עסק ייעוץ הוא סוג של פעילות עסקית המספקת שירותי ייעוץ מקצועיים לארגונים או אנשים פרטיים. ליועצים יש ידע, ניסיון ומיומנויות מיוחדים בתחום ספציפי כגון ניהול אסטרטגי, פיננסים, טכנולוגיית מידע, שיווק, ניהול משאבי אנוש ואחרים.
המטרה העיקרית של עסקי הייעוץ היא להעניק ללקוחות סיוע מומחה על מנת לפתור בעיות ספציפיות, לייעל תהליכים עסקיים, להגביר את היעילות והתחרותיות. היועצים עובדים הן כמומחים חיצוניים והן כעובדים פנימיים בחברה.
שירותי הייעוץ יכולים להיות מגוונים, לרבות תכנון אסטרטגי, ניתוח שוק, פיתוח מודלים עסקיים, הטמעת מערכות מידע, הכשרת כוח אדם ועוד ועוד. חברות ייעוץ מורכבים לרוב מצוות של אנשי מקצוע בעלי התמחויות שונות כדי לספק מגוון שירותים מלא ללקוחותיהם.
1. איך למשוך את לקוחות הייעוץ הנכונים. עסק ייעוץ
לפני שאתה בכלל מתחיל לחפש לקוחות ייעוץ, אתה צריך לגלות מי הם וליצור נוכחות מקוונת או תיק עבודות למשוך אותם.
עכשיו, אני רוצה להיות ברור: אני לא אומר שאתה צריך לסמוך רק על הנוכחות המקוונת שלך כדי למשוך לקוחות חדשים. אין לך זמן לחכות!
אבל לפני שתתחיל לפנות, חשוב שתהיה לך נוכחות מקוונת מהממת מכיוון שלקוחות פוטנציאליים יחקרו אותך. נוכחות/תיק מכובד מקוון יעזור לשכנע אותם להעסיק אותך.
שפר את תיק העבודות שלך
אמנם אתה לא צריך אתר מפואר, אבל אתה צריך ערכים של תיק עבודות שמדברים לכישרון ולביצועי העבר שלך.
שתף דוגמאות לעבודות קודמות שלך ודבר בפירוט על הפרויקט כדי לתת לו הקשר. הסבר מה השגת, איך עשית זאת, ולסיום הכל, הקפד לכלול המלצה מלקוחה.
אתה רוצה לספק כמה שיותר הוכחות שאתה עסק אמיתי.
אם אין לך תקציב לשכור מפתח אינטרנט, השתמש Squarespace או Weebly, שיש להם בוני אתרים WYSIWYG שמקלים על כל אחד להשתמש.
עכשיו אתה בטח חושב, "איך אני מוסיף ערכים לתיק העבודות שלי אם אני יועץ חדש?"
שאלה מצוינת! הנה כמה דרכים לעשות זאת:
השתמש בעבודה מהעבודה הקודמת שלך (בתנאי שיש לך הסכמה ממעסיקיך לשעבר).
העבודה שאתה עושה כשכיר תואמת לחלוטין את העבודה שלך כיועץ. אם אתה יועץ פיננסי שעבד בעבר במחלקת הנהלת חשבונות, שתף את הלקוחות הפוטנציאליים שלך כיצד המעסיק הקודם שלך הרוויח מהעבודה שלך. לחלופין, אם אתה יועץ SEO, הסביר כיצד הכישורים שלך עזרו ללקוחות לדרג במקום הראשון ב-Google עבור מילת מפתח ספציפית.
הצע לעבוד בתעריף מוזל כדי לקבל משוב .
המפתח כאן הוא לא להכריח אף אחד לתת משוב. פשוט הודע להם שאתה משלם פחות כי אתה רק בתחילת הדרך ומקווה לקבל משוב נוסף ככל שתצבור ניסיון.
אנו מציעים לעבוד בחינם בתמורה לביקורות .
בעוד שחלק מהאנשים מרימים את האף מהמחשבה על עבודה בחינם, האמת היא שיועצים חדשים רבים עושים זאת כדי להכניס רגל בדלת.
נקה את חשבונות המדיה החברתית שלך. עסק ייעוץ
בצע חיפוש מהיר בגוגל של שמך. מה תמצא?
האם הייתם מרוצים מהתוצאות אם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם ימצאו אותן? אם יש לך חשבון אינסטגרם נשכח עם תמונות מסיבה או חשבון טוויטר נטוש שאין לו שום קשר לעסק שלך, מחק אותם, הפוך אותם לפרטיים, או טוב יותר, התחל מחדש על ידי פרסום מאמרים וטיפים שיעזרו לפתור את הבעיה של הלקוח האידיאלי שלך בעיות. בעיות.
