Vrste kupaca su klasifikacija ili kategorizacija kupaca na temelju različitih karakteristika ili osobina ponašanja koje pomažu organizacijama da bolje razumiju i opsluže svoje kupce. To može uključivati podjelu kupaca u skupine ili segmente prema njihovim potrebama, preferencijama, statusu i drugim čimbenicima.
Ostvarivanje značajnog prometa na vašoj web stranici bez gotovo ikakve prodaje može biti frustrirajuće.
A istina je da će vaši marketinški napori—od SEO-a do marketinga putem preporuke—biti uzaludni ako se nađete u financijskoj rupi zbog niskih stopa konverzije.
Pretvaranje posjetitelja u lojalne, stalne kupce može biti izazovan zadatak. To je osobito istinito ako ne razumijete koje tipove klijenata privlačite i kako se s njima najbolje ponašati.
Kupci su grupirani u različite kategorije prema različitim metrikama. A da biste ih transformirali, morate ih razumjeti.
Neke tvrtke kategoriziraju kupce na temelju toga kako se žale. Ostali su grupirani prema svojim potrebama za kupnjom. Može biti detaljan poput grupiranja na temelju odnosa između namjere kupnje i stava prema robnoj marki.
Zaronimo u pet glavnih vrsta kupaca, što oni znače za vaše poslovanje i strategije za učinkovitu interakciju sa svakom vrstom klijenta.
1. Klijenti usmjereni na potrebe
Prva i najčešća vrsta kupaca su kupci temeljeni na potrebama. Znaju što traže u dućanu i često odu bez ičega osim onoga po što su došli. Ovom tipu kupca može biti teško povećati prodaju, ali to je još uvijek izvedivo.
Klasičan primjer kupca koji se temelji na potrebama je kupac koji ulazi u trgovinu s popisom za kupovinu. Ovaj kupac želi ući i izaći što je brže moguće, kupujući samo ono što mu treba.
Ali kupci temeljeni na potrebama još su češći za tvrtke e-trgovina, budući da obično pronalaze internetske trgovine putem pretraživanja specifičnih za proizvode.
Dakle, kao brend e-trgovina, morat ćete se više potruditi da im prodate više, pogotovo zato što mogu vidjeti svoj trenutni ukupni iznos svaki put kad provjeravaju svoju košaricu.
Kako pretvoriti i prodati potencijalne klijente temeljene na potrebama
Iako zvuči teško povećati prodaju kupcu koji se temelji na potrebama, ipak je moguće. Evo nekoliko koraka za lakši postupak.
1. Pobrinite se da njihov proces kupnje bude bez muke. Vrste klijenata
Budući da su kupci koji se temelje na potrebama već odlučili što žele, vaš je posao zadovoljiti njihove potrebe uz što manje prepreka.
To znači da vaš dizajn web mjesto za e-trgovinu treba biti čist i bez skočnih oglasa. Također biste trebali osigurati da je plaćanje brzo i jednostavno. Pomozite im da kupe ono što im je potrebno u internetskoj trgovini kojom se lako snalazi ako nisu sigurni gdje to pronaći.
Ako dizajn web stranice nije vaša jača strana, ali ipak želite maksimalno povećati svaki posjet web-mjestu, isprobajte platforme za e-trgovinu.
2. Znajte odakle dolaze vaši kupci temeljeni na potrebama.
Slijedite njihove korake kako biste utvrdili koji vam izvori donose najtraženije potencijalne klijente.
Za trgovine e-trgovine najznačajniji izvori prometa obično su oglašavanje na društvenim mrežama, organski SEO promet, promet od PPC oglašavanja, utjecajnog marketinga itd. Poznavanje načina na koji ti kupci dolaze u vašu trgovinu može vam pomoći da shvatite s kojim se bolnim točkama suočavaju većina je ključ njihove brže transformacije.
