Роҳбарияти фурӯш - малакаҳои роҳбари муассир

Роҳбарияти фурӯш қобилияти самаранок идора кардан ва роҳбарӣ кардани раванди фурӯш барои ноил шудан ба натиҷаҳои олӣ ва бартарият аз рақибон аст. Он як қатор малакаҳо, сифатҳо ва стратегияҳои асосиро дар бар мегирад, ки ба фурӯшандагон муваффақ шаванд ва ба ҳадафҳои худ ноил шаванд. Вақте ки истилоҳи роҳбарӣ истифода мешавад, бисёриҳо онро ҳамчун менеҷмент фикр мекунанд, гарчанде ки ин ду комилан фарқ мекунанд. Роҳбарӣ на аз собиқа, мартаба, мавқеъ ё мартаба, балки танҳо дар бораи идоракунии созмон аст. Аввалин чизе, ки шумо бояд фаҳмед, ин аст, ки роҳбарии фурӯш аз идоракунии фурӯш хеле фарқ мекунад.

Менеҷмент ба муайян кардани биниш ва рисолати созмон машғул аст, балки ба ҷои муайян кардани самт барои созмон. Роҳбарияти фурӯш, аз тарафи дигар, стратегӣ бештар аст ва натиҷаи кор ва таърифи стратегияи мудири фурӯш аст. Ин инчунин дар бораи муайян кардани фарҳанги созмон аст. Ин натиҷаи муқаррар кардани ҳадафҳо, афзалиятҳо ва ҳадафҳои ширкат ва сипас ба менеҷерони фурӯш ва намояндагон имкон медиҳад, ки дар кори худ бартарӣ дошта бошанд.

Муаллифон делают это, устанавливая стратегию продаж для всей компании на год, а также разрабатывая годовой план или план продаж.

Лидеры продаж рассказывают о драйверах эффективности продаж . И чтобы понять лидерство в продажах, важно знать, что делает хорошего раҳбари фурӯш. Многие лидеры имеют много общих качеств, которые делают их хорошими лидерами.

Одатҳои умумии пешвоёни самараноки фурӯш

1. Роҳбарияти фурӯш. Пешниҳоди фикру мулоҳизаҳо:

Рохбарони хуби савдо ба хамкасбони фурушандаи худ хамеша фикру мулохизахои доимй медиханд. Алоқа метавонад ҳама ҷанбаҳои фаъолияти фурӯшандаро, аз маҳорати фурӯш, малакаҳои гуфтушунид, муошират, забони бадан ва рафтори умумиаш фаро гирад. Мулоҳизаҳои хуб аз се қисм иборат аст: якум, мушкилот, дуюм, оқибатҳо ва сеюм, чӣ гуна беҳтар кардани он.

Фикру мулоҳизаҳо бояд ба таври конструктивӣ қабул карда шаванд. Шахсе, ки фикру мулоҳизаҳоро мегирад, бояд дарк кунад, ки он ба манфиати худи ӯ дода шудааст ва набояд онро ҳамчун шикоят ё баҳс қабул кунад.

Байни фикру мулоҳизаҳо ва озори онҳо фарқияти ночиз вуҷуд дорад. Фикру мулоҳизаҳо барои беҳтар кардани касе дода мешаванд, аммо ғамгинӣ метавонад харобиовар бошад ва метавонад муносибати байни калонсолон ва наврасонро вайрон кунад. Алоқа, вақте ки ҳар рӯз суботкорона ва пайваста дода мешавад, эҳсоси хашмгин мешавад, аммо вақте ки тақвияти мусбӣ дар якҷоягӣ бо фикру мулоҳизаҳо дода мешавад, он хеле хуб кор мекунад ва ин сифатҳо ба ҳар як роҳбари муваффақи фурӯш хосанд.

2. Роҳбарияти фурӯш. Барои даста бозӣ мекунад

Менеҷер бояд ба осонӣ муроҷиат кунад. Вай бояд омода бошад, ки ба дастаи худ дар масъалаҳои марбут ба тиҷорат кӯмак кунад. Менеҷер бояд дастаро ташвиқ кунад, ки дар бораи мушкилот сӯҳбат кунад ва онҳоро ба роҳбарияти олӣ пешниҳод кунад. Вай бояд на танхо хамчун миёнарав, балки хамчун звенои боэътимоди байни куввахои сахрой ва рохбарият баромад кунад.

Баъзан роҳбари фурӯш бояд бо роҳбарият сӯҳбат кунад ва қарорҳои идоракуниро ба даста хабар диҳад. Бо вуҷуди ин, муҳим аст, ки ин муошират бо роҳи дигар мегузарад ва ҳатто роҳбарият дар бораи дастаи фурӯш дар хатти пеш фикру мулоҳизаҳоро қабул мекунад. Ин фикру мулоҳиза набояд манфӣ бошад ё танҳо ба масъалаҳои тиҷорат алоқаманд бошад. Фикру мулоҳиза метавонад дар бораи як шахси баландихтисос дар соҳа ё дар бораи пешбарӣ кардани корманди баландсифат бошад.

