Маркетинг B2B

Маркетинг B2B (business-to-business) – это процесс продвижения товаров и услуг от одного бизнеса к другому. Это означает, что в B2B-маркетинге фокус нацелен на продажу продуктов и услуг другим компаниям, а не напрямую конечным потребителям.

Маркетинг B2B относится к любой маркетинговой стратегии или контенту, ориентированному на бизнес или организацию. Любая компания, которая продает продукты или услуги другим предприятиям или организациям (по сравнению с потребителями), обычно использует маркетинговые стратегии B2B.

B2B против B2C Маркетинг .

В2В и В2С (бизнес-потребитель) маркетинг очень разные. Маркетинг B2B и B2C различается по своим стратегиям и приложениям, а также по своей аудитории и способам общения с ними .

В2В маркетинг

направлен на удовлетворение потребностей, интересов и проблем людей, которые совершают покупки от имени или для своей организации (а не для себя), тем самым делая организацию клиентом. Вот несколько примеров компаний B2B:

Коворкинг, который сдает офисные помещения для удаленных команд и фрилансеров (например, WeWork )
Служба выполнения заказов, складирования и трафаретной печати по требованию
Компания по разработке программного обеспечения для маркетинга, которая продает инструменты управления социальными сетями, программное обеспечение для генерации лидов и другие маркетинговые инструменты компаниям и организациям

Маркетинг B2C

направлен на удовлетворение потребностей, интересов и проблем отдельных потребителей, которые совершают покупки от имени или для себя, тем самым превращая человека в клиента. Вот несколько примеров компаний B2C:

Компания электронной коммерции, которая продает канцелярские товары удаленным или работающим не по найму людям (таким как Поппин )
Магазин, который продает футболки и другую одежду и аксессуары (например, Target )
Музыкальная платформа, которая продает потоковые подписки(например, Spotify )

	ДЛЯ МАРКЕТИНГА B2B	ДЛЯ МАРКЕТИНГА B2C
Цель	Клиенты сосредоточены на рентабельности, эффективности и опыте.	Клиенты ищут предложения и развлечения (что означает, что маркетинг должен быть веселее ).
Мотивация покупки	Клиенты движимы логикой и финансовым стимулом.	Клиенты движимы эмоциями.
Драйверы	Клиенты хотят получать образование (вот где приходит контент-маркетинг B2B ).	Клиенты ценят образование, но не всегда нуждаются в нем для принятия решения о покупке.
Процесс покупки	Клиенты любят (если не предпочитают) работать с менеджерами по работе с клиентами и продавцами.	Клиенты любят делать покупки напрямую.
Люди, вовлеченные в покупку	Клиентам часто приходится консультироваться с лицами, принимающими решения, и другими членами их цепочки командования, прежде чем принимать решение о покупке.	Клиенты редко должны посоветоваться с другими, прежде чем принимать решение о покупке.
Цель покупки	Клиенты совершают покупки для долгосрочных решений, что приводит к увеличению цикла продаж, увеличению количества контрактов и увеличению продолжительности отношений с компаниями.	Клиенты не обязательно ищут долгосрочные решения или долгосрочные отношения.

Хотя они и различаются, B2B и B2C также пересекаются во многих отношениях. В то время как Поппин продает канцелярские товары удаленным или работающим не по найму частным лицам, они также проектируют корпоративные офисные помещения и фирменные принадлежности. С другой стороны, Printful предлагает не только выполнение заказов и складирование для предприятий; они также выполняют заказы на печать для электронной коммерции для частных лиц.

Независимо от того, какой может быть маркетинговая аудитория B2B и B2C, маркетологи B2B также всегда могут извлечь уроки из кампаний B2C .

Маркетинговые аудиокниги: 13 идей для привлечения новых слушателей

Маркетинговые стратегии B2B

Как я уже говорил выше, маркетинг зависит от его аудитории. В то время как B2B и B2C маркетинг различаются, не все части маркетинговых материалов B2B также одинаковы.

