העסק לא מרוויח מספיק כסף? הנה איך לתקן את זה

העסק לא מרוויח מספיק כסף?

למעשה, לא מדובר רק בכסף.

יזמים מונעים מרעיונות שהם מאמינים בהם כל כך עד שהם מוותרים לרוב על עבודה קבועה, שעות שינה וכל תחושת ביטחון. ובכל זאת רובנו כמהים לסוג של תגמול כספי (או לפחות יציבות), בהשראת גיבורים מיליארדרים כמו ריצ'רד ברנסון, מארק קובן או אופרה ווינפרי.

אבל מה קורה כאשר, במקום לגרום לגשם, אתה בקושי מצליח? מה קורה כשנלחמים על מכירות כל יום והמחשבה על צפייה דוחות כספיים גורם לך להתכווץ?

יזמים מתלוננים לעתים קרובות שהם לא מרגישים שהעסק שלהם מרוויח מספיק כסף. למעשה, אף אחד אף פעם לא מרגיש שהוא מרוויח מספיק כסף, גם אם סטטיסטית הוא מרוויח הרבה. זה קרה בחיי שלי כאשר חרגתי מהיעד שלי והכפלתי את ההכנסה העסקית שלי פי ארבעה, אבל עדיין הרגשתי שאני מדשדשת.

מה הבסיס לכך? זה יכול להיות הרבה דברים שונים. תסתכל מקרוב על חמשת המקורות העיקריים הבאים לבעיות הפיננסיות של היזם שלך, ואז ניגש לתיקון אותן.

 

סיבה מס' 1: אסטרטגיית התמחור שלך שגויה. העסק לא מרוויח מספיק כסף?

פתרון: עצב מחדש את המחירים שלך.

איך הגעת למחירים שאתה גובה עבור המוצר או השירות שלך? יזמים רבים עושים את הטעות שהם מבססים מחירים אך ורק על מה שאחרים גובים או על מה שהם "חושבים" שהוא הוגן. זו גישה שגויה, כי מתי תמחור אתה צריך לשקול מה נדרש כדי להפוך את העסק שלך לרווחי.

לשם כך עליכם לדעת מהן הוצאות העסק שלכם, מהן חובות המס שלכם, כמה חובות יש לעסק שלכם וכמה אתם כמייסדים רוצים לקחת הביתה כמשכורת.

זה דורש קצת מתמטיקה, אבל אל תתנו לזה להטעות אתכם! הסיבה שהמחיר שלך שגוי היא בגלל מתמטיקה גרועה!

אתה יכול להשתמש בנוסחה פשוטה מאוד זו כדי לקבל מושג מה צריך להיות יעד ההכנסה השנתי שלך:

(הוצאות עסק + שכר רצוי) / (1 אחוז חבות מס מבוטא בעשרוני) = מינימום הכנסה ברוטו

הוצאות העסק כוללות מנוי עבור תוכנה, תשלומים לקבלנים, משכורות לעובדים, תשלומי ריבית על הלוואות.

השכר הרצוי שלך הוא הסכום שאתה רוצה להוציא מהעסק כדי לשלם בעצמך.

אמנם יש לזכור שמייסדים בדרך כלל לא משלמים לעצמם משכורת בהתחלה.

ג'נין אליס, מייסדת רשת המיצים האוסטרלית Boost Juice, אמרה שהיא לא לקחה משכורת מהעסק שלה עד שהתחילה לעשות זאת במשך שלוש שנים.

אחוז חבות המס, מבוטא בעשרוני, הוא האחוז מההכנסה של העסק שלך שיפנה לתשלום מסים. עליך לבטא זאת בתור עשרוני כדי שהנוסחה תעבוד. כך, למשל, אם אתה יודע שכ-30% מההכנסה שלך הולכת למיסים, תזין 0,3 בנוסחה. לאחר מכן תחסר אותו מ-1. אז תצטרך להכניס 0,7 כמחלק בנוסחה לעיל.

עדיף לדבר עם רואה החשבון שלך על כך מכיוון שחובות המס משתנות מאוד בהתאם לעסק. העסק לא מרוויח מספיק כסף?