בצע אופטימיזציה של פרופיל הלינקדאין שלך. עסק ייעוץ
שלא כמו טוויטר, אינסטגרם או פייסבוק; לינקדאין הוא המקום היחיד המוקדש אך ורק לקשרים עסקיים. אז זה מקום מצוין למצוא לקוחות פוטנציאליים שיהיו מוכנים להציע את שירותי הייעוץ שלכם.
כמה טיפים מהירים לאופטימיזציה של פרופיל הלינקדאין שלך:
- מלא את הפרופיל שלך : הלקוח הפוטנציאלי שלך ירצה לדעת עליך כמה שיותר. אז שתפו מה מציע שירות הייעוץ שלכם. השלם את הפרופיל שלך ורשום את כל התפקידים שמילאת אי פעם ואת ההישגים שלך.
- התאם אישית את כתובת האתר של הפרופיל שלך : LinkedIn מציעה אפשרות להשתמש בכתובת URL פרטית עבור הפרופיל שלך. בדף הפרופיל שלך, לחץ על " שנה פרופיל וכתובת אתר ציבוריים" בצד ימין. בפרק" ערוך כתובת אתר משלך" בחלונית הימנית, לחץ על הסמל ערוך לצד כתובת האתר של הפרופיל הציבורי שלך והזן את כתובת האתר המותאמת אישית המועדפת עליך, אך תן לזה להיראות מקצועי!
- בקשו המלצות : ייתכן שעסק הייעוץ שלך חדש מכדי לקבל הפניות כלשהן, אבל אתה בהחלט יכול לקבל הפניות למשרות שמילאת בעבר. השתמש בתכונה זו כדי להראות את כישוריך.
- לעשות צילום ראש מקצועי : ודא שיש לך תמונה בפרופיל שלך ועשה אותה טובה.
2. היכן למצוא יועצי לקוחות. עסק ייעוץ
כעת, לאחר שבנית תיק עבודות מדהים, שיפרת את הנוכחות שלך ב- רשתות חברתיות והרחבת את פרופיל הלינקדאין שלך, אתה מוכן שחלק מהלקוחות יראו אותם. עכשיו השאלה היא: איך אתה הולך למצוא לקוחות חדשים?
פרסם אתר אינטרנט
אני לא יכול להפריז עד כמה זה חזק עבורך כבעל עסק לתחזק אתר או בלוג עם מסרים עקביים ובעלי ערך. הבלוג שלך הופך לא יסולא בפז נכס, שיעזור לקוראים להכיר אותך, ללמוד ממך, ובסופו של דבר לרצות להעסיק אותך.
בצע אופטימיזציה של האתר שלך עבור גוגל.
אם אתה מתכנן לעבוד עם לקוחות באופן מקומי, תצטרך SEO מקומי כדי לדרג יועצים באזור שלך. בנוסף, תרצה לוודא שכל פוסט בבלוג מותאם למילות מפתח שאולי הלקוחות האידיאליים שלך מחפשים.
פרסם פוסטים בבלוג שיכולים לענות על השאלות שהלקוח האידיאלי שלך שואל.
לא רק שזה נהדר עבור SEO, אלא זה גם עוזר לך להתבלט כמומחה בנישה שלך. לאחרונה שכרתי מאמנת כתיבה כי קראתי את הבלוג שלה, למדתי יותר על הניסיון שלה והתחלתי לסמוך עליה. באחד מהפוסטים שלה בבלוג היא ציינה בקצרה שהיא מציעה אימון על כתיבת מאמר ויש לו קישור לדף השירותים שלו. שכרתי אותה מיד. ודא שיש לך דף "עבוד איתי" בולט באתר שלך. בעמוד זה, פרט אילו שירותים אתה מציע וכיצד הלקוחות הפוטנציאליים שלך יכולים ליצור איתם קשר.
הודעות על משרות פנויות. עסק ייעוץ
חברות רבות משקיעות המון משאבים בעבודות ארוכות טווח כדי למלא צרכים שיועץ יכול לענות עליהם בצורה הטובה ביותר. הדבר היחיד שאתה יכול לעשות הוא לענות למודעות דרושים, אבל להציע להם את שירותי הייעוץ שלך במקום.
נסו למקם את זה כדרך לחסוך כסף.
למשל, במקום סטארטאפ שיגייס מנהל טכנולוגיה ראשי במשרה מלאה שיווק לפיתוח אסטרטגיה השקת מוצר חדש, לא עדיף להם לשכור יועץ שיווקי שיוכל לפתח את האסטרטגיה ואז למסור אותה לידיהם. לִהַבִין? ציין כי זה יפטור אותם מעלויות נוספות כגון הטבות לעובדים. מילה אחת של זהירות: הבהיר מראש שאינך מגיש מועמדות לתפקיד הרשום, אחרת אתה מסתכן בבזבוז זמנם של שני הצדדים.
