Le marketing B2B (business-to-business) est le processus de promotion de biens et de services d'une entreprise à une autre. Cela signifie que dans le marketing B2B, l’accent est mis sur la vente de produits et de services à d’autres entreprises plutôt que directement aux consommateurs finaux.
Le marketing B2B fait référence à toute stratégie ou contenu marketing destiné à une entreprise ou une organisation. Toute entreprise qui vend des produits ou des services à d'autres entreprises ou organisations (par opposition aux consommateurs) utilise généralement le marketing Stratégies B2B.
Marketing B2B ou B2C
Le marketing B2B et B2C (business-to-consumer) sont très différents. Le marketing B2B et B2C diffèrent par leurs stratégies et applications, ainsi que par leurs publics et la manière de communiquer avec eux.
Commercialisation B2B
vise à répondre aux besoins, aux intérêts et aux préoccupations des personnes qui effectuent des achats au nom ou pour leur organisation (plutôt que pour eux-mêmes), faisant ainsi organisation client. Voici quelques exemples d’entreprises B2B :
- Espace de coworking qui loue des bureaux à des équipes distantes et à des indépendants (comme WeWork)
- Service de réalisation, d'entreposage et de sérigraphie à la demande
- Entreprise de logiciels de marketing qui vend des outils de gestion réseaux sociaux, logiciels de génération de leads et autres outils marketing pour les entreprises et les organisations
Marketing B2C
vise à satisfaire les besoins, les intérêts et les problèmes des consommateurs individuels qui effectuent des achats en leur nom ou pour eux-mêmes, transformant ainsi homme dans le client. Voici quelques exemples d’entreprises B2C :
- société commerce électronique, qui vend des fournitures de bureau aux personnes éloignées ou aux travailleurs indépendants (comme Poppin)
- Un magasin qui vend des T-shirts et autres vêtements et accessoires (comme Target)
- Plateforme musicale qui vend des abonnements de streaming (comme Spotify)
POUR LE MARKETING B2B |
POUR LE MARKETING B2C |
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| Objectif | Les clients se concentrent sur la rentabilité, l’efficacité et l’expérience. | Les clients recherchent des offres et des divertissements (ce qui signifie que le marketing doit être plus amusant ). |
| Motivation d'achat | Les clients sont motivés par la logique et les incitations financières. | Les clients sont motivés par les émotions. |
| conducteurs | Les clients veulent être informés (c'est là qu'intervient le marketing de contenu B2B). | Les clients apprécient l'éducation, mais n'en ont pas toujours besoin pour prendre des décisions d'achat. |
| Processus d'achat | Les clients adorent (sinon préfèrent) travailler avec des gestionnaires de comptes clients et les vendeurs. | Les clients adorent faire leurs achats directement. |
| Personnes impliquées dans l'achat | Les clients doivent souvent consulter les décideurs et les autres membres de leur chaîne de commandement avant de prendre une décision d'achat. | Les clients ont rarement besoin de consulter d’autres avant de prendre une décision d’achat. |
| Objet de l'achat | Les clients effectuent des achats pour des solutions à long terme, ce qui entraîne des temps de cycle plus longs Ventes, augmentant le nombre de contrats et augmentant la durée des relations avec les entreprises. | Les clients ne recherchent pas nécessairement des solutions ou des relations à long terme. |
Bien qu’ils soient différents, le B2B et le B2C se chevauchent également à bien des égards. Bien que Poppin vende des fournitures de bureau à des particuliers ou à des travailleurs indépendants, ils conçoivent également des espaces de bureaux d'entreprise et des fournitures de marque. D'un autre côté, Printful offre plus que l'exécution des commandes et l'entreposage pour les entreprises ; ils exécutent également les commandes d'impression pour commerce électronique pour les particuliers.
Quelle que soit l’audience marketing B2B et B2C, les spécialistes du marketing B2B peuvent également toujours apprendre des campagnes B2C.
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Stratégies de marketing B2B
Comme je l'ai dit plus haut, le marketing dépend de son audience. Bien que le marketing B2B et B2C soient différents, toutes les parties des supports marketing B2B ne sont pas non plus identiques.
Dans cette section, nous parlerons des différentes stratégies de marketing B2B que vous pouvez mettre en œuvre pour atteindre un public commercial spécifique. Avant de plonger dans le vif du sujet, assurez-vous de bien comprendre le parcours d'achat B2B. Faites attention à l'impact de chacune de ces étapes sur vos stratégies marketing et à la manière dont vous les mettez en œuvre.
