Консултантски бизнес. Привличане на клиенти

Консултантският бизнес е вид бизнес дейност, която предоставя професионални консултантски услуги на организации или лица. Консултантите притежават специализирани знания, опит и умения в конкретна област като стратегически мениджмънт, финанси, информационни технологии, маркетинг, управление на човешките ресурси и др.

Основната цел на консултантския бизнес е да предоставя на клиентите експертна помощ за решаване на конкретни проблеми, оптимизиране на бизнес процесите, повишаване на ефективността и конкурентоспособността. Консултантите работят както като външни специалисти, така и като вътрешни служители на компанията.

Консултантските услуги могат да бъдат разнообразни, включително стратегическо планиране, анализ на пазара, развитие бизнес модели, внедряване на информационни системи, обучение на персонал и много други. Консултантски фирми често се състои от екип от професионалисти с различни специализации, за да предостави пълна гама от услуги на своите клиенти.

1. Как да привлечем точните консултантски клиенти. Консултантски бизнес

Преди дори да започнете да търсите клиенти за консултации, трябва да разберете кои са те и да създадете онлайн присъствие или портфолио, за привличат ги.

Сега искам да бъда ясен: не казвам, че трябва да разчитате единствено на вашето онлайн присъствие, за да привлечете нови клиенти. Нямате време да чакате!

Но преди да започнете да се свързвате, важно е да имате звездно онлайн присъствие, защото потенциалните клиенти ще ви проучат. Наличието на уважавано онлайн присъствие/портфолио ще им помогне да ги убедите да ви наемат.

Управление на задачите

Подобрете портфолиото си

Въпреки че може да не се нуждаете от изискан уебсайт, имате нужда от записи в портфолио, които говорят за вашия талант и предишни резултати.

Споделете примери за предишната си работа и говорете подробно за проекта, за да му дадете контекст. Обяснете какво сте постигнали, как сте го направили и за капак на всичко не забравяйте да включите клиентска препоръка.

Искате да предоставите възможно най-много доказателства, че сте истински бизнес.

Ако нямате бюджет да наемете уеб разработчик, използвайте Squarespace или Weebly, които имат WYSIWYG създатели на уебсайтове, които го правят лесен за използване от всеки.

Сега вероятно си мислите: „Как да добавя записи към моето портфолио, ако съм нов консултант?“

Страхотен въпрос! Ето няколко начина да направите това:

Използвайте работа от предишната си работа (при условие че имате съгласието на бившите си работодатели).

Работата, която извършвате като служител, е изцяло съобразена с работата Ви като консултант. Ако сте финансов съветник, който преди това е работил в счетоводен отдел, споделете с потенциалните си клиенти как вашият предишен работодател се е възползвал от вашата работа. Или, ако сте SEO консултант, обяснете как вашите умения са помогнали на клиентите да се класират на първо място в Google за конкретна ключова дума.

Предложете да работите на намалена ставка, за да получите обратна връзка .

Ключът тук е да не принуждавате никого да дава обратна връзка. Просто им кажете, че плащате по-малко, защото тепърва започвате и се надявайте да получите повече обратна връзка, когато натрупате опит.

Предлагаме да работим безплатно в замяна на отзиви .

Въпреки че някои хора вирнат носа си при мисълта, че работят безплатно, истината е, че много нови консултанти го правят, за да влязат във вратата.

 

Почистете акаунтите си в социалните медии. Консултантски бизнес

Направете бързо търсене в Google на вашето име. Какво ще намерите?

Бихте ли били доволни от резултатите, ако вашите потенциални клиенти ги намерят? Ако имате забравен акаунт в Instagram със снимки от партито или изоставен акаунт в Twitter, който няма нищо общо с вашия бизнес, или ги изтрийте, направете ги частни, или още по-добре, започнете отначало, като публикувате статии и съвети, които ще ви помогнат да разрешите проблема на вашия идеален клиент проблеми. проблеми.

 

Оптимизирайте профила си в LinkedIn. Консултантски бизнес

За разлика от Twitter, Instagram или Facebook; LinkedIn е единственото място, посветено изключително на бизнес връзките. Така че това е страхотно място за намиране на потенциални клиенти, които ще бъдат готови да предложат вашите консултантски услуги.