צריך דוגמה לנוסחה הזו בפעולה?

כך זה עשוי להיראות עבור יזם בודד, מפתח אינטרנט עצמאי:

($9 + $000) /. 70 = $000

בהתבסס על הנוסחה לעיל, מפתח אתרים עצמאי יצטרך להרוויח 112 דולר לשנה כדי שיוכל לשלם את ההוצאות העסקיות שלו, לשלם לעצמו משכורת של 857 דולר ולחסוך 70% במסי הכנסה. כעת, כשהיא יודעת את המספר הזה, היא יכולה לעבוד לאחור ולבנות את המחירים והשירותים שלה באופן שיעזור לה להגיע ליעד ההכנסה שלה.

שוב, זה המינימום שאתה צריך לעשות כדי לשבור את העסק שלך ולהיות מסוגל לשלם לעצמך את המשכורת שאתה רוצה. אבל זו נקודת התחלה מצוינת לקביעה כיצד לתמחר את המוצרים או השירותים שלך כדי לשפר את הרווחיות.

סיבה מס' 2: המוצר שלך אינו בר קיימא. העסק לא מרוויח מספיק כסף?

1. חוסר ביקוש: אם אין מספיק ביקוש למוצר או לשירות שלך, זה יכול לגרום למכירות נמוכות. הערך מחדש את צרכי השוק והבטח שהמוצר שלך עומד בציפיות הצרכנים.
2. תַחֲרוּת: אם השוק רווי בתחרות, ייתכן שתתקשו להתבלט. חקור את המתחרים שלך, קבע את החוזקות והחולשות שלהם, ושקול הזדמנויות להצעה ייחודית.
3. שיווק לא יעיל: אולי אתה לא מגיע ליעד שלך קהל יעד או לא להשתמש באסטרטגיות שיווק יעילות. בדוק את תוכנית השיווק שלך וודא שהיא תואמת את היעדים העסקיים שלך.
4. בעיות עם איכות מוצר: אם המוצר שלך אינו עומד בדרישות הגבוהות ביותר תקני איכות, זה עלול להרחיק לקוחות. נא לשים לב להיפך תקשורת עם לקוחות ולבצע שיפורים באיכות המוצר.
5. תמחור: ייתכן שהמוצר שלך מתומחר גבוה מדי עבור קהל היעד שלך או נמוך מדי, מה שמשפיע על תפיסת הערך שלו. שקול מחדש את אסטרטגיית התמחור שלך.
6. קשיים באזור שירות לקוחות: חוסר תשומת לב לשירות לקוחות או בעיות תמיכה עלולות להשפיע על המוניטין של המותג. מתן שירות איכותי ומענה מהיר לבקשות הלקוח.
7. בעיות טכניות או תפעוליות: בעיות בתהליכי ייצור, אספקה ​​או שירות יכולות גם להשפיע על כדאיות המוצר. העריכו את התהליכים התפעוליים שלכם וערכו שינויים במידת הצורך.

על ידי ניתוח היבטים אלה, אתה יכול לזהות סיבות לכך שהמוצר שלך עלול להיתפס כלא בר-קיימא ולנקוט בצעדים לשיפור המצב.

האם עליי לסגור את העסק שלי או לשנות כיוון?

כל אחת מהאפשרויות הללו אינה קלה להכנה ואין להקל בה ראש. כמה שאלות שכדאי לשאול את עצמך:

• האם יש לי קהל לקוחות נאמן?
• האם יש לי כסף להמשיך?
• האם יש לי מנויים קבועים גם אם הם לא מקבלים תשלום?

אם התשובה לכל השאלות הללו היא "לא", אז אולי תצטרך לשקול ברצינות להפסיק ולהתחיל מחדש.

 

סיבה מס' 3: העסק שלך לא מושך את הלקוחות/הלקוחות הנכונים

פתרון: זהה את הלקוח האידיאלי שלך.

יש לך מוצר מעולה אבל אתה לא מוכר מספיק? האם אתה מעולה במה שאתה עושה, אבל אין לך סיכוי להפוך ללקוחות משלמים? יש לכם הרבה לקוחות קשים או לא מרוצים?