Marketing par courrier électronique B2B
Le marketing par e-mail est une méthode éprouvée pour atteindre à la fois les consommateurs individuels et les clients professionnels. Saviez-vous que 93 % des spécialistes du marketing B2B utilisent le courrier électronique ? Êtes-vous un d'entre eux? Tu dois être. Le courrier électronique mène à l’engagement, qui transforme les abonnés en prospects puis en clients.
Contrairement aux clients B2C, qui réagissent mieux à l’émotion et au divertissement, les clients B2B recherchent de la logique et un retour sur investissement positif. Essentiellement, ils se demandent : Comment votre entreprise peut-elle aider mon entreprise à se développer ? Pour cette raison, votre marketing par e-mail doit continuellement trouver un écho auprès de vos clients professionnels et se concentrer sur les choses qui comptent pour eux, comme le temps, l'argent et les ressources.
Le marketing par e-mail est également un moyen puissant de diffuser le contenu de votre marque. 83 % des entreprises B2B utilisent les newsletters par e-mail dans le cadre de leur programme de marketing de contenu, et 40 % Spécialistes du marketing B2B Je pense que ces e-mails sont les plus importants pour le succès du marketing de contenu.
Avec un flux constant d’e-mails remplissant nos boîtes de réception, il est plus important que jamais de créer et d’envoyer des messages marketing efficaces. électronique lettres.
Meilleures pratiques de marketing par e-mail B2B
Le marketing par e-mail B2B nécessite une stratégie qui cible des publics professionnels et des contacts de haute qualité. Voici quelques bonnes pratiques pour vous aider à améliorer votre marketing par e-mail B2B :
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Élaborer un plan clair :
- Définissez les objectifs de votre campagne e-mail : augmentation des ventes, accroître la notoriété de la marque, la fidélisation de la clientèle, etc.
- Élaborez un plan à long terme qui comprend des envois réguliers.
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Marketing B2B. Le public ciblé:
- Soigneusement définir votre public cible et divisez-le en segments en fonction des caractéristiques et des besoins.
- Adaptez le contenu et les offres à chaque segment.
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Obtenir des données de qualité :
- Gardez-le à jour la base contacts, mettez-le à jour régulièrement et vérifiez-en l'exactitude.
- utilisation abonnement et des formulaires sur votre site Web pour collecter des informations auprès de clients potentiels.
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Marketing B2B. Personnalisation des messages :
- Utilisez des approches personnalisées pour chaque contact, notamment en mentionnant le nom, le nom de l'entreprise et d'autres informations personnelles.
- Adapter un contenu adapté aux intérêts et aux besoins de chaque segment d’audience.
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Campagnes cohérentes :
- Assurez-vous que les campagnes par e-mail sont cohérentes avec d'autres initiatives de marketing et de publicité.
- Maintenez un style et une image de marque cohérents dans vos newsletters par courrier électronique.
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Marketing B2B. Contenu de qualité :
- Fournir un contenu utile et informatif qui résout les problèmes et fournit valeur pour vos clients.
- Utilisez des échantillons de travail, des cas et des articles d’experts.
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Appel à l'action (CTA) :
- Post clair et convaincant appels à l'action dans chaque e-mail.
- Utilisez des CTA qui ciblent des actions spécifiques, telles que demander des commentaires, télécharger des ressources ou demander une démonstration de produit.
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Analyse et optimisation :
- Mesurez les statistiques des campagnes par e-mail telles que les ouvertures, les clics, les conversions et les désabonnements.
- Utilisez ces informations pour optimiser continuellement votre stratégie et améliorer vos résultats.
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Marketing B2B. Conformité légale:
- Assurez-vous de respecter les lois sur les e-mails en masse telles que la loi CAN-SPAM aux États-Unis et les réglementations similaires dans d'autres pays.
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Essai:
- Testez différents éléments de votre campagne, tels que les titres, les textes, les images et le timing d'envoi, pour déterminer les meilleures pratiques pour votre audience.
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Marketing B2B. Automatisation:
- Utiliser les outils automatisation du marketing pour gérer plus efficacement les campagnes par e-mail, la segmentation de l'audience et l'analyse des résultats.
Suivre ces bonnes pratiques vous aidera à créer des campagnes par e-mail B2B plus efficaces et ciblées.
Marketing numérique B2B
Chaque entreprise, qu'elle soit B2B ou B2C, doit avoir une présence numérique, qui comprend des publicités payantes, une optimisation des moteurs de recherche, un site Web et partout où votre entreprise B2B est active en ligne. Examinons quelques tactiques qui peuvent renforcer votre stratégie de marketing numérique B2B.
