Poradenská činnosť. Prilákanie klientov

Poradenská činnosť je druh obchodnej činnosti, ktorá poskytuje odborné poradenské služby organizáciám alebo jednotlivcom. Konzultanti majú špecializované znalosti, skúsenosti a zručnosti v konkrétnej oblasti, ako je strategický manažment, financie, informačné technológie, marketing, riadenie ľudských zdrojov a iné.

Hlavným cieľom poradenskej činnosti je poskytovať klientom odbornú pomoc pri riešení konkrétnych problémov, optimalizácii obchodných procesov, zvyšovaní efektivity a konkurencieschopnosti. Konzultanti pôsobia ako externí špecialisti aj interní zamestnanci spoločnosti.

Konzultačné služby môžu byť rôznorodé, vrátane strategického plánovania, analýzy trhu, rozvoja obchodné modely, implementácia informačných systémov, školenia personálu a mnohé iné. poradenské firmy často pozostávajú z tímu profesionálov s rôznymi špecializáciami, ktorí svojim klientom poskytujú celú škálu služieb.

1. Ako prilákať tých správnych poradenských klientov. Poradenská činnosť

Predtým, ako začnete hľadať klientov, ktorí poskytujú poradenstvo, musíte zistiť, kto sú, a vytvoriť si online prezentáciu alebo portfólio prilákať ich.

Chcem to ujasniť: nehovorím, že by ste sa pri získavaní nových klientov mali spoliehať iba na svoju online prítomnosť. Nemáte čas čakať!

Ale skôr, než začnete oslovovať, je dôležité mať hviezdnu online prezentáciu, pretože potenciálni klienti si vás urobia prieskum. Mať slušnú online prítomnosť/portfólio im pomôže presvedčiť ich, aby si vás najali.

Manažment úloh

Vylepšite svoje portfólio

Aj keď možno nepotrebujete luxusnú webovú stránku, potrebujete položky portfólia, ktoré hovoria o vašom talente a minulom výkone.

Podeľte sa o príklady svojej predchádzajúcej práce a podrobne sa porozprávajte o projekte, aby ste mu dali kontext. Vysvetlite, čo ste dosiahli, ako sa vám to podarilo a k tomu všetkému nezabudnite priložiť aj posudok klienta.

Chcete poskytnúť čo najviac dôkazov o tom, že ste skutočný podnik.

Ak nemáte rozpočet na najať webového vývojára, použite Squarespace alebo Weebly, ktoré majú nástroje na tvorbu webových stránok WYSIWYG, vďaka ktorým ich môže používať každý.

Teraz si pravdepodobne myslíte: "Ako pridám položky do svojho portfólia, ak som nový konzultant?"

Skvelá otázka! Tu je niekoľko spôsobov, ako to urobiť:

Využite prácu z predchádzajúceho zamestnania (za predpokladu, že máte súhlas od bývalých zamestnávateľov).

Práca, ktorú vykonávate ako zamestnanec, je úplne v súlade s vašou prácou konzultanta. Ak ste finančný poradca, ktorý predtým pracoval na účtovnom oddelení, podeľte sa so svojimi potenciálnymi klientmi o to, aký úžitok z vašej práce mal váš predchádzajúci zamestnávateľ. Alebo, ak ste SEO konzultant, vysvetlite, ako vaše schopnosti pomohli klientom dostať sa na prvé miesto v Google pre konkrétne kľúčové slovo.

Ponúknite prácu za zníženú sadzbu a získajte spätnú väzbu .

Kľúčom je nenútiť nikoho, aby poskytoval spätnú väzbu. Len im dajte vedieť, že platíte menej, pretože práve začínate, a dúfajte, že s pribúdajúcimi skúsenosťami získate viac spätnej väzby.

Ponúkame prácu zadarmo výmenou za recenzie .

Zatiaľ čo niektorí ľudia ohŕňajú nos nad myšlienkou pracovať zadarmo, pravdou je, že mnohí noví konzultanti to robia preto, aby sa dostali do dverí.

 

Vyčistite svoje účty na sociálnych sieťach. Poradenská činnosť

Urobte rýchle vyhľadávanie Google svojho mena. čo nájdeš?

Boli by ste spokojní s výsledkami, keby ich našli vaši potenciálni klienti? Ak máte zabudnutý instagramový účet s fotkami z večierkov alebo opustený účet na Twitteri, ktorý nemá nič spoločné s vašou firmou, buď ho vymažte, urobte súkromným, alebo ešte lepšie, začnite odznova uverejňovaním článkov a tipov, ktoré vám pomôžu vyriešiť problémy vášho ideálneho klienta. problémy. Problémy.