הפניות מלקוחות קודמים ובהווה. עסק ייעוץ
גם אם יחסי העבודה שלך עם לקוח הייעוץ שלך משתפרים, אל תראה את זה כסוף.
צריך לשמור על קשר והם יתרשמו מתהליך הפיטורים; אחרי הכל, אתה אף פעם לא יודע מתי אולי יצטרכו להעסיק אותך שוב. בנוסף, הם כנראה מכירים מישהו שזקוק לעזרתכם.
בסוף כל פרויקט עם לקוח, אני אוהב לשלוח גורם חיצוני אימייל, שעושה את הפעולות הבאות:
- תודה להם על העסק שלהם.
- מפרט פריטים עם תוצאות שעזרת להם להשיג.
- מבקש מהם משוב (ברשותם, ניתן להפוך זאת מאוחר יותר למשוב).
- שאל אותם אם הם יכולים להפנות אותך לאדם אחר שאולי גם הוא זקוק לעזרתך.
הנה תבנית שבה תוכל להשתמש:
שלום [שם הלקוח]! עכשיו, כשאנחנו מסיימים את העבודה על [שם הפרויקט], ברצוני לסקור כמה מהדברים שהשגנו במהלך הזמן שלנו יחד:
-
- [תוצאות 1]
-
- [תוצאות 2]
-
- [תוצאות 3]
היה לי תענוג לעבוד איתך ואני מאוד גאה בתוצאות שראינו יחד. בסוף כל פרויקט, אני אוהב לשאול את הלקוחות שלי כמה שאלות כדי שאוכל להמשיך ולשפר את השירותים שלי. אם אתה מרוצה מהעבודה שלי, ארצה להשתמש בחלק מהתגובות שלך גם בהמלצה באתר שלי ובחומרים שיווקיים עם שמך וכתובת האתר שלך. זה בסדר איתך? אנא ענו על השאלות הללו באינטרנט:
- מה גרם לך לשכור יועץ?
- אילו ספקות היו לך כשחיפשת יועץ?
- אילו תוצאות עזרתי לך להשיג?
- מה הכי נהנית בעבודה איתי?
- מה יכולתי לעשות טוב יותר?
- האם היית ממליץ עליי לעמיתיך? אם כן, איזה סוג של אדם לדעתך ירוויח מלעבוד איתי?
- האם תרצה להוסיף משהו?
יש לקוות שברגע שתקבל את התגובות של הלקוח שלך לתגובות אלו, הן יהיו טובות ויכולות לשמש כמשוב.
התנדנדות קרה
פיצ'ינג קר בעסקי הייעוץ היא טכניקת גיוס לקוחות בה יועצים פונים ללקוחות פוטנציאליים שלא היה איתם קשר קודם על מנת להציע את שירותיהם. תהליך זה יכול להיות מאתגר שכן הוא דורש שכנוע, בהירות והבנה של צרכי הלקוח. להלן כמה טיפים ליצירת פרסום קר יעיל בעסקי הייעוץ שלך:
-
חקור את קהל היעד שלך:
- לפני שתתחיל להתנדנד קר, חקור ביסודיות שלך קהל יעד. הבנת הבעיות והצרכים של הלקוח תעזור לך להתאים את הפיצ'ינג שלך לדרישות הספציפיות שלו.
-
ייעוץ עסקי. התמקדות בערכים:
- הדגש את הערך שהייעוץ שלך יכול לספק ללקוח. הסבר כיצד הם ירוויחו מהעבודה איתך וכיצד זה יעזור להם להשיג את היעדים העסקיים שלהם.
-
התאמה אישית:
- הראה שלקחת את הזמן כדי לחקור את החברה שלהם. אִזְכּוּר דוגמאות ספציפיות, המדגימים את ההבנה והניסיון שלך בענף שלהם.
-
עסק ייעוץ. צליל ברור ותמציתי:
- ההצעה שלך צריכה להיות ברורה ותמציתית. הימנע מלהיות טכני מדי בהתחלה. התמקדו כיצד תוכלו לפתור את הבעיות שלהם.
-
סיום בהזמנה לדיאלוג:
- סיים את ההצעה הקרה שלך עם הצעה לדון בפרטים נוספים או לארגן פגישה לדיון מעמיק יותר. צור הזדמנות לאינטראקציה נוספת.
-
עסק ייעוץ. חתימה אלקטרונית מקצועית:
- כלול משפט קצר אך אינפורמטיבי על עסקי הייעוץ שלך בחתימת הדוא"ל שלך כדי למשוך את תשומת הלב של הלקוחות שאתה מתקשר איתם באמצעות דואר אלקטרוני.