3. Роҳбарияти фурӯш. Вохӯриҳои як ба як ҳафта

Еще одна замечательная привычка лидеров продаж — еженедельные встречи один на один с продавцами. Многие менеджеры считают, что еженедельные встречи по продажам — это пустая трата времени, а отчеты CRM достаточно хороши, чтобы оставаться на вершине воронки продаж и понимать эффективность работы продавца. Но по-настоящему великие лидеры продаж используют встречи один на один, чтобы установить глубокую связь со своим продавцом и командой, которая может выйти за рамки бизнеса на более человеческом уровне. Это не только для обсуждения о компании, но и для личного коучинга.

Эти обсуждения иногда также выходят за рамки компании и затрагивают личную жизнь, когда продавцы задают предложения или идеи относительно проблемы, а руководитель отдела продаж с радостью их предоставляет.

4. Ба онҳо илҳом бахшед

Як қисми пешвои фурӯш будан аст, ки одамони хубро киро мекунанд. Баъзан шумо бояд одамонро киро кунед ва сипас онҳоро бузург кунед. Агар шумо дар дастаи худ истеъдод надошта бошед, шумо наметавонед ба натиҷаҳои истисноӣ ноил шавед. На ҳама боистеъдод таваллуд мешаванд ва дар ин ҷо нақши роҳбари фурӯш оғоз меёбад. Ҳар як намояндаи фурӯш кӯшиш мекунад, ки аз минтақаи бароҳати худ кор кунад. Аксарияти онҳо барои ноил шудан ба ҳадафи 80% мубориза мебаранд, аммо роҳбари воқеан бузурги фурӯш онҳоро бармеангезад, ки аз 100% зиёдтар бошанд.

Вай барои дастаи худ як давраи муттасили такмилро эҷод мекунад ва ба беҳтарин иҷрокунандагон мукофот медиҳад. Ин дигар одамони коллективро хавасманд мегардонад ва одамон кушиш мекунанд, ки сад фоиз кобилияти худро сарф кунанд. Пешвои фурӯш аввал намуна нишон медиҳад ва баъд аз дигарон хоҳиш мекунад, ки ба онҳо пайравӣ кунанд. Илҳом бахшидан ба даста як қисми кор, инчунин расонидани пешвоёни баландсифат аст.

5. Роҳбарияти фурӯш. Ба шумо ғамхорӣ нишон диҳед

Дар байни тамоми хислатҳои роҳбари муваффақи фурӯш, ғамхорӣ шояд яке аз муҳимтарин одатҳо бошад. Ҳадди аққал, шумо бояд нишон диҳед, ки ғамхорӣ мекунед. Салоҳият, ғамхорӣ ва ростқавлӣ се омилест, ки ронанда бовар мекунад. Бе имон ҳеҷ кор карда намешавад, аммо агар шумо имон дошта бошед, шумо метавонед ба бисёр чизҳо ноил шавед. Аксари менеҷерони фурӯш танҳо ба рақамҳо ё нишондиҳандаҳо тамаркуз мекунанд.

Онҳо хеле кам бо фурӯшанда берун аз тиҷорат муошират мекунанд. Ин фарқи байни роҳбари бузурги фурӯш ва менеҷери миёнаи фурӯш аст. Роҳбарони фурӯш медонанд, ки рақамҳо муҳиманд, аммо онҳо инчунин мефаҳманд, ки бе одамон рақамҳо ғайриимкон аст. Роҳбарони бузурги фурӯш аввал дар бораи дастаи худ ва дар ҷои дуюм тиҷорат ғамхорӣ мекунанд.

Ба онҳо вақт лозим аст, то фурӯшандаро ҳамчун шахс, оилаи ӯ, зодрӯзи ӯ ва чизҳои дигар фаҳманд. Онҳо кӯшиш мекунанд, ки фурӯшанда барои кор бо онҳо бароҳат ва гуворо бошад, зеро агар онҳо хушбахт бошанд, шумо метавонед рақамҳои ширкатро гиред. Ғамхорӣ муҳим аст, зеро он мутақобилан хоҳад буд. Тиҷорат пастиву баландиҳои худро дорад, аммо агар шумо дар бораи ҳамкасби худ ғамхорӣ кунед, ӯ ҳеҷ гоҳ фаромӯш нахоҳад кард ва маҳз ҳамон чизест, ки роҳбари фурӯшанда воқеан бузург аст.