Na primjer, ako većina vaših potencijalnih kupaca temeljenih na potrebama dolazi iz prometa pretraživanja, možete koristiti alate kao što je Ahrefs da odredite za koje ključne riječi rangirate. Uz malo istraživanja možete odrediti namjeru pretraživanja iza svakog upita, što olakšava ciljanje na potrebe vaših posjetitelja.
Ovo se odnosi na bilo koju vrstu poslovanja koja je prisutna na mreži, bilo da se radi o proizvodu ili usluzi.
Na primjer, uslužna tvrtka kao što je Odvjetničko društvo Patel, može dobiti značajan promet od posta na blogu koji je na prvom mjestu za ključnu riječ "vodič za statistiku prometnih nesreća".
Nakon brze Google pretrage, otkrili su da su se ljudi koji koriste ovaj pojam za pretraživanje pitali je li automobil s automatskim ili ručnim pogonom sigurniji. Cilj je usporediti dva automobila, a ne saznati jesu li automobili s ručnim mjenjačem općenito sigurni.
To im pomaže razumjeti na koja pitanja trebaju odgovoriti u svojoj poruci, osiguravajući da posjetitelji iz nje dobiju upravo ono što im je potrebno. Zbog tog povjerenja postoji veća vjerojatnost da će izabrati odvjetničko društvo Patel za rješavanje njihovog slučaja tjelesne ozljede u odnosu na svoje konkurente koji nisu pružili istu pomoć.
3. Personalizirajte njihovo iskustvo kupnje kako biste im ponudili više proizvoda. Vrste klijenata
Lako je doći u trgovinu s popisom, ali na kraju potrošiti 50 do 100 USD više nego što ste planirali. Međutim, internetska kupnja omogućuje kupcima da ostanu na kursu i kupe samo jedan artikl.
To znači da vaš postupak povećanja prodaje mora biti visoko personaliziran i vrlo primamljiv.
Postoji nekoliko načina za to:
- Upotrijebite povijest kupovine i pregledavanja svojih kupaca da preporučite proizvode za koje mislite da će im se najviše svidjeti.
- Ponudite popuste, nagrade ili druge poticaje za kupnju paketa.
- Ponudite besplatnu dostavu ili popust na kupnju iznad određenog iznosa u dolarima.
- Uključite vrtuljak "Često kupljeno zajedno" koji potiče kupce da dodaju artikle svojoj narudžbi.
Amazon u potpunosti provodi potonju strategiju s izborom "Često kupljeno zajedno" na svakom stranica proizvoda. Također imaju odjeljak "Proizvodi povezani s ovim proizvodom".
Dakle, zahvaljujući Amazonovoj ponudi, korisnici koji traže pištolj za masažu također mogu odlučiti dodati pjenasti valjak u svoju košaricu kako bi poboljšali svoju rutinu oporavka nakon vježbanja:
2. Vrste klijenata – gledatelja
Kao što ime sugerira, posjetitelji su tip kupaca koji jednostavno pregledavaju stranicu i još nisu obavili nikakvu kupnju. Međutim, pokazali su interes za proizvode ili usluge koje nudite.
Neki pregledavaju vašu trgovinu samo iz zabave i kako bi bili u toku s najnovijim trendovima, dok drugi provode neinvazivna preliminarna istraživanja o tome što će im kasnije trebati.
Zamislite da će klijent za nekoliko mjeseci prisustvovati modnom događaju. Ova vrsta kupaca još uvijek ima vremena za ležerno pregledavanje različitih marki odjeće, uključujući vašu trgovinu, da vidi koji stilovi, dizajna i trendova predstavljen na tržištu. Možda čak dodaju više artikala u košaricu čak i ako još nisu odlučili što će kupiti.
Važno je znati da gledatelji aktivno uspoređuju vašu tvrtku s vašom konkurencijom. Dakle, morate imati najbolje mjere da ih pretvorite.
Kako pretvoriti Lookers
Postoji nekoliko učinkovitih strategija koje možete primijeniti kako biste gledatelje pretvorili u kupce. U nastavku su navedeni neki učinkoviti koraci koje možete poduzeti povećati prodaju.
