Działalność konsultingowa. Przyciąganie klientów

Działalność konsultingowa to rodzaj działalności gospodarczej, która zapewnia profesjonalne usługi doradcze organizacjom lub osobom fizycznym. Konsultanci posiadają specjalistyczną wiedzę, doświadczenie i umiejętności z określonej dziedziny, takiej jak zarządzanie strategiczne, finanse, technologie informacyjne, marketing, zarządzanie zasobami ludzkimi i inne.

Głównym celem działalności konsultingowej jest świadczenie klientom fachowej pomocy w rozwiązywaniu konkretnych problemów, optymalizacji procesów biznesowych, zwiększaniu efektywności i konkurencyjności. Konsultanci pracują zarówno jako specjaliści zewnętrzni, jak i pracownicy wewnętrzni firmy.

Usługi doradcze mogą być zróżnicowane i obejmować planowanie strategiczne, analizę rynku, rozwój modele biznesowe, wdrażanie systemów informatycznych, szkolenia personelu i wiele innych. Firmy konsultingowe często składają się z zespołu specjalistów o różnych specjalizacjach, aby zapewnić swoim klientom pełen zakres usług.

1. Jak pozyskać właściwych klientów konsultingowych. Działalność konsultingowa

Zanim w ogóle zaczniesz szukać klientów konsultingowych, musisz dowiedzieć się, kim oni są i stworzyć dla nich obecność w Internecie lub portfolio przyciągnąć ich.

Chcę, żeby było jasne: nie mówię, że w celu przyciągnięcia nowych klientów powinieneś polegać wyłącznie na swojej obecności w Internecie. Nie masz czasu czekać!

Zanim jednak zaczniesz nawiązywać kontakty, ważne jest, aby zapewnić sobie znakomitą obecność w Internecie, ponieważ potencjalni klienci będą Cię szukać. Posiadanie szanowanej obecności/portfolio online pomoże przekonać ich do zatrudnienia Ciebie.

Zarządzanie zadaniami

Ulepsz swoje portfolio

Chociaż być może nie potrzebujesz fantazyjnej witryny internetowej, potrzebujesz wpisów do portfolio, które mówią o Twoim talencie i dotychczasowych wynikach.

Podziel się przykładami swojej poprzedniej pracy i szczegółowo opowiedz o projekcie, aby nadać mu kontekst. Wyjaśnij, co osiągnąłeś, jak tego dokonałeś, a na dodatek nie zapomnij dołączyć referencji klienta.

Chcesz dostarczyć jak najwięcej dowodów na to, że jesteś prawdziwą firmą.

Jeśli nie masz budżetu na zatrudnienie programisty internetowego, użyj Squarespace lub Weebly, które mają narzędzia do tworzenia witryn WYSIWYG, dzięki którym każdy może z nich łatwo korzystać.

Teraz prawdopodobnie myślisz: „Jak dodać wpisy do swojego portfolio, jeśli jestem nowym konsultantem?”

Świetne pytanie! Oto kilka sposobów, aby to zrobić:

Wykorzystaj pracę z poprzedniej pracy (pod warunkiem, że masz zgodę byłych pracodawców).

Praca, którą wykonujesz jako pracownik, jest całkowicie zgodna z twoją pracą jako konsultanta. Jeśli jesteś doradcą finansowym, który wcześniej pracował w dziale księgowości, podziel się ze swoimi potencjalnymi klientami, w jaki sposób Twój poprzedni pracodawca skorzystał z Twojej pracy. Lub, jeśli jesteś konsultantem SEO, wyjaśnij, w jaki sposób Twoje umiejętności pomogły klientom zająć pierwsze miejsce w Google dla określonego słowa kluczowego.

Zaoferuj pracę w obniżonej stawce, aby uzyskać informację zwrotną .

Kluczem jest tutaj to, aby nie zmuszać nikogo do przekazywania informacji zwrotnych. Po prostu daj im znać, że płacisz mniej, ponieważ dopiero zaczynasz, i miej nadzieję, że w miarę zdobywania doświadczenia uzyskasz więcej informacji zwrotnych.

Oferujemy pracę za darmo w zamian za opinie .

Choć niektórzy kręcą nosem na myśl o pracy za darmo, prawda jest taka, że ​​wielu nowych konsultantów robi to, aby dostać się do pracy.

 

Wyczyść swoje konta w mediach społecznościowych. Działalność konsultingowa

Wykonaj szybkie wyszukiwanie w Google swojego imienia i nazwiska. Co znajdziesz?

