Konsultointiliike. Asiakkaiden houkutteleminen

Konsultointiliiketoiminta on yritystoimintaa, joka tarjoaa ammattimaisia ​​konsultointipalveluita organisaatioille tai yksityishenkilöille. Konsulteilla on erikoisosaamista, kokemusta ja taitoja tietyltä alalta, kuten strateginen johtaminen, talous, tietotekniikka, markkinointi, henkilöstöjohtaminen ja muut.

Konsultointiliiketoiminnan päätavoitteena on tarjota asiakkaille asiantuntevaa apua ongelmien ratkaisemiseksi, liiketoimintaprosessien optimoimiseksi, tehokkuuden ja kilpailukyvyn lisäämiseksi. Konsultit työskentelevät sekä ulkopuolisina asiantuntijoina että yrityksen sisäisinä työntekijöinä.

Konsultointipalvelut voivat olla monipuolisia, mukaan lukien strateginen suunnittelu, markkina-analyysi, kehitys liiketoimintamalleja, tietojärjestelmien käyttöönotto, henkilöstön koulutus ja paljon muuta. Konsulttiyritykset koostuvat usein eri erikoisalojen ammattilaisten tiimistä, joka tarjoaa täyden valikoiman palveluita asiakkailleen.

1. Kuinka houkutella oikeat konsulttiasiakkaat. Konsultointiliike

Ennen kuin alat edes etsiä konsulttiasiakkaita, sinun on selvitettävä, keitä he ovat, ja luotava verkkonäkyvyys tai portfolio houkutella heitä.

Haluan nyt tehdä selväksi: en tarkoita, että sinun pitäisi luottaa pelkästään verkkonäkyvyyteen houkutellaksesi uusia asiakkaita. Sinulla ei ole aikaa odottaa!

Mutta ennen kuin aloitat yhteydenoton, on tärkeää, että sinulla on loistava läsnäolo verkossa, koska potentiaaliset asiakkaat tutkivat sinua. Kunnioitettava online-näkyvyys/portfolio auttaa vakuuttamaan heidät palkkaamaan sinut.

Tehtävien hallinta

Paranna portfoliotasi

Vaikka et ehkä tarvitse hienoa verkkosivustoa, tarvitset portfoliomerkintöjä, jotka kertovat lahjakkuudestasi ja aiemmasta suorituksestasi.

Jaa esimerkkejä aikaisemmista työstäsi ja kerro projektista yksityiskohtaisesti antaaksesi sille kontekstin. Selitä, mitä saavutit, miten teit sen, ja kaiken lisäksi muista liittää mukaan asiakkaan kertomus.

Haluat tarjota mahdollisimman paljon todisteita siitä, että olet todellinen yritys.

Jos sinulla ei ole budjettia web-kehittäjän palkkaamiseen, käytä Squarespace tai Weebly, joilla on WYSIWYG-verkkosivustojen rakentajat, jotka tekevät sen käyttämisestä helppoa.

Nyt luultavasti ajattelet: "Kuinka lisään merkintöjä portfoliooni, jos olen uusi konsultti?"

Hieno kysymys! Tässä on joitain tapoja tehdä tämä:

Käytä aiemman työsi töitä (edellyttäen, että sinulla on entisten työnantajien suostumus).

Työntekijänä tekemäsi työ on täysin yhdenmukainen konsulttityösi kanssa. Jos olet talousneuvoja ja olet aiemmin työskennellyt kirjanpitoosastolla, kerro mahdollisille asiakkaillesi, kuinka edellinen työnantajasi hyötyi työstäsi. Tai jos olet SEO-konsultti, selitä, kuinka taitosi ovat auttaneet asiakkaita sijoittumaan ykkössijalle Googlessa tietyllä avainsanalla.

Tarjoa työtä alennettuun hintaan saadaksesi palautetta .

Tärkeintä tässä on, ettei ketään pakota antamaan palautetta. Kerro heille, että maksat vähemmän, koska olet vasta aloittamassa, ja toivoa saavasi enemmän palautetta, kun hankit kokemusta.

Tarjoamme työtä ilmaiseksi vastineeksi arvosteluista .

Vaikka jotkut ihmiset nostavat nenäänsä ajatuksesta, että he voisivat työskennellä ilmaiseksi, totuus on, että monet uudet konsultit tekevät sitä saadakseen jalkansa oven väliin.

 

Siivoa sosiaalisen median tilisi. Konsultointiliike

Tee nimestäsi nopea Google-haku. Mitä löydät?

Olisitko tyytyväinen tuloksiin, jos potentiaaliset asiakkaasi löytäisivät ne? Jos sinulla on unohtunut Instagram-tili, jossa on juhlakuvia, tai hylätty Twitter-tili, jolla ei ole mitään tekemistä yrityksesi kanssa, joko poista ne, tee niistä yksityisiä tai mikä vielä parempaa, aloita alusta julkaisemalla artikkeleita ja vinkkejä, jotka auttavat ratkaisemaan ihanteellisen asiakkaasi ongelman. ongelmia. Ongelmia.