 

Optimalizujte svoj profil na LinkedIn. Poradenská činnosť

Na rozdiel od Twitteru, Instagramu alebo Facebooku; LinkedIn je jediné miesto venované výhradne obchodným spojeniam. Takže toto je skvelé miesto na nájdenie potenciálnych klientov, ktorí budú ochotní ponúknuť vaše poradenské služby.

Niekoľko rýchlych tipov na optimalizáciu profilu LinkedIn:

• Vyplňte svoj profil : Váš potenciálny klient o vás bude chcieť vedieť čo najviac. Podeľte sa teda o to, čo ponúka vaša poradenská služba. Vyplňte svoj profil a uveďte všetky pozície, ktoré ste kedy zastávali, a svoje úspechy.
• Prispôsobte si webovú adresu profilu : LinkedIn ponúka možnosť použiť pre svoj profil súkromnú adresu URL. Na stránke svojho profilu kliknite na „ Zmeniť verejný profil a adresu URL" napravo. V kapitole " Upravte svoju vlastnú adresu URL" Na pravej table kliknite na ikonu Upraviť vedľa adresy URL vášho verejného profilu a zadajte svoju preferovanú vlastnú adresu URL, ale nechajte ju vyzerať profesionálne!
• Požiadajte o odporúčania : Vaša poradenská činnosť je možno príliš nová na to, aby ste dostali nejaké referencie, ale určite môžete získať referencie na pracovné miesta, ktoré ste zastávali v minulosti. Pomocou tejto funkcie predveďte svoje schopnosti.
• Robiť profesionálny záber hlavy : Uistite sa, že máte vo svojom profile fotku a urobte z nej dobrú.

 

2. Kde nájsť poradcov pre klientov. Poradenská činnosť

Teraz, keď ste si vybudovali hviezdne portfólio, zlepšili svoju prítomnosť sociálne siete a rozšírili ste svoj profil na LinkedIn, ste pripravení na to, že ich niektorí klienti uvidia. Teraz otázka znie: ako budete hľadať nových klientov?

Zverejnite webovú stránku

Nemôžem preceňovať, aké silné je pre vás ako vlastníka firmy udržiavať webovú stránku alebo blog s konzistentnými a hodnotnými správami. Váš blog bude na nezaplatenie aktíva, ktorá pomôže čitateľom spoznať vás, učiť sa od vás a nakoniec vás budú chcieť zamestnať.

Optimalizujte svoju stránku pre Google.

Ak plánujete pracovať s klientmi lokálne budete potrebovať miestne SEO, aby ste poradili vo vašej oblasti. Okrem toho budete chcieť zabezpečiť, aby bol každý blogový príspevok optimalizovaný pre kľúčové slová, ktoré by vaši ideálni klienti mohli hľadať.

Uverejňujte blogové príspevky, ktoré môžu odpovedať na otázky, ktoré kladie váš ideálny klient.

Nielen, že je to skvelé pre SEO, ale tiež vám to pomôže vyniknúť ako odborník vo vašej oblasti. Nedávno som si najala trénerku písania, pretože som si prečítala jej blog, dozvedela som sa viac o jej skúsenostiach a začala som jej dôverovať. V jednom zo svojich blogových príspevkov stručne spomenula, že ponúka koučovanie o písaní článkov a má odkaz na stránku svojich služieb. Okamžite som ju zamestnal. Uistite sa, že na svojom webe máte nápadnú stránku „Pracujte so mnou“. Na tejto stránke podrobne popíšte, aké služby ponúkate a ako ich môžu vaši potenciálni klienti kontaktovať.

 

Informovanie o voľných pracovných miestach. Poradenská činnosť

Mnoho spoločností investuje veľa zdrojov do dlhodobých pracovných miest, aby naplnili potreby, ktoré môže najlepšie splniť konzultant. Jediné, čo môžete urobiť, je odpovedať na pracovné inzeráty, ale namiesto toho im ponúknuť svoje poradenské služby.

Skúste to umiestniť ako spôsob, ako ušetriť peniaze.

Napríklad namiesto toho, aby startup zamestnal technologického šéfa na plný úväzok marketing na rozvoj stratégie pri uvedení nového produktu na trh, nebolo by lepšie, keby si najali marketingového konzultanta, ktorý dokáže vypracovať stratégiu a potom im ju odovzdá. realizovať? Upozornite na to, že ich to odbremení od dodatočných nákladov, akými sú napríklad zamestnanecké benefity. Jedno upozornenie: vopred jasne povedzte, že sa neuchádzate o uvedenú pozíciu, inak riskujete stratu času oboch strán.

