Izpratnes mārketings. Kā likt klientiem ieteikt jūsu zīmolu citiem?

Izpratnes mārketings. Jauna klienta iegūšana var izmaksāt sešas vai septiņas reizes vairāk naudas nekā esošo klientu saglabāšana.

Bet jūs varat iegūt jaunus klientus, netērējot daudz naudas.

Esošo klientu izmantošana jaunu klientu piesaistīšanai ir viens no maniem iecienītākajiem veidiem, kā to izdarīt. Tas var šķist sarežģīti, taču tas ir daudz vieglāk, nekā jūs domājat.

Tas viss ir saistīts ar radošumu. Iegūšanas stratēģijas izstrāde, kas arī veicina saglabāšanu, ir abpusēji izdevīgs scenārijs visiem iesaistītajiem.

Nenovērtējiet par zemu ieteikuma spēku. Pētījumi liecina, ka 83% patērētāju apgalvo, ka uzticas ģimenes un draugu ieteikumiem. Ja jūsu zīmols kādam tiek ieteikts, viņš, visticamāk, to izmēģinās.

Zīmola personība. Kā izveidot?

Bet galvenais šeit ir iegūt šo sākotnējo ieteikumu. Kā tu to dari?

Ja jūs nekad neesat mēģinājis to iespējot stratēģija mārketinga plānā, neuztraucieties. Es sniegšu jums ieskatu par to, kā jūs varat turpināt.

Lūk, kas jums jāzina.

Nodrošiniet draudzīgu klientu apkalpošanu. Izpratnes mārketings

Pirms jaunu mārketinga kampaņu uzsākšanas analizējiet sava uzņēmuma kultūru. Sāciet ar savu klientu apkalpošana.

Klientu pieredzes optimizēšana var ne tikai palīdzēt palielināt ieņēmumus, bet arī piesaistīt jaunus klientus. Apskatiet šo statistiku Laipna klientu apkalpošanas informācija:

Jaunākie pētījumi liecina, ka klienti, kuriem ir bijušas draudzīgas attiecības ar uzņēmumu, biežāk iesaka šo uzņēmumu citiem. Lielākā daļa cilvēku, kuri saskaras ar nedraudzīgu apkalpošanu, neieteiktu šo zīmolu.

Būt draudzīgam tev neko nemaksā.

Vienkārši pārliecinieties, ka jūsu vadītāji un klientu apkalpošanas pārstāvji atrodas vienā lapā. Ja strādājat ar klientiem aci pret aci, jums jāiemāca saviem darbiniekiem smaidīt.

Esiet sirsnīgi. Pajautājiet klientam, kā paiet viņa diena. Mēģiniet izveidot reālus sakarus ar saviem klientiem.

Pat ja jūs runājat ar cilvēkiem pa tālruni vai internetā, jūsu balss tonis paudīs jūsu attieksmi.

Nenopūtieties un neievelciet dziļi vilšanās elpu. Neesiet vienmuļš vai nesavaldīgs. Runājiet draudzīgā, pretimnākošā un enerģiskā balsī. izpratnes mārketings

Pat smaidīšana, kad runājat pa tālruni, var palīdzēt padarīt jūsu balsi pozitīvāku.

Šīs stratēģijas izmantošana ir vienkārša. To nevar izmērīt, taču, ja jūsu esošajiem klientiem ir pozitīva pieredze ar jūsu uzņēmumu, viņi ar prieku pastāstīs par to saviem draugiem un ģimenei.

Pirms jūs to pamanāt, pa jūsu durvīm ienāks jauni klienti. Ja jūs pret viņiem izturēsities tāpat, viņi ieteiks jūsu zīmolu citiem.

Pēc iespējas ātrāk atbildiet uz klientu jautājumiem

Turpināsim runāt par klientu apkalpošanu. Papildus draudzīgas palīdzības sniegšanai ikdienas mijiedarbības laikā jūsu atbalsta komandai ir jāpieliek papildu pūles, ja klientiem rodas jautājumi vai bažas.