1. Privucite njihov interes vodećim magnetima i ponudama. Vrste klijenata
Budući da gledatelji obično još nisu spremni izvaditi novčanik, trebat će dodatno vrijeme da ih uvjerite da kupe. Drugim riječima, potrebno ih je pretvoriti u potencijalne kupce prije nego što to učini kupac.
Najlakši način za guranje privući ih kroz prodajni lijevak putem olovnih magneta, besplatnih darova i posebnih ponuda.
Na primjer, trgovina e-trgovine koja prodaje proizvode za putovanja može ponuditi besplatni PDF vodič za 50 bitnih stvari za putovanje ili besplatni popis za pakiranje koji se može preuzeti.
Posebne ponude daleko su najpopularniji olovni magnet u e-trgovini. Ako oglašavate da korisnici koji se prijave za račun putem e-pošte dobivaju 10% popusta na svoju prvu narudžbu, vjerojatnije je da će vam dati svoje podatke.
2. Poboljšajte korisničko iskustvo.
Posjetitelji često posjećuju web mjesto više puta prije bilo kakve kupnje. Dakle, želite da vaša web stranica bude prilagođena korisnicima kako biste ih potaknuli da je češće posjećuju.
Web stranica bi trebala biti jednostavna za korištenje i bez nereda, pružajući intuitivno i jednostavno iskustvo za svakoga tko na nju dođe.
3. Vodite sjajne kampanje. Vrste klijenata
Marketinške kampanje pomogle su tvrtkama da se transformiraju klijentima od onih koji nisu sigurni što žele kupiti do vjernih sljedbenika robne marke.
Kampanje uključuju ciljano online oglašavanje, marketing putem e-pošte e-poštom i objavljivanjem visokokvalitetnog sadržaja optimiziranog za SEO koji će biti koristan vašim klijentima.
3. Novi klijenti
Novi kupci su tip kupaca koje svaka tvrtka voli imati, s iznimkom lojalnih, onih koji se vraćaju. Oni pokazuju da tvrtka napreduje i privlači širu publiku, što znači vaše marketinške napore i strategije su uspješne.
Novi kupac može se definirati kao kupac koji prvi put kupuje od vas. Prethodni kupac također se može klasificirati kao novi kupac ako kupi proizvod koji se razlikuje od onoga što obično kupuje.
Kako pretvoriti nove klijente. Vrste klijenata
Za nove kupce morate biti sigurni da je vaš prvi dojam točan kako biste ih potaknuli na ponovnu kupovinu i preporučili drugima.
Evo kako se možete ponašati prema svojim novim klijentima kako biste izgradili dugotrajne odnose.
1. Pojednostavite svoj proces uključivanja.
Ako je vaša tvrtka tip koji od novih kupaca zahtijeva da prođu kroz neki oblik uključivanja (kao što je stvaranje računa, upoznavanje s proizvodima ili jednostavno registracija za uslugu), pobrinite se da je to jednostavan i jednostavan postupak.
Na primjer, mnoge tvrtke implementiraju registraciju jednim klikom pomoću Google računa. Dugotrajan proces unosa elektronička pošta, odabir lozinke i odgovaranje na niz drugih pitanja postupno prestaje.
Druge stranice, kao što je TikTok, sada dopuštaju korisnicima da preskoče duge procese prijave dopuštajući im korištenje QR kodova.
Pomoću alata poput ovog možete jednostavno prilagoditi QR kod za svoju tvrtku besplatni generator QR kodova .
2. Tražite povratne informacije i djelujte prema njima. Vrste klijenata
Uvijek bodrite svoje nove klijentima ostavite povratne informacije o svom iskustvu. Konstruktivna kritika pomoći će vam prepoznati gdje se možete poboljšati, a pozitivne povratne informacije pomoći će povećati vaše povjerenje u tržište.