Czy byłbyś zadowolony z wyników, gdyby znaleźli je Twoi potencjalni klienci? Jeśli masz zapomniane konto na Instagramie ze zdjęciami z imprez lub porzucone konto na Twitterze, które nie ma nic wspólnego z Twoją firmą, albo je usuń, ustaw jako prywatne, albo jeszcze lepiej, zacznij od nowa, publikując artykuły i wskazówki, które pomogą rozwiązać problem Twojego idealnego klienta problemy. Problemy.

 

Zoptymalizuj swój profil na LinkedIn. Działalność konsultingowa

W przeciwieństwie do Twittera, Instagrama czy Facebooka; LinkedIn to jedyne miejsce dedykowane wyłącznie kontaktom biznesowym. Jest to więc świetne miejsce na znalezienie potencjalnych klientów, którzy będą chcieli zaoferować Twoje usługi doradcze.

Kilka krótkich wskazówek dotyczących optymalizacji profilu LinkedIn:

• Wypełnij swój profil : Twój potencjalny klient będzie chciał wiedzieć o Tobie jak najwięcej. Podziel się więc tym, co oferuje Twoja usługa doradcza. Uzupełnij swój profil i wypisz wszystkie stanowiska, jakie kiedykolwiek zajmowałeś, oraz swoje osiągnięcia.
• Spersonalizuj adres URL swojego profilu : LinkedIn oferuje opcję użycia prywatnego adresu URL w Twoim profilu. Na stronie swojego profilu kliknij „ Zmień profil publiczny i adres URL” po prawej. W rozdziale " Edytuj swój własny adres URL” W prawym okienku kliknij ikonę Edytuj obok adresu URL profilu publicznego i wprowadź preferowany niestandardowy adres URL, ale spraw, by wyglądał profesjonalnie!
• Zapytaj o rekomendacje : Twoja firma konsultingowa może być zbyt nowa, aby otrzymać jakiekolwiek referencje, ale z pewnością możesz uzyskać referencje dotyczące stanowisk, które zajmowałeś w przeszłości. Użyj tej funkcji, aby pochwalić się swoimi umiejętnościami.
• Marka profesjonalny strzał w głowę : Upewnij się, że masz zdjęcie w swoim profilu i spraw, by było dobre.

 

2. Gdzie znaleźć doradców klienta. Działalność konsultingowa

Teraz, gdy masz już znakomite portfolio, możesz poprawić swoją obecność na sieci społeczne i rozszerzyłeś swój profil na LinkedIn, jesteś gotowy, aby niektórzy klienci mogli je zobaczyć. Teraz pytanie brzmi: w jaki sposób zamierzasz pozyskać nowych klientów?

Opublikuj witrynę internetową

Nie mogę przecenić, jaką moc ma dla Ciebie, jako właściciela firmy, utrzymywanie strony internetowej lub bloga zawierającego spójne i wartościowe wiadomości. Twój blog staje się bezcenny zaleta, co pomoże czytelnikom Cię poznać, uczyć się od Ciebie i ostatecznie chcieć Cię zatrudnić.

Zoptymalizuj swoją witrynę pod kątem Google.

Jeśli planujesz pracować z klientami lokalnie, będziesz potrzebować lokalnego SEO, aby uzyskać ranking konsultantów w Twojej okolicy. Ponadto musisz mieć pewność, że każdy post na blogu jest zoptymalizowany pod kątem słów kluczowych, których mogą wyszukiwać Twoi idealni klienci.

Publikuj posty na blogu, które mogą odpowiedzieć na pytania zadawane przez Twojego idealnego klienta.

Jest to nie tylko świetne dla SEO, ale także pomaga wyróżnić się jako ekspert w swojej niszy. Niedawno zatrudniłam trenerkę pisania, ponieważ przeczytałam jej bloga, dowiedziałam się więcej o jej doświadczeniach i zaczęłam jej ufać. W jednym ze swoich wpisów na blogu krótko wspomniała, że ​​oferuje coaching na temat pisania artykułów i ma link do strony usług. Zatrudniłem ją natychmiast. Upewnij się, że masz dobrze widoczną stronę „Pracuj ze mną” w swojej witrynie. Na tej stronie szczegółowo opisz, jakie usługi oferujesz i w jaki sposób potencjalni klienci mogą się z nimi skontaktować.

 

Ogłoszenia o wolnych miejscach pracy. Działalność konsultingowa

Wiele firm inwestuje mnóstwo zasobów w długoterminowe miejsca pracy, aby zaspokoić potrzeby, które najlepiej może zaspokoić konsultant. Jedyne, co możesz zrobić, to odpowiadać na ogłoszenia o pracę, ale zamiast tego oferować im swoje usługi doradcze.

Spróbuj ustawić to jako sposób na zaoszczędzenie pieniędzy.