Няколко бързи съвета за оптимизиране на вашия профил в LinkedIn:

• Попълнете своя профил : Вашият потенциален клиент ще иска да знае колкото е възможно повече за вас. Така че споделете какво предлага вашата консултантска услуга. Попълнете своя профил и избройте всички позиции, които някога сте заемали, и вашите постижения.
• Персонализирайте URL адреса на вашия профил : LinkedIn предлага опцията да използвате частен URL за вашия профил. На страницата на вашия профил щракнете върху „ Промяна на публичен профил и URL адрес" на дясно. В глава " Редактирайте собствения си URL адрес" В десния панел щракнете върху иконата Редактиране до URL адреса на публичния ви профил и въведете предпочитания персонализиран URL адрес, но го направете да изглежда професионално!
• Поискайте препоръки : Вашият консултантски бизнес може да е твърде нов, за да получите препоръки, но със сигурност можете да получите препоръки за длъжности, които сте заемали в миналото. Използвайте тази функция, за да покажете уменията си.
• Правя професионална хедшот : Уверете се, че имате снимка в профила си и я направете добра.

 

2. Къде да намерите консултанти на клиенти. Консултантски бизнес

Сега, след като изградихте звездно портфолио, подобрихте присъствието си социални мрежи и разширихте профила си в LinkedIn, вие сте готови някои клиенти да ги видят. Сега въпросът е: как ще намерите нови клиенти?

Публикувайте уебсайт

Не мога да преувелича колко мощно е за вас като собственик на бизнес да поддържате уебсайт или блог с последователни и ценни послания. Вашият блог става безценен актив, което ще помогне на читателите да ви опознаят, да се учат от вас и в крайна сметка да искат да ви наемат.

Оптимизирайте сайта си за Google.

Ако планирате работа с клиенти на местно ниво ще ви трябва местно SEO, за да се класирате за консултанти във вашия район. Освен това ще искате да сте сигурни, че всяка публикация в блога е оптимизирана за ключови думи, които вашите идеални клиенти може да търсят.

Публикувайте публикации в блогове, които могат да отговорят на въпросите, които вашият идеален клиент задава.

Това не само е чудесно за SEO, но също така ви помага да се откроите като експерт във вашата ниша. Наскоро наех треньор по писане, защото прочетох нейния блог, научих повече за нейния опит и започнах да й вярвам. В една от публикациите си в блога тя накратко спомена, че предлага коучинг върху писането на статии и има връзка към страницата за услугите му. Наех я веднага. Уверете се, че имате забележима страница „Работете с мен“ на уебсайта си. На тази страница опишете подробно какви услуги предлагате и как вашите потенциални клиенти могат да се свържат с тях.

 

Обяви за свободни позиции. Консултантски бизнес

Много компании инвестират много ресурси в дългосрочни работни места, за да задоволят нужди, които най-добре могат да бъдат посрещнати от консултант. Единственото, което можете да направите, е да отговаряте на обяви за работа, но вместо това да им предложите своите консултантски услуги.

Опитайте се да го позиционирате като начин за спестяване на пари.

Например, вместо стартираща компания да наеме главен технологичен директор на пълен работен ден маркетинг за разработване на стратегия пускането на нов продукт, не би ли било по-добре да наемат маркетинг консултант, който може да разработи стратегията и след това да им я предаде. осъзнавам? Посочете, че това ще ги освободи от допълнителни разходи, като например доходи на служителите. Едно внимание: изяснете предварително, че не кандидатствате за посочената позиция, в противен случай рискувате да загубите времето и на двете страни.

 

Препоръки от предишни и настоящи клиенти. Консултантски бизнес

Дори работните ви взаимоотношения с вашия клиент-консултант да се подобрят, не гледайте на това като на край.

Трябва да поддържате връзка и те ще бъдат впечатлени от процеса на уволнение; в края на краищата никога не знаете кога може да се наложи да ви наемат отново. Плюс това те вероятно познават някой, който се нуждае от вашата помощ.

В края на всеки проект с клиент обичам да изпращам външен електронна поща, който прави следното:

• Благодарете им за техния бизнес.
• Изброява елементи с резултати, които сте им помогнали да постигнат.
• Моли ги за обратна връзка (с тяхно разрешение това по-късно може да се превърне в обратна връзка).
• Попитайте ги дали могат да ви насочат към друг човек, който също може да се нуждае от вашата помощ.

