Svetovalno poslovanje. Privabljanje strank

Svetovalno podjetje je vrsta poslovne dejavnosti, ki zagotavlja storitve strokovnega svetovanja organizacijam ali posameznikom. Svetovalci imajo specializirana znanja, izkušnje in veščine na določenem področju, kot so strateški management, finance, informacijska tehnologija, marketing, upravljanje človeških virov in drugo.

Glavni cilj svetovalne dejavnosti je strankam zagotoviti strokovno pomoč pri reševanju specifičnih problemov, optimizaciji poslovnih procesov, povečanju učinkovitosti in konkurenčnosti. Svetovalci delujejo tako kot zunanji strokovnjaki kot interni zaposleni v podjetju.

Svetovalne storitve so lahko različne, vključno s strateškim načrtovanjem, tržno analizo, razvojem poslovni modeli, uvedba informacijskih sistemov, izobraževanje kadrov in še marsikaj. Svetovalna podjetja so pogosto sestavljeni iz ekipe strokovnjakov z različnimi specializacijami, ki svojim strankam nudijo celoten obseg storitev.

1. Kako pritegniti prave svetovalne stranke. Svetovalno poslovanje

Preden sploh začnete iskati svetovalne stranke, morate ugotoviti, kdo so, in ustvariti spletno prisotnost ali portfelj za jih privabiti.

Želim biti jasen: ne trdim, da bi se morali zanašati samo na svojo spletno prisotnost, da bi pritegnili nove stranke. Nimate časa čakati!

Toda preden začnete nagovarjati, je pomembno, da imate odlično spletno prisotnost, saj vas bodo potencialne stranke raziskovale. Če imate ugledno spletno prisotnost/portfelj, jih boste prepričali, da vas najamejo.

Upravljanje opravil

Izboljšajte svoj portfelj

Čeprav morda ne potrebujete elegantnega spletnega mesta, potrebujete vnose v portfelj, ki govorijo o vašem talentu in pretekli uspešnosti.

Delite primere svojega prejšnjega dela in se podrobno pogovorite o projektu, da mu podate kontekst. Pojasnite, kaj ste dosegli, kako ste to storili, poleg vsega pa vključite tudi izjavo stranke.

Želite zagotoviti čim več dokazov, da ste resnično podjetje.

Če nimate proračuna za najem spletnega razvijalca, uporabite Squarespace ali Weebly, ki ima graditelje spletnih mest WYSIWYG, ki olajšajo uporabo vsakomur.

Zdaj verjetno razmišljate: "Kako naj dodam vnose v svoj portfelj, če sem novi svetovalec?"

Odlično vprašanje! Tukaj je nekaj načinov za to:

Uporabite delo iz prejšnje službe (če imate soglasje nekdanjih delodajalcev).

Delo, ki ga opravljate kot zaposleni, je v celoti skladno z vašim delom svetovalca. Če ste finančni svetovalec, ki je prej delal v računovodskem oddelku, povejte svojim potencialnim strankam, kakšne koristi je imel vaš prejšnji delodajalec od vašega dela. Ali pa, če ste svetovalec za SEO, razložite, kako so vaše veščine pomagale strankam, da se uvrstijo na prvo mesto v Googlu za določeno ključno besedo.

Ponudite delo po znižani stopnji, da dobite povratne informacije .

Ključno pri tem je, da nikogar ne silite k podajanju povratnih informacij. Samo povejte jim, da plačujete manj, ker šele začenjate, in upajte, da boste dobili več povratnih informacij, ko boste pridobili izkušnje.

Ponujamo brezplačno delo v zameno za ocene .

Medtem ko nekateri ljudje vihajo nos ob misli, da bi delali brezplačno, je resnica, da mnogi novi svetovalci to počnejo, da bi dobili nogo v vrata.

 

Očistite svoje račune v družabnih medijih. Svetovalno poslovanje

V Googlu hitro poiščite svoje ime. Kaj boste našli?

Bi bili zadovoljni z rezultati, če bi jih vaše potencialne stranke našle? Če imate pozabljen račun Instagram s fotografijami za zabave ali zapuščen račun Twitter, ki nima nobene zveze z vašim podjetjem, jih bodisi izbrišite, naredite zasebne ali še bolje, začnite znova z objavo člankov in nasvetov, ki vam bodo pomagali rešiti težave vaše idealne stranke. težave. Težave.