Na przykład zamiast startupu zatrudnić dyrektora ds. technologii na pełen etat marketingu w celu opracowania strategii wprowadzając na rynek nowy produkt, czy nie byłoby lepiej zatrudnić konsultanta marketingowego, który opracuje strategię, a następnie im ją przekaże. realizować? Wskaż, że zwolni to ich z dodatkowych kosztów, takich jak świadczenia pracownicze. Jedna uwaga: wyjaśnij od razu, że nie aplikujesz na podane stanowisko, w przeciwnym razie ryzykujesz stratą czasu obu stron.

 

Polecenia od poprzednich i obecnych klientów. Działalność konsultingowa

Nawet jeśli Twoja relacja robocza z klientem konsultingowym ulegnie poprawie, nie postrzegaj tego jako końca.

Musisz pozostać w kontakcie, a oni będą pod wrażeniem procesu zwolnienia; w końcu nigdy nie wiadomo, kiedy będą musieli ponownie Cię zatrudnić. Poza tym prawdopodobnie znają kogoś, kto potrzebuje Twojej pomocy.

Na koniec każdego projektu z klientem lubię przesłać plik zewnętrzny e-mail, który wykonuje następujące czynności:

• Podziękuj im za ich działalność.
• Wyświetla listę elementów z wynikami, które pomogłeś im osiągnąć.
• Prosi ich o opinię (za ich zgodą można ją później przekształcić w informację zwrotną).
• Zapytaj ich, czy mogą skierować Cię do innej osoby, która również może potrzebować Twojej pomocy.

Oto szablon, którego możesz użyć:

Witaj [nazwa klienta]! Teraz, gdy kończymy pracę nad [nazwa projektu], chciałbym przejrzeć niektóre rzeczy, które osiągnęliśmy podczas naszego wspólnego czasu:

• • [wyniki 1]

• • [wyniki 2]

• • [wyniki 3]

Współpraca z Państwem była przyjemnością i jestem bardzo dumny z wyników, które wspólnie zaobserwowaliśmy. Na zakończenie każdego projektu lubię zadawać moim klientom kilka pytań, abym mógł w dalszym ciągu udoskonalać swoje usługi. Jeśli jesteś zadowolony z mojej pracy, chciałbym również wykorzystać niektóre Twoje odpowiedzi w referencjach na mojej stronie internetowej oraz w materiałach marketingowych z podaniem Twojego imienia i nazwiska oraz adresu URL. Czy to jest w porządku? Proszę odpowiedzieć na te pytania on-line:

1. Co skłoniło Cię do zatrudnienia konsultanta?
2. Jakie miałeś wątpliwości, szukając konsultanta?
3. Jakie rezultaty pomogłem Ci osiągnąć?
4. Co najbardziej podobało Ci się we współpracy ze mną?
5. Co mogłem zrobić lepiej?
6. Czy poleciłbyś mnie swoim współpracownikom? Jeśli tak, jak myślisz, jaka osoba odniosłaby korzyści ze współpracy ze mną?
7. Czy chciałbyś coś dodać?

Miejmy nadzieję, że gdy już otrzymasz odpowiedzi od klienta, będą one dobre i będą mogły zostać wykorzystane jako informacja zwrotna.

 

Rzucanie na zimno

Cold pitching w branży konsultingowej to technika pozyskiwania klientów, polegająca na tym, że konsultanci zwracają się do potencjalnych klientów, z którymi nie mieli wcześniej kontaktu, w celu zaoferowania swoich usług. Proces ten może być trudny, ponieważ wymaga perswazji, przejrzystości i zrozumienia potrzeb klienta. Oto kilka wskazówek, jak stworzyć skuteczny zimny pitching w Twojej firmie konsultingowej:

1. Zbadaj swoją grupę docelową:

   • Zanim zaczniesz miotać na zimno, dokładnie przeanalizuj swoje grupa docelowa. Zrozumienie problemów i potrzeb klienta pomoże Ci dostosować ofertę do jego specyficznych wymagań.

2. Biznes konsultingowy.Skoncentruj się na wartościach:

   • Podkreśl wartość, jaką Twoje doradztwo może zapewnić klientowi. Wyjaśnij, jakie korzyści odniosą ze współpracy z Tobą i jak pomoże im to osiągnąć cele biznesowe.

3. Personalizacja:

   • Pokaż, że poświęciłeś czas na zapoznanie się z ich firmą. Wzmianka konkretne przykłady, które świadczą o Twoim zrozumieniu i doświadczeniu w ich branży.

4. Działalność konsultingowa. Jasny i zwięzły przekaz:

   • Twoja propozycja powinna być jasna i zwięzła. Na początku unikaj zbyt technicznego podejścia. Skoncentruj się na tym, jak możesz rozwiązać ich problemy.

5. Zakończenie zaproszeniem do dialogu:

   • Zakończ rozmowę propozycją omówienia dodatkowych szczegółów lub umówienia się na spotkanie w celu bardziej szczegółowej dyskusji. Stwórz okazję do dalszej interakcji.