 

Optimoi LinkedIn-profiilisi. Konsultointiliike

Toisin kuin Twitter, Instagram tai Facebook; LinkedIn on ainoa paikka, joka on omistettu yksinomaan yritysyhteyksille. Joten tämä on loistava paikka löytää potentiaalisia asiakkaita, jotka ovat valmiita tarjoamaan konsulttipalvelujasi.

Nopeat vinkit LinkedIn-profiilisi optimointiin:

• Täytä profiilisi : Potentiaalinen asiakkaasi haluaa tietää sinusta mahdollisimman paljon. Joten jaa, mitä konsulttipalvelusi tarjoaa. Täydennä profiilisi ja luettele kaikki asemasi, joissa olet koskaan ollut, ja saavutuksesi.
• Mukauta profiilisi URL-osoite : LinkedIn tarjoaa mahdollisuuden käyttää profiilissasi yksityistä URL-osoitetta. Napsauta profiilisivullasi " Muuta julkista profiilia ja URL-osoitetta" oikealla. Luvussa " Muokkaa omaa URL-osoitettasi" Napsauta oikeanpuoleisessa ruudussa julkisen profiilisi URL-osoitteen vieressä olevaa Muokkaa-kuvaketta ja kirjoita haluamasi muokattu URL-osoite, mutta tee siitä ammattimaiselta näyttävä!
• Pyydä suosituksia : Konsultointiyrityksesi saattaa olla liian uusi vastaanottamaan referenssejä, mutta voit varmasti saada referenssejä aiempiin töihin. Käytä tätä ominaisuutta esitelläksesi taitojasi.
• Tehdä ammattimainen pääkuva : Varmista, että profiilissasi on valokuva ja tee siitä hyvä.

 

2. Mistä löytää asiakaskonsultteja. Konsultointiliike

Nyt kun olet rakentanut loistavan portfolion, paransi näkyvyyttäsi sosiaaliset verkostot ja laajensit LinkedIn-profiiliasi, olet valmis siihen, että jotkut asiakkaat näkevät ne. Nyt kysymys kuuluu: miten aiot löytää uusia asiakkaita?

Julkaise verkkosivusto

En voi yliarvioida, kuinka tehokasta sinulla on yrityksen omistajana ylläpitää verkkosivustoa tai blogia, jossa on johdonmukaisia ​​ja arvokkaita viestejä. Blogistasi tulee korvaamaton omaisuus, joka auttaa lukijoita tuntemaan sinut, oppimaan sinusta ja lopulta haluavat palkata sinut.

Optimoi sivustosi Googlea varten.

Jos suunnittelet työskennellä asiakkaiden kanssa paikallisesti tarvitset paikallista hakukoneoptimointipalvelua, jotta voit sijoittaa konsulttien alueellesi. Lisäksi sinun kannattaa varmistaa, että jokainen blogiteksti on optimoitu avainsanoilla, joita ihanteelliset asiakkaasi saattavat etsiä.

Julkaise blogitekstejä, jotka voivat vastata ihanteellisen asiakkaasi kysymyksiin.

Tämä ei ole vain hyvä hakukoneoptimoinnille, vaan se myös auttaa sinua erottumaan joukosta oman markkinaraon asiantuntijana. Palkkasin äskettäin kirjoitusvalmentajan, koska luin hänen blogiaan, opin lisää hänen kokemuksistaan ​​ja aloin luottaa häneen. Yhdessä blogikirjoituksessaan hän mainitsi lyhyesti tarjouksensa valmennus artikkelien kirjoittamisessa ja siinä on linkki sen palvelusivulle. Palkkasin hänet välittömästi. Varmista, että verkkosivustollasi on näkyvä "Työ kanssani" -sivu. Tällä sivulla kerrotaan, mitä palveluita tarjoat ja miten potentiaaliset asiakkaasi voivat ottaa heihin yhteyttä.

 

Ilmoitukset avoimista työpaikoista. Konsultointiliike

Monet yritykset investoivat paljon resursseja pitkäaikaisiin töihin täyttääkseen tarpeita, jotka konsultin voi parhaiten täyttää. Ainoa asia, mitä voit tehdä, on vastata työilmoituksiin, mutta tarjota heille sen sijaan konsulttipalvelusi.

Yritä sijoittaa se tapa säästää rahaa.

Esimerkiksi sen sijaan, että startup palkkaisi kokopäiväisen teknologiajohtajan markkinointia strategian kehittämiseksi eikö heidän olisi parempi palkata markkinointikonsultti, joka voi kehittää strategian ja sitten luovuttaa sen heille. tajuta? Huomioi, että tämä vapauttaa heidät lisäkustannuksista, kuten työsuhde-etuuksista. Yksi varoituksen sana: tee selväksi etukäteen, että et hae listattua paikkaa, muuten vaarana on hukata molempien osapuolten aikaa.