 

Optimizirajte svoj LinkedIn profil. Svetovalno poslovanje

Za razliko od Twitterja, Instagrama ali Facebooka; LinkedIn je edino mesto, namenjeno izključno poslovnim povezavam. To je torej odličen kraj za iskanje potencialnih strank, ki bodo pripravljene ponuditi vaše svetovalne storitve.

Nekaj ​​hitrih nasvetov za optimizacijo vašega profila LinkedIn:

• Izpolnite svoj profil : Vaša potencialna stranka bo želela izvedeti čim več o vas. Delite torej, kaj ponuja vaša svetovalna storitev. Izpolnite svoj profil in navedite vse položaje, ki ste jih kdaj imeli, in svoje dosežke.
• Prilagodite URL svojega profila : LinkedIn ponuja možnost uporabe zasebnega URL-ja za vaš profil. Na strani svojega profila kliknite » Spremeni javni profil in URL" na desni. V poglavju " Uredite svoj URL" V desnem podoknu kliknite ikono Uredi poleg URL-ja svojega javnega profila in vnesite želeni URL po meri, vendar naj bo videti profesionalno!
• Vprašajte za priporočila : Vaše svetovalno podjetje je morda preveč novo, da bi prejeli kakršne koli reference, vsekakor pa lahko dobite reference za delovna mesta, ki ste jih opravljali v preteklosti. Uporabite to funkcijo, da pokažete svoje sposobnosti.
• Poskrbite profesionalni posnetek glave : Poskrbite, da boste imeli na svojem profilu fotografijo in naj bo dobra.

 

2. Kje najti svetovalce za stranke. Svetovalno poslovanje

Zdaj, ko ste zgradili zvezdniški portfelj, ste izboljšali svojo prisotnost družbena omrežja in razširili svoj profil na LinkedInu, ste pripravljeni, da jih vidijo nekatere stranke. Zdaj se postavlja vprašanje: kako boste našli nove stranke?

Objavite spletno stran

Ne morem preceniti, kako močno je za vas kot lastnika podjetja vzdrževati spletno mesto ali blog z doslednimi in dragocenimi sporočili. Vaš blog postane neprecenljiv sredstvo, ki bo bralcem pomagal, da vas bodo spoznali, se od vas učili in vas na koncu želeli najeti.

Optimizirajte svoje spletno mesto za Google.

Če načrtujete delo s strankami lokalno boste potrebovali lokalni SEO za uvrstitev svetovalcev na vašem območju. Poleg tega boste želeli zagotoviti, da je vsaka objava v spletnem dnevniku optimizirana za ključne besede, ki jih morda iščejo vaše idealne stranke.

Objavite objave v spletnem dnevniku, ki lahko odgovorijo na vprašanja, ki si jih zastavlja vaša idealna stranka.

Ne samo, da je to odlično za SEO, ampak vam tudi pomaga, da izstopate kot strokovnjak v svoji niši. Pred kratkim sem najel učiteljico pisanja, ker sem prebral njen blog, izvedel več o njeni izkušnji in ji začel zaupati. Enem od zapisov blogu je na kratko omenila, da ponuja coaching o pisanju člankov in ima povezavo do svoje strani s storitvami. Takoj sem jo najel. Prepričajte se, da imate na svojem spletnem mestu vidno stran »Delaj z mano«. Na tej strani podrobno opišite, katere storitve ponujate in kako lahko vaše potencialne stranke stopijo v stik z njimi.

 

Objave prostih delovnih mest. Svetovalno poslovanje

Številna podjetja vlagajo ogromno sredstev v dolgoročna delovna mesta, da bi izpolnila potrebe, ki jih lahko najbolje izpolni svetovalec. Edino, kar lahko storite, je, da se oglasite na zaposlitvene oglase, vendar jim namesto tega ponudite svoje svetovalne storitve.

Poskusite to postaviti kot način za prihranek denarja.

Na primer, namesto startupa zaposlite glavnega tehnološkega direktorja za polni delovni čas trženje za razvoj strategije lansiranje novega izdelka, ali ne bi bilo bolje, če bi najeli trženjskega svetovalca, ki bi lahko razvil strategijo in jo nato predal njim. spoznati? Poudarite, da jih bo to razbremenilo dodatnih stroškov, kot so ugodnosti zaposlenih. Eno opozorilo: vnaprej jasno povejte, da se ne prijavljate na navedeno delovno mesto, sicer tvegate, da zapravite čas obeh strani.