6. Działalność konsultingowa. Profesjonalny podpis elektroniczny:

   • Umieść krótkie, ale pouczające zdanie na temat swojej firmy konsultingowej w podpisie e-mailowym, aby przyciągnąć uwagę klientów, z którymi komunikujesz się za pośrednictwem poczty elektronicznej.

7. Obejrzyj reakcję:

   • Uważnie monitoruj reakcje na swoją ofertę. Reaguj na pytania i opinie oraz dostosowuj swoje podejście do okoliczności.

Cold pitching wymaga pewności siebie, umiejętności komunikacji i umiejętności szybkiego dostosowania się do sytuacji. Jest to skuteczny sposób na pozyskanie nowych klientów, ale wymaga też cierpliwości i wytrwałości.

 

3. Jak dotrzeć do nowego klienta. Działalność konsultingowa

Szczególnie ważne jest doskonalenie sztuki miotania na zimno. Pamiętaj, że ta osoba nie prosiła Cię o przesłanie jej e-mailem. Oni cię nie znają.

W rzeczywistości mają wszelkie powody, aby zignorować Twoje zgłoszenie. Będziesz musiał stawić czoła trudnym wyzwaniom, które będziesz musiał pokonać.

Istnieje kilka strategii, których możesz użyć, aby przyciągnąć nowych klientów.

Elementy zwycięskiego pola

Bądź osobisty . Jeśli potencjalny klient otworzy Twój e-mail i zobaczy „Szanowny Panie/Szanowna Pani” lub „Szanowny Właścicielu Firmy”, lepiej uwierz, że wiadomość trafi od razu do spamu.

Poświęć trochę czasu, aby dowiedzieć się, jak ma na imię osoba, do której piszesz.

Jednak znalezienie właściwej nazwy to dopiero początek. Każda przesłana propozycja powinna być spersonalizowana w sposób pokazujący, że rozumiesz działalność, potrzeby i pragnienia potencjalnego klienta.

Przeprowadź badania i poświęć dodatkowe 30 minut na przygotowanie spersonalizowanej wiadomości dla każdego potencjalnego klienta. Praca polegająca na kopiowaniu i wklejaniu będzie oczywista, a odbiorca będzie miał wrażenie, że Cię to nie obchodzi.

Zidentyfikuj problem i rozwiąż go za darmo .

Jestem wielką zwolenniczką przekazywania wiedzy eksperckiej za darmo, bo pozwala to na zbudowanie zaufania wśród odbiorców i udowodnienie, że wiesz, o czym mówisz.

To naprawdę procentuje później.

Dlatego w swoim e-mailu nie mów tylko, co chciałbyś dla nich zrobić, na przykład pomóc w zwiększeniu liczby obserwujących na Instagramie, ale powiedz im, jak masz zamiar to zrobić. Im bardziej szczegółowy, tym lepiej.

To pokazuje, że przeprowadziłeś badania.

Na przykład, gdy chciałem zaoferować startupom copywriting SEO, znalazłem jeden startup, którego aplikacja mi się spodobała i naprawdę chciałem z nią pracować. Przed ich przedstawieniem przeprowadziłem badania słów kluczowych i w e-mailu do założyciela powiedziałem mu, na jakie słowa kluczowe może pozycjonować się jego firma i jak mam zamiar mu w tym pomóc.

 

Daj im szansę powiedzieć „tak”. .

Jeśli próbujesz nakłonić kogoś do zrobienia z tobą interesów, nie zmuszaj go do skakania przez obręcze! Uwzględnij w swojej prezentacji wszystko, czego potrzebują, aby określić, czy chcą z Tobą współpracować, w tym:

• Twoje imię i nazwisko
• Link do Twojej witryny
• Twój numer telefonu

Przygotuj jasne wezwanie do działania .

Podobnie jak w przypadku każdej kopii o wysokiej konwersji, musisz dodać wyraźny wezwanie do działania na końcu wiadomości e-mail.

Co chcesz, żeby odbiorca zrobił? Czy chcesz, aby umówili się na bezpłatną 15-minutową rozmowę w celu omówienia strategii lejka sprzedaży? Chcesz, aby odpowiedzieli, w jakich godzinach w tym tygodniu będą mogli omówić swoje konta sieci społeczne?

Cokolwiek sprowadza tego klienta do kolejnego etapu lejka sprzedażowego, koniecznie daj mu o tym znać na końcu maila. I to jest ważne: nie rób tego wielkiego skoku ani wielkich inwestycji; po prostu Cię rozpoznają!

Wezwanie do działania w wiadomości e-mail powinno być proste, łatwe do wykonania i bezpłatne.