-
עקבו אחר התגובה:
- עקוב בקפידה אחר התגובות למגרש שלך. היה קשוב לשאלות ומשוב והתאם את הגישה שלך בהתאם לנסיבות.
פיצ'ינג קר דורש ביטחון עצמי, כישורי תקשורת ויכולת הסתגלות מהירה למצב. זוהי דרך יעילה למשוך לקוחות חדשים, אך גם דורשת סבלנות והתמדה.
3. איך להגיע ללקוח חדש. עסק ייעוץ
חשוב במיוחד לשכלל את אומנות ההתנדנדות הקרה. זכור, אדם זה לא ביקש ממך לשלוח לו דוא"ל. הם לא מכירים אותך.
למעשה, יש להם את כל הסיבות להתעלם מההגשה שלך. אתה תתמודד עם כמה אתגרים קשים להתגבר עליהם.
ישנן מספר אסטרטגיות בהן תוכל להשתמש כדי למשוך לקוחות חדשים.
אלמנטים של השדה המנצח
תהיה אישי . אם לקוח פוטנציאלי פותח את הדוא"ל שלך ורואה "אדוני יקר/גברתי" או "בעל עסק יקר", מוטב שתאמין שהמייל עובר ישירות לספאם.
קח את הזמן כדי לברר את שמו של האדם שאליו אתה כותב.
אבל קבלת השם נכון היא רק ההתחלה. כל הצעה שתשלח צריכה להיות מותאמת אישית באופן שמראה שאתה מבין את העסקים, הצרכים או הרצונות של הלקוח הפוטנציאלי.
ערכו את המחקר שלכם והקדישו 30 דקות נוספות ליצירת מסר מותאם אישית לכל לקוח פוטנציאלי. עבודת ההעתקה וההדבקה תהיה ברורה והנמען ירגיש שלא אכפת לך.
זהה את הבעיה ופתור אותה בחינם .
אני מעריץ גדול של לתת ידע מומחה בחינם כי זה מאפשר לך לבנות אמון עם הקהל שלך ולהוכיח שאתה יודע על מה אתה מדבר.
זה די משתלם בהמשך.
אז באימייל שלך, אל תגיד להם רק מה אתה רוצה לעשות עבורם, כמו לעזור לך להגדיל את העוקבים שלך באינסטגרם, אלא ספר להם איך אתה מתכנן לעשות זאת. כמה שיותר ספציפי יותר טוב.
זה מראה שעשית את המחקר שלך.
למשל, כשרציתי להציע קופירייטינג SEO לסטארטאפים, מצאתי סטארטאפ אחד שאהבתי את האפליקציה שלו ומאוד רציתי לעבוד איתו. לפני שהצגתי אותם, ערכתי מחקר מילות מפתח ובמייל שלי למייסד, אמרתי לו אילו מילות מפתח החברה שלו יכולה לדרג ואיך אני הולך לעזור לו לעשות זאת.
תן להם את ההזדמנות להגיד כן .
אם אתה מנסה לגרום למישהו לעשות איתך עסקים, אל תגרום לו לקפוץ דרך חישוקים! כלול במצגת שלך את כל מה שהם צריכים כדי לקבוע אם הם רוצים לעבוד איתך, כולל:
- השם הפרטי והמשפחה שלך
- קישור לאתר שלך
- מספר הטלפון שלך
יש קריאה ברורה לפעולה .
כמו בכל עותק עם המרות גבוהות, אתה צריך להוסיף ברור קריאה לפעולה בסוף המייל שלך.
מה אתה רוצה שהנמען יעשה? האם אתה רוצה שהם יקבעו שיחה חינם בת 15 דקות כדי לבדוק את אסטרטגיית משפך המכירות שלהם? אתה רוצה שהם יענו באילו שעות השבוע יהיו זמינים לדיון בחשבונות שלהם רשתות חברתיות?
לא משנה מה מביא את הלקוח הזה לשלב הבא של משפך המכירה, הקפד ליידע אותו על כך בסוף המייל. וזה חשוב: אל תעשו את הקפיצה העצומה הזו או ההשקעה הגדולה הזו; הם פשוט יזהו אותך!
הקריאה לפעולה בדוא"ל שלך צריכה להיות פשוטה, קלה להשלמה וחינמית.
אז במקום לומר, "הזמינו חבילה רשתות חברתיות עבור $800 היום," נסה: "מתי אתה יכול לדבר במשך 15 דקות על איך אני יכול לעזור לך לייצר יותר לידים דרך אינסטגרם?"
מעקב. תמיד .
אם לא תקבל תשובה, אל תוותר! אבל אל תשתעמם גם.