В этом разделе мы поговорим о различных маркетинговых стратегиях B2B, которые вы можете реализовать, чтобы охватить определенную бизнес-аудиторию. Прежде чем мы погрузимся, убедитесь, что вы понимаете путь покупателя B2B . Обратите внимание на то, как каждый из этих этапов может повлиять на ваши маркетинговые стратегии и как вы их реализуете.

B2B электронный маркетинг

Почтовый маркетинг является проверенным и верным методом охвата как отдельных потребителей, так и бизнес-клиентов. Знаете ли вы, что 93% маркетологов B2B используют электронную почту? Вы один из них? Вы должны быть. Электронная почта приводит к вовлечению, которое превращает подписчиков в потенциальных клиентов, а затем и клиентов .

В отличие от клиентов B2C, которые лучше всего реагируют на эмоции и развлечения, клиенты B2B ищут логику и положительный возврат инвестиций. По сути, они спрашивают себя: как ваш бизнес может помочь моему бизнесу расти? Из-за этого ваш почтовый маркетинг должен постоянно находить отклик у ваших бизнес-клиентов и фокусироваться на вещах, которые им важны, таких как время, деньги и ресурсы.

Почтовый маркетинг также является мощным средством распространения контента вашего бренда. 83% компаний B2B используют электронные рассылки как часть своей программы контент-маркетинга, а 40% маркетологов B2B считают, что эти рассылки являются наиболее важными для успеха контент-маркетинга.

Сегодня, когда наши почтовые ящики заполняют постоянный поток электронных писем, как никогда важно создавать и рассылать эффективные маркетинговые электронные письма.

Лучшая практика маркетинга по электронной почте B2B

Маркетинг по электронной почте в сегменте B2B требует стратегии, ориентированной на профессиональную аудиторию и высококачественные контакты. Вот несколько лучших практик, которые помогут вам повысить эффективность маркетинга по электронной почте в B2B:

Составление четкого плана:

Определите цели вашей кампании по электронной почте: увеличение продаж, повышение узнаваемости бренда, удержание клиентов и т.д. Разработайте долгосрочный план, который включает в себя регулярные рассылки.

Маркетинг B2B . Целевая аудитория:

Тщательно определите свою целевую аудиторию и разбейте ее на сегменты в зависимости от характеристик и потребностей.Адаптируйте содержание и предложения под каждый сегмент.

Получение качественных данных:

Поддерживайте актуальную базу данных контактов, регулярно обновляйте и проверяйте ее на достоверность. Используйте подписку и формы на вашем веб-сайте для сбора информации от потенциальных клиентов.

Маркетинг B2B . Персонализация сообщений:

Используйте персонализированные подходы к каждому контакту, включая упоминание имени, название компании и других персональных данных. Адаптируйте контент под интересы и потребности каждого сегмента аудитории.

Согласованные кампании:

Обеспечьте согласованность кампаний по электронной почте с другими маркетинговыми и рекламными инициативами. Поддерживайте единую стилистику и брендирование в ваших электронных рассылках.

Маркетинг B2B . Качественный контент:

Предоставляйте полезный и информативный контент, который решает проблемы и предоставляет ценность вашим клиентам. Используйте образцы работ, кейсы и экспертные статьи.

Вызывающие действие (CTA):

Размещайте четкие и убедительные призывы к действию в каждом электронном сообщении. Используйте CTAs, направленные на конкретные действия, такие как запрос обратной связи, скачивание ресурсов или запрос демонстрации продукта.

Анализ и оптимизация:

Оценивайте метрики электронных кампаний, такие как открытия, клики, конверсии и отписки. Используйте полученные данные для постоянной оптимизации стратегии и улучшения результатов.

Маркетинг B2B . Соблюдение законодательства:

Обязательно соблюдайте требования по законодательству о рассылках, такие как CAN-SPAM Act в США и аналогичные нормативы в других странах.