Zamiast więc mówić: „Zarezerwuj pakiet sieci społecznościowe za 800 dolarów dzisiaj” spróbuj: „Kiedy będziesz mógł przez 15 minut porozmawiać o tym, jak mogę pomóc Ci w generowaniu większej liczby potencjalnych klientów za pośrednictwem Instagrama?”

Podejmować właściwe kroki. Zawsze .

Jeśli nie otrzymasz odpowiedzi, nie poddawaj się! Ale też nie nudź się.

Zwykle czekam tydzień i jeśli nie otrzymuję odpowiedzi, wysyłam kolejnego e-maila. Wielu sprzedawców będzie zalecało po tym powtórzenie jeszcze kilka razy, ale szczerze mówiąc, zostawiam to na jednym etapie.

Jeśli po dwóch e-mailach nie odpowiedzą, wychodzę, bo nie chcę zyskać reputacji irytującego konsultanta.

4. Jak oczarować potencjalnego klienta. Działalność konsultingowa

To naturalne, że każdy czuje się zdenerwowany przed wykonaniem rozmowy telefonicznej z nieznajomym. Jednak uzyskanie połączenia ma kluczowe znaczenie, aby przekształcić go w klienta.

Jeśli czujesz się zdenerwowany, spróbuj pobawić się z przyjacielem, poćwiczyć przed lustrem, a nawet zapisać się na zajęcia. Na początku może się to wydawać głupie, ale jak wszystko inne, z czasem stanie się to łatwiejsze.

Co zatem powiedzieć podczas rozmowy telefonicznej? Głęboko wierzę, że jako konsultant powinieneś przewodzić rozmowie.

Zacznij od krótkiego opisu celu spotkania. Możesz powiedzieć na przykład: „Dziękuję za poświęcenie czasu na 15-minutową rozmowę. Zacznę od zadania Ci kilku pytań, aby upewnić się, że jesteśmy dla Ciebie odpowiedni. Wtedy oczywiście mogą Państwo zadać mi wszelkie pytania dotyczące moich usług. Brzmi nieźle?

Następnie zacznij od podkreślenia problemu, z jakim się do ciebie zwracają, i powtórzenia swojej prośby.

Na przykład: „Wygląda na to, że jesteś zestresowany i potrzebujesz pomocy we wdrażaniu systemów, które pomogą Ci zautomatyzować Twoją firmę, dzięki czemu będziesz mógł spędzać więcej czasu z rodziną. To prawda?"

Pytania, które zawsze zadaję:

• Jak będziesz mierzyć sukces? 

Podoba mi się to pytanie, ponieważ aby uszczęśliwić klienta, trzeba wiedzieć, co go uszczęśliwia. Czy będą mierzyć sukces liczbą nowych odwiedzających witrynę? A może zmierzą sukces liczbą osób, które pobiorą bezpłatną aplikację? Zdefiniuj sukces na wczesnym etapie, aby nigdy nie wiedzieć, jakie są cele.

• Wyobraź sobie swoje wymarzone życie po współpracy ze mną. Jak to wygląda?

 To pytanie jest dobre z dwóch powodów: Podobnie jak poprzednie, pomaga zrozumieć, co naprawdę jest ważne dla Twojego klienta. Dodatkowo pomaga klientowi wyobrazić sobie, jak wyglądałaby współpraca z Tobą i pomaga mu wizualizować osiągnięcie z Tobą sukcesu.

• Jakie masz wątpliwości co do współpracy ze mną? 

To pytanie może wydawać się niegrzeczne, ale jest moim ulubionym. Kiedy potencjalny klient rozmawia przez telefon, jest to idealny moment na omówienie wszelkich wątpliwości, jakie może mieć na Twój temat. Myślę też, że świadczy to o pewności siebie, bo pokazuje, że nie boisz się szczerej informacji zwrotnej i otwartej komunikacji.

Na koniec rozmowy zakończ ją, przeglądając omówione kwestie, powiedz, dlaczego Twoim zdaniem możesz pomóc i powiedz im, jakie są kolejne kroki.

Wyjaśnij im, kiedy mogą spodziewać się oferty od Ciebie, a następnie skontaktuj się z nimi.

5. Stworzenie idealnej propozycji doradczej.

Oferty są dostępne we wszystkich kształtach i rozmiarach i będą się znacznie różnić w zależności od oferowanych usług doradczych. Niektórzy konsultanci najpierw składają propozycje, a następnie indywidualne umowy.

Wolę mieć moją ofertę i umowę jako jeden dokument, aby klient mógł zapoznać się z moją ofertą, a następnie podpisać zakres, harmonogram i cenę.

