Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад? Ин аст, ки чӣ тавр онро ислоҳ кардан мумкин аст

Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

Дар асл, гап на танҳо дар бораи пул.

Соҳибкоронро ғояҳое ба вуҷуд меоранд, ки ба он чунон сахт бовар мекунанд, ки аксар вақт аз кори муқаррарӣ, соатҳои хоб ва ҳама гуна ҳисси амният даст мекашанд. Бо вуҷуди ин, аксарияти мо як навъ мукофоти молиявӣ (ё ҳадди аққал субот), ки аз ҷониби қаҳрамонони миллиардер ба монанди Ричард Брэнсон, Марк Кубан ё Опра Уинфри илҳом гирифта шудаанд, орзу мекунем.

Аммо чӣ мешавад, вақте ки шумо ба ҷои боридани борон, базӯр онро борон мекунед? Вақте ки шумо ҳар рӯз барои фурӯш мубориза мебаред ва фикри тамошо чӣ мешавад ҳисоботи молиявӣ шуморо ғазаб мекунад?

Соҳибкорон аксар вақт шикоят мекунанд, ки онҳо фикр намекунанд, ки тиҷораташон пули кофӣ ба даст меорад. Дар асл, ҳеҷ кас ҳеҷ гоҳ эҳсос намекунад, ки онҳо пули кофӣ кор мекунанд, ҳатто агар аз рӯи омор онҳо бисёр кор кунанд. Ин дар ҳаёти шахсии ман вақте рӯй дод, ки ман аз ҳадафи худ гузаштам ва даромади тиҷоратиамро чор маротиба зиёд кардам, аммо ба ҳар ҳол ҳис мекардам, ки ман суст шуда истодаам.

Асоси ин чист? Он метавонад бисёр чизҳои гуногун бошад. Ба панҷ сарчашмаи асосии мушкилоти молиявии соҳибкори худ бодиққат назар андозед ва сипас биёед ба ислоҳи онҳо шурӯъ кунем.

 

Сабаби №1: Стратегияи нархгузории шумо нодуруст аст. Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

Ҳалли: Нархҳои худро аз нав тарҳрезӣ кунед.

Шумо чӣ гуна нархҳоеро, ки барои маҳсулот ё хидмати худ мегиред, пайдо кардед? Бисёре аз соҳибкорон иштибоҳ мекунанд, ки нархҳоро танҳо дар асоси он чизе, ки дигарон талаб мекунанд ё он чизеро, ки онҳо “одилона” мешуморанд, асос мекунанд. Ин муносибати нодуруст аст, зеро кай нархгузорй шумо бояд фикр кунед, ки барои даромаднок кардани тиҷорати шумо чӣ лозим аст.

Барои ин, шумо бояд бидонед, ки хароҷоти тиҷорати шумо чӣ гуна аст, ӯҳдадориҳои андози шумо чӣ гуна аст, тиҷорати шумо чӣ қадар қарз дорад ва чӣ қадар шумо ҳамчун муассис мехоҳед, ки ба хона ҳамчун маоши худ бигиред.

Ин як математикаи каме талаб мекунад, аммо нагузоред, ки ин шуморо фиреб диҳад! Сабаби нодуруст будани нархи шумо математикаи бад аст!

Шумо метавонед ин формулаи хеле соддаро истифода баред, то тасаввур кунед, ки ҳадафи даромади солонаи шумо чӣ гуна аст:

(Хароҷоти тиҷорат + маоши дилхоҳ) / (1 фоиз ӯҳдадории андоз бо даҳӣ ифода карда мешавад) = ҳадди ақали даромади умумӣ

Ба хароҷоти тиҷоратӣ дохил мешаванд Обуна барои нармафзор, пардохтҳо ба пудратчиён, маоши кормандон, пардохти фоизҳо аз рӯи қарз.

Музди дилхоҳи шумо ин маблағест, ки шумо мехоҳед аз тиҷорат хориҷ шавед, то худатон пардохт кунед.

Гарчанде дар хотир доред, ки муассисон одатан дар ибтидо ба худашон маош намедиҳанд.

Ҷанин Эллис, муассиси занҷираи афшураҳои австралиягии Boost Juice, гуфт, ки то се сол аз тиҷораташ маош нагирифтааст.