ייתכן שאתה, ידידי, מושך את האנשים הלא נכונים לעסק שלך. העסק לא מרוויח מספיק כסף?

אם העסק שלך מושך את הסוג הלא נכון לקוחות או לא מושך אותם בכלל, אני חושש שזה זה בשבילך שוב. אתה צריך לחשוב מחדש על אווטאר הלקוח שלך. מעולם לא יצרה אחד?

ובכן, הנה הבעיה שלך!

אוואטר קונה ידוע גם כפרסונת הקונה שלך או כפרסונת הקונה האידיאלית. אני למעשה לא אוהב את המונח "אווטאר לקוח" כי זה נשמע כמו דמות של משחק וידאו, כשלמעשה האווטאר של הלקוח צריך להיות אדם אמיתי.

למעשה, אם אתה מתקשה להבין מי הלקוח האידיאלי שלך, זה התרגיל האהוב עלי: תסתכל על לקוחות קיימים או לקוחות שאוהבים את המוצר או השירות שלך. אחת הדרכים למצוא אותם היא להסתכל על מי משבח את העסק שלך רשתות חברתיות. בצע חיפוש מהיר בטוויטר של אנשים שהזכירו את החברה שלך.

מי שלח אותך מיילים עם הכרת תודה על מה שאתה עושה? מצא את תיבת הדואר שלך. אלו הלקוחות האידיאליים שלך. גלה עוד עליהם. עריכת ראיונות עם לקוחות. תלמדו עוד על למה אנשים בוחרים בעסק שלכם, מה הוא עושה שביעות הרצון שלהם מהמוצר שלך וכיצד אתה יכול להשתפר המוצר שלהם כדי לשרת אותם טוב יותר.

כל התקשורת השיווקית שלך צריכה להגיע מהדמות של הלקוח שלך. בלי זה, תנסה למקד לכולם, מה שלא ימשוך אף אחד.

שאלות מפתח שכדאי לשאול את עצמך עכשיו כדי לזהות את הלקוח האידיאלי שלך:

• מי הם "השגרירים" של המוצר שלי? מי הם הלקוחות שמתלהבים מהמוצר שלי בלי לבקש?
• בני כמה הם?
• מה תפקידם ורמת ההכנסה שלהם?
• ממה הם מודאגים?
• אילו רכישות הם ביצעו לאחרונה?
• אילו מותגים הם אוהבים?
• כיצד המוצר או השירות שלי פותרים את הבעיה הספציפית שלהם?

לאחר שתקבע מי הלקוח האידיאלי שלך, הנה כמה פעולות מהירות שתוכל לבצע למשוך אותם:

 

סיסמה ברורה. העסק לא מרוויח מספיק כסף?

כתוב קו תיוג ברור שמופיע בחלק העליון של האתר שלך כדי ליידע את המבקרים אם הם הגיעו למקום הנכון. לא יודע איך לעשות את זה?

הנה נוסחה קצרה: החברה שלך + עוזרים + בעיה ופתרון ללקוח.

לדוגמה, Hootsuite השתמשה בנוסחה הזו כדי להסביר שהם עוזרים להם לקוחות מנהלים את הרשתות החברתיות שלהם:

שימו לב איך הם לא מנסים להיות חכמים – הם מנסים להיות ברורים. עותק האינטרנט שלהם בחלק העליון מציין מיד את היתרונות שאתה מקבל משימוש בתוכנה שלהם: "נהל את כל רשתות חברתיות במקום אחד". אם אני מנהל מדיה חברתית שמנסה לנהל מספר חשבונות לקוחות, אדע שאני במקום הנכון.

 

מצא את הלקוח שלך

לך למקום שבו גר הלקוח האידיאלי שלך.

זה כולל גם מיקומים וירטואליים וגם פיזיים. לדוגמה, אם הלקוח האידיאלי שלך הוא מנהל בדרג בינוני בחברת טכנולוגיה, אבל אתה מבלה את כל זמנך בגידול חשבון האינסטגרם שלך, שקול להחליף את המאמצים שלך מאינסטגרם ללינקדאין. אתה רוצה ללכת למקום שבו הקונה האידיאלי שלך יראה אותך. העסק לא מרוויח מספיק כסף?