בדרך כלל אני מחכה שבוע ואם אני לא מקבל תשובה, אני שולח מייל המשך. מוכרים רבים ימליצו לחזור עוד כמה פעמים לאחר מכן, אבל בכנות, אני עוזב את זה בשלב מסוים.
אם הם לא עונים אחרי שני מיילים, אני עוזב כי אני לא רוצה לקבל מוניטין של יועץ מעצבן.
4. איך להקסים לקוח פוטנציאלי. עסק ייעוץ
זה טבעי שכל אחד ירגיש עצבני לפני שיחת טלפון עם זר. אבל קבלת שיחה היא קריטית כדי להפוך אותם ללקוח.
אם אתה מרגיש עצבני, נסה לשחק עם חבר, להתאמן מול המראה, או אפילו לקחת שיעור. זה אולי נראה טיפשי בהתחלה, אבל כמו כל דבר אחר, זה יהיה קל יותר עם הזמן.
אז מה צריך להגיד בשיחת טלפון? אני מאמין בתוקף כי כיועץ אתה צריך לקחת את ההובלה במהלך השיחה.
התחל בתיאור קצר של מטרת הפגישה. אתה יכול לומר משהו כמו, "תודה שהקדשת מזמנך לשיחה של 15 דקות. אתחיל בכך שאשאל אותך כמה שאלות כדי לוודא שאנחנו מתאימים לך. לאחר מכן, כמובן, תוכל לשאול אותי כל שאלה לגבי השירותים שלי. נשמע טוב?
ואז התחל בהדגשת הבעיה איתה הם באים אליך וחזרה על הרצון שלך.
לדוגמה: "זה נשמע שאתה לחוץ וצריך עזרה בהטמעת מערכות שיעזרו לך להפוך את העסק שלך לאוטומטי כדי שתוכל לבלות יותר זמן עם המשפחה שלך. זה נכון?"
שאלות שאני תמיד שואל:
-
איך תמדוד הצלחה?
אני אוהב את השאלה הזו כי כדי לשמח לקוח צריך לדעת מה משמח אותו. האם הם ימדוד הצלחה לפי מספר המבקרים החדשים באתר? או האם הם ימדוד הצלחה לפי מספר האנשים שמורידים את האפליקציה החינמית? הגדירו הצלחה מוקדם כך שלעולם לא תדעו מהן המטרות.
-
תארו לעצמכם את חיי החלומות שלכם אחרי שעבדתם איתי. כמו מה זה נראה?
שאלה זו טובה משתי סיבות: כמו השאלה הקודמת, היא עוזרת לך להבין מה באמת חשוב ללקוח שלך. בנוסף, זה עוזר ללקוח לדמיין איך זה יהיה לעבוד איתך ועוזר לו לדמיין את השגת ההצלחה איתך.
-
אילו ספקות יש לך לגבי העבודה איתי?
השאלה הזו אולי נראית גסה, אבל היא המועדפת עליי. בזמן שהלקוח הפוטנציאלי שלך בטלפון, זה הזמן האידיאלי לדון בכל החששות שיש להם לגביך. אני גם חושב שזה מראה על ביטחון עצמי כי זה מראה שאתה לא מפחד ממשוב כנה ומתקשורת פתוחה.
בסוף השיחה, סיים אותה בסקירה של מה שדיברת, שתף מדוע אתה מאמין שאתה יכול לעזור, וספר להם מה הצעדים הבאים.
הבהירו להם מתי הם יכולים לצפות לקבל מכם הצעה ואז פנו אליהם.
5. יצירת הצעת הייעוץ האידיאלית.
ההצעות מגיעות בכל הצורות והגדלים וישתנו מאוד בהתאם לשירותי הייעוץ שאתה מציע. יש יועצים שמגישים תחילה הצעות ולאחר מכן חוזים אישיים.
אני מעדיף לקבל את ההצעה והחוזה שלי כמסמך אחד כדי שהלקוח יוכל לקרוא את מה שאני מציע ואז לחתום על ההיקף, ציר הזמן והמחיר.
במאמר זה, המקושר להלן, נסקור מקרוב כיצד לכתוב הצעת ייעוץ, את הכלים שתצטרכו, את האנטומיה של הצעת הייעוץ האידיאלית וכמה תבניות. אני מציע לך ללכת למאמר זה אם אתה רוצה לדעת יותר.
בקיצור, להלן המרכיבים העיקריים שכדאי לכלול בהצעת הייעוץ שלך:
כריכה
עמוד השער הוא בדיוק עמוד השער של ההצעה שלך, המציג את מותג החברה שלך, שם הלקוח, הפרויקט ותאריך הפניה.