Фоизи ӯҳдадориҳои андоз, ки ҳамчун даҳӣ ифода шудааст, фоизи даромади тиҷорати шумост, ки барои пардохти андозҳо меравад. Барои кор кардани формула шумо бояд инро ҳамчун даҳӣ ифода кунед. Ҳамин тавр, масалан, агар шумо медонед, ки тақрибан 30% даромади шумо ба андозҳо меравад, шумо дар формула 0,3 ворид мекунед. Пас онро аз 1 тарҳ кунед. Ҳамин тавр, ба шумо лозим меояд, ки 0,7-ро ба формулаи дар боло тақсимкунанда дохил кунед.

Беҳтар аст, ки бо муҳосиби худ дар ин бора сӯҳбат кунед, зеро ӯҳдадориҳои андоз вобаста ба тиҷорат хеле фарқ мекунанд. Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

Ба намунаи ин формула дар амал лозим аст?

Ин аст он чизест, ки барои як соҳибкори инфиродӣ, таҳиягари веби озод чӣ гуна аст:

($9 + $000) /. 70 = $000

Бар асоси формулаи дар боло овардашуда, як таҳиягари веби озод бояд дар як сол 112 доллар ба даст орад, то хароҷоти тиҷоратии худро пардохт кунад, ба худ 857 доллар маош пардохт кунад ва 70% андоз аз даромадро сарфа кунад. Акнун, ки вай ин рақамро медонад, вай метавонад ба ақиб кор кунад ва нархҳо ва хидматҳои худро тавре сохт кунад, ки ба ӯ барои расидан ба ҳадафи даромадаш кӯмак кунад.

Боз ҳам, ин ҳадди ақалест, ки шумо бояд кор кунед, то тиҷорати худро вайрон кунед ва тавонед ба худ маоши дилхоҳатонро пардохт кунед. Аммо ин як нуқтаи олӣ барои муайян кардани нархгузории маҳсулот ё хидматҳои шумо барои баланд бардоштани даромаднокӣ мебошад.

Сабаби №2: Маҳсулоти шумо қобили ҳаёт нест. Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

1. Набудани талабот: Агар ба маҳсулот ё хидмати шумо талабот кофӣ набошад, он метавонад боиси паст шудани фурӯш гардад. Эҳтиёҷоти бозорро дубора арзёбӣ кунед ва боварӣ ҳосил кунед, ки маҳсулоти шумо ба интизориҳои истеъмолкунандагон мувофиқат мекунад.
2. Рақобат: Агар бозор аз рақобат пур шуда бошад, шумо метавонед фарқ кардан душвор бошад. Рақибони худро таҳқиқ кунед, ҷиҳатҳои қавӣ ва заифии онҳоро муайян кунед ва имкониятҳои пешниҳоди беназирро баррасӣ кунед.
3. Маркетинги бесамар: Шояд шумо ба ҳадафи худ намерасед шунавандагони мақсаднок ё истифода набурдани стратегияҳои самараноки маркетинг. Нақшаи маркетинги худро аз назар гузаронед ва боварӣ ҳосил кунед, ки он бо ҳадафҳои тиҷорати шумо мувофиқат мекунад.
4. Мушкилот бо сифати маҳсулот: Агар маҳсулоти шумо ба баландтарин мувофиқат накунад стандартҳои сифат, ин метавонад муштариёнро бегона кунад. Лутфан баръаксро қайд кунед алоқаи муштариён ва бехтар намудани сифати махсулот.
5. Нархгузорӣ: Маҳсулоти шумо метавонад барои шунавандагони мақсадноки шумо хеле баланд ё хеле паст бошад, ки ба дарки арзиши он таъсир мерасонад. Стратегияи нархгузории худро аз нав дида бароед.
6. Мушкилот дар минтақа Хидматрасонӣ ба мизоҷон: Набудани таваҷҷӯҳ ба хидматрасонии муштариён ё мушкилоти дастгирӣ метавонад ба эътибори бренд таъсир расонад. Таъмини хидмати босифат ва посухи зуд ба дархостҳои муштариён.
7. Мушкилоти техникӣ ё амалиётӣ: Мушкилот дар равандҳои истеҳсолӣ, таъминот ё хидматрасонӣ инчунин метавонанд ба қобилияти маҳсулот таъсир расонанд. Равандҳои амалиётии худро арзёбӣ кунед ва агар лозим бошад, тағирот ворид кунед.