Ето един шаблон, който можете да използвате:

Здравейте [име на клиент]! Сега, когато приключваме работата по [името на проекта], бих искал да прегледам някои от нещата, които постигнахме през времето, прекарано заедно:

• • [резултати 1]

• • [резултати 2]

• • [резултати 3]

За мен беше удоволствие да работя с вас и съм много горд от резултатите, които видяхме заедно. В края на всеки проект обичам да задавам няколко въпроса на клиентите си, за да мога да продължа да подобрявам услугите си. Ако сте доволни от работата ми, бих искал също да използвам някои от вашите отговори в препоръка на моя уебсайт и в маркетингови материали с вашето име и URL адрес. това добре ли е за теб Моля, отговорете онлайн на тези въпроси:

1. Какво ви подтикна да наемете консултант?
2. Какви съмнения имахте, когато търсихте консултант?
3. Какви резултати ти помогнах да постигнеш?
4. Какво ви хареса най-много в работата с мен?
5. Какво можех да направя по-добре?
6. Бихте ли ме препоръчали на вашите колеги? Ако е така, какъв човек смятате, че ще има полза от работата с мен?
7. Искате ли да добавите нещо?

Надяваме се, че след като получите отговорите на клиентите си на тези отговори, те ще бъдат добри и ще могат да се използват като обратна връзка.

 

Студено накланяне

Студеното представяне в консултантския бизнес е техника за привличане на клиенти, при която консултантите се обръщат към потенциални клиенти, с които не е имало предишен контакт, за да предложат своите услуги. Този процес може да бъде предизвикателство, тъй като изисква убеждаване, яснота и разбиране на нуждите на клиента. Ето няколко съвета за създаване на ефективен студен пичинг във вашия консултантски бизнес:

1. Проучете вашата целева аудитория:

   • Преди да започнете студено накланяне, внимателно проучете вашия целева аудитория. Разбирането на проблемите и нуждите на клиента ще ви помогне да приспособите представянето си към техните специфични изисквания.

2. Консултантски бизнес Фокус върху ценностите:

   • Подчертайте стойността, която вашето консултиране може да предостави на клиента. Обяснете как ще се възползват от работата с вас и как това ще им помогне да постигнат бизнес целите си.

3. Персонализиране:

   • Покажете, че сте отделили време да проучите тяхната компания. Споменавам конкретни примери, които демонстрират вашето разбиране и опит в тяхната индустрия.

4. Консултантски бизнес. Ясно и кратко изложение:

   • Вашето предложение трябва да е ясно и кратко. Избягвайте да бъдете прекалено технически в началото. Съсредоточете се върху това как можете да разрешите техните проблеми.

5. Завършвам с покана за диалог:

   • Завършете студената си презентация с предложение за обсъждане на допълнителни подробности или организиране на среща за по-задълбочена дискусия. Създайте възможност за по-нататъшно взаимодействие.

6. Консултантски бизнес. Професионален електронен подпис:

   • Включете кратко, но информативно изречение за вашия консултантски бизнес в имейл подписа си, за да привлечете вниманието на клиентите, с които комуникирате по имейл.

7. Проследете реакцията:

   • Внимателно следете реакциите към вашето представяне. Отговаряйте на въпроси и обратна връзка и адаптирайте подхода си в зависимост от обстоятелствата.

Cold pitching изисква увереност, комуникативни умения и способност за бързо адаптиране към ситуацията. Това е ефективен начин за привличане на нови клиенти, но също така изисква търпение и постоянство.

 

3. Как да се свържете с нов клиент. Консултантски бизнес

Особено важно е да усъвършенствате изкуството на студеното накланяне. Не забравяйте, че този човек не ви е молил да му изпратите имейл. Те не те познават.

Всъщност те имат всички основания да игнорират подаването ви. Ще се сблъскате с някои трудни предизвикателства за преодоляване.

Има няколко стратегии, които можете да използвате, за да привлечете нови клиенти.

Елементи на печелившото поле

Бъдете лични . Ако потенциален клиент отвори имейла ви и види „Уважаеми господине/госпожо“ или „Уважаеми собственик на бизнес“, по-добре вярвайте, че имейлът отива направо в спама.

Отделете време, за да разберете името на човека, на когото пишете.

Но правилното име е само началото. Всяко предложение, което изпращате, трябва да бъде персонализирано по начин, който показва, че разбирате бизнеса, нуждите или желанията на потенциалния клиент.