תקציר מנהלים
החלק הבא הוא תקציר המנהלים, שהוא סיכום של עמוד אחד של הפרויקט כולו. הסיכום צריך לכסות באופן רחב את הבעיות והחששות של הלקוח וכיצד אתה מתכנן לפתור או לפתור אותן.
סיכום הפרויקט / היקף העבודה
עכשיו זה החלק של המסמך שבו אתה רוצה להיות אולטרה ספציפי, כי כאשר "זחילת ההיקף" האימתנית מרים את ראשו המכוער, יהיה לך את המסמך הזה לעיון שמפרט בבירור מה אתה רוצה (ולא יהיה ) אנו עושים זאת תמורת התשלום המוצע.
לכן, אם אתה נשכר לכתוב עבור בלוג של לקוח, הקפד לכלול כמה מילים תכתוב, כמה תיקונים ייכללו וכו'. או, אם אתה נשכר כמאמן לחיים, ציין כמה שיחות אימון הן כלול, משך כל שיחה, האם מותרת תמיכה בדוא"ל וכו'. אתה לא רוצה להשאיר כאן מקום לבלבול, אחרת אתה עלול לבזבז זמן וכסף.
תוצאות מעשיות
כמו בהיקף העבודה, ייתכן שתמצא גם צורך לשרטט את התוצרים, שהם בעצם המוצרים הסופיים הניתנים לזיהוי אותם "תספק" ללקוח.
ייתכן שיש כאן הרבה חפיפה, אבל ההבדל בין היקף העבודה לתוצאות סופיות מוסבר בצורה הטובה ביותר באמצעות דוגמה.
נניח שאתה קופירייטר עצמאי שנשכר לכתוב ספר אלקטרוני למשוך לקוחות פוטנציאליים לחברה. חלק מהעבודה שלך עשוי לכלול דברים כמו חקר מותג של חברה, חקר מתחרים, כתיבה ספר אלקטרוני והעריכה שלו.
עם זאת, שלך התוצאה יכול להיות ספר אלקטרוני בן 10 מילים, בפורמט מלא ומועבר באמצעות Google Docs.
לוח זמנים
הצעת ייעוץ טובה עומדת בציפיות כך שאין הפתעות לא רצויות. חלק מזה דורש תיאור מתי אתה מתכנן להשלים את הפרויקט.
אז בקטע ציר הזמן תענה:
- מתי מתחיל הפרויקט?
- מתי הפרויקט מסתיים?
- האם יש שלבי ביניים?
לגבי הנקודה האחרונה, עבור פרויקטים ארוכים זה יכול להיות שימושי להחזיק אבני דרך לעבודה שהושלמה. זה יעזור לך לנהל את הזמן שלך ולהגדיל את הביטחון של הלקוח שהכל מתנהל לפי התוכנית.
אתה יכול גם להשתמש בנקודות ביקורת כדי לשחרר כספים חלקיים. רק תוודא שאתה לא מתבלבל עם יותר מדי שלבים כדי לאפשר גמישות מסוימת בזרימת העבודה שלך.
עמלות ותנאי תשלום
הבהירו מה העמלות שלכם ומה הן כוללות. כלול גם תנאי תשלום, אמצעי תשלום מקובלים ותנאי תשלום.
לדוגמה, אם אתה דורש מקדמה של 50 אחוז, וודא שאתה מציין בבירור שלא תתחיל לעבוד עד שהלקוח ישלח את התשלום הראשון.
דרישות הלקוח
הסעיף הזה בהצעת הייעוץ לא כל כך פופולרי, אבל אני אישית תמיד כולל אותו ומוצא אותו חשוב.
לעתים קרובות כאשר מתרחשים עיכובים בפרויקטים של ייעוץ, צוואר הבקבוק נופל על הלקוח. לדוגמה, כל מפתח אתרים יודע כמה קשה להיתקע ב-build כי הוא מחכה למשאבים מהלקוח.
אם יש חלק כלשהו בעבודתך שניתן להפסיק ללא אשמתך, הקפד לכלול אותו כאן.
תאריך תפוגה
שוב, זה לא מדור פופולרי להצעות ייעוץ, אבל בשבילי זה חובה! קביעת תאריך תפוגה של הצעה מגינה עליך מפני שלקוח פוטנציאלי יגיע אליך שלושה חודשים לאחר מכן וירצה לקבל את הצעתך.
כפי שאתה יודע, עד אז אתה עשוי להיות בתפוסה מלאה או שהמחירים שלך יהיו גבוהים יותר. הלקוח לא יכול לצפות ממך באופן סביר שתעזוב הכל ותסיים את הפרויקט שצוין בהצעתך אם הוא לא יפעל במהירות. זו הסיבה שאני ממליץ בחום ליידע את הלקוח מתי ההצעה לא תחול יותר.