 

Odporúčania od predchádzajúcich a súčasných klientov. Poradenská činnosť

Aj keď sa váš pracovný vzťah s vašim poradenským klientom zlepší, nepovažujte to za koniec.

Musíte zostať v kontakte a proces prepúšťania na nich zapôsobí; koniec koncov, nikdy neviete, kedy vás budú musieť znova zamestnať. Navyše pravdepodobne poznajú niekoho, kto potrebuje vašu pomoc.

Na konci každého projektu s klientom rád pošlem externého e -mail, ktorý robí nasledovné:

• Ďakujem im za ich obchod.
• Uvádza položky s výsledkami, ktoré ste im pomohli dosiahnuť.
• Požiada ich o spätnú väzbu (s ich súhlasom to možno neskôr zmeniť na spätnú väzbu).
• Opýtajte sa ich, či vás môžu odkázať na inú osobu, ktorá môže tiež potrebovať vašu pomoc.

Tu je šablóna, ktorú môžete použiť:

Dobrý deň, [meno klienta]! Teraz, keď končíme prácu na [názov projektu], by som rád zhodnotil niektoré z vecí, ktoré sme dosiahli počas nášho spoločného času:

• • [výsledky 1]

• • [výsledky 2]

• • [výsledky 3]

Bolo mi potešením s vami spolupracovať a som veľmi hrdý na výsledky, ktoré sme spolu videli. Na konci každého projektu rád položím svojim klientom pár otázok, aby som mohol naďalej zlepšovať svoje služby. Ak ste s mojou prácou spokojný, rád by som niektoré z vašich odpovedí použil aj v posudku na mojej stránke a v marketingových materiáloch s uvedením vášho mena a URL. Je to s tebou v poriadku? Odpovedzte na tieto otázky online:

1. Čo vás podnietilo najať si konzultanta?
2. Aké pochybnosti ste mali, keď ste hľadali konzultanta?
3. Aké výsledky som vám pomohol dosiahnuť?
4. Čo sa vám na práci so mnou najviac páčilo?
5. Čo som mohol urobiť lepšie?
6. Odporučili by ste ma svojim kolegom? Ak áno, aký typ človeka by podľa vás mal prospech zo spolupráce so mnou?
7. Chceli by ste niečo dodať?

Dúfajme, že akonáhle dostanete odpovede svojho klienta na tieto odpovede, budú dobré a dajú sa použiť ako spätná väzba.

 

Studený pitching

Cold pitching v poradenskom biznise je technika získavania klientov, pri ktorej konzultanti oslovujú potenciálnych klientov, s ktorými predtým neboli v kontakte, aby im ponúkli svoje služby. Tento proces môže byť náročný, pretože si vyžaduje presvedčenie, jasnosť a pochopenie potrieb klienta. Tu je niekoľko tipov na vytvorenie efektívneho studeného pitchingu vo vašej poradenskej činnosti:

1. Preskúmajte svoje cieľové publikum:

   • Predtým, ako začnete s pitchingom za studena, dôkladne si ho preskúmajte cieľové publikum. Pochopenie problémov a potrieb klienta vám pomôže prispôsobiť váš pitching jeho špecifickým požiadavkám.

2. Poradenstvo. Zamerajte sa na hodnoty:

   • Zdôraznite hodnotu, ktorú môže vaše poradenstvo poskytnúť klientovi. Vysvetlite, aký úžitok im prinesie spolupráca s vami a ako im to pomôže dosiahnuť ich obchodné ciele.

3. Prispôsobenie:

   • Ukážte, že ste si našli čas na prieskum ich spoločnosti. Spomenúť konkrétne príklady, ktoré preukazujú vaše porozumenie a skúsenosti v ich odvetví.

4. Poradenská činnosť. Jasná a stručná prezentácia:

   • Váš návrh by mal byť jasný a stručný. Vyhnite sa tomu, aby ste boli na začiatku príliš technickí. Zamerajte sa na to, ako môžete vyriešiť ich problémy.

5. Záver s pozvaním na dialóg:

   • Ukončite svoje chladné predstavenie ponukou na prediskutovanie ďalších podrobností alebo si dohodnite stretnutie na hlbšiu diskusiu. Vytvorte príležitosť na ďalšiu interakciu.