Тестирование:

Проводите тестирование различных элементов вашей кампании, таких как заголовки, текст, изображения и время отправки, чтобы определить наилучшие практики для вашей аудитории.

Маркетинг B2B . Автоматизация:

Используйте инструменты автоматизации маркетинга для более эффективного управления кампаниями по электронной почте, сегментацией аудитории и анализом результатов. Соблюдение этих лучших практик поможет вам создать более эффективные и целенаправленные кампании по электронной почте в B2B-сегменте.

B2B цифровой маркетинг.

Каждый бизнес, будь то B2B или B2C, должен иметь цифровое присутствие, которое состоит из платных объявлений, поисковой оптимизации, веб-сайта и любого другого места, где ваша компания B2B активна в Интернете. Давайте рассмотрим несколько тактик, которые могут укрепить вашу стратегию цифрового маркетинга B2B.

Определите свою целевую аудиторию

Сильная B2B цифровая маркетинговая стратегия начинается с определения вашей целевой аудитории или личности покупателя . Эта демографическая и психографическая информация будет информировать практически все остальные маркетинговые действия после этого, гарантируя, что ваш контент и цифровой материал будут восприняты правильными глазами и ушами (и что никакие ресурсы не будут потрачены впустую с вашей стороны).

Создайте свой сайт

Во-вторых, цифровой маркетинг не может функционировать без информативного, привлекательного веб-сайта. Более 80% покупателей посещают веб-сайт перед совершением покупки. Более того, поскольку в типичном цикле продаж B2B часто участвуют многие ключевые игроки (например, привратники, лица , принимающие решения , и другие люди, которым приходится совершать покупки), веб-сайты представляют собой простой и понятный способ обмена информацией о вашем продукте или услуге.

Оптимизируйте свое цифровое присутствие

Ваш веб-сайт должен быть более информативным и интересным, хотя … его нужно обнаруживать. Вы можете сделать это с помощью SEO и техническойтактики на странице . К ним относятся все, от альт-текста и метаописаний изображений (что видят ваши посетители) до структурированных данных и скорости сайта (чего не видят ваши посетители). SEO вне страницы также играет здесь, что относится к внешним ссылочным стратегиям и социальному обмену – SEO тактикам, которые имеют место на вашем сайте.

Запустите кампании PPC

Наконец, добавьте в рекламную кампанию рекламу с платой за клик (PPC) , которая позволит вам представить свой контент и бренд перед новой аудиторией с помощью поисковых систем и других рекламных платформ. Я рекомендую максимизировать ваши вложения в КПП, рекламируя больше, чем ваши конкретные продукты или услуги, такие как индивидуальность вашего бренда, блог или контент в социальных сетях или слоган компании.

Лучший способ увидеть рентабельность инвестиций ваших платных объявлений – это 1) включение личных данных покупателя и 2) повышение содержания, к которому они могут относиться. Например, совершенно маловероятно, что новый потребитель, который никогда не слышал о вас, ищет именно ваш продукт. Они могут искать решение на основе местоположения или функцию продукта. Чтобы охватить наибольшее количество потенциальных клиентов, платите за таргетинг на соответствующие категории в вашем бренде, а не на продвижение вашего продукта или услуг.

B2B контент-маркетинг

Мы говорили о том, как клиенты B2B ориентированы на экспертизу, движимую логикой и желанием получить образование. Какой лучший маркетинговый инструмент для удовлетворения этих приоритетов, чем контент-маркетинг B2B?

В то время как традиционная стратегия PR-маркетинга прерывает повседневную жизнь потребителя с помощью рекламных материалов, стратегия контент-маркетинга добавляет ценную информацию и информирует потребителя – это именно то, что ищут клиенты B2B. Не говоря уже о том, что контент-маркетинг поддерживает усилия SEO, которые включают в себя предвидение того, что ищет ваша аудитория , помощь в обнаружении вашего веб-сайта и контента… и потенциальную конвертацию их клиентам.