 

Suositukset aiemmilta ja nykyisiltä asiakkailta. Konsultointiliike

Vaikka työsuhteesi konsulttiasiakkaasi kanssa parantuisi, älä pidä sitä loppuna.

Sinun on pidettävä yhteyttä, niin irtisanomisprosessi tekee heihin vaikutuksen. loppujen lopuksi et koskaan tiedä, milloin he saattavat joutua palkkaamaan sinut uudelleen. Lisäksi he luultavasti tuntevat jonkun, joka tarvitsee apuasi.

Jokaisen asiakkaan kanssa tehtävän projektin lopussa haluan lähettää ulkopuolisen sähköposti, joka tekee seuraavaa:

• Kiitos heille heidän liiketoiminnastaan.
• Luetteloi kohteet tuloksineen, joita olet auttanut heitä saavuttamaan.
• Pyytää heiltä palautetta (heidän luvalla tämä voidaan muuttaa myöhemmin palautteeksi).
• Kysy heiltä, ​​voivatko he ohjata sinut toisen henkilön luo, joka saattaa myös tarvita apuasi.

Tässä on malli, jota voit käyttää:

Hei [asiakkaan nimi]! Nyt kun olemme päättämässä [projektin nimi] -työtä, haluaisin tarkastella joitain asioita, joita olemme saaneet aikaan yhteisen aikamme aikana:

• • [tulokset 1]

• • [tulokset 2]

• • [tulokset 3]

On ollut ilo työskennellä kanssasi, ja olen erittäin ylpeä tuloksista, joita olemme nähneet yhdessä. Jokaisen projektin lopussa haluan kysyä asiakkailtani muutaman kysymyksen, jotta voin jatkaa palveluideni kehittämistä. Jos olet tyytyväinen työhöni, haluaisin myös käyttää joitain vastauksiasi verkkosivustollani olevassa suosittelussa ja markkinointimateriaaleissa, joissa on nimesi ja URL-osoite. Sopiiko tämä sinulle? Vastaa näihin kysymyksiin verkossa:

1. Mikä sai sinut palkkaamaan konsultin?
2. Mitä epäilyksiä sinulla oli, kun etsit konsulttia?
3. Mitä tuloksia olen auttanut sinua saavuttamaan?
4. Mistä pidit eniten työssäni kanssani?
5. Mitä olisin voinut tehdä paremmin?
6. Suositteletko minua kollegoillesi? Jos on, millaisen ihmisen uskot hyötyvän kanssani työskentelystä?
7. Haluatko lisätä jotain?

Toivottavasti kun saat asiakkaasi vastaukset näihin vastauksiin, ne ovat hyviä ja niitä voidaan käyttää palautteena.

 

Kylmä pitchaus

Cold pitching konsultointialalla on asiakashankintatekniikka, jossa konsultit lähestyvät potentiaalisia asiakkaita, joiden kanssa ei ole ollut aiempaa yhteyttä tarjotakseen palvelujaan. Tämä prosessi voi olla haastava, koska se vaatii suostuttelua, selkeyttä ja asiakkaan tarpeiden ymmärtämistä. Tässä on muutamia vinkkejä tehokkaan kylmäpituuden luomiseen konsulttiyrityksessäsi:

1. Tutki kohdeyleisöäsi:

   • Ennen kuin aloitat kylmäpituuden, tutki omasi kohdeyleisö. Asiakkaan ongelmien ja tarpeiden ymmärtäminen auttaa sinua räätälöimään pitchingsi heidän erityistarpeensa mukaan.

2. Konsultointiyritys. Keskity arvoihin:

   • Korosta arvoa, jonka konsultointisi voi tarjota asiakkaalle. Selitä, kuinka he hyötyvät yhteistyöstä kanssasi ja kuinka se auttaa heitä saavuttamaan liiketoimintatavoitteensa.

3. Personointi:

   • Osoita, että olet käyttänyt aikaa heidän yrityksensä tutkimiseen. Mainita konkreettisia esimerkkejä, jotka osoittavat ymmärryksesi ja kokemuksesi alallaan.

4. Konsultointiliike. Selkeä ja ytimekäs sävel:

   • Ehdotuksesi tulee olla selkeä ja ytimekäs. Vältä olemaan liian tekninen alussa. Keskity siihen, kuinka voit ratkaista heidän ongelmansa.

5. Lopuksi kutsu dialogiin:

   • Lopeta kylmäpuhe tarjouksella keskustellaksesi lisätiedoista tai sopia tapaaminen syvällisempää keskustelua varten. Luo mahdollisuus jatkovuorovaikutukseen.