Бо таҳлили ин ҷанбаҳо, шумо метавонед сабабҳоеро муайян кунед, ки чаро маҳсулоти шумо ғайри қобили амал дониста мешавад ва барои беҳтар кардани вазъият чораҳо андешед.

Оё ман бояд тиҷорати худро пӯшам ё самтро тағир диҳам?

Ҳар яке аз ин вариантҳоро сохтан осон нест ва набояд сабукфикрона қабул карда шавад. Баъзе саволҳо барои пурсед:

• Оё ман як пойгоҳи муштариёни содиқ дорам?
• Оё ман барои идома додан пул дорам?
• Оё ман муштариёни доимӣ дорам, ҳатто агар онҳо музд нагиранд?

Агар ҷавоб ба ҳамаи ин саволҳо "не" бошад, пас шумо бояд ба таври ҷиддӣ дар бораи тарк кардан ва аз нав оғоз кардан фикр кунед.

 

Сабаби №3: Бизнеси шумо мизоҷони дурустро ҷалб намекунад

Ҳалли: Харидори идеалии худро муайян кунед.

Оё шумо маҳсулоти олӣ доред, аммо ба қадри кофӣ фурӯш намекунед? Оё шумо дар коре, ки мекунед, олиҷанобед, аммо умеди табдил шудан ба мизоҷони пулакӣ надоред? Оё шумо бисёр муштариёни душвор ё норозӣ доред?

Шумо, дӯсти ман, шояд одамони нодурустро ба тиҷорати худ ҷалб кунед. Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

Агар тиҷорати шумо намуди нодурустро ҷалб кунад муштариён ё умуман онҳоро ҷалб намекунад, метарсам, ки ин боз барои шумост. Шумо бояд аватари муштарии худро аз нав дида бароед. Оё ҳеҷ гоҳ касеро наофаридаед?

Хуб, ин ҷо мушкили шумост!

Аватари харидор инчунин ҳамчун шахсияти харидори шумо ё шахси идеалии харидор маълум аст. Ман аслан истилоҳи "аватари муштарӣ"-ро дӯст намедорам, зеро он ба як аломати бозии видеоӣ монанд аст, дар ҳоле ки дар асл аватари муштарӣ бояд шахси воқеӣ бошад.

Дарвоқеъ, агар шумо барои фаҳмидани кӣ муштарии идеалии шумо мубориза бурда истода бошед, ин машқи дӯстдоштаи ман аст: Ба муштариёни ҳозира ё муштариёне, ки маҳсулот ё хидмати шуморо дӯст медоранд, бубинед. Яке аз роҳҳои дарёфти онҳо ин назар кардан аст, ки кӣ тиҷорати шуморо ситоиш мекунад шабакаҳои иҷтимоӣ. Дар Твиттер одамоне, ки ширкати шуморо зикр кардаанд, зуд ҷустуҷӯ кунед.

Туро кӣ фиристод мактубҳо бо миннатдорӣ барои коре, ки мекунед? Қуттии почтаи худро пайдо кунед. Инҳо мизоҷони идеалии шумо ҳастанд. Дар бораи онҳо бештар маълумот гиред. Бо мизоҷон мусоҳиба гузаронед. Шумо дар бораи он, ки чаро одамон тиҷорати шуморо интихоб мекунанд ва он чӣ кор мекунад, бештар меомӯзед қаноатмандии онҳо аз маҳсулоти шумо ва чӣ тавр шумо метавонед беҳтар махсулоти худро ба онхо бехтар хизмат расонанд.

Ҳама муоширати маркетингии шумо бояд аз аватари муштарии шумо бошанд. Бе он, шумо кӯшиш мекунед, ки ҳамаро ҳадаф қарор диҳед, ки касеро ҷалб намекунад.