W tym artykule, do którego link znajduje się poniżej, przyjrzymy się bliżej, jak napisać ofertę doradczą, potrzebnym narzędziom, anatomii idealnej propozycji doradczej i niektórym szablonom. Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej, sugeruję zapoznanie się z tym artykułem.

 Krótko mówiąc, oto główne elementy, które powinieneś uwzględnić w swojej propozycji doradczej:

Cover

Strona tytułowa jest dokładnie stroną tytułową Twojej propozycji, wyświetlającą markę Twojej firmy, nazwę klienta, projekt i datę w celach informacyjnych.

Podsumowanie wykonawcze

Kolejną częścią jest streszczenie wykonawcze, czyli jednostronicowe podsumowanie całego projektu. Podsumowanie powinno ogólnie obejmować problemy i wątpliwości klienta oraz sposób, w jaki planujesz je rozwiązać.

Streszczenie projektu / Zakres prac

To jest ta część dokumentu, w której chcesz być bardzo szczegółowy, ponieważ kiedy przerażające „pełzanie lunety” podniesie swą brzydką głowę, będziesz mieć ten dokument w celach informacyjnych, który jasno określa, czego chcesz (a nie ) Robimy to za oferowaną opłatę.

Tak więc, jeśli zostaniesz zatrudniony do pisania na blogu klienta, pamiętaj, aby podać, ile słów napiszesz, ile poprawek zostanie uwzględnionych itp. Lub, jeśli jesteś zatrudniony jako life coach, wskaż liczbę rozmów coachingowych wliczone w cenę, długość każdej rozmowy, czy dozwolona jest obsługa przez e-mail itp. Nie chcesz pozostawiać tutaj miejsca na zamieszanie, w przeciwnym razie możesz stracić czas i pieniądze.

Praktyczne wyniki

Podobnie jak w przypadku zakresu pracy, może okazać się konieczne określenie elementów dostarczanych, czyli zasadniczo możliwych do zidentyfikowania produktów końcowych, które „dostarczysz” klientowi.

Może się tu wiele pokrywać, ale różnicę między zakresem pracy a wynikami końcowymi najlepiej wyjaśnić na przykładzie.

Załóżmy, że jesteś niezależnym copywriterem, którego zatrudniono do pisania e-book w celu przyciągnięcia potencjalnych klientów do firmy. Część Twojej pracy może obejmować takie czynności, jak badanie marki firmy, badanie konkurencji, pisanie e-book i jego redakcja.

Jednak Twoje wynik może to być e-book zawierający 10 000 słów, w pełni sformatowany i dostarczony za pośrednictwem Dokumentów Google.

Planować

Dobra propozycja doradcza spełnia oczekiwania, więc nie ma żadnych niepożądanych niespodzianek. Część tego wymaga opisania, kiedy planujesz ukończyć projekt.

Zatem w sekcji osi czasu odpowiedz:

• Kiedy rozpoczyna się projekt?
• Kiedy projekt się kończy?
• Czy są etapy pośrednie?

Jeśli chodzi o ostatni punkt, w przypadku długich projektów przydatne może być posiadanie kamieni milowych wykonanych prac. Pomoże Ci to zarządzać czasem i zwiększy pewność Klienta, że ​​wszystko idzie zgodnie z planem.

Możesz także skorzystać z punktów kontrolnych, aby zwolnić częściową wypłatę środków. Tylko upewnij się, że nie ugrzęzłeś w zbyt wielu krokach, aby zapewnić sobie pewną elastyczność w przepływie pracy.

Opłaty i warunki płatności

Wyjaśnij, jakie są Twoje opłaty i co obejmują. Uwzględnij także warunki płatności, akceptowane metody płatności i warunki płatności.

Na przykład, jeśli potrzebujesz 50-procentowej zaliczki, upewnij się, że wyraźnie oświadczysz, że nie rozpoczniesz pracy, dopóki klient nie wyśle ​​pierwszej płatności.

Wymagania klienta

Ta część propozycji doradczej nie jest zbyt popularna, ale osobiście zawsze ją uwzględniam i uważam ją za ważną.

Często, gdy w projektach doradczych pojawiają się opóźnienia, wąskie gardło spada na klienta. Na przykład każdy twórca stron internetowych wie, jak trudno jest utknąć w kompilacji, czekając na zasoby od klienta.

Jeśli jest jakakolwiek część Twojej pracy, którą można przerwać bez Twojej winy, pamiętaj o uwzględnieniu jej tutaj.

termin ważności

Ponownie, nie jest to popularna sekcja propozycji konsultacji, ale dla mnie jest koniecznością! Ustalenie daty ważności oferty chroni Cię przed tym, że po trzech miesiącach potencjalny klient przyjdzie do Ciebie i będzie chciał zaakceptować Twoją ofertę.