6. Poradenská činnosť. Profesionálny elektronický podpis:

   • Zahrňte do svojho e-mailového podpisu krátku, ale informatívnu vetu o vašej poradenskej činnosti, aby ste upútali pozornosť klientov, s ktorými komunikujete prostredníctvom e-mailu.

7. Sledujte reakciu:

   • Starostlivo sledujte reakcie na váš tón. Reagujte na otázky a spätnú väzbu a prispôsobte svoj prístup v závislosti od okolností.

Studený pitching si vyžaduje sebadôveru, komunikačné schopnosti a schopnosť rýchlo sa prispôsobiť situácii. Je to efektívny spôsob, ako prilákať nových klientov, ale vyžaduje si aj trpezlivosť a vytrvalosť.

 

3. Ako sa dostať k novému klientovi. Poradenská činnosť

Obzvlášť dôležité je zdokonaliť umenie studeného pitchingu. Pamätajte, že táto osoba vás nepožiadala, aby ste jej poslali e-mail. Oni ťa nepoznajú.

V skutočnosti majú všetky dôvody ignorovať váš príspevok. Budete čeliť niekoľkým náročným výzvam, ktoré musíte prekonať.

Existuje niekoľko stratégií, ktoré môžete použiť na prilákanie nových klientov.

Prvky víťazného poľa

Buďte osobný . Ak potenciálny klient otvorí váš e-mail a uvidí „Vážený pán/pani“ alebo „Vážený majiteľ firmy“, radšej verte, že e-mail ide priamo do spamu.

Nájdite si čas na zistenie mena osoby, ktorej píšete.

Správny názov je však len začiatok. Každý návrh, ktorý pošlete, by mal byť prispôsobený spôsobom, ktorý ukazuje, že rozumiete biznisu, potrebám alebo túžbam potenciálneho zákazníka.

Urobte si prieskum a venujte ďalších 30 minút na vytvorenie personalizovanej správy pre každého potenciálneho zákazníka. Práca s kopírovaním a vkladaním bude zrejmá a príjemca bude mať pocit, že vám je to jedno.

Identifikujte problém a vyriešte ho zadarmo .

Som veľkým fanúšikom bezplatného poskytovania odborných znalostí, pretože vám to umožňuje vybudovať si dôveru u publika a dokázať, že viete, o čom hovoríte.

Neskôr sa to celkom oplatí.

Vo svojom e-maile im teda nehovorte len to, čo by ste pre nich chceli urobiť, napríklad pomôcť vám s rastom počtu sledovateľov na Instagrame, ale povedzte im, ako to plánujete urobiť. Čím konkrétnejšie, tým lepšie.

To ukazuje, že ste vykonali svoj výskum.

Napríklad, keď som chcel startupom ponúknuť SEO copywriting, našiel som jeden startup, ktorého aplikácia sa mi páčila a naozaj som s ňou chcel pracovať. Pred ich zavedením som urobil prieskum kľúčových slov a v e-maile zakladateľovi som mu povedal, aké kľúčové slová by mohla jeho spoločnosť hodnotiť a ako mu v tom pomôžem.

 

Dajte im príležitosť povedať áno .

Ak sa snažíte prinútiť niekoho, aby s vami obchodoval, nenechajte ho skákať cez obruče! Zahrňte do svojej prezentácie všetko, čo potrebujú, aby sa rozhodli, či s vami chcú spolupracovať, vrátane:

• Vaše meno a priezvisko
• Odkaz na vašu stránku
• Vaše telefónne číslo

Majte jasnú výzvu na akciu .

Rovnako ako pri každej kópii s vysokou konverziou musíte pridať jas výzva do akcie na konci vášho e-mailu.

Čo chcete, aby príjemca urobil? Chcete, aby si naplánovali bezplatný 15-minútový hovor a skontrolovali svoju stratégiu predajného lievika? Chcete, aby odpovedali, kedy budú tento týždeň k dispozícii na diskusiu o svojich účtoch sociálne siete?

Čokoľvek privedie tohto zákazníka do ďalšej fázy predajného lievika, určite mu o tom dajte vedieť na konci e-mailu. A toto je dôležité: nerobte tento obrovský skok alebo veľkú investíciu; jednoducho ťa spoznajú!

Výzva na akciu vo vašom e-maile by mala byť jednoduchá, ľahko vyplniteľná a bezplatná.

Takže namiesto toho, aby ste povedali: „Zarezervujte si balík sociálnych sietí dnes za 800 dolárov,“ skúste: „Kedy sa môžete 15 minút porozprávať o tom, ako vám môžem pomôcť získať viac potenciálnych zákazníkov prostredníctvom Instagramu?“

Nasleduj. Vždy .