Саволҳои асосӣ барои муайян кардани муштарии идеалии худ ба худ ҳозир пурсед:

• «Сафирҳо»-и маҳсулоти ман киҳоянд? Мизоҷон киҳоянд, ки бидуни дархост дар бораи маҳсулоти ман таъриф мекунанд?
• Онҳо чандсолаанд?
• Мавқеъ ва сатҳи даромади онҳо чӣ гуна аст?
• Онҳо аз чӣ нигаронанд?
• Онҳо ба наздикӣ кадом харидҳоро анҷом доданд?
• Онҳо кадом брендҳоро дӯст медоранд?
• Маҳсулот ё хидмати ман чӣ гуна мушкилоти мушаххаси онҳоро ҳал мекунад?

Вақте ки шумо муайян мекунед, ки муштарии идеалии шумо кист, дар ин ҷо баъзе амалҳои фаврӣ ҳастанд, ки шумо метавонед барои анҷом диҳед онҳоро ҷалб кунед:

 

Шиори равшан. Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

Хатти равшанеро нависед, ки дар болои сайти шумо пайдо мешавад, то ба меҳмонон хабар диҳанд, ки оё онҳо ба ҷои дуруст омадаанд. Оё намедонед, ки ин корро чӣ тавр анҷом диҳед?

Ин аст формулаи кӯтоҳ: ширкати шумо + кӯмак + мушкилот ва ҳалли муштарӣ.

Масалан, Hootsuite ин формуларо истифода бурд, то фаҳмонад, ки онҳо ба онҳо кӯмак мекунанд муштариён шабакаҳои иҷтимоии худро идора мекунанд:

Аҳамият диҳед, ки чӣ тавр онҳо кӯшиш намекунанд, ки оқил бошанд - онҳо кӯшиш мекунанд, ки равшан бошанд. Нусхаи веби онҳо дар боло фавран бартариҳоеро, ки шумо аз истифодаи нармафзори онҳо ба даст меоред, нишон медиҳад: “Тамоми нармафзори худро идора кунед. шабакаҳои иҷтимоӣ Дар як ҷо». Агар ман менеҷери васоити ахбори иҷтимоӣ бошам, кӯшиш мекунам, ки ҳисобҳои сершумори муштариро идора кунам, ман медонам, ки ман дар ҷои дуруст ҳастам.

 

Мизоҷи худро пайдо кунед

Ба он ҷо равед, ки муштарии идеалии шумо зиндагӣ мекунад.

Ин ҳам маконҳои виртуалӣ ва ҳам физикиро дар бар мегирад. Масалан, агар муштарии идеалии шумо мудири сатҳи миёна дар як ширкати технологӣ бошад, аммо шумо тамоми вақти худро барои афзоиши ҳисоби Instagram-и худ сарф мекунед, фикр кунед, ки кӯшишҳои худро аз Instagram ба LinkedIn гузаронед. Шумо мехоҳед биравед, ки харидори идеалии шумо шуморо бубинад. Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

Шунавандагони мақсадноки таблиғоти Facebook-и худро тағир диҳед. Агар шумо дар Фейсбук таблиғ кунед, шумо метавонед аниқ муайян кунед, ки кӣ бояд ҳадаф қарор диҳад. Акнун, ки шумо медонед, ки кадом муштариён ба маҳсулоти шумо ниёз доранд ва онҳоро дӯст медоранд, шумо метавонед ба Менеҷер равед Рекламаи Facebook ва онҳоро беҳтар ҳадаф қарор диҳед.

 

Сабаби №4: Шумо намедонед, ки чӣ қадар пул кор мекунед, зеро шумо пайгирӣ намекунед

Ҳалли: Ҳисоботи гардиши пули нақд ва ҳисоботи даромади худро ҳар рӯзи душанбе навсозӣ кунед.

Чунон ки дар урфият мегуянд, «он чиро чен кардан мумкин аст, идора кардан мумкин аст». Агар шумо намедонед, ки чӣ ҷараёни нақдина ё даромади тиҷорати шумо, он гоҳ шумо ҳеҷ гоҳ аз болои молияи тиҷорати худ назорати хуб нахоҳед дошт.

Аҳамият диҳед, ки гардиши пули нақд ва фоида як чиз нестанд: гардиши пули нақд нишон медиҳад, ки ҳар моҳ аз тиҷорати шумо ворид ва хориҷ мешавад, дар ҳоле ки фоида даромади ҳосилшударо дар бар мегирад, аммо ҳатман дар он моҳ гирифта намешавад.