Ir viegli sarūgtināt neapmierinātu klientu. Pat ja jūs domājat, ka viņi kļūdās, izturieties pret viņiem ar cieņu un ļaujiet viņiem justies kā viņiem. izpratnes mārketings

Nelieciet klientiem gaidīt atbildi no klientu apkalpošanas pārstāvja. Tas ir jāpatur prātā neatkarīgi no tā, kur veicat uzņēmējdarbību.

Ja jums ir tradicionāla atrašanās vieta, nelieciet klientiem gaidīt sarunu ar menedžeri. Iegūstiet kādu tūlīt. Pieņemot tālruņa zvanus, neuzturiet savus klientus pārāk ilgi.

Pat ja jūs pieņemat klientu pieprasījumus tiešsaistē, izmantojot savas vietnes platformu vai e-pastu, uzsveriet tūlītēju atbildi.

Apskatiet šos skaitļus un vienkārši ļaujiet tiem nedaudz iegrimt.

Klienti, kuri saņēma ātru, bet neefektīvu atbildi, biežāk ieteica zīmolu nekā klienti, kuri saņēma lēnu, bet adekvātu atbildi. izpratnes mārketings

Tas, ka jūs atrisinat klienta problēmu, nenozīmē, ka viņš jūs ieteiks citiem, ja tas prasīs pārāk ilgu laiku.

Taču, ja sniedzat ātru atbildi, klienti joprojām būs gatavi ieteikt jūsu zīmolu, pat ja neesat nodrošinājis risinājumu.

Izveidojiet novirzīšanas programmu. Izpratnes mārketings

Daži cilvēki vēlēsies ieteikt jūsu zīmolu tikai tad, ja viņi var kaut ko saņemt pretī. Vai varat viņus vainot?

Klientiem patīk saņemt atlaides un bezmaksas preces. Izveidojiet klientu piesaistes programmu, kas atalgo jūsu pašreizējos klientus par informācijas izplatīšanu par jūsu uzņēmumu.

Viena no labākajām klientu piesaistīšanas programmām, ko esmu redzējis, ir no Uber.

Lūk, kā darbojas viņu programma. Klients, kas nosūta ieteikumu, saņem kredītu, un arī jaunais klients saņem kredītu. Izpratnes mārketings

Atlīdzības atšķiras atkarībā no pilsētas un laika, taču šeit ir 20 ASV dolāru programmas piemērs:

Tas ir liels panākums.

Šajā piemērā klienta iegūšanas izmaksas ir 40 ASV dolāri. Uber diviem klientiem maksā 20 USD.

Klienti, kuri izmanto pakalpojumu vismaz reizi nedēļā, šajā platformā iztērē aptuveni 95 USD mēnesī. Uber patur 25% no tā.

Tādējādi nepilnu divu mēnešu laikā klientu piesaistīšanas izmaksas jau ir atmaksājušās. Šī ir lieliska stratēģija, kas palielina jūsu dzīves ilgumu. klienta vērtība. Izpratnes mārketings

Kad pievienosies jauns klients, viņš, visticamāk, aicinās savus draugus turpināt saņemt atlaides. Tā var šķist liela nauda, ​​taču, kā redzat no skaitļiem, kurus es tikko izgāju cauri, tas ir tā vērts.

Ja jūsu ieteikumu programma maksā tikai dažus dolārus, jūsu klienti nebūs sajūsmā. Cik daudz pūļu jūs sagaidāt, ka viņi pieliks ieteikumu, ja jūs vienkārši piešķirat viņiem kaut ko, piemēram, 5 ASV dolārus vai varbūt 10% pretī?

Tas pats attiecas uz jaunu klientu, kurš saņem nosūtījumu. Taču ar 20 ASV dolāru kredīta piedāvāšanu var pietikt, lai iegūtu bezmaksas produktu vai, Uber gadījumā, bezmaksas braucienu.