Ak nedostanete odpoveď, nevzdávajte sa! Ale ani sa nenudiť.

Zvyčajne čakám týždeň a ak nedostanem odpoveď, pošlem následný e-mail. Mnoho predajcov odporúča po tomto zopakovať ešte niekoľkokrát, ale úprimne, nechávam to v jednej fáze.

Ak sa po dvoch mailoch neozvú, odchádzam, pretože si nechcem získať povesť otravného poradcu.

4. Ako očariť potenciálneho klienta. Poradenská činnosť

Je prirodzené, že každý pociťuje nervozitu pred telefonátom s neznámym človekom. Získanie hovoru je však rozhodujúce pre ich premenu na zákazníka.

Ak sa cítite nervózne, skúste sa zahrať s kamarátom, zacvičiť si pred zrkadlom alebo sa dokonca zúčastniť hodiny. Na prvý pohľad sa to môže zdať hlúpe, ale ako všetko ostatné, časom to pôjde ľahšie.

Čo by ste teda mali povedať pri telefonáte? Pevne verím, že ako konzultant by ste sa mali počas rozhovoru ujať vedenia.

Začnite krátkym popisom účelu stretnutia. Môžete povedať niečo ako: „Ďakujem, že ste si našli čas na 15-minútový hovor. Začnem tým, že vám položím niekoľko otázok, aby sme sa uistili, že sme pre vás tou správnou voľbou. Potom sa ma, samozrejme, môžete opýtať na akékoľvek otázky týkajúce sa mojich služieb. To znie dobre?

Potom začnite zvýraznením problému, s ktorým za vami prichádzajú, a zopakovaním vašej túžby.

Napríklad: „Zdá sa, že ste v strese a potrebujete pomoc pri implementácii systémov, ktoré vám pomôžu zautomatizovať vaše podnikanie, aby ste mohli tráviť viac času so svojou rodinou. Toto je správne?"

Otázky, ktoré si vždy kladiem:

• Ako budete merať úspech? 

Táto otázka sa mi páči, pretože na to, aby bol klient spokojný, musíte vedieť, čo ho robí šťastným. Budú merať úspech počtom nových návštevníkov webu? Alebo budú úspech merať počtom ľudí, ktorí si stiahnu bezplatnú aplikáciu? Definujte úspech včas, aby ste nikdy nevedeli, aké sú ciele.

• Predstavte si svoj vysnívaný život po práci so mnou. Ako to vyzerá?

 Táto otázka je dobrá z dvoch dôvodov: Rovnako ako predchádzajúca otázka vám pomôže pochopiť, na čom pre vášho klienta skutočne záleží. Okrem toho pomáha klientovi predstaviť si, aké by to bolo pracovať s vami, a pomáha mu predstaviť si, ako s vami dosahuje úspech.

• Aké pochybnosti máte o spolupráci so mnou? 

Táto otázka sa môže zdať neslušná, ale je moja obľúbená. Kým je váš potenciálny zákazník na telefóne, toto je ideálny čas na prediskutovanie akýchkoľvek obáv, ktoré by o vás mohli mať. Tiež si myslím, že to ukazuje sebadôveru, pretože ukazuje, že sa nebojíte úprimnej spätnej väzby a otvorenej komunikácie.

Na konci konverzácie zakončte to, čo ste prediskutovali, podeľte sa o to, prečo si myslíte, že môžete pomôcť, a povedzte im, aké sú ďalšie kroky.

Ujasnite im, kedy môžu očakávať, že od vás dostanú ponuku, a potom ich kontaktujte.

5. Vytvorenie ideálneho konzultačného návrhu.

Ponuky prichádzajú vo všetkých tvaroch a veľkostiach a budú sa značne líšiť v závislosti od poradenských služieb, ktoré ponúkate. Niektorí poradcovia predkladajú najskôr návrhy a potom jednotlivé zmluvy.

Uprednostňujem mať svoj návrh a zmluvu ako jeden dokument, aby si klient mohol prečítať, čo ponúkam, a následne podpísať rozsah, čas a cenu.

V tomto článku, na ktorý odkazujeme nižšie, sa bližšie pozrieme na to, ako napísať konzultačný návrh, nástroje, ktoré budete potrebovať, anatómiu ideálneho konzultačného návrhu a niektoré šablóny. Odporúčam vám prejsť na tento článok, ak sa chcete dozvedieť viac.