Шубҳае нест, ки даромаднокӣ дар муайян кардани устувории дарозмуддати тиҷорати шумо муҳим аст, аммо гардиши мусбии пули нақд он чизест, ки тиҷорати шуморо рӯз ба рӯз пеш мебарад.

Шумо метавонед даромади мусбӣ дошта бошед, аммо гардиши манфии нақд ва баръакс. Ҳар як соҳиби тиҷорати эҷодӣ дар асоси хидмат аҳамияти ин фарқиятро фавран дарк хоҳад кард. Агар ман як агентии тарроҳӣ дошта бошам ва мо танҳо ба маблағи 20 000 доллар шартнома бастаем таҳияи вебсайт муштарӣ, ман метавонам барои оғози кор 50% пешпардохтро талаб кунам ва бақияи он пас аз анҷоми лоиҳа дар ду моҳ пардохт карда шавад. Маблағи пулии ман ин моҳ метавонад манфӣ бошад, аммо даромади ман метавонад мусбат бошад; Ин аз он сабаб аст, ки гарчанде ки ман дар ин моҳ 20 000 доллар кор кардам, ман ҳамагӣ 10 000 доллар гирифтам (ва 10 000 доллари боқимонда то он даме, ки барои 50% боқимонда ҳисобнома-фактураи муштарии худро пешниҳод накунам, ба суратҳисоби бонкии ман ворид намешавад).

Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

Идеалӣ, шумо бояд ҳам гардиши пули нақд ва ҳам даромади худро донед, зеро шумо мехоҳед бидонед, ки оё шумо метавонед векселҳои худ ва кормандони худро дар ин моҳ пардохт кунед (ҳисоботи гардиши пули нақд), аммо шумо инчунин бояд бидонед, ки оё тиҷорати шумо устувор аст ё не. дар муддати дароз (ҳисоботи даромад).

Аз муҳосиби худ хоҳиш кунед, ки ҳисобот дар бораи гардиши пули нақд ва ҳисоботи даромад (инчунин ҳамчун ҳисоботи фоида ва зиён маълум аст) эҷод кунад, то шумо ба осонӣ ҳисобот гиред.

Ба назар нагирифтани мушкилот онҳоро аз байн намебарад. Шумо бояд бо онҳо рӯ ба рӯ шавед, то пешрафти худро пайгирӣ кунед. Ҳар рӯзи душанбе барои нав кардани ҳисоботи гардиши пули нақд ва ҳисоботи даромад вақт ҷудо кунед. Ба шумо як тасвири ҳарҳафтаинаи молияи тиҷорати худ лозим аст, то худро бехатар ҳис кунед.

 

Сабаби №5: Муносибати шумо бо пул нодуруст аст.

Ҳалли: Тарзи фикратонро дар бораи пул тағир диҳед.

Иҷозат диҳед аз шумо пурсам: Агар шумо 5 миллион доллар медоштед, оё шумо ҳис мекунед, ки пули кофӣ ба даст меоред? Дар соли 2013, бонки сармоягузории UBS 4450 сармоягузори амрикоиро пурсиш кард ва аз миёни онҳое, ки аз 1 то 5 миллион доллар дороиҳои сармоягузорӣ доранд, танҳо 28% худро сарватманд медонистанд. Оё тиҷорат пули кофӣ ба даст намеорад?

Ин як тасаввури нодуруст аст, ки марҳалаи муайяне ҳаст, ки дар он мо ҳис мекунем, ки пули кофӣ ба даст меорем ва ҳама тарсу ҳаросҳои мо аз байн хоҳанд рафт.

Тавре ки як тадқиқоти Коллеҷи Бостон нишон дод, аксар вақт вақте ки шумо пули зиёд доред, маҷмӯи нави мушкилот ба миён меояд.

Муҳаққиқон пурсиши сарватмандони олӣ (аксарияти пурсидашудагон дорои беш аз 25 миллион доллар буданд) ва дарёфтанд, ки бо ин сарват эҳсоси ҷудоӣ ва тарс аз он, ки сарват ба фарзандони онҳо чӣ гуна таъсир хоҳад кард.