6. Konsultointiliike. Ammattimainen sähköinen allekirjoitus:

   • Lisää sähköpostin allekirjoitukseen lyhyt mutta informatiivinen lause konsulttiyrityksestäsi kiinnittääksesi asiakkaiden huomion, joiden kanssa kommunikoit sähköpostitse.

7. Seuraa reaktiota:

   • Seuraa tarkasti reaktioita sävelkorkeuteen. Vastaa kysymyksiin ja palautteeseen ja mukauta lähestymistapaasi olosuhteiden mukaan.

Cold pitching vaatii itseluottamusta, kommunikointitaitoja ja kykyä sopeutua nopeasti tilanteeseen. Tämä on tehokas tapa houkutella uusia asiakkaita, mutta vaatii myös kärsivällisyyttä ja sinnikkyyttä.

 

3. Kuinka päästä uuteen asiakkaaseen. Konsultointiliike

On erityisen tärkeää kehittää kylmän pitchingin taitoa. Muista, että tämä henkilö ei pyytänyt sinua lähettämään heille sähköpostia. He eivät tunne sinua.

Itse asiassa heillä on kaikki syyt olla huomioimatta lähetyksesi. Edessäsi on joitain vaikeita haasteita voitettavana.

On olemassa useita strategioita, joiden avulla voit houkutella uusia asiakkaita.

Voittokentän elementit

Ole henkilökohtainen . Jos potentiaalinen asiakas avaa sähköpostisi ja näkee "Dear Sir/Madam" tai "Dear Business Owner", on parempi uskoa, että sähköposti menee suoraan roskapostiin.

Ota aikaa selvittääksesi sen henkilön nimi, jolle kirjoitat.

Mutta oikean nimen saaminen on vasta alkua. Jokainen lähettämäsi ehdotus on personoitava tavalla, joka osoittaa, että ymmärrät mahdollisen asiakkaan liiketoiminnan, tarpeet tai toiveet.

Tee tutkimusta ja käytä ylimääräisiä 30 minuuttia henkilökohtaisen viestin luomiseen jokaiselle asiakkaalle. Kopiointi ja liittäminen on ilmeistä ja vastaanottajasta tuntuu, että et välitä.

Tunnista ongelma ja ratkaise se ilmaiseksi .

Olen suuri fani asiantuntijatiedon jakamisesta ilmaiseksi, koska sen avulla voit rakentaa yleisösi luottamusta ja todistaa, että tiedät mistä puhut.

Se maksaa aika paljon myöhemmin.

Joten älä kerro heille vain sähköpostissasi, mitä haluaisit tehdä heidän hyväkseen, kuten auttaa sinua kasvattamaan Instagram-seuraajiasi, vaan kerro heille, kuinka aiot tehdä sen. Mitä tarkempi, sen parempi.

Tämä osoittaa, että olet tehnyt tutkimuksesi.

Esimerkiksi kun halusin tarjota SEO copywritingia startupeille, löysin yhden startup-yrityksen, jonka sovelluksesta pidin ja jonka kanssa halusin todella työskennellä. Ennen niiden esittelyä tein avainsanatutkimusta ja sähköpostissani perustajalle kerroin hänelle, millä avainsanoilla hänen yrityksensä voisi sijoittua ja kuinka autan häntä siinä.

 

Anna heille mahdollisuus sanoa kyllä .

Jos yrität saada jonkun tekemään kauppaa kanssasi, älä pakota häntä hyppäämään läpi! Sisällytä esitykseen kaikki, mitä he tarvitsevat päättääkseen, haluavatko he työskennellä kanssasi, mukaan lukien:

• Etu- ja sukunimesi
• Linkki sivustollesi
• Puhelinnumerosi

Esitä selkeä toimintakehotus .

Kuten minkä tahansa korkean muuntoisen kopion kohdalla, sinun on lisättävä selkeä toimintakehotus sähköpostisi lopussa.

Mitä haluat vastaanottajan tekevän? Haluatko heidän varaavan ilmaisen 15 minuutin puhelun käydäkseen läpi myyntikanavastrategiansa? Haluat heidän vastaavan, mihin kellonaikaan tällä viikolla on mahdollista keskustella tileistään sosiaaliset verkostot?

Mikä tahansa vie tämän asiakkaan myyntisuppilon seuraavaan vaiheeseen, muista kertoa heille siitä sähköpostin lopussa. Ja tämä on tärkeää: älä tee tätä valtavaa harppausta tai suurta investointia; he vain tunnistavat sinut!

Sähköpostissasi olevan toimintakehotuksen tulee olla yksinkertainen, helppo täyttää ja ilmainen.

Joten sen sijaan, että sanoisit: "Varaa paketti sosiaalisia verkostoja 800 dollarilla tänään”, kokeile: ”Milloin voit puhua 15 minuuttia siitä, kuinka voin auttaa sinua luomaan lisää liidejä Instagramin kautta?”

Seuranta. Aina .

Jos et saa vastausta, älä luovuta! Mutta älä myöskään kyllästy.

