար: Սա կարող է լինել անհատական նամակների, հաղորդագրությունների տեսքով սոցիալական ցանցեր կամ հատուկ առաջարկներ:
-
Հաճախորդների սեգմենտավորում. Տեխնոլոգիաների և վերլուծությունների իրականացում.
- Օգտագործեք տվյալների վերլուծության տեխնոլոգիաները՝ շարունակաբար վերահսկելու և գնահատելու անհատականացված ռազմավարությունների արդյունավետությունը: Հարմարեցրեք ձեր մոտեցումները՝ հաշվի առնելով հաճախորդի վարքագծի փոփոխությունները:
-
Ուսուցում.
- Վերապատրաստեք ձեր անձնակազմին՝ հասկանալու և սպասարկելու հաճախորդների տարբեր հատվածները: Սա ներառում է հաղորդակցման հմտությունների ուսուցում, խնդիրների լուծման և անհատականացված ծառայությունների մատուցում:
-
Հետադարձ կապ և բարելավում.
- Համակարգված կերպով հավաքել կարծիքներ հաճախորդներից յուրաքանչյուր հատվածում: Օգտագործեք այն՝ շարունակաբար բարելավելու ձեր ապրանքները, ծառայությունները և ծառայությունները:
-
Հաճախորդների սեգմենտավորում. Մրցակցության վերլուծություն.
- Վերլուծեք, թե ինչպես են ձեր մրցակիցները սպասարկում հաճախորդների տարբեր հատվածներին: Օգտագործեք լավագույն փորձը և գաղափարները ձեր ռազմավարությունները բարելավելու համար:
-
Մշտապես թարմացվող ռազմավարությունները.
- Շուկայի և հաճախորդների կարիքները մշտապես փոփոխվում են: Անընդհատ թարմացրեք ձեր սեգմենտավորման ռազմավարությունները և հարմարեցրեք դրանք շուկայի նոր պահանջներին:
Հաճախորդների սեգմենտավորումը դինամիկ գործընթաց է, որը պահանջում է մշտական մոնիտորինգ և հարմարեցում շուկայական փոփոխվող պայմաններին և հաճախորդների նախասիրություններին:
Հաճախորդների բաժանման չորս ռազմավարություններ, որոնք դուք պետք է օգտագործեք: Հաճախորդների սեգմենտավորում.
Հաճախորդները կարող են բաժանվել մի շարք հիմնական և բարդ գործոնների հիման վրա: Դուք պետք է օգտագործեք հաճախորդների սեգմենտավորման հետևյալ չորս ռազմավարությունները՝ ավելի լավ բովանդակություն, համապատասխան հաղորդագրություններ և անհատականացված փորձառություններ ապահովելու համար:
1. Ժողովրդագրական
Սկսենք ժողովրդագրական սեգմենտացիայից, թերևս ամենատարածված գործոնը, որն օգտագործվում է լսարանների խմբավորման համար: Չափերը կարող են ներառել այնպիսի բաներ, ինչպիսիք են տարիքը, սեռը, եկամուտը, կրթությունը և զբաղմունքը: Այս տեղեկատվությունը բավականին հեշտ է ստանալ ձեր լսարանից՝ պարզ ձև բաժանորդագրություններ էլփոստը պետք է օգնի:
Ժողովրդագրական տվյալները կարող են զուգակցվել նաև սեգմենտավորման այլ մեթոդների հետ, ինչպիսիք են վարքագծային գործոնները, ավելի ամբողջական պատկերացում կազմելու համար, թե ովքեր են ձեր հաճախորդները, ինչ են նրանք ուզում և ինչպես լավագույնս կառուցել երկարատև, իմաստալից հարաբերություններ:
2. Աշխարհագրական. Հաճախորդների սեգմենտավորում.