 

Priporočila prejšnjih in trenutnih strank. Svetovalno poslovanje

Tudi če se vaš delovni odnos s svetovalno stranko izboljša, na to ne glejte kot na konec.

Morate ostati v stiku in nanje bo naredil vtis postopek odpuščanja; navsezadnje nikoli ne veš, kdaj te bodo morali spet zaposliti. Poleg tega verjetno poznajo nekoga, ki potrebuje vašo pomoč.

Na koncu vsakega projekta s stranko rad pošljem eksterno E-naslov, ki naredi naslednje:

• Hvala jim za njihov posel.
• Navaja predmete z rezultati, ki ste jim jih pomagali doseči.
• Od njih zahteva povratne informacije (z njihovim dovoljenjem se to lahko pozneje spremeni v povratne informacije).
• Vprašajte jih, ali vas lahko napotijo ​​k drugi osebi, ki morda prav tako potrebuje vašo pomoč.

Tukaj je predloga, ki jo lahko uporabite:

Pozdravljeni [ime stranke]! Zdaj, ko zaključujemo delo na [ime projekta], bi rad pregledal nekaj stvari, ki smo jih dosegli v času, ko smo skupaj:

• • [rezultati 1]

• • [rezultati 2]

• • [rezultati 3]

V veselje mi je bilo delati z vami in zelo sem ponosen na rezultate, ki smo jih videli skupaj. Na koncu vsakega projekta svojim strankam rad postavim nekaj vprašanj, da lahko še naprej izboljšujem svoje storitve. Če ste zadovoljni z mojim delom, bi rad uporabil nekaj vaših odgovorov tudi v pričevanju na svoji spletni strani in v marketinških materialih z vključenim vašim imenom in URL-jem. Je to v redu s tabo? Odgovorite na ta vprašanja na spletu:

1. Kaj vas je spodbudilo, da ste najeli svetovalca?
2. Kakšni dvomi ste imeli, ko ste iskali svetovalca?
3. Kakšne rezultate sem vam pomagal doseči?
4. V čem ste najbolj uživali pri delu z mano?
5. Kaj bi lahko naredil bolje?
6. Bi me priporočili svojim kolegom? Če je odgovor pritrdilen, za kakšno osebo bi po vašem mnenju koristilo sodelovanje z mano?
7. Bi radi kaj dodali?

Upajmo, da bodo, ko boste prejeli odzive vaše stranke na te odgovore, dobri in jih bo mogoče uporabiti kot povratno informacijo.

 

Hladno napenjanje

Cold pitching v svetovalnem poslu je tehnika pridobivanja strank, pri kateri svetovalci pristopijo k potencialnim strankam, s katerimi prej niso bili v stiku, da bi ponudili svoje storitve. Ta proces je lahko zahteven, saj zahteva prepričevanje, jasnost in razumevanje strankinih potreb. Tukaj je nekaj nasvetov za ustvarjanje učinkovitega hladnega pitchinga v vašem svetovalnem podjetju:

1. Raziščite svojo ciljno skupino:

   • Preden začnete s hladnim pitchingom, temeljito raziščite svoje ciljna publika. Razumevanje strankinih težav in potreb vam bo pomagalo prilagoditi svojo predstavo njihovim posebnim zahtevam.

2. Svetovalno podjetje Osredotočenost na vrednote:

   • Poudarite vrednost, ki jo vaše svetovanje lahko zagotovi stranki. Pojasnite, kako jim bo koristilo sodelovanje z vami in kako jim bo to pomagalo doseči njihove poslovne cilje.

3. Personalizacija:

   • Pokažite, da ste si vzeli čas za raziskavo njihovega podjetja. Omeniti konkretni primeri, ki dokazujejo vaše razumevanje in izkušnje v njihovi panogi.

4. Svetovalno poslovanje. Jasno in jedrnato besedilo:

   • Vaš predlog mora biti jasen in jedrnat. Izogibajte se, da bi bili na začetku preveč tehnični. Osredotočite se na to, kako lahko rešite njihove težave.