 Stručne povedané, tu sú hlavné prvky, ktoré by ste mali zahrnúť do svojho konzultačného návrhu:

veko

Titulná strana je presne titulná strana vášho návrhu, ktorá zobrazuje značku vašej spoločnosti, meno klienta, projekt a dátum ako referenciu.

Zhrnutie

Ďalšou časťou je exekutívny sumár, čo je jednostranové zhrnutie celého projektu. Zhrnutie by malo vo všeobecnosti pokrývať klientove problémy a obavy a spôsob, akým ich plánujete riešiť alebo riešiť.

Zhrnutie projektu / Rozsah práce

Toto je časť dokumentu, v ktorej chcete byť mimoriadne špecifickí, pretože keď obávaný „rozsah plíživosti“ postaví svoju škaredú hlavu, budete mať tento dokument ako referenciu, ktorý jasne uvádza, čo chcete (a nie ) Robíme to za ponúkaný poplatok.

Ak vás teda najali, aby ste písali pre blog klienta, nezabudnite uviesť, koľko slov napíšete, koľko bude zahrnutých revízií atď. Alebo, ak ste najatý ako kouč života, uveďte, koľko vrátane dĺžky každého hovoru, či je povolená e-mailová podpora atď. Nechcete tu nechať žiadny priestor na zmätok, inak by ste mohli stratiť čas a peniaze.

Praktické výsledky

Rovnako ako v prípade rozsahu práce, možno budete tiež považovať za potrebné načrtnúť výstupy, ktoré sú v podstate identifikovateľné konečné produkty, ktoré „dodáte“ klientovi.

Môže sa tu veľa prekrývať, ale rozdiel medzi rozsahom práce a konečnými výsledkami najlepšie vysvetlíte na príklade.

Povedzme, že ste copywriter na voľnej nohe, ktorého najali na písanie elektronická kniha prilákať pre spoločnosť potenciálnych klientov. Časť vašej práce môže zahŕňať veci ako prieskum značky spoločnosti, prieskum konkurentov, písanie elektronická kniha a jeho úpravu.

Avšak, vaše výsledok môže to byť e-kniha s 10 000 slovami, plne naformátovaná a doručená prostredníctvom služby Dokumenty Google.

Naplánovať

Dobrý konzultačný návrh spĺňa očakávania, takže nehrozia žiadne nechcené prekvapenia. Časť toho vyžaduje popísať, kedy plánujete dokončiť projekt.

Takže v sekcii časovej osi odpovedzte:

• Kedy projekt začína?
• Kedy projekt končí?
• Existujú medzistupne?

Pokiaľ ide o posledný bod, pri dlhých projektoch môže byť užitočné mať dokončené míľniky pre prácu. Pomôže vám to manažovať si čas a zvýšiť dôveru klienta, že všetko ide podľa plánu.

Kontrolné body môžete použiť aj na uvoľnenie čiastočnej platby finančných prostriedkov. Len sa uistite, že sa nezamotáte príliš veľa krokmi, aby ste umožnili určitú flexibilitu vo vašom pracovnom postupe.

Poplatky a platobné podmienky

Ujasnite si, aké sú vaše poplatky a čo zahŕňajú. Uveďte tiež platobné podmienky, akceptované spôsoby platby a platobné podmienky.

Ak napríklad požadujete 50-percentnú zálohu, uistite sa, že ste jasne uviedli, že s prácou nezačnete, kým klient nepošle prvú platbu.

Požiadavky klienta

Táto časť konzultačného návrhu nie je taká populárna, ale ja osobne ju vždy zaradím a považujem ju za dôležitú.

Často, keď dôjde k oneskoreniam pri konzultačných projektoch, prekážka padne na klienta. Napríklad každý webový vývojár vie, aké ťažké je uviaznuť na zostave, pretože čaká na zdroje od klienta.

Ak existuje nejaká časť vašej práce, ktorú je možné zastaviť nie vlastnou vinou, nezabudnite ju sem uviesť.

dátum spotreby

Opäť, toto nie je populárna sekcia pre konzultačné návrhy, ale pre mňa je to nevyhnutnosť! Nastavenie dátumu vypršania platnosti ponuky vás chráni pred tým, aby za vami potenciálny klient prišiel o tri mesiace neskôr a chcel prijať vašu ponuku.

Ako viete, dovtedy môžete byť plne obsadený alebo vaše ceny môžu byť vyššie. Klient nemôže rozumne očakávať, že necháte všetko a dokončíte projekt špecifikovaný vo vašom návrhu, ak nebude konať rýchlo. Dôrazne preto odporúčam klientovi oznámiť, kedy už ponuka nebude platiť.