Définissez votre public cible
Une stratégie de marketing numérique B2B solide commence par la définition de votre public cible ou de votre personnalité d'acheteur. Ces informations démographiques et psychographiques éclaireront pratiquement tous les autres efforts de marketing par la suite, garantissant que votre contenu et votre matériel numérique soient reçus par les bons yeux et oreilles (et qu'aucune ressource ne soit gaspillée de votre part).
Créez votre site internet
Deuxièmement, le marketing numérique ne peut fonctionner sans un site Web informatif et attrayant. Plus de 80 % des acheteurs visitent un site Web avant d’effectuer un achat. De plus, étant donné que le cycle de vente B2B typique implique souvent de nombreux acteurs clés (tels que des contrôleurs d'accès, des décideurs et d'autres personnes qui doivent effectuer des achats), les sites Web offrent un moyen simple et clair de partager des informations sur votre produit ou service.
Optimisez votre présence numérique
Votre site Web doit être plus informatif et intéressant, mais... il doit être découvrable. Vous pouvez le faire grâce au référencement sur la page et à des tactiques techniques. Ceux-ci incluent tout, du texte alternatif et des méta descriptions d'images (ce que vos visiteurs voient) aux données structurées et à la vitesse du site (ce que vos visiteurs ne voient pas). Le référencement hors page entre également en jeu ici, qui fait référence aux stratégies de liens hors page et au partage social – des tactiques de référencement qui ont lieu sur votre site.
Lancer des campagnes PPC
Enfin, ajoutez de la publicité au paiement par clic (PPC) à votre campagne publicitaire, ce qui vous permet d'exposer votre contenu et votre marque à de nouveaux publics via les moteurs de recherche et d'autres plateformes publicitaires. Je recommande de maximiser votre investissement PPC en faisant plus de publicité que vos produits ou services spécifiques, tels que la personnalité de votre marque, contenu de blog ou de réseau social ou slogan d'entreprise.
La meilleure façon de voir retour sur investissement de vos annonces payantes consiste à 1) inclure les informations personnelles de l'acheteur et 2) améliorer le contenu auquel il peut s'identifier. Par exemple, il est très peu probable qu’un nouveau client qui n’a jamais entendu parler de vous recherche votre produit. Ils recherchent peut-être une solution basée sur la localisation ou une fonctionnalité de produit. Pour atteindre le plus grand nombre de clients potentiels, payez pour cibler les catégories pertinentes au sein de votre marque plutôt que de promouvoir votre produit ou vos services.
Marketing de contenu B2B
Nous avons expliqué comment les clients B2B se concentrent sur l'expertise, motivés par la logique et le désir d'apprendre. Quel meilleur outil marketing pour répondre à ces priorités que le marketing de contenu B2B ?
Alors que la stratégie marketing traditionnelle de relations publiques interrompt la vie quotidienne du consommateur avec du matériel promotionnel, stratégie de marketing de contenu ajoute des informations précieuses et tient le consommateur informé – exactement ce que recherchent les clients B2B. Sans oublier que le marketing de contenu soutient les efforts de référencement, qui consistent notamment à anticiper ce que recherche votre public, à aider votre site Web et votre contenu à être découverts... et potentiellement à les convertir en clients.
En fait, 80 % des décideurs commerciaux préfèrent obtenir des informations à partir d’un article plutôt que d’une publicité. Sachant cela, je dirais que vous devriez investir les mêmes ressources (sinon plus) dans le marketing de contenu que dans votre stratégie publicitaire traditionnelle.
Étant donné que le parcours de l'acheteur B2B est légèrement différent de celui de l'acheteur B2C (qui implique des cycles de vente plus courts et implique moins de décideurs), le contenu que vous créez pour votre stratégies marketing Le contenu B2B peut être plus différent du contenu que vous avez vu en tant que consommateur. , comme le montre la figure ci-dessous.
Cependant, avant de commencer à créer du contenu, je vous recommande de créer un blog d'entreprise. (Ne vous inquiétez pas, augmenter le lectorat de votre blog est plus facile que vous ne le pensez.) Votre blog hébergera tout le contenu que vous créez et deviendra une base que les lecteurs pourront visiter et suivre.
Marketing B2B sur les réseaux sociaux
Saviez-vous que 75 % des acheteurs B2B et 84 % des cadres supérieurs utilisent les médias sociaux lors d'un achat ? C'est juste - marketing social réseaux non seulement pour les marques destinées aux consommateurs individuels.
Cependant, de nombreuses entreprises B2B ont des difficultés avec le marketing sur les réseaux sociaux. Il peut être plus difficile d’utiliser les médias sociaux pour entrer en contact avec des clients professionnels, notamment parce que (comme nous l’avons mentionné ci-dessus) les délais d’exécution ont tendance à être plus longs. des ventes et une chaîne de commandement plus longue.