5. Zaključek s povabilom k dialogu:

   • Končajte svojo hladno predstavo s ponudbo za pogovor o dodatnih podrobnostih ali se dogovorite za sestanek za bolj poglobljen pogovor. Ustvarite priložnost za nadaljnjo interakcijo.

6. Svetovalno poslovanje. Profesionalni elektronski podpis:

   • V svoj e-poštni podpis vključite kratek, a informativen stavek o vašem svetovalnem podjetju, da pritegnete pozornost strank, s katerimi komunicirate po e-pošti.

7. Poglej reakcijo:

   • Pozorno spremljajte odzive na vaš nagovor. Bodite odzivni na vprašanja in povratne informacije ter prilagodite svoj pristop glede na okoliščine.

Cold pitching zahteva samozavest, komunikacijske sposobnosti in sposobnost hitrega prilagajanja situaciji. To je učinkovit način za pridobivanje novih strank, vendar zahteva tudi potrpljenje in vztrajnost.

 

3. Kako priti do nove stranke. Svetovalno poslovanje

Še posebej pomembno je izpopolniti umetnost hladnega pitchinga. Ne pozabite, da vas ta oseba ni prosila, da ji pošljete e-pošto. Ne poznajo te.

Pravzaprav imajo vse razloge, da ignorirajo vašo predložitev. Soočili se boste s težkimi izzivi, ki jih morate premagati.

Za privabljanje novih strank lahko uporabite več strategij.

Elementi zmagovalnega polja

Bodite osebni . Če potencialna stranka odpre vašo e-pošto in vidi »Spoštovani gospod/gospa« ali »Spoštovani lastnik podjetja«, raje verjemite, da gre e-pošta naravnost v vsiljeno pošto.

Vzemite si čas in ugotovite ime osebe, ki ji pišete.

Toda pravilno ime je šele začetek. Vsak predlog, ki ga pošljete, mora biti prilagojen na način, ki kaže, da razumete posel, potrebe ali želje potencialne stranke.

Opravite raziskavo in si vzemite dodatnih 30 minut, da ustvarite osebno sporočilo za vsako potencialno stranko. Delo kopiranja in lepljenja bo očitno in prejemnik se bo počutil, kot da vam je vseeno.

Prepoznajte težavo in jo brezplačno rešite .

Sem velik oboževalec brezplačnega razdajanja strokovnega znanja, saj vam omogoča, da zgradite zaupanje občinstva in dokažete, da veste, o čem govorite.

Kasneje se precej izplača.

V svojem e-poštnem sporočilu jim torej ne povejte le, kaj bi radi storili zanje, na primer, da bi vam pomagali povečati število sledilcev na Instagramu, ampak jim povejte, kako nameravate to storiti. Bolj natančno, bolje je.

To dokazuje, da ste opravili svojo raziskavo.

Na primer, ko sem startupom želel ponuditi SEO besedilo, sem našel eno startup, čigar aplikacija mi je bila všeč in sem si res želel sodelovati. Preden sem jih predstavil, sem izvedel nekaj raziskav o ključnih besedah ​​in v svojem e-poštnem sporočilu ustanovitelju sem mu povedal, po katerih ključnih besedah ​​bi se lahko njegovo podjetje uvrstilo in kako mu bom pri tem pomagal.

 

Dajte jim priložnost, da rečejo da .

Če poskušate nekoga pridobiti za posel z vami, ga ne prisilite, da skače skozi obroče! V svojo predstavitev vključite vse, kar potrebujejo, da se odločijo, ali želijo sodelovati z vami, vključno z:

• Vaše ime in priimek
• Povezava do vašega spletnega mesta
• Vaša telefonska številka

Imejte jasen poziv k dejanju .

Kot pri vsaki kopiji z visoko stopnjo pretvorbe morate dodati jasno poziv k dejanju na koncu vašega e-poštnega sporočila.

Kaj želite, da prejemnik stori? Ali želite, da načrtujejo brezplačen 15-minutni klic, da pregledajo svojo strategijo prodajnega lijaka? Želite, da odgovorijo, kdaj bo ta teden na voljo za razpravo o njihovih računih družbena omrežja?

Kar koli pripelje to stranko na naslednjo stopnjo prodajnega lijaka, jo o tem obvestite na koncu e-pošte. In to je pomembno: ne naredite tega velikega preskoka ali velike naložbe; te bodo kar prepoznali!