Направете проучване и отделете допълнителни 30 минути, за да създадете персонализирано съобщение за всеки потенциален клиент. Работата по копирането и поставянето ще бъде очевидна и получателят ще почувства, че не ви пука.

Идентифицирайте проблема и го решете безплатно .

Аз съм голям фен на раздаването на експертни знания безплатно, защото това ви позволява да изградите доверие с аудиторията си и да докажете, че знаете какво говорите.

До голяма степен се изплаща по-късно.

Така че в имейла си не просто им казвайте какво бихте искали да направите за тях, например да ви помогнат да увеличите последователите си в Instagram, но им кажете как планирате да го направите. Колкото по-конкретни, толкова по-добре.

Това показва, че сте направили своето проучване.

Например, когато исках да предложа SEO копирайтинг на стартиращи фирми, намерих една стартираща компания, чието приложение ми хареса и наистина исках да работя с него. Преди да ги представя, направих проучване на ключовите думи и в моя имейл до основателя му казах по какви ключови думи може да се класира неговата компания и как ще му помогна да направи това.

 

Дайте им възможност да кажат „да“. .

Ако се опитвате да накарате някого да прави бизнес с вас, не го карайте да скача през обръчи! Включете във вашата презентация всичко необходимо, за да определят дали искат да работят с вас, включително:

• Вашето име и фамилия
• Линк към вашия сайт
• Вашият телефонен номер

Имайте ясен призив за действие .

Както при всяко копие с висока степен на конвертиране, трябва да добавите ясно призив за действие в края на вашия имейл.

Какво искате да направи получателят? Искате ли да насрочат безплатно 15-минутно обаждане, за да прегледат стратегията си за фунията на продажбите? Искате те да отговорят в кои часове тази седмица ще могат да обсъждат своите акаунти социални мрежи?

Каквото и да доведе този клиент до следващия етап от фунията на продажбите, не забравяйте да го уведомите за това в края на имейла. И това е важно: не правете този огромен скок или голяма инвестиция; просто ще те познаят!

Призивът за действие във вашия имейл трябва да е прост, лесен за изпълнение и безплатен.

Така че вместо да казвате „Резервирайте пакет социални мрежи за $800 днес“, опитайте: „Кога можете да говорите за 15 минути за това как мога да ви помогна да генерирате повече потенциални клиенти чрез Instagram?“

Последвайте. Винаги .

Ако не получите отговор, не се отказвайте! Но и вие не скучайте.

Обикновено чакам седмица и ако не получа отговор, изпращам последващ имейл. Много продавачи ще препоръчат повторение още няколко пъти след това, но честно казано, аз го оставям на един етап.

Ако не отговорят след два имейла, напускам, защото не искам да си имам репутация на досаден консултант.

4. Как да очаровате потенциален клиент. Консултантски бизнес

Естествено е всеки да се чувства нервен, преди да проведе телефонен разговор с непознат. Но получаването на обаждане е от решаващо значение за превръщането им в клиент.

Ако се чувствате нервни, опитайте да играете с приятел, да се упражнявате пред огледалото или дори да вземете курс. В началото може да изглежда глупаво, но както всичко останало, с времето ще стане по-лесно.

И така, какво трябва да кажете при телефонно обаждане? Твърдо вярвам, че като консултант вие трябва да поемете водещата роля по време на разговора.

Започнете с кратко описание на целта на срещата. Можете да кажете нещо като: „Благодаря ви, че отделихте време за 15-минутен разговор. Ще започна, като ви задам няколко въпроса, за да се уверя, че сме подходящи за вас. След това, разбира се, можете да ми задавате въпроси относно моите услуги. Звучи добре?

След това започнете, като подчертаете проблема, с който идват при вас, и повторете желанието си.

Например: „Звучи сякаш сте стресирани и се нуждаете от помощ за внедряване на системи, които да ви помогнат да автоматизирате бизнеса си, така че да можете да прекарвате повече време със семейството си. Това е правилно?"

Въпроси, които винаги задавам:

• Как ще измерите успеха? 

Харесвам този въпрос, защото за да направиш клиент щастлив, трябва да знаеш какво го прави щастлив. Ще измерват ли успеха с броя на новите посетители на уебсайта? Или ще измерват успеха с броя на хората, изтеглили безплатното приложение? Определете успеха рано, за да не знаете какви са целите.