Na primjer, tvrtka za sportsku odjeću Luluemon trošak $48 milijardi, čini to pomoću jednostavnog obrasca za kontakt koji korisnici mogu kliknuti prilikom posjeta početnoj stranici web stranice.
Nakon klika obrazac za povratne informacije izgleda ovako:
3. Budite dio njihovog uspjeha.
Ne ostavljajte nove klijente da pokušavaju sami shvatiti kako koristiti vaše proizvode ili iskoristiti vaše usluge. Držite ih za ruke na svakom koraku. Odgovorite na sva pitanja koja imaju i odmah odgovorite na njihove nedoumice.
4. Nastavite odnos nakon kupnje.
Ljudi ostaju tamo gdje osjećaju da je njihova prisutnost prepoznata i cijenjena. Pobrinite se da vaši predstavnici službe za korisnike budu entuzijastični u pomaganju vašim klijentima i da idu više od toga kako bi bili zadovoljni.
Pošaljite dodatne poruke kako biste izrazili svoju zahvalnost nakon svake kupnje u vašoj trgovini. Možete čak i uključiti promaknućakoje bi im mogle biti zanimljive. Cilj je održati angažman s njima i zadržati imidž vaše marke u njihovim glavama što je dulje moguće.
4. Vrste kupaca – lojalni kupci
Vjerni kupci su najbolji kupci koje bi svaka tvrtka trebala težiti postići. Ti će kupci izabrati vašu marku umjesto drugih i često će vam se vraćati radi kupnje. Brendu je potrebno vrijeme i trud da izgradi i održi bazu lojalnih kupaca.
Najbolji primjer tvrtke s lojalnom i tvrdokornom bazom obožavatelja je Apple. Imaju stopu zadržavanja kupaca od 90%, što je dokaz nepokolebljive lojalnosti koju inspiriraju njihovi proizvodi i marka.
Zbog toga mnogi potrošači visoke klase radije kupuju svoje telefone i druge naprave u uglednoj trgovini elektronike poput Applea prije kupnje od bilo koje druge tvrtke.
Kako zadržati lojalne klijente i povećati konverziju
Privlačenje lojalnih kupaca trebao bi biti svačiji cilj e-trgovinsko poslovanje. Međutim, morate ostati aktivni kako biste ih zadržali lojalnim svom brendu. Slijedite ove korake da pretvorite ovu grupu kupaca.
1. Objasnite vjerne kupce i njihove recenzije u studijama slučaja. Vrste klijenata
Priznanje čini da se ljudi osjećaju vrijednima i vrijednima. Stavite svoje redovite goste kupce staviti u središte pozornosti i razgovarati o njima put do uspjeha korištenjem vaših proizvoda ili usluga. Naravno, učinite to tek nakon što dobijete ekskluzivno dopuštenje kupca.
Izgradnja lojalne baze kupaca zahtijeva napor. Dakle, kada počnete dobivati te priče o uspjehu, saznajte što ste dobro učinili kako biste mogli ponoviti ta pozitivna iskustva i strategije. Morat ćete prikupiti dovoljno podataka da biste ga u potpunosti razumjeli. Podaci bi trebali uključivati (ali ne biti ograničeni na) njihove potrebe, motivaciju, geografske regije, spol itd.
2. Imajte sustav nagrađivanja.
Razmislite o stvaranju programa vjernosti u kojem svaki kupac zarađuje bodove za svoje kupnje, značajne interakcije s vašim brendom ili za svakog klijenta kojeg preporuči. Budite kreativni s ovim. Na primjer, bodovi se mogu iskoristiti za popuste i rani pristup vašim novim proizvodima ili uslugama.
3. Stalno poboljšavajte svoje iskustvo.
Jedan od razloga zašto se kupci pretvaraju u lojalne kupce je koliko je dobro njihovo iskustvo kupnje u tvrtki. Želite li osigurati održavanje kvaliteta usluge kupcima. Istraživanje je pokazalo da se 61% potrošača razbije komunikacija s markom nakon incidenta loše usluge kupcima.