Poziv k dejanju v vašem e-poštnem sporočilu mora biti preprost, enostaven za dokončanje in brezplačen.

Torej, namesto da rečete: »Rezervirajte paket družbena omrežja za 800 $ danes,« poskusite: »Kdaj se lahko 15 minut pogovarjate o tem, kako vam lahko pomagam ustvariti več potencialnih strank prek Instagrama?«

Nadaljevanje. Nenehno .

Če ne dobite odgovora, ne obupajte! A tudi ne dolgočasi se.

Običajno čakam en teden in če ne dobim odgovora, pošljem dodatno e-pošto. Številni prodajalci bodo priporočali ponovitev še nekajkrat po tem, ampak iskreno povedano, pustim to na eni stopnji.

Če po dveh e-poštnih sporočilih ne odgovorijo, odidem, ker nočem, da bi postal sloves nadležnega svetovalca.

4. Kako očarati potencialno stranko. Svetovalno poslovanje

Za vsakogar je naravno, da je nervozen, preden opravi telefonski klic z neznancem. Toda pridobitev klica je ključnega pomena, da jih spremenite v stranko.

Če ste nervozni, se poskusite igrati s prijateljem, vaditi pred ogledalom ali celo obiskati tečaj. Morda se bo sprva zdelo neumno, a kot vse ostalo bo sčasoma lažje.

Kaj naj torej poveš med telefonskim klicem? Trdno verjamem, da bi morali kot svetovalec prevzeti vodilno vlogo med pogovorom.

Začnite s kratkim opisom namena srečanja. Lahko rečete nekaj takega: »Hvala, ker ste si vzeli čas za 15-minutni klic. Začel vam bom z nekaj vprašanji, da se prepričam, ali smo primerni za vas. Potem mi seveda lahko postavite kakršna koli vprašanja o mojih storitvah. Sliši se dobro?

Nato začnite tako, da poudarite težavo, s katero prihajajo k vam, in ponovite svojo željo.

Na primer: »Sliši se, kot da ste pod stresom in potrebujete pomoč pri implementaciji sistemov, ki vam bodo pomagali avtomatizirati vaše podjetje, da boste lahko več časa preživeli s svojo družino. Je to prav?"

Vprašanja, ki si jih vedno zastavim:

• Kako boste merili uspeh? 

To vprašanje mi je všeč, ker moraš vedeti, kaj jo osrečuje, da bi osrečil stranko. Ali bodo uspeh merili s številom novih obiskovalcev spletne strani? Ali pa bodo uspeh merili s številom ljudi, ki so prenesli brezplačno aplikacijo? Zgodaj opredelite uspeh, da nikoli ne boste vedeli, kakšni so cilji.

• Predstavljajte si svoje sanjsko življenje po delu z mano. Kako izgleda?

 To vprašanje je dobro iz dveh razlogov: tako kot prejšnje vprašanje vam pomaga razumeti, kaj je resnično pomembno za vašo stranko. Poleg tega stranki pomaga predstavljati, kako bi bilo delati z vami, in ji pomaga vizualizirati doseganje uspeha z vami.

• Kakšni so vaši dvomi o sodelovanju z mano? 

To vprašanje se morda zdi nesramno, vendar je moje najljubše. Medtem ko vaša potencialna stranka telefonira, je to idealen čas, da se pogovorite o kakršnih koli pomislekih, ki jih morda imajo glede vas. Prav tako menim, da izkazuje zaupanje, ker kaže, da se ne bojiš iskrenih povratnih informacij in odprte komunikacije.

Na koncu pogovora zaključite tako, da pregledate, o čem ste razpravljali, povejte, zakaj mislite, da lahko pomagate, in jim povejte, kakšni so naslednji koraki.

Jasno jim povejte, kdaj lahko pričakujejo, da bodo prejeli vašo ponudbo, in jih nato kontaktirajte.

5. Izdelava idealnega svetovalnega predloga.

Ponudbe so v vseh oblikah in velikostih in se bodo zelo razlikovale glede na svetovalne storitve, ki jih ponujate. Nekateri svetovalci najprej oddajo predloge in nato individualne pogodbe.

Raje imam svojo ponudbo in pogodbo kot en dokument, tako da stranka lahko prebere, kaj ponujam, in nato podpiše obseg, časovnico in ceno.