Odotan yleensä viikon ja jos en saa vastausta, lähetän seurantasähköpostin. Monet myyjät suosittelevat toistamista vielä muutaman kerran tämän jälkeen, mutta rehellisesti sanottuna jätän sen yhteen vaiheeseen.

Jos he eivät vastaa kahden sähköpostin jälkeen, lähden, koska en halua saada mainetta ärsyttävänä konsulttina.

4. Kuinka hurmata potentiaalinen asiakas. Konsultointiliike

On luonnollista, että jokainen tuntee olonsa hermostuneeksi ennen kuin soittaa vieraan ihmisen kanssa. Mutta puhelun saaminen on tärkeää, jotta heistä tulee asiakkaaksi.

Jos olet hermostunut, kokeile pelata ystävän kanssa, harjoitella peilin edessä tai jopa käydä kurssilla. Se saattaa aluksi tuntua typerältä, mutta kuten kaikki muukin, se helpottuu ajan myötä.

Joten mitä sinun pitäisi sanoa puhelussa? Uskon vakaasti, että konsulttina sinun tulee ottaa keskustelun johto.

Aloita lyhyellä kuvauksella kokouksen tarkoituksesta. Voit sanoa esimerkiksi: "Kiitos, että käytit aikaa 15 minuutin puheluun. Aloitan esittämällä sinulle muutaman kysymyksen varmistaaksemme, että olemme sinulle sopivia. Sitten voit tietysti kysyä minulta mitä tahansa palveluitani koskevia kysymyksiä. Se kuulostaa hyvältä?

Aloita sitten korostamalla ongelmaa, jonka kanssa he tulevat luoksesi, ja toistamalla toiveesi.

Esimerkiksi: ”Kuulostaa siltä, ​​että olet stressaantunut ja tarvitset apua järjestelmien käyttöönottoon, jotka auttavat sinua automatisoimaan liiketoimintaasi, jotta voit viettää enemmän aikaa perheesi kanssa. Tämä on oikein?"

Kysymyksiä, joita kysyn aina:

• Miten mittaat menestystä? 

Pidän tästä kysymyksestä, koska tehdäksesi asiakkaan onnelliseksi, sinun on tiedettävä, mikä tekee hänestä onnelliseksi. Mittaavatko he menestystä uusien verkkosivustojen kävijöiden määrällä? Vai mittaavatko he menestystä ilmaisen sovelluksen lataaneiden ihmisten määrällä? Määrittele menestys ajoissa, jotta et koskaan tiedä, mitkä tavoitteet ovat.

• Kuvittele unelmiesi elämä työskenneltyäsi kanssani. Miltä se näyttää?

 Tämä kysymys on hyvä kahdesta syystä: Kuten edellinen kysymys, se auttaa sinua ymmärtämään, mikä asiakkaallesi on todella tärkeää. Lisäksi se auttaa asiakasta kuvittelemaan, millaista olisi työskennellä kanssasi, ja auttaa häntä visualisoimaan menestystä kanssasi.

• Mitä epäilyksiä sinulla on kanssani työskentelemisestä? 

Tämä kysymys saattaa tuntua töykeältä, mutta se on suosikkini. Kun potentiaalinen asiakkaasi on puhelimessa, tämä on ihanteellinen aika keskustella mahdollisista huolenaiheistasi. Mielestäni se osoittaa myös luottamusta, koska se osoittaa, että et pelkää rehellistä palautetta ja avointa viestintää.

Keskustelun lopussa päätä se tarkistamalla, mistä keskustelitte, kerro, miksi uskot voivasi auttaa, ja kerro heille, mitkä ovat seuraavat vaiheet.

Tee heille selväksi, milloin he voivat odottaa saavansa tarjouksen sinulta, ja ota sitten yhteyttä heihin.

5. Ihanteellisen konsultointiehdotuksen luominen.

Tarjouksia on kaikenmuotoisia ja -kokoisia, ja ne vaihtelevat suuresti tarjoamistasi konsulttipalveluista riippuen. Jotkut konsultit jättävät ensin ehdotukset ja sitten yksittäiset sopimukset.

Pidän parempana ehdotukseni ja sopimukseni yhtenä asiakirjana, jotta asiakas voi lukea tarjoukseni ja sitten allekirjoittaa laajuuden, aikajanan ja hinnan.

Tässä alla linkitetyssä artikkelissa tarkastellaan lähemmin konsultointiehdotuksen kirjoittamista, tarvittavia työkaluja, ihanteellisen konsultointiehdotuksen anatomiaa ja joitakin malleja. Suosittelen, että siirryt tähän artikkeliin, jos haluat tietää lisää.

 Lyhyesti sanottuna tässä ovat tärkeimmät elementit, jotka sinun tulee sisällyttää konsultointiehdotukseen:

kansi

Otsikkosivu on täsmälleen ehdotuksesi kansilehti, jossa näkyy yrityksesi brändi, asiakkaan nimi, projekti ja päivämäärä viitteeksi.