Фактически, 80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию из статьи, а не из рекламы. Зная это, я бы сказал, что вы должны вкладывать в контент-маркетинг те же (если не больше) ресурсы, что и в свою традиционную рекламную стратегию.

Поскольку путь покупателя B2B немного отличается от пути покупателя B2C (который включает в себя более короткие циклы продаж и вовлекает меньше лиц, принимающих решения), контент, который вы создаете для своей стратегии маркетинга контента B2B, может отличаться больше, чем контент, который вы видели самим потребителем. , как показано на рисунке ниже.

Однако прежде чем приступить к созданию контента, я рекомендую создать деловой блог . (Не волнуйтесь, растущая читаемость вашего блога легче, чем вы думаете.) В вашем блоге будет размещен весь контент, который вы создаете, и он станет домашней базой для читателей, которые смогут посетить и подписаться на них.

B2B маркетинг в социальных сетях

Знаете ли вы, что 75% покупателей B2B и 84% руководителей C-Suiteиспользуют социальные сети при совершении покупки? Это верно – маркетинг в социальных сетях не только для брендов, ориентированных на отдельных потребителей.

Однако многие B2B-компании борются с маркетингом в социальных сетях. Может быть сложнее использовать социальные сети для связи с бизнес-клиентами, особенно потому, что (как мы упоминали выше), как правило, более длительный цикл продаж и более длинная цепочка команд.

Честно говоря, маркетинг в социальных сетях B2B может оказаться не тем местом, где вы конвертируете наибольшее количество потенциальных клиентов, и это нормально. Скорее всего, он вступит в игру в начале путешествий покупателя ваших клиентов.

Социальные медиа – это мощный инструмент для повышения узнаваемости бренда, придания вашей компании индивидуальности в Интернете и гуманизации вашего бизнеса – все это очень мощные факторы, когда речь идет о маркетинге и связи с потенциальными клиентами. Подобно почтовому маркетингу, социальные сети также являются высокоэффективным каналом для обмена вашим контентом и повышения качества вашего бренда, что, как мы знаем, ценится клиентами B2B.Хотя ваши учетные записи в социальных сетях могут конвертировать не так часто, как контент или маркетинг по электронной почте, они не менее важны. В этом случае последователи так же ценны – вы никогда не знаете, когда они могут перейти к лидам или клиентам.

Маркетинг по электронной почте: Mattermark, Raise the Bar

Raise the Bar – ежедневная сводная новостная рассылка от Mattermark, в которой рассказывается о лидерах продаж, маркетинга и роста. Его выбирают руководители Mattermark и легко сканировать, что ценно в мире сложных, сложных информационных бюллетеней и ежедневных дайджестов.

Это хороший пример маркетинга электронной почты B2B, потому что Mattermark уделяет время обучению своих подписчиков без явной продажи им. Это действие укрепляет доверие аудитории, а также дает им все, что им нужно знать, чтобы сделать покупку и стать платящим клиентом.

Цифровой маркетинг: Maersk, домашняя страница сайта

Почти невозможно узнать намерения каждого, кто попадает на ваш сайт, но дизайн домашней страницы Maersk позволяет посетителям легко ориентироваться.

Предлагая три основных варианта («Стать клиентом», «Доступ к учетной записи» и «Начать карьеру»), Maersk четко сегментирует свою аудиторию и позволяет посетителям легко переходить к контенту сайта, который соответствует их намерениям.

Эта небольшая настройка также помогает Maersk завоевать доверие и авторитет в каждой из этих нишевых аудиторий – потенциальных клиентов, текущих клиентов и даже сотрудников.

Контент-маркетинг: LeadPages, блог + ресурсы

LeadPages был запущен с момента своего основания в 2012 году … но всего через три года его доход превысил 16 миллионов долларов. Его владелец связывает свой быстрый успех со своей контент-стратегией, что делает его отличным примером маркетинга контента B2B.