4. Potaknite preporuke. Vrste klijenata
Vjernim kupcima lakše je predstaviti vaše proizvode ili usluge svojim krugovima jer vjeruju u njih. Potaknite ih da se predstave kroz program preporuke u kojem će biti nagrađeni za svoj doprinos.
5. Impulzivni kupci
Impulzivni kupci su kupci koji ne planiraju ništa kupiti, već se u trenutku odluče na kupnju proizvoda ili usluge. Mogu biti nepredvidivi, ali isplativi ako ih možete pretvoriti u svoju internetsku trgovinu.
Kako preobratiti impulzivne kupce. Vrste klijenata
Vaše iskustvo kupnje mora biti takvo da impulzivni kupci mogu ostvariti konverziju na vašoj web-lokaciji. Budući da su hitno u kupovini, mogu se jednako brzo odlučiti na prelazak kod konkurencije. Zadržite ih na svojoj web stranici i pretvorite ih ovim strategijama.
1. Stvorite osjećaj hitnosti.
Ograničene ponude posebno dobro funkcioniraju s impulzivnim kupcima.
Ove vrste ekskluzivnih ponuda i promocija dobre su za motiviranje njih da nastave kupovati od vas i pretvaraju ih u vjerne kupce. Znat će da često imate ponude, pa neće htjeti propustiti nijednu buduću promociju.
Na primjer, internetska trgovina SHEIN san je svakog impulzivnog kupca. Pogledajte samo kako je lako uhvatiti se svih rasprodaja i posebnih ponuda koje potiču brzu kupnju:
2. Omogućite im jednostavan pristup korisničkoj podršci. Vrste klijenata
Impulzivni kupci češće od ostalih kupaca kontaktiraju centar za podršku. To je zato što su najvjerojatnije napravili ishitrenu kupnju i počeli koristiti proizvod, a da nisu znali za to. Ako se to dogodi, strpljivo ih upoznajte sa svojim proizvodom kako biste bili sigurni da ga koriste ispravno i da postižu željene rezultate.
Dobar način da ih održite angažiranima i zadovoljnima je korištenje makronaredbi. Ovi automatski odgovori šalju se kada klijenti pošalju relevantna pitanja za podršku.
Još jedan alat koji može uvelike pomoći impulsivnim kupcima je značajka live chata. Uz live chat na web stranici vaše trgovine kupci se neće morati brinuti o pronalaženju broja za poziv, stavljanju poziva na čekanje ili loša usluga kupcima.
Sažimajući. Vrste klijenata
Svi kupci imaju potrebe i motive koji ih navode na kupnju određenih usluga i proizvoda. Vaš zadatak kao tvrtke je maksimizirati učinkovito ih identificirati i ukloniti bolne točke.
Međutim, postoji nekoliko stvari koje svi klijenti očekuju od svojih pružatelja usluga. Ovi čimbenici utječu na sve industrije i poduzeća i imaju značajan utjecaj na uspjeh vašeg poslovanja.
Oni uključuju sljedeće:
- Ponuda kvalitetnih proizvoda i usluga
- Nudimo najbolje korisničko iskustvo
- Imati prijateljski i pristupačan sustav podrške
- Sposobnost brzog odgovora na novonastala pitanja, nedoumice i nedoumice
- Jasne upute za korištenje proizvoda i usluga.
Pomoću ovog vodiča moći ćete uspješno pretvoriti sve vrste kupaca na koje naiđete u svojoj e-trgovini. Bez obzira radi li se o kupcu temeljenom na potrebama, promatraču, novom kupcu, kupcu koji se ponavlja ili impulzivnom kupcu, možete ih natjerati da pretvore.
Hibridna kupnja: Kako se pripremiti za budućnost e-trgovine
Rješavanje sporova – definicija, vrste, važnost i metode
Smanjenje prodaje. Potpuni vodič za povećanje broja konverzija
Ostavite komentar