Atrodiet veidu, kā piemērot šo koncepciju savā uzņēmumā. Pamatojoties uz Uber straujo izaugsmi kopš tā pirmsākumiem, esmu pārliecināts, ka tas noderēs arī jums.

Sviniet pavērsienus kopā ar saviem klientiem. Izpratnes mārketings

Ir svarīgi iepazīt savus klientus. Neizturieties pret viņiem kā pret bezvārda un sejas cilvēkiem.

Runājiet ar viņiem. Uzziniet, kāpēc viņi tērē naudu jūsu veikalā. Piemēram, pieņemsim, ka jums pieder restorāns. Kad klients ierodas un veic milzīgu pasūtījumu, pajautājiet viņam, vai tas ir īpašs gadījums.

Veiciet papildu jūdzi, lai viņi justos kā jums patiesi rūp. Varbūt viņi svin dzimšanas dienu vai jubileju. Ja pasūtījums ir pietiekami liels, varat mēģināt piedāvāt bezmaksas piegādi vai piešķirt viņiem atlaidi.

Puse no klientiem, kuri runā par zīmoliem sociālie tīkliRakstot par dzīves notikumu, viņi to dara, lai ieteiktu šo zīmolu citiem.

Es saprotu, ka ne vienmēr ir viegli atrast informāciju par pavērsiena punktiem klienta dzīvē, it īpaši, ja jūs strādājat nozarē. e-komercija.

Taču, ja iespējams, mēģiniet iegūt pēc iespējas vairāk informācijas par pirkumu. Tas attiecas arī uz diskusiju par draudzīgu klientu apkalpošanu.

Protams, šī mārketinga aspekta nozīme un atbilstība atšķirsies atkarībā no nozares. Bet jūs joprojām varat atrast gudrus veidus, kā iekļaut šo mārketinga stratēģiju savā biznesā.

Piemēram, pieņemsim, ka jūs pārdodat apģērbu. Sieviešu grupa ieiet jūsu veikalā un sāk pielaikot dārgas kleitas. Apmāciet savu pārdošanas komandu jautāt,

"Vai tas ir īpašs gadījums?"

Ja atklājat, ka kāda no sievietēm tikko saderinājās, dariet visu iespējamo, lai viņas justos īpašas, neapdraudot jūsu peļņu.

Pamatojoties uz datiem, ko tikko jums parādīju, tas palielinās iespējamību, ka klienti ieteiks jūsu zīmolu cilvēkiem, kuri atrodas valstī sociālie tīkli. Izpratnes mārketings

Pat ja viņi oficiāli neiesaka jūsu uzņēmumu, apskatiet citas atbildes šajā sarakstā:

• pateicoties zīmolam
• parādīt zīmola izvēli
• saņemt atlaides.

Visas šīs ziņas joprojām ir pozitīvas atsauksmes par jūsu uzņēmumu. Tā rezultātā viņu draugi, visticamāk, izmēģinās jūsu produktus vai pakalpojumus.

Šeit ir daži no populārākajiem dzīves pavērsieniem, kas liek jums... klienti iesaka zīmolu sociālajos tīklos:

Paturiet to prātā, ja strādājat nozarē, kurā šādi notikumi ir saistīti ar jūsu biznesu.

Reklamējiet lietotāju veidotu saturu (UGC). Izpratnes mārketings

Tagad ir laiks domāt ārpus rāmjiem un būt radošam.

Holding akcijaslietotāju veidota satura veicināšana ir lielisks veids, kā attīstīt savu biznesu.

Kāpēc?

Lai to sasniegtu, jums nebūs jāmaksā daudz naudas. UGC neaizņems pārāk daudz laika no jūsu puses, un tas prasa ļoti minimālu piepūli.

Bet rezultāti var būt ļoti noderīgi.