Jak wiesz, do tego czasu możesz być już w pełni zarezerwowany lub ceny mogą być wyższe. Klient nie może zasadnie oczekiwać, że rzucisz wszystko i ukończysz projekt określony w Twojej propozycji, jeśli nie zacznie działać szybko. Dlatego zdecydowanie polecam poinformować klienta, kiedy oferta przestanie obowiązywać.

 

Opcjonalnie: Warunki umowy

Niektórzy konsultanci najpierw wysyłają propozycję do klienta do podpisu i zatwierdzenia, a następnie wtedy  wyśle ​​klientowi osobną umowę. Wolę zaoszczędzić czas i wysiłek, jeśli moja propozycja służy również jako umowa.

Jeśli zdecydujesz się na połączenie oferty i umowy, dodaj tutaj wszelkie warunki.

Typowe obejmują anulowanie, warunki płatności i postanowienia niezależnego wykonawcy. Jeśli potrzebujesz pomocy, skorzystaj z szablonu propozycji z dowolnej z wyżej wymienionych usług.

Jak zgłosić propozycję doradczą

Po przygotowaniu wniosku możesz przyspieszyć i ułatwić sprawę, przesyłając go online do podpisu elektronicznego.

Jako darmowe narzędzie wypróbuj I.CO — umożliwia wysyłanie ofert i otrzymywanie powiadomień o ich przeglądaniu.

Co zrobić, jeśli klient chce ulepszeń?

Zazwyczaj klient poprosi o wprowadzenie zmian we wniosku przed jego podpisaniem. nie denerwuj się; wszystko to jest częścią procesu negocjacji.

Najlepiej porozmawiać z nimi przez telefon, aby omówić, co ich niepokoi i co chcieliby zmienić. Następnie poinformuj ich, ile czasu zajmie Ci sprawdzenie i ponowne przesłanie propozycji.

Działalność subskrypcyjna

Inne propozycje sugestii. Działalność konsultingowa

Natychmiast prześlij swoją propozycję doradztwa. Pamiętaj o złożeniu wniosku w obiecanym terminie i terminie. Jeszcze lepiej, jeśli możesz to zrobić w ciągu 24 godzin.

Kontynuuj bez względu na wszystko. Wysłałeś ofertę dwa dni temu i nie otrzymałeś odpowiedzi? Zawsze, zawsze bądź na bieżąco z nowościami.

Zawsze, zawsze bądź na bieżąco z nowościami.

I pamiętaj, że kontynuacja to kolejna szansa na sprzedaż. Nie mów więc: „Po prostu podążam. Czy po naszej rozmowie nadal masz pytania? » Dodaj wartość, powtarzając to, czego chce klient i oferując porady, w jaki sposób pomożesz mu to osiągnąć.

Oto przykład:

Witaj [imię potencjalnego klienta], bardzo podobała mi się nasza wczorajsza rozmowa i myślałem o tym, co powiedziałeś o potrzebie silniejszej obecności na Instagramie. Myślę, że możesz rozpocząć współpracę z wpływowymi osobami w swojej niszy, aby wzmocnić swoją markę. Załączam listę wpływowych osób na Instagramie, które zidentyfikowałem, a które będą idealne dla Twojej firmy. Jak myślisz? Jeśli masz jakiekolwiek pytania dotyczące oferty, daj mi znać. Chętnie odbiorę kolejny telefon. Naprawdę myślę, że możemy dobrze współpracować, aby opracować strategię na Instagramie, która zwiększy Twoją sprzedaż o co najmniej 20%.

Zawsze powtarzaj prawdziwe pragnienie swojego klienta. Na przykład potrzebują czegoś więcej niż tylko konsultanta ds. mediów społecznościowych. Chcą zwiększyć sprzedaż, wykorzystując siłę Instagrama.

Udowodnij im, że możesz dostać to, czego chcą, a zatrudnią Cię. Oczywiście nie składaj pustych obietnic. Powiedz im, dlaczego masz pewność, że możesz im pomóc, i przypomnij im o wynikach, jakie pomogłeś innym osiągnąć w przeszłości.

6. Sygnały ostrzegawcze i sposoby reagowania. Działalność konsultingowa

Klienci to też ludzie. Mają własne ambicje, motywy i cele. Czasami te rzeczy mogą nie być tym, co oferujesz.

Jeśli spotkasz klienta, który wykazuje którąkolwiek z tych czerwonych flag, oto kilka wskazówek, jak przezwyciężyć trudną sytuację i przyciągnąć potencjalnego klienta.

Klient jest przywiązany do ceny. Działalność konsultingowa

Zrozumiałe jest, że potencjalny klient waha się przed dokonaniem dużej inwestycji; w końcu dopiero cię poznali i nie mogą być pewni, czy dotrzymasz słowa.