אופציונלי: תנאי חוזה
חלק מהיועצים ישלחו תחילה את ההצעה ללקוח לחתימה ואישור, וכן אז ישלח ללקוח חוזה נפרד. אני מעדיף לחסוך זמן ומאמץ אם ההצעה שלי משמשת גם כחוזה.
אם תחליט להפוך את ההצעה שלך לשילוב של הצעה וחוזה, הוסף כאן כל תנאים והגבלות.
הנפוצים כוללים ביטול, תנאי תשלום והוראות קבלן עצמאי. אם אתה זקוק לעזרה, השתמש בתבנית הצעה מכל אחד מהשירותים שהוזכרו לעיל.
כיצד להגיש הצעת ייעוץ
לאחר שהכנת את ההצעה שלך, תוכל לעשות דברים מהירים וקלים על ידי שליחתה מקוונת לחתימה אלקטרונית.
ככלי חינמי, נסה AND.CO - זה מאפשר לך לשלוח הצעות ולקבל התראות כאשר הן נראות.
מה לעשות אם הלקוח רוצה שיפורים?
בדרך כלל, הלקוח יבקש שינויים בהצעה לפני החתימה עליה. אל תתעצבן; כל זה חלק מתהליך המשא ומתן.
עדיף לדבר איתם בטלפון כדי לדון מה מפריע להם ומה הם היו רוצים לשנות. לאחר מכן הודע להם כמה זמן ייקח לך לשנות ולהגיש מחדש את ההצעה.
הצעות אחרות להצעות. עסק ייעוץ
הגש מיד את הצעת הייעוץ שלך. הקפד להגיש את ההצעה שלך עד המועד המובטח והתאריך המובטח. זה אפילו טוב יותר אם אתה יכול לעשות את זה בתוך 24 שעות.
המשך לא משנה מה. אז שלחתם הצעה לפני יומיים ולא שמעתם? תמיד, תמיד הישאר מעודכן לחדשות.
תמיד, תמיד הישאר מעודכן לחדשות.
וזכרו שמעקב הוא עוד הזדמנות מכירה. אז אל תגיד, "אני רק עוקב. עדיין יש לך שאלות לאחר השיחה שלנו? » הוסף ערך על ידי חזרה על מה שהלקוח רוצה והצעת עצות כיצד תעזור לו להשיג זאת.
הנה דוגמה:
שלום [שם פוטנציאלי], מאוד נהניתי מהשיחה שלנו אתמול וחשבתי על מה שאמרת לגבי הצורך בנוכחות חזקה יותר באינסטגרם. אני חושב שאתה יכול להתחיל לעבוד עם משפיענים בנישה שלך כדי לחזק את המותג שלך. צירפתי רשימה של משפיעני אינסטגרם שזיהיתי שיהיו מושלמים עבור העסק שלך. איך אתה חושב ש? ואנא הודע לי אם יש לך שאלות לגבי ההצעה. אשמח לקבל שיחה נוספת. אני באמת חושב שאנחנו יכולים לעבוד טוב ביחד כדי לפתח אסטרטגיית אינסטגרם שתגדיל את המכירות שלך ב-20% לפחות.
חזור תמיד על הרצון האמיתי של הלקוח שלך. לדוגמה, הם צריכים יותר מסתם יועץ מדיה חברתית. הם רוצים הגדלת מכירות, תוך שימוש בכוחה של אינסטגרם.
תוכיח להם שאתה יכול להשיג את מה שהם רוצים והם ישכרו אותך. כמובן, אל תבטיח הבטחות ריקות. ספר להם מדוע אתה בטוח שאתה יכול לעזור להם, והזכיר להם את התוצאות שעזרת לאחרים להשיג בעבר.
6. דגלים אדומים ודרכי תגובה. עסק ייעוץ
גם לקוחות הם אנשים. יש להם שאיפות, מניעים ומטרות משלהם. לפעמים הדברים האלה אולי לא מה שאתה מציע.
אם אתה נתקל בלקוח שמציג אחד מהדגלים האדומים הללו, הנה כמה טיפים כיצד להתגבר על מצב קשה ולמשוך לקוח פוטנציאלי.
הלקוח מקובע במחיר. עסק ייעוץ
מובן שלקוח פוטנציאלי מהסס לבצע השקעה גדולה; אחרי הכל, הם רק פגשו אותך ולא יכולים להיות בטוחים שתקיים את הבטחתך.
עם זאת, אם לקוח פוטנציאלי מעריך פחות את השירותים שלך או מנסה לבצע עסקה, רוץ.