שנה את קהל היעד של המודעות שלך בפייסבוק. אם תפרסם בפייסבוק תוכל לקבוע בדיוק למי לכוון. עכשיו כשאתה יודע אילו לקוחות יזדקקו למוצר שלך ויאהבו אותם, אתה יכול ללכת למנהל פרסום בפייסבוק ולמקד אותם טוב יותר.

 

סיבה מס' 4: אין לך מושג כמה אתה מרוויח כי אתה לא עוקב

פתרון: עדכן את דוח תזרים המזומנים ודוח רווח והפסד בכל יום שני.

כפי שאומר הפתגם הישן, "מה שניתן למדוד ניתן לשלוט". אם אתה לא יודע מה תזרים מזומנים או ההכנסה של העסק שלך, אז לעולם לא תהיה לך שליטה טובה על הכספים העסקיים שלך.

שימו לב שתזרים מזומנים ורווח הם לא אותו דבר: תזרים המזומנים מציג את המזומנים שנכנסים ויוצאים מהעסק שלכם בכל חודש, בעוד שהרווח כולל הכנסה שנוצרה, אך לא בהכרח התקבלה, באותו חודש.

אין ספק שרווחיות חשובה בקביעת הקיימות ארוכת הטווח של העסק שלך, אבל תזרים מזומנים חיובי הוא זה שמחזיק את העסק שלך בפעילות יומיומית.

אתה יכול לקבל הכנסה חיובית אבל תזרים מזומנים שלילי, ולהיפך. כל בעל עסק מבוסס שירות יצירתי יבין מיד את חשיבות ההבחנה הזו. אם יש לי סוכנות עיצוב ובדיוק חתמנו ​​על חוזה של 20 דולר עבור פיתוח אתר אינטרנט הלקוח, ייתכן שאדרוש מקדמה של 50% כדי להתחיל בעבודה, כשהיתרה תשולם עם סיום הפרויקט בעוד חודשיים. תזרים המזומנים שלי עשוי להיות שלילי החודש, אבל ההכנסה שלי עשויה להיות חיובית; הסיבה לכך היא שלמרות שהרווחתי 20 $ החודש, קיבלתי רק 000 $ (וה-10 הנותרים לא יגיעו לחשבון הבנק שלי עד שאגיש חשבונית ללקוח שלי עבור 000% הנותרים).

העסק לא מרוויח מספיק כסף?

באופן אידיאלי, אתה צריך לדעת גם את תזרים המזומנים שלך וגם את ההכנסה שלך כי אתה רוצה לדעת אם אתה יכול לשלם את החשבונות שלך ולעובדים שלך החודש (דוח תזרים מזומנים), אבל אתה גם צריך לדעת אם העסק שלך בר קיימא. בטווח הארוך (דוח רווח והפסד).

בקש מרואה החשבון שלך ליצור דוח תזרים מזומנים ודוח רווח והפסד (הידוע גם כדוח רווח והפסד) כדי שתוכל לקבל בקלות את הדוחות.

התעלמות מבעיות לא תגרום להן להיעלם. אתה צריך לפגוש אותם פנים אל פנים כדי לעקוב אחר ההתקדמות שלך. הקדישו זמן בכל יום שני לעדכון דוח תזרים המזומנים ודוח רווח והפסד. אתה צריך תמונה שבועית של הכספים של העסק שלך כדי להרגיש בטוח.

 

סיבה מס' 5: מערכת היחסים שלך עם כסף פגומה.

פתרון: שנה את הדרך שבה אתה חושב על כסף.

תן לי לשאול אותך את זה: אם היו לך 5 מיליון דולר, היית מרגיש שאתה מרוויח מספיק כסף? ב-2013, בנק ההשקעות UBS סקר 4450 משקיעים אמריקאים, ומתוך אלה עם נכסים ניתנים להשקעה של מיליון עד 1 מיליון דולר, רק 5% ראו עצמם עשירים. העסק לא מרוויח מספיק כסף?