V tem članku s spodnjo povezavo si bomo podrobneje ogledali, kako napisati predlog za svetovanje, orodja, ki jih boste potrebovali, anatomijo idealnega predloga za svetovanje in nekaj predlog. Predlagam, da si ogledate ta članek, če želite izvedeti več.

 Na kratko, tukaj so glavni elementi, ki jih morate vključiti v svoj svetovalni predlog:

Ovitek

Naslovna stran je ravno naslovnica vašega predloga, ki prikazuje blagovno znamko vašega podjetja, ime stranke, projekt in datum za referenco.

Povzetek

Naslednji del je povzetek, ki je enostranski povzetek celotnega projekta. Povzetek mora na splošno zajemati strankine težave in pomisleke ter kako jih nameravate rešiti ali rešiti.

Povzetek projekta / Obseg dela

To je tisti del dokumenta, kjer želite biti zelo natančni, kajti ko bo strašni "scope creep" dvignil svojo grdo glavo, boste imeli ta dokument za referenco, ki jasno določa, kaj želite (in česa ne ) To naredimo za ponujeno plačilo.

Torej, če vas najamejo, da pišete za blog stranke, ne pozabite navesti, koliko besed boste napisali, koliko popravkov bo vključenih itd. Ali, če ste najeti kot življenjski trener, navedite, koliko klicev za inštruiranje je vključeno, dolžina posameznega klica, ali je podpora po e-pošti dovoljena itd. Tu ne želite pustiti prostora za zmedo, sicer lahko izgubite čas in denar.

Praktični rezultati

Tako kot pri obsegu dela se vam bo morda zdelo potrebno tudi orisati rezultate, ki so v bistvu prepoznavni končni izdelki, ki jih boste "dostavili" stranki.

Tukaj je morda veliko prekrivanja, a razliko med obsegom dela in končnimi rezultati je najbolje pojasniti s primerom.

Recimo, da ste samostojni tekstopisec, ki so ga najeli za pisanje e-knjiga privabiti potencialne stranke za podjetje. Del vašega dela lahko vključuje stvari, kot so raziskovanje blagovne znamke podjetja, raziskovanje konkurentov, pisanje e-knjiga in njegovo urejanje.

Vendar pa vaš rezultat lahko je e-knjiga z 10 besedami, v celoti oblikovana in dostavljena prek Google Dokumentov.

Urnik

Dober svetovalni predlog izpolnjuje pričakovanja, zato ni neželenih presenečenj. Del tega zahteva opis, kdaj nameravate dokončati projekt.

Torej v razdelku s časovnico odgovorite:

• Kdaj se projekt začne?
• Kdaj se projekt konča?
• Ali obstajajo vmesne stopnje?

Kar zadeva zadnjo točko, je za dolge projekte lahko koristno imeti mejnike za opravljeno delo. Tako boste lažje upravljali svoj čas in povečali zaupanje stranke, da gre vse po načrtih.

Za sprostitev delnega plačila sredstev lahko uporabite tudi kontrolne točke. Prepričajte se le, da se ne boste obremenjevali s preveč koraki, da omogočite nekaj prožnosti v svojem poteku dela.

Provizije in plačilni pogoji

Jasno povejte, kakšne so vaše pristojbine in kaj vključujejo. Vključite tudi plačilne pogoje, sprejete načine plačila in plačilne pogoje.

Na primer, če zahtevate 50-odstotno predplačilo, jasno navedite, da ne boste začeli z delom, dokler stranka ne pošlje prvega plačila.

Zahteve naročnika

Ta del svetovalnega predloga ni tako priljubljen, vendar ga osebno vedno vključim in se mi zdi pomemben.

Pogosto, ko pride do zamud pri svetovalnih projektih, ozko grlo pade na stranko. Na primer, vsak spletni razvijalec ve, kako težko se je zatakniti pri gradnji, ker čaka na vire od stranke.

Če obstaja kateri koli del vašega dela, ki bi ga lahko ustavili brez vaše krivde, ga obvezno vključite sem.

Datum veljavnosti

Še enkrat, to ni priljubljen razdelek za svetovalne predloge, vendar je zame obvezen! Nastavitev datuma poteka ponudbe vas ščiti pred tem, da bi potencialna stranka prišla k vam tri mesece pozneje in želela sprejeti vašo ponudbo.