אני אוהב לדבוק בעקרון הזה: לעולם אל תנהל משא ומתן על מחיר, רק על היקף. במילים אחרות, אתה לא צריך להוריד את המחיר שלך כי זה מחוץ לתקציב של הלקוח הפוטנציאלי. עם זאת, ניתן להפחית את כמות העבודה ובכך להוזיל את המחיר.
לעולם אל תנהל משא ומתן על מחיר, רק היקף.
למה כדאי לנהל משא ומתן על נפח ולא על מחיר? אם אתה מוריד את התעריפים שלך עבור לקוח, זה מאותת על מספר דברים:
- ההימורים שלך מעולם לא נקבעו מלכתחילה ומשכת אותם יש מאין.
- לקוח זה מזלזל בשירותים ובמומחיות שלך.
- סביר להניח שהלקוח הזה יעשה משהו דומה בעתיד ו/או יהפוך ללקוח קשה כי הוא רק מחפש עסקה.
תומכי מותג. איך ליצור צבא של תומכי מותג?
הלקוח לא בטוח שאתה היועץ המתאים עבורו. עסק ייעוץ
לפעמים אתה עובר אתגר וחושב שמישהו מושלם, אבל הוא לא כל כך בטוח בך.
כדי לתת לך הזדמנות לפגוע בהם תוך הפחתת הסיכון שלהם, אתה יכול לעשות כמה דברים:
- הציעו ניסיון בתשלום . אולי הלקוח לא מוכן להתחייב לתוכנית הכשרה של שלושה חודשים בהשקעה של $2997. אבל אולי הם מוכנים לנסות את זה במשך חודש אחד תמורת 1000 דולר.
- הצע ערבות להחזר כספי (מסוכן) . כדי להפגין את הביטחון העצמי שלך, אתה יכול להציע ערבות להחזר הכסף. רק תבין שזה סיכון גדול מצידך. אם החלטתם ללכת בדרך זו, הקפידו להגדיר בבירור את תנאי האחריות, לקבל אותה בכתב ולחתום עליה.
הלקוח חושב שזה צריך להיות "קל". עסק ייעוץ
זהו דגל אדום ענק. אם לקוח דוחף את המחירים או המועדים שלך באמירה, "זו צריכה להיות עבודה קלה", או "זה לא אמור לקחת כל כך הרבה זמן", הוא ממעיט בערכו בגסות מה כרוך בייעוץ טוב.
אם זה היה באמת כל כך קל, הם היו עושים את זה בעצמם!
הלקוח לא רואה ערך אמיתי והמורכבות של מה שאתה מנסה להשיג עבורו, כנראה שהוא לא לקוח אידיאלי.
אם תחליט לעבוד איתם, סביר להניח שהם יהיו בררנים וחסרי סבלנות, כי אחרי הכל, הם חשבו שזה צריך להיות "קל" בכל מקרה.
הלקוח ממהר לעשות זאת
יועצים רבים גובים עמלת חירום אם הלקוח צריך לעשות משהו במהירות. למה?
חשבו על דחיפות ככלי. זה צריך לשרת שתי מטרות שונות:
- עמלות העומס אמורות להרתיע לקוחות מלבקש עבודה דחופה.
- עמלות דחופות אמורות לכסות את עלויות ההזדמנות שלך
אז אם לקוח אומר לך שהוא צריך משהו מחר אחר הצהריים, זה בהחלט מקובל לגבות תשלום נוסף עבור דחיפות. אם הם מסרבים, כנראה שהם לא לקוח שאתה רוצה לעבוד איתו.
למה אתה לא יכול להתעלם מהשיווק של היצרנים
לסיכום: איך למשוך לקוחות ייעוץ. עסק ייעוץ
מציאת לקוח לעסק הייעוץ שלך אינה קשה כמו שאתה חושב, אבל זה גם לא קל כמו שאתה יכול לקוות.
משיכת לקוחות היא הרבה יותר מסתם לדעת היכן לחפש. זכור את השלבים החשובים הבאים למציאת לקוח הייעוץ המתאים:
- צור נוכחות מקוונת המושכת את הלקוחות הנכונים
- צור הגשה מהממת
- טיפול בשיחת גילוי כדי להבטיח שאתה והלקוח שלך מתאימים.
- כתבו הצעה מנצחת
- הסר כל אזעקה ו מַשָׂא וּמַתָן
זה אולי נראה כמו הרבה שלבים, אבל זה נהיה קל יותר ככל שהלקוחות שלך גדלים. ובעיני, שווה את כל ההתעסקות לעבוד עם לקוחות שאתה אוהב ובעלי קריירה שאתה אוהב.
באילו שיטות השתמשת כדי למשוך לקוחות לעסק הייעוץ שלך?
בית דפוס "АЗБУКА«
השאירו תגובה