זוהי טעות נפוצה שיש אבן דרך מסוימת שבה נרגיש שאנחנו מרוויחים מספיק כסף וכל הפחדים שלנו ייעלמו.

כפי שמחקר אחד של מכללת בוסטון מצא, לעתים קרובות כשיש לך הרבה כסף, צצות סדרה חדשה של בעיות.

חוקרים סקרו את העשירים העל (לרוב הנשאלים היו נכסים גדולים מ-25 מיליון דולר) ומצאו שעם העושר הזה מגיעות תחושות של בידוד ופחדים לגבי האופן שבו עושר ישפיע על ילדיהם.

וקבלו את זה: רובם דיווחו שהם לא רואים עצמם בטוחים כלכלית.

לכן, אם התמחור שלך נכון, המוצר שלך בר קיימא, אתה מושך את הלקוחות האידיאליים שלך והעסק שלך רווחי ויש לו תזרים מזומנים חיובי, אבל אתה עדיין מרגיש שהעסק שלך לא עובד. מביא מספיק כסף - ואז מערכת היחסים שלך עם כסףסביר להניח שהם טועים.

גורואים פיננסיים קוראים לזה "הלך הרוח שלך בכסף", או במילים פשוטות, הדרך שבה אתה חושב על כסף. אם אתה כל הזמן מפחד שאתה לא מרוויח מספיק, או אם אתה כל הזמן חושש שתפסיד כסף, לעולם לא תרגיש שהעסק שלך מרוויח מספיק, גם אם תהפוך למיליונר.

אז איך אנחנו, כבעלי עסקים, יכולים להתגבר על החשש להפסיד כסף? מומחית העסקים מארי פורליאו משתמשת בתרגיל הפשוט הזה. כדי להרגיע את דאגותיה הכלכליות: בכל פעם שהיא מוציאה כסף על העסק שלה, היא אומרת לעצמה: "תמיד יש משהו אחר מאיפה זה בא." זה מעביר את המיקוד שלה מהפחד להפסיד כסף לעובדה שהיא תמיד יכולה להרוויח יותר.

 

אם העסק שלך לא מרוויח מספיק כסף, אתה יכול לתקן את זה

אחרי הכל, אני מקווה שאתה מבין שאם אתה מרגיש שהעסק שלך לא מרוויח מספיק כסף, אתה לא לבד. אפילו כמה מולטימיליונרים לא מרגישים עשירים. המפתח הוא לגשת לנושא זה בצורה הגיונית נקודות מבט, מסתכל על חמש הבעיות הנפוצות הבאות שגורמות לעסקים לפעול במינוס:

• שלך אסטרטגיית תמחור לֹא נָכוֹן. אם אתה לא מתמחר מתוך מחשבה על רווחיות, זה לא משנה כמה מכירות תבצע - לעולם לא תרוויח.
• המוצר שלך אינו בר קיימא. חשוב לבדוק את השוק ולאמת את הרעיון שלך כדי לוודא שדי אנשים יקנו אותו.
• אתה מושך את הלקוחות הלא נכונים. הגדרת הלקוח האידיאלי שלך תניע את כל השיווק שלך. זה יוביל בסופו של דבר להגברת שביעות רצון הלקוחות, שימור ומכירות.
• אתה לא עוקב אחר ההכנסה ותזרים המזומנים של העסק שלך. כדי להשתלט על הכספים שלך, אתה צריך לעקוב אחריהם.
• הגישה שלך לכסף שגויה. אם אתה מאוד מפחד מכסף, לעולם לא תרגיש שאתה מרוויח מספיק. הבנה ותרגול של טכניקות חדשות יעזרו.

וזכרו, כיזמים אנחנו לוקחים סיכונים. אנחנו מבינים שכדי להרוויח כסף אנחנו צריכים להוציא אותו, ותמיד יכולה להיות דאגה מתמדת שאין לנו מספיק משאבים כספיים. במובנים מסוימים, זה המחיר שאנו משלמים עבור חיים של חופש ומטרה. ובשבילי? אני אומר שזה שווה את זה.

 

  «АЗБУКА«