Աշխարհագրական պարամետրերը ներառում են ձեր հաճախորդների երկիրը, նահանգը, քաղաքը, տարածաշրջանը, շուկան և կլիման: Աշխարհագրական տեղեկատվության հիման վրա հատվածավորվելուց հետո դուք կարող եք ստեղծել տեղանքին հատուկ բովանդակություն (կապված եղանակային պայմանների, իրադարձությունների, մշակույթի և այլնի հետ), որն ավելի լավ է կապում տեղացիների հետ: Աշխարհագրական հատվածավորումը նույնպես կարևոր է, եթե ձեր ընկերությունն առաջարկում է անհատական ծառայություններ ձեր տարածաշրջանի, նահանգի կամ երկրի մի քանի վայրերում:
3. Հաճախորդի ճանապարհորդություն
Գնման ճանապարհը հազվադեպ է գծային: Սեգմենտավորեք ձեր լսարանը՝ հիմնվելով նրանց անհատական ճանապարհորդությունը կարող է բարելավվել կապարի փոխարկման տոկոսադրույքը. Օրինակ՝ կարող եք տարբեր հաղորդագրություններ ուղարկել նրանց, ովքեր այցելել են ձեր կայք, բայց գնումներ չեն կատարել, նրանց, ովքեր գնում են կատարել մեկ անգամ, բայց ոչ կրկին, և նրանց, ովքեր կապվել են ձեր աջակցման թիմի հետ, բայց չեն պատասխանել: Հաճախորդների սեգմենտավորում.
4. Վարքագծային.
Վարքագծային հատվածավորումը ամենաարդյունավետ ռազմավարություններից մեկն է: Այն թույլ է տալիս թիմերին թիրախավորել մարդկանց, երբ և որտեղ նրանք նախընտրում են՝ տրամադրելով ժամանակին տեղեկատվություն, որը վերածվում է հաճախորդների անհատականացված փորձի:
Վարքագծային հատվածավորումը սովորաբար որոշվում է հետևյալ փոփոխականներով.
- Որքա՞ն հաճախ են նրանք գնումներ կատարում:
- Գնում են Սուրբ Ծննդի՞ն, թե՞ մեկ այլ տոնի։
- Ի՞նչը ստիպեց նրանց որոշել գնել:
- Որքա՞ն հաճախ և ինչ ուղիներով են նրանք շփվում ձեր ապրանքանիշի հետ:
Օրինակ, եթե վեբ այցելուն հրաժարվում է իր զամբյուղից, կարող եք լրացուցիչ ուղարկել էլ հիշեցմամբ։ Նախորդ գնորդին կարող եք հրավիրել կրկնակի գնում կատարելու՝ պայմանավորված առաջիկայում արձակուրդ կամ գովազդ ուղարկել սոցիալական ցանցերում թեմաներ ձեր էլփոստի ցուցակից, որոնք պատմականորեն կապված են ձեր սոցիալական մեդիայի գրառումների հետ:
Սեգմենտավորման հետ կապված մնալը:
Սպառողներին հասանելի են ավելի շատ տարբերակներ, քան երբևէ: Ձեր բիզնեսը մրցակցի մոտ տանելու հնարավորությունը ընդամենը մեկ սեղմումով է հեռու, ուստի կարևոր է մնալ համապատասխան: Հանդիսատեսի հատվածավորումը լավագույն գործիքներից մեկն է: Այն թույլ է տալիս անհատականացնել հաճախորդների փորձը, որը առանձնացնում է ձեր մարքեթինգային ջանքերը: ակտիվները աղմուկի պատից, որը սպառողները զգում են ամեն օր: Հաճախորդների սեգմենտավորում.
9 լավագույն աշխատանք տանից հաքերները
Հաճախակի տրվող հարցեր (ՀՏՀ): Հաճախորդների սեգմենտավորում.