• Представете си мечтания живот след работа с мен. Как изглежда?

 Този въпрос е добър по две причини: Подобно на предишния въпрос, той ви помага да разберете какво наистина има значение за вашия клиент. Освен това помага на клиента да си представи какво би било да работи с вас и му помага да визуализира постигането на успех с вас.

• Какви съмнения имате относно работата с мен? 

Този въпрос може да изглежда груб, но ми е любим. Докато вашият потенциален клиент говори по телефона, това е идеалният момент да обсъдите всички притеснения, които може да имат за вас. Също така мисля, че показва увереност, защото показва, че не се страхувате от честна обратна връзка и открита комуникация.

В края на разговора го завършете, като прегледате какво сте обсъдили, споделете защо смятате, че можете да помогнете и им кажете какви са следващите стъпки.

Обяснете им кога могат да очакват да получат оферта от вас и след това се свържете с тях.

5. Създаване на идеалното консултантско предложение.

Предложенията идват във всякакви форми и размери и ще варират значително в зависимост от консултантските услуги, които предлагате. Някои консултанти подават първо предложения и след това индивидуални договори.

Предпочитам моето предложение и договор да са като един документ, така че клиентът да може да прочете какво предлагам и след това да подпише обхвата, графика и цената.

В тази статия, свързана по-долу, ще разгледаме по-подробно как да напишете консултантско предложение, инструментите, от които ще се нуждаете, анатомията на идеалното консултантско предложение и някои шаблони. Предлагам ви да отидете на тази статия, ако искате да научите повече.

 Накратко, ето основните елементи, които трябва да включите във вашето консултантско предложение:

капак

Заглавната страница е точно заглавната страница на вашето предложение, показваща марката на вашата компания, името на клиента, проекта и датата за справка.

Изпълнително резюме

Следващата част е резюмето, което е резюме от една страница на целия проект. Резюмето трябва широко да обхваща проблемите и притесненията на клиента и как планирате да ги решите или решите.

Резюме на проекта / Обхват на работа

Сега това е частта от документа, в която искате да бъдете ултра-конкретни, защото когато страховитото „пълзене на обхват“ надигне грозната си глава, ще имате този документ за справка, който ясно излага какво искате (и не ) Правим го срещу предложената такса.

Така че, ако сте наети да пишете за блог на клиент, не забравяйте да включите колко думи ще напишете, колко ревизии ще бъдат включени и т.н. Или, ако сте наети като лайф коуч, посочете колко обаждания за коучинг са включени, продължителността на всяко обаждане, ще дали поддръжката по имейл е разрешена и т.н. Не искате да оставяте място за объркване тук, в противен случай може да загубите време и пари.

Практически резултати

Както при обхвата на работа, може също да се окаже необходимо да очертаете резултатите, които по същество са разпознаваемите крайни продукти, които ще „доставите“ на клиента.

Тук може да има много припокриване, но разликата между обхвата на работата и крайните резултати е най-добре обяснена с пример.

Да приемем, че сте копирайтър на свободна практика, който е бил нает да пише електронна книга за привличане на потенциални клиенти за компанията. Част от вашата работа може да включва неща като проучване на марката на компанията, проучване на конкуренти, писане електронна книга и неговата редакция.

Въпреки това, вашият резултатът може да бъде електронна книга от 10 000 думи, напълно форматирана и доставена чрез Google Документи.

Планирам

Доброто консултантско предложение отговаря на очакванията, така че няма нежелани изненади. Част от това изисква да опишете кога планирате да завършите проекта.

Така че в раздела за времевата линия отговорете:

• Кога стартира проектът?
• Кога приключва проектът?
• Има ли междинни етапи?

По отношение на последната точка, за дълги проекти може да е полезно да имате етапи за завършената работа. Това ще ви помогне да управлявате времето си и ще повиши увереността на клиента, че всичко върви по план.

Можете също да използвате контролни точки, за да освободите частично плащане на средства. Просто се уверете, че не се натоварвате с твърде много стъпки, за да позволите известна гъвкавост в работния си процес.

Такси и условия на плащане

Посочете ясно какви са вашите такси и какво включват. Включете също условия за плащане, приети методи на плащане и условия за плащане.

Например, ако изисквате 50 процента авансово плащане, уверете се, че ясно заявявате, че няма да започнете работа, докато клиентът не изпрати първото плащане.