Jeśli jednak potencjalny klient nie docenia Twoich usług lub próbuje zawrzeć umowę, uciekaj.

Lubię trzymać się tej zasady: nigdy nie negocjuj ceny, tylko zakresu. Innymi słowy, nie powinieneś obniżać ceny, ponieważ przekracza ona budżet potencjalnego klienta. Można jednak zmniejszyć ilość pracy i tym samym obniżyć cenę.

Nigdy nie negocjuj ceny, tylko zakres.

Dlaczego warto negocjować ilość, a nie cenę? Jeśli obniżysz stawki dla klienta, oznacza to kilka rzeczy:

• Twoje zakłady nigdy nie zostały postawione i wyciągnąłeś je z powietrza.
• Ten klient nie docenia Twoich usług i wiedzy.
• Ten klient prawdopodobnie zrobi coś podobnego w przyszłości i/lub stanie się trudnym klientem, ponieważ po prostu szuka okazji.

Zwolennicy marki. Jak stworzyć armię zwolenników marki?

Klient nie jest pewien, czy jesteś dla niego właściwym konsultantem. Działalność konsultingowa

Czasami podejmujesz wyzwanie i myślisz, że ktoś jest idealny, ale ta osoba nie jest tak pewna ciebie.

Aby dać ci szansę na trafienie ich i jednocześnie zmniejszyć ryzyko, możesz zrobić kilka rzeczy:

• Zaoferuj płatny okres próbny . Być może klient nie jest gotowy zaangażować się w trzymiesięczny program szkoleniowy z inwestycją w wysokości 2997 USD. Ale może zechcą wypróbować to przez miesiąc za 1000 dolarów.
• Zaoferuj gwarancję zwrotu pieniędzy (ryzykowne) . Aby okazać swoje zaufanie, możesz zaoferować gwarancję zwrotu pieniędzy. Po prostu zrozum, że jest to duże ryzyko z Twojej strony. Jeśli zdecydujesz się pójść tą drogą, pamiętaj o jasnym określeniu warunków gwarancji, uzyskaniu jej na piśmie i podpisaniu.

Klient uważa, że ​​powinno być „łatwe”. Działalność konsultingowa

To jest gigantyczna czerwona flaga. Jeśli klient przesuwa ceny lub terminy, mówiąc: „To powinna być łatwa praca” lub „To nie powinno zająć tak długo”, rażąco nie docenia, co oznacza dobre doradztwo.

Gdyby to było naprawdę takie proste, sami by to zrobili!

Klient nie widzi prawdziwej wartości i złożoność tego, co próbujesz dla niego osiągnąć, prawdopodobnie nie jest idealnym klientem.

Jeśli zdecydujesz się na współpracę z nimi, prawdopodobnie będą wybredni i niecierpliwi, ponieważ w końcu uważali, że i tak powinno to być „łatwe”.

Złożona książeczka. Robią wrażenie.

Klientowi się spieszy

Wielu konsultantów pobiera opłatę awaryjną, jeśli klient potrzebuje czegoś szybko. Dlaczego?

Pomyśl o pilności jako o narzędziu. Powinien służyć dwóm różnym celom:

1. Opłaty za pośpiech powinny zniechęcać klientów do proszenia o pracę w pośpiechu.
2. Opłaty pilne powinny pokryć koszty alternatywne

Jeśli więc klient powie Ci, że potrzebuje czegoś jutro po południu, całkowicie akceptowalne jest pobranie dodatkowej opłaty w przypadku pilności. Jeśli odmówią, prawdopodobnie nie jest klientem, z którym chcesz współpracować.

Dlaczego nie można ignorować marketingu producentów

Podsumowując: jak pozyskać klientów konsultingowych. Działalność konsultingowa

Znalezienie klienta dla Twojej firmy konsultingowej nie jest tak trudne, jak myślisz, ale nie jest też tak łatwe, jak mogłoby się wydawać.

Przyciąganie klientów to coś więcej niż tylko wiedza, gdzie szukać. Pamiętaj o tych ważnych krokach w celu znalezienia odpowiedniego klienta konsultingowego:

• Stwórz obecność w Internecie, która przyciągnie odpowiednich klientów
• Stwórz gwiazdorski serwis
• Obsługa rozmowy telefonicznej, aby upewnić się, że Ty i Twój klient pasujecie do siebie.
• Napisz zwycięską propozycję
• Устранение любых тревожных сигналов и Negocjacja

Może się to wydawać wieloma krokami, ale staje się to łatwiejsze w miarę wzrostu liczby klientów. Według mnie warto pracować z klientami, których kochasz i robić karierę, którą kochasz.

Jakich metod użyłeś, aby pozyskać klientów dla swojej firmy konsultingowej?

Drukarnia "АЗБУКА«