LeadPages производит много различных типов ресурсов контента, таких как блог, истории клиентов, подкаст и вебинар. Разнообразие этих ресурсов позволяет компании обращаться к клиентам, где они используют метод, который лучше всего им соответствует.

LeadPages предлагает блог, посвященный таким темам, как A / B-тестирование, генерация потенциальных клиентов и другие темы, связанные с продуктом и брендом, еженедельный подкаст, который общается с обычными предпринимателями, и даже подробное руководство по целевым страницам , которое оснащает его клиентов. правильно использовать и оптимизировать продукт LeadPages – все бесплатно.

Маркетинг в социальных сетях: MailChimp, Instagram

Социальные сети – это эффективный канал взаимодействия с вашей аудиторией. Это также увлекательное место для публикации великолепной графики и демонстрации индивидуальности вашего бренда. В Instagram MailChimpпреуспел в обоих.

MailChimp также использует свой Instagram, чтобы показывать реальные истории клиентов и отзывы, которые могут оказать большое влияние на потенциальных потребителей на этапах рассмотрения и принятия решений . Наконец, MailChimp использует функцию под названием LinkinBio, которая позволяет пользователям Instagram переходить по ссылкам на его домашнюю страницу или другой цифровой контент (поскольку Instagram не предлагает живых ссылок на своей платформе). Это создает четкий путь конверсии для потребителей, которые открывают или изучают MailChimp в Instagram и хотят узнать больше на своем веб-сайте.

Инвестируйте в B2B маркетинг и достигайте своих бизнес-клиентов

Маркетинг не эффективен, если вы не помните свою аудиторию, и никакая другая аудитория не является такой непостоянной и критичной, как бизнес-клиенты. Ваш маркетинг должен сообщать о том, как ваш бизнес может помочь им … и если это не так, вы можете также не заниматься маркетингом вообще.

Используйте эти советы и стратегии, чтобы понять свою аудиторию B2B, закруглить персонажей своего покупателя и эффективно использовать маркетинговые стратегии B2B, которые их достигают. Когда вы сосредоточены на своей аудитории, ваш маркетинг будет делать то же самое.

АЗБУКА

Часто задаваемые вопросы. Маркетинг B2B .

1. Что такое B2B маркетинг?

B2B (Business-to-Business) маркетинг – это процесс продвижения продуктов или услуг одной компании к другой компании. В отличие от B2C (Business-to-Consumer) маркетинга, B2B маркетинг нацелен на удовлетворение потребностей бизнеса, а не конечных потребителей.

2. Чем отличается B2B маркетинг от B2C маркетинга?

Основные отличия:

Целевая аудитория: В B2B маркетинге клиенты – это компании, а в B2C – конечные потребители.
Цикл покупки: В B2B более длинный и сложный процесс принятия решений, включающий несколько этапов и лиц, принимающих решения.
Объем продаж: В B2B сделки обычно имеют больший объем и стоимость.
Отношения с клиентами: B2B маркетинг часто строится на долгосрочных партнерских отношениях.
Контент и сообщения: В B2B больше акцента на фактическую информацию, аналитику и ROI (возврат инвестиций).

3. Какие основные стратегии используются в B2B маркетинге?

Основные стратегии:

Контент-маркетинг: Создание и распространение полезного контента для привлечения и удержания аудитории.
SEO и SEM: Оптимизация сайта для поисковых систем и использование платной рекламы.
E-mail маркетинг: Персонализированные электронные рассылки для nurturing лидов и поддержания связи с клиентами.
Социальные сети: Профессиональные платформы, такие как LinkedIn, для построения бренда и взаимодействия с целевой аудиторией.
События и вебинары: Организация онлайн и оффлайн мероприятий для демонстрации продуктов и взаимодействия с клиентами.
Account-Based Marketing (ABM): Персонализированный подход к маркетингу для ключевых клиентов.

4. Как измерить эффективность B2B маркетинга?