Kot veste, boste do takrat morda že polno zasedeni ali pa bodo vaše cene višje. Naročnik ne more razumno pričakovati, da boste opustili vse in dokončali projekt, ki je naveden v vaši ponudbi, če ne ukrepa hitro. Zato močno priporočam, da stranko obvestite, ko ponudba ne bo več veljala.

 

Izbirno: pogodbeni pogoji

Nekateri svetovalci bodo predlog najprej poslali naročniku v podpis in odobritev ter potem  bo naročniku poslal ločeno pogodbo. Raje prihranim čas in trud, če moj predlog služi tudi kot pogodba.

Če se odločite, da bo vaša ponudba kombinacija ponudbe in pogodbe, tukaj dodajte morebitne pogoje.

Pogosti vključujejo odpoved, plačilne pogoje in določbe o neodvisnem izvajalcu. Če potrebujete pomoč, uporabite predlogo predloga katere koli od zgoraj omenjenih storitev.

Kako oddati predlog za svetovanje

Ko pripravite svoj predlog, lahko stvari naredite hitro in enostavno tako, da ga pošljete na spletu za elektronski podpis.

Poskusite kot brezplačno orodje AND.CO — omogoča pošiljanje ponudb in prejemanje obvestil, ko si jih ogledate.

Kaj storiti, če stranka želi izboljšave?

Običajno bo naročnik zahteval spremembe predloga, preden ga podpiše. Ne bodite razburjeni; vse to je del pogajalskega procesa.

Najbolje je, da se z njimi pogovorite po telefonu, da se pogovorite, kaj jih moti in kaj bi radi spremenili. Nato jim povejte, koliko časa boste potrebovali, da pregledate in ponovno predložite predlog.

Naročniško poslovanje

Drugi predlogi za predloge. Svetovalno poslovanje

Takoj oddajte svoj predlog za svetovanje. Poskrbite, da boste svoj predlog oddali do obljubljenega roka in datuma. Še bolje pa je, če lahko to storite v 24 urah.

Nadaljujte ne glede na vse. Torej ste pred dvema dnevoma poslali ponudbo in niste prejeli odgovora? Vedno, vedno spremljajte novice.

Vedno, vedno spremljajte novice.

In ne pozabite, da je nadaljevanje še ena prodajna priložnost. Zato ne recite: »Samo sledim. Imate po našem klicu še vprašanja? » Dodajte vrednost tako, da ponavljate, kaj stranka želi, in ponujate nasvete, kako ji boste to pomagali doseči.

Tu je primer:

Pozdravljeni [prospect name], res sem užival v našem včerajšnjem klicu in razmišljal sem o tem, kar ste rekli o potrebi po močnejši prisotnosti na Instagramu. Mislim, da bi lahko začeli sodelovati z vplivneži v svoji niši, da bi okrepili svojo blagovno znamko. Prilagam seznam Instagram vplivnežev, ki sem jih identificiral in bi bili popolni za vaše podjetje. kako misliš Sporočite mi, če imate kakršna koli vprašanja o ponudbi. Z veseljem sprejmem še en klic. Resnično mislim, da lahko dobro sodelujemo pri razvoju strategije za Instagram, ki bo povečala vašo prodajo za vsaj 20 %.

Vedno ponovite resnično željo vaše stranke. Na primer, potrebujejo več kot le svetovalca za družbena omrežja. Hočejo povečati prodajo, z uporabo moči Instagrama.

Dokažite jim, da lahko dobite, kar hočejo, in najeli vas bodo. Seveda pa ne dajajte praznih obljub. Povejte jim, zakaj ste prepričani, da jim lahko pomagate, in jih spomnite na rezultate, ki ste jih v preteklosti pomagali doseči drugim.

6. Rdeče zastavice in načini odzivanja. Svetovalno poslovanje

Tudi stranke so ljudje. Imajo svoje ambicije, motive in cilje. Včasih te stvari morda niso tisto, kar ponujate.

Če naletite na stranko, ki kaže katero od teh rdečih zastavic, je tukaj nekaj nasvetov, kako premagati težko situacijo in pritegniti potencialno stranko.

Stranka je fiksirana na ceno. Svetovalno poslovanje

Razumljivo je, da potencialna stranka okleva pri veliki naložbi; navsezadnje so te šele spoznali in ne morejo biti prepričani, da boš držal obljubo.