Tiivistelmä

Seuraava osa on yhteenveto, joka on yhden sivun tiivistelmä koko projektista. Yhteenvedon tulee kattaa laajasti asiakkaan ongelmat ja huolenaiheet sekä se, kuinka aiot ratkaista tai käsitellä ne.

Yhteenveto hankkeesta / Työn laajuus

Nyt tämä on asiakirjan se osa, jossa haluat olla erittäin täsmällinen, koska kun pelätty "scope creep" nostaa rumaa päätään, sinulla on tämä asiakirja viitteeksi, joka ilmaisee selvästi, mitä haluat (ja et halua). ) Teemme sen tarjottua maksua vastaan.

Joten jos sinut on palkattu kirjoittamaan asiakkaan blogiin, muista kirjoittaa, kuinka monta sanaa kirjoitat, kuinka monta versiota sisällytetään jne. Tai jos sinut on palkattu life coachiksi, ilmoita kuinka monta valmennuspuhelua mukaan lukien kunkin puhelun pituus, sähköpostituki sallittu jne. Et halua jättää hämmennystä tähän, muuten saatat hukata aikaa ja rahaa.

Käytännön tulokset

Kuten työn laajuudessa, saatat myös pitää tarpeellisena hahmotella suoritteet, jotka ovat olennaisesti tunnistettavissa olevia lopputuotteita, jotka "toimitat" asiakkaalle.

Tässä voi olla paljon päällekkäisyyksiä, mutta työn laajuuden ja lopputuloksen välinen ero selittyy parhaiten esimerkillä.

Oletetaan, että olet freelance copywriter, joka on palkattu kirjoittamaan e-kirja houkutella yritykselle potentiaalisia asiakkaita. Osa työstäsi voi sisältää esimerkiksi yrityksen brändin tutkimista, kilpailijoiden tutkimista, kirjoittamista e-kirja ja sen editoinnista.

Kuitenkin sinun lopputulos voi olla 10 000 sanan sähköinen kirja, joka on täysin alustettu ja toimitettu Google-dokumenttien kautta.

Aikataulu

Hyvä konsultointiehdotus vastaa odotuksia, joten ei-toivottuja yllätyksiä ei tule. Osa tästä vaatii kuvauksen, milloin aiot saada projektin päätökseen.

Joten aikajana-osiossa vastaa:

• Milloin projekti alkaa?
• Milloin projekti loppuu?
• Onko olemassa välivaiheita?

Mitä tulee viimeiseen kohtaan, pitkissä projekteissa voi olla hyödyllistä saada virstanpylväät valmiille työlle. Tämä auttaa hallitsemaan aikaasi ja lisää asiakkaan luottamusta siihen, että kaikki menee suunnitelmien mukaan.

Voit myös käyttää tarkistuspisteitä varojen osittaisen maksun vapauttamiseen. Varmista vain, ettet ujostele itseäsi liian monilla vaiheilla, jotta työnkulkusi olisi joustavaa.

Maksut ja maksuehdot

Tee selväksi, mitä maksusi ovat ja mitä ne sisältävät. Ilmoita myös maksuehdot, hyväksytyt maksutavat ja maksuehdot.

Jos esimerkiksi tarvitset 50 prosentin käsirahaa, varmista, että ilmoitat selvästi, että et aloita työtä ennen kuin asiakas lähettää ensimmäisen maksun.

Asiakkaan vaatimukset

Tämä konsultointiehdotuksen osa ei ole yhtä suosittu, mutta henkilökohtaisesti sisällytän sen aina ja pidän sitä tärkeänä.

Usein konsultointiprojektien viivästyessä pullonkaula osuu asiakkaaseen. Esimerkiksi jokainen web-kehittäjä tietää, kuinka vaikeaa on juuttua koontiversioon, koska he odottavat resursseja asiakkaalta.

Jos jokin osa työstäsi voitaisiin keskeyttää ilman omaa syytäsi, muista sisällyttää se tähän.

viimeinen käyttöpäivä

Tämäkään ei ole suosittu osio ehdotusten kuulemiseen, mutta minulle se on pakollinen! Tarjouksen päättymispäivän asettaminen suojaa sinua siltä, ​​että potentiaalinen asiakas tulee luoksesi kolmen kuukauden kuluttua ja haluaa hyväksyä tarjouksesi.

Kuten tiedät, saatat olla siihen mennessä täynnä tai hintasi voivat olla korkeammat. Asiakas ei voi kohtuudella odottaa sinun luopuvan kaikesta ja saavan päätökseen ehdotuksessasi määritellyn projektin, jos hän ei toimi nopeasti. Tästä syystä suosittelen lämpimästi ilmoittamaan asiakkaalle, kun tarjous ei ole enää voimassa.