Маҳорати менеҷери фурӯш. Роҳбарияти фурӯш

1. Ҳалли мақсаднок

Маълумот ва рақамҳо беҳтарин ва муваффақтарин роҳбарони фурӯшро муайян мекунанд. Беҳтарин менеҷерони фурӯш нисбат ба дигар менеҷерони фурӯш худбаҳодиҳии бештар доранд. Ин аст, ки чаро онҳо майли табиӣ доранд, ки комёбиҳои дастаро нигоҳ доранд ва ба рақамҳо ноил шаванд.

Онҳо метавонанд бомуваффақият ҳама чизҳои парешонро маҳкам кунанд ва хабарҳои манфиеро ҷудо кунанд, ки метавонанд дастаи ғолибро ҳангоми бо суръат пеш рафтан парешон кунанд. Онхо максади худро медонанд ва барои он кушиш мекунанд.

2. Роҳбарияти фурӯш. Инстинкти даста

Роҳбарони бузурги фурӯш бар дастаи худ назорати қатъӣ доранд, ки аз мавқеъ ва унвон берунтаранд. Онҳо дастаи худро барои шумораи фурӯш дар муқоиса бо менеҷерони корношоям масъуланд. Салоҳияти онҳо худкома нест ва онҳо кӯшиш мекунанд, ки дастаи худро ба дастовардҳо расонанд. Онҳо ҳамеша мекӯшанд, ки худро исбот кунанд.

Большинство руководителей отдела продаж придерживаются психологического подхода «кнута и пряника», при котором отличники получают похвалу, а общественное признание и отставание выносят порицание. Они несут ответственность за создание давления со стороны сверстников и создания среды , которая привлекает внимание, что снижает или устраняет самодовольное поведение.

3. Имконияти киро кардан

Рохбарони савдо одамони боистеъдодро ба кор кабул кардаанд, ки ин холати истисноист. Онхо одами коргарро аз одами но-кор дархол фарк мекунанд. Зиёда аз 70% роҳбарони фурӯшандаи баландсифат ба дастаи худ дар муқоиса бо менеҷерони пастсифат баҳои миёна арзёбӣ кардаанд.

Аз тарафи дигар, менеҷерони бесамар дастаҳои худро аз сатҳи миёна камтар арзёбӣ карданд. Менеҷерони баландсифати фурӯш фурӯшандагони бомаҳоратро киро мекунанд, ки боварибахшанд ва дарҳол муносибатҳо барқарор мекунанд. Онҳо интизоранд, ки фурӯшанда таҷрибаи васеи фурӯш дошта бошад.

Азбаски роҳбарони фурӯш ба ҷои кор кардан бо одамони гуногун, рӯзона ва рӯз бо одамон муошират мекунанд, онҳо қобилияти модарзодии ба кор гирифтани одамони хубро дар дастаҳо инкишоф доданд.

4. Донистани фурўш. Роҳбарияти фурӯш

Продажи — это полностью основанная на наставничестве профессия. Одним из ключевых отличий лидера по продажам от менеджера по продажам является возможность давать советы по продажам, а также добавлять ценность во время встреч с клиентами. Высокоэффективные менеджеры по продажам большую часть времени в своей карьере добиваются своих показателей продаж. С другой стороны, неэффективные менеджеры по продажам добиваются результатов примерно в 70% случаев.

Дониш ва ҳисси фурӯш дар байни пешвоёни фурӯш хеле баланд аст. На танҳо дониши назариявӣ, балки татбиқи амалии донишҳои фурӯши онҳо барои эҷоди тиҷорат низ аъло аст ва ин аст он чизе ки онҳоро аз менеҷерони миёнаи фурӯш фарқ мекунад. Роҳбарияти фурӯш

5. Роҳбарии стратегӣ

Большинство высокоэффективных менеджеров и лидеров продаж считаются командирами на поле боя. Ожидается, что они разработают для организации стратегию победы над конкурентами. Эта стратегия требует разработки наилучшего плана действий, чтобы свести к минимуму использование дохода и сформировать рентабельную модели фурӯш. Великие лидеры продаж обладают способностью и знаниями использовать полевые силы для сегментации рынка по различным вертикалям.

Роҳбарони фурӯшандаи хеле самаранок ба ҳадафҳои худ бештар аз пешвоёни фурӯшандаи паст ноил мешаванд. Дар аксари мавридҳо, онҳо зиёда аз сад фоизи супоришро истеҳсол мекунанд, ки ин бо раҳбарони фурӯш хеле кам рӯй медиҳад.

Они устанавливают Маромнома, выступая сами и тем самым показывая пример другим. Стратегические решения принимаются ими и развертываются в пользу организации и команды. Лидеры продаж знают, как сохранить сосредоточенность и мотивацию своей команды, чтобы команда стала командой-победителем.

ABC