 

Voliteľné: zmluvné podmienky

Niektorí poradcovia najskôr pošlú návrh klientovi na podpis a schválenie a potom  zašle klientovi samostatnú zmluvu. Radšej ušetrím čas a námahu, ak môj návrh slúži aj ako zmluva.

Ak sa rozhodnete, že vaša ponuka bude kombináciou ponuky a zmluvy, pridajte sem akékoľvek obchodné podmienky.

Bežné zahŕňajú zrušenie, platobné podmienky a ustanovenia nezávislého dodávateľa. Ak potrebujete pomoc, použite šablónu návrhu z ktorejkoľvek z vyššie uvedených služieb.

Ako podať návrh na poradenstvo

Keď pripravíte svoj návrh, môžete to urobiť rýchlo a jednoducho tým, že ho odošlete online na elektronický podpis.

Ako bezplatný nástroj vyskúšajte AND.CO — umožňuje vám posielať ponuky a dostávať upozornenia, keď sú zobrazené.

Čo robiť, ak chce klient zlepšenie?

Klient zvyčajne požiada o zmeny návrhu pred jeho podpísaním. Nebuď naštvaný; toto všetko je súčasťou procesu vyjednávania.

Najlepšie je porozprávať sa s nimi po telefóne, aby ste prediskutovali, čo ich trápi a čo by chceli zmeniť. Potom im dajte vedieť, ako dlho vám bude trvať úprava a opätovné predloženie návrhu.

Predplatiteľské podnikanie

Ďalšie návrhy na návrhy. Poradenská činnosť

Okamžite odošlite svoj návrh konzultácie. Nezabudnite odoslať svoj návrh do sľúbeného termínu a termínu. Ešte lepšie je, ak to stihnete do 24 hodín.

Pokračujte bez ohľadu na to. Takže ste poslali ponuku pred dvoma dňami a nedostali ste odpoveď? Vždy, vždy zostaňte naladení na novinky.

Vždy, vždy zostaňte naladení na novinky.

A pamätajte, že sledovanie je ďalšou predajnou príležitosťou. Takže nehovorte: „Iba sledujem. Máte po našom telefonáte ešte nejaké otázky? » Pridajte hodnotu zopakovaním toho, čo zákazník chce, a ponúknutím rady, ako mu to pomôžete dosiahnuť.

Tu je príklad:

Dobrý deň, [prospect name], náš včerajší hovor sa mi naozaj páčil a premýšľal som o tom, čo ste povedali o potrebe silnejšej prítomnosti na Instagrame. Myslím, že by ste mohli začať pracovať s influencermi vo svojom výklenku, aby ste posilnili svoju značku. Prikladám zoznam instagramových influencerov, ktorých som identifikoval a ktoré by boli ideálne pre vaše podnikanie. Ako si myslíte, že? A ak máte nejaké otázky ohľadom ponuky, dajte mi vedieť. Rád prijmem ďalší hovor. Naozaj si myslím, že môžeme dobre spolupracovať na vývoji stratégie Instagramu, ktorá zvýši váš predaj aspoň o 20 %.

Vždy opakujte skutočné želanie klienta. Potrebujú napríklad viac než len poradcu pre sociálne siete. Oni chcú zvýšiť predaj, využívajúc silu Instagramu.

Dokážte im, že môžete dostať to, čo chcú, a najmú vás. Samozrejme, nedávajte prázdne sľuby. Povedzte im, prečo ste si istí, že im môžete pomôcť, a pripomeňte im výsledky, ktoré ste v minulosti pomohli dosiahnuť iným.

6. Červené vlajky a spôsoby reakcie. Poradenská činnosť

Aj klienti sú ľudia. Majú svoje ambície, motívy a ciele. Niekedy tieto veci nemusia byť tým, čo ponúkate.

Ak sa stretnete s klientom, ktorý vykazuje niektorú z týchto červených zástav, tu je niekoľko tipov, ako prekonať náročnú situáciu a prilákať potenciálneho klienta.

Klient je fixný na cenu. Poradenská činnosť

Je pochopiteľné, že potenciálny klient váha s veľkou investíciou; koniec koncov, práve sa s vami stretli a nemôžu si byť istí, že svoj sľub dodržíte.

Ak však potenciálny klient podcení vaše služby alebo sa pokúsi uzavrieť dohodu, utekajte.