Изисквания на клиента

Този раздел от консултантското предложение не е толкова популярен, но аз лично винаги го включвам и го намирам за важен.

Често при забавяне на консултантски проекти, тясното място пада върху клиента. Например, всеки уеб разработчик знае колко е трудно да се задържи в компилация, защото чака ресурси от клиента.

Ако има част от работата ви, която може да бъде спряна без ваша вина, не забравяйте да я включите тук.

срок на годност

Отново, това не е популярен раздел за консултантски предложения, но за мен е задължителен! Задаването на дата на изтичане на офертата ви предпазва от това потенциален клиент да дойде при вас три месеца по-късно с желание да приеме вашата оферта.

Както знаете, дотогава може да сте напълно резервирани или цените ви да са по-високи. Клиентът не може разумно да очаква да изоставите всичко и да завършите проекта, посочен във вашето предложение, ако не действа бързо. Ето защо горещо препоръчвам да уведомите клиента, когато офертата вече няма да важи.

 

По избор: Условия на договора

Някои консултанти първо изпращат предложението на клиента за подпис и одобрение, и след това  ще изпрати на клиента отделен договор. Предпочитам да спестя време и усилия, ако предложението ми служи и като договор.

Ако решите да направите офертата си комбинация от оферта и договор, добавете всички правила и условия тук.

Често срещаните включват анулиране, условия на плащане и разпоредби за независим изпълнител. Ако имате нужда от помощ, използвайте шаблон за предложение от някоя от услугите, споменати по-горе.

Как да подадете консултантско предложение

След като подготвите предложението си, можете да направите нещата бързи и лесни, като го изпратите онлайн за електронен подпис.

Като безплатен инструмент, опитайте AND.CO — позволява ви да изпращате оферти и да получавате известия, когато бъдат прегледани.

Какво да направите, ако клиентът иска подобрения?

Обикновено клиентът ще поиска промени в предложението, преди да го подпише. Не се разстройвайте; всичко това е част от преговорния процес.

Най-добре е да говорите с тях по телефона, за да обсъдите какво ги притеснява и какво биха искали да променят. След това ги уведомете колко време ще ви отнеме да преразгледате и изпратите отново предложението.

Абонаментен бизнес

Други предложения за предложения. Консултантски бизнес

Изпратете вашето предложение за консултация незабавно. Не забравяйте да изпратите предложението си до обещания краен срок и дата. Още по-добре е, ако можете да го направите в рамките на 24 часа.

Продължавай каквото и да става. Значи сте изпратили оферта преди два дни и не сте получили отговор? Винаги, винаги следете за новини.

Винаги, винаги следете за новини.

И не забравяйте, че последващите действия са още една възможност за продажба. Така че не казвайте: „Просто следвам. Имате ли още въпроси след нашето обаждане? » Добавете стойност, като повтаряте какво иска клиентът и предлагате съвет как ще му помогнете да го постигне.

Ето един пример:

Здравей [prospect name], Наистина ми хареса вчерашното ни обаждане и си мислех за това, което каза за необходимостта от по-силно присъствие в Instagram. Мисля, че можете да започнете да работите с инфлуенсъри във вашата ниша, за да укрепите марката си. Прикачих списък с инфлуенсъри в Instagram, които идентифицирах и които биха били идеални за вашия бизнес. Как смятате? И моля, уведомете ме, ако имате въпроси относно офертата. Ще се радвам да отговоря на друго обаждане. Наистина мисля, че можем да работим добре заедно, за да разработим стратегия за Instagram, която ще увеличи продажбите ви с поне 20%.

Винаги повтаряйте истинското желание на вашия клиент. Например, те се нуждаят от нещо повече от консултант по социални медии. Те искат увеличаване на продажбите, използвайки силата на Instagram.

Докажете им, че можете да получите това, което искат и те ще ви наемат. Разбира се, не давайте празни обещания. Кажете им защо сте уверени, че можете да им помогнете и им напомнете за резултатите, които сте помогнали на другите да постигнат в миналото.

6. Червени знамена и начини за реагиране. Консултантски бизнес

Клиентите също са хора. Те имат свои амбиции, мотиви и цели. Понякога тези неща може да не са това, което предлагате.

Ако срещнете клиент, който проявява някое от тези червени знамена, ето няколко съвета как да преодолеете трудна ситуация и да привлечете потенциален клиент.