 

Valinnainen: Sopimusehdot

Jotkut konsultit lähettävät ehdotuksen ensin asiakkaalle allekirjoitettavaksi ja hyväksyttäväksi sitten  lähettää asiakkaalle erillisen sopimuksen. Säästän mieluummin aikaa ja vaivaa, jos ehdotukseni toimii myös sopimuksena.

Jos päätät tehdä tarjouksesi yhdistelmän tarjouksesta ja sopimuksesta, lisää ehdot tähän.

Yleisiä ovat peruutus, maksuehdot ja riippumattomat urakoitsijat. Jos tarvitset apua, käytä ehdotusmallia mistä tahansa yllä mainituista palveluista.

Kuinka lähettää konsultointiehdotus

Kun olet valmistellut ehdotuksesi, voit tehdä asioista nopeaa ja helppoa lähettämällä sen verkossa sähköistä allekirjoitusta varten.

Kokeile ilmaisena työkaluna AND.CO - Sen avulla voit lähettää tarjouksia ja vastaanottaa ilmoituksia, kun niitä tarkastellaan.

Mitä tehdä, jos asiakas haluaa parannuksia?

Yleensä asiakas pyytää muutoksia ehdotukseen ennen sen allekirjoittamista. Älä ole järkyttynyt; tämä kaikki on osa neuvotteluprosessia.

On parasta keskustella heidän kanssaan puhelimitse ja keskustella siitä, mikä heitä vaivaa ja mitä he haluaisivat muuttaa. Kerro heille, kuinka kauan ehdotuksen tarkistaminen ja uudelleen lähettäminen kestää.

Tilausliiketoiminta

Muita ehdotuksia ehdotuksiksi. Konsultointiliike

Lähetä konsultointiehdotuksesi välittömästi. Muista lähettää ehdotuksesi luvattuun määräaikaan ja päivämäärään mennessä. On vielä parempi, jos voit tehdä sen 24 tunnin sisällä.

Jatka vaikka mitä. Joten lähetit tarjouksen kaksi päivää sitten etkä ole kuullut takaisin? Pysy aina kuulolla uutisista.

Pysy aina kuulolla uutisista.

Ja muista, että seuranta on toinen myyntimahdollisuus. Älä siis sano: "Minä vain seuraan. Onko sinulla vielä kysyttävää puhelumme jälkeen? » Lisää arvoa toistamalla, mitä asiakas haluaa, ja tarjoamalla neuvoja, kuinka autat häntä saavuttamaan sen.

Tässä on esimerkki:

Hei [prospect name], nautin todella eilisestä puhelustamme ja mietin, mitä sanoit vahvemman Instagram-näkyvyyden tarpeesta. Mielestäni voisit alkaa työskennellä oman markkinaraon vaikuttajien kanssa vahvistaaksesi brändiäsi. Olen liittänyt mukaan luettelon tunnistamistani Instagram-vaikuttajista, jotka sopisivat täydellisesti yrityksellesi. Miten ajattelet? Ja kerro minulle, jos sinulla on kysyttävää tarjouksesta. Otan mielelläni toisen puhelun vastaan. Uskon todella, että voimme työskennellä hyvin yhdessä kehittääksemme Instagram-strategian, joka kasvattaa myyntiäsi vähintään 20%.

Toista aina asiakkaasi todellinen toive. He tarvitsevat esimerkiksi muutakin kuin sosiaalisen median konsultin. He haluavat kasvata myyntiä, käyttämällä Instagramin voimaa.

Todista heille, että voit saada mitä he haluavat, ja he palkkaavat sinut. Älä tietenkään tee tyhjiä lupauksia. Kerro heille, miksi olet varma, että voit auttaa heitä, ja muistuta heitä tuloksista, joita olet auttanut muita saavuttamaan aiemmin.

6. Punaiset liput ja tapoja vastata. Konsultointiliike

Asiakkaatkin ovat ihmisiä. Heillä on omat tavoitteensa, motiivinsa ja tavoitteensa. Joskus nämä asiat eivät välttämättä ole sitä, mitä tarjoat.

Jos kohtaat asiakkaan, jolla on jokin näistä punaisista lipuista, tässä on muutamia vinkkejä vaikean tilanteen voittamiseksi ja potentiaalisen asiakkaan houkuttelemiseksi.

Asiakas on kiinnitetty hintaan. Konsultointiliike

On ymmärrettävää, että potentiaalinen asiakas epäröi tehdä suurta investointia; Loppujen lopuksi he ovat juuri tavanneet sinut eivätkä voi olla varmoja, että pidät lupauksesi.

Jos potentiaalinen asiakas kuitenkin aliarvioi palveluitasi tai yrittää tehdä sopimuksen, juokse.