Ва инро ба даст оред: Аксарият гузориш доданд, ки онҳо худро аз ҷиҳати молиявӣ бехатар намеҳисобанд.

Ҳамин тавр, агар нархгузории шумо дуруст бошад, маҳсулоти шумо қобили истифода аст, шумо муштариёни идеалии худро ҷалб мекунед ва тиҷорати шумо фоидаовар аст ва гардиши пулии мусбат дорад, аммо шумо ба ҳар ҳол эҳсос мекунед, ки тиҷорати шумо кор намекунад. пули кофӣ меорад - пас муносибати шумо бо пулэҳтимоли зиёд хато мекунанд.

Гуруҳои молиявӣ инро "тафаккури пулӣ" меноманд, ё ба таври оддӣ, тарзи фикрронии шумо дар бораи пул. Агар шумо ҳамеша метарсанд, ки даромади кофӣ намеёбед ё ҳамеша хавотир бошед, ки пулро аз даст медиҳед, шумо ҳеҷ гоҳ эҳсос намекунед, ки тиҷорати шумо кофӣ фоидаовар аст, ҳатто агар шумо миллионер шавед.

Пас, чӣ гуна мо, ҳамчун соҳибони тиҷорат, тарси аз даст додани пулро бартараф карда метавонем? Коршиноси тиҷорат Мари Форлео ин машқи оддиро истифода мебарад. барои ором кардани ташвишҳои молиявии худ: ҳар боре, ки вай барои тиҷорати худ пул сарф мекунад, вай ба худ мегӯяд: "Ҳамеша чизи дигаре ҳаст, ки аз куҷо пайдо шудааст". Ин диққати ӯро аз тарси аз даст додани пул ба он, ки ӯ ҳамеша метавонад бештар ба даст орад, мегардонад.

 

Агар тиҷорати шумо пули кофӣ нагирад, шумо метавонед онро ислоҳ кунед

Пас аз он ки ҳама гуфта мешавад ва анҷом дода мешавад, ман умедворам, ки шумо дарк мекунед, ки агар шумо фикр кунед, ки тиҷорати шумо пули кофӣ намедиҳад, шумо танҳо нестед. Ҳатто баъзе мултимиллионерҳо худро сарватманд ҳис намекунанд. Чизи асосй он аст, ки ба ин масъала мантикона муносибат кунем нуқтаи назар, ба панҷ мушкилоти маъмули зерин нигаред, ки корхонаҳоро бо ранги сурх кор мекунанд:

• Шумо стратегияи нархгузорӣ нодуруст. Агар шумо бо назардошти даромаднокӣ нарх нагузоред, муҳим нест, ки шумо чӣ қадар фурӯш мекунед - шумо ҳеҷ гоҳ фоида ба даст намеоред.
• Маҳсулоти шумо қобили ҳаёт нест. Муҳим аст, ки бозорро озмоиш кунед ва идеяи худро тасдиқ кунед, то боварӣ ҳосил кунед, ки одамони кофӣ онро мехаранд.
• Шумо мизоҷони нодурустро ҷалб мекунед. Муайян кардани муштарии идеалии шумо тамоми маркетинги шуморо бармеангезад. Ин дар ниҳоят ба зиёд шудани қаноатмандии муштариён, нигоҳдорӣ ва фурӯш оварда мерасонад.
• Шумо даромад ва гардиши пулии тиҷорати худро пайгирӣ намекунед. Барои назорати молиявии худ, шумо бояд онҳоро пайгирӣ кунед.
• Муносибати шумо ба пул нодуруст аст. Агар шумо аз пул хеле тарсед, шумо ҳеҷ гоҳ эҳсос намекунед, ки пули кофӣ ба даст меоред. Фаҳмидани усулҳои нав ва амалия кӯмак мекунад.

Ва дар хотир доред, ки мо ҳамчун соҳибкорон таваккал мекунем. Мо мефахмем, ки барои ба даст овардани пул мо бояд онро харч кунем ва хамеша хавотири доимй шуда метавонад, ки мо захирахои молияви надорем. Аз баъзе ҷиҳатҳо, ин нархест, ки мо барои ҳаёти озод ва ҳадаф пардохт мекунем. Ва барои ман? Ман мегӯям, ки ин меарзад.

 

  «АЗБУКА«