Клиентът е фиксиран на цената. Консултантски бизнес

Разбираемо е, че потенциален клиент се колебае да направи голяма инвестиция; все пак те току-що са те срещнали и не могат да бъдат сигурни, че ще спазиш обещанието си.

Въпреки това, ако потенциален клиент подценява вашите услуги или се опитва да сключи сделка, бягайте.

Обичам да се придържам към този принцип: никога не преговаряйте за цената, само за обхвата. С други думи, не трябва да намалявате цената си, защото е извън бюджета на потенциалния клиент. Можете обаче да намалите количеството работа и по този начин да намалите цената.

Никога не преговаряйте за цена, само за обхват.

Защо трябва да преговаряте за обем, а не за цена? Ако намалите тарифите си за клиент, това сигнализира за няколко неща:

• Вашите залози никога не са били поставени на първо място и вие сте ги извадили от нищото.
• Този клиент подценява вашите услуги и опит.
• Този клиент вероятно ще направи нещо подобно в бъдеще и/или ще стане труден клиент, защото просто търси сделка.

Защитници на марката. Как да създадем армия от защитници на марката?

Клиентът не е сигурен, че вие ​​сте правилният консултант за него. Консултантски бизнес

Понякога преминавате през предизвикателство и мислите, че някой е перфектен, но той не е толкова уверен във вас.

За да ви даде шанс да ги ударите, като същевременно намалите риска им, можете да направите няколко неща:

• Предложете платен пробен период . Може би клиентът не е готов да се ангажира с тримесечна програма за обучение с инвестиция от $2997. Но може би са готови да го изпробват за един месец срещу 1000 долара.
• Предложете гаранция за връщане на парите (рисковано) . За да демонстрирате своята увереност, можете да предложите гаранция за връщане на парите. Просто разберете, че това е голям риск от ваша страна. Ако решите да тръгнете по този път, не забравяйте да дефинирате ясно условията на гаранцията, вземете я в писмен вид и я подпишете.

Клиентът смята, че трябва да е „лесно“. Консултантски бизнес

Това е гигантско червено знаме. Ако клиент отблъсква вашите цени или крайни срокове, като казва: „Това би трябвало да е лесна работа“ или „Не трябва да отнема толкова време“, той силно подценява какво включва доброто консултиране.

Ако наистина беше толкова лесно, щяха да го направят сами!

Клиентът не вижда истинска стойност и сложността на това, което се опитвате да постигнете за него, той вероятно не е идеален клиент.

Ако решите да работите с тях, те вероятно ще бъдат придирчиви и нетърпеливи, защото в края на краищата са смятали, че така или иначе трябва да е „лесно“.

Сгъната книжка. Правя впечатление.

Клиентът бърза да го направи

Много консултанти начисляват спешна такса, ако клиентът има нужда от нещо бързо. Защо?

Мислете за спешността като за инструмент. Трябва да служи за две различни цели:

1. Бързите такси трябва да възпират клиентите да поискат бърза работа.
2. Спешните такси трябва да покриват вашите алтернативни разходи

Така че, ако клиент ви каже, че има нужда от нещо утре следобед, е напълно приемливо да таксувате допълнително за спешност. Ако откажат, вероятно не са клиент, с когото искате да работите.

Защо не можете да пренебрегнете маркетинга на производителите

Да обобщим: как да привлечем клиенти за консултации. Консултантски бизнес

Намирането на клиент за вашия консултантски бизнес не е толкова трудно, колкото си мислите, но не е и толкова лесно, колкото се надявате.

Привличането на клиенти е много повече от просто да знаете къде да търсите. Запомнете тези важни стъпки за намиране на правилния клиент за консултации:

• Създайте онлайн присъствие, което привлича точните клиенти
• Създайте звезден сервис
• Обработване на повикване за откриване, за да се гарантира, че вие ​​и вашият клиент съвпадате.
• Напишете печеливша оферта
• Устранение любых тревожных сигналов и Преговори

Може да изглежда като много стъпки, но става по-лесно с нарастването на вашата клиентела. И за мен си струва цялата суматоха да работиш с клиенти, които обичаш, и да имаш кариера, която обичаш.

Какви методи сте използвали за привличане на клиенти за вашия консултантски бизнес?

Печатница "АЗБУКА«