Pidän tästä periaatteesta: älä koskaan neuvottele hinnasta, vain laajuudesta. Toisin sanoen, sinun ei pitäisi laskea hintaasi, koska se on mahdollisen budjetin ulkopuolella. Voit kuitenkin vähentää työn määrää ja siten alentaa hintaa.

Älä koskaan neuvottele hinnasta, vain laajuudesta.

Miksi pitäisi neuvotella volyymista hinnan sijaan? Jos alennat asiakkaan hintoja, tämä merkitsee useita asioita:

• Vetojasi ei koskaan asetettu, ja vedit ne tyhjästä.
• Tämä asiakas aliarvioi palveluitasi ja asiantuntemustasi.
• Tämä asiakas tekee todennäköisesti jotain vastaavaa tulevaisuudessa ja/tai hänestä tulee vaikea asiakas, koska hän vain etsii sopimusta.

Brändin kannattajat. Kuinka luoda brändin kannattajien armeija?

Asiakas ei ole varma, oletko hänelle oikea konsultti. Konsultointiliike

Joskus käyt läpi haasteen ja luulet jonkun olevan täydellinen, mutta hän ei ole yhtä luottavainen sinuun.

Voit antaa sinulle mahdollisuuden lyödä niitä ja vähentää samalla niiden riskiä tekemällä muutamia asioita:

• Tarjoa maksullista kokeilua . Ehkä asiakas ei ole valmis sitoutumaan kolmen kuukauden koulutusohjelmaan 2997 1000 dollarin sijoituksella. Mutta ehkä he ovat valmiita kokeilemaan sitä kuukauden ajan XNUMX XNUMX dollarilla.
• Tarjoa rahat takaisin -takuu (riskillinen) . Osoittaaksesi luottamuksesi voit tarjota rahat takaisin -takuun. Ymmärrä vain, että tämä on suuri riski sinulta. Jos päätät mennä tälle tielle, muista määritellä selkeästi takuuehdot, hankkia se kirjallisena ja allekirjoittaa se.

Asiakkaan mielestä sen pitäisi olla "helppoa". Konsultointiliike

Tämä on jättiläinen punainen lippu. Jos asiakas lykkää hintojasi tai määräaikojasi sanomalla: "Tämän pitäisi olla helppoa" tai "Sen ei pitäisi kestää niin kauan", hän aliarvioi pahasti, mitä hyvä konsultointi pitää sisällään.

Jos se olisi todella helppoa, he olisivat tehneet sen itse!

Asiakas ei näe todellista arvoa ja sen monimutkaisuuden vuoksi, mitä yrität saavuttaa hänelle, hän ei todennäköisesti ole ihanteellinen asiakas.

Jos päätät työskennellä heidän kanssaan, he ovat todennäköisesti nirsoja ja kärsimättömiä, koska loppujen lopuksi heidän mielestään sen pitäisi olla "helppoa" joka tapauksessa.

Taitettu kirjanen. Tehdä vaikutus.

Asiakkaalla on kiire tehdä se

Monet konsultit perivät hätämaksun, jos asiakas tarvitsee jotain nopeasti. Miksi?

Ajattele kiireellisyyttä työkaluna. Sen pitäisi palvella kahta eri tarkoitusta:

1. Kiireisten maksujen pitäisi estää asiakkaita pyytämästä kiirettä työtä.
2. Kiireellisten maksujen pitäisi kattaa vaihtoehtoiskustannukset

Joten jos asiakas kertoo tarvitsevansa jotain huomenna iltapäivällä, on täysin hyväksyttävää veloittaa kiireellisyydestä lisämaksu. Jos he kieltäytyvät, he eivät todennäköisesti ole asiakas, jonka kanssa haluat työskennellä.

Miksi et voi sivuuttaa valmistajien markkinointia?

Yhteenvetona: kuinka houkutella konsulttiasiakkaita. Konsultointiliike

Asiakkaan löytäminen konsulttiyrityksellesi ei ole niin vaikeaa kuin luulet, mutta se ei myöskään ole niin helppoa kuin voisi toivoa.

Asiakkaiden houkutteleminen on paljon muutakin kuin vain tietämistä, mistä etsiä. Muista nämä tärkeät vaiheet oikean konsulttiasiakkaan löytämiseksi:

• Luo verkkonäkyvyys, joka houkuttelee oikeat asiakkaat
• Luo loistava tarjoilu
• Löytöpuhelun käsittely varmistaaksesi, että sinä ja asiakkaasi olette yhtäläisiä.
• Kirjoita voittajaehdotus
• Poista kaikki hälytykset ja Neuvottelu

Se voi tuntua monilta vaiheilta, mutta se helpottuu asiakaskuntasi kasvaessa. Ja minulle on kaiken vaivan arvoista työskennellä rakastamiesi asiakkaiden kanssa ja tehdä ura, jota rakastat.

Mitä menetelmiä olet käyttänyt houkutellaksesi asiakkaita konsulttiliiketoimintaasi?

Kirjapaino "АЗБУКА«