Izmantojot UGC, jūsu klienti oficiāli neieteiks jūsu uzņēmumu. Tomēr zīmola ekspozīcija, ko radīsit, ir tikpat efektīva kā ieteikums.

Skatiet, kā lietotāja lietotne ietekmē tiešsaistes pircējus:

Ir daudz veidu, kā tam pieiet. Viens no maniem favorītiem ir sacensību skriešana sociālajos tīklos. Izpratnes mārketings

Izmantojiet Instagram vai Facebook kā mārketinga kanālu, lai uzsāktu kādu no šiem konkursiem. Ļaujiet saviem klientiem augšupielādēt fotoattēlus un videoklipus, kas reklamē jūsu produktus vai pakalpojumus.

Norādītajā laika posmā atlasiet ziņu ar visvairāk atzīmju Patīk vai komentāru un piešķiriet tai balvu. Ja nopelnīsit cienīgu balvu, jūs iegūsit augstu savu sekotāju iesaistīšanos.

Rezultātā jūsu zīmols tiks atklāts cilvēkiem, kuri sekos pircējiem, kas piedalās konkursā. Tas netieši iesaka jūsu zīmolu jaunām auditorijām.

Jūs pat varat veltīt savas vietnes sadaļu UGC.

Ļaujiet klientiem augšupielādēt videoklipus vai dalīties stāstos par savu pieredzi ar jūsu uzņēmumu. Tas palīdzēs jums bez kompromisiem piesaistīt jaunus klientus mārketinga budžets.

Mudiniet klientus pārdomāt jūsu biznesu

Jūs varat reklamēt savu uzņēmumu dažādos veidos, tostarp rakstot par savu produktu vai pakalpojumu. Taču nekas netiek uzskatīts par tik uzticamu kā klienta tiešsaistes atsauksme.

Acīmredzot jūs pateiksit cilvēkiem, ka jums ir lielisks bizness. Patērētāji zina, ka jūs labprātīgi neatklāsiet sliktu informāciju par savu zīmolu. Izpratnes mārketings

Ar informāciju jūsu vietnē var nepietikt, lai iegūtu jaunu klientu. Taču klientu atsauksmes palielina iespēju, ka jauns klients iegādāsies jūsu zīmolu:

Pārliecinieties, vai jūsu uzņēmumam ir izveidots profils pēc iespējas vairākās verifikācijas vietnēs. Papildus atsauksmju atļaušanai tieši savā vietnē, lieciet klientiem pārbaudīt jūsu uzņēmumu tādās platformās kā:

• kliegt
• facebook
• Google atsauksmes
• Trip Advisor

Jo vairāk platformu izmantosit, jo lielāka būs jūsu ekspozīcija. Daži klienti dažu vietņu atsauksmēm uzticas vairāk nekā citās.

Pētījumi liecina, ka divas visuzticamākās vietnes ir Google un Better Business Bureau. Ar Yelp kontu vien nepietiek. Izpratnes mārketings

Tagad jums ir jāatrod veidi, kā likt esošajiem klientiem rakstīt atsauksmes.

Jautājiet viņiem tieši. Kad viņi ir pabeiguši darījumu, palūdziet viņiem uzrakstīt atsauksmi tiešsaistē.

Vai arī varat iet citu ceļu un dot viņiem stimulu. Varat piedāvāt atlaidi vai kādu akciju, ja viņi tiešsaistē pārskatīs jūsu zīmolu.

Vienkārši pārliecinieties, ka neprasāt labas atsauksmes. Skaidri norādiet, ka jūs tikai jautājat pārskats , un ceru, ka būs labi.

secinājums

Lai saglabātu zemas klientu piesaistīšanas izmaksas, jums ir jāizdomā radoša mārketinga taktika.

Veicot nelielas izmaiņas jūsu uzņēmuma darbībā, esošie klienti var ieteikt jūsu zīmolu citiem.

Sāciet ar vienkāršām lietām, piemēram, klientu apkalpošanu. Vienmēr esiet draudzīgi un atbildiet uz klientu pieprasījumiem pēc iespējas ātrāk.