Pour être honnête marketing des médias sociaux Le B2B n’est peut-être pas l’endroit où vous convertissez le plus de prospects, et ce n’est pas grave. Cela entrera probablement en jeu au début du parcours d’achat de vos clients.
Les réseaux sociaux sont un outil puissant pour accroître la notoriété de votre marque, donner à votre entreprise une personnalité en ligne et humaniser votre entreprise, autant de facteurs très puissants en matière de marketing et de connexion avec des clients potentiels. Semblables au marketing par e-mail, les médias sociaux sont également un canal très efficace pour partager votre contenu et améliorer votre marque, qui, nous le savons, est appréciée par les clients B2B. Bien que vos comptes de médias sociaux ne soient pas convertis aussi souvent que le contenu ou le marketing par e-mail, ils ne le sont pas. moins important. C’est là que les abonnés sont tout aussi précieux : on ne sait jamais quand ils pourraient passer à des prospects ou à des clients.
Marketing par e-mail : Mattermark, placez la barre plus haut
Relever la barre est la newsletter quotidienne de Mattermark mettant en lumière les leaders des ventes, du marketing et de la croissance. C'est le choix des dirigeants de Mattermark et il est facile à numériser, précieux dans un monde de newsletters et de résumés quotidiens complexes et complexes.
C'est un bon exemple publicité par e-mail B2B car Mattermark prend le temps d’éduquer ses abonnés sans leur vendre ouvertement. Cette action renforce la confiance avec votre public et lui donne également tout ce dont il a besoin pour effectuer un achat et devenir un client payant.
Marketing digital : page d'accueil du site Maersk
Il est presque impossible de connaître les intentions de tous ceux qui accèdent à votre site, mais la conception de la page d'accueil de Maersk facilite la navigation des visiteurs.
En proposant trois options principales (Devenir client, Accéder à un compte et Démarrer une carrière), Maersk segmente clairement son audience et permet aux visiteurs de naviguer facilement vers le contenu du site qui correspond à leur intention.
Ce petit ajustement aide également Maersk à renforcer la confiance et la crédibilité auprès de chacun de ces publics de niche : clients potentiels, clients actuels et même employés.
Marketing de contenu : LeadPages, blog + ressources
LeadPages existe depuis sa création en 2012... mais en seulement trois ans, son chiffre d'affaires a dépassé les 16 millions de dollars. Son propriétaire attribue son succès rapide à sa stratégie de contenu, ce qui en fait un excellent exemple de marketing de contenu B2B.
LeadPages produit de nombreux types différents d'actifs de contenu tels que des blogs, des témoignages de clients, des podcasts et des webinaires. La variété de ces ressources permet à l’entreprise d’atteindre les clients là où ils utilisent la méthode qui leur convient le mieux.
LeadPages propose un blog couvrant des sujets tels que les tests A/B, la génération de leads et d'autres sujets liés aux produits et à la marque, un podcast hebdomadaire qui s'adresse aux entrepreneurs de tous les jours et même un guide détaillé des pages de destination qui équipe ses clients. utilisez et optimisez correctement le produit LeadPages - le tout gratuitement.
Marketing sur les réseaux sociaux : MailChimp, Instagram
Les réseaux sociaux sont un canal efficace pour interagir avec votre audience. C'est également un endroit amusant pour publier de superbes graphiques et mettre en valeur la personnalité de votre marque. Sur Instagram, MailChimp excelle dans les deux domaines.
MailChimp utilise également son Instagram pour présenter de véritables témoignages et avis de clients qui peuvent avoir un impact important sur les consommateurs potentiels pendant les étapes de réflexion et de décision. Enfin, MailChimp utilise une fonctionnalité appelée LinkinBio, qui permet aux utilisateurs d'Instagram de suivre des liens vers sa page d'accueil ou d'autres contenus numériques (puisqu'Instagram ne propose pas de liens en direct sur sa plateforme). Cela crée un chemin de conversion clair pour les consommateurs qui découvrent ou explorent MailChimp sur Instagram et souhaitent en savoir plus sur leur site Web.
Investissez dans le marketing B2B et touchez vos clients professionnels
Le marketing n’est pas efficace si vous ne vous souvenez pas de votre public, et aucun autre public n’est aussi inconstant et critique que les clients professionnels. Votre marketing doit expliquer comment votre entreprise peut les aider... et si ce n'est pas le cas, vous pourriez tout aussi bien ne pas faire de marketing du tout.
Utilisez ces conseils et stratégies pour comprendre votre audience B2B, compléter vos personnalités d'acheteur et utiliser efficacement les stratégies de marketing B2B qui les atteignent. Lorsque vous vous concentrez sur votre public, votre marketing fera de même.