Rád sa držím tejto zásady: nikdy nezjednávajte o cene, len o rozsahu. Inými slovami, nemali by ste znižovať svoju cenu, pretože je to mimo rozpočtu potenciálneho zákazníka. Môžete však znížiť množstvo práce a tým znížiť cenu.

Nikdy nezjednávajte o cene, len o rozsahu.

Prečo by ste mali zjednávať skôr o objeme ako o cene? Ak znížite svoje sadzby pre klienta, signalizuje to niekoľko vecí:

• Vaše stávky neboli nikdy nastavené a vy ste ich vytiahli z ničoho.
• Tento klient podceňuje vaše služby a odbornosť.
• Tento klient pravdepodobne v budúcnosti urobí niečo podobné a/alebo sa z neho stane náročný klient, pretože len hľadá obchod.

Zástancovia značky. Ako vytvoriť armádu zástancov značky?

Klient si nie je istý, či ste pre neho ten pravý poradca. Poradenská činnosť

Niekedy prechádzate výzvou a myslíte si, že niekto je dokonalý, ale nie je vo vás taký istý.

Aby ste mali šancu zasiahnuť ich a zároveň znížiť ich riziko, môžete urobiť niekoľko vecí:

• Ponúknite platenú skúšobnú verziu . Možno, že klient nie je pripravený zaviazať sa k trojmesačnému školiacemu programu s investíciou 2997 1000 USD. Ale možno sú ochotní to skúsiť na jeden mesiac za XNUMX dolárov.
• Ponúknite záruku vrátenia peňazí (rizikové) . Ak chcete preukázať svoju dôveru, môžete ponúknuť záruku vrátenia peňazí. Len pochopte, že je to z vašej strany veľké riziko. Ak sa rozhodnete ísť touto cestou, určite si jasne definujte podmienky záruky, dajte si to písomne ​​a podpíšte.

Klient si myslí, že by to malo byť „jednoduché“. Poradenská činnosť

Toto je obrovská červená vlajka. Ak klient stlačí vaše ceny alebo termíny tým, že povie: „Toto by mala byť jednoduchá práca“ alebo „Nemalo by to trvať tak dlho“, hrubo podceňuje, čo dobré poradenstvo obnáša.

Keby to bolo naozaj také jednoduché, urobili by to sami!

Klient nevidí skutočnú hodnotu a komplexnosť toho, čo sa pre neho snažíte dosiahnuť, asi nie je ideálny klient.

Ak sa s nimi rozhodnete spolupracovať, pravdepodobne budú vyberaví a netrpezliví, pretože si napokon aj tak mysleli, že by to malo byť „jednoduché“.

Skladaná brožúrka. Urobte dojem.

Klient sa na to ponáhľa

Mnoho konzultantov si účtuje núdzový poplatok, ak klient potrebuje niečo urobiť rýchlo. prečo?

Uvažujte o naliehavosti ako o nástroji. Mal by slúžiť dvom rôznym účelom:

1. Unáhlené poplatky by mali klientov odradiť od toho, aby požadovali urýchlenú prácu.
2. Naliehavé poplatky by mali pokryť vaše alternatívne náklady

Ak vám teda zákazník povie, že niečo potrebuje zajtra popoludní, je úplne prijateľné účtovať si príplatok za urgent. Ak odmietnu, pravdepodobne nie sú klientom, s ktorým chcete spolupracovať.

Prečo nemôžete ignorovať marketing výrobcov

Aby som to zhrnul: ako prilákať klientov poradenstva. Poradenská činnosť

Nájsť klienta pre vašu poradenskú činnosť nie je také ťažké, ako si myslíte, ale nie je to ani také jednoduché, ako by ste dúfali.

Prilákanie klientov znamená oveľa viac, než len vedieť, kde hľadať. Zapamätajte si tieto dôležité kroky na nájdenie správneho poradenského klienta:

• Vytvorte online prezentáciu, ktorá pritiahne správnych zákazníkov
• Vytvorte hviezdne podanie
• Spracovanie hovoru na zistenie, aby ste sa uistili, že vy a váš klient sa zhodujete.
• Napíšte víťazný návrh
• Odstráňte všetky alarmy a Vyjednávanie

Môže sa to zdať ako veľa krokov, ale s pribúdajúcou klientelou to bude jednoduchšie. A podľa mňa stojí za všetok ten rozruch pracovať s klientmi, ktorých milujete, a mať kariéru, ktorú milujete.

Aké metódy ste použili na prilákanie klientov pre vašu poradenskú činnosť?

Tlačiareň"АЗБУКА«