Izveidojiet klientu iegūšanas programmu, kas atalgo jūsu pašreizējos klientus par jūsu ieteikšanu, kā arī jaunus klientus par jūsu zīmola izmēģināšanu. Izpratnes mārketings

Palīdziet saviem klientiem svinēt svarīgus pavērsienus un notikumus viņu dzīvē.

Veiciniet lietotāju veidotu saturu un atvieglojiet klientiem jūsu uzņēmuma pārlūkošanu tiešsaistē.

Ja ievērosiet šos padomus, jūsu pašreizējie klienti ieteiks jūsu uzņēmumu jauniem, paplašinās jūsu klientu bāzi.

Biežāk uzdotie jautājumi (FAQ)

1. Kas ir izpratnes mārketings?

   • Atbilde: Atpazīstamības mārketings (vai zīmola atpazīstamība) ir stratēģija, kuras mērķis ir radīt un uzturēt augstu zīmola vai produkta atpazīstamības pakāpi mērķauditorija.

2. Kāpēc izpratnes mārketings ir svarīgs biznesam?

   • Atbilde: Atpazīstams zīmols rada patērētāju uzticību, padara preci pievilcīgāku pircējiem, atvieglo jaunu produktu ieviešanu tirgū un veicina klientu lojalitāte.

3. Kādi mārketinga instrumenti tiek izmantoti, lai palielinātu izpratni?

   • Atbilde: Izmantotie logotipi, saukļi, krāsas, iepakojums, reklāmas kampaņas, sociālie mediji, pasākumi, sponsorēšana, satura mārketings un citi rīki lai izveidotu zīmola tēlu.

4. Kā izmērīt zīmola atpazīstamību?

   • Atbilde: Izmantojiet tādus rādītājus kā logotipa atpazīstamība, tiešsaistes zīmola pieminēšana, reklāmas rezultāti kampaņas, patērētāju aptaujas un reklāmguvumu analīze.

5. Kā izveidot unikālu zīmola tēlu?

   • Atbilde: Definējiet zīmola vērtības, izceliet galvenās produkta īpašības, izveidojiet atpazīstamu logotipu un saukli un saglabājiet konsekventu stilu mārketinga materiālos un komunikācijā.

6. No kādām kļūdām vajadzētu izvairīties, veidojot izpratnes mārketingu?

   • Atbilde: Izvairieties no nepietiekamas ziņojumapmaiņas, dizaina nekonsekvences, negatīvām zīmolu asociācijām un klientu lojalitātes nozīmīguma nenovērtēšanas.

7. Kā izmantot sociālos medijus, lai palielinātu izpratni?

   • Atbilde: Regulāri publicējiet zīmola saturu, sazinieties ar sekotājiem, rīkojiet konkursus, izmantojiet atsauces, kopīgojiet zīmolu stāsti un sasniegumi.

8. Kā pārvaldīt izmaiņas izpratnes mārketingā?

   • Atbilde: Izmaiņu laikā saglabājiet galvenos zīmola elementus, sniedziet skaidru skaidrojumu par atjauninājumiem, veiciet izmaiņu kampaņu, vāciet atsauksmes.

9. Kā saglabāt atpazīstamības līmeni ilgtermiņā?

   • Atbilde: Pastāvīgi sekojiet līdzi izmaiņām tirgus vidē un pielāgojiet savu stratēģiju, attīstiet savu zīmolu, uzturiet kontaktu ar auditoriju un investējiet mārketinga izpētē.

10. Kā tikt galā ar negatīvu tēlu un atjaunot atpazīstamību?

    • Atbilde: Strādāt, lai novērstu negatīvas uztveres cēloņus, aktīvi sadarbotos ar klientiem, publiski atvainotos, sniegtu pozitīvu informāciju un paziņotu par pozitīvām izmaiņām uzņēmumā.