Ключевые показатели эффективности (KPI):

Лиды и конверсии: Количество генерируемых лидов и их конверсия в клиентов.
Customer Acquisition Cost (CAC): Стоимость привлечения одного клиента.
Customer Lifetime Value (CLV): Общая прибыль, которую клиент приносит компании за все время сотрудничества.
Возврат на инвестиции (ROI): Доход, полученный от маркетинговых кампаний, по сравнению с затратами на них.
Вовлеченность аудитории: Метрики, такие как клики, просмотры страниц и время, проведенное на сайте.

5. Какие каналы наиболее эффективны для B2B маркетинга?

Эффективные каналы:

Веб-сайт компании: Центральный элемент для предоставления информации и привлечения лидов.
LinkedIn: Платформа для построения профессиональных связей и продвижения контента.
Электронная почта: Прямой и персонализированный способ общения с клиентами.
Поисковые системы: Органический и платный трафик через Google и другие поисковые системы.
Вебинары и онлайн-мероприятия: Интерактивный способ привлечения и обучения клиентов.

6. Как создать успешную B2B маркетинговую стратегию?

Шаги создания стратегии:

Исследование рынка: Анализ конкурентов, целевой аудитории и тенденций рынка.
Определение целей: Установление четких и измеримых целей.
Сегментация аудитории: Разделение целевой аудитории на сегменты по различным критериям.
Создание контента: Разработка контента, который отвечает потребностям и интересам целевой аудитории.
Выбор каналов: Определение наиболее эффективных каналов для продвижения.
Мониторинг и оптимизация: Постоянное отслеживание результатов и корректировка стратегии по мере необходимости.

7. Как использовать контент-маркетинг в B2B?

Применение контент-маркетинга:

Блоги: Публикация статей на сайте компании для привлечения органического трафика.
Белые книги и исследования: Предоставление подробной аналитики и инсайтов для целевой аудитории.
Кейсы и отзывы клиентов: Демонстрация успехов и примеров использования продуктов или услуг.
Вебинары и видео: Визуальные и интерактивные форматы для обучения и вовлечения аудитории.
E-books и гайды: Предоставление полезной информации в удобном формате для скачивания.

8. Как использовать SEO в B2B маркетинге?

SEO стратегии:

Ключевые слова: Исследование и использование релевантных ключевых слов в контенте.
Оптимизация страниц: Улучшение структуры и содержания страниц для повышения их видимости в поисковых системах.
Создание качественного контента: Разработка уникального и полезного контента для привлечения и удержания посетителей.
Внешние ссылки: Получение ссылок с авторитетных сайтов для повышения авторитета и рейтинга сайта.
Техническое SEO: Обеспечение быстроты загрузки сайта, адаптивности для мобильных устройств и исправление технических ошибок.

9. Какие ошибки часто совершаются в B2B маркетинге?

Распространенные ошибки:

Отсутствие четкой стратегии: Недостаток плана и целей для маркетинговых усилий.
Игнорирование анализа данных: Неправильное использование аналитики и метрик для оценки эффективности.
Непонимание целевой аудитории: Недостаток информации о потребностях и предпочтениях клиентов.
Недостаточное внимание к контенту: Низкое качество или нерелевантность контента.
Отсутствие взаимодействия с клиентами: Игнорирование отзывов и обратной связи от клиентов.

10. Как построить успешные отношения с клиентами в B2B?

Стратегии построения отношений:

Персонализированное общение: Индивидуальный подход к каждому клиенту.
Честность и прозрачность: Открытое и честное общение на всех этапах взаимодействия.
Поддержка и обслуживание: Высокий уровень клиентской поддержки и решения проблем.
Регулярное взаимодействие: Постоянное поддержание связи и информирование клиентов.
Предложение дополнительных услуг и решений: Привнесение ценности для клиента через дополнительные продукты или услуги.

Эффективный B2B маркетинг требует глубокого понимания целевой аудитории, тщательной разработки стратегии и постоянного мониторинга результатов. Следуя этим рекомендациям, компании могут достигать своих бизнес-целей и строить долгосрочные партнерские отношения.