Če pa potencialna stranka podcenjuje vaše storitve ali poskuša skleniti posel, bežite.

Rad se držim tega načela: nikoli se ne pogajaj o ceni, samo o obsegu. Z drugimi besedami, ne bi smeli znižati svoje cene, ker je zunaj potencialnega proračuna. Lahko pa zmanjšate obseg dela in s tem znižate ceno.

Nikoli se ne pogajajte o ceni, samo o obsegu.

Zakaj bi se morali pogajati o količini in ne o ceni? Če znižate cene za stranko, to pomeni več stvari:

• Vaše stave sploh niso bile nikoli postavljene in potegnili ste jih iz nič.
• Ta stranka podcenjuje vaše storitve in strokovnost.
• Ta stranka bo verjetno naredila nekaj podobnega v prihodnosti in/ali postala težavna stranka, ker samo išče posel.

Zagovorniki blagovnih znamk. Kako ustvariti vojsko zagovornikov blagovne znamke?

Stranka ni prepričana, da ste pravi svetovalec zanjo. Svetovalno poslovanje

Včasih greste skozi izziv in mislite, da je nekdo popoln, vendar ni tako prepričan vase.

Da bi vam dali priložnost, da jih udarite in hkrati zmanjšate njihovo tveganje, lahko naredite nekaj stvari:

• Ponudite plačan preizkus . Morda se stranka ni pripravljena posvetiti trimesečnemu programu usposabljanja z naložbo v višini 2997 $. Morda pa so pripravljeni poskusiti en mesec za 1000 dolarjev.
• Ponudite garancijo za vračilo denarja (tvegano) . Če želite dokazati svoje zaupanje, lahko ponudite garancijo vračila denarja. Zavedajte se, da je to veliko tveganje z vaše strani. Če se odločite za to pot, obvezno jasno definirajte pogoje garancije, jo pridobite v pisni obliki in jo podpišite.

Stranka meni, da bi moralo biti "enostavno". Svetovalno poslovanje

To je velikanska rdeča zastava. Če stranka potisne vaše cene ali roke nazaj z besedami: "To bi moralo biti enostavno delo" ali "Ne bi smelo trajati tako dolgo," močno podcenjuje, kaj pomeni dobro svetovanje.

Če bi bilo res tako enostavno, bi to storili sami!

Stranka ne vidi prave vrednosti in kompleksnosti tega, kar poskušate doseči zanj, verjetno ni idealna stranka.

Če se odločite sodelovati z njimi, bodo verjetno izbirčni in nepotrpežljivi, ker so navsezadnje mislili, da bi moralo biti vseeno "lahko".

Zložena knjižica. Naredite vtis.

Naročniku se to mudi

Številni svetovalci zaračunajo nujno provizijo, če mora stranka nekaj storiti hitro. Zakaj?

Na nujnost pomislite kot na orodje. Služiti mora dvema različnima namenoma:

1. Hitre pristojbine bi morale stranke odvrniti od zahtevanja hitrega dela.
2. Nujni honorarji bi morali pokriti vaše oportunitetne stroške

Torej, če vam stranka reče, da nekaj potrebuje jutri popoldne, je povsem sprejemljivo, da za nujnost zaračunate dodatno. Če zavrnejo, verjetno niso stranka, s katero želite delati.

Zakaj ne smete prezreti trženja proizvajalcev

Če povzamem: kako pritegniti svetovalne stranke. Svetovalno poslovanje

Iskanje stranke za vaše svetovalno podjetje ni tako težko, kot si mislite, vendar tudi ni tako enostavno, kot bi morda pričakovali.

Privabljanje strank je veliko več kot le vedeti, kje iskati. Zapomnite si te pomembne korake za iskanje prave svetovalne stranke:

• Ustvarite spletno prisotnost, ki pritegne prave stranke
• Ustvarite zvezdniški servis
• Obravnava klica odkrivanja, da se zagotovi, da se vi in ​​vaša stranka ujemate.
• Napišite zmagovalni predlog
• Odstranite vse alarme in Pogajanje

Morda se zdi, da je korakov veliko, a z rastjo vaših strank postane lažje. In zame je vredno vsega truda delati s strankami, ki jih imate radi, in imeti kariero, ki vam je všeč.

Katere metode ste uporabili za privabljanje strank za vaše svetovalno podjetje?

Tiskarna"АЗБУКА«