-
Ի՞նչ է հաճախորդների սեգմենտավորումը:
- Պատասխան: Հաճախորդների սեգմենտավորումը թիրախային լսարանը խմբերի (հատվածների) բաժանելու գործընթաց է: Հիմնվելով ընդհանուր բնութագրերի վրա, ինչպիսիք են հետաքրքրությունները, վարքագիծը, ժողովրդագրությունը կամ աշխարհագրությունը:
-
Ինչու՞ է հաճախորդների հատվածավորումը կարևոր բիզնեսի համար:
- Պատասխան: Հաճախորդների սեգմենտավորումը բիզնեսին թույլ է տալիս ավելի լավ հասկանալ իրենց լսարանը, ստեղծել ավելի նպատակային մարքեթինգային ռազմավարություններ, բարելավել հաճախորդների ներգրավվածությունը և բարձրացնել բավարարվածության մակարդակը:
-
Ի՞նչ չափանիշներ կարող են օգտագործվել հաճախորդների բաժանման համար:
- Պատասխան: Սեգմենտավորման չափանիշները ներառում են ժողովրդագրությունը (տարիքը, սեռը, եկամուտը), աշխարհագրական դիրքը, վարքագծային գործոնները (գնումների վարքագիծը, հավատարմությունը) և հոգեբանությունը (հետաքրքրություններ, ապրելակերպ):
-
Կարո՞ղ են փոքր բիզնեսները շահել հաճախորդների սեգմենտավորումից:
- Պատասխան: Այո, հաճախորդների հատվածավորումը օգտակար է բոլոր չափերի բիզնեսների համար: Նույնիսկ փոքր ընկերությունները կարող են ավելի լավ հարմարեցնել իրենց ռազմավարությունը հաճախորդների հատուկ խմբերի կարիքներին:
-
Ինչպե՞ս է իրականացվում հաճախորդների սեգմենտավորումը:
- Պատասխան: Հաճախորդների սեգմենտավորումը ներառում է հաճախորդների տվյալների վերլուծություն, խմբերի ընդհանուր բնութագրերի բացահայտում, հատվածի պրոֆիլների ստեղծում և յուրաքանչյուր հատվածի համար մարքեթինգային ռազմավարությունների մշակում:
-
Ինչպե՞ս խուսափել կարծրատիպերից հաճախորդներին բաժանելիս:
- Պատասխան: Խուսափեք ընդհանրացումներից և հիմնավոր հատվածավորումից փաստերի և իրական տվյալների վրա: Կարևոր է հաճախորդներին դիտարկել որպես անհատներ՝ հաշվի առնելով նրանց յուրահատուկ կարիքները:
-
Ինչպե՞ս գիտեք, թե երբ թարմացնեք ձեր հատվածավորման ռազմավարությունները:
- Պատասխան: Թարմացրեք սեգմենտավորման ռազմավարությունները, քանի որ շուկայական պայմանները փոխվում են կամ եթե ռազմավարությունները արդյունք չեն տալիս:
-
Որո՞նք են սեգմենտավորման միջոցով անհատականացված մարքեթինգի առավելությունները:
- Պատասխան: Անհատականացված մարքեթինգը թույլ է տալիս ավելի արդյունավետ շփվել յուրաքանչյուր հատվածի հետ: Ստեղծեք ավելի համապատասխան առաջարկներ և բարելավեք հաճախորդների ընդհանուր փորձը:
-
Կարո՞ղ են արդյոք հաճախորդի տվյալները օգտագործվել սեգմենտավորման մեջ՝ չխախտելով գաղտնիությունը:
- Պատասխան: Այո, եթե տվյալները ճիշտ մշակվեն և պահպանվեն գաղտնիության օրենքները, հաճախորդների տվյալները կարող են օգտագործվել առանց խախտման սեգմենտավորման համար:
-
Ինչպե՞ս գնահատել սեգմենտավորման ռազմավարության արդյունավետությունը:
- Պատասխան. Չափել ռազմավարության հաջողությունը սեգմենտավորում հիմնական կատարողականի ցուցանիշների միջոցով: Վաճառքի աճ, հաճախորդների բավարարվածության մակարդակները և այլ չափումներ՝ կապված կոնկրետ բիզնես նպատակների հետ:
Թողնել մեկնաբանություն